慶陽分行理財(cái)經(jīng)理考核方案

1、慶陽分行個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理績效考核管理辦法 第一章 總 則第一條 為進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)市場的營銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理營銷的積極性，切實(shí)實(shí)現(xiàn)中高端客戶的維護(hù)穩(wěn)定工作和理財(cái)類中間業(yè)務(wù)指標(biāo)的穩(wěn)定發(fā)展，特制定本考核管理辦法。第二條 個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理制是指我行聘任有任職資格的人員作為個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理，主要是以個(gè)人中高端客戶為服務(wù)對(duì)象，根據(jù)客戶的需求，及時(shí)組織和協(xié)調(diào)相關(guān)部室，為客戶提供“全方位金融理財(cái)服務(wù)”。即通過為中高端客戶合理配置我行金融理財(cái)產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)中高端客戶的發(fā)展和維護(hù)的目的。 第三條 個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理，是指通過專業(yè)勝任的方式競聘任命的我行個(gè)人客戶經(jīng)理，需要具備承擔(dān)發(fā)展維護(hù)我行中高端

2、客戶并能夠獨(dú)立自主的通過合理配置我行金融資產(chǎn)來發(fā)展新客戶和維護(hù)存量中高端客戶的能力。第四條 個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理在行政上直接受所在機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)上接受分行個(gè)人金融部的指導(dǎo)，績效考核由個(gè)人金融部和所在支行統(tǒng)一負(fù)責(zé)考核。第五條 考核期:每年1月1日至12月31日。第六條 考核內(nèi)容：本考核辦法主要考核中高端客戶的發(fā)展和維護(hù)以及省分行同意我行銷售的各項(xiàng)金融理財(cái)產(chǎn)品指標(biāo)。第七條 本考核辦法采取定量考核和定性考核相結(jié)合的方式?？蛻艚?jīng)理以本職工作為主，其它業(yè)務(wù)為副，兼顧全員營銷的方針。（一） 個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的定量考核1、個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的定量考核權(quán)重占其當(dāng)年績效考核工資的百分之七十（具體占比需依據(jù)分行

3、不同時(shí)期的整體績效考核指導(dǎo)思想為準(zhǔn)），但為促進(jìn)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)和引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理銷售服務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品，對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理主要掛價(jià)銷售產(chǎn)品附1.2倍系數(shù)，對(duì)主要銷售掛價(jià)外產(chǎn)品附0.8倍的系數(shù)。2、根據(jù)客戶經(jīng)理在考核期內(nèi)各項(xiàng)金融理財(cái)產(chǎn)品銷售量和中高端客戶變動(dòng)量為主要考核依據(jù)制定績效考核指標(biāo)。其中重要指標(biāo)量以財(cái)富管理系統(tǒng)和后臺(tái)提取數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。3、凡涉及理財(cái)客戶經(jīng)理主要銷售服務(wù)范圍內(nèi)的產(chǎn)品其它客戶經(jīng)理均需轉(zhuǎn)介理財(cái)客戶經(jīng)理辦理，考核分潤比例首次按照2：8的比例進(jìn)行計(jì)算（理財(cái)客戶經(jīng)理占2成，轉(zhuǎn)介客戶經(jīng)理為8成）；后續(xù)服務(wù)由理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行專職服務(wù)，所銷售產(chǎn)品按照4:6進(jìn)行分成（理財(cái)客戶經(jīng)理占4成、轉(zhuǎn)介客戶經(jīng)理占6成）。

4、（二）個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的定性考核1、個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理定性考核權(quán)重占其定量績效考核工資的百分之三十（具體占比需與分行不同時(shí)期整體績效考核指導(dǎo)思相符合）。2、考核項(xiàng)目：以客戶經(jīng)理對(duì)于我行金融理財(cái)產(chǎn)品銷售方式（是否鑲嵌于理財(cái)服務(wù)計(jì)劃）、中高端客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)維護(hù)狀況、客戶收益狀況、中高端客戶數(shù)量月均變動(dòng)率、中高端客戶服務(wù)滿意度調(diào)查結(jié)果等做為定性考核指標(biāo)。 3、考核方法：采取自評(píng)、主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)和相關(guān)部門評(píng)價(jià)相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)方法按月考核。定性考核主要由個(gè)人金融部組織實(shí)施。第二章 考核指標(biāo)、內(nèi)容與計(jì)算方法第八條 客戶經(jīng)理年收入主要按其考核期內(nèi)中高端客戶數(shù)量變動(dòng)量、中高端客戶資產(chǎn)總額變動(dòng)量、各項(xiàng)金融產(chǎn)品銷售量

5、按照既定產(chǎn)品掛價(jià)政策進(jìn)行折算，實(shí)行下可保底（按照客戶經(jīng)理職級(jí)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)核發(fā)）、上不封頂（根據(jù)考核期內(nèi)客戶經(jīng)理累計(jì)各項(xiàng)金融產(chǎn)品銷售量結(jié)合各項(xiàng)折算系數(shù)后發(fā)放績效工資）、多勞多得的獎(jiǎng)勵(lì)分配方式。第九條 年收入總額公式=底薪（職級(jí)崗位工資收入）+提成（定量考核權(quán)數(shù)*產(chǎn)品銷售績效總額+定性考核權(quán)數(shù)*定性評(píng)分考核績效總額）附：個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理主要掛價(jià)金融產(chǎn)品范圍： 中高端客戶數(shù)量增量、中高端客戶資產(chǎn)總額增量、表內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品銷售增量、表外理財(cái)產(chǎn)品收入增量、我行主代銷基金銷售量、我行代銷保險(xiǎn)銷售量、基金定投新增開戶量、貴賓卡新發(fā)卡、白金卡新發(fā)卡、財(cái)富卡新發(fā)卡、第三方存管、貴金屬銷售額等。以上產(chǎn)品按照我行統(tǒng)一績

6、效考核標(biāo)準(zhǔn)附相應(yīng)系數(shù)進(jìn)行折算。個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理收入總額公式計(jì)算示例：底薪（職級(jí)崗位工資收入）為我行按月必須確保發(fā)放給客戶經(jīng)理的保底工資，具體標(biāo)準(zhǔn)按照綜合管理部所聘的職級(jí)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。提成計(jì)算示例需以分行制定產(chǎn)品掛價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，本例假設(shè)產(chǎn)品掛價(jià)如下：中高端客戶增量100元/戶、中高端客戶資產(chǎn)總額增量按萬分之四掛價(jià)、表內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品增量按萬分之一掛價(jià)、表外理財(cái)產(chǎn)品按分行收入的百分之十掛價(jià)、貨幣型基金1元/萬元、債券型基金15元/萬元、其它基金30元/萬元、保險(xiǎn)200元/萬元、基金定投20元/戶、貴賓卡100元/戶、白金卡200元/戶、財(cái)富卡200元/戶、有效三方存管50元/戶、貴金屬銷售50元/萬

7、元。理財(cái)經(jīng)理主要銷售產(chǎn)品外產(chǎn)品以個(gè)普通信用卡為例，產(chǎn)品掛價(jià)20元/戶。假設(shè)某理財(cái)客戶經(jīng)理2012年1月份業(yè)務(wù)指標(biāo)如下：新增中高端客戶5戶，其中3戶為其他客戶轉(zhuǎn)介；中高端客戶資產(chǎn)總額新增100萬；新增表內(nèi)理財(cái)銷售額300萬，其中200萬為其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介；表外理財(cái)產(chǎn)品銷售收入為1000元；貨幣型基金銷售額為100萬元，其中其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介50萬；債券型基金銷售額為10萬，其中其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介為8萬；其他基金銷售總額為5萬，其中4萬為其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介；銷售保險(xiǎn)總額為1萬，其中0.5萬為其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介；基金定投新增開戶5戶；其中其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介3戶；發(fā)放貴賓卡10張，其中其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介8張，白金

8、卡開卡2張，其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介1張；財(cái)富卡2張，其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介1張；有效三方存管2戶，其中其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介1張；貴金屬銷售5萬，其中4萬為其他客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介；自己發(fā)放非理財(cái)客戶經(jīng)理主要銷售金融產(chǎn)品普通信用卡10張。則該個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理本月的應(yīng)收入績效工資為：1. 中高端客戶新增：（2戶*100元）*1.2+3戶*100元*20%=300元2. 中高端客戶存款新增：（100萬*0.0004）*1.2=480元3. 表內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品銷售額新增：（300萬*0.0001）*1.2=360元4. 表外理財(cái)產(chǎn)品收入：（1000元*0.1）*1.2=120元5. 貨幣型基金銷售：(50萬*0.0001)*1.2

9、+50萬*0.0001*20%=70元6. 債券型基金：（2萬*15元）*1.2+8萬*15元*20%=60元7. 其他基金：（1萬*30元）*1.2+4萬*30元*20%=60元8. 保險(xiǎn)銷售收入：（0.5萬*200元）*1.2+0.5萬*200元*20%=140元9. 基金定投開戶：（2戶*20元）*1.2+3戶*20元*20%=60元10. 貴賓卡開卡：（2張*100元）*1.2+8張*100元*20%=400元11. 白金卡開卡：（1張*200元）*1.2+1張*200元*20%=280元12. 財(cái)富卡開卡：（1張*200元）*1.2+1張*200元*20%=280元13. 有效三方存

10、管：（1戶*50元）*1.2+1戶*50元*20%=70元14. 貴金屬銷售：（1萬元*50元/萬元）*1.2+4萬元*50元/萬元*20%=100元15. 普通信用卡發(fā)卡：10張*20元/張*0.8=160元通過以上計(jì)算可以得出本月該理財(cái)客戶經(jīng)理應(yīng)得績效工資總額為：300元+480元+360元+120元+70元+60元+60元+140元+60元+140元+60元+400元+280元+280元+70元+100元+160元=3140元因量定考核權(quán)重占其績效考核的70%，所以該理財(cái)客戶經(jīng)理本月量化績效考核收入為3140*70%=2198元?jiǎng)t其定性考核績效工資為3140*30%=942元如果經(jīng)過分行

11、個(gè)金部定性考核標(biāo)準(zhǔn)測評(píng)得分為90分（滿分100分），則其定性考核績效工資額為942元*0.9=847.8元綜上，該理財(cái)客戶經(jīng)理本月績效工資收入總額為2198+847.8=3045.8元第三章 營銷費(fèi)用配置第十條 營銷費(fèi)用系指部門、經(jīng)辦機(jī)構(gòu)或客戶經(jīng)理為拓展和維護(hù)中高端客戶或者產(chǎn)品銷售宣傳、客戶回饋等活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。營銷費(fèi)用按照分行營銷費(fèi)用統(tǒng)一管理辦法下發(fā)網(wǎng)點(diǎn)支配，但網(wǎng)點(diǎn)必須結(jié)合自身發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略留存相應(yīng)比例費(fèi)用作為個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理拓展維護(hù)中高端客戶和銷售產(chǎn)品費(fèi)用。第四章 考核程序與分配方式第十一條 為確保客戶經(jīng)理績效考核合理性、有效性和可行性，我行按照省分行客戶經(jīng)理績效考核管理辦法的精神，結(jié)合實(shí)際，制訂我行客戶經(jīng)理考核實(shí)施細(xì)則。第十二條 分配方式：1、建立理財(cái)客戶經(jīng)理分戶臺(tái)賬制度，設(shè)專人負(fù)責(zé)理財(cái)客戶經(jīng)理日常業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)歸類工作，保證理財(cái)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)量等相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的完整性和真實(shí)性。分配原則為月度考核和年度考核相結(jié)合的方式。月度考核遵循理財(cái)經(jīng)理考核辦法，年度考核遵循分行客戶經(jīng)理考核辦法。2、為了加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目（客戶）的服務(wù)工作，防范道德風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人金融部對(duì)客戶經(jīng)理所做的業(yè)務(wù)采取A、B角方式進(jìn)行分工搭配。3、對(duì)于協(xié)助客戶經(jīng)理營銷的本行員工，參照分行全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)結(jié)合規(guī)定的分潤比例進(jìn)行分配。第五章 附則第十三條 個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理銷售理財(cái)產(chǎn)品必須做到遵規(guī)守法、正直誠信、客觀