消費者心理學復習資料

1、一填空題（每空1分，共10）11943年亞伯拉罕.馬斯洛提出了需要層次理論。2根據(jù)消費需求的實質(zhì)內(nèi)容不同，可分為物質(zhì)消費需求和精神消費需求。3消費者購買決策過程分為五個階段，它們分別是：需要的認知、尋找信息、比較評價、作出決策、購買評價。4典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即引入期、成長期、成熟期 和衰退期。1消費心理學的核心概念是消費需求與動機。2根據(jù)消費需求的實現(xiàn)程度不同，可分為現(xiàn)實消費需求 和潛在消費需求。3新產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能和形態(tài)上都是發(fā)生了改變的產(chǎn)品，主要包括：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品。4影響消費期望的形成和強化的主要因素有：目標、目標價值、相關(guān)群體和可行性。5四大廣告媒體分

2、別是：報紙、電視、雜志和廣播。1消費心理學是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，對它的研究有助于實現(xiàn)消費者的消費需求；有助于 加強企業(yè)經(jīng)營管理 ；有助于提高服務(wù)水平；有助于 促進對外經(jīng)濟貿(mào)易 的發(fā)展。2消費心理學的發(fā)展史可分為萌芽草創(chuàng)階段、 顯著發(fā)展 階段和確立地位階段。3 氣質(zhì) 是典型而穩(wěn)定的個性心理特征，必然會影響消費者購買行為。4主要的誘導方式方法有：證明性誘導、 建議性誘導 和 轉(zhuǎn)化性誘導 。5消費者購買商品的決策活動有一個發(fā)生、發(fā)展和完成的過程。學者們提出了一個購買過程模式，即需要的認知、 尋找信息 、比較評價、 作出決策 和購后評價五個階段。6廣告的心理功能有：傳播、誘導、教育、 便利

3、和促銷。7興趣、氣質(zhì)、性格、 能力 等個性心理特征，是構(gòu)成消費者購買行為重要的 心理基礎(chǔ) ，也是消費者心理學的重要原理。8影響消費者期望的形成和強化的主要因素有： 目標 、目標價值、 相關(guān)群體 和可行性四個方面。9商標設(shè)計的要求和心理策略有： 獨特 、簡明、美感、 隨俗 。二、單項選擇題1 人的基本心理活動和首要的心理功能是( B )A情感B認識C意志D 情緒2通過口頭信息傳遞途徑了解消費心理的方法是( D )A觀察法 B交流法 C問卷法 D訪談法3感覺是由感覺器官的刺激作用引起的( B )A主觀反映 B 主觀經(jīng)驗 C 變化 D客觀反應(yīng)4借助已有的知識、經(jīng)驗來理解和把握那些沒有直接感知過的事物

4、，這表現(xiàn)了思維的( D )A整體性 B 間接性 C直接性 D 概括性5個性心理特性的核心是( B )A心理活動 B 性格 C 能力 D氣質(zhì)6作為個性心理特征之一的興趣，其形成的主要因素是( B )A年齡 B 后天影響 C 性別 D先天素質(zhì)7由經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的持續(xù)不斷的變化即為( D )A態(tài)度 B記憶C注意D 學習8消費者對一種商品的消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極態(tài)度，屬于態(tài)度的( A )A 方向性改變 B 目的性改變 C 功能性改變 D 發(fā)生度改變9促使購買行為產(chǎn)生的動機是( C )A 一般動機 B 主要動機 C 主導動機 D 從屬動機10消費者受群體規(guī)范影響的主要心理原因是( A )A 仿效

5、心理B 學習心理C 攀比心理D 追隨心理11從年齡差異上看，時間消費心理較強的群體是( B )A 少年兒童 B 青年 C 中年 D 老年12自覺群體也一定是( C )A 正式群體 B 首要群體 C 假設(shè)群體 D 實際群體13從決策方式來看，現(xiàn)代核心家庭主要有( B )A 3類 B 4類 C 5類 D 7類14消費流行的本質(zhì)在于其標準的( C )A 抽象性 B 主觀性 C 客觀性 D 盲目性15促使感性消費得以產(chǎn)生的本質(zhì)性原因在于( B )A 人與人之間關(guān)系的改變 B 人與自然之間關(guān)系的改變C 消費心理的改變 D 消費行為的改變16在新產(chǎn)品設(shè)計中采用地位顯示策略時應(yīng)對產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售數(shù)量( A )

6、A 嚴格控制 B 適當控制 C 適當增加 D 大幅壓縮17商品名稱的首要心理功能是( A )A 認知功能 B 記憶功能 C 情感功能 D 聯(lián)想功能19商業(yè)廣告的傳播功能主要是( D )A 大招牌、大店門、大櫥窗 B 大招牌、小店門、大櫥窗C 小招牌、大店門、大櫥窗 D 小招牌、小店門、大櫥窗20在其他條件相同的情況下，人們的注意程度與廣告版面大小之間的關(guān)系是( D )A沒有關(guān)系 B 反比關(guān)系 C 不確定關(guān)系 D正比關(guān)系21消費者去北京百貨大樓買過東西，日后能夠想起百貨大樓的形象，就是（D）。A情緒形象記憶 B概念記憶 C長時記憶 D感知形象記憶 22消費者都是帶有一定動機和欲望走進商店，據(jù)美國

7、一家百貨公司調(diào)查，在顧客的購買行為中，有72來自（A）。A潛在的欲望 B意識的欲望 C實證誘導 D消費期望23各種感覺的感受性在一定條件下會出現(xiàn)：（D）。A越來越強現(xiàn)象 B越來越弱現(xiàn)象 C保持原狀現(xiàn)象 D此長彼消現(xiàn)象24消費者尋找商品信息的主要來源有：（A）。A個人、商業(yè)、大眾、經(jīng)驗 B父母、廣告、商店、同學C朋友、推銷商、工廠、鄰居 D熟人、電視、報刊、同事25記憶的心理過程包括詛記、保持、回憶和認知四個環(huán)節(jié)。（D）是鞏固已經(jīng)識記的知識和經(jīng)驗的過程，使識記材料較長時間地保持在腦海中。A識記 B回憶 C認知 D保持二多項選擇題（每題2分，共30）1消費者可以充當?shù)慕巧牵˙D）A 設(shè)計者 B

8、使用者 C 生產(chǎn)者 D 購買者 E采購者 2根據(jù)對商品認識程度的不同可將消費者能力劃分為（CDE）A 隨便購買型 B專注購買型 C知識型 D略知型 E無知型3引起消費者無意注意的因素包括（ABC）A 聲譽 B 公共關(guān)系 C 性情 D 廣告 E 商品包裝4反映個性差異的特征包括（CDE）A 理想B 動機 C 氣質(zhì) D 性格 E 能力5社會制度環(huán)境因素包括（BE）A 倫理道道 B社會風氣 C人口素質(zhì) D社會安全 E社會宗教6暗示的具體方式可以是（BCE）A 身體 B 動作 C 語氣 D 表情 E 語言7感性消費市場具有的特點為（ABCE）A 生命周期短 B 空間廣泛 C 細分難度大D 與消費者的性

9、別直接相關(guān) E與消費者可隨意支配收入直接相關(guān)8企業(yè)名稱商標化策略比較適用于（ADE）A 大企業(yè) B 知名工企業(yè) C 小企業(yè)D 信譽好的企業(yè) E 知名度高的企業(yè)9商場常見的貨位形式有（CD）A S式 B L式 C H式 D 島嶼式 E 自選式10商業(yè)廣告心理功能的主要表現(xiàn)有（ABCE）A 傳播功能 B 誘導功能 C 教育功能D 批判功能 E 促銷功能1記憶的心理過程包括：（ ABCD ）A識記 B保持 C回憶 D認知2注意的功能有：（ ABCD ）A選擇功能 B保持功能 C對活動進行監(jiān)督功能 D對活動進行調(diào)節(jié)功能3興趣的特征有：（ ABCD ）A指向性 B差別性 C時間性 D效能性4在購買活動中

10、，興趣對消費者購買行為有直接的影響，表現(xiàn)在：（ ABC ）A有助于消費者為未來的購買活動做準備 B有助于消費者做出購買決策C有助于消費者重復購買某種商品 D有助于消費者提高購買的效用5實施消費需求的引導具有哪些重要的作用：（ ABC ）A是國家實現(xiàn)宏觀調(diào)控目標的重要手段。 B可以促進企業(yè)提高經(jīng)濟效益。C可以幫助消費者提高消費生活的質(zhì)量。 D有利于社會經(jīng)濟的快速發(fā)展。1記憶的心理過程包括：（ ABCD ）A識記 B保持 C回憶 D認知2屬于知覺的基本特征的有：（ AC ）A整體性 B可行性 C選擇性 D變化性3下列有關(guān)情緒與情感的說法，哪些是正確的：（ BCD ）A情緒等于情感 B情緒是較強的情

11、感 C情緒具有較大的情景性、波動性 D情感大多與人的社會需要相聯(lián)系4在購買活動中，興趣對消費者購買行為有直接的影響，表現(xiàn)在：（ BCD ）A有助于消費者為未來的購買活動做準備B有助于消費者做出購買決策C有助于消費者重復購買某種商品D有助于消費者提高購買的效用5實施消費需求的引導具有哪些重要的作用：（ ABC ）A是國家實現(xiàn)宏觀調(diào)控目標的重要手段B可以促進企業(yè)提高經(jīng)濟效益C可以幫助消費者提高消費生活的質(zhì)量D有利于社會經(jīng)濟的快速發(fā)展6下列哪些屬于社會文化的特征：（ ABD ）A民族性 B發(fā)展性 C延續(xù)性 D傳播性7消費者意志行動過程的特征有：（ AB ）A有明確的購買目的 B克服困難的過程 C有激

12、烈的心理斗爭過程 D購買過程8按消費者購買目標的選定程度區(qū)分有：（ ABC ）A全確定型 B半確定性 C不確定型 D風險型9購買者的購買決策原則有：（ ABCD ）A最大滿意原則 B相對滿意原則 C遺憾最小原則 D預期滿意原則10青年消費者群體的特點有：（ ABCD ）A人數(shù)眾多 B有獨立的購買能力和購買潛力 C消費者分布廣泛、均勻 D對整個市場的需求變化起著重要的影響11流行作為一種社會現(xiàn)象，同其他社會事物一樣，有其自身的特點，包括：（ BCD ）A持續(xù)的時間較長 B變化具有周期性 C具有反傳統(tǒng)性 D與從眾是緊密聯(lián)系的12在商店選址中，應(yīng)注意的根本原則有：（ ABD ）A吸引顧客 B滿足顧客

13、需求 C興建商業(yè)街 D擴大商品銷售量13產(chǎn)品命名在消費者心理上的作用主要有以下幾個方面：（ ABCD ）A認識產(chǎn)品的功能 B誘發(fā)情感的功能 C啟發(fā)聯(lián)想的功能 D便于記憶的功能14包裝的心理功能，主要有以下哪幾個方面：（ ABC ） A識別功能 B美化功能C聯(lián)想功能D減值功能15從心理學的角度，下列哪些符合商標設(shè)計原則：（ ABC ）A必須有鮮明的形象特征 B要做到簡明、通俗和易記 C要與產(chǎn)品本身的性質(zhì)、特點和情調(diào)相協(xié)調(diào) D要符合法律原則6消費者購買動機模式有：（ ABCD ）A本能模式 B心理模式 C社會模式 D個體模式7消費者意志行動過程的特征有：（ AB ）A有明確的購買目的 B克服困難的

14、過程 C有激烈的心理斗爭過程 D購買過程8按消費者購買目標的選定程度區(qū)分有；（ ABC ）A全確定型 B半確定性 C不確定型 D風險型9購買者的購買決策原則有：（ ABCD ）A最大滿意原則 B相對滿意原則 C遺憾最小原則 D預期滿意原則10青年消費者群體的特點有：（ ABCD ）A人數(shù)眾多 B有獨立的購買能力和購買潛力 C消費者分布廣泛、均勻 D對整個市場的需求變化起著重要的影響。11流行作為一種社會現(xiàn)象，同其他社會事物一樣，有其自身的特點，包括（ ABCD ）A持續(xù)的時間較短 B變化具有周期性 C具有反傳統(tǒng)性 D與從眾是緊密聯(lián)系的12影響消費期望的形成和強化的主要因素有哪些：（ ABCD

15、）A目標 B目標價值 C相關(guān)群體 D可行性13產(chǎn)品命名在消費者心理上的作用主要有以下幾個方面：（ ABCD ）A認識產(chǎn)品的功能 B誘發(fā)情感的功能 C啟發(fā)聯(lián)想的功能 D便于記憶的功能14包裝的心理功能，主要有以下哪幾個方面：（ ABCD ） A識別功能 B美化功能C聯(lián)想功能D增值功能15從心理學的角度，下列哪些符合商標設(shè)計原則：（ ABC ）A必須有鮮明的形象特征 B要做到簡明、通俗和易記 C要與產(chǎn)品本身的性質(zhì)、特點和情調(diào)相協(xié)調(diào) D要符合法律原則三名詞解釋（每題4分，共20）2 態(tài)度：從消費者心理的角度來考察，態(tài)度是消費者本人對某一商品（或商店）的評價和購買的傾向。它影響著消費者的購買決策。4

16、能力：能力是指直接影響活動效率，使活動順利完成的個性心理特征。能力在活動中得到表現(xiàn)、形成和完善，也只有在從事某項活動時被發(fā)現(xiàn)。5 消費需求：消費需求是指消費者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費品的要求與欲望。它是消費活動的先導和基礎(chǔ)，是消費活動的內(nèi)在動力和根本原因。1動機:是推動人們的行為和活動的內(nèi)在原動力（內(nèi)部驅(qū)動力），是激勵人們行動的原因2消費者購買者行為:是指消費者個人或家庭為滿足日常生活需要而尋找、購買、評價商品或勞務(wù)的一切活動3消費者公眾:是對企業(yè)實現(xiàn)其目標有實際的或潛在的影響的任何消費者團體以及消費者個人。1知覺：是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。2動機：是推動人們的行為和

17、活動的內(nèi)在原動力（內(nèi)部驅(qū)動力），是激勵人們行動的原因。3消費者購買者行為:指消費者個人或家庭為滿足日常生活需要而尋找、購買、評價商品或勞務(wù)的一切活動。4相關(guān)群體:也稱參照群體或標準群體，是指對消費者的思想、態(tài)度、信念形成具有一定影響的社會關(guān)系。5新產(chǎn)品:不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全心產(chǎn)品，而且指在結(jié)構(gòu)、功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品。四問答題（每題10分，共40）1簡述感覺在消費者購物過程中的作用。 答：（1）感覺使消費者獲得對商品的第一印象。消費者只有在感覺的基礎(chǔ)上，才能獲得對商品的全面認識。第一印象的良好與較差、深刻與淺薄，往往決定著消費者是否購買某種商品。 （2）對消費者發(fā)出的

18、刺激強度要適應(yīng)人的感覺閾限。消費者認識商品的心理活動從感覺開始，但每個人的感覺閾限不同，工商企業(yè)在做廣告、調(diào)整價格和介紹商品時，向消費者發(fā)出的刺激信號強度，就應(yīng)當適應(yīng)他們的感覺閾限。 （3）感覺是引起消費者某種情緒的通道。購物環(huán)境布置的優(yōu)劣、商品陳列造型和顏色搭配、營業(yè)員的儀容儀表等，都能給消費者以下同的感受，從而引起不同的心境，對購物的可能性會產(chǎn)生影響。如果做得好能達到促進銷售的目的。2舉例說明消費者惠顧心理動機。 答：（1）以表示信任、回報、感謝而購買商品力主要目的，核心是“好感”、“信任”； （2）購買商品時，從經(jīng)驗和印象出發(fā)，對某種商品、某廠家、某商店、某營業(yè)員有特殊好感，信任倍至，非

19、此不購； （3）這受消費者的個性特征和心理定勢的影響所致，一經(jīng)形成，不易改變，還會在相關(guān)群體中積極宣傳。3談?wù)劙b的心理作用。 答：（1）包裝不僅是承載、儲運和保護商品的重要工具，更是美化商品、宣傳商品和推銷商品的必要手段；它對消費者購買過程中心理活動的影響作用在日益增強。（2）它激發(fā)消費者對商品的購買動機。輕、小、巧的包裝造型，新、奇、美的包裝形式及包裝體上新穎別致的圖案，簡潔悅目的文字、和諧宜人的色彩，都給消費者以強烈的視覺刺激，產(chǎn)生心理上的美感享受，從而喚起消費者濃厚的興趣和強烈的購買欲望。 （3）促進消費者對商品的認識。包裝向消費者全面地顯示出關(guān)于商品的價格、產(chǎn)地、成份、重量等信息，被

20、譽為“無聲的售貨員”和“沉默的推銷員”。 （4）形成消費者對商品的印象。大量的實驗證明，包裝的好壞常常影響著消費者對商品本身的印象和評價。4.簡述影響消費者記憶的客觀因素。 答：（1）學習程度。學習程度深，重復次數(shù)多，信息大短期記憶中停留機會多，有助于長期記憶轉(zhuǎn)化。（2）信息引起注意與興趣的程度。對注意的事物和有舉的事物記憶保持相對長久，遺忘慢。（3）所受刺激的強弱程度。對特征鮮明、刺激性強的易于記憶。5.簡要說明消費需要變化的規(guī)律。 答：消費需要在一定條件下必然產(chǎn)生，并隨著客觀環(huán)境的變化而變化，其變化表現(xiàn)出以下規(guī)律：第一，的產(chǎn)生必然指向某種具體事物，同時還需具備一定的條件。第二，已有的需要決

21、定著新的需要。第三，需要呈周期性變化。第四，需要的變化取決于社會環(huán)境的變化。6.簡述氣質(zhì)對消費者行為的影響。 答：消費者有各自不同的氣質(zhì)類型，從而對其行為產(chǎn)生不同影響。（1）多血質(zhì)的消費者，對購物環(huán)境適應(yīng)能力強，易于與營業(yè)員溝通；（2）膽汁型的消費者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購買動機并迅速成交；（3）黏液型的消費者購物謹慎，不易受廣告宣傳影響；（4）抑郁型的消費者購物時考慮周到，注意細節(jié)，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。7.消費者價格心理的一般特征有哪些？ 答：第一，習慣性特征。第二，敏感性特征。第三，傾向型特征。8.怎樣促使POP廣告引人注目？ 答：POP廣告主要通過文字、圖像、色彩等元素在

22、商店內(nèi)部傳遞信息，主要調(diào)動消費者的視、聽器官?？刹捎孟铝蟹椒ㄌ岣呦M者對POP廣告的注意力：（1）高POP廣告刺激強度，如采用醒目、鮮艷的標識、旗幟；（2）加大POP廣告各刺激元素之間的對比度。（3）提高POP廣告的藝術(shù)感染力。（4）突出POP廣告的刺激目標，將主要刺激目標置于顯著位置。（5） 利用POP廣告動態(tài)變化的效果。9消費文化心理層次與消費行為之間存在著怎樣的關(guān)系。 答：消費文化心理層次不同，導致消費行為的內(nèi)容、方式、變化狀態(tài)不同。（1）表層物質(zhì)消費，衣食住行用等需求，受環(huán)境影響大，易變化；（2）淺層社會消費，生活方式、生產(chǎn)方式等，受環(huán)境影響一般，較穩(wěn)定；（3）深層精神消費，價值觀、審

23、美觀等，受環(huán)境影響小，穩(wěn)定性強。3簡述影響消費者態(tài)度形成的因素有哪些？答：（1）信息的數(shù)量和質(zhì)量。（2）消費者的需要。（3）消費者的階層。（4）消費者的文化。（5）消費者的經(jīng)驗。4簡述消費者購買決策過程，并用具體的例子加以說明。答：消費者購買決策過程包括：需要的認知、尋找信息、比較評價、作出決策、購后評價。參考的例子如：某人想買一套房子，這是他的需要認知階段，然后這人就會經(jīng)常上網(wǎng)尋找房子的信息，這是他的尋找信息階段，當他看中幾套房子之后，就會對這幾套房子進行比較分析，如價格高低，質(zhì)量好壞，離市區(qū)遠近，方不方便等等，最后作出購買決策，當他買后的一段時間，他對房子就可以覺得這房子買的值不值，性價比

24、好不好，有可能會把這一信息告訴給他的相關(guān)群體。這就是一個購買的決策過程。1簡述購買行為的特點。(1） 消費者購買行為是消費者心理的外在表現(xiàn)，消費者心理現(xiàn)象是消費者行為的內(nèi)在制約因素和動力。（2）個人的消費行為必然受社會群體消費的制約和影響。（3）消費者在購買行為中，一般都呈現(xiàn)出自主性。（4）在個體消費行為中，每個人都可能扮演不同的角色。（5）消費者在實現(xiàn)購買目標的過程中，其行為方式常有改變的情況，由于外界條件的發(fā)生、發(fā)展、變化，以及消費者本人內(nèi)部因素的變化，都會使消費者行為方式發(fā)生變化。2消費期望的心理特征有哪些？（1）表現(xiàn)一定的期望概率。（2）表現(xiàn)個人的氣質(zhì)和性格。（3）表現(xiàn)一定的行為動力。

25、（4）伴隨著客觀環(huán)境及目標的變化而變化。（5）消費期望具有一定的可誘導性。3從消費心理學的角度，商標設(shè)計應(yīng)符合哪些原則？（1）必須有鮮明的形象特征。（2）要做到簡明、通俗和易記。（3）要做到個性鮮明，獨具特色。（4）要與產(chǎn)品本身的性質(zhì)、特點和情調(diào)相協(xié)調(diào)。（5）要注意和尊重不同民族、種族、宗教、地域的風俗習慣。4簡述消費者公眾心理特征。消費者公眾是指對企業(yè)實現(xiàn)其目標有實際的或潛在的影響的任何消費者團體以及消費者個人。消費者公眾的心理特征主要表現(xiàn)為：（1）企業(yè)良好的信譽和形象是吸引消費者的基礎(chǔ)條件。（2）信息雙向交流是掌握和引導消費者公眾心理變化的基本手段。（3）提供確實的保證才能理解除消費者公眾的疑慮。（4）市場教育是煥發(fā)消費者公眾需求的重要措施。（5）強化能促進消費者的學習過程和決策過程。（6）消費者公眾之間的相互關(guān)系，影響著消費者心理的變化。五案例分析題（8分）某城鎮(zhèn)居民王大爺一家，在1988年的時候，家庭的收入變動的百分比是15，其中用于食物支出變動的百分比是7.5。到2004年的時候，家庭的收入