聯(lián)想電腦分銷(xiāo)渠道

1、聯(lián)想電腦銷(xiāo)售渠道分析 一、聯(lián)想大事記 二、聯(lián)想銷(xiāo)售渠道模式的發(fā)展 三、聯(lián)想現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道分析 四、聯(lián)想渠道的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) 五、未來(lái)分銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)一、聯(lián)想大事記1984年年11月月1日，日，20萬(wàn)元，萬(wàn)元，11人創(chuàng)立聯(lián)想，當(dāng)時(shí)名稱(chēng)是：中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)人創(chuàng)立聯(lián)想，當(dāng)時(shí)名稱(chēng)是：中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司。研究所新技術(shù)發(fā)展公司。 1985年推出第一款具有聯(lián)想功能的漢卡產(chǎn)品聯(lián)想式漢卡，聯(lián)想這一品牌名稱(chēng)由年推出第一款具有聯(lián)想功能的漢卡產(chǎn)品聯(lián)想式漢卡，聯(lián)想這一品牌名稱(chēng)由此而來(lái)。此而來(lái)。 1988年年6月月23日香港聯(lián)想開(kāi)業(yè)，新技術(shù)發(fā)展公司與導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公日香港聯(lián)想開(kāi)業(yè)，新技術(shù)發(fā)展公司與

2、導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司共同創(chuàng)辦香港聯(lián)想，采用英文名稱(chēng)：司共同創(chuàng)辦香港聯(lián)想，采用英文名稱(chēng)：Legend.第一次使用了聯(lián)想作為公司名第一次使用了聯(lián)想作為公司名稱(chēng)。稱(chēng)。 1989年年11月聯(lián)想集團(tuán)公司成立，第一次在國(guó)內(nèi)把聯(lián)想作為企業(yè)及集團(tuán)名稱(chēng)。月聯(lián)想集團(tuán)公司成立，第一次在國(guó)內(nèi)把聯(lián)想作為企業(yè)及集團(tuán)名稱(chēng)。 1990年推出聯(lián)想電腦，聯(lián)想開(kāi)始生產(chǎn)及供應(yīng)聯(lián)想品牌個(gè)人電腦。年推出聯(lián)想電腦，聯(lián)想開(kāi)始生產(chǎn)及供應(yīng)聯(lián)想品牌個(gè)人電腦。 1994年年2月月14日聯(lián)想股票在香港上市，聯(lián)想品牌首次在海外財(cái)經(jīng)市場(chǎng)亮相。日聯(lián)想股票在香港上市，聯(lián)想品牌首次在海外財(cái)經(jīng)市場(chǎng)亮相。 1996年，聯(lián)想首次超越國(guó)外品牌，市場(chǎng)占有率位居國(guó)內(nèi)

3、市場(chǎng)第一，并持續(xù)年，聯(lián)想首次超越國(guó)外品牌，市場(chǎng)占有率位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一，并持續(xù)6年年穩(wěn)居榜首。穩(wěn)居榜首。 1999年聯(lián)想電腦以年聯(lián)想電腦以8.5%的市場(chǎng)占有率榮登亞太市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率榮登亞太市場(chǎng)PC銷(xiāo)量榜首。聯(lián)想集團(tuán)隆銷(xiāo)量榜首。聯(lián)想集團(tuán)隆重發(fā)布首款證券重發(fā)布首款證券2001年年4月月1日，聯(lián)想集團(tuán)實(shí)行資產(chǎn)重組、分拆上市。日，聯(lián)想集團(tuán)實(shí)行資產(chǎn)重組、分拆上市。 2002年年8月，聯(lián)想成功推出萬(wàn)億次計(jì)算機(jī)，成為國(guó)月，聯(lián)想成功推出萬(wàn)億次計(jì)算機(jī)，成為國(guó)內(nèi)首臺(tái)實(shí)測(cè)速度超過(guò)萬(wàn)億次的高性能計(jì)算機(jī)。內(nèi)首臺(tái)實(shí)測(cè)速度超過(guò)萬(wàn)億次的高性能計(jì)算機(jī)。 2002年年12月月3日日-7日，日，LEGEND WORLD 2002技

4、術(shù)技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)圓滿(mǎn)舉行，標(biāo)志著聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)創(chuàng)新大會(huì)圓滿(mǎn)舉行，標(biāo)志著聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。2004年聯(lián)想集團(tuán)將其英文名稱(chēng)修改為年聯(lián)想集團(tuán)將其英文名稱(chēng)修改為L(zhǎng)enovo Group Limited，并成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴。，并成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴。 2004年年12月月8日，聯(lián)想集團(tuán)和日，聯(lián)想集團(tuán)和IBM簽署收購(gòu)簽署收購(gòu)IBM個(gè)人個(gè)人電腦事業(yè)部的協(xié)議。電腦事業(yè)部的協(xié)議。 2005年年8月月10日，聯(lián)想集團(tuán)公布日，聯(lián)想集團(tuán)公布2005年第一季度業(yè)年第一季度業(yè)績(jī)，期內(nèi)實(shí)現(xiàn)純利績(jī)，期內(nèi)實(shí)現(xiàn)純利3.57億港元，是聯(lián)想收購(gòu)億港元，是聯(lián)想收購(gòu)IBM全全

5、球球PC業(yè)務(wù)后，首次計(jì)入該業(yè)務(wù)的季度財(cái)務(wù)報(bào)告。業(yè)務(wù)后，首次計(jì)入該業(yè)務(wù)的季度財(cái)務(wù)報(bào)告。 2006年年1月聯(lián)想深騰月聯(lián)想深騰6800超級(jí)計(jì)算機(jī)獲得超級(jí)計(jì)算機(jī)獲得2005年度年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)，再次體現(xiàn)了聯(lián)想在高性國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)，再次體現(xiàn)了聯(lián)想在高性能計(jì)算領(lǐng)域的明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)。能計(jì)算領(lǐng)域的明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 二、聯(lián)想銷(xiāo)售渠道模式的發(fā)展傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式緊密分銷(xiāo)模式 集成分銷(xiāo)模式 Lenovo社區(qū) lenovo社區(qū) 傳統(tǒng)分銷(xiāo)傳統(tǒng)分銷(xiāo) 1994年1998年，聯(lián)想放棄直銷(xiāo)，專(zhuān)注于分銷(xiāo)。聯(lián)想并沒(méi)有照辦國(guó)際廠(chǎng)商的總代理政策。從直銷(xiāo)到分銷(xiāo)是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，這其中包含了很多階段，每一階段都有其必然的選擇過(guò)程。

6、94年成立微機(jī)事業(yè)部后，聯(lián)想電腦年銷(xiāo)量大約是5萬(wàn)臺(tái)，這時(shí)對(duì)于零散用戶(hù)采用分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，而對(duì)于行業(yè)用戶(hù)依然通過(guò)自己直銷(xiāo)來(lái)完成。這是因?yàn)樾袠I(yè)客戶(hù)在聯(lián)想電腦初期的銷(xiāo)售額中占據(jù)了很大比重與零散用戶(hù)相比他們的忠誠(chéng)度較高，更易管理，這對(duì)于剛剛轉(zhuǎn)向分銷(xiāo)的聯(lián)想電腦而言，這是一個(gè)穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，而這時(shí)依靠不斷加盟的代理商進(jìn)一步發(fā)展。緊密分銷(xiāo) 緊密分銷(xiāo)緊密分銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道的每一層次選擇盡可能多的中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。 1998年至2004年，聯(lián)想開(kāi)始進(jìn)入緊密分銷(xiāo)階段，提出了大聯(lián)想的概念，其核心是把聯(lián)想的營(yíng)銷(xiāo)渠道法定為長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴。在這個(gè)大聯(lián)想概念下，對(duì)整個(gè)渠道體系作了定向管理，售貨渠道按地域來(lái)分割，之后又對(duì)二

7、級(jí)渠道進(jìn)行系統(tǒng)的梳理，渠道架構(gòu)隨之更趨于扁平化、透明化，減少了不必要的內(nèi)幕競(jìng)爭(zhēng)。 這個(gè)階段的最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級(jí)代理發(fā)生直接的交易，但是也開(kāi)始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開(kāi)始對(duì)客戶(hù)需求有了更加細(xì)分的認(rèn)識(shí)；同時(shí)聯(lián)想開(kāi)始廣泛地為各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣等方面的支持。 集成分銷(xiāo) 2005年，聯(lián)想開(kāi)始實(shí)施集成分銷(xiāo)戰(zhàn)略集成分銷(xiāo)戰(zhàn)略，進(jìn)入新的發(fā)展階段。為了更好地實(shí)施集成分銷(xiāo)戰(zhàn)略，聯(lián)想將客戶(hù)類(lèi)型分為四小類(lèi)：這就構(gòu)成了聯(lián)想目前針對(duì)兩大類(lèi)、四小類(lèi)的四大銷(xiāo)售體系，即零售分銷(xiāo)體系、商用行銷(xiāo)體系、關(guān)系銷(xiāo)售體系和全球協(xié)同銷(xiāo)售體系。聯(lián)想將把集成分銷(xiāo)作為指導(dǎo)思想，逐步完善四大類(lèi)銷(xiāo)售體系

8、，持續(xù)打造大聯(lián)想的整體競(jìng)爭(zhēng)力，更好地全面服務(wù)于聯(lián)想的客戶(hù)。 集成分銷(xiāo)的特點(diǎn)集成分銷(xiāo)的特點(diǎn)將是一體化設(shè)計(jì)、客戶(hù)指導(dǎo)、專(zhuān)業(yè)分工和協(xié)同作業(yè)。達(dá)到企業(yè)間無(wú)縫銜接，達(dá)到企業(yè)間無(wú)縫銜接，成為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的成為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的虛擬組織，就像虛擬組織，就像DELL和其上游企業(yè)達(dá)到的和其上游企業(yè)達(dá)到的協(xié)調(diào)一致。協(xié)調(diào)一致。 專(zhuān)業(yè)分工專(zhuān)業(yè)分工聯(lián)想、分銷(xiāo)商、面向最聯(lián)想、分銷(xiāo)商、面向最終用戶(hù)的代理商和零售終用戶(hù)的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的職能商大家執(zhí)行自己的職能聯(lián)想將合作伙伴納入一體化聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場(chǎng)工作流程、信息系統(tǒng)、市場(chǎng)推廣等企業(yè)運(yùn)作的

9、方方面面推廣等企業(yè)運(yùn)作的方方面面考慮到合作伙伴考慮到合作伙伴協(xié)同合作協(xié)同合作大家依據(jù)自己的角色定大家依據(jù)自己的角色定位，面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候形位，面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候形成一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)。成一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)?？蛻?hù)指導(dǎo)客戶(hù)指導(dǎo)按照客戶(hù)重新梳理合作按照客戶(hù)重新梳理合作伙伴，分為大客戶(hù)銷(xiāo)售伙伴，分為大客戶(hù)銷(xiāo)售和中小客戶(hù)兩個(gè)體系。和中小客戶(hù)兩個(gè)體系。一體化設(shè)計(jì)一體化設(shè)計(jì) lenovo社區(qū)社區(qū) 聯(lián)想2007年7月推出了新的渠道政策模式，該模式被稱(chēng)之為“l(fā)enovolenovo社區(qū)社區(qū)”。 聯(lián)想將渠道銷(xiāo)售伙伴分為四個(gè)社區(qū)，合作伙伴可根據(jù)自己的市場(chǎng)領(lǐng)域申請(qǐng)成為社區(qū)成員，四個(gè)社區(qū)分為大企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和公共部門(mén)用戶(hù)市場(chǎng)。經(jīng)

10、過(guò)審核成為社區(qū)成員之后，成員可以享受聯(lián)想向該部分市場(chǎng)提供的優(yōu)惠政策，其中包括幫助伙伴發(fā)展新用戶(hù)的各種工具，宣傳用品、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用補(bǔ)貼和演示裝備等。聯(lián)想根據(jù)每個(gè)社區(qū)用戶(hù)的不同特點(diǎn)，為每個(gè)社區(qū)提供各不相同的配套服務(wù)。 新渠道政策在給終端用戶(hù)的產(chǎn)品上基于同樣的價(jià)格，其補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)主要用于幫助渠道商爭(zhēng)取新用戶(hù)的支出。聯(lián)想還建立“社區(qū)顧問(wèn)委員會(huì)”，為銷(xiāo)售商提供戰(zhàn)略咨詢(xún)和幫助。三、聯(lián)想現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道分析 聯(lián)想電腦堅(jiān)持二級(jí)分銷(xiāo)體系二級(jí)分銷(xiāo)體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過(guò)兩個(gè)層次，這也是中國(guó)IT行業(yè)目前最典型的分銷(xiāo)體系，這種模式可以使分銷(xiāo)商去管理更多的經(jīng)銷(xiāo)商。 聯(lián)想產(chǎn)品的二級(jí)分銷(xiāo)體系是指聯(lián)想自己建設(shè)并可以控制

11、的主導(dǎo)分銷(xiāo)渠道。這一體系的分銷(xiāo)有效率達(dá)到70%-80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷(xiāo)售目標(biāo);市場(chǎng)上仍有20%-30%的電腦不受聯(lián)想控制，在市場(chǎng)上客觀存在二級(jí)批發(fā)現(xiàn)象。 聯(lián)想聯(lián)想直銷(xiāo)公司計(jì)算機(jī)專(zhuān)營(yíng)店代理商中間經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)想銷(xiāo)售公司最終用戶(hù)郵銷(xiāo)電話(huà)訂購(gòu)零售商特許品牌店需求量較少的中間商需求量較少的企業(yè)用戶(hù)某些行業(yè)批量比較大的用戶(hù)大中企業(yè)用戶(hù)網(wǎng)上商城聯(lián)想銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)示意圖分銷(xiāo)商聯(lián)想分銷(xiāo)措施聯(lián)想分銷(xiāo)措施 聯(lián)想對(duì)渠道職能進(jìn)行細(xì)分，對(duì)家用電腦和商用電腦采用兩套渠道體系，家用電腦的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）專(zhuān)做家用電腦。商用電腦的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）專(zhuān)做商用電腦，由于其各自的目標(biāo)顧客不同，可以充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商各自的

12、專(zhuān)長(zhǎng)和能動(dòng)性，通過(guò)對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的透徹了解和精耕細(xì)作，可以與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)也避免相互間惡性競(jìng)爭(zhēng)。聯(lián)想市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn) 所謂二級(jí)渠道就是直接面對(duì)顧客的渠道末端。聯(lián)想在1999年提出了“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，其內(nèi)涵是建立以客戶(hù)、代理、聯(lián)想三位一體共同成長(zhǎng)的開(kāi)放型大架構(gòu)?？s短渠道鏈建立扁平渠道結(jié)構(gòu)，形成利益共同體。為加強(qiáng)渠道的控制力度，聯(lián)想在進(jìn)行二級(jí)渠道建設(shè)時(shí)，采取的是選擇性分銷(xiāo)，一方面通過(guò)分銷(xiāo)達(dá)到市場(chǎng)覆蓋度，另一方面通過(guò)選擇并培養(yǎng)核心代理和經(jīng)銷(xiāo)商，為用戶(hù)提供更多更優(yōu)的解決方案。 在這種模式下，由分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)廣泛的后勤工作，給聯(lián)想保留了足夠的空間與客戶(hù)進(jìn)行直接的聯(lián)系，同時(shí)整體解決方案

13、的提供則由聯(lián)想和分銷(xiāo)商共同負(fù)責(zé)。聯(lián)想確立集成分銷(xiāo)是對(duì)抗戴爾直銷(xiāo)的一個(gè)重要手段。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，大客戶(hù)將不再只是一次性購(gòu)買(mǎi)幾百臺(tái)、幾十臺(tái)電腦，而是需要大量的網(wǎng)絡(luò)工程即需要更多的增值服務(wù)，這就給增值代理商提供了舞臺(tái)。而戴爾作為生產(chǎn)廠(chǎng)商直接來(lái)完成客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)工程是不易實(shí)現(xiàn)的。 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是近年來(lái)渠道發(fā)展中最重大的發(fā)展之一，它將生產(chǎn)者，批發(fā)商和零售商組成一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，有利于控制渠道行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。 聯(lián)想的1+1專(zhuān)賣(mài)店就是這種基于垂直營(yíng)銷(xiāo)的特許經(jīng)營(yíng)體系。聯(lián)想是在PC行業(yè)中最先也是規(guī)模最大的開(kāi)展專(zhuān)賣(mài)形式的廠(chǎng)商，充分體現(xiàn)了其差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展基于市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品

14、需求選擇新的增長(zhǎng)，源于較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)能力；專(zhuān)賣(mài)店是品牌競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果和運(yùn)用，它顯示企業(yè)的實(shí)力，突出品牌效應(yīng)；體現(xiàn)了一種從接單式銷(xiāo)售到專(zhuān)業(yè)性銷(xiāo)售最后到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變。 在區(qū)域市場(chǎng)方面，倡導(dǎo)客戶(hù)導(dǎo)向，向服務(wù)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變。一方面，在各大區(qū)建立客戶(hù)經(jīng)理制；另一方面，轉(zhuǎn)變客戶(hù)攻關(guān)導(dǎo)向。由單純以PC產(chǎn)品為主體的競(jìng)標(biāo)，向以企業(yè)需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。在此基礎(chǔ)上，區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)做深做透，細(xì)分區(qū)域，通過(guò)設(shè)立辦事處等方式，更好地了解各地用戶(hù)的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，成為聯(lián)想在區(qū)域市場(chǎng)謀求發(fā)展的重要思路。1、聯(lián)想分銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)四、聯(lián)想渠道的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)生產(chǎn)商代理商經(jīng)銷(xiāo)商零售店消費(fèi)者分銷(xiāo)增值分銷(xiāo)增值市場(chǎng)占有率近

15、4000家代理經(jīng)銷(xiāo)商遍及大、中城市的專(zhuān)賣(mài)店利益驅(qū)動(dòng)-開(kāi)拓市場(chǎng)加強(qiáng)了渠道一體化建設(shè)，有效地降低了渠道運(yùn)作成本，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，降低了風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)直銷(xiāo)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，分銷(xiāo)廠(chǎng)商們已經(jīng)做了最大的努力來(lái)改善渠道，以提高與直銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的能力。從1999年，渠道扁平化渠道扁平化就成為廠(chǎng)商們說(shuō)得最多的話(huà)題，不僅如此，很多分銷(xiāo)廠(chǎng)商在看到直銷(xiāo)的種種優(yōu)勢(shì)后，還進(jìn)行了向直銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)型。戴爾，這位我國(guó)PC市場(chǎng)上日漸強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、全球PC的新霸主給聯(lián)想帶來(lái)了壓力，但它的成功崛起，也帶來(lái)了更多的思考與借鑒，聯(lián)想也在向戴爾學(xué)習(xí)。2、聯(lián)想分銷(xiāo)渠道的劣勢(shì)劣勢(shì)分銷(xiāo)增加存貨成本，價(jià)格上升不能與客戶(hù)直接溝通對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)不如直銷(xiāo)及時(shí) 首先

16、，聯(lián)想渠道的高速增長(zhǎng)聯(lián)想渠道的高速增長(zhǎng)對(duì)渠道本身形成了巨大壓力，因?yàn)樽鳛榭蛻?hù)而言需要的是高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，本來(lái)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利潤(rùn)空間就越來(lái)越小，雖然業(yè)務(wù)量在逐年攀升，但并沒(méi)有為企業(yè)帶來(lái)相應(yīng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。 其次，渠道本身的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜渠道本身的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，雖然聯(lián)想采取了嚴(yán)格的管理措施，但是矛盾沖突不可避免，尤為突出的就是增值服務(wù)商和增值代理商的矛盾。 最后，渠道轉(zhuǎn)型服務(wù)的過(guò)程渠道轉(zhuǎn)型服務(wù)的過(guò)程，其實(shí)也意味著成本的升高。因?yàn)樽龇?wù)不僅僅是資金實(shí)力問(wèn)題，還意味著人才、技術(shù)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中的提法叫增值。這種轉(zhuǎn)變無(wú)論對(duì)渠道商還是聯(lián)想都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于聯(lián)想而言這種轉(zhuǎn)型最大的困難在于 船大了

17、不好掉頭，龐大的分銷(xiāo)體系給轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很大困難。如何盡快的又保質(zhì)保量的完成轉(zhuǎn)型，是聯(lián)想必須仔細(xì)思考的問(wèn)題。3、聯(lián)想渠道存在的問(wèn)題 聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是它對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)增值能力的把握，也就是通過(guò)分銷(xiāo)渠道的管理，將生產(chǎn)商、大經(jīng)銷(xiāo)商與零售店、消費(fèi)者之間關(guān)系變成“三贏”。聯(lián)想的分銷(xiāo)增值系統(tǒng)一旦與Dell建立在直銷(xiāo)模式上的低成本配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系過(guò)招的話(huà)，聯(lián)想與銷(xiāo)售點(diǎn)、消費(fèi)者(特別是政府和企業(yè))之間的三角關(guān)系可能不復(fù)存在，聯(lián)想可以在商用聯(lián)想可以在商用PCPC領(lǐng)域加大直領(lǐng)域加大直銷(xiāo)力度，使直銷(xiāo)與分銷(xiāo)互補(bǔ)。銷(xiāo)力度，使直銷(xiāo)與分銷(xiāo)互補(bǔ)。 早在2003年8月，聯(lián)想就已經(jīng)建立了自己的電話(huà)直銷(xiāo)電話(huà)直銷(xiāo)隊(duì)伍。在不到2個(gè)月

18、的時(shí)間里，聯(lián)想華東區(qū)的電話(huà)直銷(xiāo)部門(mén)就完成近800萬(wàn)銷(xiāo)售額。直銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)成果不俗，使聯(lián)想最終決定把電話(huà)直銷(xiāo)部門(mén)升級(jí)，和分銷(xiāo)部門(mén)并駕齊驅(qū)。1、引進(jìn)直銷(xiāo)渠道，使直銷(xiāo)分銷(xiāo)互補(bǔ)、引進(jìn)直銷(xiāo)渠道，使直銷(xiāo)分銷(xiāo)互補(bǔ)分銷(xiāo)相比直銷(xiāo)的成本一是經(jīng)銷(xiāo)商之間為了爭(zhēng)奪客戶(hù)競(jìng)相壓價(jià)而產(chǎn)生的成本二是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間難免會(huì)“接口不暢”，從而產(chǎn)生多余的摩擦成本。 聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)一步調(diào)整的建議聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)一步調(diào)整的建議 聯(lián)想應(yīng)加大渠道“一體化”力度，在發(fā)揮既有的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力的基礎(chǔ)上，提高渠道技術(shù)含量，進(jìn)一步加大挖掘客戶(hù)價(jià)值的能力，特別是那些有二次購(gòu)買(mǎi)、多次購(gòu)買(mǎi)的大客戶(hù)。 同時(shí)，最大限度減少渠道內(nèi)沖突、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。 為了提升公司整體

19、運(yùn)營(yíng)效率，使整個(gè)組織更加扁平化，決策權(quán)進(jìn)一步向下放，在此基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)化所有業(yè)務(wù)模式的內(nèi)部流程，從而最終提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度。 此外，聯(lián)想還應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)分類(lèi)管理，使聯(lián)想有機(jī)會(huì)大幅度降低各類(lèi)業(yè)務(wù)對(duì)財(cái)務(wù)資源和管理資源的需求，降低管理成本。2 2、完善分銷(xiāo)渠道，、完善分銷(xiāo)渠道，促進(jìn)渠道扁平化促進(jìn)渠道扁平化聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)一步調(diào)整的建議聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)一步調(diào)整的建議 由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可不受地域和時(shí)間的限制,從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷(xiāo)努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售; 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷(xiāo)售,甚至不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù), 降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。 聯(lián)想在今后的渠道建設(shè)上可以試著做到營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)統(tǒng)一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售、物流控制、信息溝通、客戶(hù)管理及意見(jiàn)反饋有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式向電子分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)化，以求以最短的供應(yīng)鏈、最