益力多營銷策劃方案

1、益力多營銷策劃書益力多營銷策劃書目錄 目錄 一、前言 二、計劃概要 三、市場營銷現(xiàn)狀三、市場營銷現(xiàn)狀1.1.市場概況市場概況（二）產(chǎn)品形勢（二）產(chǎn)品形勢春夏季銷售額占市場總額比例較大。春夏季銷售額占市場總額比例較大。 春季為細菌滋生季節(jié)、為春季為細菌滋生季節(jié)、為“防范于未然防范于未然”，客戶在此季節(jié)可能會持續(xù)購買并增大購買量。，客戶在此季節(jié)可能會持續(xù)購買并增大購買量。夏季天氣炎熱，益力多可保持腸道健康、口味也尚佳，可為解暑夏季天氣炎熱，益力多可保持腸道健康、口味也尚佳，可為解暑飲料。秋冬季節(jié)銷售相對較少。飲料。秋冬季節(jié)銷售相對較少。（三）競爭形勢（三）競爭形勢飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投

2、入大，利潤薄。新品種、飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細分，各新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細分，各類新舊產(chǎn)品共同瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料的市場。類新舊產(chǎn)品共同瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料的市場。 第一類競爭者：第一類競爭者： f第一名第一名美樂多，產(chǎn)品同為含活性乳酸菌的酸奶飲料。美樂多，產(chǎn)品同為含活性乳酸菌的酸奶飲料。乳酸菌含量較少，口味偏甜、偏重。競爭能力較強。乳酸菌含量較少，口味偏甜、偏重。競爭能力較強。f第二名第二名哇哈哈、津威，產(chǎn)品為含乳酸菌的酸奶飲料。哇哈哈、津威，產(chǎn)品為含乳酸菌的酸奶

3、飲料。乳酸菌為非活性。競爭能力相對強乳酸菌為非活性。競爭能力相對強f第三名第三名蒙牛、伊利等，產(chǎn)品為普通酸奶、不含乳酸菌，蒙牛、伊利等，產(chǎn)品為普通酸奶、不含乳酸菌，但為本土知名品牌、具有相對較大的品牌效應(yīng)。競爭能力但為本土知名品牌、具有相對較大的品牌效應(yīng)。競爭能力相對強。相對強。 p1. 1. 文化及社會環(huán)境文化及社會環(huán)境 城市的經(jīng)濟水平相對較高、市場消費能力也較高、人城市的經(jīng)濟水平相對較高、市場消費能力也較高、人們也樂于消費于們也樂于消費于“健康健康”。p2.2.經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境 城市人接受新事物容易，對健康有著更深的認識、不城市人接受新事物容易，對健康有著更深的認識、不認為沒病就等于身體健

4、康，有生活質(zhì)量有更高的要求。認為沒病就等于身體健康，有生活質(zhì)量有更高的要求。四、機會與問題分析f益力多市場規(guī)模益力多市場規(guī)模 f我國目前有乳品加工企業(yè)我國目前有乳品加工企業(yè)15001500多家，其中年銷售額多家，其中年銷售額在在500500萬元以上的就有萬元以上的就有395395家，上億元的有家，上億元的有1212家，其家，其中光明和伊利、蒙牛、達中光明和伊利、蒙牛、達能的一些知名品牌搶占了能的一些知名品牌搶占了全國各地的主要市場。全國各地的主要市場。 各競爭品牌比較分析各競爭品牌比較分析競爭品牌比較分析競爭品牌銷售額比較分析 NO.1 伊利 30億元 伊利優(yōu)酸乳 暢輕 優(yōu)品嘉人 NO.2 蒙

5、牛 22億元 酸酸乳 果蔬酸酸乳 冠益乳 消健 NO.3 光明 16億元 健能 雙果粒 暢優(yōu) 木糖醇酸奶 達能維他奶娃哈哈卡士味全美樂多太子奶益力多益力多SWOTSWOT分析分析五、目標 這是一個針對廣州各大高校，讓益力多走進大這是一個針對廣州各大高校，讓益力多走進大學校園，為期兩個月的短期營銷目標，分別是學校園，為期兩個月的短期營銷目標，分別是9 9月月和和11 11月，在這兩個月期間，希望能夠做到的是以下月，在這兩個月期間，希望能夠做到的是以下幾點：幾點：f1 1、提高銷售額。使益力多在廣州各大高校銷售額、提高銷售額。使益力多在廣州各大高校銷售額提升至少提升至少20%20%，全廣州市銷售額

6、提升至少，全廣州市銷售額提升至少5%5%。f2 2、市場占有率達到、市場占有率達到50%50%。據(jù)了解，在乳酸飲品市。據(jù)了解，在乳酸飲品市場當中，市場份額最大的是益力多，占全國市場的場當中，市場份額最大的是益力多，占全國市場的45.8%45.8%，其次是達能乳業(yè)，占全國的，其次是達能乳業(yè)，占全國的25%25%，北京太子，北京太子奶排第三，約占全國市場的奶排第三，約占全國市場的9.2%9.2%。五、目標f3 3、重塑品牌形象。益力多由于其小巧的包裝和逗、重塑品牌形象。益力多由于其小巧的包裝和逗趣的廣告宣傳，一直有讓人認為它是兒童飲品的趣的廣告宣傳，一直有讓人認為它是兒童飲品的錯覺，所以我們要扭轉(zhuǎn)

7、益力多在人們心目中的形錯覺，所以我們要扭轉(zhuǎn)益力多在人們心目中的形象，益力多其實是一種適合各個年齡層的人飲用象，益力多其實是一種適合各個年齡層的人飲用的健康飲品，也非常適合大學生飲用。的健康飲品，也非常適合大學生飲用。f4 4、大力推廣品牌。積極宣傳和推廣益力多是一種、大力推廣品牌。積極宣傳和推廣益力多是一種高品質(zhì)的活性乳酸菌飲品，它所富含的益力多菌高品質(zhì)的活性乳酸菌飲品，它所富含的益力多菌對健康有很大益處，與市面上的一般酸奶飲料有對健康有很大益處，與市面上的一般酸奶飲料有明顯區(qū)別。令明顯區(qū)別。令“你今日飲你今日飲咗咗未呀未呀? ?”、“你今天喝你今天喝了沒有了沒有? ?” ” 廣告語成為廣州大

8、學生的問候語和流行廣告語成為廣州大學生的問候語和流行語，使益力多成為廣州高校里的潮流健康飲品。語，使益力多成為廣州高校里的潮流健康飲品。六、市場營銷策略1. 1.樹立益力多活性乳酸菌乳品第一品樹立益力多活性乳酸菌乳品第一品牌；牌；2. 2.提高益力多在廣州高校的知名度，提高益力多在廣州高校的知名度，讓它成為人人皆知的乳酸飲品；讓它成為人人皆知的乳酸飲品；3.3.讓益力多成為健康、營養(yǎng)飲品的讓益力多成為健康、營養(yǎng)飲品的代名詞。代名詞。七、行動方案七、行動方案 此次行動細分為方案總策劃組、市場調(diào)查組、預算此次行動細分為方案總策劃組、市場調(diào)查組、預算統(tǒng)計組和商品宣傳組。本營銷策劃計劃為期三個月，統(tǒng)計

9、組和商品宣傳組。本營銷策劃計劃為期三個月，2015.9.12015-11.31。 在服務(wù)戰(zhàn)略上，我們可以通過培訓有經(jīng)驗受過良好在服務(wù)戰(zhàn)略上，我們可以通過培訓有經(jīng)驗受過良好訓練的營銷和銷售人員，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量訓練的營銷和銷售人員，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務(wù)宗旨。的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務(wù)宗旨。p 具體行動小組如下：具體行動小組如下：1.1. 廣告促銷廣告促銷p 通過實施大量的廣告對市場發(fā)起進攻。通過實施大量的廣告對市場發(fā)起進攻。p 廣告風格繼續(xù)保持一貫有的新奇有趣，廣告風格繼續(xù)保持一貫有的新奇有趣，廣告繼續(xù)以小故事的形式呈現(xiàn)。廣告繼續(xù)以小故事的形式呈

10、現(xiàn)。p 針對不同的年齡段有與其相對應(yīng)風格內(nèi)針對不同的年齡段有與其相對應(yīng)風格內(nèi)容的代表廣告。容的代表廣告。2.2.活動促銷活動促銷p 在兩個產(chǎn)地與當?shù)貙W校聯(lián)合舉辦參觀生在兩個產(chǎn)地與當?shù)貙W校聯(lián)合舉辦參觀生產(chǎn)工廠或其他類型的親子活動。產(chǎn)工廠或其他類型的親子活動。 p 在各個城市的銷售點舉行與本產(chǎn)品有關(guān)在各個城市的銷售點舉行與本產(chǎn)品有關(guān)的知識講座、有獎問答。的知識講座、有獎問答。 p 官網(wǎng)上對會員進行定期抽飲本產(chǎn)品、有官網(wǎng)上對會員進行定期抽飲本產(chǎn)品、有獎?wù)魑模ㄎ液鸵媪Χ嗟墓适拢┲惖幕瞠務(wù)魑模ㄎ液鸵媪Χ嗟墓适拢┲惖幕顒?。動?3.3.價格促銷價格促銷p 針對某些特定節(jié)日（兒童節(jié)）進行降價銷售或贈針對

11、某些特定節(jié)日（兒童節(jié)）進行降價銷售或贈送禮品活動。送禮品活動。p 針對會員進行每月或隔某段時間進行優(yōu)惠打折或針對會員進行每月或隔某段時間進行優(yōu)惠打折或贈送。贈送。p 對特定顧客進行打折或贈送，如購買第一千瓶的對特定顧客進行打折或贈送，如購買第一千瓶的顧客可免費贈送一瓶本品等等。顧客可免費贈送一瓶本品等等。p 對新開設(shè)銷售點的城市可在開業(yè)的某段時間內(nèi)進對新開設(shè)銷售點的城市可在開業(yè)的某段時間內(nèi)進行打折優(yōu)惠。行打折優(yōu)惠。試飲活動 在個大中小銷售點實施試飲活動，使消費者直接在個大中小銷售點實施試飲活動，使消費者直接接觸到綠色益力多，提高益力多的知名度。接觸到綠色益力多，提高益力多的知名度。 活動細則：

12、活動細則：時間：賣點的開店時間，為期為一個月。時間：賣點的開店時間，為期為一個月。地點：部分綠色益力多的賣點地點：部分綠色益力多的賣點人員安排：每個賣點安排一個人進行試飲人員安排：每個賣點安排一個人進行試飲八、預算八、預算廣州共九個區(qū)，每個區(qū)選取兩到八所具有代表性的高校作為促銷點，一共五十五個促銷點。1.贈品費用贈品費用 1）精美紙巾：一條維達紙巾(10包)成本是4.8元，每個點約10條，合計：104.855=2,640元 2）益力多手機掛繩：成本每個是2元，每個點約25個，合計：25255=2，750元 3）贈品費用合計：2640+2750=5,390元2.抽獎抽獎“再來一排再來一排”成本成

13、本 1）抽獎券：約6000張，其中中獎率為15%，一張券的成本約為0.1元，合計：600元 2）抽獎箱：共需要55個，成本約2元，合計：110元 3）益力多一排：600015%=900排，合計：6900=5,400元 4）再來一排成本：550+110+5400=6,060元3.促銷宣傳單與硬件設(shè)施促銷宣傳單與硬件設(shè)施 1）促銷宣傳海報：每個促銷點大概需要5張，一張大概需要2元，合計：5255=550元 2）產(chǎn)品宣傳海報：每個促銷點大概需要5張，一張大概需要2元，合計：5255=550元 3）促銷臺：共需要55個促銷臺，每個點的硬件設(shè)施大概需要60元，合計：3300元。 4）促銷宣傳單與硬件設(shè)施

14、費用合計：550+550+3300=4,400元4.終端人員終端人員 促銷人員（學生兼職）：每個促銷點設(shè)兩個促銷員，每個促銷員的日工資為50元，兩個促銷活動共促銷10日，共有55個點，合計：5021055=55,000元5.行政及其它費用預計：行政及其它費用預計：5000元元以上五項費用合計：以上五項費用合計：5390+6060+4400+55000+5000=75,850元元九、控制與反饋九、控制與反饋p制定該方案的預計損益表，收入方列出預計銷售數(shù)量和制定該方案的預計損益表，收入方列出預計銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格，支出方列出設(shè)計，研究成本，實現(xiàn)分銷平均實現(xiàn)價格，支出方列出設(shè)計，研究成本，實現(xiàn)分

15、銷成本和營銷費用，收支差即為預計利潤，上報管理部門成本和營銷費用，收支差即為預計利潤，上報管理部門審核。批準后可作為制定計劃和進行生產(chǎn)、營銷等活動審核。批準后可作為制定計劃和進行生產(chǎn)、營銷等活動安排的基礎(chǔ)。所有計劃和方案，有必要時，要切合市場安排的基礎(chǔ)。所有計劃和方案，有必要時，要切合市場的變動而進行必要的調(diào)整。的變動而進行必要的調(diào)整。p一般控制方案：一般在大型宣傳活動之后，我們要對比一般控制方案：一般在大型宣傳活動之后，我們要對比月銷售量和宣傳之前的銷售量，統(tǒng)計并分析這個差距是月銷售量和宣傳之前的銷售量，統(tǒng)計并分析這個差距是否屬于正常范圍。如果達不到預計的數(shù)值時，仔細檢查否屬于正常范圍。如果

16、達不到預計的數(shù)值時，仔細檢查原因，加大力度進行產(chǎn)品的宣傳。如果效果仍然不好，原因，加大力度進行產(chǎn)品的宣傳。如果效果仍然不好，那么就要深入考慮原來的策劃方案，以便尋求解決方案。那么就要深入考慮原來的策劃方案，以便尋求解決方案。九、控制與反饋九、控制與反饋p應(yīng)急方案：當產(chǎn)品銷售困難，出現(xiàn)蕭條時期，則市場銷應(yīng)急方案：當產(chǎn)品銷售困難，出現(xiàn)蕭條時期，則市場銷售情況很不樂觀，產(chǎn)品的滿意度會出現(xiàn)問題。這時有可售情況很不樂觀，產(chǎn)品的滿意度會出現(xiàn)問題。這時有可能會涌現(xiàn)出新的競爭者，或者出現(xiàn)新的替代品，那就必能會涌現(xiàn)出新的競爭者，或者出現(xiàn)新的替代品，那就必須要收集群眾意見和想法，或者對內(nèi)部研發(fā)人員進行重須要收集群眾意見和想法，或者對內(nèi)部研發(fā)人員進行重新培訓，灌入新的產(chǎn)品理念，加強現(xiàn)實產(chǎn)品的優(yōu)勢。同新培訓，灌入新的產(chǎn)品理念，加強現(xiàn)實產(chǎn)品的優(yōu)勢。同時，要保證和公眾保