退?？蛻?hù)勸阻處理技巧

1、會(huì)議即將開(kāi)始請(qǐng)遵守會(huì)場(chǎng)紀(jì)律會(huì)會(huì) 議議 流流 程程 考勤時(shí)間考勤時(shí)間 司歌司訓(xùn)司歌司訓(xùn) 早讀時(shí)間早讀時(shí)間 專(zhuān)題時(shí)間專(zhuān)題時(shí)間司司 訓(xùn)訓(xùn)v勇于迎接營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)健守法經(jīng)營(yíng)，勇于迎接營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)健守法經(jīng)營(yíng)， v腳踏實(shí)地創(chuàng)業(yè)，服務(wù)精益求精，腳踏實(shí)地創(chuàng)業(yè)，服務(wù)精益求精， v立足以人為本，堅(jiān)持誠(chéng)信待人，立足以人為本，堅(jiān)持誠(chéng)信待人，v 團(tuán)結(jié)敬業(yè)奉獻(xiàn)，永葆新華精團(tuán)結(jié)敬業(yè)奉獻(xiàn)，永葆新華精早讀時(shí)間 你在為誰(shuí)工作v比別人多做一點(diǎn) 率先主動(dòng)是一種極珍貴、備受看重的素養(yǎng)，它能使人變得更加敏捷，更加積極。無(wú)論你是管理者，還是普通職員，“每天多做一點(diǎn)”的工作態(tài)度能使你從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。你的老板，委托人和顧客會(huì)關(guān)注你、信賴(lài)你，從而給

2、你更多的機(jī)會(huì)。退?？蛻?hù)勸阻處理技巧退保客戶(hù)勸阻處理技巧二二O一一年七月一十四號(hào)一一年七月一十四號(hào) 在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，有時(shí)我們會(huì)在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，有時(shí)我們會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)后，遇到這樣的問(wèn)題：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)后，由于種種原因，要求退保，這樣無(wú)論對(duì)客由于種種原因，要求退保，這樣無(wú)論對(duì)客戶(hù)自身利益還是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的心態(tài)都會(huì)產(chǎn)生戶(hù)自身利益還是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的心態(tài)都會(huì)產(chǎn)生影響。影響。一、搞清楚客戶(hù)要求退保的真實(shí)原因一、搞清楚客戶(hù)要求退保的真實(shí)原因二、針對(duì)不同的原因、不同的理由，提出不同的勸阻二、針對(duì)不同的原因、不同的理由，提出不同的勸阻退保的處理方法退保的處理方法三、使用規(guī)范靈活的勸阻退保

3、處理用語(yǔ)三、使用規(guī)范靈活的勸阻退保處理用語(yǔ)客戶(hù)要退保我們?cè)撛趺刺幚砟兀靠蛻?hù)要退保我們?cè)撛趺刺幚砟?？退保理由退保理由?jīng)濟(jì)困難經(jīng)濟(jì)困難 客戶(hù)由于長(zhǎng)期或者遇到突如其來(lái)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，不得客戶(hù)由于長(zhǎng)期或者遇到突如其來(lái)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，不得已要求退保，這時(shí)要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行安撫，打消客戶(hù)原有已要求退保，這時(shí)要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行安撫，打消客戶(hù)原有的顧忌，從而勸阻客戶(hù)退保。的顧忌，從而勸阻客戶(hù)退保。方法一 表示關(guān)心與同情 如果這份保險(xiǎn)現(xiàn)在對(duì)您來(lái)說(shuō)確實(shí)是一份很大的負(fù)擔(dān)，我認(rèn)為你的選擇是可以理解的，但對(duì)于您目前的情況來(lái)看，突然沒(méi)有保障，可能會(huì)增加您的心理負(fù)擔(dān)，您買(mǎi)的險(xiǎn)種是以保障見(jiàn)長(zhǎng)、保障全面，但是繳費(fèi)低，并不會(huì)對(duì)您的生活造成太大的影響

4、。您是不是可以考慮一下？方法二 介紹公司保全服務(wù) 我們公司針對(duì)您這樣的客戶(hù)有一種保全服務(wù)，可以幫助您渡過(guò)難關(guān)，這種服務(wù)就是保單變更或保單失效。具體地說(shuō)。退保理由退保理由對(duì)業(yè)務(wù)員不滿(mǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員不滿(mǎn) 有的業(yè)務(wù)員急于促成，進(jìn)行空頭承諾或?qū)l款解釋有的業(yè)務(wù)員急于促成，進(jìn)行空頭承諾或?qū)l款解釋不清，使客戶(hù)產(chǎn)生被欺騙的感覺(jué)，氣憤之下要求退保。不清，使客戶(hù)產(chǎn)生被欺騙的感覺(jué)，氣憤之下要求退保。方法一 認(rèn)同客戶(hù)、安撫客戶(hù) 您的意見(jiàn)提得很中肯，我會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行批評(píng)，改日我會(huì)和他一起登門(mén)向您道歉。方法二 讓客戶(hù)感到對(duì)他的重視 我非常理解您現(xiàn)在的心情，但是希望您也能理解，每個(gè)業(yè)務(wù)員的表達(dá)能力是不一樣的，也許他們不是惡意

5、的。畢竟您能選擇保險(xiǎn)是因?yàn)槟胸?zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，現(xiàn)在因業(yè)務(wù)員的問(wèn)題影響您的選擇大可不必，您說(shuō)是嗎？方法一 再述客戶(hù)所買(mǎi)險(xiǎn)種的特色 您說(shuō)得很有道理，麻煩您把保單拿出來(lái)，我重新幫您解釋一下您享有的權(quán)益。退保理由退保理由對(duì)理賠服務(wù)不滿(mǎn)對(duì)理賠服務(wù)不滿(mǎn) 有些客戶(hù)在索賠時(shí)，理賠結(jié)果與自己的期望差距較有些客戶(hù)在索賠時(shí)，理賠結(jié)果與自己的期望差距較大，引起對(duì)理賠服務(wù)的不滿(mǎn)和質(zhì)疑，從而要求退保。大，引起對(duì)理賠服務(wù)的不滿(mǎn)和質(zhì)疑，從而要求退保。方法一 了解原因 我很能理解您現(xiàn)在的心情，您能告訴我您對(duì)我們公司理賠不滿(mǎn)的原因嗎？看我是否可以幫助您解釋一下。方法二 耐心說(shuō)明 聽(tīng)說(shuō)您退保的原因是您不能接受我們公司的理賠服務(wù)，

6、可以具體說(shuō)說(shuō)嗎？。真抱歉，這個(gè)結(jié)案與您的想法確實(shí)有很大出入，不過(guò)，您對(duì)保險(xiǎn)條款的理解或許存在誤解，請(qǐng)您耐心聽(tīng)我解釋?zhuān)苍S可以幫助您解開(kāi)這個(gè)令您不滿(mǎn)的疙瘩。退保理由退保理由改投其他公司保險(xiǎn)產(chǎn)品改投其他公司保險(xiǎn)產(chǎn)品 客戶(hù)因受同業(yè)公司人員的唆使而想退保，改投其他客戶(hù)因受同業(yè)公司人員的唆使而想退保，改投其他公司的保險(xiǎn)。這種情況下，我們不能詆毀其他公司，公司的保險(xiǎn)。這種情況下，我們不能詆毀其他公司，而應(yīng)該從客戶(hù)利益的角度出發(fā)，以服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)。而應(yīng)該從客戶(hù)利益的角度出發(fā)，以服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)。方法一 提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 您的考慮和對(duì)比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們?nèi)ド痰曩I(mǎi)東西不僅考慮價(jià)格，更主要的是商品功用和

7、售后服務(wù)。我們公司成立了專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)部，建立了專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍，就是為了做好服務(wù)，使您的利益得到維護(hù)、保障。方法二 介紹退保將帶給客戶(hù)不必要的損失 保險(xiǎn)法第136條規(guī)定，關(guān)系社會(huì)公眾利益的保險(xiǎn)險(xiǎn)種、依法實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和新開(kāi)發(fā)的人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種等保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。也就是說(shuō)類(lèi)似險(xiǎn)種費(fèi)率都差不多。您現(xiàn)在退保，也會(huì)有不必要的損失。退保理由退保理由認(rèn)為身體健康，買(mǎi)保險(xiǎn)無(wú)用認(rèn)為身體健康，買(mǎi)保險(xiǎn)無(wú)用 有些客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意義，認(rèn)為自己身有些客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意義，認(rèn)為自己身體健康，疾病和意外離自己很遙遠(yuǎn)，忽視風(fēng)險(xiǎn)的客觀體健康，疾病和意外離自己很遙遠(yuǎn)，忽視

8、風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在。我們要從提高客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)入手，讓客戶(hù)明白存在。我們要從提高客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)入手，讓客戶(hù)明白購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要性。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要性。方法一 闡述健康與保險(xiǎn)的關(guān)系 現(xiàn)在的空氣污染越來(lái)越嚴(yán)重，水質(zhì)不斷惡化，人的健康無(wú)時(shí)無(wú)刻不受到來(lái)自外界的威脅，得病已經(jīng)很不幸了，如果因?yàn)闆](méi)有錢(qián)治病而不得不放棄生命，那將是人間悲劇。那時(shí)，痛苦的不僅是自己，還有自己的家人，您手中要退的這張保單，不僅僅是幾張紙，在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，它能給您戰(zhàn)勝命運(yùn)的機(jī)會(huì)，能使您家庭的損失降到最低。方法二 闡述健康不等于長(zhǎng)壽的道理 我們每個(gè)人都希望自己能身體健康，永遠(yuǎn)長(zhǎng)壽，可是，今天健康并不能等于永遠(yuǎn)健康，人生隨時(shí)都可能有意外發(fā)生，保險(xiǎn)也

9、就是幫助您有能力抵御意外的侵襲，保證全家人的生活不被破壞，即使在最壞的情況下，家人的生活也有保障。方法三 通過(guò)案例擺明利弊 您身體這么好，相信會(huì)有很多人羨慕您，因?yàn)樗麄儧](méi)有健康。我有一位客戶(hù)，不幸得了尿毒癥，也就是慢性腎衰竭。以今天的醫(yī)學(xué)技術(shù)，通過(guò)換腎可以治愈，或通過(guò)透析來(lái)維持生命，但人生往往是悲哀而無(wú)奈的，治病花光了家里所有積蓄，又借了許多債務(wù)，再也無(wú)力醫(yī)治的情況下，最終還是撒手人寰了。誰(shuí)又能想到，這樣一個(gè)身體健康的人會(huì)得這種病呢？退保理由退保理由因?yàn)樽錾饧毙栌缅X(qián)而要退保因?yàn)樽錾饧毙栌缅X(qián)而要退保 經(jīng)營(yíng)生意的客戶(hù)手中資金的流動(dòng)性會(huì)比較大，再加上經(jīng)營(yíng)生意的客戶(hù)手中資金的流動(dòng)性會(huì)比較大，再加上

10、具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，可能需要資金周轉(zhuǎn)。具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，可能需要資金周轉(zhuǎn)。方法一 可辦理保單質(zhì)押貸款 我們公司許多產(chǎn)品都有一種保全服務(wù)，就是保單質(zhì)押貸款，您可以通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)來(lái)幫您渡過(guò)難關(guān)，具體地說(shuō)。方法二 灌輸理念，保險(xiǎn)也是投資 現(xiàn)在很多人都在做生意，都在投資，但理財(cái)專(zhuān)家告訴我們，一個(gè)合理的理財(cái)方法應(yīng)該包括三部分：短期、中期、長(zhǎng)期投資。 短期投資就是衣食住行，直接關(guān)系到人的生活品質(zhì)，專(zhuān)家建議比例在20%-30%；中期投資，專(zhuān)家建議比例為50%-60%比較合適；長(zhǎng)期投資就是保險(xiǎn)，它對(duì)您的一生有很大作用，比例為10%-20%比較合適。如果沒(méi)有保險(xiǎn)，在人生風(fēng)雨侵襲時(shí)，您的生意就會(huì)受到很大影響，這樣勢(shì)必會(huì)影

11、響衣食住行，使全家生活品質(zhì)一落千丈，由此可見(jiàn)，長(zhǎng)期投資是不能少的，您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？退保理由退保理由認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)利可圖認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)利可圖 許多客戶(hù)更愿意把有限的資金投入到基金、股票等高許多客戶(hù)更愿意把有限的資金投入到基金、股票等高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)的投資渠道，對(duì)于短期利益不明顯的保險(xiǎn)回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)的投資渠道，對(duì)于短期利益不明顯的保險(xiǎn)不感興趣。不感興趣。方法一 引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí) 您這樣認(rèn)為我能理解，我以前對(duì)保險(xiǎn)也不在乎，在保險(xiǎn)公司工作后，才發(fā)現(xiàn)我們對(duì)保險(xiǎn)的需要是無(wú)時(shí)不在的。您看那些因疾病或意外痛苦不堪的人，他們之前都是身體健康、生活充滿(mǎn)希望的人，誰(shuí)也絕不會(huì)想到不幸會(huì)降臨在自己身上。即使我們?cè)偃绾斡绣X(qián)，誰(shuí)也不希望意外