新人育成體系運(yùn)作要點(diǎn)(20141028省公司營長班)

1、2014/10/28關(guān)于新人育成必須建立的觀念 新人會說什么比聽懂了什么更重要 新人會做什么比知道了什么方法更重要 關(guān)于成人教育的觀念 最好的成人培訓(xùn)從來就不是侵入式地給某人灌滿各種事實(shí)或技能；而是釋放出已經(jīng)在你的心靈和頭腦里的東西；不是別人把什么塞到你身體里，而是你自己發(fā)現(xiàn)你的天賦。Kouzes.J從學(xué)員角度的思考 吸引 激發(fā) 情境 實(shí)作 反思被動主動對于訓(xùn)練方法的思考一、2014版新育營運(yùn)作模式 三個(gè)月以內(nèi)新人：“3+2”每周集中3次 4-6個(gè)月新人：每周集中1次 一年內(nèi)新人每月回訓(xùn)1次3個(gè)月內(nèi)新人每周集中3天4-6個(gè)月新人每周集中1次1年內(nèi)新人每月回爐培訓(xùn)1次2014版新育營訓(xùn)練內(nèi)容運(yùn)作

2、模式之新人入營設(shè)計(jì)三個(gè)月以內(nèi)新人“3+2”入營必修課（2天）入營必修課（2天）入營必修課（2天）入營必修課（2天）入營必修課（2天）入營必修課（2天）3個(gè)月內(nèi)新人滾動訓(xùn)練，新人在不同時(shí)進(jìn)入訓(xùn)練營，所學(xué)內(nèi)容的先后順序不同，為保證新入營新人能夠盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，特開設(shè)新人入營必修課，以使得新入營新人能夠掌握基本的流程與要領(lǐng)，順利進(jìn)入能夠接洽客戶的工作狀態(tài)。入營必修課時(shí)間課程大綱課時(shí)第一天上午 團(tuán)隊(duì)建設(shè)我們的文化（自我介紹、團(tuán)隊(duì)組建、研討、三大文化）1第一天上午 成長的天空一、訓(xùn)練營介紹：1、訓(xùn)練營運(yùn)作模式介紹 2、管理規(guī)定 3、新人待遇 （培訓(xùn)津貼、基本法新人津貼）4、考核要求二.師徒協(xié)議2第一天

3、下午 意外險(xiǎn)銷售策略激發(fā)需求產(chǎn)品說明（FAB、畫圖說保險(xiǎn)）促成及疑異處理）3-4第二天上午 課程回顧與演練文化早讀、意外險(xiǎn)上臺演練1第二天上午 展業(yè)前準(zhǔn)備（有現(xiàn)成課件）+展業(yè)夾介紹1第二天上午 聯(lián)系卡介紹客戶聯(lián)系卡的意義和使用；客戶100表列名單（在日志中）1第二天下午 健康險(xiǎn)銷售策略激發(fā)需求產(chǎn)品說明（FAB、畫圖說保險(xiǎn)促成及疑異處理）3-4揚(yáng)帆啟航第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月“3+2”模式設(shè)計(jì) 弱化課程順序 將關(guān)鍵性觀念與技能課程細(xì)分交叉安排 每月均設(shè)有“我為什么買保險(xiǎn)”、講故事說保險(xiǎn)、畫圖說保險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售策略、疑異處理、銷售流程的核心環(huán)節(jié) 每月第一周早會安排意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)銷售策略強(qiáng)化訓(xùn)練，及對

4、新入營人員進(jìn)行投保單填寫練習(xí)，以促進(jìn)新人快速舉績訓(xùn)練內(nèi)容安排操作要求提示1.每月第一天的月度目標(biāo)設(shè)定早會，要求主管或推薦人參加2.每月第一周應(yīng)對意外險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銷售策略進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練3.每月的第二周或第三周安排一次新入營人員投保單填寫實(shí)作，要求新人攜帶電腦。4.每月第二周應(yīng)做考核追蹤5.每月第三周針對擬結(jié)營人員進(jìn)行通關(guān)宣導(dǎo)6.每月第四周對擬結(jié)營人員進(jìn)行大通關(guān)，通關(guān)內(nèi)容：以康寧產(chǎn)品銷售為主線，考察從約訪、面談我為什么要買 保險(xiǎn)、講故事說保險(xiǎn)、買保險(xiǎn)選國壽、買保險(xiǎn)選我、激發(fā)需求、產(chǎn)品說明FAB-畫圖說保險(xiǎn)、促成及疑異處理、索取轉(zhuǎn)介紹。7.每月最后一天戶外主題早會，安排結(jié)營儀式。8.關(guān)于訓(xùn)練安排，網(wǎng)點(diǎn)人

5、員在課程結(jié)束后進(jìn)行，城區(qū)人員可以采用夕會方式進(jìn)行。二、新育營運(yùn)作工作職責(zé)1/5一、主管職責(zé)1 、根據(jù)個(gè)人職涯規(guī)劃，開展持續(xù)、有效的增員工作，確保每期有相當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的新人參加新育營。2、不斷學(xué)習(xí)、使用訓(xùn)練手冊中的內(nèi)容，成為優(yōu)秀的示范者。3、根據(jù)新育營營長的安排到新育營講授獲得授權(quán)的課程，配合新育營對直屬團(tuán)隊(duì)新人進(jìn)行訓(xùn)練并通關(guān)。4、在日常工作中塑造并踐行“雙成文化、感恩文化、老板文化、學(xué)習(xí)文化”。5、履行“師徒協(xié)議”中的相關(guān)職責(zé)要求，追蹤、督導(dǎo)新人落實(shí)活動管理并批改活動日志；協(xié)助新人解決工作中遇到的問題，提升新人銷售技能和產(chǎn)能。6、配合做好主管輔導(dǎo)跟進(jìn)、銜接教育等工作內(nèi)容。二、新育營運(yùn)作工作職責(zé)

6、2/5二、營長職責(zé)1. 執(zhí)行市分公司統(tǒng)一的訓(xùn)練營運(yùn)作模式，負(fù)責(zé)本營的整體運(yùn)作，并做好入營甄選工作。2. 制定訓(xùn)練營月、周行事歷，組織落實(shí)新育營各項(xiàng)會議、課程、訓(xùn)練、活動。3.參與訓(xùn)練營課程講授，并對授課講師進(jìn)行授課前輔導(dǎo)、授課中協(xié)助、授課后評估及反饋工作。4對新人進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，組織主管落實(shí)新人輔導(dǎo)與通關(guān)，對訓(xùn)練結(jié)果進(jìn)行追蹤與檢驗(yàn)，對新人訓(xùn)練結(jié)果負(fù)責(zé)。5、負(fù)責(zé)新育營的參訓(xùn)管理、活動管理、客戶資源管理及業(yè)績考核追蹤。 6、定期向經(jīng)理室、職場、主管（或增員人）反饋營員的情況，提出協(xié)作（配合）的需求。7、參加營長工作例會，接受省、市分公司組織的技能提升培訓(xùn)，完成月度報(bào)表、動態(tài)、總結(jié)報(bào)送工作。8、配合營

7、業(yè)單位完成銷售隊(duì)伍育成相關(guān)工作。二、新育營運(yùn)作工作職責(zé)3/5三、營業(yè)單位職責(zé)1、選拔優(yōu)秀的銷售管理人員到營長崗位，配合市分公司落實(shí)營長考核管理辦法，制定新育營激勵方案，推動新育營績效提升。2、做好人力發(fā)展、新人育成、業(yè)務(wù)推動之間的協(xié)調(diào)工作，做好簽約培訓(xùn)、新育營之間的銜接工作，固化每月兩次的入營時(shí)間點(diǎn)，確保新人入營率不低于60%、新人參訓(xùn)率不低于90%。3、加強(qiáng)對新育營的支持力度，確保新育營管理人員、訓(xùn)練場地、物資調(diào)配、平臺搭建支援到位，協(xié)調(diào)、督促授權(quán)講師（主管）支援新育營授課、通關(guān)、輔導(dǎo)等工作。4、營造良好的新人育成環(huán)境與訓(xùn)練氛圍，督促主管、增員人、職場經(jīng)理等管理人員了解新育營訓(xùn)練內(nèi)容，確保營

8、內(nèi)訓(xùn)練與營外輔導(dǎo)內(nèi)容相統(tǒng)一，形成全員參與新人育成的文化。二、新育營運(yùn)作工作職責(zé)4/5四、市公司個(gè)險(xiǎn)銷售部職責(zé) 1. 制定年度人力發(fā)展規(guī)劃，明確營業(yè)單位月度增員考核標(biāo)準(zhǔn)，確保每月有足夠新人參加新育營。 2. 建立新育營營長選聘、考核、淘汰機(jī)制，選拔優(yōu)秀的人員到營長崗位，并保證營長隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性。 3. 制定與新人育成工作相關(guān)崗位人員的激勵、考核辦法，推動新人的績效提升。 4. 對主管輔導(dǎo)、訓(xùn)練、陪訪情況進(jìn)行考核。二、新育營運(yùn)作工作職責(zé)5/5五、市公司培訓(xùn)部 1、規(guī)范新育營運(yùn)作模式，了解全轄運(yùn)作情況，定期參與新育營早會運(yùn)作與訓(xùn)練通關(guān)，并給予指導(dǎo)、輔導(dǎo)、支持。 2、制定全轄新育營運(yùn)作考評方案，追蹤

9、關(guān)鍵指標(biāo)落實(shí)情況，組織召開營長月度工作例會，通報(bào)運(yùn)作情況，檢查工作日志。 3、加強(qiáng)對營長工作技能的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，培育兼職講師隊(duì)伍，對主管輔導(dǎo)技能進(jìn)行培訓(xùn)，確保充足的新人育成師資力量。 4、在全轄推廣新育營運(yùn)作模式，宣導(dǎo)全員參與新人育成的觀念，與個(gè)險(xiǎn)銷售部、營業(yè)單位溝通新育營運(yùn)作情況，合理分配、科學(xué)使用新育營運(yùn)作專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。 5、定期進(jìn)行新育營績效指標(biāo)分析，月度發(fā)布專項(xiàng)期刊，真實(shí)上報(bào)入營人員信息及新育營動態(tài)，配合省分公司完成新育營訓(xùn)練模式及課程優(yōu)化工作。三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)1/9一、固化新育營入營機(jī)制 1確定每月2次入營的時(shí)間點(diǎn)，并公示，確保所有主管知曉。 2新人入營前在職場由各增員者、主管做好以

10、下準(zhǔn)備工作： （1）入營前的溝通與準(zhǔn)備（參照主管八大關(guān)課程中的新人上班第一天課程） （2）職場及相關(guān)后援崗位人員介紹（職場經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤、柜面） （3）基本實(shí)務(wù)工作流程介紹（單證領(lǐng)取、交單實(shí)務(wù)等） （4）主管或增員者作示范拜訪 （5）輔導(dǎo)新人列名單 （6）發(fā)放訓(xùn)練手冊（主管購買后發(fā)放或由新人自購）三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)2/9一、固化新育營入營機(jī)制 3、入營必修課的操作要點(diǎn)： （1）課程目標(biāo)：讓未能及時(shí)入營的伙伴能提前熟悉新育營管理規(guī)定及課程要點(diǎn)，充實(shí)入司后、入營前的空檔期，入營后與新育營訓(xùn)練內(nèi)容有效銜接。 （2）授課對象：未能在每月2次規(guī)定的入營時(shí)間點(diǎn)及時(shí)入營的伙伴 （3）授課時(shí)長：入營必修

11、課為期兩天，共計(jì)10個(gè)課時(shí) （4）授課時(shí)間點(diǎn)：建議在入營前一周擇取兩天進(jìn)行授課（新育營新人回職場） （5）運(yùn)作模式：由營長進(jìn)行組織，在新育營場所進(jìn)行授課、訓(xùn)練、通關(guān)，由營長、主管、增員人參與授課。三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)3/9二、營長做好行事歷管理1、新育營行事歷應(yīng)以海報(bào)形式張貼在職場顯要位置，在月度主管例會中專項(xiàng)溝通，確保所有主管了解新育營月度行事歷安排。2、與當(dāng)月授課主管進(jìn)行溝通，提前告知授課時(shí)間，以便主管提前安排時(shí)間。3、在主管授課一周前，與主管進(jìn)行課程溝通、輔導(dǎo)，排定主管授課時(shí)擬采用的授課方式、演練場所、物資準(zhǔn)備等。4、在主管授課前三天進(jìn)行授課預(yù)演，在主管授課時(shí)全程督課、提供協(xié)助，課程結(jié)

12、束后給予點(diǎn)評與反饋。三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)4/9三、營造良好的訓(xùn)練氛圍 1要求所有主管率先實(shí)踐“訓(xùn)練手冊”中的內(nèi)容。 2、職場對現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行“訓(xùn)練手冊”內(nèi)容的演練通關(guān)。 3、職場經(jīng)理督導(dǎo)主管對所有新人高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求地通關(guān)，不得降標(biāo)準(zhǔn)、走形式。 4、職場可開展多樣化的話術(shù)演練、話術(shù)使用演繹競賽活動。三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)5/9四、嚴(yán)格新人訓(xùn)練與通關(guān)1、營長在主管授課后進(jìn)行現(xiàn)場演練與強(qiáng)化訓(xùn)練。2、營長每次集中訓(xùn)練后將新育營訓(xùn)練內(nèi)容及通關(guān)要求通過短信（微信）等方式傳遞給每位主管。內(nèi)容參考：今日新育營訓(xùn)練內(nèi)容為“講故事說保險(xiǎn)”（訓(xùn)練手冊第*頁-第*頁），請各位主管在*日前完成對新人的通關(guān)，并在新人

13、訓(xùn)練手冊上填寫評語后由新人帶回新育營。3、主管按照新育營訓(xùn)練的進(jìn)度要求對新人進(jìn)行嚴(yán)格通關(guān)，并填寫評語。4、營長每日將新人通關(guān)情況公示（新育營通關(guān)榜）。5、營長在每周主管例會中專項(xiàng)溝通新人訓(xùn)練情況。（上周新人通關(guān)情況通報(bào)、改進(jìn)措施，本周新人訓(xùn)練內(nèi)容及通關(guān)要求）6、營長在新育營的早會中以早讀、三分鐘演話術(shù)、話術(shù)演練大比拼、話術(shù)書面測試等多樣化的形式對所新人所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)演練、通關(guān)、測試，強(qiáng)化記憶，追求新人最佳演繹效果。三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)6/9五、新育營新人結(jié)營要求入營滿3個(gè)月且“訓(xùn)練手冊”中所有應(yīng)通關(guān)內(nèi)容通關(guān)合格。三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)7/9六、營長工作模式1、月度主要工作：（1）制定月度目

14、標(biāo)、行事歷、工作舉措，包含教育訓(xùn)練、活動管理、會議經(jīng)營等方面，充分體現(xiàn)營內(nèi)外的互動融合。（營長月、周行事歷模板詳見附件3）（2）做好9個(gè)月內(nèi)新人的集中回訓(xùn)和銜接教育工作。（3）協(xié)調(diào)職場經(jīng)理、主管等兼職講師的授課工作，并填寫相關(guān)評估、反饋表。（主管授課課程評估表、授課匯總表詳見附件4）（4）召開功能組和營內(nèi)骨干人員的月度經(jīng)營分析會。（5）制定訓(xùn)練營專項(xiàng)激勵競賽方案，激勵點(diǎn)包含拜訪活動、技能提升、銷售業(yè)績等。（6）制作月經(jīng)營分析報(bào)告，向職場和經(jīng)理室匯報(bào)。（7）定期向市分公司上報(bào)各類報(bào)表、報(bào)道、總結(jié)，包括營長工作日志、營員考勤表掃描件、活動量檢查登記表、客戶聯(lián)系卡使用登記表等。（新育營日追蹤表模板詳

15、見附件5）三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)8/9六、營長工作模式2、每周主要工作：（1）制定訓(xùn)練營周行事歷，建立“周經(jīng)營”模式，包括周目標(biāo)、周主題、周活動、周追蹤、周總結(jié)、周激勵等內(nèi)容。（2）根據(jù)下周行事歷安排，與相關(guān)人員進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)。（3）做好一周報(bào)表、季考追蹤，落實(shí)目標(biāo)管理。（4）召開功能組周例會：對本周經(jīng)營、運(yùn)作情況進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評；制定下周目標(biāo)和行事歷，策劃營內(nèi)活動，落實(shí)人員安排。（5）參加主管周例會：匯報(bào)上周營員參訓(xùn)、通關(guān)、活動量、目標(biāo)達(dá)成情況，本周經(jīng)營目標(biāo)、訓(xùn)練內(nèi)容安排、主管配合要求等。三、新育營運(yùn)作執(zhí)行要點(diǎn)9/9序號序號時(shí)間時(shí)間每日主要主要工作工作說明說明1 1上上午午召開干部早會，總結(jié)前一

16、天訓(xùn)練營成果及表揚(yáng)先進(jìn)，提示當(dāng)天重點(diǎn)工作內(nèi)容。召開干部早會，總結(jié)前一天訓(xùn)練營成果及表揚(yáng)先進(jìn)，提示當(dāng)天重點(diǎn)工作內(nèi)容。必做必做2 2迎候，收繳迎候，收繳“客戶客戶100”和拜訪日志、督促會議、紀(jì)律和拜訪日志、督促會議、紀(jì)律必做必做3 3早會運(yùn)作，時(shí)間早會運(yùn)作，時(shí)間30分鐘，不宜超過分鐘，不宜超過40分鐘分鐘必做必做4 4課程講授（主管），課程講授（主管），30分鐘分鐘必做必做5 5強(qiáng)化訓(xùn)練，強(qiáng)化訓(xùn)練，20分鐘分鐘必做必做6 6重點(diǎn)人員的溝通與輔導(dǎo)，建議每天重點(diǎn)人員的溝通與輔導(dǎo)，建議每天1-2位位必做必做7 7召開功能組的溝通會，匯總今日情況，協(xié)調(diào)次日運(yùn)作安排召開功能組的溝通會，匯總今日情況，協(xié)調(diào)次

17、日運(yùn)作安排必做必做8 8下下午午未出勤、未舉績等重點(diǎn)人員未出勤、未舉績等重點(diǎn)人員追蹤追蹤，登記登記拜訪量及數(shù)戶聯(lián)系卡數(shù)量拜訪量及數(shù)戶聯(lián)系卡數(shù)量必做必做向職場經(jīng)理、主管、推薦人反饋新人情況，發(fā)送通關(guān)要求向職場經(jīng)理、主管、推薦人反饋新人情況，發(fā)送通關(guān)要求必做必做9 91010出勤、舉績、通關(guān)追蹤榜更新出勤、舉績、通關(guān)追蹤榜更新必做必做1111對授課主管或其他兼職講師進(jìn)行輔導(dǎo)，確保授課和訓(xùn)練的質(zhì)量對授課主管或其他兼職講師進(jìn)行輔導(dǎo)，確保授課和訓(xùn)練的質(zhì)量必做必做1212填寫營長工作日志，報(bào)表填寫并上報(bào)填寫營長工作日志，報(bào)表填寫并上報(bào)必做必做1313追蹤、陪訪、個(gè)別通關(guān)輔導(dǎo)追蹤、陪訪、個(gè)別通關(guān)輔導(dǎo)選做選做1414組織召開夕會，進(jìn)行疑難解答與強(qiáng)化訓(xùn)練組織召開夕會，進(jìn)行疑難解答與強(qiáng)化訓(xùn)練選做選做1515入營甄選面試入營甄選面試選做選做1616突發(fā)事件處理突發(fā)事件處理選做選做四、授課講師管理 1、主管取得授權(quán)方可到新育營授課。 2、主管在新育營授課，須由營長及受訓(xùn)新人填寫課程評估表