銷售面談步驟分析

1、銷售面談步驟分析銷售面談步驟分析中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長春分公司（壽險(xiǎn)）2001年11月1購買購買不買不買嚴(yán)重性嚴(yán)重性問題的問題的的價(jià)格的價(jià)格解決問題解決問題怎么辦怎么辦?客戶心中的天平客戶心中的天平 不幸身故 意外傷殘 退休 贍養(yǎng)老人 子女教育 醫(yī)療住院 養(yǎng)老 降低費(fèi)率（退傭） 小恩小惠：禮品 帶病投保 夸大回報(bào) 詆毀同業(yè)、同仁 加大加大減輕減輕2面談步驟次序面談步驟次序步驟名稱步驟名稱步驟一自我介紹步驟二建立輕松良好關(guān)系步驟三說明來意步驟四安排座位步驟五介紹公司背景步驟六資料收集步驟七重申客戶的需要及預(yù)算步驟八確定下次會(huì)面時(shí)間步驟九說明下次面談的目的3步驟六資料收集資料收集資料1公司福利

2、資料2員工保險(xiǎn)的不足資料3了解客戶的個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃資料4解釋保險(xiǎn)功能資料5了解客戶如何解決人生難題資料6家庭背景資料7維持平穩(wěn)收入的重要性及要素資料8了解客戶開支及資產(chǎn)狀況資料9收入來源資料10收入中斷的原因 不幸身故 傷殘影響 退休生活資料11生老病死的影響資料12壽險(xiǎn)的保障范圍資料13讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序資料14詢問客戶的資料以備設(shè)計(jì)建議書4步驟一步驟一 自我介紹自我介紹業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 陳先生，我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù) 員張智群，弓長張，智慧的智，群 眾的群。很高興認(rèn)識(shí)您。陳先生：陳先生： 請(qǐng)坐。 講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果建立自信及專業(yè)的形象注意：不要遞交名片注意：不要遞

3、交名片業(yè)務(wù)員工作的艱辛杜絕討價(jià)還價(jià)的可能節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著想5步驟二步驟二 建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：陳先生，你的寫字樓挺開闊的，你桌面上的獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？ 陳先生：陳先生： 那是兩年前公司運(yùn)動(dòng)會(huì)的獎(jiǎng)杯。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 那陳先生你在這間公司已經(jīng)做很久了嗎？ 陳先生：陳先生： 都有五年了。 講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果打破與客戶的隔閡6步驟三步驟三 道明來意（時(shí)間、內(nèi)容、好處）道明來意（時(shí)間、內(nèi)容、好處）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先謝謝你給我時(shí)間，我今天來見你的目的，就是我在電話里所說的，用大約15分鐘到分鐘到20分鐘分鐘的時(shí)間，和你共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析，同時(shí)，還

4、想跟你分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，經(jīng)過分析之后，如果你認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料給你作進(jìn)一步的參考。就算現(xiàn)在不考慮，起碼你都了解這方面的知識(shí)了解這方面的知識(shí)了，將來你自己或者你朋友有這方面的需要時(shí)，也會(huì)多一種選擇多一種選擇。另外，陳先生今天你和我說的資料，我會(huì)絕對(duì)保密絕對(duì)保密。 陳先生：陳先生： （點(diǎn)頭反映）。 講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果取得客戶面談所需的時(shí)間，讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處7步驟四步驟四 安排座位安排座位業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 陳先生由于待會(huì)兒我和你分析財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候，會(huì)計(jì)算一些數(shù)字，你介不介意我們坐近些？ 陳先生：陳先生： 沒問題。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 請(qǐng)問陳先生全名怎么稱呼呢？ 陳

5、先生：陳先生： 陳大偉。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 你介不介意我稱呼您偉哥？ 陳先生：陳先生： 可以。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果讓客戶有一個(gè)舒適位置以及令他能看清楚業(yè)務(wù)員所預(yù)備的資料8步驟五步驟五 介紹公司背景介紹公司背景業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 偉哥，您有沒有聽過我們平安保險(xiǎn)公司呢？ 陳先生：陳先生： 聽說過。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：首先我想說一些公司的背景資料，平安是在1988年在中國深圳成立的，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，也是 平安是國內(nèi)中資保險(xiǎn)公司中唯一一家連續(xù)8年按國際標(biāo)準(zhǔn)出具財(cái)務(wù)報(bào)告和精算報(bào)告的保險(xiǎn)公司。 平安的不良資產(chǎn)比例低于1%，資產(chǎn)質(zhì)量名列亞洲企業(yè)前茅。 1995年長春分公司正式開展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

6、講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心提示提示:展業(yè)夾中拿出公司簡介，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點(diǎn)9步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：剛才你說你在公司已經(jīng)服務(wù)了5年，那公司提供了什么員工福利呢？例如有沒有公積金呢？ 陳先生：陳先生： 有。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 自己要不要每月支付一部分呢？按工資的多少？ 陳先生：陳先生： 要。 每月按工資的5%扣除。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 公司有沒有投保團(tuán)體壽險(xiǎn)呢？ 陳先生：陳先生： 沒有。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 有沒有其它醫(yī)療福利呢？陳先生：陳先生： 沒有。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果了解客戶現(xiàn)有公司給他的保障保障： 社會(huì)統(tǒng)籌 自己支付情況 團(tuán)體補(bǔ)

7、充壽險(xiǎn) 醫(yī)療保險(xiǎn)資料資料110步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：偉哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令你離開公司，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利，就會(huì)完全沒有。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受影響去到哪里，利益都不會(huì)受影響。不知道偉哥同不同意我的說法？ 陳先生：陳先生： 同意。 講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果員工保險(xiǎn)的不足員工保險(xiǎn)的不足讓客戶明白即使有團(tuán)體保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)才是全面全面保障保障資料資料211步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)

8、務(wù)員：那請(qǐng)問大偉現(xiàn)在有沒有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃？ 陳先生：陳先生：沒有。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：那么，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在還沒有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？陳先生：陳先生：我覺得沒有必要。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果 了解客戶現(xiàn)有 保障是否充分 沒有參加壽險(xiǎn) 的原因資料資料312步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要?？紤]人壽保險(xiǎn)的人不外乎幾個(gè)原因：第一是怕自己萬一有什么事發(fā)生，老人的贍養(yǎng)、家里人的生活和子女的教育費(fèi)出現(xiàn)問題；第二是擔(dān)心自己不幸有病或者意外，沒有足夠的醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)；第三是怕自己年老的時(shí)候沒有足夠金錢維持晚年生活。 講稿講稿欲達(dá)成效

9、果欲達(dá)成效果讓客戶了解保險(xiǎn)保險(xiǎn)的功能的功能： 生活保障 意外疾病保障 退休保障資料資料413步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 偉哥，你說你沒買保險(xiǎn)，那你怎樣解決以上問題呢？ 陳先生：陳先生： 我有存款呀。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 偉哥您真是有計(jì)劃啊。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果 了解客戶如何 解決人生難題 了解客戶對(duì)未 雨綢繆的態(tài)度資料資料514步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：不知道您結(jié)婚了沒有？ 陳先生：陳先生： 結(jié)了。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 那么嫂子怎么稱呼？ 陳先生：陳先生： 姓王，叫王凱利。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 嫂子在什么地方工作??？ 陳先生：陳先生： 在朝陽區(qū)一家外貿(mào)公

10、司做文員。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 她有沒有參加任何保險(xiǎn)計(jì)劃呢？陳先生：陳先生： 有。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果家庭背景（如果有配偶配偶）： 姓名 工作地點(diǎn)、職 業(yè) 有否參加保險(xiǎn) 計(jì)劃 保險(xiǎn)公司名稱 參加年份 保費(fèi)、保額 參加原因資料資料6業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：恭喜您，不知參加哪家保險(xiǎn)公司的 ？陳先生：陳先生： 中國人壽。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 不知道嫂子是什么時(shí)候參加的，保額大約有多少呢？每年保費(fèi)要多少呢？你太太當(dāng)時(shí)購買這個(gè)計(jì)劃的原因是什么呢？ 陳先生：陳先生：朋友說買就買了。至于保額保費(fèi)那些，我都不知道 。15步驟六步驟六 資料收集資料收集資料資料6（續(xù)）（續(xù)）講稿講稿業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：偉哥，購買保險(xiǎn)計(jì)劃，

11、并不是朋友說買就買，正因?yàn)檫@個(gè)原因，今天我上來和你做這個(gè)壽險(xiǎn)分析，希望我們公司的計(jì)劃可以配合你的需要。 陳先生：陳先生： 有道理。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：不知道偉哥有沒有孩子？ 陳先生：陳先生： 有個(gè)男孩兒，叫小明。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 幾歲了？ 陳先生：陳先生： 六歲。欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果家庭背景（如果有子女子女）： 數(shù)目 性別 姓名 其它家庭負(fù)擔(dān) 及所需費(fèi)用業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人呢 ？例如父母、兄弟姐妹？陳先生：陳先生： 要照顧父母。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 不知道要照顧他們，每個(gè)月要多少錢呢？ 陳先生：陳先生：生活費(fèi)全包了，每個(gè)月大約1000塊錢 。16步驟六步驟

12、六 資料收集資料收集欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果讓客戶明白日常開支依靠收入維持，維持平穩(wěn)收維持平穩(wěn)收入的重要性及要入的重要性及要素素資料資料7業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：陳先生，我們公司最近做了一個(gè)調(diào)查，就是問：第一：人為什么要工作？第二：在我們的經(jīng)濟(jì)生活里面什么是最重要的？ 我們當(dāng)然得到好多答案，但歸納答案，只有一個(gè)答案（1）就是收入；（2）當(dāng)然不是一個(gè)大起大落的收入；（3）而是一個(gè)平衡而向上的收入，我相信陳先生您都同意的。陳先生：陳先生： 同意。 講稿講稿（1）（2）（3）17步驟六步驟六 資料收集資料收集資料資料8講稿講稿業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：當(dāng)然，有了收入，我們才能支付我們的日常開支，如（4）衣、食、住、行，現(xiàn)

13、在的生活擔(dān)子都不小的，不知道陳先生你每個(gè)月家庭開支，如衣食住行大約需要多少錢呢？ 陳先生：陳先生：不計(jì)算住房支出也要2000. 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：那陳先生你現(xiàn)在是供房還是租房？ 陳先生：陳先生：供房。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：要供幾年？每月供多少？陳先生：陳先生：15年。每月1500塊左右。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：有沒有買按揭人壽保險(xiǎn)呢？陳先生：陳先生：沒有。欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果了解客戶開支及資產(chǎn)情況： 家庭開支 物業(yè)資料(按揭 /租住，按揭供 款年期) 供款額 總按揭額 資產(chǎn)投資 項(xiàng)目業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：陳先生，你那間房子按揭是15年乘以十二個(gè)月，總共27萬啦？ 陳先生：陳先生：是啊 。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：有沒有其它投

14、資呢？如股票、基金。不知道有無自己或與朋友合伙做生意，有沒有其它投資我沒有提到？陳先生：陳先生：沒有。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：普通的人都有兩個(gè)銀行戶口，一個(gè)是活期戶口，用來支付水、電、煤氣費(fèi)或者信用卡消費(fèi)等，而另一個(gè)是儲(chǔ)蓄戶口，把用剩的錢存起來 18步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：陳先生你剛才說到有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，通常一個(gè)月你存多少錢呢？總共存了多少錢呢？ 陳先生：陳先生：大約每個(gè)月存1000塊。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：陳先生，你真是一個(gè)好有計(jì)劃的人，不知道你存這筆錢用來做什么呢？ 陳先生：陳先生：以后有急用可以拿出來。 講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果計(jì)算客戶可能的投保額投保額： 客戶的存款習(xí) 慣及存

15、款額 查詢客戶的儲(chǔ) 蓄目的資料資料919步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我相信偉哥您也會(huì)同意我的這個(gè)觀點(diǎn)：收入不外乎只有兩大類：（5）第一，就是靠自己努力去賺取收入；（6）第二，就是利用多余的錢去投資。（7）對(duì)不起，我忘記了還有一種就是救濟(jì)金，不過我相信好像您這么有能力和責(zé)任感的人一定不會(huì)考慮這種方式。（8）所以要靠救濟(jì)金的情況，我們可以不提。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果收入來源收入來源讓客戶明白收入對(duì)平穩(wěn)生活的影響資料資料1020步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：但是我不知道陳先生有沒有考慮過發(fā)生一些情況，我們的收入會(huì)中斷，而其中有三種情形更會(huì)使我們的收入永遠(yuǎn)失去的

16、。 陳先生：陳先生： 哪三種？ 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： （9）第一個(gè)情況是突然之間離開我們的家人。其實(shí)生、老、病、死是人生正常的過程。人始終會(huì)有一天離開這個(gè)世界，問題在于是不是一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。如果我們真是這么不好運(yùn)，萬一在一個(gè)不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間離開家人，那你想我們的家人會(huì)怎樣？我們又可不可以預(yù)早做一些計(jì)劃安排。其實(shí)一個(gè)最實(shí)際的辦法，就是去計(jì)算一下究竟一旦有事發(fā)生的時(shí)候，家人需要用多少錢？陳先生：陳先生： 怎么計(jì)算？講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果收入中斷的原因收入中斷的原因讓客戶明白生老病死對(duì)收入的影響資料資料10（續(xù)）（續(xù)）21步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：你很疼愛兒子。也就是說未來這15年

17、你要照顧他的起居飲食，供他讀書。這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果你要在銀行里每月拿10塊，拿滿15年，又如果銀行活期年利息是9厘9，扣除利息稅20%，實(shí)際利息為0.792%，你現(xiàn)在就要存15,152塊錢。換句話說，如果你今天把15,152元存進(jìn)銀行，銀行給你9厘9利息，你就可以每個(gè)月去銀行，好像發(fā)工資，連本帶息每個(gè)月拿10塊，拿滿15年。 講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果讓客戶明白自己的家庭需要資料資料10（續(xù)）（續(xù)）22步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我相信陳先生你現(xiàn)在基本的家用一定不只10塊，你剛剛講過你的基本家庭支出每個(gè)月要2000塊，2000是10的200倍。200乘以15,152

18、是3,030,400元。就是303萬，這個(gè)就是你的基本保障額了。因?yàn)槿绻?03萬元存進(jìn)銀行，銀行給你9.9厘息，無論什么事發(fā)生，你都不用擔(dān)心，因?yàn)槟闾梢悦總€(gè)月去銀行拿2000塊，拿滿15年，直到小明21歲獨(dú)立為止。 我相信你同意一般人如果有300萬塊錢都不會(huì)放進(jìn)銀行，而會(huì)盡量利用這筆錢。如果沒有的話，你打算怎樣解決呢？其實(shí)，一份人壽保險(xiǎn)就可以用來保障他們的生活，解決這個(gè)問題。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果基本保障額的計(jì)基本保障額的計(jì)算方法算方法：讓客戶認(rèn)同自己的基本保障資料資料10（續(xù)）（續(xù)）23步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：此外，（10）就是我們不幸遇到一場大病或者意外，

19、令我們不能再去上班。那我們除了無法照顧家人，甚至可能倒過來要家人照顧，而且還要支付一筆龐大的醫(yī)藥費(fèi)用，相信這種情形，陳先生你是不愿意見到的。 陳先生：陳先生： 是啊。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果傷殘影響傷殘影響：讓客戶深思意外及疾病對(duì)他和家人的影響資料資料10（續(xù)）（續(xù)）24步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：第（11）就是年老退休，陳先生，你現(xiàn)在幾歲了？ 陳先生：陳先生：36歲。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：你有沒有想過什么時(shí)候退休呢？ 陳先生：陳先生：60歲。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我很相信陳先生你未來的收入，會(huì)隨著你的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到你60歲退休的時(shí)候，你的收入可能慢慢減少甚至完全停止。

20、其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 陳先生：陳先生：那當(dāng)然了。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果退休生活退休生活：讓客戶明白自己的退休生活是依賴年輕時(shí)的儲(chǔ)蓄計(jì)劃讓客戶深思退 休生活退休導(dǎo)致收入 減少退休的期望： 安享晚年資料資料10（續(xù)）（續(xù)）25步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄。第二是兒女給錢你花，第三是政府的救濟(jì)金。陳先生，我相信你也同意，政府的救濟(jì)金，是不夠維持你的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在照顧全家都不容易，何況以后還要兒女供養(yǎng)我們？對(duì)他們來說生活都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān)，所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚

21、年就很重要。 陳先生：陳先生：嗯，有道理。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果退休生活退休生活：讓客戶明白自己的退休生活是依賴年輕時(shí)的儲(chǔ)蓄計(jì)劃退休的收入來 源： 退休金+儲(chǔ)蓄 子女供養(yǎng) 政府援助儲(chǔ)蓄對(duì)退休生 活的重要性資料資料10（續(xù)）（續(xù)）26步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒錢不要緊，但年輕大了又沒錢，生活就會(huì)很困難了，一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上是可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信你也希望自己退休之后，自己有筆錢可以做你想做的事。 陳先生：陳先生：當(dāng)然希望了。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果退休生活退休生活：壽險(xiǎn)對(duì)退休生活的功能讓客

22、戶認(rèn)同壽險(xiǎn)對(duì)退休生活的正面幫助資料資料10（續(xù)）（續(xù)）27步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：好啦，陳先生如果剛才所講的任何一個(gè)情況發(fā)生，（12）你所能依靠的收入，就會(huì)失去了，在這樣的情況下，我們自己或者家人的日常開支，只能依靠另外那種找錢方法，就是“錢找錢”。陳先生，你同不同意我所說的呢？ 陳先生：陳先生：同意。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果生老病死的影響生老病死的影響：讓客戶認(rèn)同收入收入中斷中斷的影響資料資料1128步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在我們公司針對(duì)您這種情況設(shè)計(jì)了很多個(gè)人收入保障計(jì)劃，只要陳先生你在平安開一個(gè)帳戶，我們就能夠?yàn)槟銓ｉT制作一個(gè)保障計(jì)劃，如

23、果不幸有任何事發(fā)生在你身上，我們公司就會(huì)有一筆錢給你或者你的家人，讓家人能夠繼續(xù)正常的生活以及支付你的醫(yī)療費(fèi)用，當(dāng)然，如果沒有任何事發(fā)生，那陳先生退休的時(shí)候，我們公司就會(huì)有一筆錢還給你，來做退休金，安享晚年。陳先生，這一個(gè)計(jì)劃能夠解決到以上三個(gè)問題，你覺得是否對(duì)你有用呢？ 陳先生：陳先生：當(dāng)然。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果讓客戶認(rèn)同壽險(xiǎn)是解決人生難題的最佳方法壽險(xiǎn)的保障范圍包括： 身故 疾病 意外 退休生活資料資料1229步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：如果以上三個(gè)問題之中其中一個(gè)發(fā)生，你覺得哪個(gè)對(duì)你影響最大？ 陳先生：陳先生：太太和兒子以后的生活費(fèi)。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果制作切合客戶需要的建議書：讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序資料資料1330步驟六步驟六 資料收集資料收集業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：陳先生，我為你設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要幾個(gè)資料。第一是陳先生你的出生日期？第二，你抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？第三，最后是是一般人都會(huì)預(yù)留8-10%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，不知道陳先生你每個(gè)月/年可以存多少錢來參加這個(gè)計(jì)劃呢？ 陳先生：陳先生：500/6000元吧。講稿講稿欲達(dá)成效果欲達(dá)成效果準(zhǔn)備設(shè)計(jì)建議