商場策劃店鋪開發(fā)規(guī)劃更新模塊4

1、Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 1TRAININGshopping mallShop Development Planning Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 2TRAININGshopping mallShop Development Planning 通過前兩步開店意識的培訓，你已經(jīng)有了自己開店的確切構思?，F(xiàn)在你需要學習市場營銷的知識，衡量你要開辦的店鋪經(jīng)營的產(chǎn)品或提供的服務有沒有市場。市場營銷計劃指明店鋪的發(fā)展方向，是店鋪工作的核心和龍頭。市場營銷工作告訴你誰是你的

2、顧?他們需要什么?想要什么?你怎樣滿足他們的需要并從中獲取利潤。第三步：評第三步：評估你店鋪周估你店鋪周圍的市場圍的市場Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 3TRAININGshopping mallShop Development Planning 在制定市場營銷計劃時，要考慮以下幾個方面：向你的顧客提供他們需要的產(chǎn)品或服務。你的產(chǎn)品或服務制定顧客們愿意支付的價格。為你的顧客生產(chǎn)和出售產(chǎn)品或提供服務的場所。向你的顧客傳遞有關你的產(chǎn)品或服務的信息，吸引他們購買你的產(chǎn)品或服務。在這一步，你將學習怎樣識別潛在的顧客，了解他們?yōu)槭裁催x擇買你的

3、產(chǎn)品或服務，而不買你競爭對手的產(chǎn)品或服務。你可以利用這方面的信息準備你的市場營銷計劃，它將成為你的開店計劃中的一個重要部分。為了制定出切合實際的市場營銷計劃首先要了解你的顧客和競爭對手的情況即市場需求和供給兩個方面的情況，也就是通常所說的市場調查。第三步：評第三步：評估你店鋪周估你店鋪周圍的市場圍的市場Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 4TRAININGshopping mallShop Development Planning 了解顧客的意義：了解顧客的意義：顧客是你店鋪的根本，如果你不能以合理的價格向他們提供他們需要和想要的產(chǎn)品，

4、他們就會到別處去購買。對你感到滿意的顧客會成為你的回頭客，他們會想自己的朋友和其他人宣傳你的店鋪。讓顧客滿意，就意味著會給你帶來更多的銷售額和更高的利潤。記?。簺]有顧客，你的店鋪就會倒閉。記?。簺]有顧客，你的店鋪就會倒閉。顧客購買產(chǎn)品或服務是方了滿足不同的需求，他們購買：手機，是因為他們需要通訊工具。漂亮衣服，是為了使自己的外表更美觀得體。上網(wǎng)本，是為了獲得信息和娛樂。防盜門，是為了居家安全。記?。喝绻憬鉀Q了顧客的問題，滿足了他們的需要，記住：如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的店鋪就存可能成功。你的店鋪就存可能成功。一、了解你一、了解你的顧客的顧客Copyright 2009,

5、Wei Nong. All Rights Reserved. 5TRAININGshopping mallShop Development Planning 收集顧客的信息，也就是做顧客方面的市場調查，這對任何開店計劃來說都是很重要的。為了幫助你了解顧客的情況，你可以提出下面這些問題:你的店鋪準備滿足哪些顧客的需要?把你準備提供的產(chǎn)品或服務列一張清單，并記錄顧客需要的產(chǎn)品或服務的種類。你的顧客是男人還是婦女，是老人還是兒童?其他店鋪也可能成為你的潛在顧客。把所有可能影響你的店鋪構思的方面寫下來。2、了解顧客了解顧客的有關信的有關信息息1Copyright 2009, Wei Nong. All

6、 Rights Reserved. 6TRAININGshopping mallShop Development Planning 顧客想要什么產(chǎn)品或服務?每個產(chǎn)品或服務的哪方面最重要?規(guī)格?顏色?質量?還是價格?顧客愿意為每個產(chǎn)品或每項服務付多少錢?顧客在哪兒?他們一般在什么地方和什么時間購物?他們多長時間購一次物，每年?每月?還是每天?他們購買的數(shù)量是多少?顧客數(shù)量在增加嗎?能保持穩(wěn)定嗎?為什么顧客購買某種特定的產(chǎn)品或服務? 他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務?通過做顧客調查，你可以得到上述這些問題的可靠答案通過做顧客調查，你可以得到上述這些問題的可靠答案，有助于你判斷你的店鋪構思是否可行。

7、，有助于你判斷你的店鋪構思是否可行。2、了解顧客了解顧客的有關信的有關信息息2Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 7TRAININGshopping mallShop Development Planning 市場調查的方法多種多樣，做顧客需求調查的方式有以下幾種：情況推測情況推測如果你對一種行業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)驗進行預測。利用行業(yè)渠道獲得信息利用行業(yè)渠道獲得信息通常，你可以從業(yè)內人士那里了解本行業(yè)市場大小方面的有用信息。要了解某一產(chǎn)品的市場份額以及顧客的需求和意見并不難，你可以與該產(chǎn)品的主要銷售商(批發(fā)商)聊聊，聽聽他們怎樣說

8、；也可以通過閱讀行業(yè)指南、報紙、商業(yè)報刊和雜志來了解你需要的信息。抽樣訪問你選定的那部分顧客抽樣訪問你選定的那部分顧客與盡可能多的潛在顧客交流，看一看到底有多少人想買你的產(chǎn)品。市場調查就像一個偵探故事，你在尋找破案的線索。也市場調查就像一個偵探故事，你在尋找破案的線索。也許你會發(fā)現(xiàn)你的新店鋪沒有多少顧客，就要再構思一個許你會發(fā)現(xiàn)你的新店鋪沒有多少顧客，就要再構思一個不同的開店想法。不同的開店想法。3、收集顧客、收集顧客信息的方法信息的方法Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 8TRAININGshopping mallShop Devel

9、opment Planning 了解競爭對手的意義：了解競爭對手的意義：對市場進行調查，只了解你的潛在顧客的情況還不夠，你還需要了解競爭對手的情況。因為你多半得與提高相同或類似產(chǎn)品或服務的店鋪競爭，這些店鋪將是你的競爭對手。通過了解競爭對手的情況，你可以學到很多東西。通過了解他們做生意的方法，可以幫助你去琢磨怎樣使你的店鋪構思變成現(xiàn)實。二、了解你二、了解你的競爭對手的競爭對手Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 9TRAININGshopping mallShop Development Planning 你可以通過回答下列問題的形式來了

10、解競爭對手的情況： 他們的產(chǎn)品或服務的價格怎樣? 他們提供的商品或服務的質量如何? 他們如何推銷商品或服務? 他們提供什么樣的額外服務? 他們的設備或技術先進嗎? 他們的員工受過培訓嗎?待遇好嗎? 他們做廣告和促銷嗎? 他們怎樣銷售產(chǎn)品或服務? 他們的優(yōu)勢和劣勢是什么?2.了解競爭了解競爭對手的有關對手的有關信息信息1Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 10TRAININGshopping mallShop Development Planning 把你通過調查收集到的信息做一番整理?然后回答下列問題：成功的店鋪有相似的運作方式嗎?成功

11、的店鋪有相同的價格政策、服務、銷售或生產(chǎn)方法嗎?就像收集顧客信息那樣，以同樣的方法分析你的競爭時手。2.了解競爭了解競爭對手的有關對手的有關信息信息2Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 11TRAININGshopping mallShop Development Planning 在掌握了顧客和競爭者的情況之后，你便可以著手準備你的市場營銷計劃了。制定市場營銷計劃的一種方法是從市場營銷的四個方面，即產(chǎn)品、價格、地點和促銷著手，通常利：為“4P方法”。產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(Place)促銷(Promotion)四

12、個方面構成了市場營銷的整個內容。因為這四個問的英文的第一個字母都是P，所以常把市場營銷中的四個方面簡稱為“4P”。三、制定市三、制定市場營銷計劃場營銷計劃Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 12TRAININGshopping mallShop Development Planning 1、產(chǎn)品、產(chǎn)品產(chǎn)品是指你計劃向顧客銷售的東西。你要決定你想出售的產(chǎn)品的類型、質量、顏色和規(guī)格等。如果你的店鋪是服務型店鋪，那么所提供的服務就是你的產(chǎn)品。例如，洗衣店提供洗衣等服務項目。對于零售商和批發(fā)商來說，產(chǎn)品是指那些性能、價格和消費需求相近的一類物品

13、。比如一家商店會把所有水果罐頭歸為一類。三、制定市三、制定市場營銷計劃場營銷計劃Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 13TRAININGshopping mallShop Development Planning 1、產(chǎn)品、產(chǎn)品 產(chǎn)品的概念遠包含與產(chǎn)品或服務自身有關的其他屬性，如： 產(chǎn)品的質量。 每個產(chǎn)品的包裝。 附帶的產(chǎn)品說明書。.售后服務。 維修和零配件供應。請你描述還有哪些屬性能使你的產(chǎn)品與眾不同。三、制定市三、制定市場營銷計劃場營銷計劃Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved.

14、14TRAININGshopping mallShop Development Planning 2、價格、價格價格是你用產(chǎn)品要換回的錢數(shù)。但實際收入還會受其他因素的影響，如產(chǎn)品打折和賒銷，在確定了產(chǎn)品之后，你要為其定價。在制定產(chǎn)品價格時，你必須知道： 你的產(chǎn)品的成本。 顧客愿意出多少錢買你的產(chǎn)品。 競爭者同類產(chǎn)品的價格。你還要學會如何核算產(chǎn)品或服務的成本。現(xiàn)在，你要收集顧客愿意出的價格；列出競爭者的價格；然后確定你認為合適的價格。4P方法方法Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 15TRAININGshopping mallShop D

15、evelopment Planning 3、地點、地點地點是指你把自己的店鋪設在什么地方。如果你計劃開辦一家零售店或一家服務店鋪，地點對你來說非常重要，你必須把它設在離顧客較近的地方，這樣便于顧客光顧你的店鋪。一般來說，如果你的競爭者離顧客近，顧客就不會跑很遠的路來你的商店。而對制造商來說，離顧客遠近并不是最重要的，最重要的是能否容易地獲得生產(chǎn)所需的原材料。這就是說，工廠或車間應該設在離原材料供應商較近的地方。能獲得低租金的廠房對于制造商來說也很重要。選址也要考慮產(chǎn)品的分銷方式和運輸問題。僅僅生產(chǎn)好的產(chǎn)品是不夠的，你必須要讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品。4P方法方法Copyright 2009, W

16、ei Nong. All Rights Reserved. 16TRAININGshopping mallShop Development Planning 4、促銷、促銷 促銷是指把你店鋪的產(chǎn)品息傳遞給顧客，吸引他們來購買你的產(chǎn)品。促銷通常有3種方法： 廣告廣告向你的顧客提供產(chǎn)品信息，讓他們有興趣購買你的產(chǎn)品。你可以通過報紙或電視做廣告。POP、小冊子、招牌、價格表和名片也是給你的店鋪和產(chǎn)品做廣告的方法。 宣傳宣傳在地方報紙或雜志上刊登介紹你的新店鋪的廣告，從而達到促銷的目的。 促銷促銷當顧客來到你的店鋪或以其他方式與你接觸時，你要想方設法讓他們買你的產(chǎn)品。促銷的手段很多，例如，你可以醒目的

17、陳列、展示、互動活動吸引顧客，也可以用買一贈一的方式，刺激顧客購買欲。促銷很費錢。為了降低費用，要了解你的競爭對手使用的促銷方法，然后再決定對你的店鋪奏效的促銷方式。4P方法方法Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 17TRAININGshopping mallShop Development Planning 銷售預測是制定開店計劃時最重要和最困難的部分。收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤，大多數(shù)人往往過高估計自己的銷售額。因此，你在預測銷售時不要過分樂觀，因保守一點，留有余地。做銷售預測絕不是一件容易的事，你必須通過市場調查來做

18、出你的銷售決定。預測銷售往往有幾種基本方法：你的經(jīng)驗你的經(jīng)驗你可能在同類的行業(yè)中工作過，甚至在你的競爭對手的店鋪工作過。你應該對市場有所洞察和了解，并利用這方面的知識來預測你的銷售。記?。涸谘芯恳患椰F(xiàn)存的店鋪時，如果你要想達到與其記?。涸谘芯恳患椰F(xiàn)存的店鋪時，如果你要想達到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間相同的銷售和利潤水平，需要一段時間四、預測你四、預測你的銷售的銷售Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 18TRAININGshopping mallShop Development Planning 與同類店鋪進行對比與同類店鋪進

19、行對比將你的店鋪資源、技術和市場營銷計劃與競爭對手的進行比較，基于他們的水平來預測你的店鋪銷售，這可能是最常用的銷售預測方法。記?。喝绻诟浇鼪]有競爭者，到其他地方看著那里的記?。喝绻诟浇鼪]有競爭者，到其他地方看著那里的店鋪是怎樣運作的。店鋪是怎樣運作的。實地測試實地測試小量試銷你的產(chǎn)品或服務，看看你能銷出多少。這種方法對制造商和專業(yè)零售商很有效，但不適合于有大量庫存的店鋪。記?。喝绻褂脤嵉販y試方法，店鋪的起步規(guī)模要小，記?。喝绻褂脤嵉販y試方法，店鋪的起步規(guī)模要小，甚至保持半開工狀態(tài)，慢慢將店鋪做大。甚至保持半開工狀態(tài)，慢慢將店鋪做大。預訂單或購買意向預訂單或購買意向你可以通過要求你提供

20、產(chǎn)品或服務的近期訂單來預測你的銷售量。如果你的店鋪顧客不多，也可以采用這種方法。這種方法適用批發(fā)商或制造商。你可以利用預訂單來預測銷售。記?。哼@些必須是書面購買意向，不能信賴口頭協(xié)議。記?。哼@些必須是書面購買意向，不能信賴口頭協(xié)議。四、預測你四、預測你的銷售的銷售Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 19TRAININGshopping mallShop Development Planning 進行調查進行調查調查訪問那些可能成為你顧客的人，了解他們的購買習慣。做好調查不容易，你最初打算提的問題一般應先以朋友或熟悉的對象進行初試。分析一

21、下結果，然后判斷你提的問題是否提供了預測銷售所需的信息。你不可能訪問所有潛在的顧客，所以你需要做抽樣調查。記?。撼闃诱{查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這記?。撼闃诱{查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點很重要。點很重要。不同類型店鋪以不同方式來決定其銷售量，然而，做出一個切合實際的銷售預測極為重要，千萬不要過高估計。誰都希望自己成功，但必須提醒自己：最初銷售額會低誰都希望自己成功，但必須提醒自己：最初銷售額會低一些，不過油希望逐步提高。一些，不過油希望逐步提高。四、預測你四、預測你的銷售的銷售Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 20T

22、RAININGshopping mallShop Development Planning 店鋪要想成功就得有顧客。一家新開的店鋪要想引來顧客，必須有自己的特色。也許是它的服務更憂、價格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點靠得近。如果你的店鋪構思不比競爭對手的更好、更有新意，則要改變自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個新的構思。你可能要與提供同樣或同類產(chǎn)品的其他現(xiàn)有店鋪展開競爭。這些店鋪將是你的競爭對子，你可以從他們那里獲得對你有用的信息。要使店鋪成功，就要了解你的顧客和競爭對手。獲取有關他們的信息稱為市場調查，這是需要你在開辦店鋪之前做的一件必不可少的重要工作。小結小結1Copyright 200

23、9, Wei Nong. All Rights Reserved. 21TRAININGshopping mallShop Development Planning 市場調查是向潛在的顧客和競爭者提問題并取得信息。有了這些信息，你就可以圍繞產(chǎn)品、價格、地點、促銷等四大市場營銷要素制定營銷計劃了。你必須做銷售預測，這是開店計劃的一部分，也是最困難和最重要的一部分。銷售帶來利潤，沒有強有力的銷售就沒有利潤。預測銷售是一件不容易但又必須做好的事情。小結小結2Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 22TRAININGshopping mallSh

24、op Development Planning 在上一步，你已經(jīng)做出了你的店鋪的銷售預測，并大體知道要生產(chǎn)或銷售多少產(chǎn)品。產(chǎn)品是靠人來生產(chǎn)的，現(xiàn)在，你需要為你的新店鋪做人員計劃，組織你的店鋪人員去實現(xiàn)你的生產(chǎn)銷售計劃。為了使你的新店鋪順利而成功地運行起來，你必須很好地交排人員。你必須知道你的店鋪有哪些工作要做，并且要雇用合適的人去做這些工作。一個有效率的店鋪，必須有一支具備知識和技能的員工隊伍。每個員工都對店鋪的成功起作用。要認真對待雇用員工的問題，要考慮員工的職責，懂得如何安排他們的工作。在這一步中，你將學習有關員工的挑選、工作安排和組織管理方面的知識。第四步、店第四步、店鋪的人員組鋪的人員

25、組織織Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 23TRAININGshopping mallShop Development Planning 小型店鋪規(guī)模不大，一般由下列人員組成：你的店鋪人你的店鋪人員組成員組成 店主，即你本人。 店鋪合伙人。 員工。Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 24TRAININGshopping mallShop Development Planning 1、店主本人、店主本人 在大多數(shù)小型店鋪中，店主就是經(jīng)理。只有店主(經(jīng)理)可以行使以下職責： 開發(fā)創(chuàng)

26、意，制定目標和行動計劃。組織和調動員工實施行動計劃。 確保計劃的執(zhí)行，使企業(yè)達到預期的目標。在計劃開辦新店鋪和制定店鋪計劃時，你要考慮自己的經(jīng)營能力、要明確哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既沒能力也沒時間去做的。如果你需要一個經(jīng)理，就要考慮他應具備的能力和經(jīng)歷。你的店鋪人你的店鋪人員組成員組成Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 25TRAININGshopping mallShop Development Planning 2、店鋪合伙人、店鋪合伙人 如果店鋪不止一個店業(yè)主。這些店主將以合伙人的身份，共享收益、共擔風險。他們將決定彼此如何分工合作。也許一個人負責銷售，另一個管采購，還有一個抓管理。要管理好一個合伙制店鋪，合伙人之間的交流一定要透明和誠懇。合伙人之間意見不一鼓往往導致店鋪的失敗。因此有必要準備一份書面合作協(xié)議，明文規(guī)定各自的責任和義務。 你的店鋪人你的店鋪人員組成員組成Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 26TRAININGshopping mallShop Development Planning 3、