督導(dǎo)實操手冊

1、月、周、日工作內(nèi)容描述序號工作內(nèi)容工作步驟工作要點時間段1賣場周目標(biāo)跟蹤 管理計劃的制定、 執(zhí)行1. 清晰各賣場的月度目標(biāo)，并根據(jù)公司的 月度目標(biāo)分解計劃制定出更適合賣場 實際的周目標(biāo)跟蹤計劃；（表一）2. 與店長確認(rèn)周目標(biāo)跟蹤計劃的合理性， 并根據(jù)確定的目標(biāo)計劃嚴(yán)格執(zhí)行到每 個導(dǎo)購；3. 根據(jù)一周的銷售數(shù)據(jù)及會議數(shù)據(jù)，總 結(jié)、修正跟蹤計劃；4. 根據(jù)修正的跟蹤計劃制定目標(biāo)跟蹤管 理執(zhí)行系統(tǒng)；2VIP各項數(shù)據(jù)的 標(biāo)準(zhǔn)制定1. 清晰理解公司的 VIP章程，并要求各店 長、導(dǎo)購對 VIP章程熟記與心；2. 根據(jù)上月的VIP消費各項數(shù)據(jù)，分析、 總結(jié)VIP的組成結(jié)構(gòu)及消費占比對月度 目標(biāo)的影響；（表

2、二）3. 根據(jù)總結(jié)的結(jié)果給出本月的VIP各項數(shù)據(jù)目標(biāo)和做到這些目標(biāo)的措施和方法；4. 根據(jù)一到兩個季度的 VIP積累數(shù)據(jù)對目標(biāo)的影響制定最合適的VIP新老顧客占比百分比；3根據(jù)VIP新老占 比及穩(wěn)定情況和 流失率確疋新進(jìn) 客人的增長標(biāo)準(zhǔn)1. 根據(jù)每月的VIP老客回訪、維護(hù)情況確 定可重復(fù)消費的老客占比和流失數(shù)據(jù)；2. 針對有重復(fù)消費能力的VIP老客繼續(xù)挖掘其消費潛力并根據(jù)其消費特點制定 相應(yīng)的返利方案；3. 根據(jù)實際銷售完成率，統(tǒng)計、分析老客 流失對目標(biāo)的影響，并根據(jù)影響的程度 確定應(yīng)需開發(fā)新客人的數(shù)量及消費金 額的標(biāo)準(zhǔn)；4. 統(tǒng)計新開發(fā)VIP顧客轉(zhuǎn)化為有重復(fù)消費 能力的老VIP顧客的數(shù)量，從

3、而制定出 VIP顧客的維護(hù)方案4根據(jù)貨品情況和 目標(biāo)設(shè)定基準(zhǔn)連 帶率標(biāo)準(zhǔn)和促銷 款銷量1. 根據(jù)月度目標(biāo)和貨品平均單價確定月 度基準(zhǔn)連帶率標(biāo)準(zhǔn)；2. 根據(jù)貨品壓力情況確定各店鋪每月促 銷款銷量，并制定有實質(zhì)促銷效果的激 勵策略；3. 根據(jù)實際的促銷款銷售情況分析、總結(jié) 促銷激勵策略的成效和不足，并修正；5根據(jù)當(dāng)月的節(jié)慶 假日及新品到貨 情況制定營銷策略1. 根據(jù)當(dāng)月的節(jié)慶假日給店鋪從人員和 營銷策略上給予支持；2. 根據(jù)當(dāng)月的到貨計劃，從貨品上對店鋪 給予支持，密切關(guān)注其銷售動態(tài)，并及 時與PR溝通備貨；3. 依據(jù)周目標(biāo)跟蹤管理計劃時刻保持對 店鋪目標(biāo)的關(guān)注，并針對數(shù)據(jù)異常及時 溝通和店長討論

4、方案解決；6為達(dá)到VIP各項 數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，制定VIP維護(hù)策略1. 分析老VIP顧客的消費歷史數(shù)據(jù)制定出 每月的各店鋪重點跟蹤、維護(hù)的老客名 單表；2. 結(jié)合導(dǎo)購對這些老 VIP顧客的了解及建議制定合適于公司利潤數(shù)據(jù)的VIP策略；3. 制定老VIP顧客轉(zhuǎn)介紹而購買的優(yōu)惠策略，從而開發(fā)更多的新VIP顧客；4.4. 跟蹤各店長對策略的執(zhí)行情況，積極、 快速搜集策略執(zhí)行效果，并根據(jù)反饋適 時調(diào)整；7為提升新客人的 客單價制定策略1.2. 根據(jù)各店鋪上月的月度平均客單價及 目標(biāo)完成情況，算出要實現(xiàn)本月目標(biāo)的 基本客單價；3. 從貨品分析入手，找出所有當(dāng)季貨品的 搭配方式及FAB，并在銷售過程中按照 此拾配

5、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行連帶推銷；4. 通過講解設(shè)計師對高貨值商品的設(shè)計 理念來提升導(dǎo)購對咼貨值貨品認(rèn)識，從 而提升導(dǎo)購的銷售能力和信心；8為保證連帶率目 標(biāo)和促銷款銷量 目標(biāo)制定策略1. 要求各導(dǎo)購必須熟記所有貨品信息，包 括款號、顏色、價格、面料、風(fēng)格等信 息；2. 抽查所有貨品的FAB描述及產(chǎn)品的五大特色，使每一個導(dǎo)購都能做到專業(yè)能 力過硬；3.3. 每日交接班會上由店長、導(dǎo)購共同找出 一套搭配作為當(dāng)日的主推，并詳細(xì)的介 紹這一套搭配的FAB、風(fēng)格、適合人群 等；5.4. 每日對本店鋪的缺碼款及庫存款進(jìn)行 通報，使導(dǎo)購將銷售重點放在有貨且尺 碼齊全的貨品上；7.5. 針對公司下發(fā)的促銷款目標(biāo)要求，結(jié)合

6、促銷款貨品的特色進(jìn)行搭配優(yōu)惠銷售 的方式促銷；9根據(jù)不同的策略， 結(jié)合不冋的方案 找到策略執(zhí)行的 支點1.2. 結(jié)合PR制定的月度目標(biāo)、促銷款目標(biāo)、 連帶率目標(biāo)制定執(zhí)行相應(yīng)的激勵措施；3. 通過PK的方式來激發(fā)店長和導(dǎo)購挑戰(zhàn) 目標(biāo)的勇氣和信心，促使目標(biāo)的達(dá)成；4.4. 通過獎罰措施和薪酬臺賬的約束來要 求和激勵導(dǎo)購達(dá)到相應(yīng)的目標(biāo)；5. 根據(jù)薪酬體系中的晉升標(biāo)準(zhǔn)來促進(jìn)銷 售目標(biāo)的達(dá)標(biāo)和增長10根據(jù)目標(biāo)的完成 情況確定如何進(jìn) 行監(jiān)督檢杳、檢杳 的時間，及頻次1. 根據(jù)各項目標(biāo)的每日完成情況，確定檢 查的時間、頻次；2. 根據(jù)檢查后的改正成效和數(shù)據(jù)反映確 定后期用何種方式（確定時間的檢杳、 突擊檢杳

7、）進(jìn)行檢杳，3. 結(jié)合各項目標(biāo)所制定的實施策略，進(jìn)行 檢杳，并記錄存檔，11策略執(zhí)行的實效 評估1. 匯總策略的執(zhí)行跟蹤檢查情況記錄表， 杳看檢杳記錄表的完整性來確定檢杳 是否到位；2. 結(jié)合策略執(zhí)行后的數(shù)據(jù)結(jié)果來評估策 略的成效；3. 根據(jù)數(shù)據(jù)的反應(yīng)來修正策略，以求達(dá)到 后期數(shù)據(jù)的提升12店長執(zhí)行力級別 評估1. 明確執(zhí)行力分為哪些等級，以及我們需 要做到哪一級；2. 根據(jù)策略執(zhí)行的力度和成效評估店長 的執(zhí)行態(tài)度；3. 根據(jù)導(dǎo)購對不同策略的理解和策略執(zhí) 行后的數(shù)據(jù)效果評估店長屬于哪一級 別；4. 根據(jù)執(zhí)行力級別和數(shù)據(jù)結(jié)果給予店長 晉升、晉檔的考核提供數(shù)據(jù)參考；13店長五項管理系統(tǒng)的制定及修正

8、1. 根據(jù)各店長對五項管理的認(rèn)知，系統(tǒng)講 解、學(xué)習(xí)五項管理；2. 根據(jù)五項管理系統(tǒng)檢查店長的月目標(biāo)、 周目標(biāo)、日目標(biāo)；3. 圍繞每月店鋪的目標(biāo)、公司的策略及店 鋪管理對店長的月、周、日目標(biāo)進(jìn)行評 估考核；4. 在店長周會上組織店長分享其行動日 志給實際工作帶來的成效；5. 總結(jié)五項管理系統(tǒng)的成效，并根據(jù)實際 對五項管理進(jìn)行修正；14店長能力測評系 統(tǒng)的制定和修正1. 根據(jù)每月的目標(biāo)完成率及促銷款的目 標(biāo)數(shù)量是否達(dá)標(biāo)作為考核店長能力的 重要因素之一；2. 將公司的文件、通知傳達(dá)并執(zhí)行下去， 使賣場導(dǎo)購能夠清晰了解公司的政策 方針；3. 賣場團(tuán)隊氛圍建設(shè)及導(dǎo)購個人能力的 提升的綜合測評15店長崗位

9、說明書、 實操手冊的研討 及修正1. 清晰理解店長工作的關(guān)鍵職責(zé)；2. 根據(jù)店長在對崗位說明書和實操手冊 實際應(yīng)用中碰到的問題進(jìn)行研討；3. 結(jié)合公司不同時期的不同店鋪管理策 略和實際應(yīng)用中的問題進(jìn)行綜合評估；4. 對確信已經(jīng)無效的部分進(jìn)行修正；16從銷售數(shù)據(jù)上評 估店長的自我管 理和團(tuán)隊管理1. 依據(jù)日常銷售工作中店長個人的銷售 能力進(jìn)行考評；2. 依據(jù)店鋪的每月目標(biāo)完成率、店鋪平均 連帶率等數(shù)據(jù)對店長進(jìn)行團(tuán)隊目標(biāo)管 理考評；3. 依據(jù)導(dǎo)購的月度個人完成率系數(shù)和對 店長進(jìn)行團(tuán)隊管理考評；17從銷售數(shù)據(jù)上評 估店長對貨品的 管理1. 根據(jù)各店鋪訂貨的時候所訂的貨量及 到貨后的銷售情況評估店長訂

10、貨的準(zhǔn) 確性；2. 根據(jù)是否對店鋪日常銷售中的暢銷款 進(jìn)行快速反應(yīng)提出備貨申請評估店長 的貨品管理能力；3. 根據(jù)店長對本店鋪的庫存關(guān)注度及缺 碼款、促銷款的目標(biāo)銷量的關(guān)注度評估 店長的貨品管理能力；18檢查記錄表的跟 蹤檢查、評分，修 正及獎懲方案的 檢視1. 依據(jù)賣場跟蹤系統(tǒng)的檢查記錄表對各 賣場進(jìn)行綜合檢查、評分；2. 針對評分結(jié)果與店長確認(rèn)失分項，并同店長確認(rèn)整改，并確保后期不再出現(xiàn)類 似的情況；3. 針對檢查項目集體出現(xiàn)偏差的情況進(jìn)行匯總，匯報零售經(jīng)理，確認(rèn)集中進(jìn)行 培訓(xùn)的內(nèi)容和時間；4. 月度進(jìn)行賣場跟蹤檢查記錄表的綜合 評審，修正；5. 依據(jù)最后得分和獎懲方案進(jìn)行獎懲，并根據(jù)檢查

11、記錄的綜合扣分情況對法案 進(jìn)行修正；19與店長研討導(dǎo)購 崗位說明書及實 操手冊的修正1. 清晰理解導(dǎo)購崗位的關(guān)鍵職責(zé)描述；2. 熟知導(dǎo)購崗位的各項職責(zé)與工作任務(wù)， 明確自己的權(quán)限，清晰導(dǎo)購崗位是做什 么的，應(yīng)具備什么樣的條件；3. 熟知導(dǎo)購崗位實操手冊的工作內(nèi)容和 步驟，清晰什么時候該做到什么；4. 根據(jù)檢視的結(jié)果和記錄進(jìn)行有針對的 跟蹤、培訓(xùn)；5. 結(jié)合日常工作中的修正部分與店長研 討修正，使導(dǎo)購的工作更接近頭效；20導(dǎo)購銷售流程的 記錄及與店長確 認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)1. 熟知三聲服務(wù)和服務(wù)八部曲的每一個 步驟；2. 根據(jù)導(dǎo)購的銷售流程，記錄每個步驟的 服務(wù)行為；3. 根據(jù)導(dǎo)購的應(yīng)對話術(shù)，記錄導(dǎo)購的銷售

12、 話術(shù)運用情況；4. 結(jié)合導(dǎo)購一整套的銷售流程給出需修 正的銷售行為及服務(wù)；5. 以本店銷售能力最強(qiáng)的員工為標(biāo)桿，與店長確定銷售行為標(biāo)準(zhǔn)；21與店長確認(rèn)銷售 流程標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)標(biāo) 時間，并制定獎懲 措施1. 結(jié)合導(dǎo)購銷售流程的記錄表，導(dǎo)購的自我評價的銷售流程進(jìn)行綜合的測評，并對整個銷售流程進(jìn)行綜合的剖析；2. 確認(rèn)、肯定做得優(yōu)秀的服務(wù)點，并鼓勵 在后期的銷售中繼續(xù)保持；3. 根據(jù)與店長確定的銷售行為標(biāo)準(zhǔn)，要求 到導(dǎo)購按照這個標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；4. 并要求導(dǎo)購確定需要多少時間進(jìn)行改進(jìn)并養(yǎng)成習(xí)慣；5. 與店長確定此項銷售行為養(yǎng)成習(xí)慣的 時間，針對導(dǎo)購對需提升的服務(wù)行為和 銷售技能在自己承諾的時間內(nèi)未做到 制定獎懲；6. 根據(jù)獎懲后導(dǎo)購銷售能力是否提升來修正獎懲方案；23根據(jù)策略的執(zhí)行 情況，分析未達(dá)到 策略成效屬于執(zhí) 行能力還是執(zhí)行 態(tài)度1. 依據(jù)賣場檢查記錄表的相關(guān)薄弱點是 否修正判斷執(zhí)行情況；2. 根據(jù)相關(guān)策略的執(zhí)行表格進(jìn)行相關(guān)的 客戶回訪，確認(rèn)策略有沒有完全執(zhí)行下 去；3. 根據(jù)綜合數(shù)據(jù)和以上表格數(shù)據(jù)確定是 能力不足還是不