電子商務(wù)中消費(fèi)者行為分析

1、喈年傳售黃&JL學(xué)姓名:學(xué)號(hào):學(xué)院:專業(yè):CAPITALUNIVERSITYOFECONOMICSANDBUSINESS電子商務(wù)中的消費(fèi)者行為研究梅竹32021021231工商治理工商治理實(shí)驗(yàn)班電子商務(wù)中的消費(fèi)者行為研究梅竹3202102123110級(jí)工實(shí)進(jìn)入21世紀(jì),互聯(lián)網(wǎng)已成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),覆蓋了150多個(gè)國(guó)家和地區(qū).互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和信息技術(shù)的迅速開展,加速了世界經(jīng)濟(jì)信息化和經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程,改變了傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式.基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù),出現(xiàn)了電子市場(chǎng)、虛擬商店、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易以及商業(yè)互動(dòng)模式等新興事物,打破了傳統(tǒng)貿(mào)易形式的時(shí)間和空間限制,使企業(yè)與消費(fèi)者、物流中央、供

2、給商之間的溝通和交流得到極大的增強(qiáng),加速了全球信息經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程,成為了21世紀(jì)主流的商務(wù)模式,得到了快速的開展.但是電子商務(wù)的開展也受到了諸多因素的制約,特別是電子商務(wù)環(huán)境下消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)置行為以及發(fā)生的改變將會(huì)對(duì)電子商務(wù)產(chǎn)生重要的影響.研究電子商務(wù)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化,是電子商務(wù)在世界范圍內(nèi)快速開展和日益成熟的需要.當(dāng)今的電子商務(wù)消費(fèi)者普遍特征1o年輕2.時(shí)尚、品味高3.收入中或高4.有想法5.注重自我6.頭腦冷靜,擅長(zhǎng)理性分析7.對(duì)新鮮事物好奇、敏感8.缺乏耐心電子商務(wù)環(huán)境下消費(fèi)者行為特點(diǎn)電子商務(wù)建立在先進(jìn)的信息平臺(tái)上,它的活動(dòng)空間不是傳統(tǒng)的有形產(chǎn)品交換的空間,而是電子空間.電

3、子商務(wù)具有傳統(tǒng)貿(mào)易方式所不具備的巨大優(yōu)勢(shì),在信息商務(wù)模式下,消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式,主要表現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：一、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化消費(fèi),主張多樣化互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)一大特點(diǎn)便是能夠提供和設(shè)計(jì)個(gè)性化效勞,而市場(chǎng)消費(fèi)品種和產(chǎn)品的多樣化、高度細(xì)分化也是的消費(fèi)者能夠以個(gè)人愿望為根底挑選購(gòu)置商品或效勞.二、以效勞需求為主流消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物,使傳統(tǒng)的4PS產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、策略逐漸轉(zhuǎn)向4CS理念、本錢、方便、交流,即向顧客提供的不僅是產(chǎn)品,而是一種理念；向消費(fèi)者提供的不再是價(jià)格；而是研究消費(fèi)者為滿足其需求而支付的本錢；從渠道策略偏向于為消費(fèi)者提供方便；淡化促銷策略,著重于與消費(fèi)者的溝通和交流.這些轉(zhuǎn)換整合了整個(gè)

4、營(yíng)銷過(guò)程,其關(guān)鍵又在于效勞.三、消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)在社會(huì)分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢(shì)下,消費(fèi)者對(duì)購(gòu)置的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增多而上升.在許多日常生活用品的購(gòu)置中,尤其在一些大件的耐用品的購(gòu)置中,消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比擬.四、對(duì)購(gòu)置便利性提出更高要求消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)候,他們能夠最大程度上享受電子商務(wù)便利性給他們帶來(lái)的好處.他們可以在任何時(shí)候任何地點(diǎn)去“逛網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng),選擇任何自己喜歡的東西,節(jié)省了大量的時(shí)間和精力.五、消費(fèi)者的消費(fèi)感受更豐富了人們的消費(fèi)行為變化一般分為三個(gè)階段；第一是量的消費(fèi)階段,第二是質(zhì)的消費(fèi)階段,第三是感情消費(fèi)階段.在第三個(gè)階段,消費(fèi)者所看重的

5、已不是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量,而是與自己的關(guān)系的密切程度.或是為了得到某種情感上的滿足,或是追求一種商品與理想自我概念的吻合,所以消費(fèi)者越來(lái)越重視對(duì)商品本身的感受.六、對(duì)價(jià)格保持高度敏感性消費(fèi)者傾向于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的一個(gè)重要原因便是網(wǎng)上商店能夠提供同質(zhì)但相對(duì)低價(jià)的產(chǎn)品或效勞.消費(fèi)者在網(wǎng)上淘到低價(jià)的產(chǎn)品,對(duì)其本身和整個(gè)網(wǎng)購(gòu)過(guò)程來(lái)說(shuō),都是一種享受和滿足.相反,如果價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì),那么網(wǎng)購(gòu)對(duì)于消費(fèi)者的吸引力也將大打折扣.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為的動(dòng)機(jī)一、求方便的心理圖方便、省時(shí)省力是現(xiàn)在消費(fèi)群體網(wǎng)購(gòu)行為的最主要?jiǎng)訖C(jī)之一.網(wǎng)上商店的效勞范圍不局限在某個(gè)固定的區(qū)域內(nèi),可以通過(guò)網(wǎng)上商店買到世界各地的商品.其次,網(wǎng)絡(luò)提供了更多更全

6、面的信息,而且更新速度非?？?查找也很方便.網(wǎng)上店鋪不僅有商家對(duì)商品的描述,也有已買過(guò)商品的顧客的評(píng)價(jià),有一定的可信度.最后,網(wǎng)上購(gòu)物的操作簡(jiǎn)單快捷.支付方式也很靈活,可以直接網(wǎng)上支付也可以貨到再付款.消費(fèi)者就只等商家送貨上門,即使貨物不滿意,也可以要求退貨、換貨.二、求新的心理網(wǎng)購(gòu)是一種新的購(gòu)物方式,生活方式喜歡追求時(shí)髦和新奇的消費(fèi)者會(huì)有興趣嘗試這種新的購(gòu)物方式,在購(gòu)物過(guò)程中體驗(yàn)新的購(gòu)物方式給自己帶來(lái)的新鮮感和刺激,并且由此炫耀自己的行為,或通過(guò)與別人的交流獲得認(rèn)同感.他們所選擇的不僅僅是商品的實(shí)用價(jià)值,而且會(huì)更加注重其個(gè)性創(chuàng)新和與眾不同.三、求樂(lè)趣的心理網(wǎng)絡(luò)生活給他們提供了一個(gè)舒緩壓力、放

7、松心情的空間.網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者非常擅于裝飾頁(yè)面和描述商品,給人帶來(lái)極大的娛樂(lè)享受和感官刺激.不少消費(fèi)者都覺(jué)得網(wǎng)購(gòu)“很好玩、很有樂(lè)趣,他們不僅買到了需要的商品,又帶來(lái)了精神上的放松.隨著微電子技術(shù)、軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)多媒體環(huán)境的開展,網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越給人身臨其境的感覺(jué),給網(wǎng)購(gòu)群體帶來(lái)更多的樂(lè)趣和享受.四、求自由的心理網(wǎng)上購(gòu)物的自由性表現(xiàn)在消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地隨心所欲地做出購(gòu)置決策.網(wǎng)上商品的詳盡介紹保證能獲得詳細(xì)的信息,可以單獨(dú)在一個(gè)屬于自己的空間選購(gòu)自己感興趣的商品而毫無(wú)顧忌.對(duì)購(gòu)物的自主性更加看重,希望購(gòu)物過(guò)程能是一個(gè)滿足需要、彰顯個(gè)性的愉悅過(guò)程.五、求自我滿足的心理與傳統(tǒng)銷售相比擬,網(wǎng)上銷售一般都是以

8、快遞、EMS等方式送出貨物.與商店現(xiàn)買現(xiàn)付相比,網(wǎng)上交易方式更表達(dá)了一個(gè)“送字,某些商品賣家免去了運(yùn)費(fèi)或是雖然沒(méi)有免運(yùn)費(fèi)但寄送了一個(gè)小禮物,消費(fèi)者往往能從中感受到“饋贈(zèng)之意,從而獲得心理上的滿足感.另外,從網(wǎng)上淘到性價(jià)比高的、自己有獨(dú)特偏好的或是很珍稀的商品也能使消費(fèi)者產(chǎn)生莫大的成就感.當(dāng)然,“求廉心理也是消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物的動(dòng)機(jī)之一.電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略一、根據(jù)實(shí)際情況選擇適合的電子商務(wù)平臺(tái)一方面,國(guó)內(nèi)主要的電子商務(wù)交易平臺(tái)雖然運(yùn)營(yíng)模式根本相似,但用戶滲透率、用戶忠誠(chéng)度等差異明顯,各自也存在著不同的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),商家必須根據(jù)自己的真實(shí)需要進(jìn)行合理選擇.另一方面,商家應(yīng)根據(jù)商品面向的消費(fèi)

9、者群體的特征,例如消費(fèi)者的性別、年里、職業(yè)、收入等,再結(jié)合各大平臺(tái)在核心特征方面的表現(xiàn)情況做出選擇.二、有效利用搜索工具和即時(shí)通訊工具搜索是用戶在購(gòu)物網(wǎng)站上查找目標(biāo)商品最重要的渠道,也成為了影響消費(fèi)者和商家能否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性交易的重要因素.商家在網(wǎng)店建設(shè)過(guò)程中,必須關(guān)注通用搜索引擎和平臺(tái)自身搜索工具的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作用,對(duì)網(wǎng)店的名稱或者ID加以認(rèn)真研究考慮,注重品牌的建設(shè).即時(shí)通訊工具給予了買賣雙方實(shí)時(shí)的、有效的溝通和交流,因此,商家必須選擇有效的即時(shí)通訊工具.消費(fèi)者對(duì)信息交流方式的選擇是不唯一的,往往是幾種方式的綜合,商家除了要提供盡可能多的即時(shí)通訊工具,采用廣受消費(fèi)者歡送的信息交流方式之外,也需要注

10、重交流和溝通的及時(shí)性.三、提供優(yōu)質(zhì)的商品和售后效勞網(wǎng)上購(gòu)物有兩點(diǎn)最讓人擔(dān)憂,購(gòu)物前是擔(dān)憂產(chǎn)品的質(zhì)量,購(gòu)物后那么擔(dān)憂的是售后效勞,商品的質(zhì)量和售后效勞質(zhì)量已經(jīng)成為了嚴(yán)重影響和制約消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)行為的因素.因此,商家要想得到消費(fèi)者的信賴,就必須增強(qiáng)對(duì)商品品質(zhì)的限制,對(duì)進(jìn)貨渠道嚴(yán)格把關(guān).另外,也需要在技術(shù)上保證商品網(wǎng)上描述和實(shí)際情況保持高度一致.售后效勞直接影響著消費(fèi)者對(duì)商家信譽(yù)的評(píng)價(jià),商家應(yīng)注重消費(fèi)者在網(wǎng)上對(duì)商品做出的評(píng)價(jià),及時(shí)解決不滿意消費(fèi)者的問(wèn)題,明確商品售后責(zé)權(quán),嘗試建立相關(guān)機(jī)制,對(duì)售后效勞提供有力保證.四、重視自身信譽(yù)的建設(shè),建立良好口碑商家信譽(yù)度的上下,是消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物選擇的一個(gè)重要因素,也

11、影響著消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的信心和質(zhì)量.商家要重視自身信譽(yù)度的建設(shè),同時(shí)也要重視消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)店和商品的評(píng)價(jià),提升整體的效勞質(zhì)量和效勞水平.口碑是用戶知曉網(wǎng)店的重要因素,親朋好友的推薦成為網(wǎng)民嘗試網(wǎng)購(gòu)的主要原因.商家重視商品和效勞質(zhì)量,將有利于提升信譽(yù)度,通過(guò)適當(dāng)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,帶來(lái)更多的客流和商機(jī),將會(huì)形成良好的口碑傳播,從而提升了市場(chǎng)的占有率,也有利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度和滿意度.五、做好自我宣傳,積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為新的購(gòu)物潮流和購(gòu)物方式,越來(lái)越多的人會(huì)選擇網(wǎng)購(gòu).商家要強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,就必須積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,不定時(shí)的在網(wǎng)店開展促銷或者新型的秒殺活動(dòng),特別是在重大或者重要節(jié)日.這樣將有利于樹立品牌形象,使網(wǎng)店人氣不斷上升,帶來(lái)銷售額和利潤(rùn)的不斷提升.小結(jié)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步完善,推進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度繼續(xù)加大,開展電子商務(wù)的需求將會(huì)更增強(qiáng)勁.同