第五章商務(wù)談判磋商階段

1、2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判第五章第五章 商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判磋商階段( (一一) ) 知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)l 了解商務(wù)談判磋商階段的基本內(nèi)容；l 掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略、讓步策略和打破僵局策略的基本方法與技巧。( (二二) ) 技能目標(biāo)技能目標(biāo)l 在商務(wù)談判磋商階段能熟練運(yùn)用報(bào)價(jià)策略和讓步策略；l 能夠根據(jù)商務(wù)談判的具體情形打破談判的僵局。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判目錄目錄 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 商務(wù)談判磋商階段的原則及策略商務(wù)談判磋商階段的原則及策略 第一節(jié)第一節(jié) 第二節(jié)第二節(jié)2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段一、報(bào)價(jià)解釋一、報(bào)

2、價(jià)解釋 報(bào)價(jià)解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。 報(bào)價(jià)解釋對(duì)于買方和賣方，都有重要作用。從賣方來(lái)看，可以利用價(jià)格解釋，充分表明所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力，軟化買方的要求，以迫使買方接受報(bào)價(jià)或縮小買方討價(jià)的期望值；從買方來(lái)看，可以通過(guò)價(jià)格解釋，了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，估量討價(jià)還價(jià)的余地，進(jìn)而確定價(jià)格評(píng)論應(yīng)針對(duì)的要害。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判通常決定價(jià)格的影響因素主要有：商品本身的成本、市場(chǎng)行情、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及相關(guān)的銷售服務(wù)等。其中上述每一因素，又受到其他許多子因素的影響制約，并處于相互聯(lián)系、不斷

3、變化之中。在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)首先了解影響價(jià)格的各種決定因素。具體來(lái)說(shuō)，主要包括以下方面：價(jià)格的價(jià)格的影響影響因素因素商品成本利益需求交貨貨期需求市場(chǎng)場(chǎng)行情相關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)（一）價(jià)格的影響因素（一）價(jià)格的影響因素2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判價(jià)格的價(jià)格的（二）價(jià)格的分類（二）價(jià)格的分類商品以及其他條件能滿足對(duì)方的利益要求或主觀愿望，能夠獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，使對(duì)方覺(jué)得你的商品價(jià)格便宜，這就是積極價(jià)格。如果對(duì)方對(duì)你的商品及有關(guān)條件都不滿意，那么這個(gè)價(jià)格就是昂貴的，這就是消極價(jià)格。1.積極價(jià)格與消極價(jià)格積極價(jià)格與消極價(jià)格2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格商品以及其他條件能滿足對(duì)方的利益要求或

4、主觀愿望，用價(jià)值的價(jià)格，稱為相對(duì)價(jià)格。在商務(wù)談判中，人們往往比較強(qiáng)調(diào)反映商品價(jià)值的實(shí)際價(jià)格，而忽視反映商品使用價(jià)值的相對(duì)價(jià)格。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判3.整體價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格整體價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格一個(gè)綜合性的技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目，通過(guò)單項(xiàng)價(jià)格談判，不僅使綜合項(xiàng)目得到優(yōu)化，而且綜合價(jià)格大幅度降低?？傊?dāng)談判在整體價(jià)格上出現(xiàn)僵局時(shí)，可以嘗試采用單項(xiàng)價(jià)格進(jìn)行談判，常常會(huì)取得意想不到的效果。4.主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格對(duì)于一些商品，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其輔助商品的價(jià)格。有一些廠商的定價(jià)策略采用組合定價(jià)，對(duì)主要商品定價(jià)低，但對(duì)輔助商品卻定價(jià)高，并由此增加盈利。20

5、10年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（三）報(bào)價(jià)解釋的原則與技巧（三）報(bào)價(jià)解釋的原則與技巧有問(wèn)問(wèn)必答避免就虛虛能言不書(shū)書(shū)不問(wèn)問(wèn)不答原則與原則與技巧技巧2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（三）價(jià)格評(píng)論（三）價(jià)格評(píng)論1. 價(jià)格評(píng)論的意義價(jià)格評(píng)論的意義從買方的角度來(lái)看，通過(guò)價(jià)格評(píng)論可以針對(duì)賣方在價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞加以抨擊，并指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，從而在討價(jià)還價(jià)之前先壓一壓對(duì)方報(bào)價(jià)的“虛頭”與“水分”，為后面的價(jià)格磋商創(chuàng)造有利條件；從賣方的立場(chǎng)來(lái)看，價(jià)格評(píng)論是對(duì)己方所作報(bào)價(jià)及其解釋的信息反饋，通過(guò)買方的價(jià)格評(píng)論來(lái)了解其需求程度、交易欲望以及其他最為關(guān)切的問(wèn)題，為下一步的價(jià)格解釋和討價(jià)還價(jià)做好準(zhǔn)備。2. 價(jià)

6、格評(píng)論的技巧價(jià)格評(píng)論的技巧價(jià)格評(píng)論的原則是：寸利相爭(zhēng)的前提下，動(dòng)之以情，曉之以理。其具體技巧主要有以下幾點(diǎn)：2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判評(píng)論技巧評(píng)論技巧內(nèi)緊內(nèi)緊外松，張張弛有度在嚴(yán)嚴(yán)密組織組織下自由發(fā)發(fā)言評(píng)論與偵查評(píng)論與偵查相結(jié)結(jié)合動(dòng)動(dòng)之以情、曉曉之以理 談判人員的內(nèi)緊外松應(yīng)談判人員的內(nèi)緊外松應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？該體現(xiàn)在哪些方面？2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判二、報(bào)價(jià)的原則和策略二、報(bào)價(jià)的原則和策略（一）報(bào)價(jià)的原則（一）報(bào)價(jià)的原則通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對(duì)方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍，

7、并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期望值，甚至使對(duì)方有機(jī)可乘，反而令自己陷入被動(dòng)境地。報(bào)價(jià)是指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格，除價(jià)格這個(gè)核心外，也包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。?bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）報(bào)價(jià)的策略（二）報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)的策略策略分割報(bào)報(bào)價(jià)策略差別報(bào)別報(bào)價(jià)策略對(duì)對(duì)比報(bào)報(bào)價(jià)策略報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)策略率先報(bào)報(bào)價(jià)策略談判人員如何才能把握談判人員如何才能把握最佳結(jié)合點(diǎn)？最佳結(jié)合點(diǎn)？ 2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判三、討價(jià)三、討價(jià)所謂討價(jià)，是在買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)評(píng)估之后，認(rèn)為與自己的期望值差距太大，難以接受

8、，提出重新報(bào)價(jià)或改變報(bào)價(jià)的要求，這也稱之為“再詢盤”。在商務(wù)談判中買方的討價(jià)要求，有時(shí)具有目的的雙重性：其一可迫使賣方報(bào)價(jià)降低；其二可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作好準(zhǔn)備。（一）討價(jià)的注意事項(xiàng)（一）討價(jià)的注意事項(xiàng)（1） 仔細(xì)分析賣方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，詢問(wèn)此種報(bào)價(jià)的依據(jù)和理由以及各項(xiàng)交易條件的靈活程度。（2） 對(duì)談判的情形進(jìn)行合理判斷，弄清楚雙方的分歧所在，評(píng)估雙方的談判實(shí)力和談判條件以及談判的發(fā)展方向。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（3） 了解對(duì)方的立場(chǎng)，不妄加評(píng)論，避免陷入某一問(wèn)題的糾葛。（4） 懂得耐心傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和答復(fù)，盡量避免用主觀推斷打斷對(duì)方的發(fā)言。（5

9、） 切實(shí)做到“有所為，有所不為”，即該干什么，不該干什么，讓對(duì)方難以獲取己方真實(shí)的意圖。（二）討價(jià)的方式（二）討價(jià)的方式全面討價(jià)全面討價(jià)常用于在較復(fù)雜的交易中價(jià)格評(píng)論之后的第一次討價(jià)，即對(duì)總體價(jià)格和交易條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。具體討價(jià)具體討價(jià)常用于在較復(fù)雜交易中對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，由于不便采用全面討價(jià)方式，所以就各分項(xiàng)的價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（三）討價(jià)的次數(shù)（三）討價(jià)的次數(shù) 從全面討價(jià)來(lái)分析，一般價(jià)格談判的初始報(bào)價(jià)都包括一個(gè)策略性的虛頭部分，同時(shí)，報(bào)價(jià)方出于達(dá)成交易和維護(hù)與客戶的“良好關(guān)系”的心理，在對(duì)方討價(jià)時(shí)，往往會(huì)有“姿態(tài)性的改善”

10、。從具體討價(jià)來(lái)分析，當(dāng)交易內(nèi)容按照價(jià)格中的虛頭分為三類時(shí)，就意味著至少可以討價(jià)三次，其中，虛頭大的、虛頭中等的又可至少攻擊兩次，這樣算來(lái)，按三類分別討價(jià)，實(shí)際上可能討價(jià)五次以上。所謂討價(jià)次數(shù)，是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù)，即討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次數(shù)。討價(jià)的次數(shù)既是客觀數(shù)字，也是個(gè)心理數(shù)字。但討價(jià)進(jìn)行的次數(shù)，主要根據(jù)價(jià)格分析的情況和報(bào)價(jià)方價(jià)格改善的狀況來(lái)定，一般呈現(xiàn)出以下規(guī)律：2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（四）討價(jià)技巧（四）討價(jià)技巧討價(jià)技巧討價(jià)技巧以理服人，以理服人，適可而止適可而止揣摩心理，揣摩心理，掌握次數(shù)掌握次數(shù)假設(shè)條件，假設(shè)條件，探測(cè)敘述探測(cè)敘述2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判四、還

11、價(jià)四、還價(jià)（一）還價(jià)方式（一）還價(jià)方式按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式可按可比還價(jià)和按成本還價(jià)兩種。按照談判還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式又可分為以下三種。還價(jià)方式還價(jià)方式總總體還還價(jià)單項(xiàng)還單項(xiàng)還價(jià)分組還組還價(jià)2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）還價(jià)起點(diǎn)的確定（二）還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)，即買方的初始報(bào)價(jià)。它是買方第一次公開(kāi)報(bào)出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的經(jīng)濟(jì)利益，也影響著價(jià)格談判的進(jìn)程和成敗。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從量來(lái)講有三個(gè)參照因素：成交預(yù)預(yù)算還還價(jià)次數(shù)數(shù)成交差距參照因素參照因素2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（三）還價(jià)技巧（三）還價(jià)技巧還價(jià)技巧還價(jià)技巧蠶食法以退為進(jìn)為進(jìn)法最后通牒法言不

12、由衷，吹毛求疵法求疵法聲東擊聲東擊西法2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判一、磋商的原則一、磋商的原則第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判磋商階段磋商的一般原則有磋商的一般原則有: : 條理原則條理原則 客觀原則客觀原則 禮貌原則禮貌原則 進(jìn)取原則進(jìn)取原則 重復(fù)原則重復(fù)原則掌握磋商的原則掌握磋商的原則對(duì)談判有何影響？對(duì)談判有何影響？2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判二、談判僵局的處理二、談判僵局的處理 商務(wù)談判中的僵局就是洽談?wù)系K，即談判雙方在進(jìn)行意見(jiàn)交換的過(guò)程中，由于所談內(nèi)容的利益要求差距較大，各方都不愿意做出讓步，使談判出現(xiàn)一種不進(jìn)不退的阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進(jìn)行的僵持局面。1.談判人員個(gè)體因素

13、談判人員個(gè)體因素（一）僵局的成因（一）僵局的成因 商談判人員個(gè)體因素往往成為決定談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵因素，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：主觀偏見(jiàn)；不良態(tài)度；認(rèn)為誤會(huì)。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判2.談判雙方地位不平等談判雙方地位不平等 商務(wù)談判中談判雙方實(shí)力不平衡是一種常態(tài)，甚至經(jīng)常出現(xiàn)洽談雙方實(shí)力相差懸殊的情況。3.信息溝通障礙信息溝通障礙 在商務(wù)談判中出現(xiàn)信息溝通障礙的情況有以下幾個(gè)方面：（1） 未聽(tīng)清楚對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容；（2） 對(duì)對(duì)方陳述的內(nèi)容產(chǎn)生誤解；（3） 一方雖已知悉卻未能理解另一方的信息內(nèi)容；（4） 一方雖理解卻不愿意接受已理解的內(nèi)容。溝通溝通障礙障礙2010年年4月月商務(wù)談判商

14、務(wù)談判4.立場(chǎng)堅(jiān)定立場(chǎng)堅(jiān)定在實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中，雙方總是在討價(jià)還價(jià)中各持一種立場(chǎng)，圍繞某一具體問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，一方越堅(jiān)持，另一方就越會(huì)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)不變，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，而且為了維護(hù)自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用頑強(qiáng)的意志來(lái)試圖改變對(duì)方立場(chǎng)。5.談判人員故意制造談判人員故意制造談判人員制造僵局，主要有以下三個(gè)目的：利用僵局促成合作利用僵局摸底細(xì)細(xì)利用僵局打破均勢(shì)勢(shì)目的目的2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）避免僵局的基本方法（二）避免僵局的基本方法避免僵局避免僵局的方法的方法換換位思考兼顧雙顧雙方利益求同存疑融洽談?wù)勁袣鈿夥掌降葘?duì)對(duì)待，相互尊重2010年年4月月商務(wù)

15、談判商務(wù)談判（三）打破僵局的策略（三）打破僵局的策略打破僵局打破僵局的方法的方法關(guān)關(guān)注利益而非立場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)用休會(huì)會(huì)策略改變談變談判環(huán)環(huán)境客觀觀看待利益摒摒棄舊舊思維維，正確認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)僵局2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判三、讓步策略三、讓步策略根據(jù)商務(wù)談判目標(biāo)的三個(gè)層次，一般來(lái)說(shuō)，賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)也都各有三個(gè)層次，即臨界目標(biāo)、理想目標(biāo)和最高目標(biāo)。三個(gè)層次三個(gè)層次第一個(gè)層次的價(jià)格目標(biāo)，是雙方的臨界目標(biāo)，即由雙方各自的臨界價(jià)格規(guī)定的目標(biāo)。第二個(gè)層次的價(jià)格目標(biāo)，是雙方的理想目標(biāo)，即由雙方各自的理想價(jià)格所規(guī)定的目標(biāo)。第三個(gè)層次的價(jià)格目標(biāo)，是雙方的最高目標(biāo)，即雙方初始報(bào)價(jià)的價(jià)格目標(biāo)。2010年年4月月商

16、務(wù)談判商務(wù)談判讓步的具體形式在談判的實(shí)踐中有多種的表現(xiàn)方式，在實(shí)際的運(yùn)用中，要根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，靈活地運(yùn)用，切忌一成不變固守一種模式。另外還要綜合考慮雙方利益的得失。六種讓步六種讓步方式方式第一種讓步方式：一次就全部讓出，不留任何余地，然后堅(jiān)守陣地，再也不讓步了。第二種讓步方式：這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。第三種讓步方式：這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。第四種讓步方式：這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。第五種讓步方式：這是一種開(kāi)始先做出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。第六種讓步方式：這是一種開(kāi)始讓步幅度極大，接下來(lái)則堅(jiān)守立場(chǎng)、毫不退讓，最后一輪又做了小小的讓步的方式。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判