一家中小企業(yè)的贈(zèng)車營(yíng)銷試驗(yàn)DOC6

1、一家中小企業(yè)的贈(zèng)車營(yíng)銷試驗(yàn) 從2001年11月成立起，南京立業(yè)制藥股份有限公司就一直在高速成長(zhǎng)，在不少業(yè)內(nèi)人士的心目中算得上是“飛躍”了。但與那些年銷售額動(dòng)輒幾十億元的企業(yè)相比，它自然還是一個(gè)“小弟弟”，因?yàn)槠浣衲甑匿N售目標(biāo)才1億元。但就是這么一個(gè)“小企業(yè)”，在今年9月初的青島新特藥會(huì)上卻有“驚人之舉”，提出了“買多少錢的貨，送多少錢的車”的口號(hào)，引起了與會(huì)者的熱切關(guān)注。據(jù)介紹，在短短的兩天展會(huì)上，該企業(yè)就接到了近2000個(gè)咨詢電話；時(shí)間過(guò)去了近一個(gè)月，至今代理商的咨詢電話仍然源源不斷。以“贈(zèng)車”解招商之惑 有人認(rèn)為，我國(guó)的藥品營(yíng)銷業(yè)已步入“后招商時(shí)代”，中小型制藥企業(yè)的發(fā)展之路必須以品質(zhì)優(yōu)秀

2、的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以清晰的思路為成功招商的前提，以強(qiáng)大的后勤保障作維護(hù)。招商營(yíng)銷將成為國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣的重要途徑之一。 作為中小規(guī)模的制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，在“后招商時(shí)代”該做什么，該怎么做，如何在招商這條路上走的更平穩(wěn)，已成為一系列不容回避、必須冷靜思索的問(wèn)題。企業(yè)通過(guò)GMP或GSP認(rèn)證后，流通環(huán)節(jié)發(fā)生了一系列轉(zhuǎn)變，前期招商不難，難就難在后期的市場(chǎng)管理上。盡管立業(yè)制藥的產(chǎn)品有著各種優(yōu)勢(shì)，但是由于企業(yè)知名度和產(chǎn)品知名度非常有限，新品招商形勢(shì)不容樂(lè)觀。他們自己也清醒地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，覺(jué)得9月初在青島召開(kāi)的全國(guó)第39屆新特藥交易會(huì)將是一次推出自己產(chǎn)品的絕好時(shí)機(jī)，應(yīng)該好好利用這個(gè)招商的大平臺(tái)。但一個(gè)不容忽視

3、的事實(shí)是：近年來(lái)，單純依靠交易會(huì)招商的效果越來(lái)越難如人意，許多廠家折戟沉沙的遭遇讓一些勢(shì)力相對(duì)薄弱的中小型醫(yī)藥企業(yè)對(duì)交易會(huì)招商期望值下降。很顯然，南京立業(yè)制藥無(wú)論是實(shí)力、品牌、網(wǎng)絡(luò)等都很難與那些大企業(yè)相比，除非手中掌握“非常武器”，否則很難從參展的眾多廠家中脫穎而出。 因此，在對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥流通領(lǐng)域的深刻理解的基礎(chǔ)上，立業(yè)制藥規(guī)劃在青島的新特藥會(huì)上策劃一次非同尋常的活動(dòng)，希望通過(guò)“比較大的手筆吸引客戶的眼球”，“用切實(shí)可行的操作方案打動(dòng)客戶的心”，“兩條網(wǎng)絡(luò)線路保障市場(chǎng)的健康運(yùn)行”。但如何吸引代理商的眼球，如何讓代理商真正了解企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、渠道拓展體系的價(jià)值以及醫(yī)學(xué)推廣體系的優(yōu)勢(shì)，是策劃這次

4、活動(dòng)的核心內(nèi)容和主要難題。 考慮到目前我國(guó)已開(kāi)始步入汽車的個(gè)人消費(fèi)時(shí)代，擁有一輛車已成為了許多人的追求。而許多藥品代理商的生活水平已經(jīng)達(dá)到了可以擁有個(gè)人汽車的消費(fèi)程度，如果能把他們的汽車消費(fèi)需求與藥品代理結(jié)合起來(lái)，通過(guò)代理藥品而實(shí)現(xiàn)擁有汽車的愿望，那應(yīng)該是眾多代理商們所希望的。 經(jīng)過(guò)反復(fù)醞釀和成本核算，立業(yè)制藥的整套“贈(zèng)車”活動(dòng)方案終于在青島新特藥交易會(huì)前夕正式出籠： 活動(dòng)主題：“進(jìn)多少錢的貨，送多少錢的車”。 主要內(nèi)容：在今年9月和10月兩個(gè)月內(nèi)，針對(duì)立業(yè)制藥生產(chǎn)的新樂(lè)康片和心腦清軟膠囊兩個(gè)品種，在經(jīng)銷商首批進(jìn)貨款達(dá)到3萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，立業(yè)制藥送同等價(jià)值汽車：并根據(jù)首批進(jìn)貨量，將贈(zèng)送車輛分為3

5、萬(wàn)元、8萬(wàn)元和15萬(wàn)元等3個(gè)檔次，贈(zèng)送車輛上要求有“南京立業(yè)”的標(biāo)志。立業(yè)制藥承諾，送出汽車的價(jià)值和經(jīng)銷商進(jìn)貨款是等價(jià)值的。于經(jīng)銷商而言，相當(dāng)于買了車還白得了貨；而立業(yè)制藥將利用汽車消費(fèi)按揭貸款政策，先支付汽車款的30%，余下的部分分3年按揭支付。在經(jīng)銷商每月達(dá)到首批進(jìn)貨額50的銷量的情況下，立業(yè)制藥支付按揭貸款；一旦經(jīng)銷商達(dá)不到規(guī)定的銷售額度，則由經(jīng)銷商自己支付按揭貸款。 這其實(shí)就相當(dāng)于立業(yè)制藥將銷售總額的一部分，在一定的條件約束下，提前獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商。南京立業(yè)制藥希望通過(guò)此次策劃活動(dòng)，達(dá)到“宣傳企業(yè)和產(chǎn)品、提高知名度；吸引經(jīng)銷商代理公司產(chǎn)品、建立銷售網(wǎng)絡(luò)”的目的。 三招防范風(fēng)險(xiǎn) 為了讓經(jīng)銷商

6、充分了解相應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，盡量避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，立業(yè)制藥與經(jīng)銷商約定：首批進(jìn)貨根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度控制發(fā)貨，在3個(gè)月內(nèi)完全消化的情況下，于第二批付款提貨的7個(gè)工作日內(nèi)，立業(yè)制藥以經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的30%負(fù)責(zé)購(gòu)買汽車，而車輛的購(gòu)置費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等費(fèi)用均由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)；貸款年限為3年，還款方式為等額本息按揭還款。經(jīng)銷商第二次提貨后，每月的實(shí)際銷售額不得低于首批進(jìn)貨額的50%，在此情況下，立業(yè)制藥按月支付經(jīng)銷商的車輛按揭貸款，否則將暫停支付，并給予3個(gè)月的考察期；如果在此期間經(jīng)銷商平均銷售額達(dá)到約定額度，立業(yè)制藥則補(bǔ)齊前3個(gè)月的按揭款，贈(zèng)車協(xié)議繼續(xù)履行；如果3個(gè)月后，經(jīng)銷商平均銷售額依然未能達(dá)到約定額度

7、，贈(zèng)車協(xié)議自然終止，經(jīng)銷商一個(gè)月內(nèi)歸還立業(yè)制藥所支付購(gòu)車款的80%。 與此同時(shí)，為了防止竄貨、影響其他經(jīng)銷商利益等擾亂市場(chǎng)的情況發(fā)生，立業(yè)制藥還將收取第一年度貨款的5%作為保證金；如果符合每月完成首批進(jìn)貨量50%條件的經(jīng)銷商不愿意接受贈(zèng)車方式，那么其在完成首批進(jìn)貨量的6倍年度銷售額后，可以享受首期提貨金額30%的年終獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)合同可一年一簽；為了減少經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)貨3個(gè)月內(nèi)如果經(jīng)銷商無(wú)法完成銷售，在不影響藥品二次銷售的基礎(chǔ)上，立業(yè)制藥可按實(shí)際供貨價(jià)格予以回收，經(jīng)銷商承擔(dān)返廠的運(yùn)輸費(fèi)用。 按照銀行規(guī)定：以質(zhì)押方式擔(dān)保的，或銀行、保險(xiǎn)公司提供連帶責(zé)任保證的，貸款最高額可達(dá)到購(gòu)車款的80%；以

8、所購(gòu)車輛或其他財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保的，貸款最高額可達(dá)到購(gòu)車款的70%。南京立業(yè)制藥除了墊付首期款外，不支付其他費(fèi)用，不需擔(dān)保（車牌、保險(xiǎn)等費(fèi)用由經(jīng)銷商自己支付，如果經(jīng)銷商一定要求立業(yè)制藥支付，則車子屬于立業(yè)公司，企業(yè)隨時(shí)可以收回車子）；同時(shí)，立業(yè)制藥雖然實(shí)行的是首批讓利30%，但經(jīng)過(guò)整體核算，3年總的產(chǎn)品讓利只有6.4%，如果中途協(xié)議終止，還可以通過(guò)扣發(fā)保證金的方式保障公司利益，在協(xié)議中途終止的情況下，保證金沖抵車輛首付款，讓利只有5%，因此風(fēng)險(xiǎn)并不很大；公司約定保證金為年度銷售額的5%，加上如果不贈(zèng)車而返現(xiàn)的5%，總金額大于車輛首付款，實(shí)事上并不會(huì)出現(xiàn)欠款問(wèn)題。 按照立業(yè)制藥的產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，完成首批

9、提貨3萬(wàn)元、每月銷售1.5萬(wàn)元的經(jīng)銷商大有人在：如果再加大售后服務(wù)工作力度，完善區(qū)域商務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商培訓(xùn)和管理制度，完成首批提貨8萬(wàn)元、每月銷售4萬(wàn)元的也將不少；而首批提貨15萬(wàn)元、每月銷售7.5萬(wàn)元的經(jīng)銷商目前也是存在的。由此看來(lái)，這次“贈(zèng)車”營(yíng)銷也是完全可行的。 從吸引“眼球”到構(gòu)建穩(wěn)定的代理商隊(duì)伍 近年來(lái)，有效吸引“眼球”已逐漸成為了營(yíng)銷中的一個(gè)重要目標(biāo)，但如何吸引卻讓人們挖空了心思。立業(yè)制藥此次“贈(zèng)車”活動(dòng)的前提條件是每年的新特藥會(huì)均有來(lái)自全國(guó)各地醫(yī)藥流通領(lǐng)域內(nèi)的精英來(lái)選擇品種，目標(biāo)人群集中；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是擁有20年專利保護(hù)、有良好療效的新藥；其合作伙伴菲亞特汽車的品牌和立業(yè)品牌互為依托，互相促進(jìn)，可謂同步雙贏。在這些條件的共同支撐下，加上其在新特藥會(huì)上的強(qiáng)勢(shì)宣傳，立業(yè)制藥的此次招商活動(dòng)終于吸引了無(wú)數(shù)經(jīng)銷商的“眼球”。特別是產(chǎn)品介紹和贈(zèng)車活動(dòng)特別推介會(huì)后，當(dāng)經(jīng)銷商們被引到在會(huì)議室外，4輛亞菲特小汽車上紅綢飄揚(yáng)，耀眼奪目，極大地激起了經(jīng)銷商們的熱情。立業(yè)制藥此次招商發(fā)布會(huì)別出心裁，一改過(guò)去一些企業(yè)守株待兔式的營(yíng)銷手法，主動(dòng)出擊，在開(kāi)展對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品宣傳的同時(shí)，充分講解公司的招商政策，篩選經(jīng)銷商，從而促