消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)題

1、消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)大綱一、 名詞解釋與填空題1所謂消費是指人們消耗吸收物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足物質(zhì)和文化生活需要的過程2、消費者行為是指消費者為 獲取、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程3心理是感覺、知覺、記憶、思維、情感、意志和氣質(zhì)、能力、性格等心理現(xiàn)象的總稱。4、 所謂的心理活動就是客觀事物以及它們之間的聯(lián)系在人腦中的反映，5、購買決策是指消費者作為決策主體，為了實現(xiàn)滿足需求這一特定目標(biāo)，在購買過程中進行的評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。6、消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。 7、動機是引起個體活動，維持

2、已引起的活動，并促使活動朝某一目標(biāo)進行的內(nèi)在作用。 8感覺是人腦對直接作用于感覺器官的外界事物個別屬性的反映，是認識過程的開端9注意是人的心理狀態(tài)對于客觀事物指向性和集中性的體現(xiàn)。 10、感覺的聯(lián)覺性是一種感覺器官接受刺激產(chǎn)生感覺后，還會對其他感覺器官的感受性發(fā)生影響 11、消費者的學(xué)習(xí)是個體獲取購買及相關(guān)消費知識和經(jīng)驗以用于未來相關(guān)行為的一個過程12、消費者的態(tài)度是消費者在消費過程中對產(chǎn)品、服務(wù)及觀念等表現(xiàn)出來的傾向性心理反應(yīng)。13、品牌個性，是指產(chǎn)品或品牌特性的傳播以及在此基礎(chǔ)上消費者對這些特性的感知15消費者情境是指消費或購買活動發(fā)生時個體所面臨的短暫的環(huán)境因素，如購物時的氣候、購物場所

3、的擁擠程度、消費者的心情等等。 16.補償性消費 是指用消費作為抵消缺陷或缺少尊重的手段。 17、知覺是人腦對作用于感覺器官的客觀事物各種屬性和各個部分的整體反映二、簡答題1、消費者購買前評價程序的三個步驟2、消費者不滿情緒的表達方式3、影響消費者抱怨行為的因素4、消費者處置產(chǎn)品與包裝的方式5、舉例說明消費者具體購買動機 6、舉例說明基于動機沖突的營銷策略7、影響消費者理解的因素有哪些回想你的一次購買活動。（1）你曾有過哪類知覺風(fēng)險？（2）你是采用什么方法來減少風(fēng)險感的？8、選擇一則印刷品廣告，找出用來吸引受眾注意力的刺激物因素。9、經(jīng)典性條件反射理論在市場營銷實踐中運用的模式 10、舉例說明

4、營銷中常用的積極強化的手段有哪些11、記憶的三個系統(tǒng)與記憶的四個環(huán)節(jié) 12、舉例說明消費者態(tài)度的功能 13回想企業(yè)或商家成功改變你的態(tài)度的例子，分析：（1）它對你的態(tài)度塑造采用的是哪種策略？（2）它為什么會對你產(chǎn)生效果？ 14、比較分析自己父母所在社會階層的消費行為特征15、舉例說明網(wǎng)上購買的動機16、回想你最近的一次購物經(jīng)歷，舉例說明物質(zhì)環(huán)境對你的購物行為的影響。 三論述題1、論述個性理論對消費者購買行為的影響及營銷應(yīng)用的作用2、熟悉中國文化的特點及對消費者購買行為的影響3、舉例論述參照群體概念在營銷中的運用 4、尋找兩則平面廣告，分析廣告中如何利用使用情境對消費者行為產(chǎn)生影響。 四、案例分

5、析1、熱帶國家一家快餐店的墻壁顏色原為淡藍色，給人以涼爽寧靜的感覺，為此招來不少顧客。但是由于人們留戀這種舒適的環(huán)境，淺酌慢飲，影響了餐桌的周轉(zhuǎn)率。后來，店主把墻壁刷成橘紅色，這種熱烈的色彩既能刺激人們的食欲，又使得顧客進餐后不再久留，從此，餐桌周轉(zhuǎn)率明顯提高。2、由于計算機和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了一種新型群體虛擬群體或社區(qū)。虛擬群體或社區(qū)是指以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的消費者群體，這些社區(qū)為其成員提供了數(shù)目龐大的信息、聯(lián)誼會和涵蓋了最廣泛話題和爭論的社會交流，如收藏、旅游、烹飪、網(wǎng)絡(luò)游戲等。虛擬群體為營銷者提供了一個向消費者宣講特別的共同興趣的機會。虛擬群體還能通過與他人討論增進消費經(jīng)驗。 虛擬社區(qū)的知識交

6、流有助于好的產(chǎn)品賣的更快，差的產(chǎn)品衰敗得更快。虛擬社區(qū)中確實存在大量的“知識交流”，虛擬社區(qū)允許注冊的成員和其他成員向?qū)＜艺埥?。由于互?lián)網(wǎng)的匿名性，人們得以自由地表達觀點，同時也從欣賞他人的觀點中獲益。Startec全球通訊公司已經(jīng)啟動了面對阿拉伯、伊朗、印度和中國消費者的虛擬社區(qū)。 3、 一家名叫調(diào)味屋（Flavor House ）的專業(yè)公司開發(fā)新味道來取悅消費者不斷變化的口味。如消費者需要味道好、熱量低、脂肪少的食品，該公司便生產(chǎn)了一種米糕，嘗起來就像黃油爆米花一樣。食品公司竭力確保食品確如其味。如納貝斯克公司監(jiān)督小甜餅干質(zhì)量的程序：聘用感覺討論員（Sensory Panelists），經(jīng)

7、過6個月的口感訓(xùn)練，根據(jù)一些屬性維度，將本公司產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品排等級。這些屬性維度包括易融度（Rate of Melt），濃度和密度（Fracturability and Density），臼齒黏附量（Molar Packing）和餅干的性質(zhì)（Notes）如苦、咸、甜等。測試一種餅干樣品就需花費小組成員8小時的時間。4、聯(lián)覺對消費者行為有直接影響。熱帶國家某快餐店的墻壁原為淡藍色，給人以涼爽寧靜的感覺，顧客淺斟慢酌，由于顧客留戀這種舒適環(huán)境，進餐后久久不肯離去，這樣就影響了餐桌周轉(zhuǎn)率。后來店主將墻壁刷成橘紅色，顧客進店后感到胃口大開，進餐后感到飽脹而不愿久留，從此餐桌周轉(zhuǎn)率明顯提高?？梢姡擅钸\

8、用聯(lián)覺原理，可以有效地對消費者行為進行調(diào)節(jié)和引導(dǎo)。英國一家公司根據(jù)人的嗅覺位于大腦的情感中心，氣味可以通過情感中心的直接通道對人的態(tài)度和行為產(chǎn)生強烈影響的原理，專門為商店提供可以給人帶來寧靜感的氣味，以便誘使顧客延長停留時間，產(chǎn)生購買欲望。 5、 1971年，德國學(xué)者麥克斯·路希在35000次測試基礎(chǔ)上，對灰、藍、綠、黃、紫、紅、棕和黑等8種顏色表達的含義進行了檢驗。在此基礎(chǔ)上，美國營銷學(xué)教授勞倫斯·雅各布斯對這8種顏色在不同國家和文化背景不同的含義進行了研究，他對中國、美國、日本、韓國等4個國家進行了抽樣調(diào)查。他們的研究發(fā)現(xiàn)，一方面，不同國家對同一色彩有著不同感覺，如對灰

9、色，中國人的感覺是廉價的，而美國人的感覺是昂貴的、高質(zhì)量的與可靠的；另一方面，不同國家對同一色彩也有相同的感覺，如綠色總與蔬菜、罐頭聯(lián)系起來，黃色總與肥皂和水果聯(lián)系起來。 這項研究表明傳統(tǒng)的對顏色與感覺的分析是有一定道理的。如對紅色、黃色、綠色的感覺各國很相近（僅指商業(yè)方面，在其他方面還是有區(qū)別的）。6、在那些最能引起適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)消費者接觸的環(huán)境中宣傳產(chǎn)品。如一個顧客在等售貨員為他找錢的過程平均有14秒，可以讓他看包裝機，要做食品、飲料廣告已足夠。 在車站、碼頭、繁忙的交叉路口、市中心等交通繁忙的地段設(shè)置零售點。一家名叫Au Bon Pain的咖啡館連鎖店，經(jīng)營三明治，新鮮桔子汁，新鮮法式烤面包

10、，松餅，新月形面包，運用一種星羅棋布的戰(zhàn)略，在波士頓市中心開了16個分店，有些店相隔不到100英尺，雖然沒有在每個路口安裝大廣告牌，但咖啡店本身就是最好的廣告。 廣告中的全方位宣傳。使用媒體組合，利用出租車、體育館、輪船、公共汽車做廣告，在購物車上放置廣告等。 提高對某一品牌偶然接觸的長期戰(zhàn)略是讓它進入電影和電視。如秘書使用的IBM電腦。甚至可以雇傭一家專門為產(chǎn)品在電影、電視中做廣告的公司來宣傳品牌。 7、福特汽車的一個銷售商就說：“運動型車也像豪華車那樣得到了大眾的普遍接受。對某些人來說，其甚至更受青睞?！边@類車很受歡迎。Once Spartan， 這種裝有各種豪華設(shè)施如地毯、CD唱機的流行運動型車是這類車中最受歡迎的。盡管其售價在25000美元甚至更高一些，但與日