某樓盤二期銷售策略

1、某樓盤二期銷售策略一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析二、營銷目標與銷控措施二、營銷目標與銷控措施三、階段推廣主題三、階段推廣主題四、營銷執(zhí)行四、營銷執(zhí)行1、產(chǎn)品展示計劃（現(xiàn)場打動客戶）、產(chǎn)品展示計劃（現(xiàn)場打動客戶）2、通路及促銷（提高上門量）、通路及促銷（提高上門量）3、實施計劃、實施計劃工作計劃表工作計劃表銷售費用計劃表銷售費用計劃表一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析（一）、產(chǎn)品SWOT分析地理位置偏遠地理位置偏遠 周邊環(huán)境不甚理想周邊環(huán)境不甚理想 周邊配套未能跟上周邊配套未能跟上市場機會市場機會市場威脅市場威脅優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢城市框架拉大，新建縣成為置業(yè)新區(qū)。城市框架拉大，新建縣成為置業(yè)新區(qū)。

2、項目高品質(zhì)樓盤的定位，在同質(zhì)化現(xiàn)象項目高品質(zhì)樓盤的定位，在同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的新建縣帶來競爭機會嚴重的新建縣帶來競爭機會宏觀調(diào)控帶來不確定因素；宏觀調(diào)控帶來不確定因素；周邊市場競爭日益激烈；周邊市場競爭日益激烈；交通配套具體到位時間遙遙無期；交通配套具體到位時間遙遙無期；南昌市內(nèi)各板塊競爭威脅增加。南昌市內(nèi)各板塊競爭威脅增加。 分析：分析： 針對項目現(xiàn)狀，我們應該突出項目品牌優(yōu)勢，戶型針對項目現(xiàn)狀，我們應該突出項目品牌優(yōu)勢，戶型創(chuàng)新優(yōu)勢，弱化區(qū)位、交通優(yōu)勢，同時，應該突出項目創(chuàng)新優(yōu)勢，弱化區(qū)位、交通優(yōu)勢，同時，應該突出項目客群品味，倡導一種高品質(zhì)生活方式概念，營造一個真客群品味，倡導一種高品質(zhì)生活

3、方式概念，營造一個真正的品牌社區(qū)。正的品牌社區(qū)。（二）、（二）、 目標客戶分析目標客戶分析根據(jù)我們對項目一期所有成交客戶所作的分析，項目的目標客戶群主要呈以下分根據(jù)我們對項目一期所有成交客戶所作的分析，項目的目標客戶群主要呈以下分布：布：A、以新建縣為中心，向周邊輻射、以新建縣為中心，向周邊輻射B、企事業(yè)單位購房者居多，占客戶量、企事業(yè)單位購房者居多，占客戶量49.4%C、置業(yè)群體年齡主要以、置業(yè)群體年齡主要以45歲以下，歲以下，2635歲之間居多。歲之間居多。D、置業(yè)群體以自住型購房為主，占客戶量、置業(yè)群體以自住型購房為主，占客戶量77.2%。E、信息獲取途徑以小眾媒介居多，其中客戶之間介紹

4、有很大比例。、信息獲取途徑以小眾媒介居多，其中客戶之間介紹有很大比例。 1、目前所積累的客戶對久未面市的三錯產(chǎn)品興趣較為濃厚；、目前所積累的客戶對久未面市的三錯產(chǎn)品興趣較為濃厚； 2、價格考慮，客戶最關心的是價格，強調(diào)總價概念；、價格考慮，客戶最關心的是價格，強調(diào)總價概念； 3、面積考慮，更容易接受面積合理、實用方正戶型；、面積考慮，更容易接受面積合理、實用方正戶型； 4、配套考慮，隨著市政配套和小區(qū)自身配套的逐漸完善，客戶購買信、配套考慮，隨著市政配套和小區(qū)自身配套的逐漸完善，客戶購買信 心增強；心增強； 5、升值潛力考慮，升值潛力的深度挖掘是解決去化率的有效途徑。、升值潛力考慮，升值潛力的

5、深度挖掘是解決去化率的有效途徑。（三）、客戶群的接受（客戶積累量）（三）、客戶群的接受（客戶積累量） 目前南昌銷售高峰期大致劃分為目前南昌銷售高峰期大致劃分為:五一、十一、春節(jié)、現(xiàn)階段為五一、十一、春節(jié)、現(xiàn)階段為2006年年12月月至至2007年年3月月31日日,在此期間恰巧與傳統(tǒng)的銷售高峰期春節(jié)相遇在此期間恰巧與傳統(tǒng)的銷售高峰期春節(jié)相遇,在此階段在此階段,有大量有大量的在外務工人員返鄉(xiāng)的在外務工人員返鄉(xiāng),這部分人群有強烈的購買能力和購買欲望這部分人群有強烈的購買能力和購買欲望,可以通過有效推可以通過有效推廣途徑廣途徑,引導其購買引導其購買.（四）、季節(jié)性因素分析（四）、季節(jié)性因素分析（五）、

6、工程節(jié)點（五）、工程節(jié)點商業(yè)街商業(yè)街20072007年年1 1月月2020日完成日完成景觀綠化帶景觀綠化帶20072007年年2 2月月1515日完成日完成籃球場籃球場 羽毛球場羽毛球場20072007年年2 2月月1515日完成日完成 項目項目家景萊卡小鎮(zhèn)家景萊卡小鎮(zhèn)西街錦宸西街錦宸城開國際學園城開國際學園金嘉名筑金嘉名筑近期推盤時間近期推盤時間2006-10-20預計07年1月預計07年1月06/11月底或12月初推出量推出量334戶8棟18層住宅近300戶497戶各戶型數(shù)量各戶型數(shù)量二房與三房比例6：4不詳不詳三房二廳二衛(wèi)170戶二房二廳94戶 三房二廳一衛(wèi)200多戶均價均價2080元/

7、2800-3000元/2350元/2000元/優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策VIP優(yōu)惠40元/未定學園卡優(yōu)惠VIP優(yōu)惠：一次性97折、按揭98折主題訴求主題訴求風尚歐洲，都市生活 中央領地，榮耀全城60、70、80自由生活，快樂成長30萬平米臺灣風情概念社區(qū)。（六）、主要競爭對手現(xiàn)狀（六）、主要競爭對手現(xiàn)狀分析：分析： 各項目都未明確打出各項目都未明確打出“精英精英”客群概念，與本案相比較，也沒有全國性社區(qū)客群概念，與本案相比較，也沒有全國性社區(qū)品牌優(yōu)勢，因此，在客群與品牌方面，我們可以與之形成差異化并高調(diào)領跑市品牌優(yōu)勢，因此，在客群與品牌方面，我們可以與之形成差異化并高調(diào)領跑市場。場。（四）、階段性賣點分

8、析（四）、階段性賣點分析 我們應該調(diào)整營銷策略，首先應該以新建縣為主要客群挖我們應該調(diào)整營銷策略，首先應該以新建縣為主要客群挖掘地，以品牌社區(qū)基和創(chuàng)新產(chǎn)品為點，在產(chǎn)品形象上繼續(xù)拔高，掘地，以品牌社區(qū)基和創(chuàng)新產(chǎn)品為點，在產(chǎn)品形象上繼續(xù)拔高，宣傳一種高品質(zhì)社區(qū)生活方式，的通過在消費者心中牢牢確立宣傳一種高品質(zhì)社區(qū)生活方式，的通過在消費者心中牢牢確立新建樓盤領先地位。新建樓盤領先地位。項目分析總結：項目分析總結：二、營銷目標與銷控措施1、銷售目標：、銷售目標：2007/3/31前，完成銷售套數(shù)前，完成銷售套數(shù)440套，銷售金額套，銷售金額11000萬；萬；2、銷售價格：、銷售價格：二期整體均價二期整

9、體均價2400元元/m2（一）、營銷目標（一）、營銷目標銷控策略（二）、銷控措施（二）、銷控措施銷控說明銷控說明: 1 1、根據(jù)目前新建縣競爭對手推盤情況以及本項目自身現(xiàn)狀，做出以上推盤節(jié)奏；目、根據(jù)目前新建縣競爭對手推盤情況以及本項目自身現(xiàn)狀，做出以上推盤節(jié)奏；目前，本項目在新建縣的主要競爭對手在年底都加大了推盤量，并且都十分注重總價的控制，前，本項目在新建縣的主要競爭對手在年底都加大了推盤量，并且都十分注重總價的控制，新建縣的房地產(chǎn)市場不再是以新建縣的房地產(chǎn)市場不再是以3 3房戶型占絕對地位，房戶型占絕對地位，2 2房在各大樓盤今后的推盤量中占了不房在各大樓盤今后的推盤量中占了不少的比例，

10、因此，我們也將加大少的比例，因此，我們也將加大2 2房的推盤比例，并且針對競爭對手打出產(chǎn)品差異化，加房的推盤比例，并且針對競爭對手打出產(chǎn)品差異化，加大三錯層的推盤比例。大三錯層的推盤比例。 2 2、整個推盤采取由北往南、整個推盤采取由北往南, ,價格逐漸走高的銷售策略價格逐漸走高的銷售策略. .在在1212月初月初, ,階段推盤推出階段推盤推出36#36#、38#38#、46# 46# 為市場需求量為市場需求量較大的較大的2 2房和我們獨有的三錯產(chǎn)品房和我們獨有的三錯產(chǎn)品, ,在這個時期可以說非常受天氣的影響在這個時期可以說非常受天氣的影響, ,所以為了吸引市場的關注所以為了吸引市場的關注,

11、,我們考慮用我們考慮用三錯產(chǎn)品拉動市場需求三錯產(chǎn)品拉動市場需求. .在形成一定的氛圍之后再推出位置更佳的在形成一定的氛圍之后再推出位置更佳的36#38#36#38#三房戶型三房戶型, ,而且這樣也符合我們的逐漸而且這樣也符合我們的逐漸走高的價格走勢走高的價格走勢. .之后推盤節(jié)奏和推盤次序按已經(jīng)制定的推廣主題走之后推盤節(jié)奏和推盤次序按已經(jīng)制定的推廣主題走. . 3 3、根據(jù)近幾年南昌市房地產(chǎn)的銷售規(guī)律，春節(jié)前將迎來一個銷售高峰，因此針對現(xiàn)有市場，、根據(jù)近幾年南昌市房地產(chǎn)的銷售規(guī)律，春節(jié)前將迎來一個銷售高峰，因此針對現(xiàn)有市場，配合高密度的配合高密度的SPSP等一系列活動，加強銷售節(jié)奏，并應對目前

12、積累客戶不足等銷售狀況。等一系列活動，加強銷售節(jié)奏，并應對目前積累客戶不足等銷售狀況。 年度目標；年度目標； 市場競爭；市場競爭； 價格走勢；價格走勢； 客戶群的接受（客戶積累量）；客戶群的接受（客戶積累量）； 季節(jié)性因素；季節(jié)性因素； 工程節(jié)點；工程節(jié)點； 去化量去化量決定銷控策略的因素決定銷控策略的因素銷控策略三、階段推廣主題三、階段推廣主題（一）、產(chǎn)品形象定位（一）、產(chǎn)品形象定位（二）、推廣主題（二）、推廣主題 品牌社區(qū)品牌社區(qū) 精英領地精英領地1、沿海麗水佳園作為一個全國性社區(qū)品牌，有著港資背景、上市公、沿海麗水佳園作為一個全國性社區(qū)品牌，有著港資背景、上市公 司、全國地產(chǎn)司、全國地產(chǎn)

13、100強、強、TOPT等諸多榮耀，因此我們在營銷推廣上等諸多榮耀，因此我們在營銷推廣上 首先必須突出項目首先必須突出項目“品牌品牌”概念，使項目在新建主要競爭對手中產(chǎn)生概念，使項目在新建主要競爭對手中產(chǎn)生 醒目區(qū)別，形成一支獨秀脫穎而出的的市場形象。醒目區(qū)別，形成一支獨秀脫穎而出的的市場形象。2、“精英領地精英領地”是在是在“品牌社區(qū)品牌社區(qū)”的基礎上強化社區(qū)客群品質(zhì)，與的基礎上強化社區(qū)客群品質(zhì)，與“品牌品牌 社區(qū)社區(qū)”形象相得益彰，相互促進。較之形象相得益彰，相互促進。較之“生活向上生活向上”，更能突出闡述，更能突出闡述 項目的居住氛圍與核心品質(zhì)，為日后的營銷不至于陷入對手價格項目的居住氛圍

14、與核心品質(zhì)，為日后的營銷不至于陷入對手價格 戰(zhàn)泥淖打好堅實基礎，為項目與品牌營銷如虎添翼。戰(zhàn)泥淖打好堅實基礎，為項目與品牌營銷如虎添翼。主題闡述：主題闡述：（三）、階段推廣主題（三）、階段推廣主題四、營銷執(zhí)行四、營銷執(zhí)行產(chǎn)品展示計劃（現(xiàn)場打動客戶） 二、通路及促銷（提高上門量）二、通路及促銷（提高上門量）三、實施計劃（執(zhí)行）三、實施計劃（執(zhí)行）（一）產(chǎn)品展示計劃（一）產(chǎn)品展示計劃1、設計看房路徑、設計看房路徑 看房路線上的包裝：道旗看房路線上的包裝：道旗-品牌、規(guī)模、配套、文化、戶型、物業(yè)管理、推廣主題保安的定品牌、規(guī)模、配套、文化、戶型、物業(yè)管理、推廣主題保安的定點巡邏、列隊點巡邏、列隊2、

15、看房路線改進包裝、看房路線改進包裝 1)營銷中心整改營銷中心整改(完成時間：完成時間：12月月8日日)： 內(nèi)部：內(nèi)部：（1）營銷中心房頂與墻面多處滲水補漏；）營銷中心房頂與墻面多處滲水補漏；（2）銷售前臺正面玻璃破損修復；）銷售前臺正面玻璃破損修復；（3）前臺內(nèi)座椅重新購置；）前臺內(nèi)座椅重新購置；（4）前臺背景墻上的部分金屬條已變型脫落，需盡快修補；）前臺背景墻上的部分金屬條已變型脫落，需盡快修補；（5）銷售部墻面部分粉刷脫落，須及時修復；）銷售部墻面部分粉刷脫落，須及時修復；（6）營銷中心西面內(nèi)門把手損壞，盡快修復；）營銷中心西面內(nèi)門把手損壞，盡快修復；（7）內(nèi)部迎賓毯已陳舊起球，須更換新品

16、；）內(nèi)部迎賓毯已陳舊起球，須更換新品；（8）購置一些擺放飾品用于裝飾吧臺櫥柜；）購置一些擺放飾品用于裝飾吧臺櫥柜；（9）購買）購買5張純美音樂張純美音樂CD碟片，循環(huán)播放營造現(xiàn)場優(yōu)雅環(huán)境；碟片，循環(huán)播放營造現(xiàn)場優(yōu)雅環(huán)境；（10）添置雨傘架一個放于營銷中心門口；）添置雨傘架一個放于營銷中心門口；（11）添置樣本合同展示架，用于展示項目樣本合同；）添置樣本合同展示架，用于展示項目樣本合同；（12）營銷中心頂部懸掛項目）營銷中心頂部懸掛項目POP吊旗，增加現(xiàn)場銷售氣氛；吊旗，增加現(xiàn)場銷售氣氛；（13）衛(wèi)生間配套設施修繕（窗簾、沖水閥、廁紙）衛(wèi)生間配套設施修繕（窗簾、沖水閥、廁紙）（14）設專職保潔人

17、員和保安形象崗；）設專職保潔人員和保安形象崗； 外部：外部：（1）外墻局部涂料已陳舊退色，建議盡快修補；）外墻局部涂料已陳舊退色，建議盡快修補；（2）有效利用門外花壇，種植賞心悅目的花草植物；）有效利用門外花壇，種植賞心悅目的花草植物；（3）清理與維修門前噴池；）清理與維修門前噴池；（4）售樓處頂部綠化處理；）售樓處頂部綠化處理；（5）售樓處東側花壇維護；）售樓處東側花壇維護；（6）廣場地面清理（會所門前、售樓處東側）廣場地面清理（會所門前、售樓處東側）2、看房路線改進包裝、看房路線改進包裝(續(xù)續(xù)) 1) 營銷中心整改營銷中心整改(完成時間：完成時間：12月月8日日)： 內(nèi)部管理：內(nèi)部管理：（

18、1）衣裝不整者禁止入內(nèi)（主要指工程人員和其他自己工作人）；）衣裝不整者禁止入內(nèi)（主要指工程人員和其他自己工作人）；（2）嚴禁在接待大堂內(nèi)躺在沙發(fā)或座椅上休息或睡覺；）嚴禁在接待大堂內(nèi)躺在沙發(fā)或座椅上休息或睡覺；（3）嚴禁在營銷中心將腳架于桌椅、茶幾、沙發(fā)或其它臺面上；）嚴禁在營銷中心將腳架于桌椅、茶幾、沙發(fā)或其它臺面上；（4）嚴禁在營銷中心大聲喧嘩；）嚴禁在營銷中心大聲喧嘩；（5）嚴禁工作人員在接待大堂內(nèi)聚集聊天；）嚴禁工作人員在接待大堂內(nèi)聚集聊天；（6）嚴禁在營銷中心用餐；）嚴禁在營銷中心用餐；（7）非售樓處工作人員嚴禁使用營銷中心內(nèi)部設施；）非售樓處工作人員嚴禁使用營銷中心內(nèi)部設施；（8）

19、貴賓區(qū)設專職工作人員。）貴賓區(qū)設專職工作人員。2、看房路線改進包裝、看房路線改進包裝(續(xù)續(xù)) 1) 營銷中心整改營銷中心整改(完成時間：完成時間：12月月8日日)： 2)樣板房整改樣板房整改(完成時間：完成時間：12月月15日日)：需整修部分：需整修部分：（1）底層）底層C戶型花園圍欄更換為交房標準的樣式與材質(zhì)；公共樓梯護欄增加戶型花園圍欄更換為交房標準的樣式與材質(zhì)；公共樓梯護欄增加 “非交房標準非交房標準”的標示牌；的標示牌；（2）入戶休息平臺處增加）入戶休息平臺處增加“交房以實際尺寸為準交房以實際尺寸為準”的標示牌；的標示牌；（3）修繕三錯層戶型的漏水部位；）修繕三錯層戶型的漏水部位；（4

20、）修補部分已受潮變型脫落的墻紙；）修補部分已受潮變型脫落的墻紙；（5）部分陽臺玻璃門鎖已損壞，需盡快更換；）部分陽臺玻璃門鎖已損壞，需盡快更換；（6）三錯層及高廳樣板間門口設牌）三錯層及高廳樣板間門口設牌“示意樣板間，二期戶型與樣板間不完全示意樣板間，二期戶型與樣板間不完全 一致，詳情請咨詢銷售人員一致，詳情請咨詢銷售人員”；（7）室內(nèi)標示牌部分已陳舊退色，應重新更換；）室內(nèi)標示牌部分已陳舊退色，應重新更換；需添加的物品：需添加的物品：（1）門前增加可供客戶更換鞋套的休閑座椅；）門前增加可供客戶更換鞋套的休閑座椅；（2）室內(nèi)增加音響設備，可循環(huán)播放背景音樂；）室內(nèi)增加音響設備，可循環(huán)播放背景音

21、樂；（3）增加專業(yè)的樣板房服務人員，為客戶提供服務的同時，可為客戶進行專）增加專業(yè)的樣板房服務人員，為客戶提供服務的同時，可為客戶進行專 業(yè)生動的講解，引導客戶身臨其境；業(yè)生動的講解，引導客戶身臨其境；3)東面商業(yè)街東面商業(yè)街(完成時間：完成時間：12月月8日日)：（1）修整殘舊店招；）修整殘舊店招；（2）A1棟底層東面白墻粘貼形象廣告宣傳畫；棟底層東面白墻粘貼形象廣告宣傳畫；（3）添置門前休閑座椅；）添置門前休閑座椅；（4）售樓處南側空調(diào)外機采用百葉掩蔽；）售樓處南側空調(diào)外機采用百葉掩蔽；2)樣板房整改樣板房整改(完成時間：完成時間：12月月15日日)：續(xù)：續(xù)4)弗里斯蘭大街弗里斯蘭大街(完

22、成時間：完成時間：12月月15日日)：（1）工程整改完成（如：北入口處架空層、會所西墻的整改）；）工程整改完成（如：北入口處架空層、會所西墻的整改）；（2）南面入口處增加交通導示牌；）南面入口處增加交通導示牌；（3）對）對4#及及18#樓之間大塊草地進行整改，建議改為入口景觀小品；樓之間大塊草地進行整改，建議改為入口景觀小品；（4）更換路邊垃圾桶；）更換路邊垃圾桶；（5）每天上午）每天上午9：00-12：00；下午；下午2：00-5：00定時播放小區(qū)背景音樂；定時播放小區(qū)背景音樂；（6）14#與與15#樓間增加休閑座椅與遮陽傘；樓間增加休閑座椅與遮陽傘；（7）對電控箱及變壓器箱體作掩蔽處理；）

23、對電控箱及變壓器箱體作掩蔽處理；（8）對道路排水進行改造；）對道路排水進行改造；（9）增加保安巡邏、保潔人員及綠化或其他維護工人在區(qū)域內(nèi)工作。）增加保安巡邏、保潔人員及綠化或其他維護工人在區(qū)域內(nèi)工作。5)會所會所(完成時間：完成時間：12月月8日日)：（1）墻面懸掛一些物品或裝飾畫；）墻面懸掛一些物品或裝飾畫；（2）吧臺增加服務人員；）吧臺增加服務人員；（3）免費提供可供客戶選擇的飲品；）免費提供可供客戶選擇的飲品；（4）播放背景音樂；）播放背景音樂；6)工程要求工程要求（1）在二期銷售的同時，）在二期銷售的同時，S型道路保持暢通及清潔；型道路保持暢通及清潔；（2）加強工地現(xiàn)場管理，沒有銷售人

24、員帶領，不允許任何閑雜人等進入工地。）加強工地現(xiàn)場管理，沒有銷售人員帶領，不允許任何閑雜人等進入工地。7)商業(yè)街包裝及招商商業(yè)街包裝及招商(完成時間：完成時間：07年年01月月月月15日日)： 招商店鋪工作計劃招商店鋪工作計劃序號序號工作內(nèi)容工作內(nèi)容時間節(jié)點時間節(jié)點1招商及包裝方案定稿招商及包裝方案定稿2006/11/302考察學習南昌各小區(qū)商業(yè)街（萬科、萬達、考察學習南昌各小區(qū)商業(yè)街（萬科、萬達、恒茂華城）恒茂華城）2006/12/012006/9/033資料準備（談判原則、優(yōu)惠方案、品牌使資料準備（談判原則、優(yōu)惠方案、品牌使用協(xié)議等）用協(xié)議等）2006/12/012006/9/034商家資

25、料收集商家資料收集2006/12/012006/12/035商業(yè)街外立面、園林、小品設計方案確定商業(yè)街外立面、園林、小品設計方案確定2006/12/012006/12/106與部分商家進行廣泛接觸、洽談與部分商家進行廣泛接觸、洽談2006/12/042006/12/107商業(yè)街外立面、園林、小品方案實施完成商業(yè)街外立面、園林、小品方案實施完成2006/12/112007/01/158確定正式入駐經(jīng)營商業(yè)確定正式入駐經(jīng)營商業(yè)2006/12/112006/12/139店招及裝修設計方案確定（設計、用材、店招及裝修設計方案確定（設計、用材、費用）費用）2006/12/142006/12/1710入駐

26、商業(yè)店面裝修完成入駐商業(yè)店面裝修完成2006/12/182007/01/1511入駐商業(yè)鋪貨完成入駐商業(yè)鋪貨完成2007/01/112007/01/1512營業(yè)商家正式營業(yè)營業(yè)商家正式營業(yè)2007/01/20序號序號工作內(nèi)容工作內(nèi)容時間節(jié)點時間節(jié)點1業(yè)態(tài)確定業(yè)態(tài)確定2006/11/302目標品牌收集、洽談目標品牌收集、洽談2006/12/012006/12/033資料準備（談判原則、優(yōu)惠方案、品牌使用協(xié)議等）資料準備（談判原則、優(yōu)惠方案、品牌使用協(xié)議等）2006/12/062006/9/154品牌確定（虛擬品牌）品牌確定（虛擬品牌）2006/12/162006/12/205店招設計方案確定（設

27、計、用材、費用）店招設計方案確定（設計、用材、費用）2006/12/212006/12/306店招裝修施工完成店招裝修施工完成2007/01/012007/01/157營業(yè)商家正式營業(yè)營業(yè)商家正式營業(yè)2007/01/207)商業(yè)街包裝及招商商業(yè)街包裝及招商(完成時間：完成時間：07年年01月月月月15日日)：續(xù)：續(xù) 引入品牌及虛擬品牌包裝工作計劃引入品牌及虛擬品牌包裝工作計劃8)北面市政公園展示（完成時間：北面市政公園展示（完成時間：2007年年2月月15日）日）1、市政公園工程需完成到、市政公園工程需完成到24號樓處；號樓處；2、北面入口處（臨商業(yè)街西側）景觀需完成。、北面入口處（臨商業(yè)街西

28、側）景觀需完成。一、產(chǎn)品展示計劃（現(xiàn)場打動客戶）一、產(chǎn)品展示計劃（現(xiàn)場打動客戶） 二、通路及促銷（提高上門量）三、媒介計劃（執(zhí)行）三、媒介計劃（執(zhí)行）解決的問題：如何提高客戶來解決的問題：如何提高客戶來訪量訪量一期客戶認知途徑分析：一期客戶認知途徑分析：老帶新客源近老帶新客源近50%50%；戶外廣告占戶外廣告占12%12%；報紙廣告報紙廣告5%5%；其它各占其它各占2%2%。重點發(fā)展。重點發(fā)展。加大力度。加大力度。適度使用。僅在重要開盤日活動日發(fā)布適度使用。僅在重要開盤日活動日發(fā)布1-21-2次次拓展小眾渠道。拓展小眾渠道。基礎分析基礎分析提高上門量的三大武器提高上門量的三大武器:1、以老帶新

29、、以老帶新通過現(xiàn)有項目銷售客戶分析，以老帶新是重要營銷武通過現(xiàn)有項目銷售客戶分析，以老帶新是重要營銷武 器，通過成交客戶的口碑傳播、介紹，可信度高，能夠有效去化項器，通過成交客戶的口碑傳播、介紹，可信度高，能夠有效去化項 目；目；2、DM直郵直郵現(xiàn)階段我們需要控制營銷費用，但又有效傳達項目信現(xiàn)階段我們需要控制營銷費用，但又有效傳達項目信 息，因此，費用節(jié)省、精確制導的息，因此，費用節(jié)省、精確制導的DM直郵，可直接將有效信息傳直郵，可直接將有效信息傳 遞到目標客戶，擴大項目認知度，快速拉動銷售，因而也將是本階遞到目標客戶，擴大項目認知度，快速拉動銷售，因而也將是本階 段的重要營銷武器；段的重要營

30、銷武器；3、SP促銷促銷目前銷售現(xiàn)場人氣嚴重不足，無法形成濃厚銷售氛圍，目前銷售現(xiàn)場人氣嚴重不足，無法形成濃厚銷售氛圍， 而合理科學甚至新奇的促銷，不僅能夠聚集旺盛人氣，也直接促使而合理科學甚至新奇的促銷，不僅能夠聚集旺盛人氣，也直接促使 目標客戶產(chǎn)生購買欲望，并達成購買行為。目標客戶產(chǎn)生購買欲望，并達成購買行為。2.2.1、如何實現(xiàn)以老帶新400多組老客戶，是本階段最寶貴的營銷資源！多組老客戶，是本階段最寶貴的營銷資源！A、精神利益點、精神利益點 讓客戶產(chǎn)生自豪感：讓客戶產(chǎn)生自豪感： 策略：全國麗水家園品牌系列展覽（攝影、日歷、麗水系列的開發(fā)歷史、故事等策略：全國麗水家園品牌系列展覽（攝影、

31、日歷、麗水系列的開發(fā)歷史、故事等 等）、優(yōu)質(zhì)服務主題月等；等）、優(yōu)質(zhì)服務主題月等； 讓客戶產(chǎn)生讓客戶產(chǎn)生 炫耀感：炫耀感： 策略：麗水家園開盤一周年盛情回饋（一年來，麗水開發(fā)前后的比較：增值）；策略：麗水家園開盤一周年盛情回饋（一年來，麗水開發(fā)前后的比較：增值）； 讓客戶對美好生活充滿期待：讓客戶對美好生活充滿期待： 策略：保育幼兒園教育展、元旦迎新、元宵節(jié)燈會、麗水家園美麗生活幼兒書畫比策略：保育幼兒園教育展、元旦迎新、元宵節(jié)燈會、麗水家園美麗生活幼兒書畫比 賽（鋼琴比賽）、商業(yè)街開街；賽（鋼琴比賽）、商業(yè)街開街；B、物質(zhì)利益點：給予客戶相應的物質(zhì)獎勵，促使其帶動新客戶；、物質(zhì)利益點：給予客

32、戶相應的物質(zhì)獎勵，促使其帶動新客戶；C、話點（理由）：不斷制造美譽話題（事件），讓客戶自然宣傳，吸引新客戶。、話點（理由）：不斷制造美譽話題（事件），讓客戶自然宣傳，吸引新客戶。2.2.1、如何實現(xiàn)以老帶新1、如何實現(xiàn)以老帶新、如何實現(xiàn)以老帶新2.2.1、如何實現(xiàn)以老帶新2.2.1、如何實現(xiàn)以老帶新2、積極拓展有效新客戶、積極拓展有效新客戶DM直郵、精確制導直郵、精確制導圍繞目標客戶群，結合項目的推廣節(jié)奏，以新建縣的企事單位為主、有周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企事業(yè)單位為圍繞目標客戶群，結合項目的推廣節(jié)奏，以新建縣的企事單位為主、有周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企事業(yè)單位為輔，分階段進行直投。輔，分階段進行直投。第一階段，新建縣及

33、其鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的金融系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)；第一階段，新建縣及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的金融系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)；第二階段，新建縣及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的公務員；第二階段，新建縣及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的公務員；第三階段：新建縣及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的教育系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)；第三階段：新建縣及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的教育系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)；第四階段：新建縣的零售、貿(mào)易、第四階段：新建縣的零售、貿(mào)易、IT系統(tǒng)；系統(tǒng)；第五階段：新建縣的個體行業(yè)等。第五階段：新建縣的個體行業(yè)等。12月報紙月報紙DM夾報夾報序序號號日期日期媒體媒體名稱名稱廣告廣告類型類型傳播主題傳播主題投放位置投放位置廣告規(guī)廣告規(guī)格格預算預算金額金額備備注注22006-12-14DM夾報夾報二期

34、認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息江南都市報、江南都市報、南昌晚報南昌晚報正度八正度八開開680032006-12-28DM夾報夾報二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息江南都市報、江南都市報、南昌晚報南昌晚報正度八正度八開開6800各階段各階段DM計劃計劃0707年年0101月報紙月報紙DMDM夾報夾報序序號號日期日期媒體媒體名稱名稱廣告廣告類型類型傳播主題傳播主題投放位置投放位置廣告規(guī)廣告規(guī)格格預算預算金額金額備備注注1 12007-1-2007-1-4 4DMDM直郵直郵二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息正度八正度八開開800080002 22007-1

35、-2007-1-1111DMDM夾報夾報二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息江南都市報、江南都市報、南昌晚報南昌晚報正度八正度八開開340034002 22007-1-2007-1-1818DMDM夾報夾報二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息江南都市報、江南都市報、南昌晚報南昌晚報正度八正度八開開34003400各階段各階段DM計劃（續(xù)）計劃（續(xù)）07年年02月報紙月報紙DM夾報夾報序序號號日期日期媒體媒體名稱名稱廣告廣告類型類型傳播主題傳播主題投放位置投放位置廣告規(guī)廣告規(guī)格格預算預算金額金額備備注注12007-2-1DM夾報夾報二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信

36、息動信息江南都市報、江南都市報、南昌晚報南昌晚報正度八正度八開開340022007-2-15DM夾報夾報二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息江南都市報、江南都市報、南昌晚報南昌晚報正度八正度八開開340007年年03報紙報紙DM夾報夾報序序號號日期日期媒體媒體名稱名稱廣告廣告類型類型傳播主題傳播主題投放位置投放位置廣告規(guī)廣告規(guī)格格預算預算金額金額備備注注12007-3-8DM直郵直郵二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息正度八正度八開開800022007-3-15DM夾報夾報二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息江南都市報、江南都市報、南昌晚報南昌晚報正度八正度

37、八開開340032007-3-22DM夾報夾報二期認購、開盤、活二期認購、開盤、活動信息動信息江南都市報、江南都市報、南昌晚報南昌晚報正度八正度八開開34002.2.1、如何實現(xiàn)以老帶新2.2.1、如何實現(xiàn)以老帶新3、SP促銷促銷 目前項目進入銷售淡季，現(xiàn)場人氣不足，銷售氛圍不濃，新建縣客群對項目美譽認目前項目進入銷售淡季，現(xiàn)場人氣不足，銷售氛圍不濃，新建縣客群對項目美譽認知度還有待強化。而未來四個月時間內(nèi)要完成既定銷售目標，任務非常艱巨，我們當知度還有待強化。而未來四個月時間內(nèi)要完成既定銷售目標，任務非常艱巨，我們當務之急就是要擴大項目認知度與美譽度，尤其在銷售現(xiàn)場需聚集大量人氣，以營造熱務

38、之急就是要擴大項目認知度與美譽度，尤其在銷售現(xiàn)場需聚集大量人氣，以營造熱烈銷售氛圍。烈銷售氛圍。 因此，根據(jù)銷售需要與時間節(jié)點關系，我們制定各月（截止因此，根據(jù)銷售需要與時間節(jié)點關系，我們制定各月（截止07年年3月月31日）相應的促銷日）相應的促銷活動方案，以此提高客戶活動方案，以此提高客戶 上門量，并最終拉動項目實際銷售。上門量，并最終拉動項目實際銷售。12月月SP活動活動序序號號日期日期活動名稱活動名稱活動主題活動主題投放投放位置位置發(fā)布發(fā)布單位單位預算預算金額金額備備注注112月月9日日加推房源加推房源項目提醒項目提醒/20000212月月1617日日項目一周項目一周年慶典年慶典品牌展示

39、品牌展示/50000312月月2324日日圣誕節(jié)圣誕節(jié)圣誕圣誕元旦迎新慶元旦迎新慶?；顒幼；顒?40000沿海麗水佳園慶圣誕迎新活動方案沿海麗水佳園慶圣誕迎新活動方案沿海麗水家園開盤一周年盛情回饋沿海麗水家園開盤一周年盛情回饋該兩項活動具體該兩項活動具體執(zhí)行方案見附件執(zhí)行方案見附件各階段各階段SP計劃計劃07年年1月月SP活動活動序序號號日期日期活動名稱活動名稱活動主題活動主題投放位投放位置置發(fā)布單發(fā)布單位位預算預算金額金額備備注注11月月1日日沿海會啟動儀沿海會啟動儀式暨式暨第一屆業(yè)主運第一屆業(yè)主運動會動會健康活力健康活力,社區(qū)新社區(qū)新生活生活/4000021月月12日日兒童才藝啟動兒童才藝

40、啟動儀式海選第一儀式海選第一場場麗水佳園麗水佳園,暢想未暢想未來來/31月月17日日兒童才藝海選兒童才藝海選第二場第二場麗水佳園麗水佳園,暢想未暢想未來來/41月月25日日商業(yè)街開街商業(yè)街開街商業(yè)街開街商業(yè)街開街/兒兒童才藝比童才藝比賽決賽賽決賽/100000備注：具體可執(zhí)行方案需根據(jù)日后營銷推廣成效及各相備注：具體可執(zhí)行方案需根據(jù)日后營銷推廣成效及各相關因素細化調(diào)整。關因素細化調(diào)整。各階段各階段SP計劃（續(xù)）計劃（續(xù)）07年年2月月SP活動活動序序號號日期日期活動名稱活動名稱活動主題活動主題投放投放位置位置發(fā)布發(fā)布單位單位預算預算金額金額備備注注12月月3日日送對聯(lián)送對聯(lián)送對聯(lián)送對聯(lián)/2500022月月10日日沿海麗水佳園沿海麗水佳園玫瑰之約玫瑰之約情人心愿，送情人心愿，送玫瑰花玫瑰花/2500032月月21日日攝影、三錯尋攝影、三錯尋寶寶攝影及三錯尋攝