第四章_組織購(gòu)買(mǎi)者行為及組織市場(chǎng)分析

1、5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)1章組織購(gòu)置行為分析章組織購(gòu)置行為分析5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)2一、 組織市場(chǎng)的構(gòu)成公司并非從事采購(gòu)，它們是在建立相互關(guān)系。 查爾斯S古德曼5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)3一、組織市場(chǎng)的概念一、組織市場(chǎng)的概念n組織市場(chǎng)：主要包括工業(yè)、商業(yè)、效勞企業(yè)組織市場(chǎng)：主要包括工業(yè)、商業(yè)、效勞企業(yè)以及政府機(jī)構(gòu)等。主要指是由各種組織機(jī)構(gòu)以及政府機(jī)構(gòu)等。主要指是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。組織市場(chǎng)的規(guī)模很大，往往是消費(fèi)者市場(chǎng)規(guī)模的幾倍。中國(guó)2001年僅生產(chǎn)資料市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額就達(dá)5700

2、0億元，比同年社會(huì)消費(fèi)品零售總額高51.6%。 5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)4 組織市場(chǎng)的主要構(gòu)成組織市場(chǎng)的主要構(gòu)成 生產(chǎn)者 市場(chǎng) 轉(zhuǎn)賣(mài)者 市場(chǎng)政府采購(gòu) 市場(chǎng)5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)51、生產(chǎn)者市場(chǎng)n生產(chǎn)者市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)-為加工生產(chǎn)而購(gòu)置。6通訊業(yè)；7公用事業(yè)；8銀行、金融、保險(xiǎn)業(yè)；9效勞業(yè)。1農(nóng)、林、牧、漁業(yè)；2采礦業(yè)；3制造業(yè)；4建筑業(yè)；5運(yùn)輸業(yè)；5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)62、中間商市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)n為轉(zhuǎn)賣(mài)或租賃而購(gòu)置。n包括批發(fā)和零售兩大局部。義烏小商品義烏小商品 批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)7、政府采

3、購(gòu)市場(chǎng) n政府也是產(chǎn)品和勞務(wù)的主要購(gòu)置者。5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)8二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)置行為5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)91、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)置的特點(diǎn)5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)10、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者 組織中參與全新購(gòu)置決策的往往是由來(lái)自多個(gè)部門(mén)組織中參與全新購(gòu)置決策的往往是由來(lái)自多個(gè)部門(mén) 的有關(guān)人員組成的的有關(guān)人員組成的“采購(gòu)中心采購(gòu)中心 “采購(gòu)中心是指采購(gòu)中心是指“所有本著共同的決策目標(biāo)參與決所有本著共同的決策目標(biāo)參與決策策 制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體 “采購(gòu)中心由行使以下

4、六種職能的成員組成：采購(gòu)中心由行使以下六種職能的成員組成： 倡儀者；影響者；決策者；使用者倡儀者；影響者；決策者；使用者 ；采購(gòu)者。；采購(gòu)者。 5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)11倡儀倡儀者者影響者影響者決策決策者者信息控制者信息控制者 采購(gòu)中心采購(gòu)中心使用使用者者二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用采購(gòu)采購(gòu)者者5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)12二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用成員成員倡儀倡儀者者影響者影響者決策者決策者作作 用用有權(quán)提出購(gòu)置某種生產(chǎn)資料的一些技術(shù)專(zhuān)家有權(quán)提出購(gòu)置某種生產(chǎn)資料的一些

5、技術(shù)專(zhuān)家有權(quán)建議購(gòu)置或?yàn)槠髽I(yè)購(gòu)置提供信息的一些工有權(quán)建議購(gòu)置或?yàn)槠髽I(yè)購(gòu)置提供信息的一些工程師及管理人員程師及管理人員有權(quán)選擇產(chǎn)品與供給者有權(quán)選擇產(chǎn)品與供給者5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)13二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用成員成員采購(gòu)采購(gòu)者者使用使用者者作作 用用有權(quán)選擇產(chǎn)品和供給者及商業(yè)洽談及簽訂合同有權(quán)選擇產(chǎn)品和供給者及商業(yè)洽談及簽訂合同是對(duì)生產(chǎn)資料實(shí)際使用的一些工程技術(shù)人員和是對(duì)生產(chǎn)資料實(shí)際使用的一些工程技術(shù)人員和生產(chǎn)第一線的工人。生產(chǎn)第一線的工人。5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)14環(huán)境因素環(huán)境因素需求水平需求水平經(jīng)濟(jì)前景經(jīng)

6、濟(jì)前景資金成本資金成本技術(shù)變化技術(shù)變化政治與法政治與法律制度的律制度的發(fā)展發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展內(nèi)部?jī)?nèi)部因素因素采購(gòu)采購(gòu)目標(biāo)目標(biāo)采購(gòu)采購(gòu)政策政策采購(gòu)制度采購(gòu)制度采購(gòu)程序采購(gòu)程序人際因素人際因素職權(quán)職權(quán)地位地位態(tài)度態(tài)度私人關(guān)系私人關(guān)系部門(mén)關(guān)系部門(mén)關(guān)系個(gè)人因素個(gè)人因素年齡年齡收入收入教育教育工作職位工作職位個(gè)性個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化 二二、影響購(gòu)買(mǎi)決策的主要素影響購(gòu)買(mǎi)決策的主要素5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)15、企業(yè)內(nèi)部因素n例如，有的地方規(guī)定只許采購(gòu)本地區(qū)的原材料；有的國(guó)家規(guī)定只許買(mǎi)本國(guó)貨，不許買(mǎi)進(jìn)口貨，或者相反；有的購(gòu)置金額超過(guò)一定限度就需要上級(jí)主管部門(mén)審批等。每一采購(gòu)組織都有其

7、具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。n采購(gòu)制度的影響n集中采購(gòu)，還是分散采購(gòu)；n長(zhǎng)期合同，臨時(shí)招標(biāo)。n“正點(diǎn)生產(chǎn)系統(tǒng)Just-in-time production systems，即適量及時(shí)進(jìn)貨，零庫(kù)存、供量100%合格的生產(chǎn)系統(tǒng)，它的興起大大地影響了組織采購(gòu)政策。5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)16、社會(huì)環(huán)境因素 影響生產(chǎn)者的社會(huì)環(huán)境是企業(yè)不可控制的，主要是宏觀環(huán)境因素，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)前景影響采購(gòu)方案。 經(jīng)濟(jì)衰退-減少存貨、廠房設(shè)備投資。 原材料供給緊張-儲(chǔ)存，保證供給 技術(shù)變革中-少采購(gòu) 政治不穩(wěn)-少采購(gòu)5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)173、人事關(guān)系因素 人際是

8、人與人之間的交際和交往。人際關(guān)系是人與人之間的溝通。人際因素會(huì)對(duì)組織購(gòu)置產(chǎn)生很大影響。5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)184、采購(gòu)人員個(gè)人因素n采購(gòu)人員個(gè)人因素是指參加購(gòu)置決策過(guò)程的每個(gè)參加者都具有的個(gè)人因素，必須受個(gè)人的的與情感動(dòng)機(jī)、直覺(jué)和偏好-年齡、收入、教育、專(zhuān)業(yè)文化、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的態(tài)度的影響。5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)19三、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)置決策過(guò)程分析三、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)置決策過(guò)程分析、確認(rèn)需求、提出需求的各類(lèi)與特征、確定待購(gòu)置商品的具體規(guī)格及性能。、調(diào)查和尋找供給商。、分析供給商的建議書(shū)。、決定選擇供給商。、履行常規(guī)的購(gòu)貨手續(xù)。、評(píng)價(jià)購(gòu)置結(jié)果。5/5/20

9、22Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)20外部刺激外部刺激內(nèi)部刺激內(nèi)部刺激問(wèn)題識(shí)別問(wèn)題識(shí)別問(wèn)題解決問(wèn)題解決選擇選擇需要的需要的新產(chǎn)品新產(chǎn)品自制？自制？外購(gòu)？外購(gòu)？ 決定選擇：決定選擇：產(chǎn)品識(shí)別產(chǎn)品識(shí)別產(chǎn)品產(chǎn)品 類(lèi)型？類(lèi)型？尋找合格尋找合格供給商供給商以前的以前的供給商供給商新的新的供給商供給商審查審查供給商供給商與潛在供給商與潛在供給商接觸接觸獲得建議獲得建議評(píng)估建議評(píng)估建議供給商供給商/ 買(mǎi)方買(mǎi)方交換信息交換信息訪問(wèn)供給商訪問(wèn)供給商的工廠的工廠選擇選擇供給商供給商確定確定訂貨方式訂貨方式過(guò)程中過(guò)程中的反響的反響新購(gòu)新購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)決策決策過(guò)程過(guò)程5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)21第三節(jié)中間商

10、市場(chǎng)及購(gòu)置行為分析第三節(jié)中間商市場(chǎng)及購(gòu)置行為分析5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)22一、中間商一、中間商市場(chǎng)的主要特點(diǎn)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)n1派生需求與原生需求的一致性。n2以“好賣(mài)作為主要購(gòu)置決策標(biāo)準(zhǔn)。n3購(gòu)置時(shí)要求花色品種豐富、齊全、配套。4時(shí)間、地點(diǎn)條件的限制性強(qiáng)。n購(gòu)置者的地區(qū)分布的規(guī)律性強(qiáng)。5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)23二、影響中間商購(gòu)置行為的主要二、影響中間商購(gòu)置行為的主要因素因素n、企業(yè)種類(lèi)和規(guī)模。n一、獨(dú)家貨色；n二、專(zhuān)深貨色；n三、廣泛貨色；n四、雜亂貨色；n、決策方式；5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)24n三、中間商的購(gòu)置決策過(guò)程三、中間商的購(gòu)

11、置決策過(guò)程n1、認(rèn)識(shí)問(wèn)題內(nèi)在與外在刺激、認(rèn)識(shí)問(wèn)題內(nèi)在與外在刺激n2、尋求供給商、尋求供給商n3、接受和分析供給報(bào)價(jià)、接受和分析供給報(bào)價(jià)n4、談判與正式訂購(gòu)、談判與正式訂購(gòu)n5、購(gòu)后評(píng)價(jià)與行為、購(gòu)后評(píng)價(jià)與行為5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)25第四節(jié)政府購(gòu)置行為分析5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)26二、政府市場(chǎng)及購(gòu)置行為二、政府市場(chǎng)及購(gòu)置行為n一、政府市場(chǎng)的購(gòu)置目的一、政府市場(chǎng)的購(gòu)置目的n為了維護(hù)國(guó)家平安及社會(huì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及保證社會(huì)公為了維護(hù)國(guó)家平安及社會(huì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及保證社會(huì)公眾的利益，具體為：眾的利益，具體為：n、加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量、加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量n、維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)

12、、維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)n、穩(wěn)定市場(chǎng)，調(diào)節(jié)供求，用于購(gòu)置與儲(chǔ)存商品、穩(wěn)定市場(chǎng)，調(diào)節(jié)供求，用于購(gòu)置與儲(chǔ)存商品n、對(duì)外組織性、人道性或政治性的援助、對(duì)外組織性、人道性或政治性的援助5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)27二政府市場(chǎng)的主要特點(diǎn)二政府市場(chǎng)的主要特點(diǎn)1、為實(shí)現(xiàn)政府的多項(xiàng)職能而購(gòu)置；、為實(shí)現(xiàn)政府的多項(xiàng)職能而購(gòu)置；2、購(gòu)置決策標(biāo)準(zhǔn)十分復(fù)雜。、購(gòu)置決策標(biāo)準(zhǔn)十分復(fù)雜。3、購(gòu)置決策受多方面的制約、購(gòu)置決策受多方面的制約5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)28n1、政治經(jīng)濟(jì)因素；、政治經(jīng)濟(jì)因素；n、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)顩r。、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)顩r。n、政治形勢(shì)和政策變化。、政治形勢(shì)和政策變化。n、參

13、考群體和社會(huì)風(fēng)氣。、參考群體和社會(huì)風(fēng)氣。二、影響政府購(gòu)置行為的因素二、影響政府購(gòu)置行為的因素5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)29三政府的購(gòu)置決策過(guò)程三政府的購(gòu)置決策過(guò)程n1、公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)；就是購(gòu)置者通過(guò)群眾、公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)；就是購(gòu)置者通過(guò)群眾媒介和信函，公開(kāi)說(shuō)明要采購(gòu)的商品的媒介和信函，公開(kāi)說(shuō)明要采購(gòu)的商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供給商在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行投標(biāo)；有意的給商在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行投標(biāo)；有意的供給商要在規(guī)定的期限內(nèi)時(shí)行投寫(xiě)標(biāo)書(shū)，供給商要在規(guī)定的期限內(nèi)時(shí)行投寫(xiě)標(biāo)書(shū)，包括商品的名稱(chēng)、品種、規(guī)格、數(shù)量、包括商品的名稱(chēng)、品種、規(guī)格、數(shù)量、交貨日期等，交貨日期等，5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)30三政府的購(gòu)置決策過(guò)程三政府的購(gòu)置決策過(guò)程n2、議價(jià)合約選購(gòu)；指購(gòu)置者初選一個(gè)或、議價(jià)合約選購(gòu)；指購(gòu)置者初選一個(gè)或幾個(gè)供給商談判，最后選擇其中最符合幾個(gè)供給商談判，最后選擇其中最符合條件的供給商簽約，進(jìn)行交易。條件的供給商簽約，進(jìn)行交易。5/5/2022Ch07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)31三政府組織的購(gòu)置方式三政府組織的購(gòu)置方式1、要求供給商提供大