安徽定遠(yuǎn)縣偉華新天地商業(yè)步行街招商操作思路39PPTXXXX

1、2010-7-25偉華新天地商業(yè)步行街招商操作思路項(xiàng)目南街商鋪?zhàn)怨_發(fā)售及招商以來,主要面臨兩方面問題:一方面,項(xiàng)目商業(yè)街的市場(chǎng)知名度不高;另一方面,客戶來訪量較少,積累效果不佳。截止目前,通過前期商業(yè)運(yùn)做，現(xiàn)南街招商率達(dá)80%，北街尚處于建設(shè)階段，工程未定、招商工作尚未開展。綜合分析前期的項(xiàng)目情況,今后的重點(diǎn)工作將主要圍繞“如何讓客戶上門”及“如何促成客戶成交”兩大核心主題展開。以南街開街帶動(dòng)北街銷售及招商?，F(xiàn)狀簡(jiǎn)析現(xiàn)狀簡(jiǎn)析區(qū)域型復(fù)合型商業(yè)中心區(qū)域型復(fù)合型商業(yè)中心考慮定遠(yuǎn)的消費(fèi)力、城市狀況、片區(qū)特性，我們不能局限于某一兩種簡(jiǎn)單業(yè)態(tài)，而是應(yīng)該集購物、休閑、餐飲、服務(wù)、家居等多種態(tài)聯(lián)動(dòng)組合的一站

2、式商業(yè)積聚地。以購物為主體，集合餐飲、休閑、娛樂功能，以購物為主體，集合餐飲、休閑、娛樂功能，打造定遠(yuǎn)真正意義上的風(fēng)情商業(yè)步行街。打造定遠(yuǎn)真正意義上的風(fēng)情商業(yè)步行街。產(chǎn)品定位界定產(chǎn)品定位界定商業(yè)步行街，瓶頸商業(yè)步行街，瓶頸 時(shí)間和時(shí)機(jī)的問題！時(shí)間和時(shí)機(jī)的問題！這也是大項(xiàng)目在開發(fā)到一定規(guī)模后，才啟動(dòng)商業(yè)的原因所在。從市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況出發(fā)，購物類仍盈利主體，加入餐飲、休閑、娛樂，保證商業(yè)的穩(wěn)健成功運(yùn)營，符合未來商業(yè)的發(fā)展潮流。項(xiàng)目招商運(yùn)營發(fā)展方向項(xiàng)目招商運(yùn)營發(fā)展方向功能業(yè)態(tài)區(qū)域劃分功能業(yè)態(tài)區(qū)域劃分目前已入駐的品牌主主力店力店有：百腦匯、陽光米蘭假日酒店。意向進(jìn)駐的主力店有：蘇果超市服裝類：服裝類

3、：七匹狼、帝牌、羅蒙、阿迪、特步、太平鳥等眾多商家餐飲美食類餐飲美食類：永和豆?jié){、杭州外婆家、上海阿二骨頭煲等強(qiáng)勢(shì)入駐。酒店娛樂業(yè)發(fā)達(dá)醫(yī)院銀行等商業(yè)配套齊全現(xiàn)入駐商家和業(yè)態(tài)布局現(xiàn)入駐商家和業(yè)態(tài)布局 蓄水期蓄水期 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 持續(xù)期持續(xù)期 北街招商期北街招商期形象樹立形象樹立賣點(diǎn)傳播賣點(diǎn)傳播開街展示開街展示價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)推廣曲線10.8.110.8.110.9.2610.9.2610年8月15月前：售樓部及街區(qū)包裝完畢、所有銷售物料到位、現(xiàn)場(chǎng)包裝展示到位客戶梳理、拓展。南街盛大開街（現(xiàn)場(chǎng)氣氛炫染，各店鋪商家相關(guān)聯(lián)誼促銷等）10.9.2610.9.2610年10月起：持續(xù)客戶梳理、拓展。招商賣

4、點(diǎn)提煉，結(jié)合開街進(jìn)行加推SP工作。10.9.2610.9.2610.11.2610.11.26完成南街預(yù)期銷售任務(wù)，全面進(jìn)行北街招商并完期預(yù)期銷售目標(biāo)。商鋪持續(xù)發(fā)售、招商簽約。10.11.2610.11.2611.2.3011.2.30預(yù)期招商95%南街開街，拉動(dòng)北街招商完成南街招商，北街預(yù)期招商20%北街預(yù)期招商70%商業(yè)營銷節(jié)點(diǎn)及目標(biāo)商業(yè)營銷節(jié)點(diǎn)及目標(biāo)采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的客戶經(jīng)營策略,主動(dòng)深入市場(chǎng),地毯式挖掘潛在客戶,廣泛吸收,逐步篩選客戶資源.客戶經(jīng)營策略客戶經(jīng)營策略客戶經(jīng)營策略客戶經(jīng)營策略采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的客戶經(jīng)營策略走出去走出去客戶積累策略 前期

5、（偉華）客戶的維護(hù)周邊重點(diǎn)項(xiàng)目客戶的挖掘坤誠客戶平臺(tái)商業(yè)客戶及高端客戶的挖掘小分隊(duì)（兼職）針對(duì)定遠(yuǎn)商業(yè)大市場(chǎng)的一對(duì)一的上門積累時(shí)間：8.1-8.15營銷工作：南街開街前期準(zhǔn)備原入駐商戶及意向商戶回訪周邊重點(diǎn)商業(yè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的攔截（形式：客戶拓展、短信群發(fā)）專業(yè)市場(chǎng)兼職小分隊(duì)資料派發(fā)及推介老客戶營銷,通過激勵(lì)機(jī)制擴(kuò)大營銷渠道,以老帶新。工作形式：電話推介、短信群發(fā)、直郵、組織兼職小分隊(duì)針對(duì)定遠(yuǎn)所有商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一上門派發(fā)新單張，進(jìn)行項(xiàng)目推介?？蛻舴e累策略客戶積累策略客戶資源收集意向客戶梳理短信群發(fā)電話回訪跟進(jìn)偉華原有客戶坤誠客戶資源專業(yè)市場(chǎng)客戶資源商會(huì)資源拓展現(xiàn)場(chǎng)逼定日?？蛻舴e累8.1-8.2

6、08.21-8.309.1周邊商業(yè)客戶資源客戶積累策略客戶積累策略采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的客戶經(jīng)營策略請(qǐng)進(jìn)來請(qǐng)進(jìn)來促成客戶成交策略 價(jià)值引導(dǎo)鋪面分割，適應(yīng)市場(chǎng)需要形象包裝利用推廣活動(dòng)實(shí)行商業(yè)營銷客戶經(jīng)營策略客戶經(jīng)營策略請(qǐng)進(jìn)來請(qǐng)進(jìn)來開街前首先需要良好的形象形象包裝形象包裝現(xiàn)狀現(xiàn)在商業(yè)街形象一般，墻面銹績(jī)隨處可見，玻璃窗不凈，尚無商業(yè)街銷售等昭示形象及宣傳氛圍，并受北街區(qū)鋪形象凌亂的影響，使得街區(qū)無明顯形象展示點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)包裝的原則：以商鋪形象定位作為業(yè)態(tài)選擇和包裝的前提條件統(tǒng)一格調(diào)，整齊劃一營造濃郁的商業(yè)氛圍，吸引客戶駐留 導(dǎo)示系統(tǒng)醒目易懂，有效引導(dǎo)人流注重細(xì)節(jié)品質(zhì)形象包裝形象包裝 樣

7、板鋪裝修可根據(jù)業(yè)態(tài)分布而定，內(nèi)部簡(jiǎn)約，并通過櫥窗內(nèi)的擺設(shè)來營造外視商業(yè)氛圍。建議：南街設(shè)置樣板鋪樣板鋪位置包裝建議包裝建議包裝建議包裝建議建議：統(tǒng)一門頭標(biāo)識(shí)，門面?zhèn)€性化包裝，增強(qiáng)商業(yè)氣息門頭招牌統(tǒng)一為“偉華新天地風(fēng)情南街”（由廣告公司設(shè)計(jì)），傳播項(xiàng)目的形象度，已銷售的商鋪門面上標(biāo)識(shí)“已售”新天地風(fēng)情南街新天地風(fēng)情南街已租新天地風(fēng)情南街新天地風(fēng)情南街包裝建議包裝建議 偉華新天地風(fēng)情南街天地風(fēng)情南街包裝建議包裝建議包裝建議包裝建議 在商業(yè)街口入口及廣場(chǎng)處設(shè)置導(dǎo)示牌，精致的導(dǎo)示牌給予剛進(jìn)入的客戶以風(fēng)格鮮明的感覺可在道路一側(cè)設(shè)置廣告牌，將街區(qū)知名店面招牌設(shè)置于，并指示店鋪方向，增強(qiáng)昭示性。導(dǎo)視系統(tǒng)建議

8、導(dǎo)視系統(tǒng)建議商業(yè)街街區(qū)休閑小品商業(yè)街街區(qū)休閑小品通過街區(qū)休閑小品點(diǎn)綴和增強(qiáng)商業(yè)街生活休閑氛圍通過街區(qū)休閑小品點(diǎn)綴和增強(qiáng)商業(yè)街生活休閑氛圍, ,吸引路人駐留吸引路人駐留商鋪地面點(diǎn)綴鋪裝商鋪地面點(diǎn)綴鋪裝商業(yè)街地面建議更換廣場(chǎng)磚為主，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明快為主；但局部可考慮增加商業(yè)街地面建議更換廣場(chǎng)磚為主，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明快為主；但局部可考慮增加些趣味性，營造商業(yè)街休閑購物的氛圍。些趣味性，營造商業(yè)街休閑購物的氛圍。讓人眼前一亮的街頭藝術(shù)，能令商業(yè)街人氣陡聚。商業(yè)燈光包裝商業(yè)燈光包裝商業(yè)街在燈光的襯托之下更能營造濃厚的商業(yè)氛圍和意境，增強(qiáng)夜視效果，有利于商業(yè)街形象的提高和宣傳。城市運(yùn)營戰(zhàn)略 政府營銷，成本領(lǐng)先品牌競(jìng)

9、爭(zhēng)戰(zhàn)略 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，招商引資，實(shí)現(xiàn)共贏市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略 快速啟動(dòng)，強(qiáng)執(zhí)開發(fā)價(jià)值開發(fā)戰(zhàn)略 全新特色街區(qū)，超前定位概念整體發(fā)展戰(zhàn)略整體發(fā)展戰(zhàn)略目前的銷售道具偉華新天地商業(yè)步行街折頁內(nèi)容平實(shí)，缺乏對(duì)商鋪投資價(jià)值的一定收益引導(dǎo)，因此，需要重新裝備銷售道具，增加簡(jiǎn)單、實(shí)際、實(shí)用的商鋪單張，廣泛派發(fā)或夾報(bào)，實(shí)現(xiàn)短期快速推介。價(jià)值引導(dǎo)價(jià)值引導(dǎo)投資類別投資特征年回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估銀行存款雖然銀行利率3.6%收益低無風(fēng)險(xiǎn)炒股回報(bào)不穩(wěn)定不確定風(fēng)險(xiǎn)高投資住宅收益穩(wěn)定5-7%風(fēng)險(xiǎn)低投資商場(chǎng)鋪不能自主經(jīng)營，商場(chǎng)經(jīng)營狀況直接決定業(yè)主收益情況6-9%風(fēng)險(xiǎn)高投資街鋪保值增值，收益穩(wěn)定，可自主經(jīng)營7-12%風(fēng)險(xiǎn)較低風(fēng)險(xiǎn)較低我絕非追隨者我絕

10、非追隨者 I will never be follower 偉華新天地商業(yè)步行街，偉華新天地商業(yè)步行街，30萬定遠(yuǎn)人家消費(fèi)場(chǎng)所。萬定遠(yuǎn)人家消費(fèi)場(chǎng)所。投資掘金街鋪投資掘金街鋪 看得見的未來！看得見的未來！老客戶梳理：通過對(duì)已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行誠意度梳理，發(fā)掘商鋪投資客戶，消化南街余下商鋪。形象推廣：通過現(xiàn)場(chǎng)、戶外廣告來樹立定遠(yuǎn)購物第一街形象客戶吸引：通過短信、單張、報(bào)版等手段來拓寬客戶感知渠道，廣泛吸引和積累新客戶老業(yè)主營銷：通過對(duì)已經(jīng)入駐步行街的老商戶采取優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)措施來吸引老客戶進(jìn)駐并且?guī)ьI(lǐng)新客戶上門。營銷推廣營銷推廣階段推廣主題8月1日8月20日 第一購物街造勢(shì)形象推廣第一購物街造勢(shì)形象推廣

11、8月20日9月25日 第一購物街開街信息發(fā)布第一購物街開街信息發(fā)布9月26日 第一購物街盛大開街第一購物街盛大開街9月27日11月26日 南街招商收尾，北街招商啟動(dòng)南街招商收尾，北街招商啟動(dòng)推廣策略推廣策略目的：目的：將項(xiàng)目相關(guān)信息直接且有效的傳遞給目標(biāo)客戶。投放對(duì)象：投放對(duì)象： 1、偉華新天地、商業(yè)步行街的登記客戶 2、曲陽路、人民路、東大街核心商業(yè)地帶商鋪投資客 3、專業(yè)市場(chǎng)客戶信息短信內(nèi)容：短信內(nèi)容：賀偉華新天地商業(yè)步行街，30萬定遠(yuǎn)人家消費(fèi)場(chǎng)所，即將璀璨開放！臨街20席珍藏現(xiàn)鋪鋪火熱登記中。投資掘金街，看得見的未來！招商專線：4023230投放時(shí)間：投放時(shí)間： 8月10日-10月30日

12、，按一周內(nèi)兩次密集投放。投放數(shù)量：10萬條短短 信信目的：目的：營造項(xiàng)目形象，傳播商業(yè)信息戶外廣告內(nèi)容：戶外廣告內(nèi)容：在戶外廣告中增補(bǔ)商鋪銷售信息投放時(shí)間：投放時(shí)間：8月15日換戶外廣告戶外廣告目的：目的：簡(jiǎn)單而直接的向客戶提供投資收益信息及投資本項(xiàng)目商鋪的價(jià)值所在，把握商業(yè)客戶投資務(wù)實(shí)的心理。派發(fā)對(duì)象：派發(fā)對(duì)象： 1、現(xiàn)場(chǎng)咨詢的商鋪客戶 2、專業(yè)市場(chǎng) 3、夾報(bào) 4、核心商業(yè)圈集中派發(fā)時(shí)間：集中派發(fā)時(shí)間： 8月月22日日8月月29日日投放數(shù)量：投放數(shù)量：5000份單單 張張對(duì)象：對(duì)象：已入駐的商家并且已經(jīng)簽訂租賃合同的客戶執(zhí)行細(xì)則：執(zhí)行細(xì)則：老帶新并按時(shí)簽定租賃合同將在現(xiàn)有政策上再享有9.9折

13、優(yōu)惠；如老帶新租商鋪但未按時(shí)簽定租賃合同，則不再享有優(yōu)惠；老客戶與他人合伙租商鋪并按時(shí)簽定合同亦可享有同樣優(yōu)惠。老客戶營銷老客戶營銷從已成交的客戶分析來看，老客戶及周邊商業(yè)帶經(jīng)營戶租鋪的比率較大，因此老客戶營銷尤為重要。老帶新租鋪享受額外優(yōu)惠老帶新租鋪享受額外優(yōu)惠以上所兌現(xiàn)之優(yōu)惠，在定價(jià)及價(jià)格調(diào)整中皆返點(diǎn)計(jì)入活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)對(duì)象：購買偉華新天地、商業(yè)步行街的老業(yè)主并且已經(jīng)簽訂買賣合同的 客戶執(zhí)行細(xì)則：執(zhí)行細(xì)則：老業(yè)主推薦新客戶并跟進(jìn)促成新客戶成交的可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)同一客戶只允許被推介一次，所被推介客戶需為一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。重復(fù)推介將被視為無效推介，僅以首次推介客戶的老業(yè)主為準(zhǔn)；被推薦的新客戶需購買或租賃

14、商業(yè)步行街商鋪并且按時(shí)簽定正式買賣或租賃合同且備完案后，此推薦活動(dòng)方視為成功；推薦成功的老業(yè)主可以到偉華財(cái)務(wù)部領(lǐng)取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)各2000元。 費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算：預(yù)計(jì)老業(yè)主推薦新客戶成交數(shù)量為15套，每套獎(jiǎng)勵(lì)2000元，總費(fèi)用為3萬元。老業(yè)主帶新客戶上門購置或租賃可獲獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主帶新客戶上門購置或租賃可獲獎(jiǎng)勵(lì)以上所兌現(xiàn)之優(yōu)惠，在定價(jià)及價(jià)格調(diào)整中皆返點(diǎn)計(jì)入老業(yè)主營銷老業(yè)主營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷南街開始蓄客客戶梳理、拓展南街盛大開街北街招商蓄客客戶拓展、積累8.19.2611.283.31實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)南街形象導(dǎo)市、樣板區(qū)開放、入駐商家確定裝修期南街盛大開街北街招商啟動(dòng)商鋪招商節(jié)點(diǎn)工活程動(dòng)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)當(dāng)天通過派發(fā)單張及折頁對(duì)商鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推價(jià)活動(dòng)當(dāng)天通過加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓投資客戶感知偉華新天地商業(yè)步行街未來前景及人氣，從而產(chǎn)生加深固值欲望及經(jīng)營信心；銷售代表引導(dǎo)客戶對(duì)租金價(jià)格和商鋪投資價(jià)值進(jìn)行判斷，