零售店服務(wù)與管理技巧ppt課件

1、零售店服務(wù)與管理技巧零售店服務(wù)與管理技巧1瓶1件5件25件125件625件 1瓶625件終端為王誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家！ 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場，是產(chǎn)品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最目的地，是“賣的終結(jié)的場所?；鶎油茝V流程與技巧基層推廣流程與技巧1、預(yù)備資料、產(chǎn)品、信息、目的）2、訪問道路、時(shí)間、精神、心態(tài)）3、推行察看、訊問、宣導(dǎo)、成交）4、跟蹤送貨、藥效、庫存、補(bǔ)貨）5、效力核心零售店）準(zhǔn)備工作一、資料 確定并準(zhǔn)備拜訪客戶所需的銷售和服務(wù)材料：名片、筆、筆記本、產(chǎn)品標(biāo)簽、海報(bào)、小禮品、終端資料客戶檔案）、計(jì)算器、產(chǎn)品價(jià)格表、定

2、單、拜訪報(bào)告表、膠紙、糨糊、抹布、差旅費(fèi)、地圖、各種單據(jù)。二、產(chǎn)品1、標(biāo)簽、樣品、宣傳單頁、海報(bào)等；2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)；3、產(chǎn)品價(jià)格、單品返利、促銷政策等。三、信息對信息的準(zhǔn)備：產(chǎn)品投放檔案、公司產(chǎn)品的性能、當(dāng)?shù)刈魑锓N植結(jié)構(gòu)、目前病蟲害特點(diǎn)、針對配方、拜訪客戶的姓名及相關(guān)信息、零售店的需求估測、對終端促銷的近期方案、機(jī)會(huì)等； 四、目的 明確的訪問目標(biāo)即準(zhǔn)備拜訪哪些店，推廣哪些產(chǎn)品，收集訂貨單，張貼宣傳畫，擺柜，收集信息，促銷推廣）根據(jù)目標(biāo)：a、準(zhǔn)備好宣傳品及計(jì)劃要用的宣傳畫b、初步擬訂貨數(shù)量 c、對預(yù)備推廣的產(chǎn)品賣點(diǎn)及相關(guān)的信息進(jìn)行整理d、預(yù)計(jì)達(dá)到的擺柜效果e、擬訂好準(zhǔn)備收集的信息，并準(zhǔn)備好筆記

3、 拜訪部分一、道路 明確負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍，制定出工作區(qū)域圖，計(jì)劃好拜訪路線，確定拜訪客戶。拜訪路線的規(guī)劃，以提升產(chǎn)品銷售為首要目標(biāo)，注意高效和合理性，路線以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基礎(chǔ)。 在區(qū)域內(nèi)按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。 同一線路內(nèi)零店排序的原則： 1)避免兩次經(jīng)過同一街道； 2)避免重復(fù)走環(huán)線； 3)由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性。二、時(shí)間合理安排時(shí)間，拜訪零售店。三、精神在店中必須精力充沛，工作安排緊湊。四、心態(tài)1、心態(tài)決定一切！ 籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒

4、被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍得越狠，跳得越高。2、發(fā)名片、握手、打招呼等商務(wù)禮儀在與終端打交道中不可用！推推 廣廣 部部 分分一、察看 需要觀察的有：老板、店員、種類、貨架、倉庫、庫存、推廣能力、專業(yè)水平、文化水平、經(jīng)營范圍、公司品種等。 問詢 二、問詢二、問詢l了解客戶的需求，詢問有價(jià)值的市場信息了解競爭對手情況：競爭對手熱賣產(chǎn)品的成分，原由及應(yīng)對應(yīng)的措施，銷售政策、促銷方案、價(jià)錢、返利、人員狀況、消費(fèi)者對產(chǎn)品藥效的意見，購買 頻率，我們應(yīng)對產(chǎn)品。）l 多聽，多問，少說話?？蛻粽f的越多，我們獲得的信息越多，成功的幾率就越大。三、宣導(dǎo)產(chǎn)品的優(yōu)

5、勢賣點(diǎn)； 優(yōu)秀產(chǎn)品配方及推廣建議；產(chǎn)品政策的宣導(dǎo)； 產(chǎn)品推廣成功經(jīng)驗(yàn)及地區(qū)。四、成交 1、目標(biāo)導(dǎo)向，成交率高。 2、在介紹產(chǎn)品的過程中要去探求零售店需 要的產(chǎn)品，根據(jù)零售店的需求把所要提供的產(chǎn)品快速地介紹給顧客。當(dāng)顧客的價(jià)格疑慮消除以后，就要進(jìn)一步促其成交。 3、是否現(xiàn)款成交。 分析該店具體情況，建議他首次進(jìn)貨數(shù)量千萬不要為了消化經(jīng)銷商庫存說服零售商大量進(jìn)貨）?，F(xiàn)在零售商向經(jīng)銷商賒銷在全國各個(gè)市場都比較普遍，要想讓經(jīng)銷商及時(shí)給你匯款甚至做現(xiàn)款，你就要首先教會(huì)經(jīng)銷商和零售商做現(xiàn)款。告訴該零售商，流動(dòng)的資金才能不斷創(chuàng)造巨額的財(cái)富。為了大家以后更好地合作和發(fā)展，現(xiàn)款交易是我們唯一的出路。 跟跟 蹤蹤

6、一、送貨送貨及時(shí)，必要時(shí)可以坐車帶一兩件貨給零售店，特別是旺季斷貨時(shí)。二、藥效1、實(shí)際藥效；2、心理藥效；3、藥效試驗(yàn)，排除異議。三、庫存 我們的職責(zé)不是盡可能地給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)地管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品或者過期產(chǎn)品。l先進(jìn)先出先進(jìn)先出l 促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。l警示即期品警示即期品l 及時(shí)提醒客戶即期品的品類。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來及時(shí)提醒客戶

7、即期品的品類。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨造成的麻煩。期使客戶抱怨造成的麻煩。l1.5倍安全庫法則倍安全庫法則l保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉l 觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方或老板坐的地方(稱為后線稱為后線)，拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上，拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上(稱稱為前線為前線)，當(dāng)你向他推銷時(shí)

8、，老板會(huì)去看后線，當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線看還?？催€剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾瓶。將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳瓶。將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了的感覺，促存貨不多了的感覺，促成進(jìn)貨意愿。成進(jìn)貨意愿。l 四、補(bǔ)貨 及時(shí)跟蹤零售店庫存，了解產(chǎn)品銷量，提示、督促零售店進(jìn)貨，并送貨到位。服服 務(wù)務(wù) 篇篇l1、“二八定律”l2、核心零售店 零售大店等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢：實(shí)際銷售量大、價(jià)值穩(wěn)定、形象較好、客流大影響力強(qiáng)，是新品推

9、廣樹立品牌形象的重點(diǎn)。 重點(diǎn)客戶一定要不惜精力做透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)勢，扼制競爭極有利。與這些客戶合作時(shí)一定要盡快建立客情關(guān)系，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。1、客情關(guān)系；2、品種覆蓋策略；3、單品上量政策；4、服務(wù)到位，建立某種品質(zhì)保證；5、藥效試驗(yàn)；6、促銷活動(dòng)；7、個(gè)人電話溝通經(jīng)驗(yàn)：電話定期溝通，出車前必溝通幫帶其它公司貨），新產(chǎn)品到必溝通，好配方必溝通，藥效試驗(yàn)與農(nóng)戶必溝通并定期轉(zhuǎn)發(fā)用藥信息）。怎么說服零售店把品種進(jìn)全？怎么說服零售店把品種進(jìn)全？l零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，

10、當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。l不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)得少，也不怕壓貨；一試能賣，這不是又多了個(gè)賺錢的路子。你回想一下，哪幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。l 不要等到火起來之后你再賣，零售店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種農(nóng)藥，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這兒來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。反之，到產(chǎn)品火起來你再進(jìn)貨就遲了。 l 生產(chǎn)不同品種、規(guī)格，有不同的目的。每一種包裝針對一種需要，你進(jìn)齊各種品種，農(nóng)民來你這里買農(nóng)藥，就多一種選擇；你也可

11、以給他推薦一種品種，你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)規(guī)格或少進(jìn)個(gè)品種，你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)!宣傳推廣的作用宣傳推廣的作用l突出特點(diǎn)，樹立形象。l傳遞信息，提供情報(bào)。l增加需求，激發(fā)購買。l搶占市場份額，擴(kuò)大銷售量。l呵斥“偏愛”，穩(wěn)定銷售。宣傳推廣方式宣傳推廣方式l1、零售店推廣訂貨會(huì)；l2、“之夜歌舞晚會(huì)；l3、“農(nóng)民課堂及推介會(huì)；l4、種植密集區(qū)域墻壁廣告；l5、門店KT牌；l6、田間試驗(yàn)示范、實(shí)驗(yàn)田：公路邊重點(diǎn)作物全面推廣/實(shí)驗(yàn)牌；l7、站店導(dǎo)購助銷：重點(diǎn)參與站店推廣、導(dǎo)購助銷；l8、海報(bào)、單頁、噴繪、條幅、自制適合當(dāng)?shù)氐男麄鲉雾摰龋籰9、有獎(jiǎng)促銷：買贈(zèng)、免費(fèi)贈(zèng)送、買十送一、空瓶兌換、超值

12、裝、優(yōu)惠讓利、集點(diǎn)優(yōu)惠、積分兌獎(jiǎng)l10、農(nóng)村放電影：插播產(chǎn)品介紹和使用技術(shù)；l11、請當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)執(zhí)法權(quán)威部門參與合作宣傳；l12、各地省市等有影響力的報(bào)刊雜志；l13、縣電視臺電視廣告；l14、產(chǎn)品展示：現(xiàn)場演示、店內(nèi)展示、展銷會(huì)、咨詢服務(wù)、講座；l15 、零售店促銷：經(jīng)銷商向零售店，大創(chuàng)意的策劃；l16、消費(fèi)者促銷：零售店向農(nóng)民，強(qiáng)調(diào)與農(nóng)民種植大戶的溝通。農(nóng)民課堂農(nóng)民課堂有村委會(huì)組織或零售店組織；海報(bào)、單頁、樣品等準(zhǔn)備齊全；提問回答有獎(jiǎng)；重點(diǎn)講大品產(chǎn)品的使用技術(shù)；試驗(yàn)示范田。自制單頁自制單頁l突出重點(diǎn)，針對性強(qiáng)。l適合當(dāng)?shù)?，易于接受。l有使用過的效果和好處，有證人可查。l趕集會(huì)，去廟會(huì)，入大村試驗(yàn)牌試驗(yàn)牌l田間地頭行人較多的道路兩旁。l牌面內(nèi)容：突出重點(diǎn)，農(nóng)民所關(guān)注的防治對象。l贈(zèng)送一瓶農(nóng)藥。l費(fèi)用少效果好?，F(xiàn)場試驗(yàn)現(xiàn)場試驗(yàn)l注意技巧，先單獨(dú)做，有把握再現(xiàn)場演示。l可讓農(nóng)民親眼目睹，有力的證明。l取得信任，加深印象。l捆綁銷售。噴噴 繪繪l版面設(shè)計(jì)統(tǒng)一，防