《采購(gòu)商務(wù)談判》培訓(xùn)教材-資源服務(wù)類(lèi)

1、版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究01.June 2006采購(gòu)商務(wù)談判技巧HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD行政采購(gòu)部資源認(rèn)證專(zhuān)家團(tuán)2006年6月1日版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究學(xué)習(xí)指引學(xué)習(xí)指引 在與供應(yīng)商談判前，企業(yè)應(yīng)考慮下面這些至關(guān)重要的要素在與供應(yīng)商談判前，企業(yè)應(yīng)考慮下面這些至關(guān)重要的要素：l談判的目標(biāo)和目的（針對(duì)不同的期望值，有選擇的制定）l談判人員與供應(yīng)商代表在做出最后決定時(shí)具有哪些權(quán)利l有效的談判需要哪些信息l充分的準(zhǔn)備是成功的一半。為此，必須掌握采購(gòu)談判的流程，制定采 購(gòu)談判方案，并最終與供應(yīng)商簽訂合約。版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者

2、必究目錄目錄一、采購(gòu)商務(wù)談判概要一、采購(gòu)商務(wù)談判概要 1、采購(gòu)商務(wù)談判的定義、要素、采購(gòu)商務(wù)談判的定義、要素、 2、談判類(lèi)型、談判類(lèi)型 3、對(duì)談判者的素質(zhì)要求、對(duì)談判者的素質(zhì)要求二、采購(gòu)商務(wù)談判技巧與方法二、采購(gòu)商務(wù)談判技巧與方法 1、談判內(nèi)容、談判內(nèi)容 2、談判過(guò)程、談判過(guò)程 3、談判行為、談判行為 4、談判策略、談判策略 5、討價(jià)還價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧三、采購(gòu)商務(wù)談判案例與研討三、采購(gòu)商務(wù)談判案例與研討 1、采購(gòu)案例、采購(gòu)案例 2、小組研討、小組研討版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判概要談判概要定義：定義： 談判就是為了要達(dá)到利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見(jiàn)的協(xié)商說(shuō)服過(guò)程。要要 素

3、：素：1、兩個(gè)以上關(guān)系方 2、為某種需要或利益，而不是無(wú)的放矢 3、要有一定方式（談判、交換意見(jiàn)、磋商） 4、談判雙方都具備一定的決策權(quán) 5、談判可以是采用面對(duì)面，電話(huà)及郵件等多種形式。注意：采購(gòu)部要求談判人員數(shù)量需在兩人以上版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判類(lèi)型談判類(lèi)型類(lèi)類(lèi) 型：型： 1、溫和型：迅速達(dá)成協(xié)議、效率較高、但結(jié)果、溫和型：迅速達(dá)成協(xié)議、效率較高、但結(jié)果 往往不會(huì)令人滿(mǎn)意。往往不會(huì)令人滿(mǎn)意。 2、強(qiáng)硬型：僅強(qiáng)調(diào)和考慮自已的利益，通常是、強(qiáng)硬型：僅強(qiáng)調(diào)和考慮自已的利益，通常是 利益根本對(duì)立的兩方間的談判，較難利益根本對(duì)立的兩方間的談判，較難 達(dá)成協(xié)議，有攤牌的可能。達(dá)成協(xié)

4、議，有攤牌的可能。 3、折衷型：原則堅(jiān)定性和方法靈活性的統(tǒng)一，、折衷型：原則堅(jiān)定性和方法靈活性的統(tǒng)一， 用理智而不是感情來(lái)支配談判，通常用理智而不是感情來(lái)支配談判，通常 能達(dá)成較理想的協(xié)議，且避免不必要能達(dá)成較理想的協(xié)議，且避免不必要 的麻煩。的麻煩。版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究對(duì)談判者的素質(zhì)要求對(duì)談判者的素質(zhì)要求1、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)2、熟練的技巧3、成熟的經(jīng)驗(yàn)4、應(yīng)變能力5、人際關(guān)系處理能力版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究目錄目錄一、采購(gòu)商務(wù)談判概要一、采購(gòu)商務(wù)談判概要 1、采購(gòu)商務(wù)談判的定義、要素、特點(diǎn)、采購(gòu)商務(wù)談判的定義、要素、特點(diǎn) 2、談判類(lèi)型、談判類(lèi)型 3、對(duì)談判者

5、的素質(zhì)要求、對(duì)談判者的素質(zhì)要求二、采購(gòu)商務(wù)談判技巧與方法二、采購(gòu)商務(wù)談判技巧與方法 1、談判內(nèi)容、談判內(nèi)容 2、談判過(guò)程、談判過(guò)程 3、談判行為、談判行為 4、談判策略、談判策略 5、討價(jià)還價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧三、采購(gòu)商務(wù)談判案例與研討三、采購(gòu)商務(wù)談判案例與研討 1、采購(gòu)案例、采購(gòu)案例 2、小組研討、小組研討版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判內(nèi)容談判內(nèi)容供應(yīng)商認(rèn)證是認(rèn)證供應(yīng)商的體系和產(chǎn)品兩大方面涉及的供應(yīng)商認(rèn)證是認(rèn)證供應(yīng)商的體系和產(chǎn)品兩大方面涉及的7大項(xiàng)目大項(xiàng)目u7大項(xiàng)目大項(xiàng)目TQCRDCES認(rèn)證：認(rèn)證：1、T-技術(shù)技術(shù)2、Q-質(zhì)量質(zhì)量3、R-響應(yīng)響應(yīng)4、D-交貨交貨5、C-成本成本

6、6、E-環(huán)保環(huán)保7、S-社會(huì)責(zé)任社會(huì)責(zé)任版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判內(nèi)容談判內(nèi)容l會(huì)展涉及的談判內(nèi)容：會(huì)展涉及的談判內(nèi)容：l1 1、價(jià)格談判、價(jià)格談判l(wèi) 一般酒店房間的協(xié)議價(jià)格大概是門(mén)市價(jià)格的30左右。會(huì)展時(shí)所 談價(jià)格則更優(yōu)惠。l2 2、付款方式談判、付款方式談判l(wèi) 全年協(xié)議：轉(zhuǎn)帳月結(jié)（一般為每月收到帳單之日，30 l 日內(nèi)）l 會(huì)展一次性協(xié)議：預(yù)付款30，其余款項(xiàng)在會(huì)議結(jié)束后30個(gè)工作日內(nèi)付清）l3 3、條款談判：、條款談判：l 需要注意的條款：A.盡量不做使用量的承諾針對(duì)全年協(xié)議；l B.不提供押金和信貸擔(dān)保針對(duì)全年協(xié)議；l C.不交付滯納金l 其它需要注意條款：預(yù)訂取消，

7、NO-SHOW，預(yù)訂擔(dān)保等。版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判內(nèi)容談判內(nèi)容l4 4、有利于公司的優(yōu)惠政策：、有利于公司的優(yōu)惠政策：lA、酒店一般可以提供很多免費(fèi)服務(wù)（水，歡迎果盤(pán)，報(bào)紙，擦鞋等優(yōu)惠），可以盡可能的向酒店?duì)幦∵@些優(yōu)惠。lB.餐飲及其它設(shè)施可以打折lC.會(huì)議室談判時(shí)要注意使用時(shí)間：一般是四小時(shí)為半天，不足四小時(shí)按照半天算，超過(guò)四小時(shí)不足八小時(shí)按照八小時(shí)算，八小時(shí)以上按照全天算；lD.會(huì)展時(shí)提供免費(fèi)會(huì)務(wù)房1-2間lE.會(huì)展時(shí)免費(fèi)提供水牌等設(shè)施.lF.免費(fèi)收發(fā)傳真*張lG.免費(fèi)燙衣服*件l5 5、公司整體利益原則、公司整體利益原則l 一切不利于公司利益的條款需要斟酌，堅(jiān)持不讓

8、步。一切不利于公司利益的條款需要斟酌，堅(jiān)持不讓步。版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判過(guò)程談判過(guò)程1、準(zhǔn)備階段2、報(bào)價(jià)階段3、還價(jià)/僵持階段4、簽約生效階段版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究一、準(zhǔn)備階段一、準(zhǔn)備階段：1、內(nèi)容： A、確定議題 B、設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)、最高目標(biāo)） C、確定雙方的談判人員 D、談判議程表時(shí)間、地點(diǎn)、人員 E、收集情報(bào)、準(zhǔn)備材料 F、多種解決方案 G、角色分工及談判策略的籌劃 H、場(chǎng)地環(huán)境及人員著裝談判過(guò)程談判過(guò)程版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究2、知已知彼 A、對(duì)方人員的構(gòu)成及背景/授權(quán)分析 B、談判截止日期（DEADLINE） C、需求的

9、迫切性 D、是否多家供貨 E、是否有潛在的替代選擇 F、雙方公司的規(guī)模 G、讓對(duì)方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下 H、談判地點(diǎn)的選擇 I、買(mǎi)方市場(chǎng)/賣(mài)方市場(chǎng) G、供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)情況 K、供應(yīng)商的服務(wù)缺點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)談判過(guò)程談判過(guò)程版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究二、報(bào)價(jià)階段二、報(bào)價(jià)階段 盡量讓對(duì)方先出牌 辯明真?zhèn)稳?、還價(jià)三、還價(jià)/僵持階段僵持階段 討價(jià)還價(jià)，解釋各自的立場(chǎng) 必要時(shí)告訴對(duì)方自己的預(yù)算四、簽約生效階段四、簽約生效階段 經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，相互妥協(xié)，達(dá)成一致 注意合同中的條款是否符合公司的整體利益 結(jié)果：雙贏(yíng)談判過(guò)程談判過(guò)程版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 *談判中

10、注意事項(xiàng)： A、有理、有利、有節(jié) B、團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致 C、自信、沉著、良好的心理素質(zhì) D、集中注意力 E、 精力充沛、精神飽滿(mǎn) F、 避免人際沖突，不摻雜私人感情 G、 跨文化的理解能力、思維方式 H、 建立互信關(guān)系：塑造誠(chéng)實(shí)的形象 I、 不議論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 J、 保密與安全 K、 對(duì)等原則 L、 會(huì)議紀(jì)錄輸出談判記錄表 M、注意言談舉止，接人待物談判過(guò)程談判過(guò)程版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判行為談判行為1、觀(guān)察、觀(guān)察：對(duì)于善于觀(guān)察的人來(lái)說(shuō)，面部表情、手勢(shì)及身體 語(yǔ)言都能反應(yīng)出一個(gè)人的內(nèi)心世界 面部表情 身體語(yǔ)言 手勢(shì) 眼神2、提問(wèn)、提問(wèn)：高明的談判者都是高明提問(wèn)題者3、傾聽(tīng)、傾

11、聽(tīng) 準(zhǔn)確理解 摘記要點(diǎn) 顯示你在傾聽(tīng)4、陳述、陳述 果斷、理智 避免模糊語(yǔ)言 保持冷靜 尊重對(duì)方版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判策略談判策略一、談判的基本策略：一、談判的基本策略：1、控制談判過(guò)程與節(jié)奏、控制談判過(guò)程與節(jié)奏 A、談判要圍繞著利益與目標(biāo)，避免感情因素（對(duì)方、我方）； B、選擇對(duì)已方有利的地點(diǎn)與時(shí)間； C、爭(zhēng)取時(shí)間，并給予對(duì)方以時(shí)間； D、果斷、直接切題，不要在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏； E、注意談判的順序； F、對(duì)談判結(jié)果的預(yù)見(jiàn)性，設(shè)定撤退策略； G、談判不是辯論，談判追求的不是我贏(yíng)你輸； H、對(duì)事不對(duì)人（對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬，對(duì)人較弱）； I、 請(qǐng)對(duì)方先出牌； J、針對(duì)對(duì)方的弱點(diǎn)提問(wèn)，

12、將回答的問(wèn)題轉(zhuǎn)入我方強(qiáng)項(xiàng)； K、需要磋商時(shí)及時(shí)提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會(huì)議； L、使談判集中于主題，讓對(duì)方圍著你的觀(guān)點(diǎn)轉(zhuǎn)，把握談判方向； M、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話(huà)題； N、確保雙方理解對(duì)方的立場(chǎng)； O、適度妥協(xié)，原則立場(chǎng)不讓步； P、對(duì)方對(duì)我有利的止步，要及時(shí)記入會(huì)議紀(jì)錄，并要對(duì)方簽字； Q、限制談判者的權(quán)力，使談判有回旋余地；版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究2、從談判中獲得信息、從談判中獲得信息 - 每次與供應(yīng)商的談判，都是獲得信息的機(jī)會(huì)，要把握與 供應(yīng)商談判的每次機(jī)會(huì)。3、關(guān)注長(zhǎng)期合作關(guān)系，全局利益、關(guān)注長(zhǎng)期合作關(guān)系，全局利益 A、長(zhǎng)期利益 B、共同利益4、向前看，不要讓過(guò)去的事阻礙

13、了談判、向前看，不要讓過(guò)去的事阻礙了談判5、可以讓供應(yīng)商評(píng)價(jià)其對(duì)手、可以讓供應(yīng)商評(píng)價(jià)其對(duì)手6、確立優(yōu)勢(shì)地位、居高臨下、確立優(yōu)勢(shì)地位、居高臨下 - 調(diào)整心理狀態(tài)，任何時(shí)候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、角色分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、角色分工 A、優(yōu)勢(shì)地位：時(shí)間、情報(bào)、權(quán)力 B、制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛 C、允許對(duì)方發(fā)泄情緒，樹(shù)立寬容、大度，但絕非軟弱的形象 D、白臉、紅臉、老好人談判策略談判策略版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究8、避免個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)，氣氛不對(duì)時(shí)可以：、避免個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)，氣氛不對(duì)時(shí)可以： A、沉默 B、暫時(shí)休息 C、聲明 D、轉(zhuǎn)換話(huà)題9、顯露自己的專(zhuān)業(yè)能力和背景、顯露自己的專(zhuān)業(yè)能力和背景 A、有利

14、于停止?fàn)幷?B、有機(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，益于掌握談判節(jié)奏 C、但要防止弄巧成拙（對(duì)于不了解的情況，不要亂發(fā)言， 不清楚就問(wèn)）10、交換原則、交換原則 A、不輕易讓步，讓步必須有回報(bào)； B、不過(guò)快止步。11、設(shè)置最后期限（、設(shè)置最后期限（DEADLINE）12、堅(jiān)持自己的立場(chǎng)、堅(jiān)持自己的立場(chǎng)談判策略談判策略版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究13、防止供應(yīng)商聯(lián)手、防止供應(yīng)商聯(lián)手14、統(tǒng)一口徑，防止分而治之、統(tǒng)一口徑，防止分而治之15、攤牌的掌握、攤牌的掌握 A、處于主動(dòng)地位時(shí)，可縮短談判進(jìn)程 B、談判容易破裂 C、準(zhǔn)備好替代方案16、虛張聲勢(shì)、虛張聲勢(shì) - 關(guān)鍵：受到挑戰(zhàn)時(shí)能堅(jiān)持下去，而對(duì)方無(wú)法堅(jiān)持

15、17、出價(jià)要掌握分寸、出價(jià)要掌握分寸 - 過(guò)低易使談判破裂 - 過(guò)高會(huì)使我方受到損失18、確認(rèn)對(duì)方的決策者及其權(quán)力，與決策者直接談判，、確認(rèn)對(duì)方的決策者及其權(quán)力，與決策者直接談判， 同時(shí)不讓對(duì)方了解我方的決策過(guò)程同時(shí)不讓對(duì)方了解我方的決策過(guò)程19、欲擒故縱，以退為進(jìn)、欲擒故縱，以退為進(jìn)20、出價(jià)不當(dāng)，由上級(jí)出面收回、出價(jià)不當(dāng)，由上級(jí)出面收回談判策略談判策略版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究二、供應(yīng)商通常使用運(yùn)用的基本策略的談判策略：二、供應(yīng)商通常使用運(yùn)用的基本策略的談判策略： 1、漫天要價(jià)： 應(yīng)對(duì)策略：要做好該項(xiàng)業(yè)務(wù)的調(diào)出研究，做到知己知彼； 出價(jià)要深思熟慮； 如有多個(gè)賣(mài)主，應(yīng)貨比三家；

16、 確認(rèn)對(duì)方在運(yùn)用吊筑高臺(tái)策略時(shí)，可提前點(diǎn)破此計(jì)謀。 切記：殺價(jià)要狠切記：殺價(jià)要狠 2、中途換人： 應(yīng)對(duì)策略：以其人之道，還治其人之身。 以變幻的策略來(lái)迎接對(duì)方； 如果新的談判對(duì)手全然否定已達(dá)成的協(xié)議，你也可以 借此否認(rèn)所作的許諾。 向其上級(jí)提出抗議 給更換的談判對(duì)手出難題，迫使其自動(dòng)退出。談判策略談判策略版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判策略談判策略三、談判中常見(jiàn)的策略：三、談判中常見(jiàn)的策略： 1、出其不意：故意設(shè)計(jì)一些令人驚奇之舉或者提出驚人的問(wèn)題 驚人的情況，驚人的時(shí)間，驚人的權(quán)威，驚人的資 料等 2、投石問(wèn)路：指買(mǎi)方通過(guò)不斷提問(wèn)來(lái)了解直接從賣(mài)方那兒不容 易獲得的諸如成本、價(jià)格等

17、方面盡可能多的資料， 以便在談判中做出正確的決策。常提出的問(wèn)題： 如果我們訂貨數(shù)量加倍呢？ 如果我們建立長(zhǎng)期合作關(guān)系呢？ 如果我們淡季訂貨呢？ 如果我們減小付款周期呢？ 3、讓步策略：采購(gòu)人員要控制自己的談判節(jié)奏和讓步程度。版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究談判策略談判策略 美國(guó)著名的談判學(xué)家卡洛斯歸納出的某些讓步結(jié)論，對(duì)談判很有幫助：1、開(kāi)價(jià)較低的買(mǎi)主，通常也能以較低的價(jià)格買(mǎi)入。2、讓步太快的賣(mài)主，通常讓步的幅度積累起來(lái)也大，成交價(jià)也較低；3、小幅度地讓步，即使在形式上讓步次數(shù)比對(duì)手多，但結(jié)果有利。4、在重要問(wèn)題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。5、如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能

18、使對(duì)方迅速做出決策。6、交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利；7、要么不讓?zhuān)创笞屨撸〉目赡苄砸草^大。 四、談判的邏輯策略：四、談判的邏輯策略：1、注意思維的確定性2、蘇格拉底問(wèn)答法：3、轉(zhuǎn)移論題法：版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧1、打有準(zhǔn)備之仗（搜集信息，拿到第三方的報(bào)價(jià)）、打有準(zhǔn)備之仗（搜集信息，拿到第三方的報(bào)價(jià)） A、沒(méi)有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談； B、價(jià)格談判前應(yīng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查； C、預(yù)期目標(biāo)不能太低，你得到的絕不會(huì)比你預(yù)期的多。2、保持耐心、保持耐心 - 耐心和充足的時(shí)間是最有力的談價(jià)策略，很多事情要靠 時(shí)間來(lái)解決。3、對(duì)新供應(yīng)商（服務(wù)類(lèi)）殺價(jià)要

19、狠、對(duì)新供應(yīng)商（服務(wù)類(lèi)）殺價(jià)要狠 - 新供應(yīng)商（服務(wù)類(lèi)）往往需要拓展品牌和贏(yíng)得客戶(hù)，開(kāi)始階段要狠殺價(jià)4、冷漠、冷漠 - 不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于 對(duì)滿(mǎn)意的結(jié)果立即作出滿(mǎn)意的表示。5、沉默是金、沉默是金 - 必要時(shí)要善于保持沉默，沉默會(huì)給對(duì)方以壓力，尤其 當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)新建議時(shí)，沉默往往使他們摸不清底細(xì)。版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究6、設(shè)定壓力（最后期限），時(shí)效原則、設(shè)定壓力（最后期限），時(shí)效原則7、胡蘿卜加大棒、胡蘿卜加大棒 - 抓住對(duì)方的要害，恩威并用8、通過(guò)高層談判、通過(guò)高層談判9、降價(jià)談判抓重點(diǎn)，（例如：酒店、降價(jià)談判抓重點(diǎn)，（例如：酒店 注意對(duì)使用較多的房型進(jìn)注意對(duì)使用較多的房型進(jìn)行行 談判）談判）10、對(duì)于采購(gòu)數(shù)量談判要謹(jǐn)慎、對(duì)于采購(gòu)數(shù)量談判要謹(jǐn)慎11、表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同市場(chǎng)、表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同市場(chǎng)14、引導(dǎo)供應(yīng)商做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，宣傳減少供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)展、引導(dǎo)供應(yīng)商做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，宣傳減少供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)展 核心戰(zhàn)略供應(yīng)商核心戰(zhàn)略供應(yīng)商15、供應(yīng)商服務(wù)的短處、供應(yīng)商服務(wù)的短處 - 價(jià)格高的供應(yīng)商喜歡談服務(wù) - 價(jià)格低的供應(yīng)商喜歡談省錢(qián)16、靈活運(yùn)用國(guó)家、公司政策及規(guī)定，做為某種要求的理由、靈活運(yùn)用國(guó)家、公司政