如何把生意做大做強

1、1 做一個成功的經(jīng)銷商有位銷售大師說：銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移。通常一個賣不好產(chǎn)品的銷售人員一定是對自己公司挑三挑四的人，想想一個對自己公司對產(chǎn)品沒信心的人，怎么會有信心把產(chǎn)品賣出去。其實任何產(chǎn)品都有包裝，包括服務業(yè)的銷售。最重要的包裝是自己的包裝，我們要讓買東西的人先認可我們，從我們的服裝我們的精神面貌上就可以感受到我們產(chǎn)品的魅力，如果我們都是一副半死不活的樣子，客戶是不可能想象到我們產(chǎn)品的優(yōu)美的。第二層包裝是對公司的包裝。我第一次喝芬達，第一次用佳潔士，就是因為我看到了芬達上面可口可樂的標志和佳潔士上面的寶潔的標志。我們的銷售人員總是一副大師神態(tài)，左指指公司不足，右指指老板不行，那我

2、們的產(chǎn)品賣的好才怪呢。第三層包裝是產(chǎn)品的包裝。很多公司花大力氣在宣傳上，卻不想花錢把產(chǎn)品的外包裝搞好點;有些公司外包裝搞挺好，可顧客就是不知怎樣把它打開，或者是用盡了力氣也打不開。 那銷售是不是做好上面這幾種包裝就賣出去了呢?也未必，因為你還必須有讓你顧客買你東西的那種沖動。 首先你應當判斷的出你的客戶想什么，這點在中國做的很讓人悲傷。我沒事喜歡逛逛名牌店面。你走進國美看看，那的工作人員像個跟屁蟲讓你想仔細看看都不能，更可怕的是他們還要問一下你買什么?所以我要是買電器從不從國美買，我不差它讓的那點錢，我認為也不值半夜起床排隊去買那一元錢的電飯煲。你再走進麥當勞看看，沒人問你要什么，只有人向你說

3、“我能幫你什么”，你排排隊，你的隊長了，小姑娘會跟你說勞駕你到這邊來。如果你是外國人你走進肯德基看看，他們的服務人員居然在私下你推我我推你，不知是比誰的外文好，還比誰謙虛，用得著嗎?肯德基一共有多少份菜單，兩只手，一句“what can i do for you”就夠了。所以它只能做老二了。 其次你要讓你顧客明白他需要你的東西。在溫州這么多年,發(fā)覺溫州人的生意經(jīng)是“用你的手表告訴你時間，再向你收費?！蹦阋涯愕漠a(chǎn)品特性符合到你顧客的欲望上，不是讓你顧客把欲望表現(xiàn)在你的產(chǎn)品上，就是賣一堆垃圾你也要告訴消費者它的作用或者特點，何況你那些不能讓他興奮的東西。你不能想他可能不要了，而是想他一定要。他有

4、手表怎么樣呢?他可能不會看又不好意思說;也可能他想讓你看看他是百達菲林的名表，找種感覺;也可能他懶的抬抬手腕;也可能他想知道日本的東京的時間，你看了以后減去一個小時不就可以了。所以一個進入你銷售區(qū)域的人都可能是你的客戶，就看你有沒告訴他你是他的服務生。 我現(xiàn)在做的工作是品牌服飾的市場招商，話說回來，其實我賣的產(chǎn)品一半是公司本身的產(chǎn)品代理權，另一半就是我這個人!也只有先把自己出售出去，讓對方接受你，你才能把附加在你手中的商品賣給他，并且讓他很欣然地認為是因為你他才能拿到他想要的東西。這樣他不僅成為了你忠實的客戶，始終抱以感激，從而真正"臣服"于你! 再次他想要你不能太痛快的給

5、他。大街上有很多試吃的東西，我發(fā)現(xiàn)試吃的人都是那些想沾小便宜的人，也是那些你給他吃一天他會說膩了也不會買你東西的人。 好東西怎么能讓人無價值的消費呢?本來1000元，他故作聰明的說1500元，你千萬別馬上給他，不然他把價殺到800他都說貴，你吊吊他，去廁所轉轉“請示下上司”，五分鐘后1600元賣給他，他還把你當兄弟看。這不是欺騙顧客，而是我們每個人都有那么一點虛榮，不然的話你也不會放著超市三四元的啤酒不喝非喝那“二百元一打多送一瓶”的*的啤酒了。有時我們花錢不僅是買吃喝更是買消費的那種感覺，大把大把的花錢畢竟很爽。 最后你就可以數(shù)錢了。你也知道的，不管你賣了多少錢，數(shù)起都是很快的。所以你要重視

6、前面過程。不要把一切想當然，要很明確你最終是出于何種目的 。 道理是很簡單很明白的，就如大家找的老婆美丑都不一樣，你努力了，即便這次不成功，下回再面對那個顧客，也是輕車熟駕，最終他還是逃不出你的“魔掌”。 也有朋友認為最辛苦而又最輕松工作就是做銷售。這份工作你做好了是英雄、是功臣，人家都尊重你、崇拜你；做不好，你是窮鬼，你是騙子，人家都害怕你、逃離你。這就是天堂與地獄的銷售職業(yè)。我相信，如果你真想上天堂，那么就必須先把自己打入地獄。我始終認為做銷售的人上帝是不會讓你餓死的，因為他還指望你老了沒事做了多推銷一下天堂呢！ 附加贈送個人小結: 1：剛開始不要光以掙錢為目的，要以爭取自己在行業(yè)中的地位

7、為目的 2：不要節(jié)約你的名片、也不要隱瞞你的電話 3：要把目標客戶的名片貼在計劃板上，然后，拼命逼使自己去行動 4：在大家都覺得難做時，你能把事情做好，才算有本事 5：一個人最大的財富是積累他的人生經(jīng)歷和關系網(wǎng)絡 6：要逐步把你負責的客戶(代理商)轉化為你的銷售代表 7：作為一個營銷人，你要比任何人都明確自己的核心競爭力，不要單純地模仿別人2 客戶心理狀態(tài)分析及應對策略 通過了解客戶的心理狀態(tài)，判斷客戶的心理趨勢，到掌握客戶的心理，尤其是通過觀察客戶的反應做出適當?shù)幕卮鹗敲恳粋€希望成為銷售大師的業(yè)務員的必修課。記得以前招聘過一個小伙子，頭腦反應比較慢，觀察力特差，雖然講了很多次，但還是不能掌握

8、跟客戶交談的要領，每次陪他去見客戶總是兩句話結束后再也沒有話，客戶也不愿意聽他繼續(xù)說了。后來不想再教他了，讓他自生自滅。沒想到，過了三個月，這個小伙子的銷售業(yè)績突然突飛猛進，我覺得很奇怪，專門去問他：“你是怎么做業(yè)務的？現(xiàn)在客戶都聽你說了嗎？”他說：“還是一樣，不過我現(xiàn)在不停地說，看他不喜歡我就換一個話題說，總有一個話題他喜歡聽的，我就知道他原來對這個感興趣?！蔽矣謫枺骸叭f一你說了很多客戶還是不愿意聽，怎么辦？”他說：“反正我也不得罪他，多說幾個總有他喜歡聽的，我老是賴著不走，客戶有時候會主動問我問題了，我就知道他想聽什么了?！?這個小伙子的故事告訴我們，了解客戶的心理狀態(tài)，知道客戶到底對什么

9、干興趣，自然就可以找到可以溝通的話題，離銷售成交也就不遠了?？蛻舻男睦頎顟B(tài)主要有三大類：逆反心理、羊群心理、表現(xiàn)心理，下面分別進行分析： 一、逆反心理 為什么客戶會有逆反心理，原因很簡單，因為每一個人都有本能的防范心理，反應在我們在拜訪客戶的過程中，客戶就會本能的對抗你，你說好，他偏說不好。這不是客戶故意和你做對，這是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理實際上是一種潛意識抵抗的本能，大多數(shù)都沒有惡意，在這種心理狀態(tài)下說出來的話你可以一笑置之，千萬不要反擊客戶，否則其逆反心理會更加嚴重。 逆反心理有四種表現(xiàn)方式：一是反對你的見解；二是對你的陳述發(fā)表他自認為更加高明的見解；三是似乎可以預知一切；四

10、是跟你較真。 出現(xiàn)逆反心理表現(xiàn)的原因有很多，總結起來不外乎一下四個：1、逆反心理是人類的本能抵抗意識，并非故意傷害你，但是如果你把它看作對你的反對，那么就可能導致非常嚴重的結果，最終會讓你跟客戶勢不兩立，不但無法達成交易，而且會給客戶造成“公司以及你都是非常壞”的印象。2、逆反心理往往跟人的自我表現(xiàn)欲望有關，如果反對你的意見，表明他比你的見解高一等，如果贊同你的意見，自己淪為你的跟屁蟲，毫無提升自我價值可言。3、逆反心理并非兒童、青年才會有，而是所有人都會有，不同年齡、不同性別、不同社會地位的人都會有。父母說小孩子逆反心理很重，但從小孩的角度看，他們也會認為自己的父母逆反心理也很重。4、逆反心

11、理并非在遇到抵抗的時候才出現(xiàn)，而是任何場合都會有可能出現(xiàn)逆反心理，逆反心理甚至可以說無處不在，無時不在。 如何克服自己的逆反心理與對付客戶的逆反心理呢？簡單說，兩個方法：引導法和激將法。引導法：客戶的逆反心理是不能夠對付的，只能引導。只有你自己的逆反心理才需要對付。要讓你的逆反心理與客戶的逆反心理不產(chǎn)生對抗，建議你對客戶的反對意見首先表現(xiàn)出認同，用“是的，你說的對，但是”這樣的語句跟客戶說法，運用溝通中同理心的法則，進行緩沖，然后確認客戶的真實想法，了解客戶反對的真實原因，對于客戶不同類型的反對意見（誤解、漠不關心、局限性、懷疑）進行不同的回答，確認客戶對于我們回答的態(tài)度，最后將客戶的反對意見

12、轉為我們銷售的機會，實現(xiàn)雙贏銷售。 激將法：首先否定客戶的情況，客戶本來做的很好的，給人否定當然不爽，于是開始反擊，其實他的反擊是順著銷售代表設下的套路一步步前進，最后，銷售代表在等客戶說出了所有封住自己退路的時候，實施致命一擊：“如果你推薦我們產(chǎn)品的品牌，會不會他們就不要呢？”如果客戶承認他推薦我們的產(chǎn)品，那些客戶不要，那就等于承認自己上面說的都錯了，那他自己就大丟“面子”了。要知道中國人把“面子”看得最要緊，何況客戶總是把自己看的比銷售代表高一等，如何丟得了這個“面子”。 二、羊群心理 心理學教科書上有這么一個故事：有一個游客看見草原上有一群羊，他很奇怪它們都往一個方向走，于是，他走上前去

13、詢問一頭羊：“你們干嘛都往這邊走？”那頭羊說：“大家都往這個方向走，所有我也往這個方向走。”游客擋住另外一頭羊說：“你干嘛往這個方向走??？”這頭羊也說：“所有的羊都往這個方向走，你也往這個方向走吧！”這就是著名的“羊群理論”了。羊群效應最明顯的地方是股市，每次股災之前，股票總是大幅度的上漲，連買菜的阿婆都去買股票，股票的價格超過了實際的價值，一旦有什么利空消息出臺，股民心里開始恐慌，又一窩蜂拋出手中的股票，股票的價格跳水，于是股災就發(fā)生了。 在我們掌握羊群效應的時候，關鍵要點在于向客戶指明一種發(fā)展的趨勢，例如在銷售的過程中，我們開始說的是賣得不好，然后會賣的越來越多，從最初的10盒，到最后很多

14、新的超市加入我們產(chǎn)品的銷售終端，到創(chuàng)紀錄的100盒一個月，我們給客戶描述兩個趨勢：第一個是銷量上升的趨勢；第二是他規(guī)模相當?shù)慕K端都在不斷的加入，給他的印象是早晚有一天周圍的終端都在銷售我們的產(chǎn)品，這時候我們就可以開始引導他：“早晚你總是要賣我們產(chǎn)品的，晚賣不如早賣?！笨蛻舻乃悸烽_始被你牽引住了！ 三、表現(xiàn)心理 我們很小時候就知道狼來了的故事，故事中的小孩子是不是故意調(diào)戲那些村民呢？顯然不是，驅使他不斷說“狼來了”的動力是人的表現(xiàn)欲望的本能，這種本能實際上就是渴望自己能夠得到重視，這就是表現(xiàn)心理。表現(xiàn)心理的處理相對簡單，他想表現(xiàn)，給他表現(xiàn)的機會和舞臺就好了，只是要特別注意不要把客戶的表現(xiàn)心理和逆

15、反心理弄混淆了，兩者從表象來看還是很相似的，其實兩者差異很大，逆反心理是本能的、潛意識渠道，有時候甚至說出來就后悔。 客戶從拒絕到接受，這本身就是一個重大的心理變化，發(fā)生這個心理變化是由于你跟他溝通之后導致的，并非全是因為你給了他產(chǎn)品導致的結果變化。如果把這個觀念擴展，可以認為銷售方法的實質是一個心理誘導的過程。營銷方法其實是一門行為心理學，客戶的心理變化時因為我們的言行舉止對客戶的心理施加了影響，從而促成客戶對我們的表述認同，并最終導致了交易的發(fā)生。所以正確分析客戶的心理狀態(tài)，并正確的予以化解和處理，是幫助我們銷售成交非常重要的策略和方法！3 客戶為什么離你而去【客戶關系管理技巧】小李有一個

16、客戶，在今年初棄他而去，這的確叫他傷心不已。獲得這個客戶，他花的精力或許只有他自己知道，仔細回顧和客戶交往的每個細節(jié)，他一直不明白怎么就將這個客戶丟了。 當他抱著最后一點希望再次拜訪這個客戶時，客戶說：的確做你的產(chǎn)品我賺了錢，應該比做別的貨利潤還好，但是為什么比我賣得少很多的客戶和我的待遇一樣？ 問題凸現(xiàn)出來：該客戶的銷量是他們企業(yè)客戶中最高的，也獲得了最高的返利。然而第二名的銷量只有他的一半，卻也拿到企業(yè)最高的返利。自然這個客戶不服氣，銷量相差那么大，待遇卻沒有區(qū)別，他認為這說不過去。然而企業(yè)沒有重視這個問題，一切按照合同辦，結果傷了客戶的心。 就這樣，客戶關系被破壞。按照合同辦事，企業(yè)認為

17、自己沒有錯，一切是事先說好的，怎么說改就改？客戶也有道理，你總是說鼓勵經(jīng)銷商多賣，好了，做出業(yè)績后也沒有看見你有什么區(qū)別，說一套做一套，以后誰和你做生意。 其實，客戶也沒有提出什么太過分的要求，就是要企業(yè)在對待上有所區(qū)分，并不一定要你追加返利，拿走一筆叫企業(yè)心疼的錢，如果這個時候銷售人員好好地和他溝通會發(fā)現(xiàn)，也許你的客戶正為每天要處理亂七八糟的單據(jù)頭痛不已，你只要為他買一臺電腦，派一輛車由營銷部總監(jiān)鄭重其事地送去，再發(fā)給一面年度銷售狀元的錦旗，我想一切都可以搞定。 道理很簡單：客戶做你的產(chǎn)品賺了不少錢，他不會輕易放棄你的產(chǎn)品，他要的也許僅僅是心理上對尊重的渴求。企業(yè)這樣做了，也花不了多少錢，其

18、他銷售量小的客戶也不會眼紅，說不定還刺激了客戶之間的競爭：然而，我們的企業(yè)往往就會發(fā)生這樣的低級錯誤。 丟失客戶幾乎是每一個銷售人員最為痛苦的事情，然而丟失客戶卻老是在我們身邊發(fā)生。當你的產(chǎn)品不錯，服務也好，價格適中，你的客戶還是跳槽，那么原因往往出現(xiàn)在客戶關系上。 你的客戶為什么跳槽？ 小李的客戶跳槽，原因比較單一。但是從顧客管理的角度看，客戶跳槽的原因卻是多種多樣的，主要有以下幾種： 1、價格背離：由于競爭者的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品品質相差不大，消費者自然會選擇低價。 2、產(chǎn)品背離：指顧客轉向那些提供高檔、優(yōu)質產(chǎn)品的競爭者。 3、服務背離：即因企業(yè)服務質量太差而致使顧客背離。 4、促銷背離：當其他

19、競爭對手針對本公司的顧客實施促銷活動時，而本公司沒有相應的活動而產(chǎn)生的顧客跳槽。 5、市場背離：指顧客因市場的變化而退出某個市場領域。此時，顧客盡管背離了本企業(yè)，卻并沒有轉向其他競爭對手，顧客關系還有修復的可能。 6、技術背離：指顧客購買行業(yè)外部的企業(yè)所提供的產(chǎn)品，也就是購買替代產(chǎn)品。 在以上的原因當中，除了公司無法控制的人為環(huán)境之外，最根本的一點是：競爭對手比本公司更有效地滿足了客戶的需求。 提高顧客忠誠度過程中的重要一點是關注顧客流失率，并采取措施有效地降低流失率。在關注顧客流失率時，最重要的一點是注意流失的是哪類顧客；是最好的核心顧客，其他的核心顧客，還是一般顧客或可流失的顧客。 美國國

20、營農(nóng)場保險公司通過仔細分析和計算，發(fā)現(xiàn)?？驮黾?%，業(yè)務員的年收入可增加20%，這就是小李著急上火的原因。 相關研究表明：吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個現(xiàn)有顧客的5倍，企業(yè)需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的顧客從他們的供應商那里轉到本企業(yè)。一個企業(yè)如果將其顧客流失率降低5%的話，其利潤就能增加25%。 在上述幾種原因當中，除了最后一種上企業(yè)無法控制的因素之外，其余5種都是由企業(yè)內(nèi)部因素造成的。 五種客戶關系 從顧客管理的角度，我們可以將客戶關系分為以下5種： 1、基本型：銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸。這種情況如街頭小販賣出1份報紙。 2、被動型：銷售人員把產(chǎn)品銷售

21、出去之后，鼓勵顧客在遇到問題時個公司打電話。現(xiàn)在許多廠商設立的800免費電話就屬于這種情況。 3、負責型：銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久就給顧客打電話，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望。銷售人員同時向顧客尋求有關產(chǎn)品改進的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足。 4、能動型：公司經(jīng)常與顧客聯(lián)系，查詢其有關改進產(chǎn)品用途的建議或為其提供有用的新產(chǎn)品信息。 5、伙伴型：公司經(jīng)常與顧客共同努力，尋求合理開支的方法，或者幫助顧客更好地進行購買。 顧客關系管理系統(tǒng)要識別各種顧客，靠的是各種交易記錄、金額以及其他各種顧客資料。然后，根據(jù)顧客的多少及其為公司創(chuàng)造利潤的多少決定關系營銷的水平（如表1所示）： 銷售員小李的客戶是

22、其企業(yè)的最大經(jīng)銷商，如果他給企業(yè)帶來的利潤也是最大，那么這樣的經(jīng)銷商應該被企業(yè)視為伙伴型的經(jīng)銷商。對于伙伴型經(jīng)銷商，企業(yè)應該尋求顧客合理開支的方法，或者幫助顧客更好地進行購買完成生意。如果企業(yè)認識可以提高到這樣的高度，我想他們肯定不會和客戶關系處成那個樣子。 對于不同的客戶，無論是企業(yè)還是銷售人員，都要區(qū)別對待?；锇樾涂蛻舻闹艺\度顯得格外重要，英文這樣的客戶往往決定一個企業(yè)的整個銷售量，并且他們也時常愿意和企業(yè)共同發(fā)展，尋找一個新的客戶比維持一個老客戶要困難得多，更何況這樣的“大腕”級客戶？ 表1顧客與關系營銷水平關系表 高邊際利潤中等邊際利潤低邊際利潤 大量顧客或經(jīng)銷商負責型被動型基本型 適

23、量顧客或經(jīng)銷商能動型負責型被動型 小量顧客或經(jīng)銷商伙伴型能動型負責型 最大的顧客最能給你賺錢？ 很多企業(yè)一直有一個誤區(qū)，單純地認為最大的客戶往往給企業(yè)帶來最大的效益，其實未必。 關系營銷要求顧客關系管理系統(tǒng)做到識別一個顧客是否為企業(yè)贏利，以及贏利的多少，有一些客戶做的銷售量不是最大，但是他也許給企業(yè)賺了最多的錢，所以，有的客戶的貢獻是利潤上的，另外一些客戶的貢獻是市場份額上的。 對于同一客戶，我們不同的產(chǎn)品在客戶那里經(jīng)銷的結果也有不同。我們可能有一種或幾種對企業(yè)來說是贏利的，而另外的產(chǎn)品就有可能虧損，這就要求我們在識別客戶時還有結合產(chǎn)品組合因素予以分析。 一般而言，通過下面的產(chǎn)品與顧客組合（見

24、表2），識別出各種產(chǎn)品與顧客的贏利狀況。 表2產(chǎn)品與顧客組合表 顧客1顧客2顧客3 產(chǎn)品1+贏利性產(chǎn)品 產(chǎn)品2+組合產(chǎn)品 產(chǎn)品3虧損型產(chǎn)品 贏利性顧客虧損型顧客組合型顧客 （+表示贏利，表示虧損） 對于前面小李的客戶，企業(yè)是否很認真地做了這樣的分析：在客戶的區(qū)域投入了多少廣告費、服務費？為解決客戶運輸問題，企業(yè)給了多少運輸補貼？客戶的哪些產(chǎn)品為企業(yè)帶來了效益，哪些產(chǎn)品只是為了讓產(chǎn)品組合更合理，客戶賺了錢而企業(yè)卻虧了錢如果有這樣的分析，你不妨將這些分析結果好好地和客戶溝通，讓他真正明白：雖然你為企業(yè)做了很大的銷售量，但你為企業(yè)賺的錢不一定比銷量第二的客戶多。哪怕他是給企業(yè)帶來最大利潤的客戶，這樣

25、的分析溝通，對于客戶來說感覺是不一樣的，因為他體會到的是你把他作為一個合作伙伴看待，客戶更能體諒企業(yè)的難處，客戶關系自然大大改善。 著名的“二八原則”認為，20%的顧客創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。有人根據(jù)統(tǒng)計把它修改為80/20/30，就是說20%的顧客創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。但是其中的一半被30%非盈利的顧客抵消掉了，為企業(yè)帶來最大利潤的并不一定是最大的顧客。最大的顧客常常要求相當多的服務和很大的價格折扣，從而減少了企業(yè)的整體獲利水平。 一般說來，贏利的產(chǎn)品顧客容易辨別出，虧損的產(chǎn)品顧客也容易辨別出其虧損多少，問題在于組合型產(chǎn)品、組合型顧客難以辨別，通過分析各種顧客與產(chǎn)品來決定；（1）哪種產(chǎn)品要

26、收縮、那些顧客要放棄，或鼓勵這些顧客轉向競爭者；（2）哪些顧客要增長，哪些產(chǎn)品要發(fā)展。我們沒有必要在沒有用的客戶和產(chǎn)品身上花太多的精力，更沒有必要投入做一些沒有油水的事。 顧客關系質量信任感和滿意感 再回到小李的客戶，歸根到底是因為一件很小的事情傷害了客戶，使他對企業(yè)喪失了滿意感，從而進一步對企業(yè)喪失信任感。和比他銷量小的客戶沒有區(qū)別，不滿意自然不用說，但更致命的是，他認為企業(yè)說話不算數(shù)了。 客戶關系管理技巧,為客戶提供服務最基本的就是要考慮到客戶的感受和期望，從他們對服務和產(chǎn)品的評價轉換到服務的質量上。因為企業(yè)一直都說鼓勵經(jīng)銷商多賣產(chǎn)品，鼓勵用什么來兌現(xiàn)呢？你企業(yè)說的鼓勵還不是一句空話！信任

27、感沒有了，經(jīng)銷商還能為我賣命嗎？當企業(yè)和客戶都這樣了，那就是一件非常麻煩的事情。 要維持與顧客的關系，關鍵是提高廠家與顧客的關系質量。關系質量指買賣雙方的信任感和滿意感，提高關系質量，對于雙方都是有利的。這樣，廠家和顧客間關系得以維持。在所有顧客中，企業(yè)尤其是服務性企業(yè)，能從忠誠的老顧客那里獲得最高利潤。 那么如何維持顧客的關系呢？ 首先，維持顧客，要辨明是什么顧客（如上面提到的5種顧客類型），每個顧客的終身價值為多少。 其次，維持與顧客的關系，關鍵是取得顧客的信任感。信任感是人民對信任對象可信任和善意的看法。 因為在大多數(shù)情況下，買賣雙方的關系存在破裂的可能性，也就是說，客戶無法確定重大購買

28、決策的后果時，信任感就會大大影響客戶的購買決策。使顧客滿意，從而使顧客產(chǎn)生忠誠感。 企業(yè)在客戶面前喪失滿意感和信任感，經(jīng)常是因為一些很小的細節(jié)。比如，你是否一味地鼓吹自己產(chǎn)品的長處，不會點到為止地指出自己還需要改進的地方？你是不是能按時給客戶兌現(xiàn)你的承諾？你會不會很巧妙地讓客戶知道你對他的重視 防止顧客跳槽的方法 防止顧客跳槽的最好方法是不斷提高顧客的忠誠度，提高顧客忠誠度的方法有兩種：一是對顧客進行獎勵，二是提高與核心顧客的人際關系的質量。對顧客進行獎勵時，要注意3個方面： 1、企業(yè)是否有能力實施對顧客進行獎勵 （1）要區(qū)別不同的客戶。在我國，通常的做法是“按點返利”，也就是按照銷售額達到多

29、少提供多少個百分點的獎勵。 （2）要注重長期效益。一次性的促銷活動并不能產(chǎn)生顧客的忠誠，但浪費了大量的財力。即使促銷有效，競爭對手也會跟進。 2、顧客是否重視本企業(yè)的獎勵 從顧客的角度來看，獎勵的價值是由現(xiàn)金價值、可選擇的獎品類別、顧客渴望的價值、獎勵方法是否恰當、領取獎勵是否方便等因素決定的。 3、本企業(yè)是否應與其他企業(yè)合作，共同獎勵顧客 企業(yè)可與其他企業(yè)建立合作關系，共同獎勵最好的顧客。 從以上分析可以得知，關系營銷與顧客關系管理系統(tǒng)有密切的聯(lián)系。關系營銷是一種營銷理念，顧客關系管理是實現(xiàn)關系營銷的一種工具，是一個解決方案，是一個軟件系統(tǒng)，是企業(yè)信息化的一種形式。對于我國現(xiàn)階段大多數(shù)企業(yè)來

30、說，一套顧客關系管理軟件過于昂貴，但這種為顧客服務并把顧客服務具體為企業(yè)的一種標準流程的思想，還是值得我們學習和運用的。4 經(jīng)銷商如何做市場推廣隨著市場競爭越發(fā)激烈，市場推廣的層面已經(jīng)延伸到了IT渠道內(nèi)部，分銷商、經(jīng)銷商都開始承擔市場推廣功能。但這與廠商的市場推廣又有著明顯不同。重視與用戶面對面主持人：市場推廣在目前IT廠商的品牌建設中發(fā)揮著越來越重要的作用，但目前的市場推廣更多的還是表現(xiàn)在廠商層面。您認為經(jīng)銷商有義務和必要做市場推廣工作嗎?王瑤：無論廠商還是渠道，市場推廣都是必要的。尤其是隨著渠道生態(tài)環(huán)境不斷變化，分銷商被賦予了除物流、資金流以外更多的職責，很多品牌在區(qū)域市場的品牌推廣工作都

31、需要當?shù)氐姆咒N商和經(jīng)銷商來協(xié)助完成。作為渠道商，不光是把廠商的產(chǎn)品送達終端消費者，而是要把品牌延續(xù)到每個層面，甚至在某些層面上，你代表的就是這個品牌在當?shù)氐男蜗?，所以市場推廣是絕對必要的。主持人：渠道和廠商處于供應鏈的不同階層，所承擔的工作也不盡相同，作為渠道商市場推廣工作應該著力在哪幾個方面呢?王瑤：其實從整體上講，做市場推廣的目的都是一樣的，提高品牌拉力，以促進銷量。但作為渠道商，更多的是執(zhí)行廠商的意圖，或者獨自開發(fā)當?shù)貐^(qū)域市場，針對性更強些。首先是選擇當?shù)氐膹V告媒體，其次行業(yè)推廣會也很重要。對于廠商來講，無論是對當?shù)厥袌銮闆r的了解程度還是人員覆蓋的程度，肯定都沒有渠道快速、直接。渠道手里

32、面掌握大量的一線客戶，所以舉行行業(yè)推廣說明會，讓行業(yè)用戶進一步了解我們的品牌，我們的產(chǎn)品，也是渠道必須做的。如果是在五、六級市場，廠商很難覆蓋到，一些路演、促銷活動也都是渠道商市場推廣工作的內(nèi)容?？偟膩碚f，我對渠道商市場推廣的理解就是：協(xié)助廠商做好區(qū)域市場的品牌延續(xù)，執(zhí)行廠商的長期、短期市場意圖。關鍵是新品推廣主持人：從您剛才講的來看，渠道商實在是應該重視市場推廣，那么是否所有的渠道商都應該設置一個“市場推廣”的職位呢?王瑤：對于渠道來講，分銷商層面的一般設置市場部，如果是五、六級市場的基本分工不用這么細。在不同的公司中，對市場部的職能設置不同，主要有兩種情況：第一種，市場部統(tǒng)管品牌推廣和產(chǎn)品

33、推廣;第二種，市場部主管品牌推廣，產(chǎn)品推廣職能主要由事業(yè)部進行，產(chǎn)品推廣人員隸屬事業(yè)部。這兩種設置各有利弊。第一種設置的好處在于容易集中資源。如果將市場人員安置到每個事業(yè)部中，由他們分別負責產(chǎn)品推廣，這時難免造成他們相互之間以及與品牌推廣人員的溝通不暢，造成他們單兵作戰(zhàn)。并且由于他們隸屬于事業(yè)部，事業(yè)部總經(jīng)理可以給他們安排其他任務，造成人員精力分散，影響市場推廣職能發(fā)揮。另一方面，如果所有的市場人員都集中在市場部，在遇到重要事件時，市場經(jīng)理可以調(diào)動所有的人力，集中所有的資源做一件事情，從而保證目標達成。比如如果分銷商在召開經(jīng)銷商大會的時候，那就應該調(diào)動全公司的資源，來統(tǒng)一協(xié)調(diào)。主持人：前面我們

34、談了談渠道商市場工作的內(nèi)容，那么廠商和渠道的市場工作有哪些不同呢?王瑤：兩者的區(qū)別主要有三個方面：首先目標用戶不同。廠商更關注是最終用戶，而分銷商更關注的是渠道，而最底層的經(jīng)銷商面對的又是終端用戶。由此會帶來三者行為的不同，最直接的反映，選擇媒體上就會不同。其次，市場的反應速度不同。通常來說，廠商的計劃性和主動性比分銷商更強，分銷商需要有很強的市場推廣反應速度。廠商通常從研發(fā)到生產(chǎn)和銷售都有很全面的計劃策略。而分銷商對產(chǎn)品的推廣宣傳經(jīng)常會倉促上陣，因為筆記本、PC只有三個月的銷售周期，要不斷更新產(chǎn)品。但是就目前渠道商的市場推廣能力和意識，基本上很多渠道商還都是執(zhí)行廠商制定好的市場計劃，而缺乏針

35、對性的，自己策劃的一些活動。但是往往每個地區(qū)的消費習慣不一樣，一些個性化的方案也許效果更佳。比如我們每年年底采購高峰的時候，除了執(zhí)行總部統(tǒng)一下達的計劃，一般還會進行一些自己的促銷活動，禮上加禮，效果都很好。最后也是最明顯的不同，推廣投入不同。對于廠商來說，品牌通常是一個形成市場拉力的重要資源，因此需要大量投入。但是對于分銷商來說，渠道品牌固然已經(jīng)顯得日益重要，但分銷商做得更多的是產(chǎn)品推廣。大部分分銷商都很少投入資金做品牌推廣，基本上以短線產(chǎn)品和客戶為主。市場推廣三法主持人：經(jīng)銷商的市場推廣，一個是長遠的品牌建設，另一個就是新產(chǎn)品的推廣。在這兩方面，一般我們都采取哪些措施呢?王瑤：品牌建設方面，

36、一般情況下是渠道積極配合廠商的各項市場活動項目，同時通過各種營銷手段逐步打造自己的品牌價值。但在目前的市場活動中，作為渠道，更多進行的還是新產(chǎn)品的推廣。所以我們著重說這一部分。對于新產(chǎn)品的切入，時機選擇很重要，一般來說，廠商和渠道都會選擇在淡季的時候推出新品，然后經(jīng)過一段時間的預熱，旺季到來的時候產(chǎn)品就被拉動了。其次，新產(chǎn)品的推廣一般情況下是“推拉相結合”。所謂推就是鋪貨，拉就是通過市場活動拉動需求。具體下來，一般有三種操作方法。先推廣，后拉動。首先進行鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產(chǎn)品。但這個做法不適合一些不知名的品牌，因為新

37、產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。但這種方法要注意二次補貨，如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。最后就是推、拉同步進行，當然成本會比較難以控制。主持人：很多經(jīng)銷商不舍得在市場推廣上投入資金，那么目前作為渠道商，市場推廣的經(jīng)費主要來源是哪些呢?王瑤：首先就是市場推廣基金，這部分來源對于分銷商來說是最主要的，其實對于很多供應商來說也是如此。在市場部制定計劃的時候，就要首先考慮資金的來源，所以在計劃制定之初就要緊密結合銷售的實際需求，這

38、樣計劃才有可能實施。所以市場部門要了解渠道的狀況、把握市場，從而對計劃的可實施性有所預估。做市場計劃需要預估產(chǎn)品的未來銷售量，了解從廠商處可以得到的市場費用，有時也有可能提前投入，但是要確保估計值和實際銷售量不能差距太大。另外，就是產(chǎn)品利潤來源，可以按照銷量，以一定的比率提取市場費用。另外，一些大型的推廣活動，廠商也會給予一定的費用支持。5 新產(chǎn)品市場推廣方案一. 該產(chǎn)品的行業(yè)結構分析(市場供給和產(chǎn)量分析).二. 企業(yè)定位和產(chǎn)品定位.A.企業(yè)定位1，自身定位：本企業(yè)坐落于_地區(qū)一個不足百萬人口的縣級市的_現(xiàn)只是處在一個_的創(chuàng)業(yè)初期，還經(jīng)不起大規(guī)模市場運做的競爭傷害所帶給企業(yè)的沖擊。(此處可以修

39、改,我只是舉個例子.)2，品牌建設定位：是做品牌還是做利潤，當然利潤是需要品牌以及銷量來支撐，但是在創(chuàng)業(yè)初期就必須在兩者之間找出一個平衡點。B.產(chǎn)品定位: 打特色牌 打區(qū)域牌 包裝 品質價格(傳統(tǒng)流通領域價格和本公司產(chǎn)品價格分析) 促銷三. 市場定位：鑒于本企業(yè)自身定位的同時，應該選擇的市場應具有集中的特點，并且對于該產(chǎn)品具有一定認知度猶佳。先選擇幾個市場(分析這幾個市場的面積及人口等方面)作為推廣重點。如: 泰州市面積5848平方千米，人口501萬。市人民政府駐海陵區(qū) 海陵區(qū) 面積 127平方千米，人口 39萬。先建立樣板市場(作個時間計劃). 先選擇竟品比較少的市場開始攻擊.對于新市場開發(fā)

40、需要準備一些資料，如公司宣傳畫冊、公司網(wǎng)站、廣告光碟等一些細節(jié)性的物料去吸引客戶.找準市場后,就要 找準客戶,然后就要用盡一切辦法首先攻破(具體方法我在后面講),以輻射周邊其他難攻的市場或者是客戶以樣板帶動周邊市場的發(fā)展. 樣板建立后,可以以此為例,打動周邊市場的客戶.推廣細則：制定切實可行的方案(說服客戶的方法在后面有講)A.先找準客戶 B.對客戶進行拜訪(可能是多次)和洽談 C.簽約 D.做好售前和后服務.四.做好售前和售后服務,用三心打動客戶.一定要做到用心服務，創(chuàng)造滿意.1. 用耐心說服客戶: 市場開發(fā)是一個“磨人”的活，你要想他(客戶)不想的，你要急他(客戶)不急,才能成功.一定要耐

41、心的找出客戶拒絕你的真正原因,然后解決掉,你才會成 功.如有個人以前在推銷燃氣類產(chǎn)品的過程中,去了很多次和并幫助客戶解決了很多技術問題,但是客戶還是不肯接受,后來該業(yè)務員通過耐心的尋找原來是資金的 原因,并想辦法通過其他的方式幫他解決了,最后將自己的產(chǎn)品推銷掉了,所以我們在以后的工作中一定要做到, 用耐心說服客戶.2. 用誠心打動客戶: 老戶開發(fā)一直是管道燃氣市場開發(fā)中的老大難問題，一定要有踏實、肯干的工作作風和不怕苦、不怕累的工作精神，為客戶做好該產(chǎn)品的經(jīng)濟價格對比分析、施工方案、安裝預算等全套資料, 在最大程度保證公司利益的前提下，又設身處地的為對方考慮,并與客戶友好的溝通和商談,相信你的

42、誠心會讓客戶接受你,同時接受你的產(chǎn)品.3. 用熱心幫助客戶: “急用戶之所急，想用戶之所想”，在客戶遇到困難的時候,一定要熱心的幫助他們.總之,要做到: 用心服務，創(chuàng)造滿意.面對工作，要滿腔激情;面對客戶，要周到熱心;面對榮譽，要坦然;面對以后，我將會更加努力我相信通過我的努力,我有能力把公司交給我的市場做好.6 如何進行有效的市場推廣不少企業(yè)營銷負責人都有這樣的疑問：為什么企業(yè)搞了許多促銷推廣活動，但效果一直不理想?為什么企業(yè)投入和產(chǎn)出不成比例，出現(xiàn)經(jīng)營虧損?銷售業(yè)績和市場推廣有沒有直接關系?業(yè)務人員需不需要掌握市場推廣的知識和技巧?之所以出現(xiàn)上述問題，筆者認為主要是很多企業(yè)市場經(jīng)理和營銷負

43、責人缺乏有效市場推廣的技巧。在進行促銷推廣活動中，缺乏掌握市場推廣要素的技巧，不了解營銷的本質，對活動推廣流程中計劃的不夠細致和周全。有效的推廣=盈利營銷4P理論告訴我們：決定營銷成敗的是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個因素，這就說明市場占有率高低來源于兩個要素，即渠道(客戶)、銷售力，而銷售力主要來自于推廣能力，產(chǎn)品、價格、促銷都是市場推廣工作中不可缺少的一部分。很多營銷負責人錯誤地認為，推廣就是花錢的事情，不能直接產(chǎn)生效益。其實這是因為推廣沒有效果，有效的推廣不僅不浪費錢，而且還能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，是企業(yè)提升自身盈利能力最有效的一種手段。何為有效的市場推廣筆者認為：市場推廣的概念從字面上理解，“推

44、”是推動、拉動，“廣”就是廣而告之，廣而賣之，“推廣”就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過 程。就此而言，有效的市場推廣應包括兩個要素，即推力和拉力。其中，市場推廣的拉力包括宣傳與服務兩個要素，推力則包括客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場推動力、促銷推動力。營銷如戰(zhàn)爭，商場如戰(zhàn)場。目的都是打敗競爭對手，在某個領域取得更大的勝利和利益。戰(zhàn)爭的勝利要講究戰(zhàn)略與策略，營銷的成功則依賴于有效的市場推廣策略。多年的市場經(jīng)驗告訴我們：市場推廣關鍵是有效，無效的市場推廣等于是浪費資源。有效推廣的關鍵因素市場調(diào)查與分析戰(zhàn)爭取勝的第一步是情報，即各種有用的作戰(zhàn)信息。在與對手對壘戰(zhàn)斗時，很難想象不了解對手如何能做出正確

45、的決策今天，獲取情報的手段越來越多樣化，分工也越來越細致。營銷也是如此，如何進行信息的收集與整理?在市場推廣中就體現(xiàn)在市場調(diào)查的重要性上。哪些信息是企業(yè)應該收集的，對企業(yè)的營銷較有影響?筆者將其基本歸納為四個方面：1.企業(yè)自身的信息(知己);2.競爭對手的信息(知彼;3.合作伙伴的信息(客戶、物流);4.顧客、市場信息(終端顧客、消費者)。對自己的信息企業(yè)可能比較清楚，但對于對手的信息企業(yè)能了解多少?對手的信息包括哪些?這些信息通過什么途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌 握市場調(diào)查與分析的技巧。一定要通過市場調(diào)查來了解消費者的想法，了解對手的想法，了解經(jīng)銷商、客戶的想法，而不能關起門來自己想

46、方法。有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理決定戰(zhàn)爭勝利的主要因素之一是武器裝備，武器的先進性歷來是戰(zhàn)爭取勝的重要因素(但不是絕對因素)。就武器而言，市場推廣中更講究產(chǎn)品的因素，產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品線設計，能夠有效打擊競爭對手，提高企業(yè)的贏利能力。產(chǎn)品策略組合應包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術研發(fā)與應用?如何進行產(chǎn)品概念的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結構與組合?企業(yè)生存的目的是贏利，提高企業(yè)贏利的方法，其一是產(chǎn)品價格賣的比對手高，其二是企業(yè)效率比對手高，成本控制比對手好，其三是產(chǎn)品銷售結構組合要好。如何把自己產(chǎn)品的價格賣的比對手高，就需要有效的市場推廣，進

47、行有效的產(chǎn)品組合。終端建設與人員管理在戰(zhàn)爭中，曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素之說。常言說“天時不如地利，地利不如人和”，選擇作戰(zhàn)時機很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中，終端建設就是搶陣地，要占據(jù)有利地形和位置修筑工勢。終端是實施營銷戰(zhàn)爭的陣地，要想消滅對手就要占領有利的陣地，消滅對手的有生力量，體現(xiàn)在終端就是要比對手賣的多。人員管理體現(xiàn)在市場推廣中的兵力較量，勝利的因素取決于兵力的多少、素質高低、技能、領導、士氣、團隊精神等。在如今渠道同質化、產(chǎn)品同質化嚴重的競爭情況下，要重視終端的力量，必要時要在終端增加促銷人員，打下旺季市場攻堅戰(zhàn)。做好促銷活動策劃與宣傳戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)

48、術，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術就是如何去做。營銷4P中“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”前三個方面都可以歸納為戰(zhàn)略，而促銷則是戰(zhàn)術的集中體現(xiàn)，只有通過促銷手段，才能促進戰(zhàn)略的實施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價格、渠道等幾個方面，促銷活動就如同戰(zhàn)爭。首先要制定作戰(zhàn)口號,師出有名，要有統(tǒng)一的主題;其次要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣場，搶占最好的位置;再次要集中兵力，以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手;第四產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良;第五資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源。通過上述分析，我們會發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領，了解營銷戰(zhàn)爭的本質，強化在工作中的執(zhí)行力，就能超越對手，贏在市場!7 如何做

49、好市場推廣市場推廣一般是通過舉辦某些活動，來對產(chǎn)品進行宣傳推廣，讓更多的消費者知道有這么個產(chǎn)品的，馬路上發(fā)傳單的也是市場推廣，展覽會上的企業(yè)咨詢員也是。開拓市場是市場推廣員的主要的目的。所謂市場推廣是指企業(yè)為擴大產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關產(chǎn)品或服務的信息傳遞給目標消費者，激發(fā)和強化其購買動機，并促使這種購買動機轉化為實際購買行為而采取的一系列措施。市場推廣不是一個出名的名詞概念，不是由那個科學家提出的。如市場公關/市場推銷。它的產(chǎn)生是在市場發(fā)展和進步中演進出來的。是指對某個產(chǎn)品的性能，特點，進行宣傳，介紹，是使消費者接受，認可、購買。是銷售、營銷的手段，和方式。也有人認為：市

50、場推廣的概念：從字面上理解：推，既是推動，拉動。廣，就是廣而告之。廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。就是 如何利用推廣的手段達到企業(yè)營銷的目的。有效的市場推廣應包括兩個要素：推力和拉力。市場推廣的拉力包括：市場推廣的宣傳與服務兩個要素。推力包括：客戶 渠道的主推力、終端現(xiàn)場推動力、促銷的推動力。決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下幾個方面。第一是：市場調(diào)查與分析。如何進行信息的收集與整理?在市場推廣中就體現(xiàn)在市場調(diào)查的重要性。哪些信息是企業(yè)應該收集的，對企業(yè)的營銷有影響?我把它基本歸納為四個方面：一、 企業(yè)自身的信息(知己)，二、競爭對手的信息(知彼)，三、合作伙伴的信

51、息(客戶、物流)、四、顧客、市場的信息(終端顧客、消費者)。對自己的信息企業(yè) 可能比較清楚，但對于對手的信息企業(yè)自己能了解多少?對手的信息包括哪些?這些信息通過什么途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌握市場調(diào)查與分析的技 巧。重視市場調(diào)查與分析，不能不去調(diào)查和了解，就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓。為什么許多看起來創(chuàng)意很好的廣告沒有銷售力?為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力?這都是企業(yè)缺乏市場調(diào)研，憑自己主觀的判斷，對消費者需求理解偏差 造成的。因此，我們一定要通過市場調(diào)查來了解消費者的想法，了解對手的想法，了解經(jīng)銷商、客戶的想法，而不能關起門來自己想方法。沒有

52、調(diào)查就沒有發(fā)言權。 當初毛澤東不是對農(nóng)民的想法做過詳細的調(diào)查，也不可能把馬克斯主義在中國推廣成功，實現(xiàn)革命的偉大勝利。第二：有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理。決定戰(zhàn)爭勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進性歷來是戰(zhàn)爭取勝的重要因素，但不是絕對因素。歷史上也有許多以弱勝強的經(jīng)典案例。但在近期美國對伊 拉克的戰(zhàn)爭中，先進的武器是美國勝利的最主要因素。市場推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品線設計，能夠有效的打擊競爭對手，提高企業(yè)贏利能力的有效武器。產(chǎn)品策略組合應包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術研法與 應用?如何進行產(chǎn)品概念的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)

53、品銷售結構與組合?企業(yè)生存的目的是贏利。提高企業(yè)贏利的方法：一是產(chǎn)品價格賣的比對手高，二是企業(yè)效率 比對手高，成本控制比對手要好，三是產(chǎn)品銷售結構組合要好。營銷與銷售的根本區(qū)別是：銷售是把產(chǎn)品賣出去。營銷是持續(xù)的把價格賣上去。如何把自己產(chǎn)品的價 格賣的比對手高，就需要有效的市場推廣，進行有效的產(chǎn)品組合。第三、終端建設與人員管理。在戰(zhàn)爭中，曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素。常言說：天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時機很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場 推廣中，終端建設就象搶陣地。要占據(jù)有利地形，位置。修筑工勢。終端是實施營銷戰(zhàn)爭的陣地，要想消滅對手就要占領有利的陣地，消滅對手的

54、有生力量。體現(xiàn)在終端就是要比對手賣的多。多進一個球，對手就會少進一個球。人員管理體現(xiàn)在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質高低、技 能、領導、士氣、團隊精神等。兵法原理：要想保持領先對手，必須大于對手1.7倍兵力，才能取得絕對優(yōu)勢。因此，在終端建設中，國產(chǎn)手機、家電等企業(yè)在戰(zhàn) 爭初期，分析自己在產(chǎn)品、技術方面的劣勢，都是采取了在終端增加促銷人員，進行人海戰(zhàn)術才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質化、產(chǎn)品同質化嚴重的競爭情 況下，終端成為新的競爭點。越來越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。第四、促銷活動策劃與宣傳，即營銷的戰(zhàn)術。戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術就是如何去

55、做。營銷4P中產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過促銷手段，才能促進戰(zhàn)略的實施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價格、渠道等幾方面。促銷活動就如同戰(zhàn)爭打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣場，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以 絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手。第四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學 習有效的市場推廣，我們會發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領，了解營銷戰(zhàn)爭的本質。強化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對手。8 十個最有效的免費市場推廣

56、方法親愛的朋友，很多人對市場推廣有誤解，總認為做市場就一定要花很多錢的。很遺憾，很多生意人創(chuàng)辦了一個很好的生意，但因為沒有錢做廣告，總是在掙扎中度日，或者生意很快就倒下去了。這些生意人根本就不知道：在市場上，做廣告不一定需要花費很多的錢，有很多絕妙的廣告推廣根本是不需要花費一分錢的。如果你讀過我其他書的話，你可能還記得我強調(diào)過的一點：前瞻思維，一種基于行動第一的思維方式。這是很重要的一點，我的經(jīng)驗和調(diào)查一次又一次地告訴我，那些成功的生意和苦苦掙扎的生意之間最大的差別在于生意決策者的思維方法不同。我的意思是說，學習正確的市場方法技巧固然是重要的，但同樣重要的是要改變傳統(tǒng)觀念中禁錮我們思想的因素。從這個方面看來，它跟我們要講的“如何做免費的市場推廣”有什么聯(lián)系呢？比如說，傳統(tǒng)觀念認為：人生就是苦度。雖然也有人不這樣認為，但這種思想確實影響很多人的思維。很多人不相信“世界上有免費午餐”這么回事。如果這樣的想法在你的腦海中已經(jīng)根深蒂固，后果是什么呢？那就是：你有個難題，如果有人說他有很簡單的方法可以解決你這個難題，你會不相信；相反，你可能去尋找更復雜的解決方法。我這里說這個話的原因是，在你想有沒有“免費的市場推廣方法”的時候，你不要說“是不是?。∈澜缟夏?/p>