客戶經(jīng)理有效工作(共68頁).ppt

1、訪前準(zhǔn)備更換物品客戶溝通終端陳列盤店盤店庫存庫存指導(dǎo)指導(dǎo)經(jīng)營經(jīng)營品牌品牌推廣推廣拜別拜別致謝致謝市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查熟悉調(diào)查方案品牌分析品牌分析擬定調(diào)查計(jì)劃分析調(diào)查內(nèi)容確定分析品牌分析品牌走勢(shì)熟悉培育方案撰寫調(diào)查報(bào)告實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)異常品牌收集相關(guān)信息制定操作細(xì)則調(diào)查結(jié)果應(yīng)用撰寫分析報(bào)告品牌培育品牌培育執(zhí)行培育方案跟蹤實(shí)施進(jìn)度編寫工作總結(jié)卷卷煙煙品品牌牌培培育育流流程程零售戶細(xì)分零售戶細(xì)分鄰里效應(yīng)鄰里效應(yīng)顧客導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型自我判斷型自我判斷型拉近距離拉近距離特特 定定 型型少量試銷少量試銷2創(chuàng)意陳列創(chuàng)意陳列經(jīng)經(jīng) 營營指指 導(dǎo)導(dǎo)批批 零零 價(jià)價(jià)獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)主消群體主消群體競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

2、勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)促銷運(yùn)作促銷運(yùn)作l1 1、您常消費(fèi)的卷煙品牌是、您常消費(fèi)的卷煙品牌是l06版硬盒棗紅七匹狼：原因吸味好（）消費(fèi)習(xí)慣（）價(jià)格適中（）l外包裝好（）知名度高（）l藍(lán)白沙二代（精品）： 原因吸味好（）消費(fèi)習(xí)慣（）價(jià)格適中（）l外包裝好（）知名度高（）(略）l 2 2、請(qǐng)問您在購買卷煙時(shí)，注意以下哪些方面、請(qǐng)問您在購買卷煙時(shí)，注意以下哪些方面l知名度（）吸味（）外包裝（）價(jià)格（）l3 3、請(qǐng)問您購買卷煙是因?yàn)橐韵履姆N目的？、請(qǐng)問您購買卷煙是因?yàn)橐韵履姆N目的？l請(qǐng)客（）送禮（）招待（）自吸（）l4 4、您平時(shí)一次購買卷煙數(shù)量是以哪種數(shù)量為主、您平時(shí)一次購買卷煙數(shù)量是以哪種數(shù)量為主l單包（）兩包

3、（）兩包以上至一條（）一條（）l5 5、您經(jīng)常在以下哪種場(chǎng)所購買卷煙、您經(jīng)常在以下哪種場(chǎng)所購買卷煙l食雜店（）大型超市（）小型超市（）煙、酒、茶專賣店（）l煙草連鎖店（）副食品批發(fā)店（）l6 6、您平時(shí)請(qǐng)客送禮、辦紅喜事時(shí)，一般選擇以下哪種品牌的卷煙、您平時(shí)請(qǐng)客送禮、辦紅喜事時(shí)，一般選擇以下哪種品牌的卷煙l七匹狼（）利群（ ） 大紅鷹（）石獅（）其它（）ll7 7、您感覺、您感覺0606硬盒棗紅狼的口感如何硬盒棗紅狼的口感如何l偏重（）適中（）偏淡（）l8 8、您第一次購買、您第一次購買0606版硬盒棗紅七匹狼是因?yàn)槭裁丛?？版硬盒棗紅七匹狼是因?yàn)槭裁丛颍縧朋友介紹（）卷煙零售戶推薦（）看到

4、宣傳廣告（）l9 9、您對(duì)七匹狼產(chǎn)品的質(zhì)量的印象是、您對(duì)七匹狼產(chǎn)品的質(zhì)量的印象是l較好（）一般（）較差（）有進(jìn)步（）l1010、您對(duì)七匹狼產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、產(chǎn)品宣傳促銷有何意見和建議、您對(duì)七匹狼產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、產(chǎn)品宣傳促銷有何意見和建議-圍繞消費(fèi)者購買棗紅狼的理由提出了10個(gè)問題？這一點(diǎn)讓我明白可利用促銷手段改變消費(fèi)習(xí)好，吸味是可以通過時(shí)間來改變的;影響力大影響力大誠信戶誠信戶地理位置好地理位置好檔次銷量大檔次銷量大消費(fèi)層次高消費(fèi)層次高店面形象好店面形象好促銷點(diǎn)選擇促銷點(diǎn)選擇促銷協(xié)助促銷協(xié)助促銷主題促銷主題促銷構(gòu)思促銷構(gòu)思促銷維護(hù)促銷維護(hù)金牌人生金牌人生, ,典藏傳奇典藏傳奇消費(fèi)者買

5、贈(zèng)零售戶訂贈(zèng)消費(fèi)者買贈(zèng)零售戶訂贈(zèng)客戶經(jīng)理協(xié)助推介客戶經(jīng)理協(xié)助推介促銷品發(fā)放制度促銷品發(fā)放制度/ /卷煙庫存卷煙庫存針對(duì)卷煙是一種同質(zhì)替代性較強(qiáng)的商品，要求促銷時(shí)期銷量至少要達(dá)到原先的二倍二倍以上，方能認(rèn)為促銷具有實(shí)在效果避免失敗避免失敗失敗成功促銷效果促銷效果評(píng)估評(píng)估原因分析原因分析品牌品牌促銷方式促銷方式促銷點(diǎn)促銷點(diǎn)促銷品促銷品選點(diǎn)促銷選點(diǎn)促銷過程掌控過程掌控李*是一位客戶經(jīng)理，工作很勤奮，每天忙忙碌碌，但工作業(yè)績總是上不去。下面是他某一天的工作寫真。早上8：40部門經(jīng)理讓他匯報(bào)近期工作情況，要求寫一份報(bào)告第二天上報(bào)?？纯催@位客戶經(jīng)理是如何處理的。9：30坐到自己位置上，剛要寫報(bào)告，一位客戶

6、打來電話問產(chǎn)品特性、報(bào)價(jià)、促銷方法等事宜，用去了15分鐘；接著另一客戶打來電話，問他何時(shí)到，他才想起和*客戶約好今天見面，趕緊收拾東西跑出辦公室.回到公司已經(jīng)中午，吃過午飯，看了一會(huì)兒報(bào)紙，突然想起早上的談話，趕緊回去寫報(bào)告，剛寫一半，同事請(qǐng)求幫忙給客戶發(fā)個(gè)傳真，他照辦；14點(diǎn)，突然想起今天應(yīng)該給*客戶發(fā)貨，于是趕緊協(xié)調(diào)相關(guān)部門，辦理發(fā)貨手續(xù)；15：10，打開客戶名冊(cè)，隨便翻到*頁打電話，共打了8個(gè)電話，結(jié)果3個(gè)客戶不在，3個(gè)遭到前臺(tái)秘書攔截，一位客戶讓他改天再打，還有一個(gè)客戶電話中抱怨他服務(wù)不好.17：00，到了下班時(shí)間，報(bào)告還沒寫完，得加班寫報(bào)告，又想起今天該去*客戶那里催款，結(jié)果報(bào)告只能

7、等到明天再寫了。問題：問題：通過以上案例我們能看到李*一天的工作情況，對(duì)此您有什么感想或給您什么啟示？上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬選定品牌 選定品牌 現(xiàn)狀調(diào)查 現(xiàn)狀調(diào)查 設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) 原因分析原因分析要因確認(rèn) 要因確認(rèn) 確定對(duì)策 確定對(duì)策 D實(shí)施對(duì)策 實(shí)施對(duì)策 效果檢查 效果檢查 鞏固措施鞏固措施 注：注： 計(jì)劃計(jì)劃 實(shí)際實(shí)際CA總結(jié)及今后打算總結(jié)及今后打算五月五月步驟步驟P階段階段四月四月科學(xué)的方法科學(xué)的方法-PDCA-PDCA利用魚骨圖（利用魚骨圖（5M5M因素分析法）進(jìn)行分析因素分析法）進(jìn)行分析為什么為什么上柜率上柜率低，銷低，銷量少量少缺乏促銷物料支持品牌培育方法不成熟環(huán)環(huán).宣