終端攔截攻略

1、終端攔截攻略終端攔截攻略終端攔截終端攔截“攔攔”什么？什么？n攔截顧客攔截顧客n攔截對(duì)手?jǐn)r截對(duì)手 整合終端整合終端位置位置、人員、人員、形象形象等資源，影響顧客選購(gòu)等資源，影響顧客選購(gòu)意意向向 。終端攔截：終端攔截：終端攔截終端攔截“三字經(jīng)三字經(jīng)”：n“搶搶”：搶在對(duì)手前面攔截顧客、搶在對(duì)手前面攔截顧客、對(duì)手對(duì)手那里搶顧客。那里搶顧客。n“粘粘”：引導(dǎo)顧客的思路引導(dǎo)顧客的思路，留下顧客。留下顧客。n“圍圍”：以更多的產(chǎn)品信息：以更多的產(chǎn)品信息、促銷信息促銷信息來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行包圍來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行包圍，用各種手段用各種手段 “引引誘誘”顧客迅速成交顧客迅速成交 。攔截效果攔截效果“大漏斗大漏斗”：n不忽

2、視每一個(gè)顧客！不忽視每一個(gè)顧客！n不放過(guò)每一次銷售機(jī)會(huì)！不放過(guò)每一次銷售機(jī)會(huì)！n不留給對(duì)手一次機(jī)會(huì)！不留給對(duì)手一次機(jī)會(huì)！第一節(jié)第一節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 篇篇活 動(dòng)確認(rèn)促銷活動(dòng)的主題和內(nèi)容售點(diǎn)n確認(rèn)開(kāi)展活動(dòng)的核心售點(diǎn)、位置 物料n準(zhǔn)備活動(dòng)用的助銷品人員n準(zhǔn)備活動(dòng)協(xié)銷人員招什么樣的人性格開(kāi)朗主動(dòng)性強(qiáng)服務(wù)意識(shí)強(qiáng)喜動(dòng)不喜靜表達(dá)能力強(qiáng) 如何面試 n除看簡(jiǎn)歷，問(wèn)問(wèn)題外；n采用行為面試法： 情景、行為（比如：顧客離柜臺(tái)3M，如何把顧客攔到柜臺(tái)要求是做出來(lái)） 培訓(xùn)（培訓(xùn)什么？做什么？） n1、講解什么講解什么（主推產(chǎn)品賣點(diǎn)、主要功能演示、促銷活動(dòng)主題及內(nèi)容口徑統(tǒng)一）n2、售點(diǎn)做什么售點(diǎn)做什么（講解、顧客攔截、留住顧客

3、、下載、開(kāi)單等）n3、攔截技巧攔截技巧（攔截什么樣的人？如何聚人氣？）n 攔什么人（潛在顧客按重要性，前后排列）：小/中學(xué)生、家長(zhǎng)、老人n 小/中學(xué)生（重點(diǎn)在產(chǎn)品）：用產(chǎn)品特色迷住 家長(zhǎng)（重點(diǎn)在產(chǎn)品價(jià)值）：顧客關(guān)注功能講解、新功能講解、活動(dòng)的優(yōu)惠程度講解。 第二節(jié)第二節(jié)實(shí)實(shí) 施施 篇篇 1、對(duì)人員進(jìn)行分組n選組長(zhǎng)：在培訓(xùn)期間觀察（團(tuán)隊(duì)組織能力強(qiáng)、有過(guò)經(jīng)驗(yàn)、敢說(shuō)話提問(wèn)、有號(hào)召力） n組長(zhǎng)職責(zé)：起到榜樣作用、負(fù)責(zé)內(nèi)部溝通、人員組織、內(nèi)部分工 n組長(zhǎng)就職及演講 2、派駐售點(diǎn) n對(duì)小組人員內(nèi)部分工 顧客攔截+產(chǎn)品功能演示（主要攔截人員手里有1臺(tái)主推產(chǎn)品每個(gè)人變成一個(gè)終端）+發(fā)彩頁(yè) 協(xié)助講解（手里有1臺(tái)

4、主推產(chǎn)品盡量留下顧客）+下載（協(xié)助專職人員） 細(xì)節(jié)確認(rèn)n站位：注目率高（門口）、人流量大（梯口、主通道）、對(duì)手柜臺(tái)前n攔截顧客到柜率：到柜率才是攔截是否有效衡量指標(biāo)。n講解內(nèi)容口徑統(tǒng)一：與促銷活動(dòng)相結(jié)合（如：步步高學(xué)習(xí)機(jī)“五一”送禮，憑彩頁(yè)去柜臺(tái)都送！）n如何用好物料（彩頁(yè)、紀(jì)念品）：發(fā)給目標(biāo)顧客（有興趣家長(zhǎng)、學(xué)生） 隨時(shí)激勵(lì)：互相通報(bào)信息（攔截人數(shù)、達(dá)成率相關(guān)比較） n每一天的安排 晨會(huì)：鼓勵(lì)士氣（愛(ài)的鼓勵(lì)、我是最棒的、我是最優(yōu)秀）、每個(gè)人定目標(biāo)（攔截到人數(shù)、銷售臺(tái)數(shù)、發(fā)頁(yè)份數(shù)） 過(guò)程中：送水、鼓勵(lì)士氣等 晚上：分組總結(jié)問(wèn)題、鼓舞士氣、第二節(jié)第二節(jié)攔截方式攔截方式攔截分類： 位置攔截位置攔截

5、+ +人員攔截人員攔截 促銷攔截促銷攔截+ +人氣攔截人氣攔截 產(chǎn)品攔截產(chǎn)品攔截+ +促銷信息攔截促銷信息攔截一一、位置攔截位置攔截+ +人員攔截人員攔截 利用有利位置，進(jìn)行人員人員攔截是一項(xiàng)最基本的攔截是一項(xiàng)最基本的終端終端攔截?cái)r截方式。方式。 位置好的終端需要人員攔截，位置不好的終端更需要攔截！n第一注目率（讓消費(fèi)者第一眼能夠看第一注目率（讓消費(fèi)者第一眼能夠看到的地方；到的地方；n專柜的位置排序優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，靠近專柜的位置排序優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，靠近目標(biāo)消費(fèi)人群人流量大的位置；目標(biāo)消費(fèi)人群人流量大的位置；n售點(diǎn)在商場(chǎng)內(nèi)人流的主通道（還要看售點(diǎn)在商場(chǎng)內(nèi)人流的主通道（還要看消費(fèi)者習(xí)慣走向）；消費(fèi)者習(xí)

6、慣走向）；n能留住顧客，位置要有足夠的空間，能留住顧客，位置要有足夠的空間，能讓消費(fèi)者駐足；能讓消費(fèi)者駐足；n售點(diǎn)有足夠的產(chǎn)品展示空間。售點(diǎn)有足夠的產(chǎn)品展示空間。人員攔截人員攔截2 2個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)：個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)：n攔截人數(shù)目標(biāo)攔截人數(shù)目標(biāo)：？人？人/分鐘、？人分鐘、？人/小時(shí)小時(shí)；n攔截有效性：攔截有效性：目標(biāo)顧客到柜率目標(biāo)顧客到柜率！1 1、對(duì)人員要求：、對(duì)人員要求：n具有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)；具有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)；n快速反應(yīng)的頭腦；快速反應(yīng)的頭腦；n較強(qiáng)的親和力和語(yǔ)言表達(dá)能力；較強(qiáng)的親和力和語(yǔ)言表達(dá)能力；n認(rèn)真做好每一件事的信念；認(rèn)真做好每一件事的信念；n很強(qiáng)的自信心；很強(qiáng)的自信心；2 2、派駐前準(zhǔn)備

7、、派駐前準(zhǔn)備（人派到終端一定要能做事）（人派到終端一定要能做事） 最好采用集中式培訓(xùn)，統(tǒng)一講解口徑；最好采用集中式培訓(xùn)，統(tǒng)一講解口徑； 進(jìn)行攔截預(yù)演；進(jìn)行攔截預(yù)演； 培訓(xùn)內(nèi)容涉及企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷培訓(xùn)內(nèi)容涉及企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、終端攔截技巧等；（以終端攔售技巧、終端攔截技巧等；（以終端攔截技巧為主）。截技巧為主）。3 3、人員攔截要領(lǐng)：、人員攔截要領(lǐng)：n攔截范圍：柜臺(tái)三米外顧客。攔截范圍：柜臺(tái)三米外顧客。n攔截人員做到充分的主動(dòng)，熱情三到：攔截人員做到充分的主動(dòng)，熱情三到：聲音到、彩頁(yè)到、顧客到柜。聲音到、彩頁(yè)到、顧客到柜。n充分利用位置優(yōu)勢(shì)，充分利用位置優(yōu)勢(shì)，搶搶在對(duì)手前面接在

8、對(duì)手前面接觸顧客。觸顧客。4 4、人員組織技巧：、人員組織技巧： 根據(jù)售點(diǎn)類型、銷量、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)根據(jù)售點(diǎn)類型、銷量、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)程度等安排臨促人員；爭(zhēng)程度等安排臨促人員； 人多可以設(shè)立小組長(zhǎng)；人多可以設(shè)立小組長(zhǎng)； 可使用擴(kuò)音器；可使用擴(kuò)音器； 站位靠近顧客；站位靠近顧客； 現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)、指導(dǎo)?，F(xiàn)場(chǎng)總結(jié)、指導(dǎo)。5 5、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一服裝6 6、其它細(xì)節(jié)：、其它細(xì)節(jié)：n身高身高175mm左右；左右；n對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈售點(diǎn)，可派男性為主對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈售點(diǎn)，可派男性為主（但要有親和力）；（但要有親和力）；n人員與專職營(yíng)業(yè)員處理好關(guān)系；人員與專職營(yíng)業(yè)員處理好關(guān)系；n能、敢能、敢大聲吆喝。大聲吆喝。二、促銷二、

9、促銷攔截?cái)r截+ +人氣攔截人氣攔截 如果如果促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)人頭簇動(dòng)，人氣人頭簇動(dòng)，人氣較旺，較旺，就就會(huì)有更多的顧客受到吸引會(huì)有更多的顧客受到吸引，增大銷售機(jī)會(huì)增大銷售機(jī)會(huì)。 如何營(yíng)造這樣良好的氣氛實(shí)現(xiàn)如何營(yíng)造這樣良好的氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢？人氣攔截呢？促銷活動(dòng)攔截細(xì)節(jié)：促銷活動(dòng)攔截細(xì)節(jié)：n從促銷員著手，想辦法吸引顧客在柜從促銷員著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能臺(tái)逗留盡可能長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間，能留住人的時(shí)間，能留住人，人氣肯定會(huì)好。人氣肯定會(huì)好。n策劃一些策劃一些聚人氣、聚人氣、調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)：搖轉(zhuǎn)盤活動(dòng)、搖轉(zhuǎn)盤活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、夾玻璃球、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、夾玻璃球、現(xiàn)場(chǎng)下載活動(dòng)、放個(gè)飲水機(jī)、

10、放登子、產(chǎn)下載活動(dòng)、放個(gè)飲水機(jī)、放登子、產(chǎn)品體驗(yàn)等。品體驗(yàn)等。n利用音響聲音造勢(shì)、請(qǐng)表演隊(duì)等。利用音響聲音造勢(shì)、請(qǐng)表演隊(duì)等。現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模要有陣勢(shì)；現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模要有陣勢(shì)；形象整齊、干凈、無(wú)破損；形象整齊、干凈、無(wú)破損；人員盡量統(tǒng)一著裝；人員盡量統(tǒng)一著裝；人員講解口徑統(tǒng)一（促銷信息、主人員講解口徑統(tǒng)一（促銷信息、主推產(chǎn)品）；推產(chǎn)品）；物料要準(zhǔn)備充足；物料要準(zhǔn)備充足；人員站位要有利于接近顧客、阻截人員站位要有利于接近顧客、阻截對(duì)手。對(duì)手。促銷現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：促銷現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：如何聚人氣：如何聚人氣：n目的：營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)火爆的場(chǎng)面營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)火爆的場(chǎng)面！n要點(diǎn)：留下顧客、生拉硬拽（老頭、老太太、小孩，騎車的、人

11、路的一個(gè)都不放過(guò)）n派發(fā)小禮品三、三、產(chǎn)品產(chǎn)品生動(dòng)化生動(dòng)化+ +促銷信息促銷信息攔截?cái)r截n產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列。產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列。 利用柜臺(tái)、燈光利用柜臺(tái)、燈光、小小POPPOP、托架、托架、飾品飾品的裝飾下的裝飾下，產(chǎn)品產(chǎn)品巧妙擺放從而巧妙擺放從而充分顯示出產(chǎn)品的充分顯示出產(chǎn)品的主要特點(diǎn)主要特點(diǎn)。n要領(lǐng)要領(lǐng) 讓產(chǎn)品自身會(huì)說(shuō)話！讓產(chǎn)品自身會(huì)說(shuō)話！ 重復(fù)信息讓顧客留下印象重復(fù)信息讓顧客留下印象!n產(chǎn)品放在主推位置，開(kāi)機(jī)狀態(tài)；產(chǎn)品放在主推位置，開(kāi)機(jī)狀態(tài)；n利用形象突出主推產(chǎn)品（比如：至少利用形象突出主推產(chǎn)品（比如：至少三個(gè)有關(guān)主推產(chǎn)品的形象）；三個(gè)有關(guān)主推產(chǎn)品的形象）；n機(jī)子接上有源音箱播放音樂(lè)、影片；機(jī)子接上有源音箱播放音樂(lè)、影片； n機(jī)子演示游戲等機(jī)子演示游戲等產(chǎn)品產(chǎn)品生動(dòng)化生動(dòng)化方式：方式：利用促銷信息包圍顧客：n平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。視播放宣傳片。n仰看：橫幅、吊旗。仰看：橫幅、吊旗。n俯看：產(chǎn)品陳列。俯看：產(chǎn)品陳列。n摸得著：資料架、展臺(tái)、樣品等；摸得著：資料架、展臺(tái)、樣品等；n聽(tīng)得到：促銷員介紹、電視播放宣傳聽(tīng)得到：促銷員介紹、電視播放宣傳片等；片等；n帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷印小報(bào)、促銷 小禮物等。小禮物等。第四節(jié)第四節(jié)人人 員