消費品工作人員培訓(xùn)教材

1、消費品工作人員培訓(xùn)教材消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則( 一 )1. 先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右, 使之對本公司產(chǎn)品有所了解 , 則可提高推銷能力。2. 然后由總公司各部門主管講解下列課程:(1) 本公司簡介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。3. 訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。 先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶 , 時間約一個月。結(jié)束后正式派任。( 二 ) 老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1. 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦 , 才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2. 采取集訓(xùn)的方式較易收效 , 時間約 3 天。3. 課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,

2、于下次繼續(xù)講完。4. 集訓(xùn)時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。 例 : 月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時間不可選月初。5. 集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi), 較能專心 , 不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。6. 欲聘請的講師 , 負責安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。7. 事先與講師詳細磋商講課內(nèi)容 , 并將本公司的概況告知講師。 務(wù)必要求講師準備講義。8. 事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:(1) 集訓(xùn)日期。(2) 地點。(3) 報到時間。(4) 課程。(5) 個人攜帶用品。(6) 作息時間表。9. 中午要安排午睡時間 , 受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。10. 晚上就寢時間必須準時,

3、嚴格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等, 以免影響第二天上課的精神。11. 鼓勵受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問 , 要求講師預(yù)留一部分時間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。( 三 ) 除集訓(xùn)外 , 亦可輔以下列兩種方式, 以收相輔相成之效1. 派往企管顧問公司上課。2. 請講師分別在各分公司上課。潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材( 一 ) 業(yè)務(wù)員的行動準則1. 健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2. 不得沾染惡習(xí)。3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。4. 具備充分的產(chǎn)品知識 , 尤其是新產(chǎn)品。5. 建立商情。6. 加強開拓新經(jīng)銷店。7. 調(diào)查競爭廠商動態(tài)。8. 預(yù)防呆帳9. 妥善處理抱怨。10. 培養(yǎng)愛公司的精神。(

4、二 ) 開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧( 分解動作 )1. 第一步 : 準備(1) 服裝儀容1. 頭發(fā)要勤清洗 , 梳整齊。2. 胡子每日刮修。3. 指甲應(yīng)常修剪 , 不可留太長。4. 制服常洗滌 , 并且要燙平。5. 皮鞋常注意有無沾泥塵 , 每天擦試一次。(2) 自我訓(xùn)練笑容。(3) 準備推銷用具 :目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。(4) 擬訂拜訪計劃 :1. 預(yù)計拜訪日期、時間。2. 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5) 若拜訪后尚未成交 , 則下次拜訪前必須有充分準備 , 不可盲目拜訪 :1. 對方反對的主要理由是 :2. 我當時的回答

5、是 :3. 我應(yīng)該作的回答是 :2. 第二步 : 接近(1) 遞名片后的開場白 :用"稱贊 "的方式。例 :1. 老板 , 您的生意真好 , 生意興隆。2. 老板 , 您的生意做得很大 , 師傅這么多位 !(2) 注目的方法 :與新經(jīng)銷店老板談話時, 凝視其兩眼之間的一點。(3) 重視第三者。(4) 自己找座位坐下。(5) 從聊天切入正題。(6) 多講 "請"、"謝謝"、"抱歉 "。(7) 名片戰(zhàn)略 :拜訪新經(jīng)銷店, 若老板不在 , 每一次都要留下名片。3. 第三步 : 商談(1) 依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 , 以

6、了解其狀況 :電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷 ? ( 如果有銷售韓國廠牌) 韓國主機好賣嗎?利潤好嗎 ?車主對韓國主機反應(yīng)如何?您的客戶大多偏好什么主機?您店內(nèi)常裝的主機是什么?老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?老板 , 這店的地點很好, 一個月月租很貴吧?(2) 老板回答時 , 要一面聽 , 一面記錄下來。(3) 向老板發(fā)問完上列八個題目 , 了解其狀況后 , 若覺得合適 , 則開始說明本公司產(chǎn)品。4. 第四步 : 展示(1) 業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法, 直到熟練為止。(

7、2) 說明產(chǎn)品結(jié)束 , 立即從貨車上取下產(chǎn)品 , 展示給老板看。 盡量鼓勵老板自己安裝 , 自己試聽。(3) 鼓勵老板發(fā)問。(4) 展示時 , 應(yīng)用 ABCD推銷術(shù) , 多跟別的廠牌同價位機種比較。A:AUTHORITY 權(quán)威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE方便 ( 含 : 服務(wù) )D:DIFFERENCE新奇5. 第五步 : 締結(jié)(1) 不買的信號 : 1. 抬肩。2. 手握拳。3. 兩手交叉抱胸。4. 搖頭。(2) 會買的信號 :再一次拿起目錄很詳細看時。肩下垂。放開手心 , 伸出手指。剛才已問過價格, 現(xiàn)在再問一次價格時。就產(chǎn)品的某一優(yōu)點, 同意業(yè)務(wù)員的看法時。問以后的事

8、。例: 訂貨多久能送來?(3) 發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時 , 立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)的方法 :1. 拜托、拜托。2. 假設(shè)已成交。例 : 進多少 ?什么時候送貨 ?二者擇一。例: 進這種機種或那種機種?建議式。例: 依我這幾年來的經(jīng)驗, 我建議您(5) 締結(jié)時應(yīng)留意之點:.。1. 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2. 不要著急。3. 成交時不得露出得意萬分的表情。4. 成交后約定的事項一定要記下。5. 若未成交 , 業(yè)務(wù)員不得意氣用事 , 要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。如果締結(jié)失敗 , 應(yīng)虛心檢討失敗的原因 , 力求改進。締結(jié)成功 , 也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗 ,供以后參考。6. 第六步 :

9、善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。( 三 ) 關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1." 關(guān)聯(lián)推銷術(shù) " 即 " 蠶食攻擊法 " 。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2. 業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己 " 習(xí)慣賣 " 、" 喜歡賣 " 的產(chǎn)品。3. 業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的 ORTEK、 BELTEK兩種廠牌 ,FUJITSU-TEN 廠牌也應(yīng)加強推銷。4. 業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品 , 必須有絕對的信心。5. 本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6. 新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品 , 不可取代本公司其他產(chǎn)品。7. 不理會經(jīng)銷店說 :&

10、quot; 向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 ! 留些生意給別公司做吧 !" 加強關(guān)聯(lián)推銷。8. 加強推銷滯銷庫存品。9. 分公司按下列三步驟加強關(guān)聯(lián)推銷:(1) 各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。(2) 分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 , 列出每家經(jīng)銷店擬達成的FUJITSU-TEN 廠牌業(yè)績目標。(3) 周會檢討成果。( 四) 收款要領(lǐng)1. 如何防止 " 貨款回收率太差 ”(1) 開拓新經(jīng)銷店時 , 必須明告付款條件。(2) 找出經(jīng)銷店最適當收款時間 , 進而養(yǎng)成 " 定期收款 " 的原則 : 必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 , 每月月

11、初 , 只要本公司業(yè)務(wù)員一來, 就必然要結(jié)清貨款。(3) 收款時 , 不可擺出 " 低姿勢 " 。例 : 不可說 :" 老板 , 對不起 ! 我來收款。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 , 請跟我結(jié)清貨款。 ", 否則會被經(jīng)銷店吃定 , 拖延付款。(4) 收款時 , 不要講太多話 , 可運用 " 壓力式面談 " ，每問一句話后 , 盯著看老板 , 等他回答 ,再問下一句。(5) 收款時 , 表情要嚴肅 , 不可笑嘻嘻。(6) 業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情, 則收款會較順利。(7) 該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等 , 在收款前必須處

12、理完畢 , 否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(8) 經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨 , 在收款前必須處理妥當 , 否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(9) 業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店 , 千萬不可逃避 , 反之 , 應(yīng)增加拜訪次數(shù)。(10) 起初 , 盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久, 則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭吵( 聲音不要太大, 但要讓旁邊的人聽到) 。(11) 對于收款不順的經(jīng)銷店 , 可采取下列方法 : 連續(xù)幾天晚上去拜訪 , 與之 " 泡 "( 例 : 一起看電視、抽煙、泡茶 ), 直到貨款結(jié)清為止。(12) 業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13) 業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老

13、經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14) 業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第14 20 天再度拜訪 , 若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 , 則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品 , 并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。 如此 , 則能避免一個月后去收款時 , 因銷路太差 , 導(dǎo)致收款不順。2. 如何防止 " 票期被拖長 ”票期被拖長的原因和對策如下:(1) 某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。對策 : 總公司財務(wù)部堅持原則 , 凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 , 退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2) 業(yè)務(wù)員沒有準時前往收款 , 拖延一段時日才去收款。對策 : 業(yè)務(wù)員必須了解" 收款重于一切&

14、quot; 的觀念 , 準時前往收款。3. 如何防止 " 尾數(shù)被折讓 ”堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:"被折讓的金額, 公司會扣我薪水" 。( 五 ) 預(yù)防呆帳要領(lǐng)1. 倒閉前的征兆(1) 不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員, 平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況, 以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、 進貨種類、 進貨時間 , 在內(nèi)心都有個概算。 對于經(jīng)銷店的不正常訂貨 , 應(yīng)深入了解。 例如 , 一向精明的經(jīng)銷店老板 , 卻選擇較不利的時點訂貨 ( 在結(jié)帳的前幾天訂貨 ), 且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。 遇到這種情況 , 業(yè)務(wù)員必須有所警覺 ,

15、 除非查知其訂貨動機純正 , 否則應(yīng)暫時拖延 , 一方面再深入調(diào)查 , 另一方面觀察其反應(yīng)與變化。(2) 貨品流向有問題 :某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多, 但最近向本公司進的貨一下子就不見了訂貨次數(shù)增加。此時, 業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否" 轉(zhuǎn)售同行 "," 填支票洞 "?(3) 削價求售 :, 而且經(jīng)銷店的削價求售 , 依正常情形 , 顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 , 但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果 , 當宣布倒閉時 , 其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。 因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式 , 則其征候已明 , 長痛不如短痛 , 這

16、時必須選擇一最有利的時機, 結(jié)束此一交易關(guān)系。例如 : 利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔 , 誘使其提前付款再終止往來 , 或以最保守的方式往來。(4) 不正常的經(jīng)營方式 :如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益, 而是以迂回方式獲利( 例如 : 削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金, 然后轉(zhuǎn)放高利貸 , 用這種方式試圖謀高額的利潤 ) 。這種不正常的經(jīng)營方式 , 風險太大 , 應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5) 不務(wù)正業(yè) :目前市場 ," 汽車電機行 " 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài), 規(guī)模小 , 如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)( 例 : 股票、炒地皮 ), 在財力和人力上顯然較勉強。萬

17、一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下, 必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6) 私生活不正常 :經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外 , 更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 , 則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧 , 或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時 , 就應(yīng)該縮減出貨量 , 進而終止交易關(guān)系。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快, 沒有什么庫存 , 但付款卻一延再延, 則顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良 , 應(yīng)小心防患未然。(8) 會計人員突然離職, 不敢再繼續(xù)做下去:若某經(jīng)銷

18、店財務(wù)出問題, 則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此, 當會計小姐突然離職時 , 業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的離職原因, 同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的們。是否出問題。(9) 儀容不整 , 精神萎靡 :某經(jīng)銷店一向儀容整潔 , 精神飽滿。最近一反常態(tài) , 突然變得儀容不整 , 精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果 , 并無生病事情。此時 , 業(yè)務(wù)員就要特別當心是否財務(wù)出問題。(10) 風聲不良 :被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此, 當業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時 , 必須搶先在別廠牌之前" 束貨 " 。同時 , 趕緊收款。(11)

19、 突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 , 對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 :某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚 , 態(tài)度惡劣。 最近突然一反常態(tài) , 對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。 此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12) 進貨廠商突然大增 :此時業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13) 老板常不在 :某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 , 早出晚歸 , 找不到人。此時 , 業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(14) 向本公司過分捧場 :某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多, 最近卻一反常態(tài), 對本公司非常捧場:1. 進貨量多。2. 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。3. 對品質(zhì)也不再計較。此時業(yè)務(wù)員須提高警覺

20、, 深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15) 第六感 :一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化, 久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。 這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感, 布滿灰塵 , 或者是老板、 會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面, 一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽, 店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店, 如果有不祥的第六感, 必須相信自己的第六感 , 立即暫停出貨, 趕緊收款 , 并立刻著手求證。2. 征信調(diào)查的技巧(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:1. 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2. 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西, 調(diào)查其信用 ( 例 : 開業(yè)多久 ?人品 ?) 。向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:" 店面這么大租一定很貴吧 ! ”(2) 新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:, 店針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易