頤高電腦城招商全套

1、招商案例研討亞細(xì)亞數(shù)碼港案例分析賣場生命線招商 IT賣場的命脈 利潤是所有企業(yè)的命脈，也是企業(yè)生存發(fā)展的前提，IT賣場也是如此； IT賣場的利潤，來源于招商以及招商系列工作； 招商是否成功，是IT賣場成功的先決條件。 招商環(huán)節(jié)全面剖析 招商成功需要哪些要素？ 招商中最常見的問題是哪些？序幕 招商前期招商前期 城市綜合實(shí)力調(diào)研 當(dāng)?shù)豂T行業(yè)調(diào)研 當(dāng)?shù)豂T賣場調(diào)研 上述調(diào)研其實(shí)應(yīng)該在項(xiàng)目洽談前就完成了，作為招商的基礎(chǔ)資料和參考。招商前期 賣場布局規(guī)劃、定價(jià) 根據(jù)客戶情況規(guī)劃樓層經(jīng)營定位； 根據(jù)經(jīng)營類型劃分鋪位區(qū)塊； 根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模設(shè)計(jì)鋪位大??； 預(yù)留走廊、消防通道等； 保證賣場整體通透、無死角；

2、 保證客流能夠最大限度回流； 根據(jù)競爭對手價(jià)格、商家承受能力制定鋪位價(jià)格。推廣對象及需求分析 根據(jù)電腦城類型的賣場的組成客戶種類和特性的不同，將目標(biāo)商戶定位進(jìn)行細(xì)分國內(nèi)外知名IT廠商中、小IT經(jīng)營戶當(dāng)?shù)刂髁?jīng)銷商各IT連鎖經(jīng)營機(jī)構(gòu)包括Intel、三星、聯(lián)想、方正、SONY、HP、 BENQ、 CANON、ASUS在內(nèi)的TOP 30各廠商當(dāng)?shù)乜偞砩?、核心代理商企業(yè)當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ膯挝唬喝绫本┑暮悴?、沈陽的陽光北?lián)、杭州水木華力等電腦城中小經(jīng)營戶他們特性和需求是什么？國內(nèi)外知名IT廠商大經(jīng)銷商連鎖機(jī)構(gòu)中小商戶 現(xiàn)狀及競爭 競爭需求 在形象和規(guī)模以及市場占有率上，各大廠商都在進(jìn)行激烈的競爭作為廠

3、商來說，他們不會放棄任何一個(gè)新開的賣場，尤其是有前景的新賣場。在新的賣場里，總是希望通過新的機(jī)會來博取好的位置和形象，資源平臺、能夠有更多的銷售房租成本和市場份額是他們選擇電腦城的主要因素。但對于競爭，他們從來不言退縮。尤其在終端為王的時(shí)代。占據(jù)好的位置，能夠向廠商申請好的資源，同時(shí)又能夠形成龐大的銷售。使得他們能夠在競爭中保持市場份額和經(jīng)營利益。同時(shí)又能夠保持廠家對他們的持續(xù)支持隨大流的一個(gè)群體。他們不是電腦城的資源整合對象，但是卻是經(jīng)營的重要主體。對租金的承受力較弱，很多都在拼柜臺經(jīng)營。缺乏持續(xù)經(jīng)營能力，見風(fēng)使舵隨大流的群體，看大經(jīng)營戶的決策來作出判斷。一個(gè)人流龐大的賣場里面能夠有一席之地

4、，又又比較合理的價(jià)格?？蛻粜枰裁礃拥囊粋€(gè)賣場？良好的運(yùn)作能力一流的形象巨大的人流和生意優(yōu)良的經(jīng)營服務(wù)合理的價(jià)格強(qiáng)大的資源整合平臺品牌形象展示的舞臺招商策略 一樓以品牌為主，招商對象將直接是IT工廠，由工廠指定經(jīng)銷商入駐賣場經(jīng)營該品牌產(chǎn)品； 二樓和二樓以上則以本地經(jīng)銷商為主進(jìn)行招商。 寧波有550萬人口。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：寧波的人均IT消費(fèi)支出達(dá)到1.53萬元。排在浙江省的第二位，僅次于杭州。 同時(shí)，寧波也是浙江IT渠道最集中的城市之一，其IT核心商圈與傳統(tǒng)商圈結(jié)合，IT產(chǎn)品渠道商、經(jīng)銷商都主要分布在市中心的城隍廟、天一商圈一帶。寧波情況寧波IT賣場競爭格局 頤高數(shù)碼廣場 2000年11月開業(yè)，四

5、層面積20000m2，多產(chǎn)權(quán)物業(yè)2005年剛完成與業(yè)主的第二輪返租； 天一數(shù)碼廣場 2002年7月開業(yè)，四層 12000m2，天德集團(tuán)下屬企業(yè)，借助天一廣場的商業(yè)氛圍，從2004年開始有起色； 賽博數(shù)碼廣場 2006年元旦試營業(yè)，二層4000m2， 4月29日正式開業(yè)，寧波一電腦公司開的，就在頤高數(shù)碼廣場旁邊。 亞細(xì)亞數(shù)碼港 2006年3月31日開業(yè)，兩層11000m2。亞細(xì)亞數(shù)碼港概況 亞細(xì)亞數(shù)碼港地上兩層，總面積11000m2，其中一層5000m2，二層6000m2； 一層鋪位102間，規(guī)劃為整機(jī)、筆記本、精品數(shù)碼、大型OA，招商對象為各大品牌廠家，由廠家指定經(jīng)銷商入場經(jīng)營的方式進(jìn)行； 二

6、層鋪位237間，規(guī)劃為DIY、數(shù)碼、耗材、網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)控，招商對象為以寧波本地經(jīng)銷商為主的所有經(jīng)銷商和創(chuàng)業(yè)者；亞細(xì)亞數(shù)碼港布局規(guī)劃招商前期 項(xiàng)目優(yōu)勢疏理梳理下述數(shù)據(jù)地理優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢經(jīng)營優(yōu)勢物業(yè)配套優(yōu)勢活動場地優(yōu)勢業(yè)態(tài)優(yōu)勢管理優(yōu)勢營銷優(yōu)勢亞細(xì)亞數(shù)碼港項(xiàng)目優(yōu)勢疏理地理優(yōu)勢：天一、城隍廟商圈核心，絕版黃金位置規(guī)模優(yōu)勢：超萬平米專業(yè)數(shù)碼賣場經(jīng)營優(yōu)勢：完成多產(chǎn)權(quán)業(yè)主返租，統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)及配套優(yōu)勢：檔次高，配套好，現(xiàn)代大氣 活動場地優(yōu)勢：超大面積前庭、中廳，營造無限人氣業(yè)態(tài)優(yōu)勢：完美業(yè)態(tài)分布，打造無限商機(jī)管理優(yōu)勢：頂級專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，管理致臻完美營銷優(yōu)勢：整合營銷傳播，大手筆，高頻率，多活動招商前期準(zhǔn)備招商材料招

7、商彩業(yè)行業(yè)用戶，渠道發(fā)行，頤高數(shù)字世界特刊行業(yè)解讀，內(nèi)容更多媒體廣告、新聞報(bào)道媒體效應(yīng)引出社會關(guān)注，促進(jìn)招商成功準(zhǔn)備招商簡章1.招商簡章包括樓層的平均租金、綜合管理費(fèi)、經(jīng)營押金、質(zhì)量保證金、支付方式、進(jìn)場時(shí)間、開業(yè)時(shí)間、合同期限等等亞細(xì)亞數(shù)碼港招商簡章樣稿1一、甲方事項(xiàng)（出租方）1、進(jìn)場時(shí)間：2006年1月11日開始進(jìn)行攤位預(yù)登記，3月15日左右商戶進(jìn)場裝修，3月31日開業(yè)。2、攤位租金：市場攤位的租金，按樓層不同、產(chǎn)品經(jīng)營區(qū)域不同、位置不同，實(shí)行差別定價(jià)。一層月租金均價(jià)約為每平方米180元左右；二層月租金均價(jià)約為每平方米120元左右；3、租賃期及遞增：攤位合同兩年一簽，租金每半年支付一次，甲

8、方承諾合同期內(nèi)租金遞增比例不超過10%。合同期屆滿，同等條件下場內(nèi)商戶有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。4、管理服務(wù)費(fèi)：管理服務(wù)費(fèi)含保潔、保安、電梯、自動扶梯、空調(diào)費(fèi)等公用設(shè)備維護(hù)費(fèi)用，收取標(biāo)準(zhǔn)為按建筑面積計(jì)算，每月每平方米10元。5、質(zhì)量保證金：敞開區(qū)和營業(yè)包間按10000元/間收取，柜臺區(qū)按5000元/間收取（參照標(biāo)準(zhǔn)攤位號碼收?。?，商戶退場后必須在質(zhì)保及服務(wù)承諾期滿后，甲方將質(zhì)量保證金退還（不計(jì)利息）。6、其他費(fèi)用：電費(fèi)：進(jìn)場商戶自用電費(fèi)，按獨(dú)立電表實(shí)計(jì)（加合理線耗），根據(jù)供電部門相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)收取，營業(yè)用房自用電量部分按表實(shí)計(jì)，照明部分按使用面積合理分?jǐn)?。亞?xì)亞數(shù)碼港招商簡章樣稿27、電話及Internet接入

9、：市場提供每一營業(yè)場分機(jī)程控電話機(jī)一部，外線通訊費(fèi)用按電信部門資料實(shí)收，內(nèi)部虛擬程控通話費(fèi)用不另收費(fèi)（若有變動按電信部門有關(guān)規(guī)定辦理）。公用Internet接入標(biāo)準(zhǔn)另行制訂，乙方可自己選擇安裝。8、營業(yè)場地標(biāo)準(zhǔn)：亞細(xì)亞數(shù)碼港以“高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)、高要求”為準(zhǔn)則進(jìn)行建設(shè)，場內(nèi)備有垂直貨運(yùn)電梯1部，一至二層自動扶梯4部，全場空調(diào)設(shè)施、獨(dú)立供電設(shè)備、合理公共照明設(shè)備，并配備內(nèi)部程控電話系統(tǒng)、智能網(wǎng)絡(luò)布線系統(tǒng)、中央控制消防噴淋、煙霧報(bào)警、防盜報(bào)警、安全監(jiān)控系統(tǒng)，并設(shè)計(jì)超寬通道及回流通道。9、招商程序：a、首先進(jìn)行預(yù)登記，填寫亞細(xì)亞數(shù)碼港預(yù)登記表；b、廠家、頤高的核心商戶、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品資源豐富的商家，

10、我們會優(yōu)先安排攤位；c、其他攤位將根據(jù)預(yù)登記情況，進(jìn)行抽簽選取攤拉。公開抽簽儀式具體時(shí)間、地點(diǎn)另定，按抽出號碼順序先后，挑選市場預(yù)訂營業(yè)場地。d、確定攤位后簽訂亞細(xì)亞數(shù)碼港經(jīng)營場地預(yù)訂書，繳納攤位定金后，除特殊情況外，甲方將為乙方保留該攤位直至正式租賃合同簽訂時(shí)。10、攤位定金：營業(yè)用房（包含敞開區(qū)與營業(yè)包間）按2萬元/間收取，柜臺區(qū)營業(yè)場地按6000元/間收?。ň鶇⒄諛?biāo)準(zhǔn)攤位號碼收?。炗喺阶赓U合同時(shí)可以抵質(zhì)量保證金和攤位租金等其他費(fèi)用，屆時(shí)統(tǒng)一結(jié)算。上演 招商進(jìn)行時(shí)招商預(yù)登記 招商信息發(fā)布后，第一件事情就是進(jìn)行招商預(yù)登記公布招商簡章，根據(jù)實(shí)際情況決定圖紙是否公開；每個(gè)來訪客戶一張表格

11、進(jìn)行預(yù)登記，內(nèi)容包括經(jīng)營產(chǎn)品、求租要求（面積、項(xiàng)目）、代理品牌、聯(lián)系方式、現(xiàn)經(jīng)營場地、有無賣場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等等；預(yù)登記客戶數(shù)量超過鋪位數(shù)量的2.5倍較為合理，少于該比例將導(dǎo)致招商客戶不足。一樓鋪位是與品牌工廠對接，工廠指定經(jīng)銷商入駐的，所以對于客戶有一樓需求的，先登記，在工廠挑選之后有剩余鋪位的，將會通知。招商工作組 招商總負(fù)責(zé)全面掌控所有招商工作和環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)招商中的各種問題 一樓工作組負(fù)責(zé)與工廠的對接、工廠指定經(jīng)銷商的對接一樓有足夠的空間容納絕大部分品牌 二樓及二樓以上工作組負(fù)責(zé)對本地經(jīng)銷商的招商一樓招商 與IT TOP品牌工廠洽談Intel、AMD、三星電子、三星光電、HP、聯(lián)想 、IBM 、

12、 ASUS、Sony、BenQ、TCL、富士通、 LG 、NEC、 Philips、Olympus、Canon、神舟、方正、長城、海爾、同方、東芝、Acer、 朝華、艾利和、愛國者、尼康、柯達(dá)、蘋果、紐曼、施樂、Sharp、兄弟明確品牌工廠挑選鋪位的順序Intel第一位，其他則需要制定標(biāo)準(zhǔn)，如在整個(gè)頤高數(shù)碼連鎖賣場中廣告投入的排名，合作程度、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)銷商實(shí)力等綜合考慮一樓招商節(jié)點(diǎn)制定并完善鋪位挑選原則鋪位等級、挑選方式、排名順序；向IT TOP品牌工廠發(fā)布招商信息后的全面反饋該反饋僅僅作為參考，一般需要5-7天；根據(jù)排名，背靠背挑選鋪位由于牽涉到上報(bào)和流程，每個(gè)工廠挑選鋪位的時(shí)間至少需要3

13、-5天，35大品牌全部挑完至少需要70天，再加上部分工廠周末放假，可能需要80天。應(yīng)對這種局面排名超過12位后的品牌工廠，在寧波亞細(xì)亞數(shù)碼港的實(shí)際招商操作中不再是背靠背了，而是誰先定、誰先交定金誰就先拿鋪位。一樓招商節(jié)點(diǎn) 廣告費(fèi)工廠支付根據(jù)鋪位等級，幫定廣告費(fèi)，廣告費(fèi)原則上一次性付清，合同期限內(nèi)（2年）用完；我方在收取了廣告費(fèi)之后，將保證該營業(yè)場地在合同期限內(nèi)只經(jīng)營或大部分經(jīng)營該品牌的產(chǎn)品 鋪位定金經(jīng)銷商支付亞細(xì)亞數(shù)碼港鋪位挑選的工廠排名 排名原則為2005年工廠在杭州頤高和寧波頤高賣場投入的廣告費(fèi)金額來確定。排名順序：Intel、三星、HP、聯(lián)想、ASUS、Canon、 Sony、BenQ、

14、優(yōu)百特、LG、愛國者、富士通、TCL、神舟、施樂、Olympus、紐曼、優(yōu)派、NEC實(shí)際操作時(shí)，在BenQ把鋪位挑選好之后，好的鋪位已經(jīng)沒有了，之后就以先交定金為準(zhǔn)確定鋪位了。二樓招商 與當(dāng)?shù)豂T經(jīng)銷商洽談A類客戶，洽談?lì)A(yù)定鋪位，作為第一梯隊(duì)，部分?jǐn)[不平的區(qū)域則進(jìn)行第一波抽簽；各種政府關(guān)系戶的鋪位安排；B類客戶和C類客戶則進(jìn)行抽簽周邊城市、縣級城市的經(jīng)銷商告知二樓招商 鋪位抽簽公開、公平、公正；營造火爆氣氛，在經(jīng)銷商中樹立形象；抽簽挑選的鋪位已經(jīng)排除了A類客戶和政府關(guān)系戶的鋪位，通常情況下我方需要再保留10個(gè)左右的中等位置以備各種突發(fā)情況；抽簽不是對鋪位進(jìn)行抽簽，而是抽取挑選鋪位的順序；抽中的

15、號碼持有人有工作人員帶領(lǐng)，到招商辦公室挑選鋪位。挑選好鋪位的客戶，必須在第二天下班前支付定金，否則視作自動棄權(quán)。二樓招商 簽預(yù)定書、收定金通常情況下，抽簽獲得鋪位的客戶有30%因?yàn)槲恢貌缓玫仍虿粊斫欢ń?，需要重新招商；A類客戶和政府關(guān)系戶在抽簽結(jié)束后開始簽預(yù)定書、收定金。 二次招商剩余的鋪位根據(jù)預(yù)登記的情況，進(jìn)行二次招商；外地商家了解到情況，也會在這時(shí)趕來要求鋪位。招商進(jìn)行時(shí) 正式簽約在合同文本的標(biāo)準(zhǔn)版上進(jìn)行修改，交付印刷；客戶交納所有費(fèi)用，簽訂正式合同；鋪位面積發(fā)生偏差，需要重新測量和調(diào)整； 督促裝修客戶裝修的拖拉程度幾乎如出一轍，從合同簽訂之日起就開始要每天催促；實(shí)在來不及裝修的客戶，尤

16、其是廠家指定裝修單位的，要準(zhǔn)備好后備方案。1月1日起正式接管亞細(xì)亞項(xiàng)目；1月4日確定鋪位分布圖初稿；1月5日開始全面接觸IT廠商；1月11日開始鋪位招商預(yù)登記；2月6日開始我們對賣場的一次裝修工作；2月14日開始二樓商戶抽簽；2月20日準(zhǔn)備合同，24日交付印刷；3月1日頤高數(shù)碼廣場續(xù)約工作；3月11日亞細(xì)亞數(shù)碼港鋪位簽約，同時(shí)商戶進(jìn)場裝修；3月15日，第一家公司進(jìn)場裝修；3月31日正式開業(yè)。亞細(xì)亞數(shù)碼港招商時(shí)間表 共339個(gè)鋪位，開業(yè)時(shí)完成招商304個(gè)鋪位，占鋪位總數(shù)的89.67%； 一樓102個(gè)鋪位，招商82個(gè)，完成80.39%; 二樓237個(gè)鋪位，招商222個(gè)，完成93.67%;亞細(xì)亞數(shù)碼

17、港開業(yè)時(shí)的招商情況緊隨 后續(xù)招商策略一：瓦解競爭對手，利用各種手段吸引客戶；挖掘天一數(shù)碼廣場的主要耗材商戶來充實(shí)自己；針對頤高數(shù)碼廣場四樓商戶，引導(dǎo)他們來亞細(xì)亞碼港開第二店；利用媒體的報(bào)道引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)駐；對剩余鋪位實(shí)行優(yōu)惠政策，原則上不減推廣費(fèi)而降低租金，優(yōu)惠輻度在每平方10-20元；1.利用周末促銷方式來留住目前場內(nèi)客戶，同時(shí)把耗材區(qū)炒旺，方便吸引目標(biāo)客戶；亞細(xì)亞數(shù)碼港后續(xù)招商策略策略二：引進(jìn)IT大型賣場，如北京恒昌、陽光北聯(lián)北京恒昌全國擁有8家分公司及34個(gè)專賣店;陽光北聯(lián)總部在沈陽，在全國同樣擁有眾多分公司及專賣店；策略之三：引進(jìn)通信行業(yè)，建設(shè)3C賣場引進(jìn)運(yùn)營商寧波移動通信；1.引進(jìn)話

18、機(jī)世界手機(jī)賣場。亞細(xì)亞數(shù)碼港后續(xù)招商策略一樓二樓 截至5月11日，亞細(xì)亞數(shù)碼港共完成招商321個(gè)鋪位，占鋪位總數(shù)的94.69%； 一樓招商96個(gè)攤位，完成94.12%； 二樓招商225個(gè)攤位，完成94.94%。亞細(xì)亞數(shù)碼港目前的招商情況方案一：引進(jìn)PS游戲商，豐富IT賣場經(jīng)營范圍方案二：引進(jìn)和北京恒昌一樣性質(zhì)的陽光北聯(lián)1.方案三：二手、維修、電腦醫(yī)院亞細(xì)亞數(shù)碼港下期招商方案吸引寧波當(dāng)?shù)豍S經(jīng)營戶或其他類型的異業(yè)合作伙伴。目前接觸中有興趣的兩家PS經(jīng)營戶近日來看位置（華云精品電玩店、永樂電玩）下周陽光北聯(lián)大賣場浙江經(jīng)理來寧波看場地，有可能會整塊拿下。陽光北聯(lián)第2方案就是拿下這五個(gè)鋪位中的四個(gè)，來做兩個(gè)品牌產(chǎn)品方案1：通天維修整體拿掉，以電腦醫(yī)院合作模式操作，所有市場內(nèi)售出的電腦或數(shù)碼產(chǎn)品可享受免費(fèi)維護(hù)。要求房租減半，目前談的基礎(chǔ)上預(yù)計(jì)每平方8