一報(bào)價(jià)二討價(jià)還價(jià)三讓步ppt課件

1、一：報(bào)價(jià)一：報(bào)價(jià)二：討價(jià)討價(jià)二：討價(jià)討價(jià)三：退讓三：退讓第第4 4章章 商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商 案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入: :中日電石買(mǎi)賣(mài)中日電石買(mǎi)賣(mài) 分析:價(jià)錢(qián)磋商是談判的需求，經(jīng)過(guò)討價(jià) 討價(jià)獲得所期望的利益一：報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)= =價(jià)錢(qián)？?jī)r(jià)錢(qián)？什么是報(bào)價(jià)？什么是報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)，并不僅指雙方在談判中提出的價(jià)錢(qián)條件，而是泛指談判一方自動(dòng)或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢霰救说囊磺幸髨?bào)價(jià)的原那么 1、對(duì)賣(mài)方而言，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高； 對(duì)買(mǎi)方而言，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低2、有根有據(jù)，符合情理3、報(bào)價(jià)表達(dá)需堅(jiān)決、明確、完好4、能問(wèn)不答、有問(wèn)必答、 避虛就實(shí)、能言不書(shū)搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)能先列示出本人的需求搶先報(bào)價(jià)弊處先列示報(bào)

2、價(jià)易暴露本人的內(nèi)幕推后報(bào)價(jià) 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì) 可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)本人的戰(zhàn)略進(jìn)展及時(shí)調(diào)整 后報(bào)價(jià)弊端 后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較弱。報(bào)價(jià)的方式需思索要素：1、本錢(qián)要素2、需求要素3、質(zhì)量要素4、競(jìng)爭(zhēng)要素5、政策要素報(bào)價(jià)的方式劃分一、根據(jù)報(bào)價(jià)方式，可分為書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)二、根據(jù)報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，可分為歐式報(bào)價(jià)與日式報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)戰(zhàn)略1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)選擇戰(zhàn)略2、巧用成交記錄戰(zhàn)略3、差別報(bào)價(jià)戰(zhàn)略4、分割價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略5、運(yùn)用心思定價(jià)戰(zhàn)略6、中途變價(jià)戰(zhàn)略二：討價(jià)討價(jià)1 1、什么是討價(jià)？、什么是討價(jià)？ 討價(jià)，是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方以為其報(bào)價(jià)離己討價(jià)，是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方以為其報(bào)價(jià)離己方的期望目的太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一

3、方重新報(bào)價(jià)或改善方的期望目的太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。報(bào)價(jià)的行為。2 2、什么是討價(jià)？、什么是討價(jià)？ 討價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的初次報(bào)價(jià)，己方所做出討價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的初次報(bào)價(jià)，己方所做出的反響性報(bào)價(jià)。討價(jià)以討價(jià)為根底。的反響性報(bào)價(jià)。討價(jià)以討價(jià)為根底。討價(jià)討價(jià)藝術(shù) 商務(wù)談判技巧離不開(kāi)討價(jià)討價(jià)技巧。商商務(wù)談判技巧離不開(kāi)討價(jià)討價(jià)技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地表達(dá)在商務(wù)談判中務(wù)談判的藝術(shù)性更多地表達(dá)在商務(wù)談判中的討價(jià)討價(jià)技巧等。的討價(jià)討價(jià)技巧等。買(mǎi)方、賣(mài)方價(jià)錢(qián)買(mǎi)方、賣(mài)方價(jià)錢(qián)買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方底價(jià)底價(jià)75報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)85期望期望65報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)50期望期望70底價(jià)底價(jià)55討價(jià)的藝術(shù)一、討價(jià)的

4、態(tài)度：仔細(xì)傾聽(tīng)、試探真假 二、討價(jià)的方式：全面討價(jià)、 針對(duì)性討價(jià)、總體討價(jià) 三、討價(jià)的方法：舉證法、求疵法、 假設(shè)法、多次法 討價(jià)原那么1、以理服人 2、見(jiàn)好就收 3、揣摸心思 4、掌握次數(shù) 錨定對(duì)方的保管價(jià)原價(jià)原價(jià)400優(yōu)惠價(jià)優(yōu)惠價(jià)299.99建議零售價(jià)建議零售價(jià)79.95現(xiàn)價(jià)現(xiàn)價(jià)39.99討價(jià)討價(jià)討價(jià)：談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和本人的談判目的，自動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方要求提出本人價(jià)錢(qián)條件。 1、討價(jià)方式2、討價(jià)的起點(diǎn)3、討價(jià)前的謀劃 討價(jià)技巧n 討價(jià)方式n從價(jià)錢(qián)評(píng)論的角度出發(fā)n 按分析比價(jià)討價(jià)、按分析本錢(qián)討價(jià)n按討價(jià)工程多少劃分n 單項(xiàng)討價(jià)、分組討價(jià)、總體討價(jià)n討價(jià)的起點(diǎn)n起點(diǎn)要低n接近目的n 討價(jià)前的

5、謀劃n仔細(xì)推算、通盤(pán)思索、多案選擇討價(jià)戰(zhàn)略一、討價(jià)討價(jià)階段前期的戰(zhàn)略運(yùn)用 1、故布疑陣 2、投石問(wèn)路 3、拋磚引玉 4、吹毛求疵 5、價(jià)錢(qián)誘惑6、目的分解7、光滑戰(zhàn)略8、請(qǐng)君入甕討價(jià)戰(zhàn)略一、討價(jià)討價(jià)階段中期的戰(zhàn)略運(yùn)用 1、步步為營(yíng) 2、疲勞轟炸 3、以林遮木 4、軟硬兼施5、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)6、休會(huì)戰(zhàn)略討價(jià)戰(zhàn)略一、討價(jià)討價(jià)階段后期的戰(zhàn)略運(yùn)用 1、最后通牒 2、場(chǎng)外買(mǎi)賣(mài) 3、私下接觸 4、權(quán)益有限 5、坐收漁利 6、不遺余“利 退讓退讓 有舍才有得，退讓是達(dá)成協(xié)議不得不采取的措施。 在談判中退讓是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目的，降低己方的利益要求、向雙方期望的目的靠攏的談判過(guò)程?！居^念運(yùn)用】【

6、觀念運(yùn)用】“雙贏的退讓雙贏的退讓 “水木年華公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的水木年華公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅大理石板材。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是將軍紅大理石板材。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元元/m2，但沒(méi)有通知她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。，但沒(méi)有通知她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。李莉開(kāi)場(chǎng)為買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材。李莉開(kāi)場(chǎng)為買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材?！斑@里有很美麗的這里有很美麗的黑色大理石，老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)黑色大理石，老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說(shuō)想要更

7、厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的大理石。銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的大理石。 至此，李莉決議為那批將軍紅與老板討價(jià)討價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。老至此，李莉決議為那批將軍紅與老板討價(jià)討價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。老板說(shuō)板說(shuō)300元。元?！斑@太貴了，李莉邊開(kāi)場(chǎng)討價(jià)，她出價(jià)這太貴了，李莉邊開(kāi)場(chǎng)討價(jià)，她出價(jià)200元。元?！?60元，老元，老板說(shuō)。板說(shuō)。“謝謝！李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去，老板怕失去這樁生意，終以謝謝！李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元元/m2的價(jià)錢(qián)賣(mài)給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近的價(jià)錢(qián)賣(mài)給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期，比預(yù)期15%的的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。毛

8、利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問(wèn)題問(wèn)題:老板有必要退讓嗎老板有必要退讓嗎?商務(wù)談判退讓階段【分析提示】【分析提示】 這是一個(gè)勝利談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再經(jīng)過(guò)討這是一個(gè)勝利談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再經(jīng)過(guò)討價(jià)討價(jià)確定了客戶(hù)的心思價(jià)位?？蛻?hù)以她可以接受的價(jià)錢(qián)得價(jià)討價(jià)確定了客戶(hù)的心思價(jià)位?？蛻?hù)以她可以接受的價(jià)錢(qián)得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。商務(wù)談判退讓階段 退讓的原那么1、三思而行、三思而行2、分清輕重緩急、分清輕重緩急3、選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)、選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)4、有利于發(fā)明調(diào)和氣氛、有利于發(fā)明調(diào)和氣氛5、退讓形狀不可表現(xiàn)的太過(guò)清楚、退讓形狀不

9、可表現(xiàn)的太過(guò)清楚6、不做交換式的退讓、不做交換式的退讓7、不要讓對(duì)方隨便得到益處、不要讓對(duì)方隨便得到益處8、假設(shè)做出的退讓欠思索縝密，要及早收回、假設(shè)做出的退讓欠思索縝密，要及早收回9、嚴(yán)厲控制退讓的次數(shù)、頻率和幅度、嚴(yán)厲控制退讓的次數(shù)、頻率和幅度10、退讓的目的必需反復(fù)明確、退讓的目的必需反復(fù)明確11、不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的退讓、不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的退讓12、接受對(duì)方退讓時(shí)要心安理得、接受對(duì)方退讓時(shí)要心安理得退讓實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對(duì)各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時(shí)機(jī)已方小讓步對(duì)方大滿(mǎn)足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方

10、利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力退讓前的選擇時(shí)間時(shí)間選擇選擇利益對(duì)利益對(duì)象選擇象選擇本錢(qián)本錢(qián)選擇選擇人的人的選擇選擇環(huán)境環(huán)境選擇選擇賣(mài)方賣(mài)方1、報(bào)價(jià)：、報(bào)價(jià)：2802、期望價(jià)：、期望價(jià)：1803、底價(jià)：、底價(jià)：1001 1、報(bào)價(jià)：、報(bào)價(jià)：1001002 2、期望價(jià)：、期望價(jià)：2002003 3、底價(jià)：、底價(jià)：8080買(mǎi)方買(mǎi)方退讓的方式退讓的方式讓步方式讓步方式讓步幅度讓步幅度第一次讓步第一次讓步第二次讓步第二次讓步第三次讓步第三次讓步第四次讓步第四次讓步冒險(xiǎn)型冒險(xiǎn)型00080等額型等額型20202020誘發(fā)型誘發(fā)型10172429小幅遞減型小幅遞減型29241710強(qiáng)勢(shì)遞減型強(qiáng)勢(shì)遞

11、減型3526154不定式不定式601505反彈式反彈式5030-1010危險(xiǎn)型危險(xiǎn)型80000退讓的方式1、冒險(xiǎn)型退讓方式0/0/0/80買(mǎi)方以為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買(mǎi)主才會(huì)堅(jiān)持。優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)堅(jiān)持寸利不讓?zhuān)詈笞尦鋈?，?duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。缺陷：開(kāi)場(chǎng)堅(jiān)持寸利不讓?zhuān)惺ネ槲ｋU(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴(lài)差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。 退讓的方式2、等額型退讓方式20/20/20/20導(dǎo)致買(mǎi)主提第五次退讓要求優(yōu)點(diǎn)：退讓平穩(wěn)、耐久，不讓買(mǎi)主隨便占廉價(jià)，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買(mǎi)主，減弱對(duì)方討價(jià)才干。缺陷：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、本錢(qián)高，導(dǎo)致對(duì)方等

12、待更大利益。 退讓的方式3、誘發(fā)型退讓方式10/17/24/29導(dǎo)致買(mǎi)主期望越來(lái)越大，不利于守底線(xiàn)。優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思緒走缺陷：導(dǎo)致對(duì)方等待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)才干。適于僵局與危難時(shí)用。退讓的方式4、小幅遞減型退讓方式29/24/17/10表達(dá)了賣(mài)方誠(chéng)意，顯示賣(mài)方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)決，有利守底線(xiàn)。優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。缺陷：由大到小，買(mǎi)主利益越來(lái)越小覺(jué)得不良好，談判慣用方法無(wú)新穎感。適于談判提議方運(yùn)用。退讓的方式5、強(qiáng)勢(shì)遞減型退讓方式35/26/15/4 - 退讓幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線(xiàn)所在。 - 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳送協(xié)

13、作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，- 暗示接近尾聲，促使對(duì)方點(diǎn)頭，保住已方利益。 - 缺陷：由多到少，易使對(duì)方絕望。適于談判高手運(yùn)用。退讓的方式6、不定式退讓方式60/15/0/5開(kāi)場(chǎng)退讓?zhuān)蠡亟^退讓?zhuān)寣?duì)方感到已讓到位。優(yōu)點(diǎn)：退讓起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳送無(wú)利可圖信息， 對(duì)方稱(chēng)心勝利率高。缺陷：開(kāi)場(chǎng)大退讓強(qiáng)硬買(mǎi)主以為脆弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方以為誠(chéng)心缺乏。適于協(xié)作為主談判。退讓的方式7、反彈式退讓方式50/30/-10/10第三步加價(jià)，暗示前面讓過(guò)分了，第四步去掉加價(jià)要素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方報(bào)答能夠大，消除對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以回

14、絕簽約。缺陷：起始脆弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方回絕后，能夠使談判破裂。適于處于不利，又急于勝利一方運(yùn)用。退讓的方式8、危險(xiǎn)型退讓方式80/0/0/0起始拿出全部利益戰(zhàn)略。優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取報(bào)答，給對(duì)方表現(xiàn)協(xié)作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期協(xié)作。缺陷：一次大步讓?zhuān)У艨色@利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳送有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于優(yōu)勢(shì)或雙方關(guān)系較好。迫使對(duì)方退讓的方式迫使對(duì)方退讓的方式溫暖式：戴高帽、磨時(shí)間、惻隱術(shù)溫暖式：戴高帽、磨時(shí)間、惻隱術(shù) 強(qiáng)硬式：心情迸發(fā)、激將法、競(jìng)爭(zhēng)法強(qiáng)硬式：心情迸發(fā)、激將法、競(jìng)爭(zhēng)法阻止對(duì)方進(jìn)攻的方式阻止對(duì)方進(jìn)攻的方式防備式：先苦后甜、先斬后奏、

15、防備式：先苦后甜、先斬后奏、 后發(fā)制人后發(fā)制人 阻撓式：資料缺乏、不開(kāi)先例、阻撓式：資料缺乏、不開(kāi)先例、 最后價(jià)錢(qián)最后價(jià)錢(qián)進(jìn)攻式：針?shù)h相對(duì)、以一換一、進(jìn)攻式：針?shù)h相對(duì)、以一換一、 開(kāi)誠(chéng)布公開(kāi)誠(chéng)布公 由于談判雙方各自的利益和目的有差別，都想在談判中獲得盡能夠大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見(jiàn)分歧、猛烈爭(zhēng)議，墮入僵持是常見(jiàn)的。該如何面對(duì)及處置僵局呢？商務(wù)談判僵局的處置僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報(bào)價(jià)”特征四真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是

16、談判的命脈正確對(duì)待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的戰(zhàn)略談判高手眼中，利用僵局是一種有力的戰(zhàn)略利用僵局，經(jīng)常可以緩和對(duì)方的態(tài)度。利用僵局，經(jīng)常可以緩和對(duì)方的態(tài)度。分析談判僵局產(chǎn)生緣由1、談判一方故意制造僵局2、雙方觀念對(duì)立，爭(zhēng)論導(dǎo)致僵局3、溝通妨礙、環(huán)境改動(dòng)導(dǎo)致僵局4、談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局5、談判人員的失誤導(dǎo)致僵局6、利益合理要求差距導(dǎo)致僵局7、其他緣由導(dǎo)致僵局談判僵局處置原那么1、正確認(rèn)識(shí)談判僵局2、冷靜理性的思索，符合人之常情3、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子4、歡迎不贊同見(jiàn)，言語(yǔ)適度，防止?fàn)幊?

17、、其他原那么僵局可以被利用嗎當(dāng)然可以！僵局所構(gòu)成的壓力會(huì)動(dòng)搖另一方的自信心，改動(dòng)已有的談判情勢(shì)，從而為己方爭(zhēng)取更為有力的買(mǎi)賣(mài)條件。制造僵局的技巧小題大作小題大作添加議題添加議題結(jié)盟結(jié)盟提出較高要求提出較高要求結(jié)盟結(jié)盟A4A4票票B3B3票票C2C2票票數(shù)量數(shù)量?jī)r(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)價(jià)：價(jià)：10 8.量量:10萬(wàn)萬(wàn) 12萬(wàn)萬(wàn). 添加議題添加議題回款回款.如何制造僵局？ 案例：很久以前一個(gè)著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他懇求協(xié)助原來(lái)這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常小誰(shuí)知道，年景不好，她的公婆婆無(wú)以度日，這婦人心軟便接來(lái)同住，可是就使得原來(lái)窄小的空間更局促不堪了。為此請(qǐng)智者協(xié)助。智者給她出了這樣一些主意：第一周把

18、牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來(lái)，第周?chē)央u趕出來(lái)。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步處理，難題不難。價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)數(shù)量數(shù)量回款回款運(yùn)輸運(yùn)輸交集法交集法分割法分割法價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)數(shù)量數(shù)量回款回款運(yùn)輸運(yùn)輸突破僵局的戰(zhàn)略突破僵局的戰(zhàn)略序號(hào)序號(hào)策略策略特點(diǎn)特點(diǎn)1以語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方以語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方敘述舊情，強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)敘述舊情，強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)2休會(huì)策略休會(huì)策略使雙方冷靜分析，緩和緊張氣氛使雙方冷靜分析，緩和緊張氣氛3利用調(diào)停人利用調(diào)停人雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略略4更換談判人員更換談判人員更換主談人更換主談人5有效退讓有效退讓如果合作成功帶來(lái)的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓如果合作成功帶來(lái)的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處時(shí)談判破裂所