北京中環(huán)財富杰座銷售計劃_21P_2012年_項目分析_短信營銷_優(yōu)惠活動

1、中環(huán)財富杰座中環(huán)財富杰座2012年年銷售計劃銷售計劃成交明細成交明細中環(huán)財富杰座銷售部成交客戶統(tǒng)計中環(huán)財富杰座銷售部成交客戶統(tǒng)計產(chǎn)品動機統(tǒng)計產(chǎn)品動機統(tǒng)計區(qū)域統(tǒng)計區(qū)域統(tǒng)計產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型面積面積套數(shù)套數(shù)百分比百分比%區(qū)域區(qū)域套數(shù)套數(shù)百分比百分比% %SOHO50以下2947楊浦247023黃埔239023普陀8 13LOFT50以下2645嘉定44727011其它589011累計累計61100總計61100購房動機購房動機套數(shù)套數(shù)百分比百分比%自用自住2237辦公3049投資914總計61100成交客戶分析成交客戶分析 成交49%為辦公，37%為自用，基本已中小私企老板辦公自用為主，部分為剛需自

2、用, 區(qū)域客戶為主，基本是嘉定區(qū)及普陀客戶。結(jié)論結(jié)論中環(huán)財富杰座來人分析中環(huán)財富杰座來人分析產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型面積面積來人來人百分比百分比%累計累計區(qū)域區(qū)域來人來人百分比百分比% %SOHO50以下9910.99 191寶山70.78 70505.55 長寧91.00 90424.66 虹口30.33 LOFT50以下47052.16 710嘉定40745.17 7017319.20 靜安10.11 90677.44 盧灣10.11 未確定7.44 31閔行30.33 總計總計901100.00 932浦東10.11 普陀32135.63 徐匯50.55 購房動機購房動機來人來人百分比楊浦50.

3、55 自用自用自住自住46151.17 閘北60.67 辦公辦公10511.65 其它區(qū)域586.44 投資投資26529.41 外省151.66 其他其他707.77 累計累計842100.00 總計總計901100.00 來人來人明細明細來人來人分析分析1、對4.5米LOFT居多。2、區(qū)域性客戶為主，如嘉定本區(qū)、普陀等。3、基本先為辦公、中為投資、后為自用。項目情況項目情況 因2010年房地產(chǎn)市場原因，再加上開發(fā)商定價過高（均價25000元/平米），促使銷售業(yè)績不佳，轉(zhuǎn)而銷售策略以逐步加大折扣吸引客戶，又以發(fā)短信的形式傳播所有登記客戶，使本來就對市場沒信心的客戶接到了陸續(xù)3次降價的消息，更

4、失去了購買本項目的行動 前期問題銷售策略銷售策略1、回訪前期積累未購客戶，重點說明現(xiàn)有優(yōu)惠活動，具體優(yōu)惠到現(xiàn)場洽談、回訪前期積累未購客戶，重點說明現(xiàn)有優(yōu)惠活動，具體優(yōu)惠到現(xiàn)場洽談，推介投資商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢所在，推介投資商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢所在2、回訪已購上海其他項目客戶名單（商業(yè)、辦公、住宅、銀行、回訪已購上海其他項目客戶名單（商業(yè)、辦公、住宅、銀行VIP、中小、中小企業(yè)老板等）企業(yè)老板等）3、參加、參加5月房展會活動月房展會活動4、商圈巡展派單，在曹安路批發(fā)市場、中環(huán)百聯(lián)、西郊百聯(lián)、周邊易初蓮、商圈巡展派單，在曹安路批發(fā)市場、中環(huán)百聯(lián)、西郊百聯(lián)、周邊易初蓮花（淞虹路花（淞虹路2號線地鐵）等商圈舉辦巡

5、展、派單活動號線地鐵）等商圈舉辦巡展、派單活動5、老帶新活動（、老帶新活動（A.免物業(yè)費、免物業(yè)費、B.免停車費、免停車費、C. 獎勵現(xiàn)金獎勵現(xiàn)金8000元、元、D獎勵獎勵OK卡卡8000元、元、E.獎勵家電獎勵家電8000元）元）常規(guī)策略常規(guī)策略銷售策略銷售策略名單明細名單明細電話數(shù)據(jù)統(tǒng)計明細電話數(shù)據(jù)統(tǒng)計明細序號序號數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源數(shù)量數(shù)量性質(zhì)性質(zhì)序號序號數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源數(shù)量數(shù)量性質(zhì)性質(zhì)1楊浦客戶151住宅20交行普卡活躍卡-上海57251金融2世茂濱江意向客戶52住宅21上海最新老板手機號碼（工商局）2453金融3昆山成交客戶245住宅22上海最新老板手機_經(jīng)濟普查3251金融4白馬客戶4

6、9住宅23交行2006鉆石卡5043金融5中環(huán)墅73住宅24青浦客戶784商業(yè)6萬里城168住宅25南匯VIP購卡客戶146商業(yè)7陽光威尼斯1339住宅26酒店式公寓167商業(yè)8新時代富嘉花園388住宅27新港美麗園大酒店522商業(yè)9新城御景206住宅28鼎隆公寓146住宅10浦江印象45住宅29寶宸怡景苑984住宅11客戶分析表406住宅30金地格林風(fēng)范城129住宅12美岸棲庭二期241住宅31高橋新城104住宅13象源麗都210住宅32鼎隆公寓146住宅14開元坊62住宅33寶宸怡景苑984住宅15嘉景園152住宅34金地格林風(fēng)范城129住宅16嘉寶都市453住宅35好世鹿鳴苑210住宅1

7、7皇都花園二期851住宅36海德花園226住宅18高橋新城104住宅累計數(shù)量累計數(shù)量99022名名19車主電話21152統(tǒng)計電話及短信營銷電話及短信營銷1、銷售員致電周邊項目，如嘉定淮海國際廣場及陽光威尼斯客戶名單。2、首先發(fā)送金融系客戶短信，第二波發(fā)商業(yè)辦公及酒店式公寓客戶，坐后發(fā)送住宅及別墅客戶（共計99022，不包括公司客戶信息庫）。銷售策略銷售策略1、利用房產(chǎn)圈同仁介紹推薦本項目、利用房產(chǎn)圈同仁介紹推薦本項目2、利用中小型中介資源推薦本項目、利用中小型中介資源推薦本項目3、中小型企業(yè)項目推介、中小型企業(yè)項目推介非常規(guī)策略非常規(guī)策略銷售策略銷售策略購房政策的優(yōu)惠策略一購房政策的優(yōu)惠策略一

8、一、整層一次性付款或貸款：一、整層一次性付款或貸款：1、價格由公司領(lǐng)導(dǎo)上報開發(fā)商、價格由公司領(lǐng)導(dǎo)上報開發(fā)商二、單套十五天內(nèi)一次性付款（不貸款）：二、單套十五天內(nèi)一次性付款（不貸款）：1、底價折后再免、底價折后再免5年物業(yè)費（年物業(yè)費（4.8元元/米米*50平米平米*12 /月月*5年年=14400元）元）2、底價折后再贈送、底價折后再贈送12000元現(xiàn)金購房補貼元現(xiàn)金購房補貼三、單套按揭貸款：三、單套按揭貸款：1、底價折后再免、底價折后再免2年物業(yè)費（年物業(yè)費（4.8元元/米米*50平米平米*12 /月月*2年年=5760元）元）2、底價折后再贈送、底價折后再贈送5000元現(xiàn)金購房補貼元現(xiàn)金購

9、房補貼聚集人氣，吸引眼球，爭取整層聚集人氣，吸引眼球，爭取整層廣告訴求廣告訴求短信：名單約短信：名單約9萬名萬名1：房價回歸：房價回歸08年，輕松擁有中環(huán)百聯(lián)旁精裝年，輕松擁有中環(huán)百聯(lián)旁精裝4.5米小戶型。米小戶型。2：最低價：最低價12800元起，近中環(huán)百聯(lián)旁精裝元起，近中環(huán)百聯(lián)旁精裝4.5米，買一層得一層。米，買一層得一層。銷售策略銷售策略A A幢，幢，B B幢幢年度銷售目標年度銷售目標 150 150套（套（20122012年年2 2月月1515日日-12-12月月3131日止）日止）階段性銷售目標階段性銷售目標 到賬到賬60006000萬（萬（20122012年年2 2月月1515日日

10、-7-7月月3131日止）日止）可售面積可售面積 20456.35 20456.35平方米平方米可售套數(shù)可售套數(shù) 371 371套套銷售均價銷售均價 21061 21061元元/ /平方米（折前精裝修）平方米（折前精裝修）裝修標準裝修標準 3.6 3.6米米(500(500元元/ /米米) )、4.54.5米米(800(800元元/ /米米) )總銷金額總銷金額 4.3 4.3億元（折前精裝修）億元（折前精裝修）銷售目標銷售目標A A幢幢-B-B幢幢年銷售目標年銷售目標 （150150套）套） 一季度一季度 （1 1月月-3-3月）月） 34 34套（套（23% 23% 以上）（已完成以上）（

11、已完成4 4套）套） 二季度二季度 （4 4月月-6-6月）月） 60 60套（套（40% 40% 以上）以上） 三季度三季度 （7 7月月-9-9月）月） 36 36套（套（24%24%以上）以上） 四季度四季度 （1010月月-12-12月）月） 20 20套（套（13%13%以上）以上）銷售指標銷售指標銷售計劃銷售計劃2月-3月4月-6月7月-9月10月-12月34套套(23%)第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度銷售周期銷售周期36套套(24%)20套套(13%)60套套(40%)第一季度第一季度完成完成150套套（100%）傭金傭金激勵激勵2012年中環(huán)傭金激勵比例明細年

12、中環(huán)傭金激勵比例明細月份月份團隊套數(shù)團隊套數(shù)個人套數(shù)個人套數(shù)完成套數(shù)完成套數(shù)金額金額銷售金額銷售金額必須到張必須到張小于小于110套套大于大于130套套大于大于150套套2123115套/85萬1000萬9775萬6000萬0.08%0.1%計算0.12%計算32051000萬42051000萬52051000萬62051000萬72051000萬88235套/85萬620萬2975萬982620萬1082620萬1182620萬1241520萬合計共計150套1.275億按0.08%計算按0.1%計算按0.12%計算總傭10.2萬元總傭12.75萬元總傭15.3萬元備注：傭金比例已打備注：傭

13、金比例已打74折折價格體系價格體系1 1、 20112011年年1010月份月份 ： 按揭貸款優(yōu)惠為按揭貸款優(yōu)惠為9.79.7折，一次性及分期付款優(yōu)惠為折，一次性及分期付款優(yōu)惠為9.69.6折折2 2、 20122012年年1212月份：月份： 按揭貸款優(yōu)惠為按揭貸款優(yōu)惠為8 8折，一次性及分期付款優(yōu)惠為折，一次性及分期付款優(yōu)惠為7.97.9折折3 3、 20122012年年2 2月份月份 ： 按揭貸款優(yōu)惠為按揭貸款優(yōu)惠為8.58.5折，一次性及分期付款優(yōu)惠為折，一次性及分期付款優(yōu)惠為8.38.3折折原報價及優(yōu)惠原報價及優(yōu)惠價格體系價格體系1、 對外報價：對外報價： 按揭貸款優(yōu)惠為按揭貸款優(yōu)惠為8.5折，一次性及分期分款優(yōu)惠為折，一次性及分期分款優(yōu)惠為8.3折折2. 底底 價：價： 按揭貸款優(yōu)惠為按揭貸款優(yōu)惠為7.6折，一次性及分期分款優(yōu)惠為折，一次性及分期分款優(yōu)惠為7.3折折 現(xiàn)報價及優(yōu)惠現(xiàn)報價及優(yōu)惠價格體系價格體系1、 優(yōu)惠活動優(yōu)惠活動 截止到實際到賬截止到實際到賬6000萬后或萬后或7月月31日前結(jié)束日前結(jié)束2、如如期完成、如如期完成6000萬指標或萬指標或110套，單價需上漲套，單價需上漲3、按當時銷售情況分階段性上浮價格，幅度為、按當時銷售情況分階段性上浮價格，幅度為100元元/平米平米-3