銷售人員年終工作總結(jié)

1、2012 年銷售年終工作總結(jié)2012 年已經(jīng)在不知不覺中消逝， 2013 年也在幾分期許中到來，在起重機(jī)這個(gè)行業(yè)也呆了一年半了， 說時(shí)間長(zhǎng)真的不長(zhǎng)， 但是要說時(shí)間短好像也不是很短， 說說我在這個(gè)行業(yè)做為一線銷售人員的一點(diǎn)淺顯的認(rèn)識(shí)吧，我覺得這個(gè)專業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)， 并不像人們想象的那樣，簡(jiǎn)單的就是用來搬東西的概念。每做一個(gè)方案，我們都需要和使用方溝通好各個(gè)方面技術(shù)參數(shù)， 如果溝通稍有差錯(cuò)， 就可能導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的安裝出現(xiàn)問題，比如說：1、現(xiàn)場(chǎng)的覆蓋范圍，是不是真的滿足使用情況，如果可以而且現(xiàn)場(chǎng)也允許的話， 最好能留出余量， 這樣就減少了起重機(jī)在使用過程中可能出現(xiàn)的覆蓋范圍不足的情況；2、葫蘆小車和用

2、戶現(xiàn)場(chǎng)鋼結(jié)構(gòu)的尺寸要匹配，如果尺寸偏大安裝完后會(huì)產(chǎn)生脫落的不安全隱患， 如果尺寸偏小會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)安裝不上的結(jié)果，如果再進(jìn)行返工那么在工期上就會(huì)拖延；3、地基制作問題，如果每個(gè)立柱下都分做地基中心最好在柱中心位置，相應(yīng)的噸位做相應(yīng)的地基，配合相應(yīng)的水泥標(biāo)號(hào)；如果地基偏小或者水泥標(biāo)號(hào)偏低就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)安裝打螺栓時(shí)水泥開裂，影響起重機(jī)的安全使用；4、關(guān)于 X、Y、Z 軸電動(dòng)手動(dòng)運(yùn)行和旋臂吊的電動(dòng)手動(dòng)運(yùn)行，結(jié)合國內(nèi)的實(shí)際情況，對(duì)于來說組合式自立起重機(jī)而言，起重量超過1噸或主梁長(zhǎng)度超過8 米或、提升高度超過 4 米我覺得還是電動(dòng)的比較方便，雖然抹殺了100：1 推拉力的優(yōu)點(diǎn)，但是畢竟是進(jìn)口軌道，就算是換成電

3、動(dòng)產(chǎn)品運(yùn)行平滑的事實(shí)是禁得住推敲的。對(duì)于旋臂吊，噸位超過 2 噸或者旋臂大于 4 米我覺得還是采用電動(dòng)形式更能讓使用者接受，要不然真的到現(xiàn)場(chǎng)拉不動(dòng)還是個(gè)很頭疼的問題。其實(shí)類似于這樣的技術(shù)溝通不到位，可能導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)安裝出現(xiàn)問題的情況還有很多很多，在這我就不一一列舉了，還是說一說2012 年的銷售業(yè)績(jī)以及在一些項(xiàng)目的成敗大概分析，還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)給與指導(dǎo)。在 2012 年的銷售總額是 986569 元，很遺憾沒有突破 100 萬，而且簽訂的合同也很少， 深表愧疚，就黃華和豐臺(tái)的失敗項(xiàng)目分析一下黃華，是設(shè)計(jì)院介紹的一個(gè)項(xiàng)目，最后天津一家結(jié)構(gòu)商中標(biāo)，中標(biāo)價(jià)是 68 萬，這個(gè)項(xiàng)目是整個(gè)標(biāo)段的其中一個(gè)輕小型起重

4、機(jī)的部分，此主要負(fù)責(zé)人基本都找到了， 但是我們也沒有參與初期的詳細(xì)設(shè)計(jì)， 加之我們的最低價(jià)也不能達(dá)到甲方的期望， 由于甲方比較注重價(jià)格， 所以很明顯比較被動(dòng)。豐臺(tái)其中一個(gè)項(xiàng)目，河南中標(biāo)價(jià)是50 萬，這個(gè)項(xiàng)目是我們專門為客戶設(shè)計(jì)的 XY 軸手動(dòng)運(yùn)行的 UKA 軌道方案，初期方案雖然都一直在參與， 由于沒有找到負(fù)責(zé)項(xiàng)目的主要決策者， 而且投標(biāo)時(shí)我是標(biāo)王， 雖然我們是最符合標(biāo)書要求的廠商， 但是項(xiàng)目主要決策者對(duì)我們的產(chǎn)品和我們公司不夠了解， 認(rèn)為我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相差不大，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他們一直保持很好的供應(yīng)關(guān)系，覺得能用就行，導(dǎo)致直接被廢標(biāo)。豐臺(tái)另一個(gè)項(xiàng)目， 我們中標(biāo)了，總中標(biāo)價(jià) 80 多萬，吸取了多次失敗的教訓(xùn)，我們齊心協(xié)力在技術(shù)上配合用戶，在價(jià)格上做出最大讓步，讓更多人了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即便是這樣我們也是很艱難的做成了，因?yàn)樾枰覀冏龅臇|西還太多太多，初次和甲方有更深入的接觸，對(duì)于他們的整個(gè)系統(tǒng)我們還是不是很了解，在簽訂合同和付款以及安裝售后過程中我們遇到了很多的困難和阻礙，但是相信經(jīng)過這么多的經(jīng)歷后，如果我們一直齊心協(xié)力我們會(huì)把以后的項(xiàng)目越做越多?？傊?2012 年在各個(gè)部門同事的配合和幫助下，我