銷售經(jīng)理入職培訓(xùn)

1、銷售經(jīng)理入職營銷培訓(xùn)銷售經(jīng)理入職營銷培訓(xùn)銷售部銷售部銷售經(jīng)理入職營銷培訓(xùn)銷售經(jīng)理入職營銷培訓(xùn)生機(jī)勃勃的永久朝陽產(chǎn)業(yè)生機(jī)勃勃的永久朝陽產(chǎn)業(yè)品牌雞蛋行業(yè)和市場品牌雞蛋行業(yè)和市場一一行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者咯咯噠的資源和戰(zhàn)略行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者咯咯噠的資源和戰(zhàn)略二二咯咯噠的營銷模式和策略咯咯噠的營銷模式和策略銷售經(jīng)理的工作職責(zé)銷售經(jīng)理的工作職責(zé)二二品牌雞蛋行業(yè)分析品牌雞蛋行業(yè)分析永久朝陽永久朝陽雞蛋永遠(yuǎn)是生活必需品雞蛋永遠(yuǎn)是生活必需品品牌雞蛋品牌雞蛋品牌雞蛋市場需求增張品牌雞蛋行業(yè)剛剛起步生機(jī)生機(jī)勃勃勃勃1.消費(fèi)者品牌意識日益增強(qiáng)2.國家食品安全監(jiān)管加強(qiáng)1.市場空間巨大2.更多發(fā)展機(jī)會品牌雞蛋市場分析品牌雞蛋市場分析“品質(zhì)

2、品質(zhì)”導(dǎo)向?qū)駻品牌B品牌C品牌D品牌品質(zhì)分高低 價格不同消費(fèi)者類型消費(fèi)者類型購買行為特點(diǎn)購買行為特點(diǎn)消費(fèi)群體特點(diǎn)消費(fèi)群體特點(diǎn)銷售提升方式銷售提升方式消費(fèi)者知道不同品牌、不同標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品間的差異，按照自身對品質(zhì)的需求購買通過宣傳推廣讓消費(fèi)者知曉雞蛋的品質(zhì)差異，擴(kuò)大高品質(zhì)雞蛋的消費(fèi)量，銷售提升較慢、費(fèi)用高、但忠誠度高此消費(fèi)人群占少數(shù)，品牌忠誠度高（因不同市場的品牌宣傳程度不同群體數(shù)量有差異品牌雞蛋市場分析品牌雞蛋市場分析“價格價格”導(dǎo)向?qū)蛳M(fèi)者類型消費(fèi)者類型購買行為特點(diǎn)購買行為特點(diǎn)消費(fèi)群體特點(diǎn)消費(fèi)群體特點(diǎn)銷售提升方式銷售提升方式消費(fèi)者不清楚不同品牌、標(biāo)準(zhǔn)的雞蛋差異，認(rèn)為有名字、有包裝、有噴碼、價格

3、比普通雞蛋高的都是品牌雞蛋，購買價格更低的品牌和產(chǎn)品1. 根據(jù)競爭品牌的價格。通過較低品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品采用低價策略，爭取銷售份額2.同時，逐步告知消費(fèi)者品牌雞蛋的差異，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入“品質(zhì)”導(dǎo)向此消費(fèi)人群占多數(shù)，品牌忠誠度低，隨著品牌雞蛋的普及，更多的普通雞蛋消費(fèi)者會逐步進(jìn)入次群體品質(zhì)差不多 價格有高低A品牌B品牌 C品牌D品牌品牌雞蛋市場分析品牌雞蛋市場分析“禮品禮品”導(dǎo)向?qū)蛳M(fèi)者類型消費(fèi)者類型購買行為特點(diǎn)購買行為特點(diǎn)消費(fèi)群體特點(diǎn)消費(fèi)群體特點(diǎn)銷售提升方式銷售提升方式消費(fèi)者在特定時期將雞蛋作為禮品，注重所購產(chǎn)品的品牌效用和價值通過品牌宣傳、終端覆蓋、市場份額等維持和增強(qiáng)品牌的強(qiáng)勢地位此消費(fèi)群體

4、龐大，消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)，品牌影響力作用大品牌雞蛋禮品雞蛋品牌雞蛋市場年度趨勢分析品牌雞蛋市場年度趨勢分析銷售經(jīng)理入職營銷培訓(xùn)銷售經(jīng)理入職營銷培訓(xùn)生機(jī)勃勃的永久朝陽產(chǎn)業(yè)生機(jī)勃勃的永久朝陽產(chǎn)業(yè)品牌雞蛋行業(yè)和市場品牌雞蛋行業(yè)和市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者咯咯噠的資源和戰(zhàn)略行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者咯咯噠的資源和戰(zhàn)略二二咯咯噠的營銷模式和策略咯咯噠的營銷模式和策略銷售經(jīng)理的工作職責(zé)銷售經(jīng)理的工作職責(zé)二二n 企業(yè)創(chuàng)建于企業(yè)創(chuàng)建于19821982年，年，3131年輝煌歷史年輝煌歷史n 大連韓偉企業(yè)集團(tuán)的畜牧板塊核心企業(yè)大連韓偉企業(yè)集團(tuán)的畜牧板塊核心企業(yè)n 中國最大的現(xiàn)代化蛋雞飼養(yǎng)企業(yè)，蛋雞飼養(yǎng)總量達(dá)中國最大的現(xiàn)代化蛋雞飼養(yǎng)企業(yè)，蛋雞飼養(yǎng)總

5、量達(dá)300300萬只萬只, ,日產(chǎn)鮮蛋日產(chǎn)鮮蛋159159噸噸 中國唯一一個世界蛋品協(xié)會國家級會員；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭中國唯一一個世界蛋品協(xié)會國家級會員；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)；企業(yè)；國家規(guī)?；笄輼?biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖典型示范場國家規(guī)模化畜禽標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖典型示范場n 企業(yè)旗下的企業(yè)旗下的“咯咯噠咯咯噠”品牌是中國蛋品行業(yè)的第一品牌，是中國蛋品品牌是中國蛋品行業(yè)的第一品牌，是中國蛋品行業(yè)的中國馳名商標(biāo)。行業(yè)的中國馳名商標(biāo)。n 通過通過ISO9001ISO9001質(zhì)量管理體系和質(zhì)量管理體系和ISO14001ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，被中國綠環(huán)境管理體系認(rèn)證，被中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色食品

6、。色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色食品。n 擁有國內(nèi)最完整的蛋雞養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈和雞蛋產(chǎn)品質(zhì)量可追溯體系。在蛋擁有國內(nèi)最完整的蛋雞養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈和雞蛋產(chǎn)品質(zhì)量可追溯體系。在蛋雞孵化、育雛育成、蛋雞飼養(yǎng)、疫病防控、品質(zhì)控制、蛋品加工、雞糞雞孵化、育雛育成、蛋雞飼養(yǎng)、疫病防控、品質(zhì)控制、蛋品加工、雞糞處理等生產(chǎn)技術(shù)方面都處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。處理等生產(chǎn)技術(shù)方面都處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。n 通過了日本冷凍食品檢驗(yàn)協(xié)會檢驗(yàn)，產(chǎn)品出口至日本、歐洲、東南亞通過了日本冷凍食品檢驗(yàn)協(xié)會檢驗(yàn)，產(chǎn)品出口至日本、歐洲、東南亞等國家和地區(qū)。等國家和地區(qū)。行業(yè)領(lǐng)軍者的資源行業(yè)領(lǐng)軍者的資源企業(yè)概況企業(yè)概況全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)中國馳名商標(biāo)世界蛋

7、品協(xié)會國家級會員日本冷凍食品協(xié)會檢驗(yàn)合格ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證綠色食品產(chǎn)地及產(chǎn)品認(rèn)證無公害產(chǎn)地及產(chǎn)品認(rèn)證行業(yè)領(lǐng)軍者的資源行業(yè)領(lǐng)軍者的資源榮譽(yù)與認(rèn)證榮譽(yù)與認(rèn)證營養(yǎng)日糧營養(yǎng)日糧產(chǎn)品追溯產(chǎn)品追溯自然環(huán)境自然環(huán)境品質(zhì)檢驗(yàn)品質(zhì)檢驗(yàn)疫病防控疫病防控專業(yè)營養(yǎng)師為蛋雞做營養(yǎng)配餐，以達(dá)到“綠色食品”標(biāo)準(zhǔn)的玉米和豆粕作為蛋雞的主要日糧。生產(chǎn)基地依山傍海、山青水秀、空氣清新，絕佳蛋雞飼養(yǎng)環(huán)境。種雞、雞雛孵化、青年雞、蛋雞、采用分區(qū)飼養(yǎng)方式，設(shè)置不同的防疫措施以及飼料配方。每個咯咯噠雞蛋都以食用級油墨噴注生產(chǎn)編碼，配合公司完整的產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系，保證產(chǎn)品的可追溯性。 從種雞、雞

8、雛到蛋雞，全程配套嚴(yán)格的免疫和防疫措施，確保蛋雞健康生產(chǎn)。產(chǎn)品通過質(zhì)量檢驗(yàn)才能出廠?？┛﹪}產(chǎn)品通過了包括中國、日本、香港等多個國家和地區(qū)的雞蛋質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。世界先進(jìn)的8層層疊式飼養(yǎng)設(shè)備，每棟雞舍飼養(yǎng)蛋雞12.8萬只，喂料、清糞、通風(fēng)、溫濕度控制、集蛋等系統(tǒng)全部自動化，堪稱“別墅級”飼養(yǎng)場。飼養(yǎng)設(shè)施飼養(yǎng)設(shè)施行業(yè)領(lǐng)軍者的資源行業(yè)領(lǐng)軍者的資源完整產(chǎn)業(yè)鏈完整產(chǎn)業(yè)鏈讓品牌優(yōu)勢持久領(lǐng)先讓品牌優(yōu)勢持久領(lǐng)先咯咯噠的差異化戰(zhàn)略咯咯噠的差異化戰(zhàn)略?什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的企業(yè)能在競爭中取勝？什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的企業(yè)能在競爭中取勝？世界級管理大師邁克波特提出，在市場競爭中，企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，讓產(chǎn)品好賣，只

9、有兩條路：一、比競爭者創(chuàng)造更高的價值二、以更低的價格提供同等價值。物美價廉消費(fèi)者需求差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略讓品牌優(yōu)勢持久領(lǐng)先讓品牌優(yōu)勢持久領(lǐng)先咯咯噠的差異化戰(zhàn)略咯咯噠的差異化戰(zhàn)略?咯咯噠為什么要選擇差異化戰(zhàn)略？咯咯噠為什么要選擇差異化戰(zhàn)略？低成本有底線，向下是唯一方向，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)追逐更低的一家，主動權(quán)在顧客。差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略差異化的發(fā)展方向和道路廣無止境，顧客購買的高價值，忠誠度高，主動權(quán)在企業(yè)。銷售經(jīng)理入職營銷培訓(xùn)銷售經(jīng)理入職營銷培訓(xùn)生機(jī)勃勃的永久朝陽產(chǎn)業(yè)生機(jī)勃勃的永久朝陽產(chǎn)業(yè)品牌雞蛋行業(yè)和市場品牌雞蛋行業(yè)和市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者咯咯噠的資源和戰(zhàn)略行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者咯咯噠的資源和戰(zhàn)略二二咯咯噠的營銷模式

10、和策略咯咯噠的營銷模式和策略銷售經(jīng)理的工作職責(zé)銷售經(jīng)理的工作職責(zé)二二咯咯噠的營銷模式咯咯噠的營銷模式直營模式直營模式銷售分公司及市場區(qū)域咯咯噠產(chǎn)品生產(chǎn)基地咯咯噠生產(chǎn)基地：大連、遼陽、長春、河北咯咯噠銷售分公司：北京、天津、沈陽、哈爾濱、長春、撫順、鞍山、大連咯咯噠市場區(qū)域：北京、天津、河北、內(nèi)蒙古、黑龍江、吉林、山東、遼寧咯咯噠的營銷模式咯咯噠的營銷模式直營模式直營模式在主要市場建立自有的業(yè)務(wù)管理和產(chǎn)品配送團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)直營品牌雞蛋集中銷售的KA賣場或大商超，著重開發(fā)并直接控制團(tuán)購客戶，以合適產(chǎn)品逐步拓展傳統(tǒng)渠道的銷售模式。（謹(jǐn)慎的外埠經(jīng)銷商拓展）咯咯噠的產(chǎn)品策略咯咯噠的產(chǎn)品策略普通雞蛋草雞蛋無公

11、害雞蛋綠色雞蛋金雞蛋愛寶雞蛋特選雞種，雞蛋口感滑嫩，味道鮮美。1符合國家無公害食品標(biāo)準(zhǔn)，品質(zhì)有保證。2無致病菌，安全又放心。1符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)。2蛋雞主要日糧為綠色玉米和豆粕，黃金產(chǎn)蛋期，營養(yǎng)品質(zhì)高。3雞蛋無藥殘，對人更健康。1生產(chǎn)技術(shù)升級，綠色雞蛋升級產(chǎn)品。2自有專屬萬壽菊園，蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈更加完整，生產(chǎn)天然葉黃素原料，雞蛋含有豐富葉黃素營養(yǎng)，抗氧化，提高免疫力。1生產(chǎn)技術(shù)升級，綠色雞蛋升級產(chǎn)品。2專為孕婦兒童等人群研發(fā)生產(chǎn)，DHA含量是普通雞蛋10倍。3健腦益智，有助于胎兒、嬰兒、兒童等大腦成長和智力發(fā)育。無差異化擁有嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系的差異化擁有嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系的差異化的

12、產(chǎn)品組合：的產(chǎn)品組合：高端產(chǎn)品全部產(chǎn)自自有完整產(chǎn)業(yè)鏈。高端產(chǎn)品全部產(chǎn)自自有完整產(chǎn)業(yè)鏈。低端產(chǎn)品產(chǎn)品自產(chǎn)為主，合作基地為輔。低端產(chǎn)品產(chǎn)品自產(chǎn)為主，合作基地為輔?？┛﹪}的產(chǎn)品策略咯咯噠的產(chǎn)品策略褐殼雞蛋粉殼雞蛋小碼中碼大碼小碼中碼大碼愛寶雞蛋金雞蛋綠色雞蛋綠色雞蛋初產(chǎn)期無公害雞蛋柴雞蛋草雞蛋鮮雞蛋低端中端高端咯咯噠的產(chǎn)品策略咯咯噠的產(chǎn)品策略1.以金雞蛋、綠色雞蛋等有差異化賣點(diǎn)的高品質(zhì)產(chǎn)品為利潤來源產(chǎn)品，以金雞蛋、綠色雞蛋等有差異化賣點(diǎn)的高品質(zhì)產(chǎn)品為利潤來源產(chǎn)品，初入市場著重抓高端人群和禮品市場的開拓。初入市場著重抓高端人群和禮品市場的開拓。2.在保持高端產(chǎn)品銷售為穩(wěn)定增長的同時，以價格靈活的促銷策

13、略，用在保持高端產(chǎn)品銷售為穩(wěn)定增長的同時，以價格靈活的促銷策略，用無公害、草雞蛋等品項(xiàng)爭取低端市場份額，提升總體銷售額。無公害、草雞蛋等品項(xiàng)爭取低端市場份額，提升總體銷售額。3.在市場穩(wěn)定和人員、車輛配置條件允許時，以分?jǐn)傎M(fèi)用、增加銷售為在市場穩(wěn)定和人員、車輛配置條件允許時，以分?jǐn)傎M(fèi)用、增加銷售為目的，從廠礦食堂等量穩(wěn)定、重信譽(yù)的大客戶入手，逐步引入普通蛋產(chǎn)目的，從廠礦食堂等量穩(wěn)定、重信譽(yù)的大客戶入手，逐步引入普通蛋產(chǎn)品。品?？┛﹪}的渠道策略咯咯噠的渠道策略銷售渠道以銷售渠道以KA渠道、團(tuán)購渠道為主，傳統(tǒng)渠道為輔。隨著市場渠道、團(tuán)購渠道為主，傳統(tǒng)渠道為輔。隨著市場及品牌影響力的增加，傳統(tǒng)渠道的

14、市場會隨之增加。及品牌影響力的增加，傳統(tǒng)渠道的市場會隨之增加?？┛﹪}的價格策略咯咯噠的價格策略產(chǎn)品產(chǎn)品終端價格終端價格成本價格成本價格促銷價格限制促銷價格限制愛寶雞蛋月平均供貨價格約至少保證綜合毛利30%以上2.7-2.8元/枚1.0-1.1元/枚金雞蛋1.6-1.8元/枚0.85元/枚綠色雞蛋1.4-1.6元/枚0.8元/枚柴、草雞蛋1.3-1.7元/枚波動價格無公害雞蛋1.1-1.2元/枚波動價格鮮雞蛋雞蛋1.0-1.1元/枚波動價格咯咯噠的推廣策略咯咯噠的推廣策略1.媒體宣傳：旺季前，以提升團(tuán)購為目標(biāo)的適當(dāng)?shù)木€上廣告宣傳；2.終端建設(shè)：統(tǒng)一的終端形象布置和宣傳物料張貼3. 贈品促銷：搭贈

15、適當(dāng)價位節(jié)日小禮品。4.價格促銷：以瞬時沖銷量為目的的短時小幅度價格促銷。5.聯(lián)合促銷：與其他節(jié)日暢銷產(chǎn)品或賣場合作開展，買贈或買多件特價的活動價格或搭贈促銷：根據(jù)競品價格，制定適當(dāng)?shù)膬r格或搭贈促銷，防止競品侵蝕低端品牌雞蛋需求。1.新品推廣：在淡季終端銷售人員充裕的條價下，對新產(chǎn)品進(jìn)行終端現(xiàn)場推廣活動，試吃品嘗，有獎銷售等推廣活動。2.事件活動：以宣傳和推廣產(chǎn)品為目的公關(guān)事件活動，輔助媒體宣傳。3.贈品促銷：“買X贈X”，“加量裝”，搭贈適當(dāng)價位的產(chǎn)品相關(guān)小禮品。4.價格促銷：以完成基本銷售或推廣新品為目標(biāo)的適當(dāng)價格的價格和產(chǎn)品搭贈促銷價格促銷：以靈活的促銷價格爭取更多的市場份額，擴(kuò)大平常銷量和品牌影響。滲透推廣：同時可以以中底低端產(chǎn)品為載體推廣高端產(chǎn)品（低端產(chǎn)品配高端產(chǎn)品宣傳品）。中高端產(chǎn)品中低端產(chǎn)品旺季旺季平常平常銷售經(jīng)理入職營銷