招生前準備事項技巧與問答剖析復習進程

1、招生前準備事項技巧與問答準備一搜集學生名單1. 由辦活動中搜集 （例如：特色展、拜年活動、招生活動 等）2. 市場街頭問卷調(diào)查3. 由朋友介紹準備園所招生介紹夾任何營銷人員都必須在推銷產(chǎn)品之前充分了解商品， 包括商品特色、 商品價 格、交貨流程等。打招生電話之前，一樣要先了解園所相關細節(jié)資料。為了避免 教師被家長詢問時臨時找不到數(shù)據(jù)，可以先將招生介紹夾準備在旁邊。一般招生介紹夾內(nèi)容包含：園所特色、教學特色、師資介紹、教學照片及節(jié) 令活動照片、餐點表、成功案例、教學成果照片、專家介紹收費標準、贈品、報 名表、收據(jù)等。列出園所的特色與家長需求分析表現(xiàn)在家長在眾多幼兒園中， 要不要選擇你這家園所，

2、就看你這家幼兒園能否 符合他的需求。 因此在做招生前， 必須先列出園所特色與家長需求分析表， 練習 將園所的特色與家長需求 （購買動機） 做結(jié)合。 教師如果經(jīng)常練習這樣的轉(zhuǎn)換模 式，將可以在招生時成功地吸引家長注意！范 例園所特色豕長需求（動機）多元教學:孩子透過多元化學習，可以從小培養(yǎng)各種能力評鑒績優(yōu)質(zhì)量有一定的保障比較可以放心英語教學讓孩子在英語環(huán)境下，自然培養(yǎng)外 語能力，讓孩子贏在起跑點每日做好消毒工作孩子在衛(wèi)生的環(huán)境中，較不會感染 腸病毒等疾病*設計開場白腳本面對面營銷方式的黃金時間是前15至20秒鐘，如果你不能引起客戶的興趣， 那這樣的成功機率是非常低的。因此，要吸引家長花時間聽你的

3、介紹，在開場白 的話術(shù)設計上，要特別留意。開場白留意事項：1 .簡短的問候語，拉近彼此距離，且建立良好形象。2 .要清楚的點出你是誰（姓名），哪家幼兒園。3 .簡潔且強而有力的話術(shù)吸引家長（可以為家長帶來哪些益處）4. 讓家長有機會發(fā)表看法（利用問句方式）?！惧e誤范例一】老師：林小姐您好，我是OO幼兒園的O老師，前幾天我們有寄一份數(shù)據(jù)給您,不知道您收到?jīng)]有？只是詢問有沒有收到數(shù)據(jù)，一般家長可能每天都收到一大堆推銷數(shù)據(jù)， 對你寄 去的數(shù)據(jù)并不會特別留意，你的詢問方式，會讓對方有機會回答： 沒收到再 者，你的問話并不會讓客戶有興趣！【錯誤范例二】 老師：林小姐您好，我是OO幼兒園的O老師，請問您的

4、寶寶是不是還沒讀幼 兒園？沒有說明為何打電話給家長， 就直接詢問對方孩子的事情， 家長容易產(chǎn)生排斥 及防衛(wèi)心理。【正確范例一】 - 招生活動邀約老師：林小姐您好，我是OO幼兒園的O老師，為了幫助您更了解您寶寶的身心發(fā)展，我們學校特別開放幾個免費檢測的名額， 可以免費幫您的寶寶做發(fā)展檢 測！【正確范例二】 - 邀請來參觀園所相同背景法：老師：林小姐您好，我是OO幼兒園的。老師，因為您們附近有很多家長都把小朋友送到我們學校就讀， 而且他們都很滿意我們學校的教學質(zhì)量。 所以我想您 的寶寶如果讀我們園所的話， 您可以很放心， 不知道這個星期六上午或下午， 你 哪個時間有空？希望你帶著可愛的寶寶來我們的

5、學校參觀！緣故介紹法老師：林小姐你好，我是OO幼兒園的。老師，您的好朋友李蕓蕓小姐，請我 打電話給你，因為她的小朋友在我們學校就讀， 而且他非常滿意我們的教學質(zhì)量， 所以，我想你的寶寶如果來我們園也會讓您很放心， 不知道這個星期六的上午或 下午，您哪一個時間有空？可以帶著您的寶寶來參觀我們幼兒園？市調(diào)式介紹法 老師：林小姐您好，我是OO幼兒園的O老師，因為我們幼稚園正在為36歲 的孩子做一個發(fā)展研究， 必須做一份調(diào)查報告。 我們知道您府上有個可愛的寶寶， 如果你現(xiàn)在不忙的話，可以向你請教幾個問題嗎？角色演練電話招生事前的演練是非常重要。 重復的演練可以避免正式打電話時被客戶 的問題問的手足無措

6、，也可以使整個對談過程保持流暢。演練的內(nèi)容包含： 園所特色的說明、 家長常問問題、 教養(yǎng)小技巧、如何開頭、 如何結(jié)尾等， 都要事先反復練習。 可由參與教師之間輪流扮演家長角色， 相互提 問和回答演練， 才不會因為信心不足而詞不達意或答非所問， 反而讓家長對園所 產(chǎn)生負面的印象。準備二清理桌面 將桌面清理干凈，將需要用到的客戶數(shù)據(jù)、招生數(shù)據(jù)夾、話術(shù)腳本、文書工 具等必須用的東西擺在手邊， 其余不需要用到的東西則放在較遠的地方。 接待家 長時保持桌面整齊干凈， 一方面可以輕易找到要用的數(shù)據(jù)節(jié)省時間， 一方面可以 使思緒平穩(wěn)。清理情緒接待家長之前一定要將思緒保持清晰， 尤其千萬不能將私人的負面情緒帶

7、進 來。必須集中注意力將心思放在電訪工作上， 如此才可以有足夠的應變力對抗每 個客戶不同的狀況！面帶微笑微笑時所發(fā)出的聲音與面容嚴肅時所發(fā)出的聲音有很大的不同。當你在微笑 時，說話的語氣也會帶著笑容、 顯得柔和而有溫度， 讓對方愿意親近且愿意傾聽 你的介紹。所以在接待家長時請先微笑，同時也可以舒緩緊張的氣氛！電話招生技巧電話招生的主要目的包含： 邀約家長參加招生活動、 邀約家長到園參觀、 邀 約家長讓孩子到園試讀等。次要目的包含：探尋家長詳細資料 （家中有幾個孩子、 孩子主要照顧者等）了解家長需求（為何沒將孩子送到幼兒園、想選擇什么樣的幼兒園等）。請記住，一通有效率的電話，就算沒有達成主要目的

8、，也要達成次要目的電話招生步驟接通負責孩子教育之家長開場白反對意見處理擅用問句 推銷園所優(yōu)點及對家長利益點 成交 - 邀請來園參觀（試讀）后續(xù)追蹤及建檔整理探尋真正負責孩子教育之家長電話營銷步驟里找對買主是很重要的第一步。 要說服家長來參觀園所或讓孩 子來學校試讀的第一步， 就是要先找出誰是這個家庭里頭做主的人 （對孩子的教 育有決定權(quán)），這個人有可能是爸爸、媽媽、爺爺、奶奶，也有可能是阿姨。老 師打電話時一定要先找出這個關鍵點， 才能展開后面的招生步驟。 不然，介紹了 半天才發(fā)現(xiàn)對方無權(quán)做主，又要重新詢問一次，浪費時間！開場白請參考接待家長前準備事項擅用問句詢問技巧有效詢問技巧不但可以確定你

9、的談話對象是否正確， 而且可以探問對方的需 求點在哪里，趁機切入你所要介紹的主題。 當然詢問技巧更可以進一步了解客戶。 透過問句方式，讓雙方的溝通氣氛和諧。互動性高的電訪過程應該是，客戶說話占 2/3 、銷售人員占 1/3 （當然得視 客戶的個性而定） 。老師們?nèi)绻陔娫捳猩卸嗬迷儐柗绞剑?將能使你的溝通 過程更順利。 使用問句注意原則1. 問問題時，語氣要溫和發(fā)問時語氣要溫和， 不可讓對方有被命令的感覺。 如果你的態(tài)度親切溫和， 大 部份的人都愿意告訴你想知道的事情。2. 選擇適當時機問問題 不要在客戶說話時問問題，以免打擾到對方說話3. 提出問題時，要先知道如何應付對方的回答 不要問出

10、的問題，連自己都不知道如何應付，反而使溝通過程陷入僵局。4. 問的問題最好能夠引導對方往最后成交的方向 例如：如果有這么棒的幼兒園，你是不是很想讓孩子來就讀？5. 不要問對方太過敏感的問題 例如：收入多少？6. 要能掌控談話流程不要發(fā)問一個問題， 被對方的回答拉離主題。 老師們要握有發(fā)話主導權(quán)， 一收 一放間掌握談話節(jié)奏。 問句技巧使用1.欲探尋客戶數(shù)據(jù)及多了解客戶想法時，可使用開放型問句誰，什么，什么地 方，什么時候，為什么，如何，是否曾經(jīng)，使用為什么問句時，要特別留意 說話的語氣， 因為語氣不夠和緩或使用不恰當， 容易使對方起反感。 建議可以將 您為什么要？ 改成您的原因是？例如請問您為什

11、么不讓孩子學英文？ 請問您不讓孩子學英文的原因是什么？【開放問句范例】請問您的家中，負責孩子教育的是誰？您認為優(yōu)良的幼兒園要具備什么條件？ 請問您還不打算讓孩子讀幼兒園的原因是什么？請問您什么時候才想把孩子送到幼兒園？您是否曾經(jīng)想過孩子讀幼兒園可以提早學習到團體生活？2 .要確認對方明確的想法時，可使用封閉式問句？封閉問句通常是以選擇方式， 讓對方回答對 / 不對、是/ 不是、可以/ 不可以 等二選一方式。這個方式亦可以運用在嘗試成交時使用！【封閉問句范例】選擇幼兒園這個部份是您決定還是爸爸決定？您通常會先考慮孩子的學習環(huán)境還是學雜費用？您可以先來參觀我們幼兒園，請問是星期六早上有空還是下午有

12、空？孩子的學習關鍵期是三到六歲， 如果錯過了這段黃金時期， 是不是很可惜？現(xiàn)在實施多元入學方案，一家幼兒園有沒有具備多元化教學，是不是很重要？推銷園所優(yōu)點及對家長利益點顧客決定購買商品大多是被商品的某些功能或利益所吸引， 才會產(chǎn)生購買動 作。如何引燃客戶購買欲望是一般銷售人員必須要具備的基本功能。 商品的特色 如果銷售人員不會轉(zhuǎn)換成對顧客的利益的話， 也只是特色而已， 不能引起顧客進 一步瞭解的欲望。所以老師們在和家長介紹園所時務必注意到下列幾點：1 .根據(jù)家長有興趣（需求）的地方介紹園所的優(yōu)點利用詢問技巧及在專注傾聽 中找尋家長的需求點或有興趣的地方， 依據(jù)對方有興趣 （需求）部分做加強的介

13、 紹即可。不要只是一直試圖告訴家長所有你所認為的園所優(yōu)點， 會讓家長覺得被 推銷著他所不需要的東西， 又浪費他的時間。 大多數(shù)的人絕不會浪費時間在他所 不需要的地方！2 .不要只介紹園所的優(yōu)點，而未提及對家長的好處【錯誤范例】 老師：我們幼兒園的老師經(jīng)常接受教育訓練課程?！菊_范例】老師：我們幼兒園的老師經(jīng)常接受教育訓練課程， 因此他們有足夠的專業(yè)來帶 領您的寶寶完成在進小學前的所有學前準備。3.介紹園所時用詞與語調(diào)要自信且生動活潑你的介紹必須讓家長在聽完之后有到園參觀的沖動， 所以老師的語調(diào)必須充滿 自信與興奮。 用詞部分：除了要符合家長利益的介紹之外， 也可在介紹中運用 描繪圖像 的方式，

14、例如在談到園所的外觀或是小朋友上課的情形時， 可用生動的描繪方式 吸引家長?！痉独?老師：我們幼兒園外面有一大塊綠色草坪，上面擺著小朋友最喜歡的遛滑梯、 蹺蹺板等游樂設施。晴天的時候 ，陽光曬在綠油油的草坪上，小朋友 們一個個玩著游樂設施，孩子開心的笑聲遠遠都可以聽得到 。 語調(diào)部分：介紹時的語調(diào)不能維持在一個頻率，要配合著語詞有高低起伏及 抑揚頓挫?！痉独坷蠋煟何覀兊呐f生家長對我們學校的服務超級滿意（語氣加重）老師：您一定不會相信，我們這套教學法真是太神奇了（語調(diào)上揚）成交技巧電話招生最終目的就是要家長帶著孩子到學校參觀， 或者是參加招生活動或 者是到園就讀。 在最后一個營銷階段， 老師

15、們?nèi)绻麤]有掌握住成交技巧， 反而使 得原本有希望成功的機會溜走，讓前面的努力功虧一簣。正確的成交步驟如下：1 .嘗試性成交問句電話營銷在正式成交之前， 可以利用嘗試性成交問句， 導對方逐步促成最后成 交。用意在于：? 確認家長是否已經(jīng)認同你前面所介紹的主題。? 萬一遇到喜歡聊天的家長，可以將已經(jīng)偏離的主題再拉近。? 若遇到家長突然沉默時， 可以使用嘗試性問句讓他再開口說話， 并且探詢成交 可能性。使用時間：當老師已經(jīng)介紹過表達的主題（園所的優(yōu)點及對家長的好處）之后。使用模式：? 先使用簡單的問句了解家長想法范例】老師：陳小姐，對我前面所介紹的 您覺得如何？老師：陳小姐，您是不是覺得 很棒？老師

16、：陳小姐，您是否喜歡 ？? 進一步問句【范例】老師：陳小姐，讓孩子在這么棒的學習環(huán)境里就讀， 每個月只有花一點點費用， 您是不是覺得很值得？老師：陳小姐， 我們學校提供讓孩子可以留到家長下班來接的服務， 您是不是 覺得很貼心？老師：陳小姐， 我們學校在孩子一入學時就先測量他的身心發(fā)展， 以方便和日 后的學習情況比較，您是不是覺得這么做很重要？老師：陳小姐，您不覺得讓孩子上幼兒園比給奶奶帶可以學到更多？嘗試性成交問句在累積家長多次的正面回復之后，就可以進入正式成交步驟。2 .掌握成交訊息當家長發(fā)出某一些訊息通常表示他有成交意愿例如：? 詢問學費月費多少？? 詢問試讀是否需要費用？? 詢問試讀時孩

17、子可能會出現(xiàn)的反應？? 詢問學校地點如何過去？? 詢問園車接送的時間及路線圖？? 對你的園所非常認同3 .果斷且勇于提出成交話術(shù)有些銷售人員如同部份老師一樣， 前面的銷售過程進行的很順利， 但要到了 最后要提出成交話術(shù)卻猶豫著不敢開口或不知如何開口。 提醒老師們銷售的主要 目的在于成交，抓到時間點（家長已經(jīng)發(fā)出成交訊息），果斷且勇于說出成交話 術(shù)，才能圓滿完成任務。成交話術(shù)模式? 二選一法【范例】老師：您覺得哪個時間比較方便來我們園所參觀，是星期六上午好還是下午 好？老師：您比較喜歡哪個贈品，是書包還是文具組？? 假設成交法【范例】老師：如果您來參觀我們幼兒園，是您會自己來還是和爸爸一起來？?

18、 順水推舟成交法【范例】老師：李小姐，我看您好像星期六早上比較有空，那我們就約星期六早上，您 過來我們幼兒園，好嗎？反對意見處理在電話招生過程中有時會碰到家長提出反對問題 （拒絕） ，這時老師千萬不要 輕易放棄， 如果能夠克服家長的反對問題進一步成交， 則對你的溝通及招生技巧 將是一項很大的磨練。? 反對意見產(chǎn)生的原因1. 家長真的不需要2. 老師的介紹不能引起家長興趣3. 家長正在忙沒時間多聽你的介紹4 .老師的數(shù)據(jù)提供的不完整5.家長覺得價錢太貴6 .家長想再考慮不想立即決定? 如何處理反對意見1 . 確定家長的反對意見是真的有時反對意見并非真的反對意見，反而可能是透露著成 交的訊息。例如

19、家長說：您們的學費月費比較貴！ 談到價錢表示家長對來園就讀有興趣，所謂嫌貨才是買貨人， 只要加強說服家長價錢所帶來的附加質(zhì)量及服務遠遠超過 金錢部分2 .要有同理心，不要急于反駁家長意思要站在家長的立場思考對方的處境與問題。開頭應該說：我能了解 我能體諒 3 .重新再提起能吸引家長的利益點? 常見反對意見的應對1 .價格貴老師要再次強調(diào)質(zhì)量與服務部分，將價格淡化。2 . 對園所還不能完全認同老師要找出客戶不認同的疑慮部分，提出更多的資料加以說明。3 . 覺得孩子小還不放心送到學校老師要強調(diào)學校的硬件及軟件的安全措施，以及孩子學齡前學習的重要性， 并且舉已就讀孩子的良好例子。4 .考慮其它園所重

20、新強調(diào)學校的優(yōu)點，與其它學校的優(yōu)劣比較。后續(xù)追蹤及建檔整理有些家長因為一些因素不能在第一時間接受你的邀約， 必須有時間考慮。 這時的追蹤工作很重要。教師在后續(xù)追蹤部份要留意以下幾點：1.第一次和家長聯(lián)絡，在結(jié)束通話前記得和對方約定下次聯(lián)絡時間，并且請對 方仔細考慮。2 .若家長要您先寄數(shù)據(jù)或傳數(shù)據(jù)過去，請先提醒對方在下次聯(lián)絡之前，記得撥時間看一下數(shù)據(jù)。3 .再次聯(lián)絡時，要記得再重復一次自己是某某幼兒園的某某老師，以及上次和對方談的主題，接著提到這次打電話的目的，重述對家長有何益處。這樣的 做法是因為有時候家長一忙已經(jīng)忘了你是誰！4 .通常約定時間最好不要超過兩天，尤其是家長要你寄或傳真資料，因

21、為隔太多天，家長早已不記得有這件事了！每次的聯(lián)絡記錄務必做成文件，將每個聯(lián)絡過的家長聯(lián)絡狀況都詳細記載下來?？勺鳛槿蘸笞粉櫥騾⒖贾?。陌生電話招生范例【范例】針對家中有 36 歲幼兒的陌生家長老師：您好，我是OO幼兒園的。老師。因為本園正在為36歲的孩子做一個發(fā)展研究， 必須做一份調(diào)查報告。 我們知道您府上有個可愛的寶寶， 所以 特地向您請教幾個問題，方便打擾您幾分鐘嗎？家長：好，什么問題？老師：請問在您家里是誰負責寶寶的教育工作？家長：是我。老師：請問您的寶寶上幼兒園了嗎？ 家長：沒有。 老師：請問孩子沒有上幼兒園是什么原因呢？家長：孩子還小、費用太高、怕孩子生病、不知道幼兒園在教什么、家里有人幫忙帶（以下針對細項問題回答參考）針對孩子還小的問題答復：老師：您的孩子已達上學的適齡年紀，若沒有上學，與同年齡的孩子比起來，對 于團體生活的適應性及對外界環(huán)境的認知發(fā)展，將會落后別人一大截，對 您孩子的成長可能會