節(jié)能項(xiàng)目業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1、節(jié)能項(xiàng)目業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)節(jié)能項(xiàng)目業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)第一節(jié)第一節(jié) 基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念 充滿效率的能源經(jīng)濟(jì)體系不僅僅指能源高效利用，亦包括國(guó)家節(jié)能產(chǎn)業(yè)政策的高效落實(shí)與產(chǎn)業(yè)服務(wù)效率的提升。我們致力于產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)工具的創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)知識(shí)體系的創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)人才教育方式的創(chuàng)新，幫助政府及產(chǎn)業(yè)投資者、從業(yè)者將國(guó)家的政策優(yōu)化，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和節(jié)能服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1 1、何為關(guān)系資本？、何為關(guān)系資本？1 1、關(guān)系資本：、關(guān)系資本：中國(guó)式項(xiàng)目業(yè)務(wù)銷售的內(nèi)核，即可以為公司帶來(lái)短期回報(bào)，也會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期的成功；2 2、關(guān)系資本的定義：、關(guān)系資本的定義：是指同某人或某組織建立起來(lái)的關(guān)系為自己或組織帶來(lái)的價(jià)值，對(duì)于一

2、個(gè)企業(yè)來(lái)講，是指該組織與其它組織的個(gè)人所建立起來(lái)關(guān)系的作用。2 2、關(guān)系資本的好處、關(guān)系資本的好處1、增加收益機(jī)會(huì)：人們更愿意同自己信任的人打交道，而不會(huì)過多的在意價(jià)格；2、減少客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的可能性，加大競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入項(xiàng)目市場(chǎng)的難度；3、保持長(zhǎng)期商業(yè)成功的可持續(xù)性；4、構(gòu)建關(guān)系資本能夠帶來(lái)成本的降低。3 3、關(guān)系資本的、關(guān)系資本的“權(quán)力權(quán)力”與與“影響力影響力”1、關(guān)系資本的作用同某人的權(quán)力和影響力等有關(guān)。2、“權(quán)力”對(duì)關(guān)系資本作用：權(quán)力取決于職位，取決于個(gè)人所在職位是否有聘用、解聘、決策、制定預(yù)算、調(diào)整預(yù)算等的權(quán)力。3、“影響力”對(duì)關(guān)系資本的作用：影響力則取決于一個(gè)人的本身，一個(gè)人是否有足夠影

3、響力，是否值得信賴，人們是否會(huì)聽他的指示，他是否所有作為，和其自身有關(guān)系。4、“影響力”通過權(quán)力發(fā)生作用。4 4、社會(huì)資本與關(guān)系資本、社會(huì)資本與關(guān)系資本1、關(guān)系資本不等同與社會(huì)資本2、“關(guān)系資本”關(guān)注：關(guān)系方的信任、信任的深度、關(guān)系方隊(duì)制定決策的影響力3、“社會(huì)資本”其本身與商務(wù)環(huán)境無(wú)關(guān)，關(guān)注點(diǎn)是關(guān)系方帶來(lái)的影響，比如和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人照相、握手等。4、由于商務(wù)環(huán)境的導(dǎo)入，“社會(huì)資本”與“關(guān)系資本”會(huì)互相轉(zhuǎn)化。5 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例劉一水批地的項(xiàng)目-成功項(xiàng)目權(quán)力決策人：齊鎮(zhèn)長(zhǎng) 功能：決策影響力關(guān)系人1：副縣長(zhǎng)，功能：影響權(quán)力決策人影響力關(guān)系人2：長(zhǎng)貴（村長(zhǎng)

4、），功能：聯(lián)系、委托、跟進(jìn)與決策人的觸點(diǎn)：副縣長(zhǎng)齊鎮(zhèn)長(zhǎng)，觸點(diǎn)頻率：1次 長(zhǎng)貴（村長(zhǎng)） 齊鎮(zhèn)長(zhǎng)，觸點(diǎn)頻率：經(jīng)常 劉一水齊鎮(zhèn)長(zhǎng)， 觸點(diǎn)頻率：兩天一電話5 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例永強(qiáng)去縣教委工作項(xiàng)目-失敗項(xiàng)目權(quán)力決策人：教委徐主任 功能：決策影響力關(guān)系人：齊鎮(zhèn)長(zhǎng)，功能：聯(lián)系、委托、跟進(jìn)社會(huì)資本關(guān)系人：長(zhǎng)貴（村長(zhǎng)），功能：社會(huì)影響力與決策人的觸點(diǎn)：齊鎮(zhèn)長(zhǎng)-教委徐主任 ，觸點(diǎn)頻率：較少 長(zhǎng)貴（村長(zhǎng)） -教委徐主任 ，觸點(diǎn)頻率：無(wú) 永強(qiáng)全家-教委徐主任 ， 觸點(diǎn)頻率：無(wú)與影響力關(guān)系人的觸點(diǎn)：永強(qiáng)全家-齊鎮(zhèn)長(zhǎng)，觸點(diǎn)頻率：送了十幾次雞 長(zhǎng)貴（村長(zhǎng)） -齊鎮(zhèn)長(zhǎng)，觸點(diǎn)頻率：

5、經(jīng)常提起 -徐主任女秘書，觸點(diǎn)頻率：無(wú)5 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估模型、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估模型項(xiàng)目方項(xiàng)目方客戶方權(quán)力關(guān)系人客戶方權(quán)力關(guān)系人客戶方影響力關(guān)系人客戶方影響力關(guān)系人信任度分值，比重信任度分值，比重1010觸點(diǎn)頻率分值，比重觸點(diǎn)頻率分值，比重1010信任度分值，比重信任度分值，比重5觸點(diǎn)頻率分值，比重觸點(diǎn)頻率分值，比重5信任度分值，比重信任度分值，比重7觸點(diǎn)頻率分值，比重觸點(diǎn)頻率分值，比重75 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例A線關(guān)系資本評(píng)估線關(guān)系資本評(píng)估權(quán)力決策關(guān)系人：權(quán)力決策關(guān)系人：副總經(jīng)理副總經(jīng)理-客戶老板，客戶老板， 信任分信任分 6X權(quán)

6、重權(quán)重10 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 5X權(quán)重權(quán)重10影響力關(guān)系人：影響力關(guān)系人：董事長(zhǎng)太太董事長(zhǎng)太太-客戶老板太太客戶老板太太 信任分信任分 8X權(quán)重權(quán)重5 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 5 X權(quán)重權(quán)重5影響力關(guān)系人影響力關(guān)系人-決策人：決策人：客戶老板太太客戶老板太太-客戶老板客戶老板 信任分信任分 2X權(quán)重權(quán)重7 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 9 X權(quán)重權(quán)重7 總分總分 ： 252分分B線關(guān)系資本評(píng)估線關(guān)系資本評(píng)估權(quán)力決策關(guān)系人：權(quán)力決策關(guān)系人：業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理-客戶老板，客戶老板， 信任分信任分 6X權(quán)重權(quán)重10 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 5X權(quán)重權(quán)重10影響力關(guān)系人：影響力關(guān)系人：業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理-客戶總助

7、客戶總助 信任分信任分 7X權(quán)重權(quán)重5 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 3 X權(quán)重權(quán)重5影響力關(guān)系人影響力關(guān)系人-決策人：決策人：客戶總助客戶總助-客戶老板客戶老板 信任分信任分 7X權(quán)重權(quán)重7 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 9 X權(quán)重權(quán)重7 總分總分 ： 272分分第二節(jié)第二節(jié) 關(guān)系資本開發(fā)關(guān)系資本開發(fā) 充滿效率的能源經(jīng)濟(jì)體系不僅僅指能源高效利用，亦包括國(guó)家節(jié)能產(chǎn)業(yè)政策的高效落實(shí)與產(chǎn)業(yè)服務(wù)效率的提升。我們致力于產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)工具的創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)知識(shí)體系的創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)人才教育方式的創(chuàng)新，幫助政府及產(chǎn)業(yè)投資者、從業(yè)者將國(guó)家的政策優(yōu)化，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和節(jié)能服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1 1、項(xiàng)目關(guān)系資本的來(lái)源、項(xiàng)目關(guān)系資本的來(lái)源

8、社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)系技術(shù)關(guān)系技術(shù)關(guān)系臨時(shí)關(guān)系臨時(shí)關(guān)系伙伴式伙伴式成交關(guān)系成交關(guān)系通過信譽(yù)、可靠性、親密通過信譽(yù)、可靠性、親密性是將其它關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙性是將其它關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴式成交關(guān)系的有效路徑伴式成交關(guān)系的有效路徑2 2、項(xiàng)目關(guān)系資本的類別、項(xiàng)目關(guān)系資本的類別1 1、社會(huì)關(guān)系：、社會(huì)關(guān)系：有朋友、親屬、同事、網(wǎng)絡(luò)等社交活動(dòng)產(chǎn)生和維護(hù)的關(guān)系，社會(huì)關(guān)系能夠轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺山魂P(guān)系”。社會(huì)關(guān)系的誤區(qū)：社會(huì)關(guān)系的誤區(qū)：n大部分社會(huì)關(guān)系，不會(huì)轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系，但是企業(yè)往往認(rèn)為客戶的層級(jí)越高，商家就越好好招待他們；n大部分公司的推廣活動(dòng)，大量的資金都是花費(fèi)在社交招待方面，但是對(duì)客戶關(guān)系沒有真正的改善，而很多企業(yè)，特別是業(yè)

9、務(wù)部分非常樂意該項(xiàng)投入；n很多業(yè)務(wù)人員受性格特征的驅(qū)使，喜歡并享受許多社會(huì)關(guān)系；n很多公司老板礙于朋友之類的社會(huì)關(guān)系，常常面臨虧損為社會(huì)關(guān)系支付非有利的成交。2 2、項(xiàng)目關(guān)系資本的建立路徑、項(xiàng)目關(guān)系資本的建立路徑由社會(huì)關(guān)系向伙伴成交關(guān)系轉(zhuǎn)化策略由社會(huì)關(guān)系向伙伴成交關(guān)系轉(zhuǎn)化策略u(píng)運(yùn)用微博、微信、短信、朋友圈呈現(xiàn)一些他們或許會(huì)感興趣的相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)道，特別是你公司的報(bào)道，那是最好不過。u將日常的會(huì)面場(chǎng)所轉(zhuǎn)為比較正式的場(chǎng)合，邀請(qǐng)對(duì)方參加公司的社交活動(dòng)，如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、酒會(huì)、沙龍。中國(guó)式的飯局往往缺少必要的技術(shù)呈現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)專門有一個(gè)多功能廳和陽(yáng)光走廊，用于企業(yè)免費(fèi)開酒會(huì)、發(fā)布會(huì)。u面談時(shí)候了解對(duì)方對(duì)其工作

10、的滿意度，尋找解決其不滿意的需求；u面談時(shí)候?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)向工作，了解其工作及需求。2 2、項(xiàng)目關(guān)系資本的類別、項(xiàng)目關(guān)系資本的類別2 2、技術(shù)關(guān)系：客戶為了采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)而同他人建立起來(lái)的關(guān)系、技術(shù)關(guān)系：客戶為了采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)而同他人建立起來(lái)的關(guān)系。技術(shù)關(guān)系：技術(shù)關(guān)系：n如果你對(duì)公司的技術(shù)非常了解，或者公司的品牌或推廣做的非常好，就很容易跟客戶建立技術(shù)關(guān)系；n除非相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的技術(shù)十分顯著，否則價(jià)格就會(huì)成為買家區(qū)別的核心要素；2 2、項(xiàng)目關(guān)系資本的建立路徑、項(xiàng)目關(guān)系資本的建立路徑由技術(shù)關(guān)系向伙伴成交關(guān)系轉(zhuǎn)化策略由技術(shù)關(guān)系向伙伴成交關(guān)系轉(zhuǎn)化策略u(píng)邀請(qǐng)對(duì)方參加社交活動(dòng)，如做運(yùn)動(dòng)、觀看演出。u在非正

11、式場(chǎng)合下交流技術(shù)，但是不要深入。u通過微博、微信、博客、QQ空間了解對(duì)方，開啟交流的門閥。u通過微博、微信、博客、QQ空間等把自己生活的一面呈現(xiàn)給對(duì)方，引起對(duì)方關(guān)注，開啟交流的門閥。2 2、項(xiàng)目關(guān)系資本的類別、項(xiàng)目關(guān)系資本的類別3 3、臨時(shí)關(guān)系：因臨時(shí)項(xiàng)目邀請(qǐng)如招標(biāo)邀約建立起來(lái)的關(guān)系、臨時(shí)關(guān)系：因臨時(shí)項(xiàng)目邀請(qǐng)如招標(biāo)邀約建立起來(lái)的關(guān)系。 臨時(shí)關(guān)系：臨時(shí)關(guān)系：n臨時(shí)關(guān)系常常被動(dòng)而緊急，客戶的目的是讓你們協(xié)助其理清其混亂或不確定的狀態(tài)；他們并不認(rèn)為你是主要供應(yīng)商。n銷售人員往往認(rèn)為此是非常直接的項(xiàng)目，而且非常簡(jiǎn)單能夠成功。n臨時(shí)關(guān)系下的項(xiàng)目，無(wú)需為關(guān)系資本付出努力，會(huì)帶來(lái)意外的成功和贏利。2 2、項(xiàng)

12、目關(guān)系資本的建立路徑、項(xiàng)目關(guān)系資本的建立路徑由臨時(shí)關(guān)系向伙伴成交關(guān)系轉(zhuǎn)化策略由臨時(shí)關(guān)系向伙伴成交關(guān)系轉(zhuǎn)化策略u(píng)項(xiàng)目前期，安排會(huì)議作系統(tǒng)匯報(bào)，解決對(duì)方的混亂需求，并延伸到項(xiàng)目之外。u項(xiàng)目接近尾聲，就如何提升服務(wù)進(jìn)行交流。u關(guān)注雙方個(gè)人融洽關(guān)系的培養(yǎng)，介入對(duì)方的個(gè)人生活，集中精力進(jìn)行軟性關(guān)系營(yíng)銷。3 3、項(xiàng)目關(guān)系資本的建立路徑、項(xiàng)目關(guān)系資本的建立路徑社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)系技術(shù)關(guān)系技術(shù)關(guān)系臨時(shí)關(guān)系臨時(shí)關(guān)系伙伴式伙伴式成交關(guān)系成交關(guān)系通過信譽(yù)、可靠性、親密通過信譽(yù)、可靠性、親密性是將其它關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙性是將其它關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴式成交關(guān)系的有效路徑伴式成交關(guān)系的有效路徑4 4、項(xiàng)目關(guān)系資本的建立案例、項(xiàng)目關(guān)系資本

13、的建立案例永強(qiáng)構(gòu)建項(xiàng)目關(guān)系資本路徑永強(qiáng)構(gòu)建項(xiàng)目關(guān)系資本路徑u關(guān)關(guān) 系系 來(lái)來(lái) 源：源：社會(huì)關(guān)系-關(guān)系資本 家長(zhǎng)謝廣坤-愛人-遠(yuǎn)房親戚齊鎮(zhèn)長(zhǎng)u關(guān)系轉(zhuǎn)化方式：關(guān)系轉(zhuǎn)化方式：拜訪、送雞u信任度建立方式：信任度建立方式： 1、送十幾次雞 2、將控制權(quán)交給對(duì)方“雞都是家里養(yǎng)的，先存我那， 你要的時(shí)候，說(shuō)一聲，我就給送來(lái)”。u成交伙伴關(guān)系：成交伙伴關(guān)系：“干啥來(lái)了哈”，“順便來(lái)問問永強(qiáng)的工作，著急啊，在家都坐不住”5 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素商業(yè)信譽(yù)商業(yè)信譽(yù)1、銷售人員的信譽(yù)來(lái)源于其產(chǎn)品的品牌或代表的企業(yè)，因此企業(yè)要加強(qiáng)推廣品牌，銷售人員要保持與品牌的一致性，比如衣著，語(yǔ)言風(fēng)

14、格，或者在交流過程中做適當(dāng)?shù)慕榻B。2、如果企業(yè)沒有一定的市場(chǎng)信譽(yù)度，銷售人員通過畫冊(cè)、介紹公司以及所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，信譽(yù)的建立過程就會(huì)失敗，這些介紹很少的部分會(huì)建立信譽(yù)，只是銷售人員的自我定位或信心彌補(bǔ)。3、知名企業(yè)越來(lái)越少，所以要實(shí)行商譽(yù)的精準(zhǔn)傳播。（案例：百度-環(huán)交所、發(fā)改委；新聞的二次傳播-會(huì)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 會(huì)議營(yíng)銷與碳戰(zhàn)傳媒5 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素可靠性可靠性1、除了知名企業(yè)外，銷售人員的語(yǔ)言表達(dá)是第一位的（案例分享：碳戰(zhàn)初戰(zhàn)）。2、有效的信息印證，能夠快速建立可靠性3、每次拜訪，傾聽信息，注入概念，并且把控制權(quán)交給對(duì)方，讓對(duì)方交流有所收獲，能夠快速建立信任。（案例分

15、享：兩夫妻下班用餐）5 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素應(yīng)用案例（常規(guī)性拜訪）客戶客戶某某用能單位副總某某用能單位副總哪方要求見面是我要求見為什么要見面想跟他建立信任關(guān)系談話的你的主要觀點(diǎn) 1、他很忙、我很忙 2、公司的歷史、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成功案例 3、希望他能夠采用我們的技術(shù)做節(jié)能改造談話中他的主要表達(dá)點(diǎn) 1、年底他公司準(zhǔn)備開年會(huì)了 2、他的秘書辭職了，所以現(xiàn)在很忙 3、節(jié)能產(chǎn)品的價(jià)位如何 4、節(jié)能效率是否可靠會(huì)談的結(jié)束語(yǔ) 1、他說(shuō)他會(huì)考慮并答復(fù)我 2、我說(shuō)一周會(huì)再次聯(lián)系他，看他是否需要更多信息5 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素應(yīng)用案例（可靠性建立策

16、略）客戶客戶某某用能單位副總某某用能單位副總哪方要求見面是我要求見為什么要見面想跟他推薦我們的節(jié)能技術(shù)，帶著公司畫冊(cè)談話中他的主要觀點(diǎn) 1、年底他公司準(zhǔn)備開年會(huì)了 2、他的秘書辭職了，所以現(xiàn)在很忙 3、節(jié)能產(chǎn)品的價(jià)位如何 4、節(jié)能效率是否可靠談話中他的主要表達(dá)點(diǎn) 1、簡(jiǎn)單表明身份，特意拜訪，慕名而來(lái) 2、希望能夠得到他的邀請(qǐng)，參加年會(huì)，聽他演講 3、我以前也做過秘書，有雜事請(qǐng)，盡管吩咐 4、現(xiàn)在節(jié)能市場(chǎng)的價(jià)格分析 5、節(jié)能效率的評(píng)估方法和產(chǎn)品選擇策略會(huì)談的結(jié)束語(yǔ) 1、我說(shuō)跟他交流學(xué)習(xí)到很多知識(shí) 2、你會(huì)根據(jù)他的顧慮和要求，給他一個(gè)方案5 5、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素、項(xiàng)目關(guān)系資本的轉(zhuǎn)化三要素親

17、密性：親密性： 一個(gè)企業(yè)很多對(duì)另外一家企業(yè)產(chǎn)生親密了解，親密主要來(lái)源于個(gè)人，一個(gè)企業(yè)很多對(duì)另外一家企業(yè)產(chǎn)生親密了解，親密主要來(lái)源于個(gè)人，賣方對(duì)于你個(gè)人及公司或產(chǎn)品的興趣。賣方對(duì)于你個(gè)人及公司或產(chǎn)品的興趣。 親密性的好處：親密性的好處： 1 1、能夠安全的化解異議；、能夠安全的化解異議； 2 2、能夠獲得合適的價(jià)格回報(bào)、能夠獲得合適的價(jià)格回報(bào) 3 3、能夠帶來(lái)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的發(fā)展，將對(duì)方轉(zhuǎn)化為下一個(gè)項(xiàng)目的影響力、能夠帶來(lái)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的發(fā)展，將對(duì)方轉(zhuǎn)化為下一個(gè)項(xiàng)目的影響力關(guān)系資源。關(guān)系資源。v在他(她)心情好的時(shí)候出現(xiàn)！v這是基于“聯(lián)想法則”提出來(lái)的。簡(jiǎn)而言之，就是說(shuō)：如果“你”和“能引起快樂的刺激物”同時(shí)

18、出現(xiàn)，那么別人就會(huì)將“你”和這種“快樂的情感”聯(lián)想到一塊兒去。 6 6、親密性建立的拜訪技巧、親密性建立的拜訪技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略2v常在他面前晃晃！v你和某個(gè)人接觸得越多，他就越喜歡你！反復(fù)呈現(xiàn)任何刺激物，并且最初產(chǎn)生的情感不是消極負(fù)面的，這種情況，人們對(duì)該刺激物的欣賞或喜愛的程度會(huì)增強(qiáng)。任何事物某人、某地，甚至某產(chǎn)品其曝光率越高，所以反響也越積極正面！ 6 6、親密性建立的拜訪技巧、親密性建立的拜訪技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略v3.“喜歡”讓他知道！v我們往往更喜歡那些也喜歡我們的人，一旦我們知道某人對(duì)我們有好感，反過來(lái)，受了潛意識(shí)的驅(qū)使，我們也會(huì)“發(fā)現(xiàn)”他也更可愛了！所以，如

19、果你想讓你的“目標(biāo)人物”喜歡并尊敬你，那么，你得先讓他知道：你喜歡并尊敬他！ 6 6、親密性建立的拜訪技巧、親密性建立的拜訪技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略v4.與他保持一致！v我們往往更喜歡那些能與我們分享興趣的人。同樣，我們也會(huì)受潛意識(shí)的驅(qū)使，去喜歡一個(gè)“看起來(lái)和我們一致的人”。因?yàn)楸３忠恢履墚a(chǎn)生信任；有了信任，在你和別人之間架設(shè)心理橋梁就會(huì)變得順利！ 動(dòng)作、姿態(tài)一致講話一致： 6 6、親密性建立的拜訪技巧、親密性建立的拜訪技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略v5.讓他幫你的忙！v人們會(huì)在剛傷害過一個(gè)人之后，更加討厭這個(gè)人。我們會(huì)在剛為一個(gè)人做了好事之后，更喜歡這個(gè)人。也就是說(shuō)，我們很可能會(huì)因?yàn)閹?/p>

20、了某人的忙之后，對(duì)那個(gè)人產(chǎn)生更加積極的情感。 魅力魔法城堡魅力魔法城堡6 6、親密性建立的拜訪技巧、親密性建立的拜訪技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略6、凝望著他的眼！v知道嗎？凝望一個(gè)人的眼睛確實(shí)可以讓他喜歡和欣賞你。v有項(xiàng)特別的實(shí)驗(yàn)研究，讓兩個(gè)互不相識(shí)的男女彼此凝視對(duì)方的眼睛兩分鐘。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：僅“凝視對(duì)方分鐘“這種行為，就足以引發(fā)彼此的激情了。6 6、親密性建立的拜訪技巧、親密性建立的拜訪技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略v7、對(duì)待不喜歡的人，你得象對(duì)待自己喜歡的人那樣 6 6、親密性建立的拜訪技巧、親密性建立的拜訪技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略7 7、大項(xiàng)目的銷售、大項(xiàng)目的銷售建立個(gè)人的品牌非常

21、重要建立個(gè)人的品牌非常重要形象、特質(zhì)與魅力形象、特質(zhì)與魅力權(quán)威與權(quán)威權(quán)威與權(quán)威的展示路徑的展示路徑個(gè)人的品牌個(gè)人的品牌影響力與影響影響力與影響力展示路徑力展示路徑舉例u男人突破襯衫+黑色西裝的形象，通過服裝、香水、興趣愛好建立個(gè)性特質(zhì)，很容易超群u女人如果把吃飯的錢花在打扮上，就有人請(qǐng)你吃飯u女人如果花一定的時(shí)間專注技術(shù)原理，很容易獲得認(rèn)可u通過寫文章建立自己專業(yè)領(lǐng)域的影響力u有選擇的在微博、微信、QQ空間上發(fā)布與自己專業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的資訊，建立客戶對(duì)自己一致的社會(huì)形象u有條件的可以參加一些社會(huì)團(tuán)體組織，參加社團(tuán)活動(dòng)u注意控制公共信息平臺(tái)上個(gè)人、家人、團(tuán)隊(duì)的形象，避免隨意性u(píng)節(jié)制自己個(gè)人生活和情緒

22、的信息流露，或信息的濫發(fā)u嚴(yán)格的自我約束、自我控制、自我蛻變與自我超越7 7、大項(xiàng)目的銷售、大項(xiàng)目的銷售建立個(gè)人的品牌非常重要建立個(gè)人的品牌非常重要第三節(jié)第三節(jié) holdhold住住-技術(shù)方案認(rèn)可與突破技術(shù)方案認(rèn)可與突破 充滿效率的能源經(jīng)濟(jì)體系不僅僅指能源高效利用，亦包括國(guó)家節(jié)能產(chǎn)業(yè)政策的高效落實(shí)與產(chǎn)業(yè)服務(wù)效率的提升。我們致力于產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)工具的創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)知識(shí)體系的創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)人才教育方式的創(chuàng)新，幫助政府及產(chǎn)業(yè)投資者、從業(yè)者將國(guó)家的政策優(yōu)化，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和節(jié)能服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、接洽客戶，聽取與分析客戶的認(rèn)知狀態(tài)，制定說(shuō)服策略2、設(shè)置邏輯概念樁，清除認(rèn)知混亂的前提3、分析客戶的技術(shù)決策類

23、型，確定說(shuō)服對(duì)象及說(shuō)服策略4、方案系統(tǒng)溝通，演示、驗(yàn)證、或示范，獲得整體和全面的信任5、客戶的決策流程給我們提供了書面的技術(shù)方案認(rèn)可文件6、我們技術(shù)方案的核心競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)隔了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成獲得客戶技術(shù)決策人的堅(jiān)定支持 客戶技術(shù)方案認(rèn)可的六大步驟客戶技術(shù)方案認(rèn)可的六大步驟1 1、客戶對(duì)技術(shù)從科學(xué)角度存在的三類問題、客戶對(duì)技術(shù)從科學(xué)角度存在的三類問題u是什么？是什么？是什么產(chǎn)品？作用是什么？用在什么地方？尺寸？規(guī)格？型號(hào)？u為什么？為什么？為什么節(jié)能？為什么提高效率？原理？u怎么樣？怎么樣？需要什么條件？安全性？穩(wěn)定性？可靠性？運(yùn)行成本？2 2、客戶現(xiàn)有的知識(shí)結(jié)構(gòu)

24、來(lái)源、客戶現(xiàn)有的知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)源u50%，來(lái)源于采購(gòu)過程中的交流溝通和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累。 u20%，來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)資訊的收集。 u30%，來(lái)源于系統(tǒng)學(xué)習(xí)，這個(gè)概率非常低。 一、分析客戶的認(rèn)知狀態(tài)一、分析客戶的認(rèn)知狀態(tài)有效的說(shuō)服來(lái)源于：有效的說(shuō)服來(lái)源于： 1、從其現(xiàn)有的概念、常識(shí)、知識(shí)點(diǎn)啟動(dòng)植入 2、有效邏輯概念樁的植入案例：說(shuō)服客戶采用高效的光源 在高中，我們都學(xué)過物理學(xué)（啟動(dòng)常識(shí)），在光學(xué)上，對(duì)燈的效率有個(gè)科學(xué)的參數(shù)“光效”，光效越高，就越節(jié)能（植入概念樁） 。 我們買節(jié)能燈，包裝上有個(gè)圖案，1個(gè)節(jié)能燈等于3個(gè)燈泡，因?yàn)楣?jié)能燈消耗1W電，發(fā)的光是60流明，普通燈泡消耗1W電，發(fā)出的光是20流明。 （啟動(dòng)

25、常識(shí)）發(fā)同樣的光，節(jié)能燈只消耗普通燈泡三分之一的電，節(jié)能率在60%以上（植入概念樁） 。 我們的燈的光效比現(xiàn)在路面上的燈，達(dá)到同樣的亮度，節(jié)能率有60% （得出結(jié)論） 。二、設(shè)置邏輯概念樁，清除認(rèn)知混亂的前提二、設(shè)置邏輯概念樁，清除認(rèn)知混亂的前提案例：說(shuō)服客戶認(rèn)可我們光的反射效率高 燈泡反射的光，通過燈罩的反射到地面上，反射效率越高，光的利用率就越高，就更加節(jié)能（植入概念） 我們現(xiàn)在看到墻面，白白的，但是不刺眼，這種光叫漫反射，反射效率在30%左右（啟動(dòng)常識(shí)） 我們看到汽車燈頭，很刺眼，他是鏡面反射，有點(diǎn)類似在太陽(yáng)下那小鏡子把光反射到你眼睛里面，這種反射效率在90%以上。（啟動(dòng)常識(shí)） 我們公司

26、的燈具反射材料采用鍍鎳的鏡面反射，反射效率在90%以上，比現(xiàn)在路燈節(jié)能率有30% （得出結(jié)論） 。二、設(shè)置邏輯概念樁，清除認(rèn)知混亂的前提二、設(shè)置邏輯概念樁，清除認(rèn)知混亂的前提 三、分析客戶的類型，確定說(shuō)服策略三、分析客戶的類型，確定說(shuō)服策略價(jià)格型價(jià)格型交易型交易型價(jià)值型價(jià)值型價(jià)格透明產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化利潤(rùn)透明客戶直接需求政府機(jī)構(gòu)公共事業(yè)有著較強(qiáng)內(nèi)部職能控制大型風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的組織采購(gòu)的職能部門高價(jià)值品牌專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵項(xiàng)目的關(guān)鍵設(shè)施具體策略統(tǒng)一方案最小程度的回應(yīng)買家需求降低產(chǎn)品或服務(wù)成本確定項(xiàng)目技術(shù)價(jià)值、政治價(jià)值、個(gè)人價(jià)值需求的張力全面地啟動(dòng)說(shuō)服和交易策略獲得買家的最高信賴定制化技術(shù)、方案與服務(wù)價(jià)值左腦思維左腦

27、思維右腦直覺右腦直覺客戶客戶 銷售關(guān)系停留在初級(jí)的銷售關(guān)系停留在初級(jí)的淺層，沒有任何深入的淺層，沒有任何深入的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)看雙方的閱歷、經(jīng)歷、看雙方的閱歷、經(jīng)歷、敏感性以及感覺能力敏感性以及感覺能力將銷售人員的左腦思維，將銷售人員的左腦思維，轉(zhuǎn)化為右腦的感染力轉(zhuǎn)化為右腦的感染力提高對(duì)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)相關(guān)提高對(duì)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)相關(guān)知識(shí)的積累，樹立專知識(shí)的積累，樹立專業(yè)專家的銷售形象業(yè)專家的銷售形象 三、分析客戶的類型，確定說(shuō)服策略三、分析客戶的類型，確定說(shuō)服策略銷銷 售售右腦直覺右腦直覺左腦思維左腦思維四、方案系統(tǒng)溝通，演示、驗(yàn)證、或示范四、方案系統(tǒng)溝通，演示、驗(yàn)證、或示范工具工具類別類別優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)適合適合場(chǎng)

28、景場(chǎng)景畫冊(cè)畫冊(cè)通用通用 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化1、缺乏客戶特征、缺乏客戶特征2、易被銷售人員和客戶忽略、易被銷售人員和客戶忽略3、不方便介紹、不方便介紹4、容易陷入自我定位、容易陷入自我定位5、受制于個(gè)人能力、受制于個(gè)人能力一對(duì)三范一對(duì)三范圍內(nèi)，無(wú)圍內(nèi)，無(wú)法法hold住住大場(chǎng)面大場(chǎng)面普通宣傳普通宣傳資料資料定制定制成冊(cè)成冊(cè)方案方案可以根據(jù)客戶定可以根據(jù)客戶定制；制；邏輯可以優(yōu)化和邏輯可以優(yōu)化和調(diào)整；調(diào)整；感觀可以強(qiáng)化感觀可以強(qiáng)化1、需要時(shí)間制作印制；、需要時(shí)間制作印制；2、受制于個(gè)人能力；、受制于個(gè)人能力；3、方案的策略和定位容易被、方案的策略和定位容易被改變；改變；4、方案優(yōu)勢(shì)容易變化、方案優(yōu)勢(shì)容易變

29、化一對(duì)三范一對(duì)三范圍內(nèi)，無(wú)圍內(nèi)，無(wú)法法hold住住大場(chǎng)面大場(chǎng)面四、方案系統(tǒng)溝通，演示、驗(yàn)證、或示范四、方案系統(tǒng)溝通，演示、驗(yàn)證、或示范工具類別工具類別優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)適合場(chǎng)景適合場(chǎng)景PPT演示方案演示方案可以根據(jù)客戶定制；可以根據(jù)客戶定制；邏輯可以優(yōu)化和調(diào)整；邏輯可以優(yōu)化和調(diào)整；感觀可以強(qiáng)化感觀可以強(qiáng)化受制于場(chǎng)景條受制于場(chǎng)景條件；件；受制于介紹人受制于介紹人的能力的能力面向群體面向群體客戶的客戶的hold住場(chǎng)住場(chǎng)面的工具面的工具視頻動(dòng)畫視頻動(dòng)畫可以根據(jù)客戶定制；可以根據(jù)客戶定制；邏輯可以優(yōu)化和調(diào)整；邏輯可以優(yōu)化和調(diào)整；感觀形成沖擊力；感觀形成沖擊力；可以形成業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，可以形成業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，提升

30、客戶信任度提升客戶信任度受制于場(chǎng)景條受制于場(chǎng)景條件；件；造價(jià)高昂造價(jià)高昂3D立體動(dòng)畫立體動(dòng)畫互動(dòng)互動(dòng)3D全景仿真全景仿真演示演示全息技術(shù)全息技術(shù)五、方案目錄大綱五、方案目錄大綱封面：封面：硬皮精裝、封面上印刷上客戶名稱，相關(guān)內(nèi)容定制。硬皮精裝、封面上印刷上客戶名稱，相關(guān)內(nèi)容定制。版式：版式：流程化、圖文并茂流程化、圖文并茂開篇序語(yǔ)：開篇序語(yǔ)：政府及公共項(xiàng)目結(jié)合國(guó)家的政策項(xiàng)目榮譽(yù)；商業(yè)項(xiàng)目結(jié)合項(xiàng)政府及公共項(xiàng)目結(jié)合國(guó)家的政策項(xiàng)目榮譽(yù)；商業(yè)項(xiàng)目結(jié)合項(xiàng)目的成功對(duì)客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)的貢獻(xiàn)，有高度、簡(jiǎn)練目的成功對(duì)客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)的貢獻(xiàn)，有高度、簡(jiǎn)練一、一、節(jié)能目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（節(jié)能目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（45%-65%45%-65%

31、）二、二、項(xiàng)目的節(jié)能技術(shù)的原理項(xiàng)目的節(jié)能技術(shù)的原理三、三、合作方式（包括相關(guān)涉及合同的關(guān)鍵條款和框架方案）合作方式（包括相關(guān)涉及合同的關(guān)鍵條款和框架方案）四、四、實(shí)施步驟（流程化）實(shí)施步驟（流程化）五、五、成果表現(xiàn)（項(xiàng)目包裝、成果認(rèn)可、可視化、便利性）成果表現(xiàn)（項(xiàng)目包裝、成果認(rèn)可、可視化、便利性）六、六、技術(shù)方案及相關(guān)認(rèn)證、專利技術(shù)方案及相關(guān)認(rèn)證、專利七、七、公司介紹及相關(guān)榮譽(yù)、業(yè)績(jī)公司介紹及相關(guān)榮譽(yù)、業(yè)績(jī)八、八、支持相關(guān)方案要點(diǎn)的官方文件、標(biāo)準(zhǔn)支持相關(guān)方案要點(diǎn)的官方文件、標(biāo)準(zhǔn)節(jié)能目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（節(jié)能目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（45%-65%45%-65%）賣點(diǎn)設(shè)計(jì)-項(xiàng)目節(jié)能率六、方案關(guān)鍵賣點(diǎn)設(shè)計(jì)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)-項(xiàng)目成

32、果識(shí)別系統(tǒng)六、方案關(guān)鍵賣點(diǎn)設(shè)計(jì)賣點(diǎn)設(shè)計(jì) 公共項(xiàng)目的全景展示與監(jiān)控系統(tǒng) 商業(yè)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析六、方案關(guān)鍵賣點(diǎn)設(shè)計(jì)如： 全球百貨業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是近些年中國(guó)的百貨公司經(jīng)營(yíng)壓力倍增。 XX百貨2012年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入281.17億元,上市公司股東的凈利潤(rùn)6.97億元, 利潤(rùn)率在2.48%。 較之其它行業(yè)，百貨行業(yè)實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排尤為重要，因?yàn)橥ㄟ^節(jié)能降耗，將會(huì)直接體現(xiàn)在利潤(rùn)率的貢獻(xiàn)度上。 由于每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的整體負(fù)載電力都有限制，我們的節(jié)能方案不僅僅通過節(jié)約能耗降低成本，而且通過將節(jié)約的負(fù)載可以實(shí)現(xiàn)新商業(yè)項(xiàng)目或空間區(qū)域的開發(fā)，為項(xiàng)目帶來(lái)新的創(chuàng)收。賣點(diǎn)設(shè)計(jì) 技術(shù)的個(gè)性化與角度獨(dú)有性六、方案關(guān)鍵賣點(diǎn)設(shè)計(jì)如：

33、如：1 1）對(duì)線路負(fù)載進(jìn)行分析，根據(jù)節(jié)能改造后的線路負(fù)載，對(duì)線路進(jìn)行優(yōu)）對(duì)線路負(fù)載進(jìn)行分析，根據(jù)節(jié)能改造后的線路負(fù)載，對(duì)線路進(jìn)行優(yōu)化。化。 照明節(jié)能、空調(diào)節(jié)能等線路終端設(shè)備的更換，必然會(huì)帶來(lái)線路負(fù)載的不平衡，線路負(fù)載不平衡一方面會(huì)造成不平衡線損，另外一方面會(huì)造成用電故障。 大部分的節(jié)能產(chǎn)品供應(yīng)商沒有對(duì)此進(jìn)行考慮和分析。 我們會(huì)根據(jù)節(jié)能改造后的線路負(fù)載，對(duì)線路的電流進(jìn)行計(jì)算，并根據(jù)情況對(duì)線路進(jìn)行優(yōu)化，確保改造后的線路優(yōu)化和負(fù)載平衡。這亦是節(jié)能改造的關(guān)鍵組成部分。1 1、熟練標(biāo)準(zhǔn)方案、熟練標(biāo)準(zhǔn)方案：公司管理層及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每天朗讀：公司管理層及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每天朗讀5 5遍、堅(jiān)持遍、堅(jiān)持一個(gè)月一個(gè)月2 2、

34、有效講解：、有效講解：根據(jù)場(chǎng)景，可以迅速識(shí)別客戶的關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)根據(jù)場(chǎng)景，可以迅速識(shí)別客戶的關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)講解其中講解其中1-21-2點(diǎn)，切記不要對(duì)公司發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展史、技點(diǎn)，切記不要對(duì)公司發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展史、技術(shù)研究歷史、公司領(lǐng)導(dǎo)人的創(chuàng)業(yè)史長(zhǎng)篇描述術(shù)研究歷史、公司領(lǐng)導(dǎo)人的創(chuàng)業(yè)史長(zhǎng)篇描述3 3、每家公司至少、每家公司至少2 2人能夠做會(huì)議型演講人能夠做會(huì)議型演講七、技術(shù)突破要點(diǎn)：方案講解與推薦八、技術(shù)突破要點(diǎn)：技術(shù)可行性測(cè)試與驗(yàn)證減量項(xiàng)目判別公式減量項(xiàng)目判別公式 = = 項(xiàng)目實(shí)際基準(zhǔn)期能耗項(xiàng)目實(shí)際基準(zhǔn)期能耗 項(xiàng)目單位設(shè)備基準(zhǔn)期能耗之和項(xiàng)目單位設(shè)備基準(zhǔn)期能耗之和增量項(xiàng)目判別公式增量項(xiàng)目判別公式

35、 = = 項(xiàng)目實(shí)際應(yīng)用情景能耗項(xiàng)目實(shí)際應(yīng)用情景能耗 - - 項(xiàng)目單位應(yīng)用情景能耗之和項(xiàng)目單位應(yīng)用情景能耗之和值等于零值等于零最佳理想狀態(tài)最佳理想狀態(tài)判斷偏離的數(shù)判斷偏離的數(shù)據(jù)比例，據(jù)比例，項(xiàng)目其它的損項(xiàng)目其它的損耗是否正常，非耗是否正常，非正常的是否可控正常的是否可控或可糾正?；蚩杉m正。實(shí)際運(yùn)行產(chǎn)能實(shí)際運(yùn)行產(chǎn)能低于預(yù)期產(chǎn)能低于預(yù)期產(chǎn)能 或?qū)嶋H低于預(yù)期或?qū)嶋H低于預(yù)期時(shí)間時(shí)間或已經(jīng)采取節(jié)或已經(jīng)采取節(jié)能措施能措施值大于零值大于零值小于零值小于零第一步：提前驗(yàn)證樣本基準(zhǔn)線風(fēng)險(xiǎn)分析：（安裝環(huán)境與產(chǎn)品一樣重要）第一步：提前驗(yàn)證樣本基準(zhǔn)線風(fēng)險(xiǎn)分析：（安裝環(huán)境與產(chǎn)品一樣重要）八、技術(shù)突破要點(diǎn)：技術(shù)可行性測(cè)試與

36、驗(yàn)證值等于零值等于零如一條道路如一條道路30套套250W的路燈，的路燈，經(jīng)過抄電表測(cè)試，經(jīng)過抄電表測(cè)試，平均單燈功率為平均單燈功率為250W值大于零值大于零值小于零值小于零第一步：提前驗(yàn)證樣本基準(zhǔn)線風(fēng)險(xiǎn)分析：第一步：提前驗(yàn)證樣本基準(zhǔn)線風(fēng)險(xiǎn)分析：正常偏離范圍：平均單正常偏離范圍：平均單燈功率為燈功率為270W-300W非正常偏離范圍非正常偏離范圍350W以上，那么一定存在偷以上，那么一定存在偷漏點(diǎn)，樣本的電力環(huán)境漏點(diǎn)，樣本的電力環(huán)境無(wú)法控制，測(cè)試會(huì)失敗。無(wú)法控制，測(cè)試會(huì)失敗。平均單燈功率為平均單燈功率為250W以下以下基準(zhǔn)功率不對(duì)或已經(jīng)基準(zhǔn)功率不對(duì)或已經(jīng)存在節(jié)能，測(cè)試的節(jié)能存在節(jié)能，測(cè)試的節(jié)能目

37、標(biāo)無(wú)法達(dá)成，測(cè)試會(huì)目標(biāo)無(wú)法達(dá)成，測(cè)試會(huì)失敗。失敗。八、技術(shù)突破要點(diǎn)：技術(shù)可行性測(cè)試與驗(yàn)證第二步：第二步：確立測(cè)試方案，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的測(cè)試流程與方法；確立測(cè)試方案，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的測(cè)試流程與方法；( (雙方簽雙方簽字蓋章）字蓋章）第三步：第三步：實(shí)施對(duì)比測(cè)試，進(jìn)行雙方或第三方記錄；實(shí)施對(duì)比測(cè)試，進(jìn)行雙方或第三方記錄；( (雙方簽字蓋雙方簽字蓋章）章）第四步：第四步：出具測(cè)試報(bào)告。出具測(cè)試報(bào)告。( (雙方簽字蓋章）雙方簽字蓋章） 做到測(cè)試方案認(rèn)可、測(cè)試方法認(rèn)可、測(cè)試記錄認(rèn)可、測(cè)試結(jié)論做到測(cè)試方案認(rèn)可、測(cè)試方法認(rèn)可、測(cè)試記錄認(rèn)可、測(cè)試結(jié)論認(rèn)可認(rèn)可九、技術(shù)突破要點(diǎn)：介入或提供對(duì)方的流程文件 大項(xiàng)目一定會(huì)采用規(guī)范

38、化的采購(gòu)流程，如內(nèi)部報(bào)告、大項(xiàng)目一定會(huì)采用規(guī)范化的采購(gòu)流程，如內(nèi)部報(bào)告、內(nèi)部評(píng)審、招投標(biāo)等，介入或提供客戶關(guān)鍵性的流程文內(nèi)部評(píng)審、招投標(biāo)等，介入或提供客戶關(guān)鍵性的流程文件，是確保項(xiàng)目技術(shù)成功的核心因素。件，是確保項(xiàng)目技術(shù)成功的核心因素。 節(jié)能技術(shù)方案說(shuō)服的不僅僅是在技術(shù)的先進(jìn)性角度，更在科技感角度。 歡迎11月份參觀“新興高產(chǎn)業(yè)方案與全球業(yè)務(wù)聚集區(qū)”十、技術(shù)突破要點(diǎn)：動(dòng)心的方案科幻電影科幻電影黑衣人黑衣人園區(qū)造型園區(qū)造型十、技術(shù)突破要點(diǎn)：動(dòng)心的方案科幻電影科幻電影遺落戰(zhàn)境遺落戰(zhàn)境觸摸茶幾、辦公桌等實(shí)務(wù)制作觸摸茶幾、辦公桌等實(shí)務(wù)制作十、技術(shù)突破要點(diǎn)：動(dòng)心的方案飛碟太空艙方案演播廳飛碟太空艙方案演

39、播廳 + 人機(jī)智能互動(dòng)人機(jī)智能互動(dòng)IMAX技術(shù)技術(shù)8.9米寬屏銀幕米寬屏銀幕指 標(biāo)：我們技術(shù)方案的核心競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)隔了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成獲得客戶技術(shù)決策人的堅(jiān)定支持關(guān) 鍵：確定項(xiàng)目技術(shù)價(jià)值、政治價(jià)值、個(gè)人價(jià)值需求的張力和交換區(qū)間十一、技術(shù)方案獲得堅(jiān)定支持十一、技術(shù)方案獲得堅(jiān)定支持 充滿效率的能源經(jīng)濟(jì)體系不僅僅指能源高效利用，亦包括國(guó)家節(jié)能產(chǎn)業(yè)政策的高效落實(shí)與產(chǎn)業(yè)服務(wù)效率的提升。我們致力于產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)工具的創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)知識(shí)體系的創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)人才教育方式的創(chuàng)新，幫助政府及產(chǎn)業(yè)投資者、從業(yè)者將國(guó)家的政策優(yōu)化，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和節(jié)能服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第四節(jié)第四節(jié) 商務(wù)突破商

40、務(wù)突破1 1、分析客戶內(nèi)部的角色與分工，根據(jù)角色，制定策略、分析客戶內(nèi)部的角色與分工，根據(jù)角色，制定策略2 2、線人提供了關(guān)鍵性幫助和支持、線人提供了關(guān)鍵性幫助和支持3 3、通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)、通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成我們的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成我們的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。一、商務(wù)突破的成果評(píng)價(jià)指標(biāo)一、商務(wù)突破的成果評(píng)價(jià)指標(biāo)二、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估模型二、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估模型項(xiàng)目方項(xiàng)目方客戶方權(quán)力關(guān)系人客戶方權(quán)力關(guān)系人客戶方影響力關(guān)系人客戶方影

41、響力關(guān)系人信任度分值，比重信任度分值，比重1010觸點(diǎn)頻率分值，比重觸點(diǎn)頻率分值，比重1010信任度分值，比重信任度分值，比重5觸點(diǎn)頻率分值，比重觸點(diǎn)頻率分值，比重5信任度分值，比重信任度分值，比重7觸點(diǎn)頻率分值，比重觸點(diǎn)頻率分值，比重7三、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例三、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例A線關(guān)系資本評(píng)估線關(guān)系資本評(píng)估權(quán)力決策關(guān)系人：權(quán)力決策關(guān)系人：副總經(jīng)理副總經(jīng)理-客戶老板，客戶老板， 信任分信任分 6X權(quán)重權(quán)重10 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 5X權(quán)重權(quán)重10影響力關(guān)系人：影響力關(guān)系人：董事長(zhǎng)太太董事長(zhǎng)太太-客戶老板太太客戶老板太太 信任分信任分 8X權(quán)重權(quán)重5 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分

42、 5 X權(quán)重權(quán)重5影響力關(guān)系人影響力關(guān)系人-決策人：決策人：客戶老板太太客戶老板太太-客戶老板客戶老板 信任分信任分 2X權(quán)重權(quán)重7 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 9 X權(quán)重權(quán)重7 總分總分 ： 252分分B線關(guān)系資本評(píng)估線關(guān)系資本評(píng)估權(quán)力決策關(guān)系人：權(quán)力決策關(guān)系人：業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理-客戶老板，客戶老板， 信任分信任分 6X權(quán)重權(quán)重10 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 5X權(quán)重權(quán)重10影響力關(guān)系人：影響力關(guān)系人：業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理-客戶總助客戶總助 信任分信任分 7X權(quán)重權(quán)重5 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 3 X權(quán)重權(quán)重5影響力關(guān)系人影響力關(guān)系人-決策人：決策人：客戶總助客戶總助-客戶老板客戶老板 信任分信任分 7X權(quán)

43、重權(quán)重7 觸點(diǎn)頻率分觸點(diǎn)頻率分 9 X權(quán)重權(quán)重7 總分總分 ： 272分分1 1、核心指標(biāo)：、核心指標(biāo)：職權(quán)職權(quán)2 2、綜合指標(biāo)：、綜合指標(biāo)：影響力：匯集個(gè)人信譽(yù)、才能、自信、決影響力：匯集個(gè)人信譽(yù)、才能、自信、決斷、關(guān)系圈的綜合因素?cái)?、關(guān)系圈的綜合因素3 3、策、策 略：略：同既有權(quán)利又有影響力的人建立關(guān)系同既有權(quán)利又有影響力的人建立關(guān)系4 4、如果和財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)型買家不是伙伴關(guān)系，或者在客戶內(nèi)、如果和財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)型買家不是伙伴關(guān)系，或者在客戶內(nèi)部沒有內(nèi)線，一般不應(yīng)介入項(xiàng)目或參與投標(biāo)部沒有內(nèi)線，一般不應(yīng)介入項(xiàng)目或參與投標(biāo)5 5、很多人認(rèn)為投標(biāo)項(xiàng)目花費(fèi)較少，可以獲得較高回報(bào)，、很多人認(rèn)為投標(biāo)項(xiàng)目花費(fèi)較

44、少，可以獲得較高回報(bào)，實(shí)際上這類項(xiàng)目的成功率在實(shí)際上這類項(xiàng)目的成功率在3%3%，也就是，也就是97%97%的消耗都是的消耗都是浪費(fèi)的，而且在這期間的損失永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)。浪費(fèi)的，而且在這期間的損失永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)。四、誰(shuí)是你的伙伴型交易關(guān)系人五、項(xiàng)目關(guān)系圖譜及影響力一覽表五、項(xiàng)目關(guān)系圖譜及影響力一覽表客戶角色客戶角色對(duì)項(xiàng)目的影響力作用對(duì)項(xiàng)目的影響力作用職權(quán)大小職權(quán)大小低低一般一般高高反對(duì)者反對(duì)者讓你很難搞定讓你很難搞定病毒，會(huì)傳染病毒，會(huì)傳染致命作用致命作用守門人守門人讓你受刺激讓你受刺激讓你討厭讓你討厭讓你很難搞定讓你很難搞定支持者支持者被動(dòng)的支持者被動(dòng)的支持者積極主動(dòng)的支持積極主動(dòng)的支持不遺余力替

45、你宣傳不遺余力替你宣傳線人線人你的信息來(lái)源你的信息來(lái)源潛伏的密探潛伏的密探潛伏的殺手锏潛伏的殺手锏 充滿效率的能源經(jīng)濟(jì)體系不僅僅指能源高效利用，亦包括國(guó)家節(jié)能產(chǎn)業(yè)政策的高效落實(shí)與產(chǎn)業(yè)服務(wù)效率的提升。我們致力于產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)工具的創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)知識(shí)體系的創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)人才教育方式的創(chuàng)新，幫助政府及產(chǎn)業(yè)投資者、從業(yè)者將國(guó)家的政策優(yōu)化，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和節(jié)能服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第五節(jié)第五節(jié) 識(shí)別投標(biāo)項(xiàng)目的陷阱識(shí)別投標(biāo)項(xiàng)目的陷阱政府、事業(yè)單位、大型企業(yè)的采購(gòu)方式u政府采購(gòu)的方式很多，總的來(lái)說(shuō)可分為兩大類：招標(biāo)性采購(gòu)和非招標(biāo)性采購(gòu)。u 采購(gòu)金額是確定招標(biāo)性采購(gòu)與非招標(biāo)性采購(gòu)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。u一般來(lái)說(shuō)，達(dá)到一定金額

46、以上的采購(gòu)項(xiàng)目，招標(biāo)性采購(gòu)方式；u不足一定金額的采購(gòu)項(xiàng)目，采用非招標(biāo)性采購(gòu)方式。一、政府采購(gòu)形式一、政府采購(gòu)形式 招標(biāo)性采購(gòu)方式招標(biāo)性采購(gòu)方式 招標(biāo)性采購(gòu)招標(biāo)性采購(gòu)：是指通過招標(biāo)的方式，邀請(qǐng)所有潛在的供應(yīng)商參加投標(biāo)，采購(gòu)單位通過某種事先確定并公布的標(biāo)準(zhǔn)從所有投標(biāo)中評(píng)選出中標(biāo)供應(yīng)商，并與之簽訂合同的一種采購(gòu)形式。招標(biāo)性采購(gòu)按接受投標(biāo)人的范圍，分為競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)、限制性招標(biāo)采購(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)：是指沒有國(guó)籍限制，采購(gòu)單位通過公開發(fā)布招標(biāo)公告，邀請(qǐng)所有符合要求的供應(yīng)商參加投標(biāo)的一種招標(biāo)采購(gòu)方式。 限制性招標(biāo)采購(gòu)限制性招標(biāo)采購(gòu)：是指采購(gòu)單位不刊登招標(biāo)公告而直接邀請(qǐng)供應(yīng)商參加投標(biāo)的一種采購(gòu)

47、方式。一、政府采購(gòu)形式一、政府采購(gòu)形式 非招標(biāo)性采購(gòu)非招標(biāo)性采購(gòu) 適用于采購(gòu)金額達(dá)到一定數(shù)額的采購(gòu)項(xiàng)目的非招標(biāo)性采購(gòu)方式主要有：“兩階段招標(biāo)采購(gòu)”、“國(guó)內(nèi)或國(guó)外詢價(jià)采購(gòu)”、“競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)”、“單一來(lái)源采購(gòu)”； 采購(gòu)金額在一定數(shù)額以下的項(xiàng)目，一般采用批量采購(gòu)及小額采購(gòu)等方式。 六、公關(guān)路徑與策略六、公關(guān)路徑與策略二、識(shí)別的招標(biāo)陷阱與不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) 招標(biāo)投標(biāo)是工程建設(shè)領(lǐng)域依據(jù)建筑法招標(biāo)投標(biāo)法等一系列法律進(jìn)行的一種市場(chǎng)交易活動(dòng)，是我國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡的情況下，為保證公開、公平、公正原則，凈化建筑市場(chǎng)環(huán)境，遏制建設(shè)領(lǐng)域腐敗而采取的一項(xiàng)重要措施。但在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題引人深思，制約了建筑市場(chǎng)的可持續(xù)

48、發(fā)展。人們普遍感到招投標(biāo)市場(chǎng)缺少公開、公平、公正的陽(yáng)光，那么，是誰(shuí)遮擋了陽(yáng)光的普照？是什么制約了招投標(biāo)的天平，造成競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的局面？二、地方政府常用的不正常方式 條塊分割條塊分割 當(dāng)前招投標(biāo)活動(dòng)，按照行業(yè)屬性，按照各系統(tǒng)的行政主管部門分頭監(jiān)管，各行其是。如，土木工程（包括裝修、水電安裝）招投標(biāo)監(jiān)管由建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)，設(shè)備招投標(biāo)監(jiān)管由經(jīng)濟(jì)貿(mào)易行政主管部門負(fù)責(zé)，如果投資中涉及到政府采購(gòu)，則還需在接受各行政部門監(jiān)管的同時(shí)，接受政府采購(gòu)部門的管理，而涉及到國(guó)家重大項(xiàng)目的投資和綜合性招投標(biāo)法律、法規(guī)的制定和解釋等還必須由國(guó)家發(fā)改委處置。 如此多的部門對(duì)同一性質(zhì)的行為進(jìn)行管理造成招標(biāo)效率低下，流程復(fù)雜、

49、正常權(quán)益無(wú)保障。二、業(yè)主常用的不正常方式保護(hù)主義保護(hù)主義 越來(lái)越多的招投標(biāo)活動(dòng)中地方保護(hù)主義嚴(yán)重，主辦單位設(shè)下道道難關(guān)，卡死外來(lái)企業(yè)，非親非故難以公平競(jìng)標(biāo)。 一些地區(qū)或部門抬高進(jìn)入門檻，采取歧視性資質(zhì)審查、限制信息發(fā)布地點(diǎn)和范圍、制定不公平的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法等措施，排斥外地或外系統(tǒng)的投標(biāo)人。 如，縮短投標(biāo)時(shí)間，讓省外投標(biāo)者來(lái)不及編制投標(biāo)文件；設(shè)小標(biāo)段，使外省投標(biāo)者感到不值得；在招標(biāo)文件中規(guī)定保護(hù)性或獎(jiǎng)勵(lì)性條款給本地、本企業(yè)以優(yōu)惠；評(píng)標(biāo)加入多項(xiàng)省內(nèi)外不同的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；通過各個(gè)環(huán)節(jié)的審批加以限制。規(guī)避招標(biāo)規(guī)避招標(biāo) 一是肢解工程，化整為零，將依法必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目化整為零或分階段實(shí)施，使之達(dá)不到法定的招標(biāo)工程規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)； 二是部分招標(biāo)，只對(duì)項(xiàng)目的部分工程，如，主體工程進(jìn)行招標(biāo)，附屬工程則直接發(fā)包； 三是一些業(yè)主單位為了私利，不肯把自己應(yīng)當(dāng)招投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行公開招投標(biāo)，而是交給自己所屬的單位內(nèi)部瓜分，既不顧質(zhì)量，也不講效率、效益；二、業(yè)主常用的不正常方式規(guī)避招標(biāo)規(guī)避招標(biāo) 四是排斥潛在招標(biāo)人，將依法必須公開招投標(biāo)的工程，想方設(shè)法找借口邀請(qǐng)招標(biāo)，縮小招標(biāo)范圍以達(dá)到既排斥潛在投標(biāo)人，又達(dá)到內(nèi)定隊(duì)伍中標(biāo)的目的，以邀請(qǐng)招標(biāo)代替公開招投標(biāo)； 五是在信息發(fā)布上做文章，要么限制信息發(fā)布范圍，要么不公開發(fā)布信息，規(guī)避公開招標(biāo)； 六是利用外資，有些業(yè)主利用外資企