商業(yè)計劃概要

1、0 商業(yè)計劃概要 2003年浙江大學(xué)蒲公英 學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽1 商業(yè)計劃概要商業(yè)計劃書中的十大要素計劃書實例2商業(yè)計劃書中的十大要素商業(yè)計劃書中的十大要素3十個要素的特征決定了它們在三階段中各有側(cè)重創(chuàng)業(yè)計劃概要總體綱要公司概要產(chǎn)品和服務(wù)初步的創(chuàng)業(yè)計劃行業(yè)市場市場營銷最終的創(chuàng)業(yè)計劃管理方法及主要人員配置學(xué)習(xí)途徑五年財務(wù)計劃機會及風(fēng)險籌資需要4“總體綱要”概括了創(chuàng)業(yè)計劃客戶價值產(chǎn)品及服務(wù)目標(biāo)市場關(guān)鍵管理技能籌資需要投資回報 . . . 的概覽方法及技巧首先激發(fā)起讀者的興趣如果是給投資者，應(yīng)在前三分之一處提出籌資需要讓讀者在十分鐘之內(nèi)瀏覽完畢并能完全理解內(nèi)容5“公司概要”明確了公司背景和立足點方法與

2、技巧方法及技巧方法及技巧生動描述不宜過長不要依賴于以后章節(jié)中對其它要素將要做出的詳細(xì)的闡述基于對市場潛力的評估，探討擴展業(yè)務(wù)的機會說明我們知道自己在做說明我們知道自己在做什么什么公司定位公司戰(zhàn)略重要取勝因素內(nèi)容內(nèi)容6設(shè)問舉例設(shè)問舉例創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃概要概要公司目標(biāo)公司目標(biāo)公司的長期目標(biāo)是什么？關(guān)鍵成功因素是什么？用什么戰(zhàn)略達(dá)到這些目 標(biāo)？低成本？標(biāo)新立異？專業(yè)化？主要的中期任務(wù)是什么？第一步(下一步)是什么？中期目標(biāo)？初步的創(chuàng)初步的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃最終的創(chuàng)最終的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃公司概覽公司概覽業(yè)務(wù)范圍？目標(biāo)是什么？公司背景？公司所有制形式？所有權(quán)結(jié)構(gòu)？7“產(chǎn)品和服務(wù)”是企業(yè)未來價值的基礎(chǔ)方法與技巧

3、方法及技巧方法及技巧將自己置于客戶的位置集中于最重要的產(chǎn)品，同時涉及其它產(chǎn)品避免過多的技術(shù)細(xì)節(jié)力求簡單可引用產(chǎn)品和服務(wù)已試點成功的例子客戶價值客戶價值產(chǎn)品和服務(wù)的功能和將為客戶提供的價值與競爭的同類產(chǎn)品相比的額外價值，優(yōu)勢與劣勢開發(fā)創(chuàng)新開發(fā)創(chuàng)新企業(yè)應(yīng)付技術(shù)挑戰(zhàn)的能力創(chuàng)新所帶來的優(yōu)勢知識產(chǎn)權(quán)問題未解決的問題及可能的解決方法生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)過程安排生產(chǎn)能力目標(biāo)銷售收入籌資需要內(nèi)容內(nèi)容8設(shè)問舉例設(shè)問舉例 客戶價值客戶價值誰是目標(biāo)客戶？目標(biāo)客戶的需要是什么？產(chǎn)品將如何滿足他們的需要？實現(xiàn)價值的必要條件是什么？合作伙伴關(guān)系？競爭產(chǎn)品的開發(fā)情況？現(xiàn)有技術(shù)狀況如何？目前創(chuàng)新正處于哪一階段？是否已獲專利和技術(shù)轉(zhuǎn)讓

4、？計劃中的開發(fā)步驟有哪些？開發(fā)的中期目標(biāo)是什么？產(chǎn)品與競爭對手相比的優(yōu)勢，劣勢？進(jìn)一步開發(fā)所需要的時間和資源投入？每一種產(chǎn)品對銷售收入的貢獻(xiàn)將是多大？為什么？開發(fā)創(chuàng)新開發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃概要概要初步的創(chuàng)初步的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃最終的創(chuàng)最終的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃是自行生產(chǎn)，外包生產(chǎn)，還是經(jīng)銷？計劃的生產(chǎn)過程是什么？計劃產(chǎn)量有多少？使用什么類型的設(shè)備？材料供應(yīng)的來源有哪些？如何依據(jù)短期需求調(diào)整生產(chǎn)能力？質(zhì)量檢測將如何實施？存貨如何管理？成本結(jié)構(gòu)如何安排？ 生產(chǎn)生產(chǎn)9“行業(yè)和市場”分析了企業(yè)運作的外部環(huán)境 內(nèi)容內(nèi)容行業(yè)行業(yè)企業(yè)所在行業(yè)概覽對行業(yè)發(fā)展方向的預(yù)測對驅(qū)動因素的分析市場市場對市場進(jìn)行細(xì)分結(jié)合營銷策

5、略和競爭情況對目標(biāo)市場做出預(yù)測競爭競爭主要競爭對手的各方面現(xiàn)狀和潛力 方法與技巧方法與技巧有清晰的邏輯從假設(shè)出發(fā)，提出為證明假設(shè)所需要解答的問題，然后收集信息回答問題多方面獲取信息從全行業(yè)出發(fā)，具體到目標(biāo)市場客戶個體，使分析逐漸尖銳和深入減少細(xì)節(jié)，使讀者的思路不脫離主干10行業(yè)行業(yè)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀？發(fā)展速度？技術(shù)創(chuàng)新起到怎樣的推動作用？全行業(yè)的銷售額？主要趨勢？經(jīng)濟環(huán)境和政府政策將如何影響行業(yè)發(fā)展？競爭的性質(zhì)？競爭對手的策略？進(jìn)入壁壘有哪些？如何跨越？ 目標(biāo)市場目標(biāo)市場市場如何細(xì)分?為什么？目標(biāo)客戶群是什么？對客戶群內(nèi)產(chǎn)量，銷售收入和利潤的大致預(yù)測是什么？各細(xì)分市場規(guī)模和增長速度有多大？市場份額

6、能達(dá)到多少？銷售服務(wù)系統(tǒng)的重要性？ 競爭競爭有哪些競爭對手在提供同類產(chǎn)品？有哪些開發(fā)創(chuàng)新的可能？競爭對手的目標(biāo)市場是什么？他們盈利能力的現(xiàn)狀和潛力？本企業(yè)相對于他們的競爭力？設(shè)問舉例設(shè)問舉例創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃概要概要初步的創(chuàng)初步的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃最終的創(chuàng)最終的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃11“市場營銷”使企業(yè)的未來價值得以實現(xiàn) 內(nèi)容內(nèi)容產(chǎn)品引入產(chǎn)品引入逐漸引入 小規(guī)模試點廣告宣傳攻勢營銷理念營銷理念銷貨的過程設(shè)計營銷隊伍的組織定價策略促銷促銷促銷所要達(dá)成的效果選擇適合于具體產(chǎn)品類型的促銷手段 方法與技巧方法與技巧“講述一個故事”，可以較為詳細(xì)地闡述營銷的具體方式從產(chǎn)品和服務(wù)本身提供的附加價值出發(fā)，向客戶傳達(dá)信息

7、把成本收益分析做為采取特定營銷方式的依據(jù)12產(chǎn)品引入產(chǎn)品引入如何推出產(chǎn)品推出的時間？中期計劃是什么 營銷理念營銷理念對零售價格的估計？將達(dá)到多大的銷量？典型的銷售過程是怎樣的？將采用什么銷售渠道？各渠道的目標(biāo)消費者是什么？零售價格確定的依據(jù)是什么？營銷量將如何組成？需要多少營銷人員？他們應(yīng)具有什么技能？每個銷售渠道的利潤率大概是多少？每個銷售渠道對銷售和利潤的貢獻(xiàn)多大？要達(dá)到多大的市場份額？ 促銷促銷如何達(dá)到目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知？將使用什么廣告方 式？配套服務(wù)的重要性如何？如何組織這些服務(wù)？產(chǎn)品引入及此后的促銷費用是多少？在每個目標(biāo)市場和銷售渠道上的價格是多少？采用何種付款方式？設(shè)問舉例設(shè)問舉

8、例創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃概要概要初步的創(chuàng)初步的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃最終的創(chuàng)最終的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃13“管理方法和主要人員配置”證明了企業(yè)將具有強大的管理資源和有效的組織結(jié)構(gòu) 方法與技能方法與技能人員的實際經(jīng)驗比學(xué)歷更重要強調(diào)對未來具有重要意義的管理技能報酬機制應(yīng)主要基于可以量化的業(yè)績表現(xiàn) 內(nèi)容內(nèi)容公司內(nèi)部的基本責(zé)任劃分及哪些職位需要加強關(guān)鍵的外部顧問，如會計人員，公關(guān)公司，管理咨詢公司等對管理人員的報酬機制14 主要管理人員和專業(yè)人員的發(fā)展路徑是怎樣的？他們具有哪些技能？ 公司未來的組織機構(gòu)是怎樣的？ 誰將成為部門領(lǐng)導(dǎo)者？ 在哪些領(lǐng)域的管理應(yīng)該加強？ 報酬機制如何？設(shè)問舉例設(shè)問舉例創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃概要概要初

9、步的創(chuàng)初步的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃最終的創(chuàng)最終的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃15預(yù)見“學(xué)習(xí)途徑”使企業(yè)防患于未然 方法與技能方法與技能在創(chuàng)建公司之初就應(yīng)對本要素深思熟慮，明確闡述應(yīng)是一個能夠靈活應(yīng)付情況變化的過程 內(nèi)容內(nèi)容是公司對發(fā)展過程中將會出現(xiàn)問題的決策過程，在這一過程中，管理水平隨之提高，因而也是企業(yè)的 “學(xué)習(xí)途徑”描述公司發(fā)展中將會面臨的重要問題解決問題的供選擇方案預(yù)測主要決策可能發(fā)生的時間16設(shè)問舉例設(shè)問舉例公司將如何加深對經(jīng)營業(yè)務(wù)的理解?公司面臨的主要問題是什么？將投入其中多少時間和成本？在每個經(jīng)營業(yè)務(wù)中的重要決策會是什么？它們將在何時出現(xiàn)？有哪些選擇方案？是否具有跟蹤競爭情況的管理系統(tǒng)？如何保證雇員具

10、有一定的專業(yè)技能？創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃概要概要初步的創(chuàng)初步的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃最終的創(chuàng)最終的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃17“五年財務(wù)計劃”能夠量化企業(yè)的未來價值將前面要素歸納為對五年之內(nèi)財務(wù)狀況的預(yù)測資產(chǎn)流動性五年內(nèi)的現(xiàn)金流入及流出籌資安排和現(xiàn)金儲收益預(yù)測銷售收入成本及費用凈利潤資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)負(fù)債表做出五年內(nèi)的預(yù)測內(nèi)容內(nèi)容流動性預(yù)測在越近的將來越具體，越遠(yuǎn)的將來越粗略依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)會計形式和原則向?qū)I(yè)會計、財務(wù)人員請教或加入有此方面專長的小組成員方法與技巧方法與技巧18設(shè)問舉例設(shè)問舉例流動性未來一年中的資產(chǎn)流動性如何？即：第二年的每一季度，第三年的每半年，第四-五年的全年？收益預(yù)測今后五年的損益表將是怎樣

11、？資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測今后五年內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債表將是怎樣？創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃概要概要初步的創(chuàng)初步的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃最終的創(chuàng)最終的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃19“機會及風(fēng)險”使預(yù)測更加客觀和全面 評估假設(shè)的準(zhǔn)確度，以及將會出現(xiàn)的風(fēng)險 做出對三種情況的預(yù)測 最好情況 一般情況 最差情況內(nèi)容內(nèi)容確定主要的機會和風(fēng)險改變不同的參數(shù)，如價格或銷售額，看結(jié)果會如何變化方法與技巧方法與技巧20設(shè)問舉例設(shè)問舉例在市場競爭和技術(shù)方面，公司的主要風(fēng)險是什么？公司還有哪些發(fā)展機遇？擴大資本基礎(chǔ)是否有效？在最好和最差的情況下的五年計劃是怎樣的？創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃概要概要初步的創(chuàng)初步的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃最終的創(chuàng)最終的創(chuàng)業(yè)計劃業(yè)計劃21“籌資需要”是寫

12、給投資者的創(chuàng)業(yè)計劃的根本意圖 在“五年計劃”中已談及的籌資數(shù)量基礎(chǔ)上，說明籌資的具體方式 確定愿意并能夠出資的投資人 確定出資方式的來源構(gòu)成 (戰(zhàn)略投資人、投資公司、金融機構(gòu)、政府機構(gòu)、個人)內(nèi)容內(nèi)容依據(jù)不同等籌資需要確定相應(yīng)的資金來源(如：短期資金需要可通過供應(yīng)商信用，長期資金需求通過合資、銀行貸款等實現(xiàn))方法與技巧方法與技巧22 計劃書實例23總體綱要核心產(chǎn)品石斛類保健品公司理念 銷售健康市場渠道杭州、寧波兩地代理商銷售籌資要求投資金額和退出方式點評：1.以公司所有者致辭的方式提出2.在兩頁紙內(nèi)闡述清楚3.有條理地闡述重點問題24公司簡介概況理念宗旨發(fā)展歷程主要人員現(xiàn)有渠道點評：1.公司理

13、念、宗旨等是企業(yè)價值觀的體現(xiàn)，可以引起投資者的共鳴，新設(shè)立的公司更要把握這一點2.已經(jīng)創(chuàng)立并開展業(yè)務(wù)的公司對投資者來說更容易接受，尤其是在接受了“IT神話”教訓(xùn)之后3.泛泛的介紹是缺乏吸引力和說服力的（本例即犯了這個錯誤）；25產(chǎn)品分析簡介原料說明產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品賣點包裝壁壘持續(xù)發(fā)展點評：1.這部分可能是你最核心的秘密和原始出發(fā)點，用投資者“聽得懂”語言將其解釋清楚，要客觀、實事求是，不要講故事；2.不要沉醉在自己天才的想法里，站在客戶的立場上，說明產(chǎn)品/服務(wù)為客戶提供了什么價值；3.突出“核心價值”，根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)的特性選擇闡述的方式和順序；4.避免技術(shù)細(xì)節(jié)，注意市場細(xì)節(jié)，充分了解類似產(chǎn)品/服務(wù)

14、的特點，準(zhǔn)備應(yīng)對投資者的追問；5.對產(chǎn)品/服務(wù)的未來有清楚的認(rèn)識和規(guī)劃；26市場保健品市場背景市場容量目標(biāo)客戶群及銷售額保健品動態(tài)趨勢點評：1.準(zhǔn)確地定義處于哪個市場上具有決定性的意義，其重要性并不亞于產(chǎn)品/服務(wù)本身是什么，例如大米在農(nóng)貿(mào)市場和在金融市場就是完全不一樣的概念（在本例中，產(chǎn)品定位于保健品市場就清晰地劃開了與醫(yī)藥的聯(lián)系）2.用準(zhǔn)確的專業(yè)的方法和數(shù)據(jù)描述目前行業(yè)的狀況（本例用背景這個詞，比較模糊）；3.也許你要用到數(shù)學(xué)模型，但是最好讓大家都看懂；27競爭分析保健品市場現(xiàn)狀石斛類保健品市場現(xiàn)狀同類競爭潛在競爭對手替代產(chǎn)品競爭優(yōu)勢與策略點評：1.競爭是如此重要，你必須有清醒的認(rèn)識和靈活的

15、應(yīng)對措施2.準(zhǔn)確地評估對手和你自己3.回憶你的市場定位，其實你可以選擇對手，商業(yè)計劃其實就是用好的想法盡量避免過度競爭4.在寫作上可以與上一部分市場分析合在一起，或者獨立成篇，都可以28 營銷策略目標(biāo)市場的選擇產(chǎn)品定位媒體推廣策略點評：1.目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位應(yīng)該在上一部分就有清楚的闡述，不要重復(fù)，清晰的寫作邏輯很重要2.關(guān)于營銷已經(jīng)有非常多的論述，可以給你一個很好的框架3.根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)的特點制訂營銷策略，不要面面俱到，也不要以偏概全4.成本效益應(yīng)該是營銷的準(zhǔn)則；29投資說明 資金需求及資金使用計劃 投資形式和資本結(jié)構(gòu) 籌辦情況和前期生產(chǎn)情況 投資者介入公司管理的程度說明 資本退出計劃點評1.告訴投資者你需要什么，怎樣來投資你的企業(yè)獲得回報，要站在你的立場提出方案而不是為投資者設(shè)計方案2.了解一些投資常識，例如要知道世界上不是只有風(fēng)險投資，風(fēng)險投資也不是只投給IT&BT3.了解你這個行業(yè)投資者的類型和他們的投資習(xí)慣，投資方案30八、財務(wù)指標(biāo)分析預(yù)測損益表預(yù)測現(xiàn)金流量表產(chǎn)品成本售價說明預(yù)測投資回收期平均回報率預(yù)測凈現(xiàn)值表預(yù)測獲利指數(shù)點評：1.財務(wù)指標(biāo)有很多，選擇最關(guān)鍵的和最有代表性的，并且按