經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)

1、自然給你更多自然給你更多. 現(xiàn)代經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商培訓(xùn)熱線：經(jīng)銷商培訓(xùn)熱線然給你更多自然給你更多.經(jīng)銷商經(jīng)銷商/代理商的級(jí)別劃分代理商的級(jí)別劃分經(jīng)銷商經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道經(jīng)銷商的拓展之道自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代經(jīng)銷商的級(jí)別劃分全球總經(jīng)銷，經(jīng)銷范圍最大的經(jīng)銷全球總經(jīng)銷，經(jīng)銷范圍最大的經(jīng)銷商（耐克）（安利）商（耐克）（安利）洲總經(jīng)銷，跨國(guó)經(jīng)銷的較高形式洲總經(jīng)銷，跨國(guó)經(jīng)銷的較高形式國(guó)家級(jí)總經(jīng)銷，獨(dú)立性較大的經(jīng)銷國(guó)家級(jí)總經(jīng)銷，獨(dú)立性較大的經(jīng)銷大區(qū)級(jí)總代理，獨(dú)立性較小的經(jīng)銷大區(qū)級(jí)總代理，獨(dú)立性較小的經(jīng)銷

2、自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代代理商的級(jí)別劃分省級(jí)總經(jīng)銷，易受沖擊的經(jīng)銷省級(jí)總經(jīng)銷，易受沖擊的經(jīng)銷市級(jí)總經(jīng)銷，難度較大的經(jīng)銷市級(jí)總經(jīng)銷，難度較大的經(jīng)銷一般經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商 普通批發(fā)普通批發(fā)自然給你更多自然給你更多.代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別權(quán)限不同權(quán)限不同： 代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場(chǎng)維護(hù)、競(jìng)品調(diào)查內(nèi)的品牌維系、市場(chǎng)維護(hù)、競(jìng)品調(diào)查等事宜；等事宜； 經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售,不負(fù)擔(dān)其不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。它責(zé)任。模式不同：模式不同： 代理商為代理產(chǎn)品，實(shí)銷實(shí)結(jié)；代理商為代理產(chǎn)品，實(shí)銷實(shí)結(jié)； 經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)

3、貨。經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。自然給你更多自然給你更多. 一級(jí)代理商一級(jí)代理商一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商分銷商分銷商二級(jí)代理商二級(jí)代理商三級(jí)代理商三級(jí)代理商下一級(jí)分銷商下一級(jí)分銷商三級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商小批發(fā)商小批發(fā)商各級(jí)零售店各級(jí)零售店直接消費(fèi)者直接消費(fèi)者代理商、經(jīng)銷商、分銷商、小批發(fā)商、零售店關(guān)系圖代理商、經(jīng)銷商、分銷商、小批發(fā)商、零售店關(guān)系圖自然給你更多自然給你更多.經(jīng)銷商經(jīng)銷商/代理商的級(jí)別劃分代理商的級(jí)別劃分經(jīng)銷商經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道經(jīng)銷商的拓展之道自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找 1、交易會(huì)等各種

4、專題會(huì)，糖酒交易會(huì)、交易會(huì)等各種專題會(huì)，糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)、服裝行業(yè)春秋交易會(huì)等醫(yī)藥交易會(huì)、服裝行業(yè)春秋交易會(huì)等 2、同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的、同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式的方式 3、賣場(chǎng)尋找，實(shí)施難度較大、操作較難、賣場(chǎng)尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式的方式 4、替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴、替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找行業(yè)性雜志，信息量越來越大行業(yè)性雜志，信息量越來越大電話查詢，普及的尋找方法電話查詢，普及的尋找方法網(wǎng)上招商，要具特色網(wǎng)上招商，要具特色其它媒體招商，廣告招商慎用其它媒體招商，廣告招商慎用自然給你更多自然給

5、你更多.蒙牛的經(jīng)銷商尋找方法1、奶制品行業(yè)雜志有哪些？、奶制品行業(yè)雜志有哪些？2、奶制品行業(yè)專業(yè)會(huì)議有哪些？、奶制品行業(yè)專業(yè)會(huì)議有哪些？3、蒙牛經(jīng)銷商的尋找方法是什么？、蒙牛經(jīng)銷商的尋找方法是什么？4、蒙牛哪種尋找方法比較好？、蒙牛哪種尋找方法比較好？5、在尋找經(jīng)銷商的過程中，蒙牛還有哪些問、在尋找經(jīng)銷商的過程中，蒙牛還有哪些問 題？題？自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察營(yíng)業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關(guān)鍵的要素營(yíng)業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關(guān)鍵的要素真實(shí)地址：注冊(cè)地址與真實(shí)辦公地址的不同真實(shí)地址：注冊(cè)地址與真實(shí)辦公地址的不同法人代表的身份證件：將來發(fā)生爭(zhēng)議的保障法人代表的身份證件：將來發(fā)生爭(zhēng)議的保障注

6、冊(cè)資金是否屬實(shí)：決定操盤大小的關(guān)鍵注冊(cè)資金是否屬實(shí)：決定操盤大小的關(guān)鍵經(jīng)銷商的硬件辦公設(shè)施：實(shí)力的象征經(jīng)銷商的硬件辦公設(shè)施：實(shí)力的象征自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的關(guān)系：未來合作前景問題經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的關(guān)系：未來合作前景問題經(jīng)銷商控制帳款是否有序：帳款是命脈經(jīng)銷商控制帳款是否有序：帳款是命脈自然給你更多自然給你更多.蒙牛對(duì)經(jīng)銷商的考察標(biāo)準(zhǔn)蒙牛對(duì)經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？蒙牛對(duì)經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？蒙牛對(duì)經(jīng)銷商考察的標(biāo)準(zhǔn)是什么？蒙牛對(duì)經(jīng)銷商考察的

7、標(biāo)準(zhǔn)是什么？蒙牛公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的蒙牛公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的考察、嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？考察、嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn)代理的標(biāo)的物的約定：經(jīng)銷什么要清楚代理的標(biāo)的物的約定：經(jīng)銷什么要清楚付款的方式：全額預(yù)付、部分訂金、批結(jié)代銷、付款的方式：全額預(yù)付、部分訂金、批結(jié)代銷、 實(shí)銷實(shí)結(jié)、流水倒扣、保底銷售實(shí)銷實(shí)結(jié)、流水倒扣、保底銷售經(jīng)銷的級(jí)別：省級(jí)、市級(jí)、區(qū)級(jí)要清楚經(jīng)銷的級(jí)別：省級(jí)、市級(jí)、區(qū)級(jí)要清楚經(jīng)銷的區(qū)域：明確經(jīng)銷的區(qū)域：明確 清晰清晰自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn)經(jīng)銷的期限：經(jīng)銷的期限： 不要過長(zhǎng)、一定時(shí)期后重簽不要過長(zhǎng)、一定

8、時(shí)期后重簽經(jīng)銷商統(tǒng)一價(jià)位：經(jīng)銷商統(tǒng)一價(jià)位： 明確規(guī)定代理商的售價(jià)明確規(guī)定代理商的售價(jià)標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式：標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式： 約定要細(xì)約定要細(xì)標(biāo)明押金方式、金額、歸還時(shí)間、標(biāo)明押金方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式歸還方式自然給你更多自然給你更多.寶潔公司經(jīng)銷通路改革第一階段第一階段: 1988年年1992年年 銷售方式：銷售方式： 銷售銷售 帳期帳期 回款回款 傳統(tǒng)三段式傳統(tǒng)三段式問題：?jiǎn)栴}： 1、回款難、回款難 2、市場(chǎng)覆蓋率低、市場(chǎng)覆蓋率低 3、市場(chǎng)終端維護(hù)不利、市場(chǎng)終端維護(hù)不利自然給你更多自然給你更多.寶潔公司經(jīng)銷通路改革第二階段：第二階段： 1992年開始年開始銷售方式：銷售方式：

9、廠方派人鋪貨、促銷、理貨、輔銷方式廠方派人鋪貨、促銷、理貨、輔銷方式 有利點(diǎn)：有利點(diǎn)： 1、有利于本品的下級(jí)分銷、有利于本品的下級(jí)分銷 2、有利于終端布點(diǎn)、有利于終端布點(diǎn) 3、有利于終端理貨、有利于終端理貨自然給你更多自然給你更多.寶潔公司經(jīng)銷通路改革不利點(diǎn)：不利點(diǎn)：1、寶潔公司與可樂等其它國(guó)際知名品牌一樣，、寶潔公司與可樂等其它國(guó)際知名品牌一樣， 往往成為各賣場(chǎng)（超市）的價(jià)格往往成為各賣場(chǎng)（超市）的價(jià)格“風(fēng)向風(fēng)向 標(biāo)標(biāo)”。人們降價(jià)首先從。人們降價(jià)首先從“寶潔寶潔”、“可口可口”、 “百事百事”等知名品牌著手。（等知名品牌著手。（1分錢毛利）分錢毛利）2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病

10、 業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè)業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè) 業(yè)務(wù)員不易管理業(yè)務(wù)員不易管理自然給你更多自然給你更多.寶潔公司經(jīng)銷通路改革第三階段：第三階段：寶潔分銷商寶潔分銷商20052005計(jì)劃：計(jì)劃： 1 1、名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商、名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商 2 2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施、資金、標(biāo)準(zhǔn)化、條件：基礎(chǔ)設(shè)施、資金、標(biāo)準(zhǔn)化 現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心、覆蓋面現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心、覆蓋面 現(xiàn)代化管理下一級(jí)客戶現(xiàn)代化管理下一級(jí)客戶 3 3、目的：建立完整分銷網(wǎng)、融資、目的：建立完整分銷網(wǎng)、融資 4 4、實(shí)施狀況：投資、實(shí)施狀況：投資1 1億、電腦系統(tǒng)、億、電腦系統(tǒng)、四百輛車四百輛車自然給你更多自然給你更多.寶潔公司代理通路改革 自然給你更多自然

11、給你更多.蒙牛經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段1、蒙牛公司經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀怎樣？、蒙牛公司經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀怎樣？2、蒙牛公司的經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段？、蒙牛公司的經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段？3、蒙牛公司是否實(shí)行一體化經(jīng)銷商管理？、蒙牛公司是否實(shí)行一體化經(jīng)銷商管理？ 怎樣管理？怎樣管理？ 存在哪些問題？怎樣解決？存在哪些問題？怎樣解決？4、蒙牛公司的輔銷業(yè)務(wù)員怎樣管理？、蒙牛公司的輔銷業(yè)務(wù)員怎樣管理？自然給你更多自然給你更多.經(jīng)銷商經(jīng)銷商/代理商的級(jí)別劃分代理商的級(jí)別劃分經(jīng)銷商經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道經(jīng)銷商的拓展之道自然給你更多自然給你更多.現(xiàn)代

12、經(jīng)銷商的管理 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況 經(jīng)銷商費(fèi)用控管情況經(jīng)銷商費(fèi)用控管情況自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上） 分擔(dān)資金壓力：分擔(dān)資金壓力： 加盟費(fèi)加盟費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)抵押金風(fēng)險(xiǎn)抵押金 信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)傂畔⑾到y(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)?預(yù)付貨款情況預(yù)付貨款情況 回收貨款情況回收貨款情況自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上） 經(jīng)銷商的通路分銷狀況：經(jīng)銷商的通路分銷狀況：下一級(jí)分銷商情況下一級(jí)分銷商情況 分銷商數(shù)量分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況分銷商的下游情

13、況 分銷商的銷售占比分銷商的銷售占比自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上） 經(jīng)銷商的直營(yíng)狀況：經(jīng)銷商的直營(yíng)狀況：直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)店的數(shù)量 直營(yíng)店的布局直營(yíng)店的布局 直營(yíng)店的結(jié)構(gòu)直營(yíng)店的結(jié)構(gòu) KA店銷售占比店銷售占比 C級(jí)店的鋪貨情況級(jí)店的鋪貨情況 直營(yíng)的銷售占比直營(yíng)的銷售占比 自然給你更多自然給你更多.沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 一、以超大規(guī)模取勝一、以超大規(guī)模取勝 沃爾瑪以美國(guó)為大本營(yíng)，通過超大型沃爾瑪以美國(guó)為大本營(yíng)，通過超大型的山姆會(huì)員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾的山姆會(huì)員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)等形式占據(jù)了美國(guó)零售業(yè)的巨瑪購(gòu)物廣場(chǎng)等形式占

14、據(jù)了美國(guó)零售業(yè)的巨大份額，同時(shí)向海外滲透，店數(shù)盡萬(wàn)家。大份額，同時(shí)向海外滲透，店數(shù)盡萬(wàn)家。年度零售收入年度零售收入2000多億。家樂福以歐洲、多億。家樂福以歐洲、亞洲為根據(jù)地，采用大量的巨型賣場(chǎng)占據(jù)亞洲為根據(jù)地，采用大量的巨型賣場(chǎng)占據(jù)了歐洲和亞洲的巨大的市場(chǎng)份額。了歐洲和亞洲的巨大的市場(chǎng)份額。自然給你更多自然給你更多.沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 二、一切以顧客為導(dǎo)向二、一切以顧客為導(dǎo)向 盡量保持在某一區(qū)域內(nèi)商品零盡量保持在某一區(qū)域內(nèi)商品零售的最低價(jià)。沃爾瑪承諾任何一個(gè)售的最低價(jià)。沃爾瑪承諾任何一個(gè)員工如發(fā)現(xiàn)本區(qū)的任何一家店的同員工如發(fā)現(xiàn)本區(qū)的任何一家店的同類產(chǎn)品比本店價(jià)格

15、低則有權(quán)將價(jià)格類產(chǎn)品比本店價(jià)格低則有權(quán)將價(jià)格更改。更改。自然給你更多自然給你更多.沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 三、家樂福維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法三、家樂福維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法 1、以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價(jià)、以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價(jià) 2、與供應(yīng)商合作前通過進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)獲取、與供應(yīng)商合作前通過進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)獲取第一層營(yíng)業(yè)外收入第一層營(yíng)業(yè)外收入 3、與供貨商合作中通過節(jié)慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、海、與供貨商合作中通過節(jié)慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等獲得第二層營(yíng)業(yè)外收入報(bào)費(fèi)等獲得第二層營(yíng)業(yè)外收入 4、在合作的年底通過有條件返傭、無(wú)條件返、在合作的年底通過有條件返傭、無(wú)條件返傭獲得第三層

16、營(yíng)業(yè)外收入傭獲得第三層營(yíng)業(yè)外收入 5、大量使用供應(yīng)商的駐店促銷員減少專職、大量使用供應(yīng)商的駐店促銷員減少專職人員人員自然給你更多自然給你更多.沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 四、沃爾瑪維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法 最大限度的降低進(jìn)貨價(jià)格 最大限度的減少支出 最大限度的減少專職人員 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配減少物流成本,沃爾瑪在全美國(guó)設(shè)立16個(gè)配送中心,平均每天發(fā)貨19萬(wàn)箱,幾乎為零庫(kù)存,沃爾瑪?shù)膬?chǔ)運(yùn)成本極低.自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上） 經(jīng)銷商的終端鋪貨情況經(jīng)銷商的終端鋪貨情況 鋪貨八大流程鋪貨八大流程 1、區(qū)域路線圖的制訂、區(qū)域路線圖的制訂 2、人員的調(diào)配、人員的調(diào)配

17、3、車輛的混合使用、車輛的混合使用 4、鋪貨政策、鋪貨政策 5、輔銷站的選定、輔銷站的選定 6、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 7、后續(xù)合作、后續(xù)合作 8、動(dòng)線圖可持續(xù)、動(dòng)線圖可持續(xù)自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 經(jīng)銷商終端理貨情況經(jīng)銷商終端理貨情況保證不斷貨：斷貨是應(yīng)該的么保證不斷貨：斷貨是應(yīng)該的么 沖排面的危害沖排面的危害斷貨的原因斷貨的原因保證一物一簽：張冠李戴保證一物一簽：張冠李戴 價(jià)簽互換的危害價(jià)簽互換的危害保證先進(jìn)先出：消費(fèi)者的理性成長(zhǎng)保證先進(jìn)先出：消費(fèi)者的理性成長(zhǎng)保證產(chǎn)品干凈：產(chǎn)品干凈的維護(hù)方法保證產(chǎn)品干凈：產(chǎn)品干凈的維護(hù)方法 瓶裝食瓶裝食品與盒裝食品的維護(hù)方法品與盒裝食

18、品的維護(hù)方法自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 經(jīng)銷商終端理貨情況：經(jīng)銷商終端理貨情況： 擴(kuò)大陳列面：標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面擴(kuò)大陳列面：標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面 非標(biāo)非標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面 發(fā)現(xiàn)問題：賣場(chǎng)的問題發(fā)現(xiàn)問題：賣場(chǎng)的問題 產(chǎn)品的問題產(chǎn)品的問題 消費(fèi)者的意見及時(shí)準(zhǔn)確地反映消費(fèi)者的意見及時(shí)準(zhǔn)確地反映 觀察競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、促銷。觀察競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、促銷。自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷1212法）法）1 1、買贈(zèng)促銷、買贈(zèng)促銷 2 2、節(jié)假日宣傳促銷、節(jié)假日宣傳促銷3 3、返券促銷、返券促銷 4 4

19、、特價(jià)促銷、特價(jià)促銷5 5、批量促銷（大客戶促銷）、批量促銷（大客戶促銷）6 6、各品牌聯(lián)合促銷、各品牌聯(lián)合促銷自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷12法）法）7、抽獎(jiǎng)促銷、抽獎(jiǎng)促銷8、演示促銷、演示促銷 9、限期促銷、限期促銷10、上門促銷（變坐商為推銷）、上門促銷（變坐商為推銷）11、電視促銷、電視促銷 12、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上促銷自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 閉封通路的狀況：閉封通路的狀況： 特供通路特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)）餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營(yíng)狀況專賣店經(jīng)營(yíng)狀況 俱樂部經(jīng)營(yíng)狀況俱樂部經(jīng)營(yíng)狀

20、況 封閉通路的銷售占比封閉通路的銷售占比自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 經(jīng)銷商的直銷狀況：經(jīng)銷商的直銷狀況：直銷隊(duì)伍如何直銷隊(duì)伍如何 直銷方式如何直銷方式如何 直銷占比如何直銷占比如何 直銷的綜合能力如何直銷的綜合能力如何自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況：市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況：是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境如何當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境如何 本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从潮井a(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从?本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿Ρ井a(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿?本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎 本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥芘懦獗井a(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥?/p>

21、排斥 對(duì)本公司的改進(jìn)意見對(duì)本公司的改進(jìn)意見自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 市場(chǎng)維護(hù)情況：市場(chǎng)維護(hù)情況：直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況 理貨的專業(yè)化程度如何理貨的專業(yè)化程度如何 產(chǎn)品的形象如何產(chǎn)品的形象如何 當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入自然給你更多自然給你更多.監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：執(zhí)行總公司全局性促銷情況執(zhí)行總公司全局性促銷情況 當(dāng)?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況當(dāng)?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)情況當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)情況 當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況 自然給你更多自然給

22、你更多.經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況制定并執(zhí)行年度目標(biāo)制定并執(zhí)行年度目標(biāo)年度目標(biāo)的分解情況年度目標(biāo)的分解情況每月、每季完成指標(biāo)情況每月、每季完成指標(biāo)情況自然給你更多自然給你更多.經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況 經(jīng)銷商的月報(bào)、季報(bào)情況經(jīng)銷商的月報(bào)、季報(bào)情況 經(jīng)銷商的差異分析情況是否準(zhǔn)確經(jīng)銷商的差異分析情況是否準(zhǔn)確 經(jīng)銷商的改進(jìn)措施是否得力經(jīng)銷商的改進(jìn)措施是否得力自然給你更多自然給你更多.經(jīng)銷商的費(fèi)用控管情況對(duì)廠方的廣告費(fèi)用的控管情況對(duì)廠方的廣告費(fèi)用的控管情況對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況對(duì)特殊陳列費(fèi)的控管情況對(duì)特殊陳列費(fèi)的控管情況對(duì)促銷員的費(fèi)用的控管情況當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)

23、公對(duì)促銷員的費(fèi)用的控管情況當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用情況關(guān)費(fèi)用情況自然給你更多自然給你更多.與經(jīng)銷商溝通的技巧一、與大中型經(jīng)銷商的溝通一、與大中型經(jīng)銷商的溝通 1、跨行業(yè)借鑒內(nèi)容：、跨行業(yè)借鑒內(nèi)容： 井底之蛙理論井底之蛙理論 西單圖書大廈西單圖書大廈 整合營(yíng)銷傳播理論創(chuàng)始人的技巧整合營(yíng)銷傳播理論創(chuàng)始人的技巧 戴爾借鑒了顧問式直銷戴爾借鑒了顧問式直銷 今日中國(guó)圖書行業(yè)的悲哀今日中國(guó)圖書行業(yè)的悲哀 今日餐飲行業(yè)的問題今日餐飲行業(yè)的問題自然給你更多自然給你更多.自然給你更多自然給你更多.營(yíng)銷五大階段的不同戰(zhàn)略營(yíng)銷五大階段的不同戰(zhàn)略第一階段：生產(chǎn)倒向階段的戰(zhàn)略第一階段：生產(chǎn)倒向階段的戰(zhàn)略 生產(chǎn)數(shù)量倒向生產(chǎn)數(shù)量

24、倒向 降低成本的必要降低成本的必要第二階段：推銷倒向階段的戰(zhàn)略第二階段：推銷倒向階段的戰(zhàn)略 把稻草說成黃金把稻草說成黃金 把冰塊賣給愛斯基摩人把冰塊賣給愛斯基摩人自然給你更多自然給你更多.營(yíng)銷五大階段的不同戰(zhàn)略營(yíng)銷五大階段的不同戰(zhàn)略第三階段：市場(chǎng)營(yíng)銷階段的戰(zhàn)略第三階段：市場(chǎng)營(yíng)銷階段的戰(zhàn)略 一切為了市場(chǎng)份額一切為了市場(chǎng)份額 一切為了利潤(rùn)一切為了利潤(rùn) 一切為了快速增長(zhǎng)一切為了快速增長(zhǎng) 一切為了經(jīng)濟(jì)目的一切為了經(jīng)濟(jì)目的自然給你更多自然給你更多.營(yíng)銷五大階段的不同戰(zhàn)略營(yíng)銷五大階段的不同戰(zhàn)略第四階段：整合營(yíng)銷階段的戰(zhàn)略 以滿足消費(fèi)者為絕對(duì)倒向 無(wú)條件滿足消費(fèi)者的需求 整合營(yíng)銷傳播理論的缺陷自然給你更多自

25、然給你更多.營(yíng)銷五大階段的不同戰(zhàn)略營(yíng)銷五大階段的不同戰(zhàn)略第五階段：社會(huì)營(yíng)銷階段的戰(zhàn)略第五階段：社會(huì)營(yíng)銷階段的戰(zhàn)略 要生產(chǎn)要生產(chǎn) 要生活要生活 要長(zhǎng)壽要長(zhǎng)壽 要享受要享受自然給你更多自然給你更多.與經(jīng)銷商溝通的技巧二、與小經(jīng)銷商溝通的技巧：二、與小經(jīng)銷商溝通的技巧： 1、以幫助為主，以高壓為輔、以幫助為主，以高壓為輔 2、以激勵(lì)為主，以管理為輔、以激勵(lì)為主，以管理為輔 3、以聊天為主，形象化地講解公、以聊天為主，形象化地講解公司政策司政策 4、給小經(jīng)銷商定政策力圖簡(jiǎn)單、給小經(jīng)銷商定政策力圖簡(jiǎn)單、明了，避免過于正規(guī)明了，避免過于正規(guī)自然給你更多自然給你更多.與經(jīng)銷商溝通的具體方法一、溝通本行業(yè)市場(chǎng)

26、情況一、溝通本行業(yè)市場(chǎng)情況二、溝通目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的情況二、溝通目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的情況三、溝通本公司產(chǎn)品的情況（保北醫(yī)藥）三、溝通本公司產(chǎn)品的情況（保北醫(yī)藥）四、溝通本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)四、溝通本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)五、溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容五、溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容六、溝通對(duì)方感興趣的內(nèi)容（李嵐清）六、溝通對(duì)方感興趣的內(nèi)容（李嵐清）七、傾聽對(duì)方訴說（談成億元大經(jīng)銷商）七、傾聽對(duì)方訴說（談成億元大經(jīng)銷商）自然給你更多自然給你更多.如何指導(dǎo)經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的銷售方式是什么？、經(jīng)銷商的銷售方式是什么？2、經(jīng)銷商的終端是否會(huì)生動(dòng)化陳列？、經(jīng)銷商的終端是否會(huì)生動(dòng)化陳列？3、經(jīng)銷商是否會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行大客戶管理、經(jīng)銷商是

27、否會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行大客戶管理、 中客戶管理、小客戶管理？中客戶管理、小客戶管理？4、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員是否會(huì)顧問式銷售？、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員是否會(huì)顧問式銷售？5、經(jīng)銷商是否會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷？、經(jīng)銷商是否會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷？6、經(jīng)銷商是否會(huì)信息系統(tǒng)管理？、經(jīng)銷商是否會(huì)信息系統(tǒng)管理？7、經(jīng)銷商是否能夠按標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行售后服務(wù)？、經(jīng)銷商是否能夠按標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行售后服務(wù)？ 自然給你更多自然給你更多.顧問式的銷售培訓(xùn) 如何接觸潛在客戶：如何接觸潛在客戶：1、一分鐘開場(chǎng)白、一分鐘開場(chǎng)白 2、吸引客戶注意的技巧、吸引客戶注意的技巧3、給潛在客戶留下美好的第一印象、給潛在客戶留下美好的第一印象4、正確處理好第一次面談的技巧、正確處理好第一次面

28、談的技巧5、揣摩潛在客戶的心理、揣摩潛在客戶的心理6、贏得潛在客戶的三大法寶：、贏得潛在客戶的三大法寶： 微笑、贊美、務(wù)實(shí)微笑、贊美、務(wù)實(shí) 自然給你更多自然給你更多.顧問式的銷售培訓(xùn) 客戶購(gòu)買的模式：客戶購(gòu)買的模式：1、理智型與感情型、理智型與感情型 （娃哈哈、樂百事）（娃哈哈、樂百事） 2、一、一 般型與般型與 特特 定定 型型3、求同型與求異型（東北與北京）、求同型與求異型（東北與北京） 4、成本與品質(zhì)型、成本與品質(zhì)型 5、說、說 服服 與與 被被 說說 服型（經(jīng)銷商）服型（經(jīng)銷商）6、追求創(chuàng)意型與、追求創(chuàng)意型與 追追 求求 結(jié)結(jié) 果果 型型自然給你更多自然給你更多.顧問式的銷售培訓(xùn)1、預(yù)先框示法、預(yù)先框示法 2、美、美 好好 前前 景景 法法3、假設(shè)問句法、假設(shè)問句法 4、上、上