海外商務溝通

1、2022-5-312022-5-32一、什么是國際商務溝通一、什么是國際商務溝通二、國際商務溝通的對象二、國際商務溝通的對象三、國際商務溝通的作用及重要性三、國際商務溝通的作用及重要性四、影響國際商務溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素五、如何進行有效的國際商務溝通五、如何進行有效的國際商務溝通 目目 錄錄2022-5-33定義：指不同文化背景、不同語言、不同價值觀、不同行為習定義：指不同文化背景、不同語言、不同價值觀、不同行為習慣的人之間進行的業(yè)務往來與溝通，主要是跨文化的商務溝通。慣的人之間進行的業(yè)務往來與溝通，主要是跨文化的商務溝通。 A.中國人之間溝通。B.不出國有沒有跨文化商

2、務溝通？（中國外資公司，在外資企業(yè)里工作的中國人。） 從油田情況來講，從油田情況來講，國際商務溝通主要是指國際商務溝通主要是指在國外開展石油工在國外開展石油工程程業(yè)務活動時業(yè)務活動時與相關單位人員所進行與相關單位人員所進行業(yè)務往來及業(yè)務往來及溝通。溝通。一、什么是國際商務溝通一、什么是國際商務溝通2022-5-34二、二、 國際商務溝通的對象國際商務溝通的對象1、與業(yè)主既項目甲方之間的溝通，如：殼牌、與業(yè)主既項目甲方之間的溝通，如：殼牌、AGIP等等 ；2、與當?shù)仨椖看碇g進行的溝通；、與當?shù)仨椖看碇g進行的溝通；3、與合作方；、與合作方；4、與政府部門進行的溝通，如石油管理部門、海關、移

3、民局等；、與政府部門進行的溝通，如石油管理部門、海關、移民局等；5、與當?shù)毓蛦T（財務、法律、技術(shù)人員、一般工人等）之間進、與當?shù)毓蛦T（財務、法律、技術(shù)人員、一般工人等）之間進行的溝通；行的溝通；6、分包商、分包商(運輸、供應等運輸、供應等)；7、出行、購物、就醫(yī)等其他相關人員；、出行、購物、就醫(yī)等其他相關人員；2022-5-35商務溝通的主要作用：商務溝通的主要作用： 商務溝通是商務業(yè)務往來所不可或缺的必要手段；溝通無處不在，商務溝通是商務業(yè)務往來所不可或缺的必要手段；溝通無處不在，沒有商務溝通即沒有商務活動，沒有商務活動，沒有經(jīng)濟發(fā)展，沒有沒有商務溝通即沒有商務活動，沒有商務活動，沒有經(jīng)濟發(fā)

4、展，沒有經(jīng)濟發(fā)展，沒有社會進步。經(jīng)濟全球化的今天，商務溝通必不可少；經(jīng)濟發(fā)展，沒有社會進步。經(jīng)濟全球化的今天，商務溝通必不可少；傳遞信息；傳遞信息；促進商業(yè)活動的達成；促進商業(yè)活動的達成；樹立形象樹立形象;商務溝通的目的：商務溝通的目的： 在于知己知彼在于知己知彼,找到切入點找到切入點,形成良性互動形成良性互動,建立良好的業(yè)務合作關系。建立良好的業(yè)務合作關系。 三、國際商務溝通的作用及重要三、國際商務溝通的作用及重要性性2022-5-36商務溝通重要性：商務溝通重要性：有效的商務溝通可以決定項目的安全、人的有效的商務溝通可以決定項目的安全、人的安全、項目的經(jīng)濟效益；反之，會造成巨大的經(jīng)濟損失，

5、甚至會安全、項目的經(jīng)濟效益；反之，會造成巨大的經(jīng)濟損失，甚至會付出血的代價。付出血的代價。 案例案例1：處理威脅綁架中方員工事件。處理威脅綁架中方員工事件。 案例案例2: 哥倫比亞航空公司阿維安卡航班的墜機事件。哥倫比亞航空公司阿維安卡航班的墜機事件。三、國際商務溝通的作用及重要三、國際商務溝通的作用及重要性性2022-5-37四、影響國際商務溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素一、語言：語言是溝通的基礎工具。很好的掌握通用語言是一、語言：語言是溝通的基礎工具。很好的掌握通用語言是商務溝通必備的基本素質(zhì)。眾所周知，目前主要的國際通用語商務溝通必備的基本素質(zhì)。眾所周知，目前主要的國際通用

6、語言是英語。言是英語。用語言溝通時，要注意以下幾點：用語言溝通時，要注意以下幾點：1、發(fā)音習慣：不同地方的人所說的英語，在口音上會有差、發(fā)音習慣：不同地方的人所說的英語，在口音上會有差別。（尼日利亞（別。（尼日利亞（battery, thanks）、）、 印度人、中東人，英音、印度人、中東人，英音、美音、中國人發(fā)音）美音、中國人發(fā)音）2、用詞習慣：同樣的一件事物，不同的文化背影，看法大、用詞習慣：同樣的一件事物，不同的文化背影，看法大相徑庭。中西兩種文化在對某些單詞所帶有褒貶色彩上有差異。相徑庭。中西兩種文化在對某些單詞所帶有褒貶色彩上有差異。（ambition, aggressive, ol

7、d, fat, dog, cat,red, while,black, green, blue, black-horse,landlord, peasant,east wind or west wind)結(jié)論：選擇用詞習慣一定要了解該國家的文化習慣及背景。結(jié)論：選擇用詞習慣一定要了解該國家的文化習慣及背景。2022-5-383、注意語速等；、注意語速等；（1）放慢語速；）放慢語速；（2）避免使用俚語和口語）避免使用俚語和口語（3）感情真摯；）感情真摯；（4）保持文化敏感性；）保持文化敏感性；四、影響國際商務溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素2022-5-39二、文化背景、行為習慣差異二

8、、文化背景、行為習慣差異籠統(tǒng)地說，文化是一種社會現(xiàn)象，是人們長期創(chuàng)造形成的產(chǎn)籠統(tǒng)地說，文化是一種社會現(xiàn)象，是人們長期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物；同時又是一種歷史現(xiàn)象，是社會歷史的積淀物。確切地說，物；同時又是一種歷史現(xiàn)象，是社會歷史的積淀物。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統(tǒng)習俗、文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統(tǒng)習俗、生活方式、文學藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。生活方式、文學藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。 隨著國際商務的全球化發(fā)展，人們越來越多的面臨如何處理隨著國際商務的全球化發(fā)展，人們越來越多的面臨如何處理好彼此之間的關系，以達到商業(yè)利益最大化

9、的挑戰(zhàn)，但是結(jié)果好彼此之間的關系，以達到商業(yè)利益最大化的挑戰(zhàn)，但是結(jié)果往往不盡人意，其中一個重要的原因就是不同的國家、民族擁往往不盡人意，其中一個重要的原因就是不同的國家、民族擁有不同的價值文化觀念。有不同的價值文化觀念。 主要體現(xiàn)在三個方面：主要體現(xiàn)在三個方面：四、影響國際商務溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素 科威特項目人員持證情況科威特項目人員持證情況1、價值觀差異、價值觀差異 ：在跨文化企業(yè)中，價值觀差異是溝通的：在跨文化企業(yè)中，價值觀差異是溝通的最大障礙。最大障礙。 (美國人表揚日本員工美國人表揚日本員工)2、文化慣性、文化慣性 ：指跨文化企業(yè)某一特定文化中的成員，會：指跨

10、文化企業(yè)某一特定文化中的成員，會以自身的文化價值和標準，去慣性地說明對待其他文化群以自身的文化價值和標準，去慣性地說明對待其他文化群體，這就是所謂的文化慣性。體，這就是所謂的文化慣性。 (芭比娃娃，上廁所芭比娃娃，上廁所 ，臺灣，臺灣要員攜夫人去美國訪問，英美朋友患了感冒，中國人受到要員攜夫人去美國訪問，英美朋友患了感冒，中國人受到別人邀請別人邀請 ，客人離開時。，客人離開時。) 2022-5-310四、影響國際商務溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素 科威特項目人員持證情況科威特項目人員持證情況二、文化背景、行為習慣差異二、文化背景、行為習慣差異3、社會習俗、社會習俗 ：不同的民族在

11、恒久的發(fā)展過程中，造成了：不同的民族在恒久的發(fā)展過程中，造成了各自的語言、風氣、喜好和習慣，在物量和文化生活方面各自的語言、風氣、喜好和習慣，在物量和文化生活方面各有其特色。（各有其特色。（美國美國Negro, Black; 搖頭、點頭（印搖頭、點頭（印度，）；摸小孩頭部（泰國）；孔雀開屏（英國）；鹽罐度，）；摸小孩頭部（泰國）；孔雀開屏（英國）；鹽罐 （俄羅斯人（俄羅斯人 ）；稱道家里的東西（埃及人）；稱道家里的東西（埃及人 ）；生男孩）；生男孩 （南非人（南非人 ） ） 4、飲食文化、飲食文化（業(yè)務招待，中國人熱情好客，外國人很少業(yè)務招待，中國人熱情好客，外國人很少掏腰包，香檳掏腰包，香檳

12、）2022-5-311四、影響國際商務溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素2022-5-312二、文化背景、行為習慣差異二、文化背景、行為習慣差異5、飲酒文化；、飲酒文化；A、中國微醉酒文化、中國微醉酒文化 ；B、希臘人世界各國別具風情的飲國酒文化、希臘人世界各國別具風情的飲國酒文化C、韓國以酒交友文化韓國以酒交友文化 ；D、俄羅斯的烈酒豪飲文化；俄羅斯的烈酒豪飲文化；E、法國細品慢飲酒文化；、法國細品慢飲酒文化；F、英國飲酒的混合藝術(shù)、英國飲酒的混合藝術(shù)；G、德國變著戲法享受啤酒的混合藝術(shù)；德國變著戲法享受啤酒的混合藝術(shù)；H、日本把喝酒當成工作、日本把喝酒當成工作 。四、影響國際商務

13、溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素2022-5-313三、溝通方式對溝通的影響。三、溝通方式對溝通的影響。 1、溝通是人際之間或群體之間信息通報的過程。包含語言、溝通是人際之間或群體之間信息通報的過程。包含語言溝通和非語言溝通溝通和非語言溝通 。溝通的重要性占。溝通的重要性占55%。相同的形體動作。相同的形體動作在不同的民族有時會傳遞不同的語言信息，甚至代表相反的意在不同的民族有時會傳遞不同的語言信息，甚至代表相反的意義。溝通者在形體語言、行動語言等方面?zhèn)鬟f的不同的信息，義。溝通者在形體語言、行動語言等方面?zhèn)鬟f的不同的信息，直接影響溝通的氣氛，這種文化差異會造成溝通的誤解。直接影響溝

14、通的氣氛，這種文化差異會造成溝通的誤解。2、來自文化素養(yǎng)不同的國家，職員溝通、談判時會選用不、來自文化素養(yǎng)不同的國家，職員溝通、談判時會選用不同的溝通方式。如來自文化涵養(yǎng)低的區(qū)域的談判人員多斬釘截同的溝通方式。如來自文化涵養(yǎng)低的區(qū)域的談判人員多斬釘截鐵的表達自己的意思，往往被另一方認為過于粗暴，缺少談判鐵的表達自己的意思，往往被另一方認為過于粗暴，缺少談判的誠意，招致會談的不高興。的誠意，招致會談的不高興。四、影響國際商務溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素2022-5-3143、不同的觀點會產(chǎn)生不同的溝通方式和結(jié)果。談判桌上輕、不同的觀點會產(chǎn)生不同的溝通方式和結(jié)果。談判桌上輕微的文化

15、差異會影響談判單方的情緒和態(tài)度。尊敬彼此不同的微的文化差異會影響談判單方的情緒和態(tài)度。尊敬彼此不同的文化，能快速地實現(xiàn)預期的商務談判目標。文化，能快速地實現(xiàn)預期的商務談判目標。4、思維方式對談判風格的影響。每一個談判人員來到談判、思維方式對談判風格的影響。每一個談判人員來到談判桌前都帶有自己的文化特征，它決定著談判人員的思維方式協(xié)桌前都帶有自己的文化特征，它決定著談判人員的思維方式協(xié)議判風格議判風格。四、影響國際商務溝通的幾個因素四、影響國際商務溝通的幾個因素2022-5-315五、如何進行有效的國際商務溝通五、如何進行有效的國際商務溝通 一、了解某一方面知識一、了解某一方面知識（一）出國時面

16、簽、出入海關。（一）出國時面簽、出入海關。（二）飛機上，用餐（手勢），航空公司，（南航、（二）飛機上，用餐（手勢），航空公司，（南航、Emirates, KLM, Ethihad, 埃航等），空姐。埃航等），空姐。（三）開展商務活動，掌握一定的專業(yè)技術(shù)和商務知識（三）開展商務活動，掌握一定的專業(yè)技術(shù)和商務知識1、某一項目專業(yè)知識、某一項目專業(yè)知識 ：A.具體項目不同，專業(yè)要求不同；具體項目不同，專業(yè)要求不同；8個單位，每個單位又分很多專業(yè)；個單位，每個單位又分很多專業(yè)；B.項目所在國項目知識；項目所在國項目知識； 2、多專業(yè)的知識；層面不同，人的知識范圍要求不同。（境外公司層、多專業(yè)的知識；層

17、面不同，人的知識范圍要求不同。（境外公司層面，勘探局層面）面，勘探局層面） 3、行業(yè)信息、知識；跨國家，跨區(qū)域的行業(yè)層面的知識，談判時主體、行業(yè)信息、知識；跨國家，跨區(qū)域的行業(yè)層面的知識，談判時主體設備要求及對應的商務價格；設備要求及對應的商務價格；2022-5-316二、了解項目所在國的文化背景及風俗習慣；二、了解項目所在國的文化背景及風俗習慣； 1、介紹幾個與油田有業(yè)務往來國家的文化背景及風俗習、介紹幾個與油田有業(yè)務往來國家的文化背景及風俗習 慣：尼日利亞、敘利亞、阿曼、印度尼西亞、沙特、科威特慣：尼日利亞、敘利亞、阿曼、印度尼西亞、沙特、科威特 2、未重視行為文化、精神文化、利益造成的項

18、目失敗的、未重視行為文化、精神文化、利益造成的項目失敗的案例案例 A、中海外波蘭、中海外波蘭“折戟沉沙折戟沉沙”； B、蛇禮物；、蛇禮物； C、西班牙溫州鞋商；、西班牙溫州鞋商；五、如何進行有效的國際商務溝通五、如何進行有效的國際商務溝通 2022-5-317三、明確溝通對象，有所側(cè)重三、明確溝通對象，有所側(cè)重1、業(yè)主提出的問題，積極回應，制定計劃；、業(yè)主提出的問題，積極回應，制定計劃；A工程款催收，大油公司，中小油公司；工程款催收，大油公司，中小油公司；B對待業(yè)主提出的問題，積極回應，制定計劃；對待業(yè)主提出的問題，積極回應，制定計劃；C長期合作理念；長期合作理念；2、代理原則：按勞取酬，互利

19、雙贏、代理原則：按勞取酬，互利雙贏 ；法律要求，代理作本土內(nèi)容，項目占一定的比例，利用代理的關法律要求，代理作本土內(nèi)容，項目占一定的比例，利用代理的關系和實力。系和實力。A工程代理；工程代理；B清關代理；清關代理；C法律代理；法律代理；五、如何進行有效的國際商務溝通五、如何進行有效的國際商務溝通 2022-5-3183、合作方原則：互利雙贏、合作方原則：互利雙贏A投標案例；投標案例；B項目執(zhí)行案例；項目執(zhí)行案例；4、政府部門，審批權(quán)，語氣，措詞，管理部門、政府部門，審批權(quán)，語氣，措詞，管理部門開工許可證辦理案例；開工許可證辦理案例；5、雇員（財務、法律、技術(shù)人員、一般工人）、雇員（財務、法律、技術(shù)人員、一般工人）6、分