企業(yè)組織系統(tǒng)班課

1、2356789101112131415161718192021222324252627282930事業(yè)要與我們的能量成正比事業(yè)要與我們的能量成正比&選擇一個(gè)項(xiàng)目，建立根據(jù)地選擇一個(gè)項(xiàng)目，建立根據(jù)地&A上下游產(chǎn)業(yè)鏈（上下游產(chǎn)業(yè)鏈（4倍能量）倍能量） B擴(kuò)張子公司擴(kuò)張子公司（0.5倍能量）：橫向擴(kuò)張倍能量）：橫向擴(kuò)張&全國性單產(chǎn)業(yè)公司：品牌與印象全國性單產(chǎn)業(yè)公司：品牌與印象&上市：大量資本上市：大量資本&產(chǎn)業(yè)鏈：降低風(fēng)險(xiǎn)，增加主業(yè)的利潤產(chǎn)業(yè)鏈：降低風(fēng)險(xiǎn)，增加主業(yè)的利潤&財(cái)團(tuán)：投資產(chǎn)業(yè)（銀行基金保險(xiǎn)）財(cái)團(tuán)：投資產(chǎn)業(yè)（銀行基金保險(xiǎn)）3334企業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖

2、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖&以財(cái)務(wù)為紐帶以財(cái)務(wù)為紐帶&三個(gè)對等：三個(gè)對等：CEO與與CFO，銷售與客戶，銷售與客戶，技術(shù)與生產(chǎn)，技術(shù)與生產(chǎn)&各層級組織機(jī)構(gòu)圖各層級組織機(jī)構(gòu)圖一、高層結(jié)構(gòu)一、高層結(jié)構(gòu)二、營銷中心（一）二、營銷中心（一）二、營銷中心（二）二、營銷中心（二）二、營銷中心（三）二、營銷中心（三）三、生產(chǎn)中心三、生產(chǎn)中心四、行政中心四、行政中心43行為考核行為考核&不問理論性問題不問理論性問題&不問假設(shè)性問題不問假設(shè)性問題&不問未來性問題不問未來性問題&不問說謊性問題不問說謊性問題&要問過去的工作經(jīng)歷要問過去的工作經(jīng)歷&證據(jù)與數(shù)

3、據(jù)證據(jù)與數(shù)據(jù)&過程與支持條件過程與支持條件&決策決策45464849菲爾德一：菲爾德一：&工資工資&保護(hù)干部保護(hù)干部&晉升晉升&管理人員一定是自己培養(yǎng)的（技術(shù)管管理人員一定是自己培養(yǎng)的（技術(shù)管理、文化管理、系統(tǒng)管理）理、文化管理、系統(tǒng)管理）&想把一件事情做到極致，需要想把一件事情做到極致，需要10000個(gè)個(gè)小時(shí)，小時(shí)，10年時(shí)間年時(shí)間菲爾德一菲爾德一&職位越高，收入越高職位越高，收入越高&職位不同，同樣銷售額提成點(diǎn)可以不職位不同，同樣銷售額提成點(diǎn)可以不一樣一樣菲爾德一菲爾德一&高級總監(jiān)高級總監(jiān) 5000 18&am

4、p;總監(jiān)總監(jiān) 3500 18 2&代總監(jiān)代總監(jiān) 2000 18&高級經(jīng)理高級經(jīng)理 2000 18&經(jīng)理經(jīng)理 1600 18&代經(jīng)理代經(jīng)理 1200 14 4&高級業(yè)務(wù)員高級業(yè)務(wù)員 1200 14 4&業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 1100 12 6&實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員 1000 10 8保險(xiǎn)公司逐年遞減式提成保險(xiǎn)公司逐年遞減式提成&第一年提成保費(fèi)的第一年提成保費(fèi)的65%（數(shù)據(jù)舉例）（數(shù)據(jù)舉例）&第二年提成第二年提成30%&第三年提成第三年提成30%&第四年提成第四年提成20%&第五年提成第五年提成10%&

5、第六年提成第六年提成5%&晉升標(biāo)準(zhǔn)晉升標(biāo)準(zhǔn)&業(yè)績：超過業(yè)績：超過8萬萬&學(xué)習(xí)并考試通過：參加業(yè)務(wù)員培訓(xùn)并學(xué)習(xí)并考試通過：參加業(yè)務(wù)員培訓(xùn)并通過通過&培養(yǎng)干部：培養(yǎng)干部：1+1增員增員1人人&關(guān)鍵指標(biāo)：參加關(guān)鍵指標(biāo)：參加3次會務(wù)次會務(wù)55OPP業(yè)務(wù)員分類業(yè)務(wù)員分類& 新兵，新業(yè)務(wù)員新兵，新業(yè)務(wù)員&老兵，熟悉公司及產(chǎn)品，可以獨(dú)立完老兵，熟悉公司及產(chǎn)品，可以獨(dú)立完成營銷成營銷&特種兵，精通公司產(chǎn)品，可成為榜樣特種兵，精通公司產(chǎn)品，可成為榜樣，完成高難度客戶營銷，完成高難度客戶營銷&工程兵，本領(lǐng)域銷售專家工程兵，本領(lǐng)域銷售專家OPP

6、營銷流程營銷流程&約人，新兵、老兵、工程兵、特種兵約人，新兵、老兵、工程兵、特種兵我是誰；你是誰；我們有什么合作；我們在哪里合作；我是誰；你是誰；我們有什么合作；我們在哪里合作； 我們我們何時(shí)、如何合作何時(shí)、如何合作&OPP，機(jī)會營銷，機(jī)會營銷原理：一對多；原理：一對多； 強(qiáng)弱關(guān)系的轉(zhuǎn)換強(qiáng)弱關(guān)系的轉(zhuǎn)換 專家專家 主持主持 踢單手踢單手 收款員收款員&服務(wù)成交服務(wù)成交OPP現(xiàn)場營銷現(xiàn)場營銷&建立信任建立信任&塑造價(jià)值塑造價(jià)值&解除抗拒解除抗拒&要求成交要求成交OPP現(xiàn)場分工現(xiàn)場分工&專家，具備銷售力專家，具備銷售力相信、清楚、值得相

7、信、清楚、值得&主持人主持人&踢單手，多名，分區(qū)域布點(diǎn)，要求成踢單手，多名，分區(qū)域布點(diǎn)，要求成交交&收款員收款員OPP準(zhǔn)備準(zhǔn)備&建立邀約流程，目的：達(dá)到快速約人建立邀約流程，目的：達(dá)到快速約人&建立會務(wù)流程，目的：達(dá)到有效組織系統(tǒng)建立會務(wù)流程，目的：達(dá)到有效組織系統(tǒng)&建立產(chǎn)品流程，目的：達(dá)到簡單銷售建立產(chǎn)品流程，目的：達(dá)到簡單銷售&建立成交流程，目的：達(dá)到現(xiàn)場收款最大建立成交流程，目的：達(dá)到現(xiàn)場收款最大化化&建立培訓(xùn)流程，目的：達(dá)到員工勝任建立培訓(xùn)流程，目的：達(dá)到員工勝任&建立服務(wù)流程，目的：達(dá)到客戶轉(zhuǎn)介紹建立服務(wù)流程，目

8、的：達(dá)到客戶轉(zhuǎn)介紹OPP法則法則&化被動為主動，一切的營銷在于要求化被動為主動，一切的營銷在于要求&訓(xùn)練，訓(xùn)練，20場場OPP營銷作用營銷作用&招商招商&直銷直銷&找合作伙伴找合作伙伴&找代理商找代理商OPP模式模式&超市經(jīng)濟(jì)，卡模式，價(jià)格超市經(jīng)濟(jì)，卡模式，價(jià)格通過誘人的價(jià)格政策通過誘人的價(jià)格政策&系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，解決方案，工程模式，價(jià)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，解決方案，工程模式，價(jià)值值預(yù)算營銷預(yù)算營銷&占用客戶的預(yù)算（時(shí)間、空間、資金占用客戶的預(yù)算（時(shí)間、空間、資金），才會達(dá)到營銷的最高境界），才會達(dá)到營銷的最高境界&占用的最好辦法是

9、收錢，給別人提供占用的最好辦法是收錢，給別人提供超值的價(jià)值超值的價(jià)值&成交前是魔鬼，成交后是天使成交前是魔鬼，成交后是天使網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)營銷網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)營銷10%&工程師：工程師：2%（所有業(yè)績）（所有業(yè)績）&客服團(tuán)隊(duì)：客服團(tuán)隊(duì)：7%（個(gè)人業(yè)績）（個(gè)人業(yè)績）其中：經(jīng)理其中：經(jīng)理7%（個(gè)人）（個(gè)人） 主管主管5% （個(gè)人）（個(gè)人） 2%（經(jīng)理）（經(jīng)理） 員工員工4% （個(gè)人）（個(gè)人） 3%（經(jīng)理）（經(jīng)理）&助理、網(wǎng)管、推手：助理、網(wǎng)管、推手：1%（所有業(yè)績）（所有業(yè)績） 助理：助理：0.3% 網(wǎng)管：網(wǎng)管：0.5% 推手：推手：0.2%&提成基數(shù)：銷售額、銷售額提成基

10、數(shù)：銷售額、銷售額-進(jìn)貨成本、毛利潤進(jìn)貨成本、毛利潤客戶管理客戶管理&軟件軟件CRM，誰第一個(gè)接觸到客戶，誰第一個(gè)接觸到客戶算誰的算誰的&客戶備案制客戶備案制客戶資料備案到客服客戶資料備案到客服部處部處&考核考核對經(jīng)理考核：個(gè)人業(yè)績、團(tuán)對經(jīng)理考核：個(gè)人業(yè)績、團(tuán)隊(duì)業(yè)績、管理滿意度隊(duì)業(yè)績、管理滿意度會議招商會議招商OPP分成（分成（20%）：）：&專家專家百分比：百分比：7%，多為企業(yè)自已培養(yǎng)的專，多為企業(yè)自已培養(yǎng)的專職職OPP教師教師定額收入：固定數(shù)額，一般適用于外定額收入：固定數(shù)額，一般適用于外聘的權(quán)威專家聘的權(quán)威專家沒有收入但有分紅：一般適用于公司沒有收入但有

11、分紅：一般適用于公司的權(quán)威管理者的權(quán)威管理者會議招商會議招商OPP分成（分成（20%）：）：&專家：專家：7%&邀約：邀約：10%（新兵、老兵、工程兵、（新兵、老兵、工程兵、特種兵）特種兵）&踢單手：踢單手：1%3%，視貢獻(xiàn)程度而定，視貢獻(xiàn)程度而定工程合同類產(chǎn)品工程合同類產(chǎn)品OPP提成：提成：&營銷人員：營銷人員：合同期：定金合同期：定金 合同額的合同額的20%，原提成的，原提成的80%，正?；乜詈蟀丛岢傻模；乜詈蟀丛岢傻?00%預(yù)期回款期預(yù)期回款期 一：一： 回款，原提成的回款，原提成的100%預(yù)周期回款期二：預(yù)周期回款期二： 回款，原提成標(biāo)準(zhǔn)的回款，

12、原提成標(biāo)準(zhǔn)的50%法律追債回款期：回款，回款額的原提成的法律追債回款期：回款，回款額的原提成的100%，給法務(wù)部，與業(yè)務(wù)員無關(guān)，給法務(wù)部，與業(yè)務(wù)員無關(guān)余款未收回：余款未收回：&預(yù)付款提成照付預(yù)付款提成照付員工安全感強(qiáng)，企業(yè)承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)員工安全感強(qiáng)，企業(yè)承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)&未實(shí)現(xiàn)的銷售收入提成在下次業(yè)務(wù)提未實(shí)現(xiàn)的銷售收入提成在下次業(yè)務(wù)提成中扣除成中扣除不造成實(shí)際損失，容易形成呆賬不造成實(shí)際損失，容易形成呆賬客戶歸屬（邀約人、客戶歸屬（邀約人、OPP老師）及前后端產(chǎn)品：老師）及前后端產(chǎn)品：&第一次第一次OPP老師（老師（A）：）：全款、交訂并收回的均屬于該老師所有全款、交訂并收回

13、的均屬于該老師所有 &第一次第一次OPP上交訂未收回，在第二次上交訂未收回，在第二次OPP上成交，算第二次上成交，算第二次OPP老師（老師（B）的）的&已成交的客戶在第三次已成交的客戶在第三次OPP老師（老師（C）再次）再次成交，客戶歸第一次成交的成交，客戶歸第一次成交的OPP老師的，老師的，C拿走此次銷售的提成，第一次成交的拿走此次銷售的提成，第一次成交的OPP老老師拿師拿2%的該客戶提成（該提成從邀約人提的該客戶提成（該提成從邀約人提成中扣除）成中扣除）727374757677股權(quán)激勵(lì)股權(quán)激勵(lì)&發(fā)展備用金：稅后利潤的發(fā)展備用金：稅后利潤的30%，儲備，儲備注冊資本注

14、冊資本200%，可以停止儲備；，可以停止儲備；&稅后利潤：扣除企業(yè)所得稅的利潤；稅后利潤：扣除企業(yè)所得稅的利潤；&擴(kuò)張基金：用來企業(yè)建立第二家法人擴(kuò)張基金：用來企業(yè)建立第二家法人公司而進(jìn)行的資本儲備，可以一直持公司而進(jìn)行的資本儲備，可以一直持續(xù)。續(xù)。股份的理解股份的理解股分類股分類型型章程章程是否出是否出資資永久權(quán)永久權(quán)離職處離職處理理股份股份有有無無有有有有虛擬股虛擬股份份無無無無無無補(bǔ)錢收補(bǔ)錢收回回分紅分紅無無無無無無無無個(gè)點(diǎn)股份分配辦法個(gè)點(diǎn)股份分配辦法崗位崗位總經(jīng)理總經(jīng)理營銷營銷生產(chǎn)生產(chǎn)技術(shù)技術(shù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)客戶客戶年數(shù)年數(shù)一一二二三三四四五五分子公司開辦條件分子公司開辦條件&

15、amp;擴(kuò)張基金達(dá)到開辦注冊資本擴(kuò)張基金達(dá)到開辦注冊資本&培養(yǎng)干部達(dá)到規(guī)定人數(shù)培養(yǎng)干部達(dá)到規(guī)定人數(shù)&具有開辦的市場空間具有開辦的市場空間&新任總經(jīng)理：二年內(nèi)離職，不再擁有新任總經(jīng)理：二年內(nèi)離職，不再擁有股份；二年后離職，補(bǔ)給注冊資本。股份；二年后離職，補(bǔ)給注冊資本。用人五法則用人五法則&離職離職&聘用聘用&合作合作&知位知位&移位移位招聘招聘&把有業(yè)績的人放到有業(yè)績的位置上把有業(yè)績的人放到有業(yè)績的位置上&管理人員一定重點(diǎn)培養(yǎng)，技術(shù)人員可管理人員一定重點(diǎn)培養(yǎng)，技術(shù)人員可以外挖以外挖&對外建立利益共同體，對內(nèi)建

16、立夢想對外建立利益共同體，對內(nèi)建立夢想共同體共同體&整合資源的核心價(jià)值，滿足資源核心整合資源的核心價(jià)值，滿足資源核心利益利益招聘要素招聘要素&愛我的愛我的&熊熊烈火熊熊烈火&匹配的匹配的&我設(shè)計(jì)我設(shè)計(jì)&我準(zhǔn)備我準(zhǔn)備&我坐莊我坐莊招聘辦法之招聘辦法之簡歷標(biāo)桿簡歷標(biāo)桿&第一步：羅列簡歷標(biāo)桿崗位第一步：羅列簡歷標(biāo)桿崗位&第二步：找到本行業(yè)或本公司最優(yōu)秀第二步：找到本行業(yè)或本公司最優(yōu)秀人才，并羅列出姓名人才，并羅列出姓名&第三步：對真實(shí)的人進(jìn)行簡歷量化第三步：對真實(shí)的人進(jìn)行簡歷量化&第四步：形成標(biāo)準(zhǔn)，并在招聘時(shí)應(yīng)用

17、第四步：形成標(biāo)準(zhǔn)，并在招聘時(shí)應(yīng)用價(jià)值需求測評價(jià)值需求測評&安靜場所，嚴(yán)肅認(rèn)真（一般不對現(xiàn)有人員做指導(dǎo)性測評）安靜場所，嚴(yán)肅認(rèn)真（一般不對現(xiàn)有人員做指導(dǎo)性測評）&計(jì)算得分，分析價(jià)值需求點(diǎn)、優(yōu)勢特征及目前狀態(tài)計(jì)算得分，分析價(jià)值需求點(diǎn)、優(yōu)勢特征及目前狀態(tài)&技巧技巧一、一、1458最高者，往往為公司的總管理者定位；最高者，往往為公司的總管理者定位；二、二、3高高6低者，往往對公司制度與約束執(zhí)行力差，適合低者，往往對公司制度與約束執(zhí)行力差，適合PM項(xiàng)項(xiàng)目型管理與公關(guān)型管理人才目型管理與公關(guān)型管理人才三、三、1：2 3：4 5：8 6：7，找出四個(gè)比較明顯的對，找出四個(gè)比較明顯的對

18、比比四、一般四、一般2與與4、5、8同高者，往往為定位不明確同高者，往往為定位不明確五、（五、（5、6、8為最高者，往往為戰(zhàn)略技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)者）為最高者，往往為戰(zhàn)略技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)者）六、（六、（2、3、7最低者，為作息、消費(fèi)、家庭關(guān)注不夠者）最低者，為作息、消費(fèi)、家庭關(guān)注不夠者）晉升晉升&晉升圖晉升圖職系職系崗位崗位細(xì)分崗位細(xì)分崗位轉(zhuǎn)崗轉(zhuǎn)崗&晉升標(biāo)準(zhǔn)要求：晉升標(biāo)準(zhǔn)要求：1、績效考核、績效考核2、晉升管理者的素質(zhì)要求、晉升管理者的素質(zhì)要求3、晉升標(biāo)準(zhǔn)表、晉升標(biāo)準(zhǔn)表晉升通道的制訂晉升通道的制訂&第一步：先列出主要的職系（生涯晉升的第一步：先列出主要的職系（生涯晉升的通道類別）通道類

19、別）一般為五條職系：行政、業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)一般為五條職系：行政、業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)、專家、專家行政職系：人事、行政、后勤、辦公室行政職系：人事、行政、后勤、辦公室業(yè)務(wù)：營銷業(yè)務(wù)：營銷技術(shù)：研發(fā)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)技術(shù)：研發(fā)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)專家：咨詢師、工程師專家：咨詢師、工程師晉升通道的制訂晉升通道的制訂&第二步：列出各系的基本崗位通道第二步：列出各系的基本崗位通道&業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、總監(jiān)業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、總監(jiān)&生產(chǎn)：員工、主管、廠長、生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)：員工、主管、廠長、生產(chǎn)總監(jiān)、生產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理、生產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理&行政：人事專員、人事主管、經(jīng)理行政：人事專員、人事主管、經(jīng)理&專家：助理技術(shù)員、技術(shù)員、初級工專家：助理技術(shù)員、技術(shù)員、初級工程師、高工、專家、高級專家程師、高工、專家、高級專家晉升通道的制訂晉升通道的制訂&職系的最高崗位確定職系的最高崗位確定&執(zhí)行類職能：主管執(zhí)行類職能：主管&學(xué)習(xí)類（技能培訓(xùn)）職能：經(jīng)理學(xué)習(xí)類（技能培訓(xùn)）職能：經(jīng)理&綜合管理類：總監(jiān)綜合管理類：總監(jiān)&制度開發(fā)類：總經(jīng)理制度開發(fā)類：總經(jīng)理晉升通道的制訂晉