銷售技巧和話術(shù)之顧客最常用的十大借口

1、銷售技巧和話術(shù)銷售技巧和話術(shù)瀾庭集華北大區(qū)負責(zé)人蔡宜霖微信&手機號：159220961561.我考慮考慮 6.下次再買2.太貴了 7.我要某人的意見買3.別家更便宜 8.經(jīng)濟不景氣4.超出預(yù)算 9.不跟陌生人做生意5.已有過這種產(chǎn)品 10.不買就是不買解析：大部分的“考慮考慮”是推辭,井不是真的 而且會這樣說的顧客通常是比較害羞的所以要抓住顧客的這種害差心態(tài),把顧客留住.回應(yīng)說法：太好了，想考慮一下就代表你有興趣，是不是呢？（害羞的顧客是不會否認的）你這樣說,該不會是想躲開我吧？顧客肯定會說“不會不會”那我就放心了,既然你有興趣,又會認真的考慮并作出決定,而我又是這方面的專家，那我們?yōu)?/p>

2、什么不一起考慮呢?你想到什么問題, 我就馬上答復(fù)你,這樣夠公平了吧？坦白講,請你告訴我你現(xiàn)在最考慮的問題？說實話是不是錢的問題？解析：每一個行業(yè),每一個銷售人員,每一個做生意的人都會碰到顧客說“太貴了”的問題。在幾千年前,顧客會說太貴了,在現(xiàn)在,顧客還是會說太貴了. 一臺電腦1000元,顧客會說太貴了; 一套西裝500元,顧客會說太貴了: 一件毛呢外套100元 ,顧客也會說太貴了; 一個雞蛋8毛錢, 也有顧客說太貴了。太貴了已經(jīng)變成每個顧客買東西時的口頭禪。銷售人員必須解決價格的問題，才能在商場上絕對成交。解決不了價格問題的人，永遠賺不到大錢，因為你永遠只能打折，降價。價值：顧客長期得到的利益

3、價格：顧客眼前短期所投資的金額問：你是指價格貴還是價值貴？顧客先生，我很高興你能這么關(guān)注價格。因為那正是我們公司最能吸引別人的優(yōu)點，也正是我來找你的原因。你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢？這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在荒漠里走了2公里，快要渴死，一瓶水可以值一百萬，因為這瓶水可以讓你獲得你走回家所需要的力氣。這就是這瓶水的價值。如果一個賣水的走過來，一瓶水賣你100塊錢，我保證你不會討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，是嗎？現(xiàn)在我們談?wù)劊@個產(chǎn)品能給你帶來的價值有多大。代價貴還是價格貴？顧客先生，讓我給你說明下，你只是一時在意這個

4、產(chǎn)品的價格，也就是在你買的時候。但是在你產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意，寧可投資的比計劃多一點，也不要投資的比你應(yīng)該要投資的少一點點嗎？你知道，使用次級品，到頭來，你會為它付出更昂貴的代價。你想想，省了眼前的小錢，長期反倒要支付更多的冤枉錢，你會舍得嗎？ 顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的價格來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它功能減到最低，或者我們也可以發(fā)多余的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你在擁有產(chǎn)品的時候獲得最大的利益，讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效，把你要做的事情作到最好的程度，所以產(chǎn)品的價格稍微會貴一點點

5、。但是所投資的錢，分攤到一輩子的使用時間上，你每天的收益是不可計量的。所以顧客先生，我認為你應(yīng)該一開始就使用最好的產(chǎn)品，否則到頭來，你會那種次級品付出更大的代價，不是嗎？為什么你不一開始就用最好的呢？ 顧客先生，大多數(shù)人，包括你我，都很清楚的了解好東西不便宜，而便宜沒好貨?？蛻粲泻芏嗍露伎梢蕴?，大多數(shù)人都會忘記價格，然后他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，要是那些商品很差勁的話，你說是嗎？為價格解釋是一時的，為品質(zhì)道歉卻是永久的，顧客只是在買的時候會在乎價格，買回去之后在乎的確實品質(zhì)和服務(wù)了，你說難道不是嗎？ 顧客先生，你也知道，在以前，我們公司就做出了一個決策，我們認為一時為價格作解釋是

6、很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉確實很難的，是永久的。你應(yīng)該為我們的決策感到高興才對啊，你說不是嗎？一時為價格解釋真的比事后為品質(zhì)道歉容易多了，不是嗎？你愿意我為價格向你解釋，還是事后為品質(zhì)為你道歉呢？當(dāng)然，你希望我不要為品質(zhì)向你道歉對不對？ 顧客先生，我們公司產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能賣到最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價格，你說是嗎？也只有最好的公司才能擁有我這樣的人才，我以代表市場上最好的公司為榮為傲。你我都知道一分錢一分貨。其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為第一次就吧東西買對了，您說是嗎？為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢。如果長期使用的話，好東

7、西的成本其實會比較低的，您同意我的說法嗎？比如，你今天問我多少錢，回答：“一萬”，結(jié)果你說太貴了。我第一句話就要問“你認為貴多少呢？”，你說，貴2000，外面才賣8000，然后問顧客，“你知道我們產(chǎn)品能使用多長時間嗎？”20年，那么每年貴100，再除以52，然后以5天上班制來說，每天只貴4毛錢，即以每天貴4毛錢的價格，買到最好的產(chǎn)品。顧客先生，如果價格能稍降一點，你今天能確定買嗎？如果不能，就別廢話了跟什么比？貴多少那為什么我有資格貴那么多呢？（讓顧客說出差別）顧客先生，你說我們的價格貴，你主要是拿它跟什么做對比的呢？為什么會有這樣的差別呢？顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以再別家找到更便宜

8、的產(chǎn)品。再現(xiàn)代社會中，我們都希望以最小的錢，買到最大的效果，不是嗎？（是），同時，我們也常聽到一個事實，就是買最便宜的產(chǎn)品，往往達不到最好的效果。許多人在購買產(chǎn)品的時候，都會以三件事作為評估：最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價格。對吧？（是），到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司能給顧客同時提供這三個事情，因為我們都聽說，好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨。你說是不是呢？所以我很好奇，為了你能長期使用這個產(chǎn)品，這三個條件對你而言，哪個條件你可以放棄，是最好的品質(zhì)嗎？是最好的服務(wù)嗎？那是最低的價格羅？（顧客肯定說最低的價格） 一樣的產(chǎn)品一樣的品質(zhì)，別人要降價，表示別人連基本的服務(wù)都沒有了。這樣降價的生

9、意我不敢做，因為我掙取的利潤只是服務(wù)費，如果我沒有這個利潤來服務(wù)你的話，將來你買了這個東西后會罵我一輩子，我寧可交你這個朋友，我都不敢降價做你這個生意，我們還是做朋友不要做生意好了。 顧客先生，我完全可以了解這一點，作為一個管理完善的公司需要仔細的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達成利潤目標(biāo)的重要工具，是嗎？（是），但是為了達成結(jié)果，工具本身就應(yīng)該帶有彈性，你說是吧？假如今天有一項產(chǎn)品，能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算控制了你，還是你來主控預(yù)算呢？你要知道1，顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？是否滿意？使用該產(chǎn)品之前使用的是什么？使用之前產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂矛F(xiàn)在這個

10、產(chǎn)品，考慮的利益有哪些？轉(zhuǎn)變之后利益有得到嗎？如果有得到之后，問他真的很滿意嗎？ 請問，你現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？ b產(chǎn)品 你使用b多長時間了？ 三年了很滿意嗎？ 很滿意使用b之前用什么呢？ 用a呀三年前從a轉(zhuǎn)向b時，你考慮了什么好處 考慮了1.2.3之后你得到了這些好處了嗎？ 得到了，得到了你真的很滿意嗎？ 真的告訴我，既然三年前，你做出了從a轉(zhuǎn)向b的改變的決定，并且很滿意自己做的決定，那么現(xiàn)在你為什么又否定一個和當(dāng)初一樣的機會出現(xiàn)在你面前呢？當(dāng)初的考慮帶給了你更多好處，為什么現(xiàn)在你不再做出一次這樣的決定呢？時你真的會買嗎？ （會） 那告訴我，現(xiàn)在買跟那時買有什么差別 （。） 你知道現(xiàn)在買的好

11、處嗎，現(xiàn)在買， 個月后，節(jié)省多少錢（或多賺多少錢） 你知道到時候買的壞處嗎，我再給你計算， 月后買，損失多少錢（或少賺多少錢）顧客先生，如果不問別人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？ （會） 換句話說，你認可我們的產(chǎn)品了？ （是的） 那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？ （是的） 我知道是多余的，但允許我再問幾句，你對我們的品質(zhì)還有問題嗎？ （沒有） 對服務(wù)還有問題嗎？ （沒） 對價格還有問題嗎？ （沒） 對我們公司產(chǎn)品還有問題嗎？ （沒） 對我還有問題嗎？你還有別的問題嗎？ （沒） 那太好了，那我們什么時候可以和某某人見個面，我來幫你向某某某再解釋一次，但記得，你也要向某某某再推薦這個產(chǎn)品哦。顧客

12、先生，多年前，我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進。當(dāng)別人買進時，成功者賣出。最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為今天很多擁有財富的人都是在不景氣的時候，建立起他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得成功，當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機會，可以做出同樣的決定啊。你愿意給自己一個機會嗎？我知道你的意思，并非常理解。同時你知道嗎，當(dāng)我走進這扇門的時候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？顧客先生，我相信世界上有許多優(yōu)秀的推銷員。他們經(jīng)常有很多理由向您推銷許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，而您可以對任何一個推銷員說NO的權(quán)利，你說不是嗎？（是）。但是身為我一個專業(yè)的推銷員，對我來說，沒有一個人可以向我說不，他們是在對他們自己說不，他們是在拒絕他們自己的未來，對他們的