一分鐘保險(xiǎn)理念

1、一分鐘保險(xiǎn)理念 目的：在短短數(shù)分鐘內(nèi)，向客戶灌輸保險(xiǎn)理念讓他明白什么是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)的作用方法：用畫圖、類比等方法說服對(duì)方注意事項(xiàng)：1.盡量簡(jiǎn)短，避免喋喋不休2. 比喻形象，到位多套用生活中常見的例子3. 要點(diǎn)明，保險(xiǎn)是在怎樣的危急情況下，帶來怎樣的保障，規(guī)避了什么風(fēng)險(xiǎn)如果沒有，后果怎樣可以有個(gè)對(duì)比說到客戶心動(dòng)4. 不同的客戶應(yīng)該有針對(duì)性的話術(shù)。1 圖示法：我們不妨把人生比喻成爬山坡單身時(shí)，獨(dú)自走著山路，覺得很輕松，就算摔了跤，再爬起來也沒什么；可一旦有了家庭，就像身后多拉了一個(gè)小車，等再有了孩子，這甜蜜的負(fù)擔(dān)也越來越重如果在這時(shí)，維系我們和小車之間的繩子斷了或者干脆拉車的人突然沒了，這小車會(huì)怎樣

2、呢？（稍頓）翻落山谷！（語(yǔ)調(diào)低沉）他們不再有昔日的生活，更別提過得更好了 而保險(xiǎn)是什么呢，它就像一塊擋板，能在即使沒有拉車人的情況下，繼續(xù)維持小車的現(xiàn)有水平陳先生，相信，您這么有責(zé)任心的人是不會(huì)拒絕為您心愛的小車加一塊這樣的擋板吧？（提問有力度）問題：適用人群： 作 用： 2 類比法：保險(xiǎn)就像每一輛車都會(huì)有備用胎，每一艘船都會(huì)有救生圈一樣。您看不論輪船有多豪華，船上也一定會(huì)裝備有救生圈和救生艇為什么呢？（凝視客戶）防患未然，對(duì)么？平時(shí)他們不起眼，甚至有時(shí)還覺得麻煩，可在關(guān)鍵時(shí)刻，就要靠他們救命生活中，我們都不愿意遇到不測(cè)，更不愿意因?yàn)槲覀兊牟粶y(cè)，讓家庭陷入困境而保險(xiǎn)就是我們生命的救生艇，在危急

3、時(shí)刻開出救生的支票問題：適用人群： 作 用： 3 場(chǎng)景設(shè)計(jì)法：陳小姐，我們都是吃五谷雜梁的，誰(shuí)都保不了一輩子都不生點(diǎn)病，是嗎？那我現(xiàn)在給你打個(gè)比方，比如說哪天陳小姐您住進(jìn)了醫(yī)院，您最好的兩位朋友聽說了，一位趕來送上了一束鮮花和祝你早日康復(fù)的賀卡，您一定會(huì)很開心、很感動(dòng)，是嗎？那么假如您的另一位好朋友也趕來了，給你送上了一張現(xiàn)金支票，讓您安心養(yǎng)病并祝您早日康復(fù)，這時(shí)，您會(huì)有什么感覺呢？其實(shí)，只要您真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)，它就能成為您的這樣一位朋友。您說，多交這樣一位朋友，有什么不好呢？問題：適用人群： 作 用： 4 理論講解法：1） 陳先生，我想你和我一樣都對(duì)原先的大鍋飯，鐵飯碗的體制有所感觸的，那時(shí)候

4、基本上單位會(huì)負(fù)責(zé)我們的所有的保障，我們不用去操心太多的，對(duì)嗎？那現(xiàn)在在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，原先的很多保障都被淡化掉了，這就需要我們用商業(yè)保險(xiǎn)的行為去加固了。并且在深圳這個(gè)地方，人情淡漠，很多事情指望別人，不如去指望自己，對(duì)嗎？那么，我們的商業(yè)保險(xiǎn)就是讓陳先生您把對(duì)自己和家人的關(guān)愛，用合同的形式固定下來，給自己和家人一份最實(shí)實(shí)在在的保障。2） 陳先生，其實(shí)象我們父母那一代人，雖然收入不高，但一輩子不管是工作還是生活，都可以說是平平穩(wěn)穩(wěn)，而且就算有點(diǎn)什么，單位都給頂著了。而我們這一代人，可以說是整天生活在峰頂浪尖上，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，同時(shí)單位、公司可以給到我們的保障很少，甚至沒有。那么，陳先生有沒有想過

5、，在深圳這個(gè)人情淡漠地方，拿什么來給自己和家人一份實(shí)實(shí)在在的保障呢？ 問題：適用人群： 作 用： 5.講故事法:故事一：愛情鳥有是一對(duì)愛情鳥，很恩愛。小鳥出生后，鳥媽媽負(fù)責(zé)照顧小鳥，鳥爸爸出去找食物，家庭生活美滿。一天，鳥爸爸很晚沒有回來。鳥媽媽去找鳥爸爸，發(fā)現(xiàn)他倒在路邊一動(dòng)不動(dòng)，口中還銜著一只蟲子。鳥媽媽一個(gè)人擔(dān)起了整個(gè)家。但在一天出去找食物時(shí)很久都沒找到，終于在一片草叢中發(fā)現(xiàn)了蟲子，她毫不猶豫撲了過去，但草叢中有一條饑餓的毒蛇正在等待問題：適用人群： 作 用： 故事二：牛媽媽為小牛要水喝在一個(gè)無(wú)水的小山村每日由附近的部隊(duì)送來用水。但一天水不能送進(jìn)村子，因?yàn)榕寢寯r住了路。無(wú)論怎么趕、怎么打

6、它都不動(dòng)。送水的小戰(zhàn)士認(rèn)為它一定是渴了要水喝，就破例給了一勺水，但牛媽媽沒喝卻叫來小牛喝。問題：適用人群： 作 用： 故事三：你是否愿意上保險(xiǎn)這艘大船客戶先生，假設(shè)風(fēng)和日麗，您和您的太太及兒子去了一個(gè)非常美麗的小島游玩。一天下來非常開心，流連忘返，但天色已晚不得不回家。一家三口坐在返回的小船上開心返回。可是突然間狂風(fēng)、海嘯大作，眼見小船就要被海浪吞沒，一家人驚慌地抱在了一起，要是這時(shí)有一個(gè)大船來救我們?cè)撚卸嗪?？這時(shí)來了一艘保險(xiǎn)大船，但船長(zhǎng)說：“你們想上我們這條船嗎？可以，但必須像別的船客一樣交船費(fèi)給我。風(fēng)浪這么，如果不能把你們平安送達(dá)，那么有責(zé)任賠付一大比錢你們的親人；如果我把你們平安送到岸上

7、，我會(huì)把這上船費(fèi)再還給你。你要上船嗎？”問題：適用人群： 作 用： 故事四：責(zé)任一位業(yè)務(wù)主管的自述：一天我接到一個(gè)朋友的電話，“您好，我要先告訴您一件很不幸的事情。張三昨天在游泳時(shí)溺水身亡。”我當(dāng)時(shí)聽后腦中一片空白?；叵肫饍赡昵?，那時(shí)還是一名業(yè)務(wù)員，張三成為了我的客戶，但因交費(fèi)能力的限制,只買了一份意外險(xiǎn)。到了第二年，張三對(duì)我說：“目前沒結(jié)婚、沒供房，不需要保險(xiǎn)?！彼詻]有續(xù)保。我當(dāng)時(shí)也沒有太多地去勸說他。今天，客戶走了，而且他剛結(jié)婚、剛賣房。我很后悔，后悔當(dāng)初沒有堅(jiān)持勸說他續(xù)保， “我真的無(wú)顏面對(duì)他的家人、朋友、同事，因?yàn)槲矣X得沒有盡到責(zé)任。”問題：適用人群： 作 用： 故事五：父母為兒女的準(zhǔn)備 真實(shí)案例：父親生意失敗，兒女上大學(xué)、中專的學(xué)費(fèi)無(wú)著落，父親為籌齊4000元，一夜之間白了頭問題：適用人群： 作 用： 故事六：真實(shí)案例：等待有時(shí)可能會(huì)變成一場(chǎng)悲劇 風(fēng)險(xiǎn)有很多種可能，保險(xiǎn)不能等。問題：適用人群： 作 用： 1、 比較法：銀行與保險(xiǎn)的作用比較 陳先生 李先生現(xiàn)有資產(chǎn) 100萬(wàn) 100萬(wàn)存入銀行 100萬(wàn) 95萬(wàn) 5萬(wàn)購(gòu)買保險(xiǎn)100萬(wàn)風(fēng)平浪靜時(shí) 資產(chǎn)基本等值一場(chǎng)意外或 50萬(wàn) 95萬(wàn) 50萬(wàn)一場(chǎng)大病來臨 資產(chǎn)余額 50萬(wàn) 95 萬(wàn)問題：適用人群： 作 用： 2、 引用名人名言法：1） 胡適博士：保險(xiǎn)的意義只是今日作明日的準(zhǔn)備生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備父母作兒女的準(zhǔn)