從事直銷必備的三大技能

1、快速拓展市場的三大技能快速拓展市場的三大技能主講嘉賓：曹資萍主講嘉賓：曹資萍海疇企業(yè)管理顧問公司海疇企業(yè)管理顧問公司課程大綱三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力 目標客戶 篩選客戶對象三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力 電話溝通 見面溝通之ABC法則 見面溝通之1-1溝通 工作室（家庭聚會）會議溝通三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力 時間管理-每天七件事 數(shù)字管理 制定30天的行動計劃 心態(tài)管理三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力一、目標客戶一、目標客戶 尋找方法之一：1. 你能影響的人2. 信任你的人3. 有企圖心想創(chuàng)業(yè)的人4. 尋找機會，渴望成功的人5. 有同行

2、業(yè)營銷經(jīng)驗的人6. 熱愛生活，追求時尚的人7. 某個行業(yè)內(nèi)有影響的人8. 熱心腸的人9. 用產(chǎn)品感覺好的人10. 有經(jīng)濟能力，人際關(guān)系好，心態(tài)好的人三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力尋找方法之二：陌生客戶尋找 1、把你有關(guān)系的企業(yè)，公司，工廠列一個名單，逐個拜訪。 *效益好的單位，可以做團購。 *效益不好的單位，人們正在尋找機會。 2、廣交朋友，通過朋友轉(zhuǎn)介紹認識新客戶。 3、參加各種社交聚會發(fā)現(xiàn)新客戶。 4、在媒體上登廣告，尋找客戶。三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力二、篩選客戶對象二、篩選客戶對象a.產(chǎn)品需要型。 產(chǎn)品親身體驗后感到滿意后，轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)伙伴。b.尋覓機會型

3、。 對目前的工作或生活不滿，渴望突破或改變。 正在尋覓機會，馬上行動，推薦事業(yè)。c.成就動機型。 對未來充滿希望,具備成就動機和創(chuàng)業(yè)精神勇于面對挑戰(zhàn)。 把事業(yè)分析給他聽,只要有機會他絕不放過，并能成功。三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力d.觀望動搖型。 有成就動機,但意志力不強,對目前不滿但缺乏行動停于口頭 對機會半信半疑,拿不定主意,易受他人和環(huán)境的影響 先推薦產(chǎn)品，不忙于推薦事業(yè)，先用產(chǎn)品使其建立信心。e.安于現(xiàn)狀型。 進取心不強，安于現(xiàn)狀，收入穩(wěn)定 從事事業(yè)的機會不大，但對購買產(chǎn)品能力較強。f.固執(zhí)己見型。 主見性較強，不易改變觀點，任何新鮮事物愿意挑毛病 一般難于推薦成功。

4、但若因勢利導，使之改變，則是很好的合作伙伴。三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力一、電話溝通一、電話溝通1、電話溝通目的：為了見面2、邀約原則：簡短扼要、有力、有興奮度、講得越少機會越大3、邀約類型：電話邀約、登門拜訪、日常攀談、求教邀約4、邀約技巧：請朋友幫忙了解a.五不講：電話中不講產(chǎn)品、公司、聽課、賺錢、銷售。b.邀約明確時間：要主動，不可猶豫，不要說“好不好？你說幾點？你有空嗎？”多半你會得到“沒時間，有空再說吧?！眂.運用“二選一法則”：“是十點還是十一點見面”“是在公司還是在地鐵站？”“是在咖啡廳還是去我家？”d.見面前準備(做好心理準備、形象準備、營造良好環(huán)境、推崇業(yè)務(wù)指導、簡單

5、介紹準顧客)三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力二、見面溝通之二、見面溝通之ABCABC法則法則 1.Advisor（顧問） 公司、業(yè)務(wù)指導、會議、資料、光盤、工具等。 2.Bridge（橋梁）自己。 3.Customer（顧客）客戶、準顧客。 ABC法則適用范圍 1、推廣及零售均可運用。 2、能力及經(jīng)驗尚不足以說服顧客，由顧問來說明指導。 三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力1、運作前。B B提前告知A A有關(guān)C C的情況，另外預(yù)先向C C推崇A A， 營造期待的心理。B需要準備的工具：公司資料、產(chǎn)品、試用品等。運作前確認： B B與C C確認時間、地點后，再與A A重新確認。 B B與C

6、C需要提前到場。2、運作中。B B介紹C C給A A認識。簡單介紹并推崇A A。 B B作適當?shù)囊浴的標準動作：整個過程中要非常專心, B B要在C C的旁邊專心聽A A 說明并點頭認同,微笑,同時要做好筆記。 B B不要打斷A A的話題,適當給予協(xié)助。全程陪同。 B B在適當時協(xié)助C C向A A提問,打消C C的疑惑。 B B要鼓勵C C做決定。締結(jié)(加入或購買產(chǎn)品)注意事項注意事項三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力 1）營造良好的氛圍。 2）正確安排座位： B、C靠近。A、C成90度。3、運作后。 1）會后B B要與C C確定下次跟進的時間與地點。 2）B B要及時與A A總結(jié)。會議

7、的成功率：自己占50%，坐位占30%，顧問占20%。 三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力二、見面溝通之二、見面溝通之1-11-1溝通溝通1、1-1溝通優(yōu)勢： 容易主導和控制流程 中間的干擾因素少 容易了解對方的需求。2、1-1溝通的要點： 想辦法控制流程和局面 消除外界尤其是地點所產(chǎn)生的干擾因素 交流與溝通的技巧是成交的關(guān)鍵 三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力3、1-1溝通要解決的幾個問題：（1）讓別人知道你是誰？ 自我介紹 第一印象（2）你要跟客戶談什么？ 做簡單的介紹 說明來意。（3）你談的事情對客戶來說有什么好處？ 直接決定談判的結(jié)果 真誠的態(tài)度（4）如何證明你講的這些好處都是事實？

8、 突出產(chǎn)品的優(yōu)越性能 真人真事例來舉例說明（5）為什么客戶要和我們合作？ 客戶的利益可以獲得其他產(chǎn)品無法比擬的最大化好處（6）為什么現(xiàn)在就要和我們達成合作呢？ 不及時合作的損失、機會成本等。三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力4、1-1溝通的注意事項： * 遞進式提問對方的需求。 *少說多聽，用最簡練的語言引起對方的興趣 *適當時機進行零售或推廣，對方意愿或興趣不大對，可 留下資料以創(chuàng)造下一次約見的機會。 *推薦事業(yè)機會時做到： 簡單易懂、消除可能的誤會、喚起夢想、 時間簡短、留出提問和交流的空間。 *應(yīng)站在對方的角度，配合對方的需求點和價值觀，找到 共鳴。三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力

9、三、工作室（家庭聚會）會議溝通三、工作室（家庭聚會）會議溝通1、約好適當人數(shù)（新老朋友共7-20人為宜）2、準備充分：環(huán)境、資料、產(chǎn)品及演示工具3、主人就是主持人，塑造溫馨、和諧、友好氣氛（3-5分鐘）4、主講公司、產(chǎn)品、及自我感受（30-50分鐘）5、產(chǎn)品見證分享2人（每人5分鐘左右）6、事業(yè)分享1人（5分鐘左右）7、座談8、經(jīng)營模式講解（感興趣的客戶）9、跟進、成交三大技能之自我管理能力一、時間管理一、時間管理-每天七件事每天七件事 1、學會分析項目盈利點 （復(fù)制帶新人、做中心及家庭聚會） 2、親身使用并帶顧客體驗產(chǎn)品 3、銷售產(chǎn)品并做好顧客服務(wù) 4、看光碟、閱讀書籍、背誦課程 5、舉辦聚

10、會或中心會議 6、業(yè)務(wù)咨詢 保持團隊緊密配合是經(jīng)營的秘訣,區(qū)域性團隊開發(fā) 7、每日工作總結(jié)三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力二、數(shù)字管理二、數(shù)字管理1、個人和部門營業(yè)額2、個人和團隊推崇人數(shù)3、直接推薦人數(shù)和深度4、參加培訓人數(shù)5、使用和購買工具人數(shù)6、100%用戶人數(shù)7、家庭聚會的人數(shù)8、獨立講計劃的人數(shù)9、有收入的人數(shù)10、講師人數(shù)三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力三、制定三、制定3030天的行動計劃天的行動計劃1、制定目標（達成合作5人）2、建立三到五個固定顧客3、建立產(chǎn)品柜，做好開家庭聚會的準備4、自己學會銷售產(chǎn)品5、拜訪客戶10名以上6、至少帶8名新人參加8次以上

11、招商會或培訓7、每月至少講10-20次創(chuàng)業(yè)計劃8、召開和參加2-4次家庭聚會9、每天看書、光碟。（創(chuàng)造一個學習環(huán)境）10、每周至少向上屬領(lǐng)導咨詢一次、向下一次11、檢查工作落實情況三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力四、心態(tài)管理四、心態(tài)管理1、團隊中的三類人 抱怨者 口頭語你行我不行 觀望者 口頭語你先做我看看再說 勝利者 口頭語我一定做得到，我一定會成功2、團隊中三個不同的態(tài)度 試一試 絕對不成功 盡力而為 成功率極低 全力以赴 成功率極高三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力3、團隊新人十大誤區(qū)（1）自以為是替別人打工 我是為上屬干，我不能讓上屬掙我的錢 總認為上屬為自己工作

12、是應(yīng)該的 上屬應(yīng)該為我投資 上屬應(yīng)該跟我聯(lián)系（2）自私、角色定位不準確 凡事只考慮自己。產(chǎn)品不用先賣掉，賺到錢再用。 讓上屬替自己發(fā)展和帶部門。不注重團隊合作，單打獨斗。（3）認為是小生意，走走停停 不具備做老板的心態(tài)，不投資 不做計劃，做不到始終如一 死纏爛打、強硬推銷 只學不習三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力（4）姿態(tài)太低、怕拒絕 請客、送產(chǎn)品、替別人辦加入 不聽、爭論、廢話太多 形象差、不專業(yè) ABC反推崇 不敢推薦比自己強的朋友（5）懷疑、恐懼、看傷口 開始就在乎成功率，量永遠比質(zhì)重要 產(chǎn)品貴不貴 別人行，我行不行 我沒有口才 我不會做銷售（6）怕行動 問題多、研究型 自己嚇自己 假積極、光說不練 提前享受非凡自由三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力（7）沒有空杯、盲目自大 剛做就想改模式 不按上屬的步驟、自創(chuàng) 不做咨詢不相信 ABC工作時亂差嘴 當著下屬教訓上