貨品管理及訂貨管理

1、目錄貨品管理概論卡賓貨品管理基本概念卡賓訂貨管理經(jīng)營(yíng)管理的三要素營(yíng)運(yùn)管理市場(chǎng)管理貨品管理的關(guān)鍵訂貨管理 日常貨品歸并管理 貨品銷售管理現(xiàn)金流、利潤(rùn)最大化人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理選址租金、扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問(wèn)題訂貨結(jié)構(gòu)訂貨總量選址開(kāi)店選款銷售管理店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)算系列類別顏色板型尺碼價(jià)格新舊貨訂貨的寬度每款的深度售罄率好不好打折技巧生命周期現(xiàn)金流、利潤(rùn)最大化貨品管理的四階段循環(huán)貨品店鋪銷售管理季末打折清貨科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理訂貨管理是基礎(chǔ)和關(guān)鍵現(xiàn)金流、利潤(rùn)最大化貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵l 糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？貨品銷售管理 季末打折

2、清倉(cāng)處理科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列和銷售不匹配貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃渠道選擇和折扣技巧差貨品管理的基本概念l 1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 2、銷售季節(jié)l 3、產(chǎn)品的生命周期l 4、售罄率l 5、零售折扣l 6、存銷比l 7、新舊貨品占比l 8、盈虧平衡點(diǎn)l 9、庫(kù)存質(zhì)量l 10、庫(kù)存結(jié)構(gòu)l 11、寬度和深度l 12、理想進(jìn)銷存滾動(dòng)表基本概念的意義貨品的店鋪銷售管理日常貨品歸并管理科學(xué)的訂貨管理總量盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品的生命周期結(jié)構(gòu)-貨品結(jié)構(gòu)選款-寬度和深度產(chǎn)品銷售好不好售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪的陳列

3、需求打折技巧產(chǎn)品的生命周期貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)1、銷售分析：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系列分析按月類別分析備注：類別分析必須分解到月，如果按整體的比例跟實(shí)際會(huì)有偏差卡賓銷售波段的界定保證每個(gè)月有足夠的貨品的跟新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客產(chǎn)品的生命周期l生命周期的規(guī)定l正價(jià)期：正常情況下，產(chǎn)品上市2個(gè)月內(nèi)l打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)l區(qū)別生命周期的作用：穩(wěn)定市場(chǎng)的價(jià)格l生命周期將越來(lái)越短l1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)l2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然 售罄率分析l 售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中銷售出去的正價(jià)的比例l 公式=制定期間正價(jià)銷售量/到貨量l 售罄率的計(jì)算期間一般為一周,一個(gè)月售罄率分析l 售罄率反映了產(chǎn)品

4、的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施售罄率分析l 售罄率售罄率: 55-70% (90天內(nèi))l 30天 ： 25%-30%l 60天： 45%-50%l 90天： 60%-70%l 達(dá)到以上指標(biāo)則新品銷售正常，如否，則做出相應(yīng)改善措施l 舉例：l 30天 ： 25%，售罄率高，需要判斷是否正常銷售出現(xiàn)脫銷，或者訂貨量不足 l 60天: 70%，售罄率高，需要判斷是否訂量不足或廣告因素等l 售罄率與銷售利潤(rùn)的關(guān)系:l 售罄率85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化l （以上數(shù)據(jù)不一定是絕對(duì)正確，需要各大區(qū)結(jié)合自己貨品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)觀察得出合

5、理的售罄率比例）庫(kù)存質(zhì)量l存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)l庫(kù)存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理lSKU的深度和寬度微觀指標(biāo)存銷比l 存銷比=月初庫(kù)存金額/單月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）l 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反應(yīng)的是資金使用效率的問(wèn)題l 存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低l 存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化庫(kù)存結(jié)構(gòu)l存銷比反應(yīng)的是總量的問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)就合理l庫(kù)存結(jié)構(gòu)系列占比、大類結(jié)構(gòu)比、類別結(jié)構(gòu)比、新舊貨占比、價(jià)格帶占比、尺碼占比、顏色占比經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)促銷、激勵(lì)訂貨的寬度和深度lSKU：每個(gè)

6、不同的貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU。同款不同的就是不同的SKUl訂貨的寬度：每季所定的SKU數(shù)量l訂貨的深度：每個(gè)SKU的平均訂貨數(shù)量l兩者的關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比l備注：SKU概念在體育用品行業(yè)運(yùn)用較多，我們可以考慮試用，以規(guī)范統(tǒng)一叫法SKU的深度的思路SKU深度舉例以上數(shù)據(jù)是通過(guò)幾個(gè)店鋪的銷售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區(qū)別，因此訂貨會(huì)必須對(duì)貨品進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)別的貨品的定量可以有很大的差異。需大區(qū)根據(jù)自己區(qū)域店鋪的銷售能力來(lái)界定。理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求我們做好預(yù)測(cè)和過(guò)程跟蹤及促銷等管理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流和利潤(rùn)最大化卡賓訂貨管理貨品的店鋪銷售管理日常貨品歸并管理科學(xué)

7、的訂貨管理做好銷售預(yù)測(cè)把握類別結(jié)構(gòu)把握庫(kù)存結(jié)構(gòu)促銷、陳列暢銷、斷碼歸并、補(bǔ)貨科學(xué)訂貨l 盈虧平衡點(diǎn)l 單店零售預(yù)測(cè)分析（定性、定量結(jié)合）l 零售計(jì)劃表l 金額進(jìn)銷存（商品管理指標(biāo)：零售折扣率、新舊貨占比、售罄率、存銷比）l 類別進(jìn)銷存（按月分析再匯總）l 訂貨的寬度和深度l 其他訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析（板型、尺碼、顏色等）盈虧平衡點(diǎn)l作用：了解做多少的銷售能夠保證不虧本，可作為下訂貨金額的決策依據(jù)l了解店鋪的固定成本，進(jìn)貨折扣，不同的銷售額會(huì)有不同的利潤(rùn)率，帶來(lái)不同的投資回報(bào)率l表格說(shuō)明：店鋪的成本基本固定，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的銷售的毛利基本就是純利，邊際利潤(rùn)遞增，所以適當(dāng)增加訂貨額，做足正價(jià)銷售，

8、相比缺貨的情況盈利更高銷售利潤(rùn)計(jì)算表單店單月訂貨預(yù)測(cè)l 作用：提高訂貨的準(zhǔn)確性，減少客戶與公司在下達(dá)指標(biāo)上的分歧l 通過(guò)定性因素的分析訂出合理的零售計(jì)劃：08年銷售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響08年是否有大型折扣或者其他活動(dòng)零售市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境變化（影響折扣率）消費(fèi)者變化（市場(chǎng)容量總體擴(kuò)大，影響零售總額）公司與客戶零售管理變化實(shí)施精細(xì)化管理，提升整體銷售表現(xiàn)未來(lái)是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)見(jiàn)下表單店店鋪銷售預(yù)測(cè)的分析因素-定量和定性的結(jié)合訂貨審核表l 通過(guò)按月分析審核各項(xiàng)數(shù)據(jù)，避免之前的模糊的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，結(jié)合之前的零售預(yù)測(cè)，確定最后的新貨訂貨金額

9、l 通過(guò)訂貨審核表里的歷史數(shù)據(jù)：了解上一季度的每個(gè)月的零售，每個(gè)月的折扣率，每個(gè)月，每個(gè)月的到貨情況，每個(gè)月的期末庫(kù)存金額，期末庫(kù)存件數(shù)，存銷比。l 09年的訂貨預(yù)算表里體現(xiàn)了各項(xiàng)商品管理指標(biāo)，包含零售折扣，新舊貨占比，售罄率，存銷比。及各項(xiàng)訂貨計(jì)劃金額：包含零售吊牌額，新品吊牌額，需求吊牌額，新貨訂貨吊牌額單店訂貨審核表類別進(jìn)銷存按月分析根據(jù)進(jìn)貨類別占比和銷售類別占比調(diào)整本次訂貨會(huì)類別占比.舉例:T恤到貨類別占比25.2%.銷售類別占比26.8%.銷售類別占比高于到貨類別占比,售罄率93%高于整體售罄率(89%),可以判斷該類別銷售還有提升空間,在下一次訂貨該類別占比可以適當(dāng)調(diào)高單款分析l結(jié)合之前的SKU深度和寬度的思路l銷售量前、后五十分析l售罄率前、后五十分析l找出暢銷、滯銷款的共同特征l找到單款下量的參考依據(jù)按銷售量排行來(lái)分析款式按售罄率排行來(lái)分析款式SKU深度舉例以上數(shù)據(jù)是通過(guò)幾個(gè)店鋪的銷售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區(qū)別，因此訂貨會(huì)必須對(duì)貨品進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)別的貨品的定量可以有很大的差異。需大區(qū)根據(jù)自己區(qū)域店鋪的銷售能力來(lái)界定。針對(duì)經(jīng)