成立房地產(chǎn)營(yíng)銷公司的可行性分析和實(shí)施方案

1、湖北玉福投資控股有限公司成立房地產(chǎn)營(yíng)銷公司的可行性分析和實(shí)施方案（玉?？毓煽偨?jīng)理何伏）一、房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀解析和確定利基點(diǎn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個(gè)：一個(gè)是宣傳推廣（靜態(tài)），一個(gè)便是渠道拓展（動(dòng)態(tài)）?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式。“坐銷”在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門，這種方式適合“順境樓盤”，即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤，其

2、解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了；但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越，或者樓盤放量比較大，或者要求實(shí)現(xiàn)的價(jià)格較高，或者市場(chǎng)大環(huán)境不好、購(gòu)買者觀望氛圍濃厚，在這些逆境條件下，發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要，這幾種形式就是“渠道拓展”。這為我們成立專門的房地產(chǎn)營(yíng)銷公司帶來巨大商機(jī)和前景無(wú)限（既解決我們目前項(xiàng)目資金沉淀的困境，套現(xiàn)離場(chǎng)。又為我們整合其他樓盤的沉沒資產(chǎn)，為我們的再發(fā)展提供資金保障，實(shí)現(xiàn)自我造血的功能。）。所謂“行銷”就是走出售樓處，開拓各種客戶渠道，如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實(shí)現(xiàn)成交；“分銷”

3、則是在售樓處之外開拓另外的銷售現(xiàn)場(chǎng)，如在大型超市、城市中心設(shè)立外賣場(chǎng)等，拓寬項(xiàng)目與客戶溝通的渠道，方便客戶上門，從而實(shí)現(xiàn)增大有效成交的目的；“傳銷”即通過梳理、維系老客戶，實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶，發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動(dòng)出擊，多種銷售方式并行，為銷售現(xiàn)場(chǎng)提供大量的客戶源支撐，保障項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。二、成立房地產(chǎn)營(yíng)銷公司的運(yùn)作方式和管理模式我們要逆轉(zhuǎn)十堰地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)成為區(qū)域行業(yè)第一和解決我們目前項(xiàng)目的根本問題和未來發(fā)展的資金問題，創(chuàng)造從零到百億的傳奇，賴以笑傲江湖的最大資本之一就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的渠道拓展能力。利用目前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代趨勢(shì)和跨界、平臺(tái)和整合等思維方式，打造十堰地區(qū)房地產(chǎn)

4、行業(yè)本土化可謂最強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可以充分利用這支團(tuán)隊(duì)以完善的架構(gòu)、超強(qiáng)的執(zhí)行力和超高的目標(biāo)屢戰(zhàn)屢勝，創(chuàng)造十堰地區(qū)乃至中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的神話！新成立房地產(chǎn)營(yíng)銷公司（比如取名為：香港宏福資產(chǎn)管理有限公司對(duì)外與玉?？毓伤挟a(chǎn)業(yè)不關(guān)聯(lián)，實(shí)質(zhì)是權(quán)屬一家）的營(yíng)銷體系分四個(gè)部門，企劃部、客戶開發(fā)部、現(xiàn)場(chǎng)銷售部和銷售管理部。四個(gè)部門的架構(gòu)和分工如下圖所示：企劃部負(fù)責(zé)宣傳推廣方面的支持，屬于空軍部隊(duì)，用信息高空轟炸的方式聚集客戶；客戶開發(fā)部則是陸軍部隊(duì)，發(fā)揮地面滲透的功能，深挖洞，廣積糧，深入各個(gè)客戶渠道，開辟敵后第二戰(zhàn)場(chǎng)；企劃部和客戶開發(fā)部最終的目的就是為現(xiàn)場(chǎng)輸送有效客戶，現(xiàn)場(chǎng)銷售部的銷售人員則負(fù)責(zé)將上門的客戶

5、進(jìn)行集中圍剿，實(shí)現(xiàn)成交。銷售管理部是總后勤部，主要負(fù)責(zé)管理銷售記錄、資金回籠等。四個(gè)部門的無(wú)縫銜接確保宏福高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。尤其是“客戶開發(fā)部”，將成為宏福無(wú)往不克的尖兵。1 1、宏?！翱蛻糸_發(fā)部”內(nèi)部架構(gòu)宏福“客戶開發(fā)部”的內(nèi)部架構(gòu)如下圖所示：客戶開發(fā)部客戶開發(fā)部下轄五個(gè)業(yè)務(wù)小組和一個(gè)支持保障小組，五個(gè)組聚焦項(xiàng)目高目標(biāo)，一起動(dòng)作，為現(xiàn)場(chǎng)形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組：深入各大社區(qū)、寫字樓進(jìn)行信息的宣傳滲透；大客戶組：瞄準(zhǔn)的是大客戶單位以及其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機(jī)構(gòu)，通過信息宣傳和活動(dòng)組織，發(fā)動(dòng)他們到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)成交；物業(yè)組：則發(fā)揮和利用各小區(qū)的物業(yè)公司資源，充分利用物業(yè)公司力量，形成聯(lián)

6、動(dòng)，讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內(nèi)展開信息滲透以及組織活動(dòng)，為項(xiàng)目輸送大量客戶；聯(lián)動(dòng)組：利用二手房市場(chǎng)連鎖門店的渠道優(yōu)勢(shì)，讓二手房市場(chǎng)連鎖門店銷售人員推薦有效客戶，形成一二級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的局面社區(qū)組大客戶組物業(yè)組聯(lián)動(dòng)組外賣場(chǎng)組外賣場(chǎng)組：主要是指項(xiàng)目設(shè)立的分售樓處（比如在竹溪縣等鄰近縣市設(shè)立）。支持保障組：則是負(fù)責(zé)客戶開發(fā)部的內(nèi)勤工作，同時(shí)挖掘客戶資料庫(kù)，為業(yè)務(wù)組提出可行性建議，提供精確制導(dǎo)的客戶資源方向。如分析最新成交資料，發(fā)現(xiàn)XX單位、XX社區(qū)有新成交，則指揮相應(yīng)的業(yè)務(wù)小組進(jìn)行跟進(jìn)動(dòng)作，保證整個(gè)機(jī)構(gòu)的方向感。2 2、宏?！翱蛻糸_發(fā)部”工作職能（各小組運(yùn)行的職能機(jī)理）部門工作職能社區(qū)組通過海報(bào)、DMDM

7、 單、樓門貼、電子牌、電視等所有可以利用的宣傳方式，深入人流密度大的重點(diǎn)社區(qū)、寫字樓，最快、最直接的傳遞項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)及最新優(yōu)惠政策，刺激客戶到場(chǎng)。通過支持保障組的數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)場(chǎng)反饋選出需要看房車支持的社區(qū)，通過對(duì)這些社區(qū)針對(duì)性的宣傳（如路演），使那些對(duì)項(xiàng)目感興趣的客戶乘看房車到現(xiàn)場(chǎng)。通過與高檔、有購(gòu)買實(shí)力的社區(qū)物業(yè)公司的洽談，通過他們的幫助組織有購(gòu)房需求的客戶到場(chǎng)看房。大客戶組深入大客戶單位內(nèi)部以及家屬區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目信息及大客戶優(yōu)惠政策宣傳。利用項(xiàng)目大型活動(dòng)節(jié)點(diǎn)、大客戶單位內(nèi)部活動(dòng)、雙方組織的聯(lián)誼活動(dòng)等形式組織大客戶單位職工集中到訪。大客戶對(duì)接人的定期拜訪、感情維系和利益刺激。對(duì)普通單位展開宣傳，組織

8、集中到訪和對(duì)接人維系，通過對(duì)接人了解單位內(nèi)部及時(shí)缶息（房補(bǔ)、對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度等），爭(zhēng)取發(fā)展為大客戶單位。與現(xiàn)場(chǎng)了解有成交量的新單位和新區(qū)域，搜索有購(gòu)買能力的單位或區(qū)域并調(diào)研信息，在原有單位或區(qū)域的基礎(chǔ)上，對(duì)其他客戶比較集中的新單位或新區(qū)域進(jìn)行拓展，擴(kuò)大客戶宣傳面。物業(yè)組與物業(yè)公司市場(chǎng)部簽訂每月聯(lián)動(dòng)協(xié)議，并協(xié)調(diào)物業(yè)公司配合做好聯(lián)動(dòng)工作。與物業(yè)公司各物業(yè)小區(qū)聯(lián)動(dòng)對(duì)接人對(duì)接，負(fù)責(zé)制定培訓(xùn)交流計(jì)劃，并加以落實(shí)。及時(shí)全面落實(shí)各物業(yè)小區(qū)的宣傳資料，及時(shí)準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息。針對(duì)不同的物業(yè)小區(qū)制定各種相應(yīng)的宣傳措施。聯(lián)動(dòng)組項(xiàng)目活動(dòng)優(yōu)惠政策及活動(dòng)節(jié)點(diǎn)的及時(shí)傳達(dá)（如海報(bào)、沙盤、易拉寶、展架等）的及時(shí)配備。各區(qū)新員

9、工、聯(lián)動(dòng)對(duì)接人產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)及深入。重點(diǎn)區(qū)域、社區(qū)看房線的持續(xù)開通與完善，并持續(xù)通過傳遞，海報(bào)及樓門貼的形式進(jìn)行宣傳預(yù)熱。與置業(yè)聯(lián)動(dòng)負(fù)責(zé)人以及各連鎖店聯(lián)動(dòng)對(duì)接人的感情維系，定期參加置業(yè)各區(qū)店長(zhǎng)會(huì)及聯(lián)動(dòng)會(huì)。置業(yè)連鎖店單店的推動(dòng)工作以及各區(qū)重點(diǎn)連鎖店的駐店，感情維系。外賣場(chǎng)組項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策及活動(dòng)節(jié)點(diǎn)的及時(shí)傳達(dá)。外賣場(chǎng)資料及銷售道具的配備。定期參加外賣場(chǎng)的會(huì)議，培訓(xùn)新員工及定期座談。對(duì)外賣場(chǎng)資源的有效整合，配合項(xiàng)目做好周末大型活動(dòng)。障保持引勤工作，包括各種日常數(shù)據(jù)，報(bào)銷的記錄；客戶開發(fā)部的周報(bào)、月報(bào)的整理，各組成交的確笈，日常團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，辦公室事務(wù)的處理。電話接聽并記錄，短信群發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)微營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)

10、營(yíng)銷，對(duì)日常來訪未成交的客戶進(jìn)行回訪，增加未成交客戶的利用率，根據(jù)各組的要求進(jìn)行短信群發(fā)等。與其他部門的對(duì)接工作，包括與企劃部的對(duì)接，保證各種資料，銷售道具的及時(shí)準(zhǔn)確，與銷售管理部的對(duì)接，保證各種銷售政策的及時(shí)傳達(dá)，銷售控制準(zhǔn)確性，關(guān)注項(xiàng)目的回款情況，使客戶開發(fā)部的每一位同事都時(shí)時(shí)關(guān)注項(xiàng)目，了解項(xiàng)目的完成情況。與現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接，保證客戶資源與現(xiàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)同步，將每次回訪的意向客戶反饋給現(xiàn)場(chǎng)，并根據(jù)情況向現(xiàn)場(chǎng)提出培訓(xùn)要求。對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并向其他組提出可行性建議。各檔案的建立及社區(qū)調(diào)研，以便日后做出指導(dǎo)性建議。配合現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行其他項(xiàng)目的調(diào)研，并做出調(diào)研匯報(bào)。老客戶的管理及統(tǒng)籌，發(fā)揮老客戶的巨大推動(dòng)潛力，以

11、及大型活動(dòng)的票務(wù)發(fā)放。解決日常的客戶投訴。3 3、宏福如何渠道拓展（如何運(yùn)作以保證項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。）宏福待操作的竹山縣上庸城項(xiàng)目是一個(gè)占地 50463.2450463.24 平米的大盤，該項(xiàng)目位于竹山城區(qū)的次中心地帶，宣傳力度和人氣都相對(duì)不足。玉福在操作這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候又是一貫的高銷售指標(biāo)，包括去化量指標(biāo)和價(jià)格指標(biāo)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破該片區(qū)的價(jià)值體系，按常規(guī)的坐銷手段肯定是不行的，宏福的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式，將發(fā)揮重要的威力。首先，每月都要明確的銷售產(chǎn)品目標(biāo)和客戶目標(biāo)，然后再根據(jù)這個(gè)去確立工作方向。每個(gè)月賣什么、賣給誰(shuí)、怎么賣是必須要清晰的。其次，每個(gè)部門聚焦目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，各司其職，發(fā)揮

12、其各自的渠道威力，真正的深入市場(chǎng)，細(xì)分客戶，把工作做實(shí)、做深、做透。宏福要充分利用二手房連鎖店經(jīng)營(yíng)如此強(qiáng)大的渠道能力，二手房連鎖經(jīng)營(yíng)有其先天的資源優(yōu)勢(shì)，就拿竹山縣來說，居然沒有經(jīng)營(yíng)二手房的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，可以利用眾多小區(qū)物業(yè)公司構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)；宏福另開設(shè)二手房連鎖店（萬(wàn)福不動(dòng)產(chǎn)），也是一個(gè)極佳的網(wǎng)絡(luò)資源。這些資源一般的開發(fā)公司并不具備，但是如果樓盤突圍的需要，完全可以整合外部的資源，實(shí)行一二級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。另外，很多物業(yè)公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進(jìn)行外部整合?？傊?，只要深入市場(chǎng)，很多的渠道都可以拓展利用，最終打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。三、其他渠道

13、拓展方式（開拓十大客戶資源渠道）1 1、截留其他項(xiàng)目客戶：在項(xiàng)目地塊兩邊樹 T T 型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；2 2、學(xué)校客戶：派直銷人員（在校學(xué)生兼職）散發(fā) DMDM 單等宣傳資料；3 3、有車客戶：在汽車 4S4S 店、加油站投放 DMDM 單等宣傳資料；4 4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；5 5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶；6 6、行會(huì)客戶：針對(duì)駐十堰等地的外省商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、外國(guó)商會(huì)、個(gè)體工商業(yè)協(xié)會(huì)等行會(huì)組織組織推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，投放宣傳資料等；7 7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽(yáng)

14、光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；8 8、本地域客戶：通過媒體滲透以及組織“蒙古包烤肉篝火晚會(huì)”和量販 KTVKTV 等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶；9 9、城際高端客戶：針對(duì)武漢、十堰等城際客戶，通過媒體滲透以及宏福的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。1010、竹山上庸城項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動(dòng)“星火計(jì)劃”（發(fā)展村委會(huì)成員做兼職）。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷公司的發(fā)展路徑1 1、宏福房地產(chǎn)營(yíng)銷公司實(shí)質(zhì)上是一家輕資產(chǎn)公司。包銷竹山上庸城項(xiàng)目的樓盤和車位和兼任招商。初期的部門設(shè)置和人員配置，僅設(shè)客戶開發(fā)部和現(xiàn)場(chǎng)銷售部，財(cái)務(wù)部由玉?？毓晒矩?cái)務(wù)外派人員兼任?？偨?jīng)理 1 1 名；客戶開發(fā)部 8 8 人

15、，現(xiàn)場(chǎng)銷售部 4 4 人，內(nèi)務(wù) 2 2 人，共計(jì) 1515 人。（配備看房車和除總經(jīng)理以外，其他成員均是成熟的樓盤銷售人員構(gòu)成，有成熟的房屋銷售能力。），用上庸城項(xiàng)目的實(shí)力反襯宏福資產(chǎn)管理公司的實(shí)力，為未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2 2、隨著上庸城項(xiàng)目售罄，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)得到成長(zhǎng)和擴(kuò)充，我們?nèi)ズ椭裆娇h其他 6 6 個(gè)上規(guī)模的樓盤的開發(fā)商談判，包銷他們滯銷的樓盤，6 6 個(gè)月為一個(gè)結(jié)算期（形成資金池關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）運(yùn)營(yíng)方式是我們上庸城營(yíng)銷的復(fù)制，商業(yè)運(yùn)作復(fù)制的威力是龐大的。3 3、隨著竹山縣域內(nèi)樓盤的沉沒資產(chǎn)的整合，為我們的發(fā)展準(zhǔn)備時(shí)間和條件。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的壯大、龐大現(xiàn)金流的實(shí)力，可以源源不斷向我們隕陽(yáng)區(qū)柳陂項(xiàng)目和凱蒂貓

16、及庫(kù)貝克項(xiàng)目的開發(fā)輸送免費(fèi)的資金流。4 4、有力推動(dòng)屏陽(yáng)區(qū)柳陂項(xiàng)目和凱蒂貓及庫(kù)貝克項(xiàng)目這些項(xiàng)目的發(fā)展，宏福資產(chǎn)管理公司進(jìn)一步推進(jìn)在十堰承接滯銷樓盤業(yè)務(wù)為這些項(xiàng)目開發(fā)提供強(qiáng)有力的資金支持。隨著規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展和成熟，宏福資產(chǎn)管理公司形成了自己的品牌影響力。5 5、宏福資產(chǎn)管理公司依據(jù)自身品牌實(shí)力逐步從地域上走向全國(guó)范圍，從行業(yè)跨界走向金融領(lǐng)域，走房地產(chǎn)金融超市之路。五、總結(jié)總之，面對(duì)高目標(biāo)、高難度和本土化的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。對(duì)一個(gè)國(guó)家政權(quán)來說， 向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。 如果說“渠道拓展”是打江山， “關(guān)系營(yíng)銷”和“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”則屬于守江山。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，

17、二者具有同樣重要的地位。成立專門的營(yíng)銷公司為我們集團(tuán)公司的發(fā)展和項(xiàng)目開發(fā)開掘了一個(gè)免費(fèi)的資金池，提供造血的功能。同時(shí)也搭建了一個(gè)吸引房地產(chǎn)營(yíng)銷人才的一個(gè)平臺(tái)?？梢岳梅康禺a(chǎn)營(yíng)銷的職業(yè)化和職業(yè)生涯的長(zhǎng)效性打造強(qiáng)大的有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的功能不僅是銷售樓盤（新開樓盤銷售、滯銷樓盤的整體包銷），還有商業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、商業(yè)地產(chǎn)招商和銀行按揭服務(wù)等功能。致力打造一個(gè)房地產(chǎn)金融超市模式（通過強(qiáng)大的營(yíng)銷能力盤活業(yè)內(nèi)沉沒資產(chǎn)，有效進(jìn)行跨界資源整合，充分產(chǎn)融互動(dòng)，共創(chuàng)，共贏?。７康禺a(chǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新也必將掀起房地產(chǎn)的革命，使掌握先機(jī)的玉福投資控股公司在市場(chǎng)中居于有利地位，乘風(fēng)破浪！20152015 年

18、7 7 月 2929 日備注：一、（宏福資產(chǎn)管理公司）專門的房地產(chǎn)營(yíng)銷公司的本質(zhì)就是代理商，它的優(yōu)勢(shì)是：1 1、代理商擁有龐大的市場(chǎng)信息及資源代理商在操作樓盤的時(shí)候，往往會(huì)花很大力度去調(diào)查市場(chǎng)上一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；也會(huì)不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查。收集回來的信息日積月累，逐漸形成一個(gè)龐大的信息庫(kù)，通過信息庫(kù)能夠比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶意愿，對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目前期選址、開發(fā)物業(yè)的類型和戶型選擇、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、價(jià)格定位等多方面有很大作用。2 2、代理商有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)一個(gè)成熟的代理商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守

19、，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會(huì)有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個(gè)接一個(gè)，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當(dāng)貨量充足的時(shí)候，銷售人員的工作熱情就能較長(zhǎng)久地維持，也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。3 3、代理商有廣泛的合作單位和社會(huì)關(guān)系代理商在以往有越多的操盤經(jīng)驗(yàn)，他們的社會(huì)關(guān)系就越廣泛，因?yàn)樵诓俦P過程中會(huì)跟政府相關(guān)部門、建筑商、監(jiān)理單位、廣告商、產(chǎn)品供應(yīng)商、模型制造單位等多個(gè)與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)打過交道，社會(huì)資源豐富，代理商可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴，有助代理商提升自己的附加值。4 4、代理商擁有龐大的客戶資源一一代理商的核心優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)上的代理商一般都會(huì)有房

20、地產(chǎn)中介營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，他們同時(shí)為地產(chǎn)的二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)服務(wù)。中介網(wǎng)點(diǎn)往往能收集到大量的求購(gòu)信息，這些信息包括購(gòu)買一手和二手樓的求購(gòu)者，這些都是現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買者。此外，代理商在以往操作的樓盤中，也曾經(jīng)服務(wù)過萬(wàn)甚至過十萬(wàn)、百萬(wàn)的購(gòu)房者，同時(shí)保留下大量的購(gòu)房者信息，而其中很大一部分購(gòu)房者，可能未必在以往的樓盤中成交，這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源。這些客戶資源就是代理商手上最有力的籌碼，也就是代理商的核心優(yōu)勢(shì)！代理商在代理一個(gè)新項(xiàng)目時(shí)，如果能有效運(yùn)用手上的客戶資源，必然使新項(xiàng)目銷售進(jìn)度加快。銷售速度快，項(xiàng)目資金回收自然就快，開發(fā)商可以運(yùn)用快速回收的資金，或提高項(xiàng)目的服務(wù)和品質(zhì)；或快速償還銀行借貸，減少利息支出；或開發(fā)新項(xiàng)目；或轉(zhuǎn)投向其他投資。這對(duì)開發(fā)商來說是時(shí)間成本！其實(shí)做房地產(chǎn)的都知道，時(shí)間就是金錢，你能早一個(gè)月完成項(xiàng)目銷售，你就少花一個(gè)月的管理成本和利息，錢盡快收回來投到下一個(gè)項(xiàng)目，就能更快地生出錢來，這是投資學(xué)的黃金定理。所以說，代理商的核心優(yōu)勢(shì)是客戶資源，開發(fā)商選擇和代理商合作為的是爭(zhēng)取時(shí)間成本。二、通過建立房地產(chǎn)金融超市，搞活了房地產(chǎn)市場(chǎng)和金融市場(chǎng)，將本來分散在城市各個(gè)角落的房源信息集中到一起，方便了購(gòu)買者，也