銷量翻倍的秘訣

1、銷量翻倍的秘訣關(guān)于本課程的學習建議：學習要落實到方法僅有感慨改變太慢大膽嘗試新的方法我們原來的總結(jié)通常還須有較大改變綜合分析-提升銷售的三大途徑：1 提高準客戶數(shù)量2 提高成交率3 提高成交額度綜合分析-落實提升的三個主體：銷售員、主管、老板銷售員篇A 提高成交率、提高成交額度一 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù)心態(tài)的常見五個要點1.對自己產(chǎn)品有100%的信心 為什么“沒有十足的信心”呢? a “了解”自己的產(chǎn)品和服務(wù),不了解對手產(chǎn)品和服務(wù)。 b 追求客觀,產(chǎn)生不客觀的情況!2.強烈的自信心+專業(yè)形象 缺乏自信的原因: a 缺乏能力和經(jīng)驗 “80 15 5”學習法 b 放大了不足和失敗的影響 c 忽

2、略了個人應(yīng)有的形象3.專業(yè)地看待拒絕 a 您認為什么是拒絕? b 為什么? c 高手認為什么是拒絕?4.強烈的進取心 a 相信自己能做到更好,提升形象,不要自我設(shè)限! b 找到合適的激勵自己的方法!5.全心投入工作 a 我在銷售自己的時間和服務(wù), 我是自己的老板! b 付出一定會有回報, 相信天理-“自作自受” 二 提升銷售技術(shù)產(chǎn)品銷售五步法 分析每個過程，改進相應(yīng)的環(huán)節(jié) 首先根據(jù)產(chǎn)品特性及特點，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學習和模仿。 在各步驟針對性提高，抓住決定性的20，達成80效果。產(chǎn)品銷售五步法1 完善準備 2 合適接近 3 演示說明 4 顧問建議 5 及時成交要點： 可能出現(xiàn)跳

3、躍，不僵死地理解步驟。 隨時判斷進展，保持銷售有序。一 完善準備 還可以更好的主要細節(jié): 銷售禮儀缺乏 人員員服飾不規(guī)范，情緒調(diào)整不到位 專業(yè)知識不足 常見問題缺乏統(tǒng)計，靠自己摸索前進（一）銷售禮儀的準備銷售人員身份的逐漸深入：服務(wù)員（信任從0開始）專家（我有我的長處）購買顧問（轉(zhuǎn)交易營銷為關(guān)系營銷）禮儀由來：禮出于俗，俗化為禮！ 現(xiàn)代商務(wù)禮儀不同于其他場景的禮儀，其核心是尊重為本。蹲 姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。問題：我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？介紹：核心-知情權(quán) 將職務(wù)低者介紹給高者；年輕者介紹給年

4、長者，公司內(nèi)人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者；  非官方人事給官方人士；   本國同事給外國同事；未婚者介紹給已婚者等等。問題： 重要客人我們往往會把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰先進去，誰先出來？（二）情緒的準備影響力是一種感覺，是一種力量！你沒有注意到的細節(jié)其實充滿了暗示！請千萬注意你的情緒！ 1 狀態(tài)要飽滿 2 情緒要專業(yè)小技巧： 1 開始時自己笑一笑 2 過程中不斷提醒自已 3 結(jié)束后作個總結(jié) 4 找快樂的同事聊聊（三）專業(yè)知識的準備1 建立專家的目標 兩元錢的記憶效果2 收集最常見的問題 “好腦子不如爛筆頭”3 收集

5、產(chǎn)品知識并記下來4 向客人學習二 合適接近合適接近的目標是什么？建立信任、了解客人、確立合適的賣點每一個環(huán)節(jié)的目標是進入下一個環(huán)節(jié)！沒有合適接近就難以正確的演示說明！1 確定賣點關(guān)于賣點的推敲FABEF （Feature ）特性 產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計、原材料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點重新提煉說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計，它的弧線是非常適合人體特征的，不會影響人體的血液循環(huán)。 A（Advantage）優(yōu)點 產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是優(yōu)點。說辭：您在上面坐的時間哪怕很長，大腿也不會輕易麻木。B（Benefit）利益 跟客戶有關(guān)的優(yōu)點才叫利益。

6、 優(yōu)點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構(gòu)成購買障礙，越多優(yōu)點的產(chǎn)品往往暗示了越高的價格。 如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。 否則，客人會感覺這樣的馬桶因為是特別設(shè)計，可能價格比其它的馬桶要高，相反不會購買。E (Evidence) 證據(jù)提供其他客人的購買信息，利用從眾心理，提高成交可能。重要提醒：或許本點比其它三點都重要。賣點：對客戶購買有影響力的點！1 客戶是專家，賣特性！2 客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3 其它情況，在說明中邊介紹優(yōu)點，邊試探詢問，然后集中介紹利益?。ㄙu場）建議： 1 微笑加禮貌的行為 2 隨時關(guān)注客人行為 3 合適的時候出現(xiàn) 4 合適的時候離開

7、 5 合適的時候再次出現(xiàn)（賣場）建議： 合適的時候離開！ 說話快及說話多的客戶不離開， 說話少的客戶慎重離開， 說話慢而少的客戶多離開， 不說話的客戶快離開。特別提醒：以興趣開頭！ 1 贊美加賣證據(jù) 獎項、其它客戶、資料 2 賣好奇 有一個特別的（猜不到的）地方 3 賣逆反 它有個要求，房間要大 它有個缺點，不容易移動三 演示說明1 產(chǎn)品信息的目標在于成交 發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷售中的對話，其目的都是為了成交。 銷售不是說明，也不是說服 ，說明或者說服都只是手段。 如果不妨礙購買和使用，不要隨意指出客人的錯誤，更不能和客人抬杠！2 不要“一視同仁”.請將客戶分類! 將客人的表達和接收模式分類 視

8、覺型 “我看不出有什么特別!” 聽覺型 “我聽不出有什么特別!” 3 有親和力地介紹 積極的表情及專業(yè)身體語言, 注意適當?shù)哪７抡Z速及動作. 六要點：語音 語速 用詞習慣 眼光接觸習慣 手勢 身體習慣利用“相似影響原理”建立親近！模仿提醒： 1 禮儀優(yōu)先 2 模仿習慣不是模仿突發(fā)動作 3 不模仿專利 4 不模仿明顯錯誤4 有引導(dǎo)力地交流 a 關(guān)于我們用積極的問句 “感覺不錯吧!” “是夸獎我們吧!” b 提出建議用二選一的問句 “我看是A款或者B款都可以” “您感覺是A款還是B款適合呢?” C 了解客戶情況用開放式的問句 “您對以前用過的產(chǎn)品有什么評價?” “您在哪些地方會用到呢?” “你對沙

9、發(fā)有什么要求呢?” 5 互動地多說 a 多說-說的越多賣的越多 b 互動-邊說邊問 c 注意傾聽不打斷及延遲發(fā)言演示要訣： 1 調(diào)動客人的各個感觀： 視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。 2 盡可能的形象化介紹。四 顧問建議 抗拒原因分類： 1.價格 2.品質(zhì) 3.售后服務(wù) 4.品牌綜合感覺 5.沖動指數(shù)-現(xiàn)場氣氛影響 核心：安全感和信任感夠嗎？溝通順暢嗎?不買的壓力是否夠大?買的利益點是否夠多? 抗拒和拒絕一樣,換個角度看待吧! a 抗拒是客戶提出了一個“問題” “太貴了!”-“為什么它值這么多錢?” “沒興趣!”-“它有意思嗎,你說清楚點!” b 抗拒是客戶需要一個購買“理由” 表象：“我回家再

10、考慮一下吧” 內(nèi)核：“給我一個今天買的理由吧!” 專業(yè)處理反對意見 a 重復(fù)對方的話 b 感覺,同樣的感覺 c “后來” “同時” 絕對不要用“可是” “但是” “不過” “就是”處理抗拒的程序:1.對對方的抗拒表示同意和贊美2.耐心傾聽,找到抗拒的原因3.找到適合對方的表達方式猶豫的不同表達及處理:1.沉默-問話由“封閉”到“開放”2.批評-用專業(yè)處理反對意見的手法3.自負-用尊敬來請君入甕:4.懷疑-多用第三方證明5.無緣-換個銷售人員來交談6.問題-給他更多的解答7.借口-試探其他產(chǎn)品,找到原因五 及時成交普通銷售人員是將“想買”的客戶成交,頂尖銷售人員是將“能買”的客戶成交! 購買的重

11、大變化 由“買不起”所流露的銷售障礙，轉(zhuǎn)變成了關(guān)于“購買順序”的考慮。優(yōu)先購買順序強調(diào)購買力的時代過去了! 對于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當?shù)膶捤蓞^(qū)間。 行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計顯示也只有1/6的價格唯一型客戶。 客戶考慮的是：它夠重要嗎？ 1 不要指出客戶的錯誤, 2 不要批評你的競爭者. 3 敢于連續(xù)要求成交! 4 適當請示上級配合學生氣的銷售人員要敢于提出成交要求！1.假設(shè)成交法 你看是用現(xiàn)金還是支票? 您需要今天還是明天送貨?2.查詢成交法 好象沒有了,我要先去查一下！ 剛好夠你要的量！只剩一件了!3.富蘭克林成交法 將好處與壞處分開寫下來比較.進而讓他下決心

12、.4.直接填寫定單法 看準機會,就可邊詢問定貨的細節(jié)直接將合同寫好就是.5.假合同法 將合同寫好,出了對方簽字蓋章外一切都和真正的合同一樣,引導(dǎo)對方?jīng)_動.6.“賣狗的圈套”法 利用產(chǎn)品自身的銷售力來成交.7.“門把手”法 利用“緊張松弛”原理,弄清原因再次提出購買建議.8.“對比成交”法 巧妙利用心理參考點,讓客戶選擇自己看好的商品.9.總結(jié)成交法 將好處從頭到尾來一個總結(jié),不斷強調(diào)購買后的好處,期望引爆成交!10.出人意料成交法 你就是沒錢所以才更需要購買! 你就是沒時間所以才要來聽課B 提高準客戶數(shù)量：專家對高手的觀察結(jié)果45% 尋找潛在客戶的能力20% 產(chǎn)品展示能力20% 產(chǎn)品知識15%

13、 銷售技能關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密1 重點客戶 大客戶概念以及大利潤客戶的概念 多數(shù)情況下，80的利潤來源于20的客戶甚至是合同。2 及時客戶時間周期概念 絕大多數(shù)(80%以上)的銷售達成,會在一個時間之內(nèi),這就是時間周期。 銷售精英的成交周期比普通銷售人員的要短.并且更關(guān)注正常周期內(nèi)的客戶。3 黑天鵝客戶 人生其實都是由一些沒有料到的事件影響的。整個世界也是如此。 稀有事件（黑天鵝）決定了成敗，最有成就的銷售員其實是些“隨機致富的傻瓜”。 不斷嘗試，等待我們自己的正面黑天鵝。4 并非每個客戶都應(yīng)該成交 在關(guān)系營銷的背景下，花在不同客戶企業(yè)的時間是不同的。因為每個客戶的能帶來的利益是不同

14、的。 或者說是：并非每個客戶都應(yīng)該馬上成交。 店鋪零售類：注重轉(zhuǎn)介紹聯(lián)絡(luò)員客戶推銷員客戶專家客戶無店鋪類：導(dǎo)入準客戶推進系統(tǒng) 客戶梯隊概念 精英銷售員的客戶群呈現(xiàn)出梯隊概念,他們將客戶清晰分類,推進,形成了不斷成交的陣營。 程序工作 精英的工作目的性非常強,業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)非常清晰，多數(shù)客戶的發(fā)展過程是非常相似的，所以他們的銷售工作能不斷重復(fù)完成。準客戶推進系統(tǒng)！目標:1 讓銷售能進入條理性操作2 讓銷售能被主管不斷指導(dǎo)3 讓銷售總額穩(wěn)定且不斷提高 (一)了解銷售現(xiàn)狀 1量化客戶 2客戶現(xiàn)狀制圖(二)通過圖表調(diào)整各類別的比例(三)每日工作流程(四)主管監(jiān)督及協(xié)助流程1 分類潛在客戶5類將客戶分成基礎(chǔ)的

15、五類一類:原始狀態(tài)客戶1 沒聯(lián)系開發(fā)的客戶2 聯(lián)系無進展或后退的客戶3 超過正常銷售周期的客戶一類客戶說明 1 直接帶來銷售增長的概率極低. 2 原始名單常常帶給業(yè)務(wù)員心理上的安慰,如果不及時推進,相反會耽誤現(xiàn)有的業(yè)務(wù)發(fā)展過程. 3 過多投入有效時間周期外的客戶,是業(yè)務(wù)員時間管理失敗的主要根源.二類:愿意會面客戶1 沒見過面,第一次愿意見面談話的客戶2 不用一定見面的生意中,在電話中兩次溝通良好的客戶二類客戶說明 1 見面客戶種類非常復(fù)雜.有詢價的,有為以后做準備的,有為談判而約見的. 2 沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員還會因為客戶的禮貌及委婉產(chǎn)生過于樂觀的幻象.造成時間管理的失敗.三類:愿意發(fā)展客戶 已經(jīng)

16、見過面,承諾進一步發(fā)展,但不滿足四類條件的客戶.三類客戶說明 1 業(yè)務(wù)員一般在三類客戶處開始失去方向,主要按情緒及喜好來安排工作先后順序. 2 產(chǎn)生幻象的基地. 3 失去明確的下一步計劃和目標.四類:關(guān)鍵時期客戶（示例1）(行業(yè)決定)同時滿足以下若干個條件:1 接觸的是能夠影響決策的人2 你的產(chǎn)品或計劃書符合客戶的需要3 討論過價錢的基本標準4 決策時間以及合同執(zhí)行時間清晰,并在正常的銷售周期之內(nèi).5 關(guān)于下一步有約定（示例2）四類:關(guān)鍵時期客戶1 建立了和影響決策人物較為親近的關(guān)系2 你能滿足他的一種需求，他也清楚3 他擁有滿足的支付能力4 他愿意傾聽你的建議四類客戶說明1 最為關(guān)鍵的一組客

17、戶.2 是準備提交或已提交計劃書的客戶.3 企業(yè)行為調(diào)整的依據(jù).五類:準成交客戶1 符合四類客戶的各項條件,已經(jīng)口頭答應(yīng)購買.2 且銷售員心理感到很踏實.五類客戶說明1 雖重要,但往往耽誤其它客戶梯隊推進.2 接近成交,但大意不得.3 業(yè)務(wù)員往往心中沒底,但強烈暗示自己,并回報的時候報喜不報憂.主管要慎重核查并幫助業(yè)務(wù)員對待此時的客戶. 2 制作出狀態(tài)圖一類 二類 三類 四類 五類 正常(1)2 制作狀態(tài)圖一類 二類 三類 四類 五類 正常(2)利用圖形分析現(xiàn)狀畫出標準線條,比較即可輕松得出結(jié)論: (二)看圖調(diào)整類別的比例1 業(yè)務(wù)員自己調(diào)整2 主管隨時參與,以過程管理代替結(jié)果管理,輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員工

18、作(三)每日銷售工作流程1推進一類客戶打電話約見2推進二類客戶上門拜訪或電話跟進3推進五類客戶及時簽訂合同4推進四類客戶確認方案5推進三類客戶確認重要的幾個細節(jié)6提供售后服務(wù),跟成交客戶聯(lián)絡(luò)(四)主管監(jiān)督及協(xié)助的建議1 至少每周開一次銷售控制會議,貫徹并了解整個系統(tǒng)的踏實執(zhí)行.2 當業(yè)務(wù)員出現(xiàn)難以判斷的時候,建議主管直接參與到和客戶的直接接觸.3 不斷提醒業(yè)務(wù)員關(guān)于客戶的細節(jié) “下次見面的時間?” “客戶的客戶群是什么?”主管篇：優(yōu)化銷售工作平臺一 關(guān)于人員的幾個要點1 銷售人員必須挑選 提升及培訓銷售人員時，心態(tài)相對容易調(diào)整，不容易調(diào)整的是個人后天習慣甚至是基因造成的先天習慣。 “人人都適合

19、做銷售”恐怕是大家對銷售活動最大的誤解，選對人最重要！2 加強銷售指導(dǎo) 中小型公司中，比較常見的一個問題是培訓不夠，讓員工自由發(fā)揮怎么能保障銷售的可控性呢？ 建議：要有基礎(chǔ)的銷售手冊 案例：今晚你有時間嗎3導(dǎo)入合適的銷售技術(shù)第一代銷售技術(shù)：以PSS為代表，應(yīng)用于賣場以及客人比較熟悉的產(chǎn)品； 步驟法：PSS：準備、接近、調(diào)查、演示、說明、建議、成交銷售五步法：建立和諧、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、引發(fā)動機、完成交易第二代銷售技術(shù)：以顧問式銷售技術(shù)為代表，適用于大的生意和客人不是特別熟悉的產(chǎn)品。第三代銷售技術(shù)：復(fù)合式銷售技術(shù)，適用與客人和銷售人員都“不熟悉”的產(chǎn)品。二 貨品管理與分析1 設(shè)定好價格體系 白

20、海綿原理及黃金分割 其實沒有什么絕對的，都是相對而言的。 請注意對比效應(yīng)，對大眾購買的潛在影響的影響。2 貨品影響銷售的五大假設(shè)時間： 零售行業(yè)補貨時間、制造企業(yè)的供貨時間等。 大宗物品、特定物品的供貨時間甚至比價格更重要。量： 經(jīng)銷商系統(tǒng)的發(fā)貨起訂量、企業(yè)能制造的最高量等。價格：補充不同價格段的產(chǎn)品、以什么樣的價格策略出售等是很多銷售的常見障礙?？钍郊爱a(chǎn)品本身：外觀、顏色、質(zhì)量、售后服務(wù)等跟產(chǎn)品的直接使用特點相關(guān)項目。區(qū)域保護及支持三 提升店面 店、貨、人的三角支架中，店是最容易見成效的。 不管那個支架腳弱一點，都會給其他兩者造成麻煩。賣場的實質(zhì)：克服銷售障礙 安全、價格、陌生、性格、方便等

21、 賣場的進化1 原始賣場 清晰成列效率陳列市場背景：低級、適用為主 2 美感賣場 風格時尚、方便市場背景：高級產(chǎn)品出現(xiàn)、市場開始區(qū)隔 3 時間賣場 更長的滯留達到更多的銷售市場背景：終端開始攔截、廣告效果減弱4 理由賣場綜合考慮的賣場 市場背景：對手崛起、消費者成熟賣場三要素：（店）設(shè)計：選點及店面裝修風格，主要考慮地點及大的氣氛對于銷售的影響。（貨）規(guī)劃：指商場賣什么及充分考慮環(huán)境對銷售的影響。（人）運營：人員管理及如何銷售。 設(shè)計1 選點 A 充分考慮客人購買習慣 要點：習慣 B 考慮賣場熱點的變遷 要點：不同賣場的定位 時尚感及服務(wù)對習慣長期的影響2 裝修風格A 產(chǎn)品的性格是否合適要點：

22、檔次是否合適 購買習慣是否合適貴不一定高檔B 更容易購買要點：輔助銷售人員銷售 讓客人自己自由地找到購買理由（一）讓客人逗留更長的時間的技巧！A 讓男性有理由逗留酒吧及足球吧、男性雜志閱讀區(qū)B 讓男人參與成套的概念專業(yè)的電視資料制作工藝宣傳品、同類暗示的圖片C 解決小孩負擔互惠法則 1 兒童娛樂區(qū) 2 兒童托管區(qū) 3 少兒卡通閱讀區(qū)35個實用技巧1 設(shè)置幾面鏡子2 改變地板顏色“手機地板”現(xiàn)象3 設(shè)置安全坡道4 展區(qū)最好有轉(zhuǎn)折通道5 設(shè)置明顯休息區(qū)散亂的桌面6 增加引導(dǎo)性標簽內(nèi)容適合送給新婚夫婦7 用合適的字體做標簽8 標簽放在合適的位置9 用玻璃設(shè)置分隔的展區(qū)10 展區(qū)中設(shè)置其它區(qū)的引導(dǎo)標簽

23、 “對面桌上有可愛的花瓶”11 有趣的提示玩偶12 處理好過渡區(qū)將賣場外延、進門的產(chǎn)品有折扣、有堆頭、電視13 合適溝通，不給客人壓力14 稍微晚一點跟客人打招呼15 隨時其它的工作人員給客人一杯水16 形象好的、修飾過的銷售人員17 廣播提醒及宣傳18 慢節(jié)奏的音樂19 設(shè)置有點綴的照明20 路過的其它工作人員也積極跟客人打招呼21 在端口放置重要的產(chǎn)品或信息22 第二、三個展位放置特價產(chǎn)品23 小飾品的裝飾24 擺放最流行的圖片小鏡框25 擺放花瓶等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，如果放幾本書的話，最好放本真的。26 簡易的宣傳品27 廣告碟播放“我們是名牌”28 給準備離開的客人發(fā)放資料 29 收銀臺前的展區(qū)

24、放易銷品30 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配說明31 將宣傳廣告掛到合適的高度32 產(chǎn)品推高要合適33 增加和客戶的接觸率，高峰時間也不要輕易怠慢了每一個客人。34 門口設(shè)置特殊的照明效果35 不超過4、5米的地方又有吸引人的東西（二） 規(guī)劃 1 注意性別的差異 國外的某研究資料表明，大型商場中：將牛仔褲帶到試衣間試穿的男性中65的人會買下牛仔褲，而女性中這個比例僅為25。 更多的給男性以好處，哪怕是很小的好處。 2 標示出暢銷商品 當某種商品被很多人接受后，它會被更多的人所接受，哪怕他們并沒有看到別人的購買或使用。 請標示出上個月的銷量第一！ 3 合適的地方放廣告 麥當勞發(fā)現(xiàn)75的人點完食品后，在等待的過程中

25、，平均有1分40秒，還會看菜單牌！于是在這個時候，發(fā)放宣傳資料，對影響客人下次再來方面獲得了良好的效果。（三）讓更多的客戶進入的技巧 1 門口展板要有趣、活躍、簡單 2 第一、二、三套產(chǎn)品有吸引力 3 產(chǎn)品擺放有層次及想象空間 4 門口可看到區(qū)域的照度要足夠 5 感覺不錯的營業(yè)員 6 內(nèi)部不遠處有人物內(nèi)容等吸引力的展牌 7 促銷活動 8 在商城門口發(fā)放促銷宣傳單 9 在電梯處發(fā)放資料 10 留住更多的客人（四） 賣場調(diào)整賣場調(diào)整5要點：客戶進來了嗎？客戶看到了嗎？宣傳資料拿了嗎？客戶逗留時間足夠嗎？有盲區(qū)嗎？（需要統(tǒng)計：客戶咨詢與購買比例客戶到場數(shù)量及咨詢時間統(tǒng)計客戶逗留時間統(tǒng)計成交客戶年齡及姓別統(tǒng)計與分析老客戶聯(lián)絡(luò)方式老板篇：提升公司系統(tǒng)影響銷量持續(xù)翻倍的5大因素：一 市場周期不清楚 產(chǎn)