天貓店鋪運營十倍流量增長計劃

1、目錄一 十倍計劃綜述二 店鋪目前階段分析三 十倍計劃流量分析四 十倍計劃轉(zhuǎn)化率分析五 十倍計劃客單價分析六 十倍計劃團(tuán)隊構(gòu)成分析一 十倍計劃綜述 隨著數(shù)字化生活越來越成為中國現(xiàn)代城市生活的趨勢，國內(nèi)消費者對移動存儲介質(zhì)的需求也越來越強盛，這也代表了移動存儲市場前景非常樂觀。 但是在這個越來越受重視的大眾消費類市場上，競爭異常激烈，希捷，西數(shù)銷量一直占據(jù)著大容量存儲硬盤的第一和第二吧交椅，東芝后軍崛起，在關(guān)注榜第三的位置上不斷發(fā)力，增長速度不斷加快，市場占有率和影響力也不斷提高。 博源恒豐店是以東芝移動存儲硬盤銷售為主的數(shù)碼專營店，東芝移動存儲設(shè)備在天貓的競爭也日益加劇。創(chuàng)雍，玨萱，東芝祝慶店實

2、力雄厚，排名前三。后期之秀伴宇，多喜巴，乾時永腳步加快。 博源恒豐店如何在這種大環(huán)境下奮起直追，占領(lǐng)自己的一席之地，完成銷售數(shù)量從月銷售1k到10k的增長計劃，有待我們分析和執(zhí)行。1 十倍如何而來 銷售額=流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 計劃 10倍銷售額=5倍流量 x 2倍轉(zhuǎn)化率 x 客單價從本店后臺數(shù)據(jù)（后面有數(shù)據(jù)展示）可分析出，要想完成十倍的計劃，我們可以從流量增長和轉(zhuǎn)化率增長方向入手，完成十倍計劃的增長目標(biāo)。二 博源店目前狀況分析2012博源店店鋪量流量總體狀況（數(shù)據(jù)來自后臺量子）博源店店鋪量流量總體狀況（數(shù)據(jù)來自后臺量子）1 2012年數(shù)據(jù)分析 從2012年的流量數(shù)據(jù)展示圖中我們可以看

3、出，2012年流量數(shù)據(jù)不太穩(wěn)定，整體流量趨勢上下波動，部分月份處于下滑狀態(tài)，流量增長不健康。 在以品牌授權(quán)為主的店鋪中，流量就是店鋪的生命，流量的狀況可以說代表了店鋪的實力狀況，以此可推出2012年博源店的整體實力非常弱，運營推廣可見漏洞非常大。2 一月份數(shù)據(jù)分析 在圖中我們可以看出，2013年1月份流量數(shù)據(jù)最為穩(wěn)定，在與2012年的12個月份中相比，流量也屬于中上水平，所以我們接下來將會以1月份的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，闡述我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)十倍增長的計劃。2013年一月份整體數(shù)據(jù)從圖中可以看出，2013年1月博源店的銷售額是35萬，成交筆數(shù)是919筆，全店的轉(zhuǎn)化率是4%，客單價為437元。 那么2013年1

4、月份運營的這個數(shù)據(jù)，在天貓的移動硬盤類目到底處于什么水平呢，接下來 ，我將會做一個橫向的類目對比。1月份運營數(shù)據(jù)在同類目下的排名2013年1月份成交額在同類目同階層中的排名從數(shù)據(jù)圖中可以看出，博源店的月成交額低于同類目同階層商家平均值38.7% ，月總流量低于同類目同階層商家平均值69.1% ， 轉(zhuǎn)化率低于同類目同階層商家平均值42% ，而客單價我們處于比較優(yōu)勢狀態(tài)，426元高于同類目同階層商家平均水平89.7% 。一月份成交額大致狀況 銷售額 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 400000=25000 x 4% x 400十倍即為 5倍 2倍 4000000=125000 x 8% x 40

5、0博源恒豐十倍計劃流量增長和廣告費支出計劃表三 十倍計劃流量分析博源恒豐店一月份流量狀況 從圖中可以看出2013年1月份，店鋪流量來源構(gòu)成主要為直通車10418，占比38.67% 。 搜索（包括淘寶搜索和商城搜索）來源8691，占比32.26% 。老客戶和后臺來源（直接訪問和我的淘寶）4820，占比17.8% . 在一月份的運營體檢報告中，我們可以看出，博源店的流量總量低于同層商家的平均值，其中搜索流量和淘寶客流量，活動流量（包括商城專題和聚劃算等）都大大低于同階層，而直通車所占流量卻大大的高于了同類目的平均值。1月份流量結(jié)構(gòu)分析1 按照一個成熟店鋪的流量構(gòu)成比例為3:3:3:1（免費流量：付

6、費流量：老客戶流量：其他流量）的結(jié)構(gòu)來看，博源店免費流量主要為搜索流量，占比32%. 付費流量主要為直通車流量，占比38% 缺少活動流量和淘寶客流量。老客戶流量占比17%，所占比例略低，但出于類目情況考慮，移動硬盤重復(fù)購買較低，所以15%這個比例還是可以的。 2 從流量結(jié)構(gòu)可以看出，博源店的流量構(gòu)成比例還是有優(yōu)化的空間，我們推廣的理路是加大活動流量的來源和淘寶客的流量來源，等店鋪總體水平達(dá)到一定的階段后逐漸降低直通車的流量。3 從店鋪成長階段來說，博源店屬于類目的腰部店鋪，運營合理的話成長空間還是很大，但推廣想要加快腳步，就必須在付費流量上加大投入，引入更多的流量成交，讓店鋪排名逐漸上升，這樣

7、才會有更多的免費流量進(jìn)來。四 十倍計劃轉(zhuǎn)化率分析從與同類目同階層的商家對比圖中我們可以看出，博源店2013年1月份的店鋪整體轉(zhuǎn)化率低于42%，屬于博源店的薄弱環(huán)節(jié)。類目平均值高達(dá)8.6%的轉(zhuǎn)化率，是我們追求的目標(biāo)，那么，轉(zhuǎn)化率到底和店鋪哪些因素有關(guān)呢，我們應(yīng)該從哪些方面入手優(yōu)化博源店鋪的轉(zhuǎn)化率呢？ 和店鋪的轉(zhuǎn)化率相關(guān)的因素有： 1 流量的精準(zhǔn)性 2 店鋪的設(shè)計（首頁設(shè)計，店鋪詳情頁設(shè)計，產(chǎn)品賣點設(shè) 計，產(chǎn)品文案設(shè)計） 3 促銷活動 4 寶貝的價格 5 寶貝的評價 6 客服的引導(dǎo)和服務(wù) 流量精準(zhǔn)性解決方案 1搜索優(yōu)化 2 直通車提高轉(zhuǎn)化率 3選擇合適的平臺報名活動 4增加爆款的淘寶客流量 5建立

8、完善的會員關(guān)系管理體系 店鋪設(shè)計解決方案1首頁改版 突出重點推廣款，活動款 排版更加有序 大氣 ，促銷性強2詳情頁優(yōu)化升級 突出產(chǎn)品賣點和售后保證，博源店目前 詳情頁文案都以產(chǎn)品敘述性為主.3文案更注重銷售性和促銷的及時性 促銷活動解決方案經(jīng)常性的舉行店內(nèi)的促銷活動，塑造促銷氛圍 寶貝的價格解決方案主打款保持與競爭對手的優(yōu)勢 寶貝的評價解決方式 店內(nèi)舉行好評送禮 好評有獎 等互動活動 客服的引導(dǎo)和服務(wù)1 建立客服服務(wù)術(shù)語體系： 服務(wù)態(tài)度 售前 售中 售后術(shù)語 產(chǎn)品介紹. 產(chǎn)品介紹術(shù)語 活動推薦 下單引導(dǎo) 下單引導(dǎo)術(shù)語（包括催付 ，關(guān)聯(lián)推薦） 售后處理 售后處理術(shù)語五 十倍計劃客單價分析從與同類

9、目同階層的商家的客單價對比可得出，博源店的客單價高于同類商家89.7%，具有優(yōu)勢，當(dāng)然我們要看出，博源店的客單價如此之高的原因是因為店鋪的主要銷售產(chǎn)品是500g和1t的小黑還有500g 的v6，這三款款產(chǎn)品本身單價就高。 與客單價相關(guān)的因素 1 產(chǎn)品單價 2 關(guān)聯(lián)銷售 3 活動促銷 4 客服建議性銷售 1產(chǎn)品單價解決方案 1店鋪銷售進(jìn)行競品分析，找出有市場機會的產(chǎn)品 ，做出爆款推廣計劃。2合理布局店鋪內(nèi)產(chǎn)品價格矩陣，與店鋪定位相結(jié)合 2關(guān)聯(lián)銷售解決方案1 詳情頁進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售2 sku選擇處進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售 3 活動促銷解決方案1舉行店內(nèi)的滿減 滿送活動 如 滿500元減5元 滿1000元減15元

10、買v6 送便簽本 買slim500g 送手表等 2 節(jié)日促銷活動 策劃以各種節(jié)日為主題的促銷活動 4 客服建議性銷售解決方案1 旺旺活動自動回復(fù)如 加20元購買8g無包裝u盤2 引導(dǎo)客人多買 3 把店內(nèi)的活動信息盡量展現(xiàn)給客人 如 店內(nèi)有滿減活動哦 滿500減5元 滿1000減15六 十倍計劃團(tuán)隊構(gòu)成分析十倍的銷售額 需要一個健全的團(tuán)隊構(gòu)成 網(wǎng)店的人才構(gòu)成結(jié)構(gòu)為主管1人推廣1人美工 文案13人客服36人倉管2人技術(shù)支持1人店長（一）店長（主管） 1-2人 1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作； 2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務(wù)等經(jīng)營與管 理工作；

11、3、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常維護(hù)，保證網(wǎng)店的正常運作，優(yōu)化店鋪及商品排名； 4、負(fù)責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案； 5、 負(fù)責(zé)收集市場和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對方案； 6、制定銷售計劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成銷售業(yè)績目標(biāo)； 7、客戶關(guān)系維護(hù)，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問題。 8、定期對店鋪的各類數(shù)據(jù)做出分析（每日訪問數(shù)據(jù)、進(jìn)店途徑、直通車點擊及轉(zhuǎn)化率、淘寶客轉(zhuǎn)化率、整個行業(yè)在淘寶綜合情況等），并寫出相應(yīng)對策、建議供領(lǐng)導(dǎo)參考，協(xié)助完成店鋪進(jìn)期規(guī)劃推廣推廣部 2人 1、負(fù)責(zé)不定期策劃淘寶商城營銷活動； 1、負(fù)責(zé)公司淘寶交易平臺推廣工作； 2、策劃并制定網(wǎng)絡(luò)店鋪及產(chǎn)品推廣方案（包括淘寶推廣、SEO、論壇推廣

12、、博客營銷、旺旺推廣等）等營銷工作； 3、研究競爭對手的推廣方案，向店長提出推廣建議； 4、對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘，向店長匯報推廣效果； 5、負(fù)責(zé)對店鋪與標(biāo)題關(guān)鍵字策略優(yōu)化、櫥窗推薦、搜索引擎營銷、淘寶直通車、淘寶客等推廣工作。 以上人員安排和分工可根據(jù)具體情況，可靈活調(diào)整。美工文案網(wǎng)店美工、方案部 1-3人 1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品上傳寶貝的文字編輯及上傳寶貝的相關(guān)工作，圖片 拍攝制作。 2、根據(jù)主題需要完成店鋪進(jìn)行整體的美化(公告欄和促銷欄圖片設(shè)計)。 3、根據(jù)文字需求完成網(wǎng)頁平面設(shè)計，完成網(wǎng)頁html編輯。4、產(chǎn)品拍攝圖片的美化、編輯排版；5、制成并確認(rèn)店鋪模板，與公司整體設(shè)計風(fēng)格，并顯示我們公司官 方網(wǎng)站。 6、對淘寶網(wǎng)店本公司產(chǎn)品，隨時上網(wǎng)查看，對產(chǎn)品機理等等一些專 業(yè)問題予以指導(dǎo) 7、提供發(fā)貨樣品。8、店鋪裝修與寶貝描述。 9、設(shè)計新店開業(yè)推廣促銷活動策劃。10、產(chǎn)品拍攝與圖片優(yōu)化 平面設(shè)計一直蹤產(chǎn)品更新與網(wǎng)店主題的更 新。客服客服部 2-4人（視銷售量而定） 1、通過在線聊天工具，負(fù)責(zé)在淘寶上和顧客溝通，解答顧客對產(chǎn)品和購買服務(wù)的疑問； 2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)在線維護(hù)管理，登陸銷售系統(tǒng)內(nèi)部處理定單的完成，制作快遞單，整理貨物等； 3、客戶關(guān)系維護(hù)工作，在線溝通解答顧客咨詢，引導(dǎo)用戶在商城上順利的購買，促成交易； 4、負(fù)責(zé)客戶疑難訂單的追蹤和查件，處理評