某咨詢—麗珠集團咨詢方案1

1、從從19941994年起，麗珠營業(yè)額以每年年起，麗珠營業(yè)額以每年12%12%的年均增長率上升，但由于其銷的年均增長率上升，但由于其銷售費用及管理費用以售費用及管理費用以43%43%及及30%30%的年均速度增長，使其主營業(yè)務(wù)利潤的年均速度增長，使其主營業(yè)務(wù)利潤大幅下跌（大幅下跌（-49%-49%）單位：百萬元人民幣02004006008001000 83860072182295668319931994199519961997199830%38%36%42%40%37%主營業(yè)務(wù)利潤其他(財費及營業(yè)稅金)管理費用銷售費用成本應(yīng)收帳款/銷售100%50% 25%75%資料來源：麗珠集團93-97年年

2、報，98年財務(wù)報表（未經(jīng)審計）64%21%8%2%4%公司現(xiàn)狀介紹1資料來源：醫(yī)藥工業(yè)簡報；Andersen市場分析，Andersen內(nèi)部資料：97年數(shù)據(jù)公司現(xiàn)狀介紹0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%利潤分析 (97年數(shù)據(jù))0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%其他發(fā)展中國家主要跨國公司銷貨成本銷售，管理費用主營利潤麗珠LekEgis華北制藥南方制藥 天津史克 Gedeon RichterEli Lily Smith KlineAstra麗珠的成本、利潤比例接近于國營普藥生產(chǎn)廠家，費用比例卻和以新特藥麗珠的成本、利潤比例接近于國營普藥

3、生產(chǎn)廠家，費用比例卻和以新特藥見長的合資廠家、國外公司相仿見長的合資廠家、國外公司相仿20.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0800.0麗珠銷售人員人均銷售額 (98年數(shù)據(jù))資料來源：醫(yī)藥工業(yè)簡報；Andersen市場分析，Andersen內(nèi)部資料：97年數(shù)據(jù)公司現(xiàn)狀介紹武田西爾制藥廠上海施貴寶華瑞制藥華北制藥麗珠的銷售人員平均銷售額低于合資廠家，更低于華北制藥這樣的普藥廠麗珠的銷售人員平均銷售額低于合資廠家，更低于華北制藥這樣的普藥廠家，應(yīng)著眼于提高銷售效率家，應(yīng)著眼于提高銷售效率3增加銷量首先產(chǎn)品要有正確的市場定位，增加銷量首先產(chǎn)品要有正確的市場定位，

4、 初步分析表明麗珠并不處于有利的地初步分析表明麗珠并不處于有利的地位位A A：高科技含量的產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展高科技含量的產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展依靠全球科技的實力，將較尖端的產(chǎn)品引進中國市場。有知識水平很高的學術(shù)推廣隊伍。B B：科技含量加政府支持科技含量加政府支持進入中國市場較早，有全球的雄厚的資金、技術(shù)和品牌作后盾。比較新的產(chǎn)品與中國的市場需要相結(jié)合，得到政府的一些支持，有一部分產(chǎn)品可以進入報銷名單，且在市場上的聲譽高。推廣手段學術(shù)化，且有些靈活。C C：以快速仿制新特藥加市場推廣以快速仿制新特藥加市場推廣以麗珠、揚子江、南方等代表的藥廠，仿制新特藥快，推廣手段靈活D D：以普藥為主，政府的大力支持以普

5、藥為主，政府的大力支持獲得中央及地方政府的大力支持，產(chǎn)品基本在報銷目錄之中。價格便宜，靠與商業(yè)的聯(lián)合廣鋪市場E: E: 小規(guī)模的國營企業(yè)小規(guī)模的國營企業(yè)初步分析價格價格低低產(chǎn)品的產(chǎn)品的科技含科技含量及專量及專業(yè)化程業(yè)化程度度低低高高華北制藥揚子江麗珠先靈葆雅深圳南方西爾雙鶴制藥西安楊森民生聯(lián)邦禮來格蘭素羅氏輝瑞華瑞史克上海信誼A AB BC CD DE E高高公司現(xiàn)狀介紹資料來源：市場調(diào)查，項目小組討論4麗珠現(xiàn)有的產(chǎn)品缺乏新特藥產(chǎn)品優(yōu)勢及市場推廣優(yōu)勢，也沒有普藥的麗珠現(xiàn)有的產(chǎn)品缺乏新特藥產(chǎn)品優(yōu)勢及市場推廣優(yōu)勢，也沒有普藥的產(chǎn)品的價格優(yōu)勢產(chǎn)品的價格優(yōu)勢評論 21家被訪醫(yī)院認為麗珠的產(chǎn)品無特色，是

6、市場上的老產(chǎn)品，缺乏競爭力“麗珠的產(chǎn)品沒有特色，好象可有可無”-廣州中醫(yī)院 7-8家被訪單位認為麗珠的藥與國內(nèi)同類產(chǎn)品相比價格偏高 近10家被訪醫(yī)院認為麗珠在醫(yī)藥推廣方面的工作不到位 “楊森有學術(shù)推廣，麗珠也應(yīng)有” “麗珠學術(shù)活動應(yīng)增強，抓住有影響力的專家、贊助醫(yī)生的學術(shù)活動 ” -上海瑞金醫(yī)院 6家被訪醫(yī)院反映醫(yī)生對麗珠的藥不了解 2家被訪醫(yī)院認為麗珠的醫(yī)學推廣人員素質(zhì)有待提高量低高 高低麗珠 低成本廣覆蓋成本控制規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品開發(fā)的高技術(shù)高品牌專業(yè)化發(fā)展學術(shù)推廣隊伍投資回報資料來源：市場調(diào)查市場形象示范公司現(xiàn)狀介紹5在這種非常不利的市場定位下，麗珠只能靠宣傳費或代銷手續(xù)費來在這種非常不利的市

7、場定位下，麗珠只能靠宣傳費或代銷手續(xù)費來進行競爭進行競爭0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%市場不規(guī)范，導致賄賂經(jīng)濟的存在，給麗珠提供生存的空間。外部環(huán)境在市場不規(guī)范，導致賄賂經(jīng)濟的存在，給麗珠提供生存的空間。外部環(huán)境在發(fā)生急劇變化，一旦市場規(guī)范起來，麗珠不準確定位就會失去自己的競爭發(fā)生急劇變化，一旦市場規(guī)范起來，麗珠不準確定位就會失去自己的競爭優(yōu)勢優(yōu)勢麗新95麗新96麗新97麗新98麗寶95麗寶96麗寶97麗寶98營銷96營銷97營銷98工資差旅費會務(wù)費交際費宣傳費銷售傭金代銷手續(xù)費其它公司現(xiàn)狀介紹6外部環(huán)境變化分析外部環(huán)境變化分析 醫(yī)療改革政策醫(yī)療改革政策 醫(yī)

8、藥公司客戶醫(yī)藥公司客戶 醫(yī)院客戶醫(yī)院客戶 競爭對手競爭對手外部環(huán)境變化分析7國務(wù)院國務(wù)院勞動與社會保障部衛(wèi)生部經(jīng)濟貿(mào)易委員會發(fā)展計劃委員會醫(yī)藥監(jiān)督管理局醫(yī)療保險及社會保險有關(guān)規(guī)定的制定管理國有醫(yī)療事業(yè)發(fā)展和管理制藥企業(yè)行業(yè)管理和長遠發(fā)展價格政策的制定和管理醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展管理及有關(guān)法規(guī)的制定改革開放以來，中國醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)藥事業(yè)迅猛發(fā)展并逐步納入法制化改革開放以來，中國醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)藥事業(yè)迅猛發(fā)展并逐步納入法制化軌道，正在形成一個逐步趨于完善的監(jiān)督管理體系軌道，正在形成一個逐步趨于完善的監(jiān)督管理體系外部環(huán)境變化分析-醫(yī)療改革政策8國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局的成立，標志著中央政府對醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)藥事業(yè)的國家醫(yī)藥監(jiān)

9、督管理局的成立，標志著中央政府對醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)藥事業(yè)的高度重視，加速使其走向正規(guī)化并適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要高度重視，加速使其走向正規(guī)化并適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要國家醫(yī)藥管理局國家中醫(yī)藥管理局衛(wèi)生部醫(yī)藥政策管理司國務(wù)院國家藥品監(jiān)督管理局98年國家機構(gòu)改革中，把原來分屬不同部門的權(quán)力合而為一，成立藥品監(jiān)督管理局，隸屬國務(wù)院，統(tǒng)一管理全國醫(yī)藥事業(yè)-如藥品注冊，藥品和醫(yī)療器械管理等。這在很大程度上減少了政出多門和有關(guān)部門的干預影響，為理順醫(yī)藥市場、促進醫(yī)藥分業(yè)、使醫(yī)藥事業(yè)走向規(guī)范化市場化創(chuàng)造了有利條件外部環(huán)境變化分析-醫(yī)療改革政策9在國務(wù)院領(lǐng)導下，有關(guān)醫(yī)療制度改革的政策或已頒布實施，或正積極擬在國務(wù)院領(lǐng)導下，有關(guān)

10、醫(yī)療制度改革的政策或已頒布實施，或正積極擬定之中即將出臺，這些新的政策有些將有較大突破定之中即將出臺，這些新的政策有些將有較大突破這些措施的出臺對整個社會有很大影響，醫(yī)院、廠家、商業(yè)受波及最大。它將起到緩解國家財政壓力，適度分流，引導生產(chǎn)和消費，以及規(guī)范市場、促進醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)長期健康發(fā)展的作用。原定年底之前出臺相關(guān)規(guī)定。上海1994年即開始，現(xiàn)更嚴格執(zhí)行，有些地方如山東也在試行國家法規(guī)政策國家法規(guī)政策醫(yī)藥分業(yè)價格控制醫(yī)療保險預計今明兩年。 山西醫(yī)藥管理局和衛(wèi)生局1996年開始進行試驗，廣東擬在廣州、深圳、珠海盡快開始試點，其他一些地區(qū)也有可能先走一步低水平廣覆蓋政策正在制訂中。已頒布全國

11、和地方性的基本用藥名單大約1400種，并進行年審。新的醫(yī)療保險報銷名單范圍將縮小。九江、鎮(zhèn)江等57中小城市已試行，99年范圍更大OTC將有三批名單，第一批名單原定3月底公布，包括300多種藥品。與之配合，會公布有關(guān)OTC改革的一些法規(guī)，包括其與處方藥的界定。OTC藥將分兩類，一類只能在藥店買，配以專業(yè)人員指導，另一類可在商店及超市買到報銷名單由醫(yī)藥學界專家組成的小組正進行名單的制定工作，3月12號召開了第一次會議，擬于下半年完成。初步確定分甲乙兩目錄，甲類全國統(tǒng)一執(zhí)行，包括臨床必需療效好價格低的藥；乙類臨床可選擇，療效更好價格更高。各統(tǒng)籌地區(qū)可視情進行15%的調(diào)整。新名單在原國家城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保

12、險目錄基礎(chǔ)上，每兩年調(diào)整一次藥品監(jiān)督管理局衛(wèi)生部發(fā)展計劃委員會勞動與社會保障部藥品監(jiān)督管理局勞動與社會保障部大致出臺時間大致出臺時間決策部門決策部門資料來源：市場調(diào)查外部環(huán)境變化分析-醫(yī)療改革政策10在三個星期的市場工作中，安盛咨詢公司共對在三個星期的市場工作中，安盛咨詢公司共對1616家制藥企業(yè)進行了訪問，具家制藥企業(yè)進行了訪問，具體如下：體如下：華東地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：華東地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：合資及外商獨資藥廠：合資及外商獨資藥廠：7 7家家國內(nèi)企業(yè)國內(nèi)企業(yè)：1 1家家華北地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：華北地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：國內(nèi)企業(yè)國內(nèi)企業(yè)：3 3家家華南地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：華

13、南地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：合資藥廠合資藥廠：1 1家家國內(nèi)企業(yè)國內(nèi)企業(yè)：4 4家家外部環(huán)境變化分析-競爭對手11目前的中國醫(yī)藥市場中，超大型的國營企業(yè)與較早進入中國市場的合資企業(yè)目前的中國醫(yī)藥市場中，超大型的國營企業(yè)與較早進入中國市場的合資企業(yè)占據(jù)了大部分的市場份額。前者主要憑借政府的大力支持及低檔次、廣覆蓋占據(jù)了大部分的市場份額。前者主要憑借政府的大力支持及低檔次、廣覆蓋的市場策略，后者則依靠其產(chǎn)品開發(fā)的高投入、高品牌等頗有經(jīng)驗的市場運的市場策略，后者則依靠其產(chǎn)品開發(fā)的高投入、高品牌等頗有經(jīng)驗的市場運作手段作手段- 營銷策略現(xiàn)狀 - 商業(yè)覆蓋商業(yè)覆蓋如：禮來、先靈葆雅、輝瑞、西爾 重點商業(yè)合

14、作與專重點商業(yè)合作與專 業(yè)產(chǎn)品直銷相結(jié)合業(yè)產(chǎn)品直銷相結(jié)合如：楊森、施貴寶 高科技含量高科技含量( (R&D)R&D)，并在某些特別領(lǐng)域具并在某些特別領(lǐng)域具主導地位主導地位，如：先靈葆雅、西爾、楊森 緊跟市場需要緊跟市場需要如：惠氏立達、施貴寶 專業(yè)產(chǎn)品高定位專業(yè)產(chǎn)品高定位如：禮來、先靈葆雅、楊森 OTCOTC產(chǎn)品多層次多產(chǎn)品多層次多定位，高、低檔并定位，高、低檔并舉舉如：楊森、聯(lián)邦 依靠醫(yī)藥專家和重依靠醫(yī)藥專家和重點醫(yī)院的學術(shù)推廣點醫(yī)院的學術(shù)推廣如：楊森、禮來 高投入的企業(yè)與產(chǎn)高投入的企業(yè)與產(chǎn)品形象宣傳品形象宣傳如：惠氏立達、施貴寶、楊森 與商業(yè)企業(yè)建立銷與商業(yè)企業(yè)建立銷售聯(lián)合

15、體售聯(lián)合體如：華北制藥 以普藥為主以普藥為主如：華北制藥、東北制藥 薄利多銷，面向農(nóng)薄利多銷，面向農(nóng)村市場村市場如：華北制藥 靈活的返利政策靈活的返利政策如：揚子江藥業(yè) 量大價優(yōu)和年終的量大價優(yōu)和年終的獎勵政策獎勵政策如：華北制藥產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略價格策略價格策略促銷策略促銷策略渠道策略渠道策略合資藥廠合資藥廠國營藥廠國營藥廠來源：AC市場分析、有關(guān)資料 兼顧對各種新特藥兼顧對各種新特藥的仿制的仿制如：雙鶴、麗珠、民生 中檔價位的新藥以中檔價位的新藥以替代進口替代進口如：麗珠、民生 主要以主要以“處方費處方費”為促銷手段為促銷手段以商業(yè)覆蓋為主，以商業(yè)覆蓋為主，直銷為輔直銷為輔如：麗珠、雙鶴外部

16、環(huán)境變化分析-競爭對手12在銷售組織結(jié)構(gòu)和人員評估體系上，各以合資及一些國營企業(yè)為代在銷售組織結(jié)構(gòu)和人員評估體系上，各以合資及一些國營企業(yè)為代表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場的競爭，存在相互借表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場的競爭，存在相互借鑒的趨勢鑒的趨勢- 產(chǎn)品與區(qū)域劃分相結(jié)合- 產(chǎn)品、治療領(lǐng)域與區(qū)域劃分相結(jié)合-組織架構(gòu)組織架構(gòu)總公司分公司分公司分公司地區(qū)辦事處地區(qū)辦事處地區(qū)辦事處銷售人員銷售人員銷售人員總公司市場部大區(qū)公司商務(wù)大區(qū)公司產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)推廣專業(yè)推廣專業(yè)推廣專業(yè)推廣專業(yè)推廣專業(yè)推廣部門設(shè)置原則人員評估原則 代表藥廠 依照不同的產(chǎn)品分為不同的分公司，

17、 并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處 1)具有新藥的廠家，推廣人員既是業(yè)務(wù)推廣 又是商務(wù)2)只生產(chǎn)普藥的銷售依靠與商業(yè)的聯(lián)合依照不同的產(chǎn)品領(lǐng)域分為不同利潤中心，領(lǐng)域有跨度的如抗生素則單成一組，每一組有產(chǎn)品經(jīng)理并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處及下屬的專業(yè)推廣小組商務(wù)人員單列，負責處理一切商務(wù)、售后服務(wù)事宜，以不同的客戶劃分一些藥廠，如：輝瑞與南京醫(yī)藥股份有限公司成立商業(yè)合作 聯(lián)合 指標分解到個人 按照回款進行個人提成 注重個人結(jié)果 提倡團隊精神，每一個客戶的任務(wù)的完成由推廣及所對應(yīng)的商務(wù)共同承擔 按照任務(wù)指標的完成、完成任務(wù)所表現(xiàn)的方式等評估頒獎 揚子江、麗珠 華北 楊森、施貴寶、輝瑞、立達、民生商業(yè)

18、聯(lián)合體商業(yè)聯(lián)合資料來源：AC市場分析、有關(guān)資料外部環(huán)境變化分析-競爭對手13隨著中國醫(yī)藥體制改革的深入進行，研究各主要競爭對手的發(fā)展趨勢，中國隨著中國醫(yī)藥體制改革的深入進行，研究各主要競爭對手的發(fā)展趨勢，中國的醫(yī)藥市場可以分為三個子市場，成功地定位于子市場并采取相應(yīng)的市場策的醫(yī)藥市場可以分為三個子市場，成功地定位于子市場并采取相應(yīng)的市場策略，是當務(wù)之急略，是當務(wù)之急A：以世界最先進的技術(shù)含量和在某一治療領(lǐng)域的領(lǐng)先地位形成競爭優(yōu)勢。重點在行業(yè)專家和領(lǐng)先的專業(yè)醫(yī)院的學術(shù)推廣，降低成本，提高價格和利潤B：以在某些領(lǐng)域中科技含量中等，價格適中，質(zhì)量優(yōu)異，品牌形象好，并爭取進入報銷名單為主要競爭優(yōu)勢。加

19、強并規(guī)范專家和專業(yè)醫(yī)院的學術(shù)推廣，產(chǎn)品的開發(fā)緊跟市場需求。重點在全國范圍的專業(yè)醫(yī)院C：以質(zhì)優(yōu)價廉，全部由政府支持的、進入報銷名單的普藥為主要競爭優(yōu)勢。規(guī)模大，成本低。依靠與主要商業(yè)公司的聯(lián)盟，增強全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。淡化推廣，依靠商業(yè)的力量主要覆蓋全國的社區(qū)醫(yī)院及專業(yè)醫(yī)院中的普藥用量資料來源：AC市場分析、有關(guān)資料注：原有市場中的E類由于規(guī)模小，質(zhì)量差、僅有賄賂手段，將被市場所淘汰外部環(huán)境變化分析-競爭對手價格價格低低產(chǎn)品的產(chǎn)品的科技含科技含量及專量及專業(yè)化程業(yè)化程度度低低高高華北制藥揚子江麗珠先靈葆雅深圳南方西爾雙鶴制藥西安楊森民生聯(lián)邦禮來格蘭素羅氏輝瑞華瑞史克上海信誼A AB BC CE E高

20、高麗珠面臨著選擇麗珠面臨著選擇14對應(yīng)各個子市場，有兩類不同的組織結(jié)構(gòu)對應(yīng)各個子市場，有兩類不同的組織結(jié)構(gòu)資料來源：AC市場分析B B：強調(diào)市場專業(yè)化推廣與商業(yè)配合的隊伍：強調(diào)市場專業(yè)化推廣與商業(yè)配合的隊伍：以產(chǎn)品及治療領(lǐng)域為利益中心強調(diào)專業(yè)推廣與商業(yè)的合作總經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)銷售組1市場經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理1產(chǎn)品經(jīng)理N銷售組NA A：重點在重點市場專業(yè)化推廣的隊伍：重點在重點市場專業(yè)化推廣的隊伍：依照治療領(lǐng)域進行專業(yè)化推廣對推廣人員的專業(yè)化水平要求很高C C：與商業(yè)聯(lián)合共同開拓市場的隊伍與商業(yè)聯(lián)合共同開拓市場的隊伍總經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理與

21、商業(yè)的銷售聯(lián)合體與商業(yè)的銷售聯(lián)合體外部環(huán)境變化分析-競爭對手15外部環(huán)境的變化使得麗珠必須要擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報方向發(fā)展外部環(huán)境的變化使得麗珠必須要擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報方向發(fā)展技術(shù)含量高麗珠投資回報123麗珠可以選擇三種發(fā)展方向，也就意味著要選擇不同的競爭手段和組織架構(gòu)。麗珠可以選擇三種發(fā)展方向，也就意味著要選擇不同的競爭手段和組織架構(gòu)。 低成本廣覆蓋成本控制規(guī)模效應(yīng)低低高示范外部環(huán)境變化分析-競爭對手產(chǎn)品開發(fā)的高技術(shù)高品牌專業(yè)化發(fā)展學術(shù)推廣隊伍16現(xiàn)有產(chǎn)品種類眾多，麗珠首先應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進行分析，選擇拳頭產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品種類眾多，麗珠首先應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進行分析，選擇拳頭產(chǎn)品來發(fā)展品來發(fā)展初步分

22、析資料來源：集團內(nèi)部資料，項目小組分析抗感染抗腫瘤消化系統(tǒng)心腦血管婦產(chǎn)科藥呼吸系統(tǒng)鎮(zhèn)痛藥免疫系統(tǒng)瘦狗潛力明星產(chǎn)品金?？旆艉仗┝挚硕拘躯愔槟c樂干擾能先鋒4號達吉麗珠賽樂胃三聯(lián)尿激酶阿拉瑞林HMG利潤率低高高低市場吸引力毛利率+市場增長潛力麗珠內(nèi)部分析羅邁新阿莫西林降纖酶蒂洛安HCG麗珠刻樂達諾欣克洛曲欣洛維17通過對麗珠通過對麗珠4747種主要產(chǎn)品的分析，總結(jié)出大多數(shù)產(chǎn)品屬普藥類種主要產(chǎn)品的分析，總結(jié)出大多數(shù)產(chǎn)品屬普藥類藥品新特藥普藥高低技術(shù)含量價格低高初步分析定價問題定位問題初步分析資料來源：集團內(nèi)部資料，項目小組分析瑞普欣麗珠威克洛曲麗珠芬麗珠賽樂阿拉瑞林赫泰林腦力隆尿激酶麗珠得樂膠囊蒂洛

23、安克毒星先鋒4號注釋：由于計量分析精度不高，產(chǎn)品評分值有重疊有普藥產(chǎn)品優(yōu)勢有普藥產(chǎn)品優(yōu)勢需發(fā)展更多的高技術(shù)含量產(chǎn)品需發(fā)展更多的高技術(shù)含量產(chǎn)品 麗珠內(nèi)部分析胃三聯(lián)甲力麗珠得樂沖劑18抗感染11消化道6產(chǎn)品數(shù)量銷售額心、腦血管4營銷公司營銷公司呼吸道1免疫系統(tǒng)1婦科1產(chǎn)品數(shù)量銷售額麗寶麗寶產(chǎn)品數(shù)量銷售額麗新麗新產(chǎn)品數(shù)量銷售額廣州分公司廣州分公司消化道1心、腦血管6婦科6抗腫瘤2鎮(zhèn)痛1抗感染14消化道1抗感染11呼吸道1107,410,100元112,213,452元28,580,000元每家分公司同時擁有不同的治療領(lǐng)域每家分公司同時擁有不同的治療領(lǐng)域，特別是營銷公司和麗寶擁有眾，特別是營銷公司和麗

24、寶擁有眾多治療領(lǐng)域及品種多治療領(lǐng)域及品種結(jié)構(gòu)設(shè)置、職能分工門類過多，結(jié)構(gòu)設(shè)置、職能分工門類過多，交叉重疊，費用高，效益差交叉重疊，費用高，效益差每個隊伍同時銷售幾類產(chǎn)品，沒有每個隊伍同時銷售幾類產(chǎn)品，沒有專業(yè)化的推廣隊伍專業(yè)化的推廣隊伍386,539,600元 資料來源：內(nèi)部資料分析麗珠內(nèi)部分析19隨著醫(yī)療體制改革的深入，人們自我醫(yī)療意識不斷提高，消費者的需求不斷隨著醫(yī)療體制改革的深入，人們自我醫(yī)療意識不斷提高，消費者的需求不斷增強，增強，OTCOTC市場潛力巨大市場潛力巨大 OTC OTC 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 嚴格來說，中國并沒有非處方藥市場，因為對處方藥與非處方藥還沒有明確的界定。處方藥在零售店可以

25、不憑處方獲取OTC市場發(fā)展很快。 1998的市場總量約為19億美金(約158億人民幣)，預計到2000年將超過30億美金(約250億人民幣)，1993年至2000年的平均年增長率為27%，而處方藥則為12%到18% 全國現(xiàn)有60,000 家藥店，地區(qū)差異較大：南方要比北方發(fā)展更為成熟；廣東地區(qū)中成藥銷得更好，江浙地區(qū)保健品銷得更好在政府的宣傳及合資企業(yè)的大力推廣下，零售業(yè)需求不斷增加：據(jù)在上海的調(diào)查 ，77%的消費者生常見病愿意去藥店購藥預計農(nóng)村市場需求趨旺。占人口75%的農(nóng)村市場將會大力發(fā)展，目前農(nóng)村市場消費只占醫(yī)藥總市場的25%70%84%90%92%85%30%16%10%8%15%0.

26、10.5百分比醫(yī)院零售1.00.7各地區(qū)的醫(yī)藥零售市場各地區(qū)的醫(yī)藥零售市場 (1997) (1997) 90億美金-OTC -OTC 市場概況市場概況-0.540.7611.31.561.92.363012349394959697*98*99*2000* 1993-20001993-2000中國中國OTCOTC市場市場平均年增長率=27%單位：10億美金 深圳 廣州上海 北京 全中國資料來源：CONS公司概要集，1998年1月20日。*為預測 IMS。這里的醫(yī)藥零售業(yè)包括診所 中國非處方藥物協(xié)會簡訊，1998年8月1日 中國醫(yī)藥信息網(wǎng)，1999年1月20日OTC市場分析20麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競爭環(huán)境，保證策略麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競爭環(huán)境，保證策略的實施和持續(xù)的發(fā)展的實施和持續(xù)的發(fā)展變革效益評估和必要性分析 切實解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費用居高不下 適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場變化的需求 面對外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力 符合集團長遠的戰(zhàn)略發(fā)展方向 易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則 實現(xiàn)普藥和新特藥分開運作，樹立不同的產(chǎn)品形象 新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長的最大化 建立集團統(tǒng)一的強有力的醫(yī)學市場部，加強市場統(tǒng)籌策劃、學術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能 建立集團統(tǒng)一的商