KA作業(yè)規(guī)范(新店和價(jià)格)

1、KAKA業(yè)務(wù)作業(yè)規(guī)范業(yè)務(wù)作業(yè)規(guī)范特販課特販課2003.10內(nèi)容綱要內(nèi)容綱要1 1、KAKA資料建立資料建立2 2、年度合約談判、年度合約談判3 3、新店開張、新店開張4 4、KAKA價(jià)格控管價(jià)格控管5 5、KAKA貨款管理貨款管理KA資料建立作業(yè)規(guī)范資料建立作業(yè)規(guī)范特販課特販課KA資料收集明細(xì)資料收集明細(xì)序號(hào)類別明細(xì)首次上傳時(shí)間更新時(shí)間固定上傳時(shí)間備注1各系統(tǒng)合同條款及合同復(fù)印件6/21每年更新簽約后1、 合同復(fù)印件在7月月會(huì)前捎回；2、 新增客戶請(qǐng)于開店前上傳此資料；2KA客戶報(bào)價(jià)表（食品/飲料/乳品）6/21每季更新3/6/9/12月10日已交的五大KA可不必重復(fù)3KA上架品項(xiàng)清點(diǎn)表（食品

2、/飲料/乳品）6/28每季更新3/6/9/12月10日已交的五大KA可不必重復(fù)4KA客戶作業(yè)流程和主要聯(lián)絡(luò)人6/21每半年更新只要求交一次，以后改為KA系統(tǒng)工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)書5KA分店數(shù)統(tǒng)計(jì)表6/21每月更新每月10日按營業(yè)所為單位填寫6KA系統(tǒng)工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)書9/10每半年更新3/9月的10日合同一致的 KA 系統(tǒng)，由窗口所的業(yè)務(wù)制定總部作業(yè)和代送貨流程。7客戶基本資料KA系統(tǒng)MIT調(diào)查表 （食品/飲料/乳品）7/5每季更新3/6/9/12月10日(新增項(xiàng)目)MIT和N架位置/面積/費(fèi)用/要求SP幅度8單品月銷售報(bào)表（食品/飲料/乳品）7/3每月一次每月3日1、 量販店/大賣場請(qǐng)?zhí)顚憜蔚旰拖到y(tǒng)合計(jì)

3、；2、 連鎖超市/便利店/自動(dòng)售販機(jī)按系統(tǒng)合計(jì)填。9銷售資料年度銷售報(bào)表（食品/飲料/乳品）6/28每年一次每年1月10日只要求交 2001 年和2002 年 1-5 月，以后由特販課整理，每年與各地核對(duì)一次即可。10月合同費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表（食品/飲料/乳品）7/10每月一次每月10日上月產(chǎn)生之費(fèi)用11月促銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表（食品/飲料/乳品）7/10每月一次每月10日上月產(chǎn)生之費(fèi)用12費(fèi)用資料年費(fèi)用控管表（食品/飲料/乳品）6/28每年一次每年1月10日只要求交 2001 年和2002 年 1-5 月，以后由特販課整理，每年與各地核對(duì)一次即可。13季計(jì)劃（食品/飲料/乳品）6/30每季一次3/6/9/1

4、2月30日事業(yè)部已核準(zhǔn)14月促銷執(zhí)行計(jì)劃（食品/飲料/乳品）6/30每月一次每月30日交下月業(yè)務(wù)課已核準(zhǔn)15促銷資料節(jié)慶SP提案、定案、活動(dòng)總結(jié)中秋國慶每年6次節(jié)前和節(jié)后元旦/春節(jié)/五一/端午/國慶/中秋16主管月營運(yùn)月報(bào)7/3每月一次每月3日按營業(yè)所為單位17月會(huì)記錄7月每月一次會(huì)后2天內(nèi)18其他談判記錄7月會(huì)后2天內(nèi)有課級(jí)主管參與談判或會(huì)議的要求有會(huì)議記錄。特販課特販課KA資料收集明細(xì)資料收集明細(xì)l不不定期的資料：定期的資料：上?？偛可虾？偛刻刎溦n特販課事業(yè)部事業(yè)部l總公司的總公司的KA資料收集窗口為特販課，如有其他資料收集窗口為特販課，如有其他部門收集之資料與特販課有重復(fù)，請(qǐng)?zhí)岢觯〔块T收

5、集之資料與特販課有重復(fù)，請(qǐng)?zhí)岢?！特販課特販課KA資料收集之客戶資料收集之客戶注：注：1、重點(diǎn)、重點(diǎn)KA資料：必須建立；資料：必須建立； 2、區(qū)域性、區(qū)域性KA資料：部主管同意，可不建立；資料：部主管同意，可不建立； 3、其他區(qū)域重點(diǎn)客戶：可按表建立，但特販課暫不收集、其他區(qū)域重點(diǎn)客戶：可按表建立，但特販課暫不收集。級(jí) 別類 型粵 穗 分 公 司粵 東 分 公 司粵 西 分 公 司閩 北 分 公 司閩 南 分 公 司廣 西 分 公 司客 戶 數(shù) 合 計(jì)量 販 店萬 客 隆山 姆 、 萬 客 隆普 爾 斯 馬 特 、萬 客 隆山 姆 、 麥 德 龍普 爾 斯 馬 特4大 賣 場好 又 多 、 百

6、盛 、吉 之 島 、 萬 佳 、人 人 樂 、 家 樂福 、 華 聯(lián)沃 爾 瑪 、 家 樂 福 、人 人 樂 、 萬 佳 、百 佳 、 吉 之 島 、好 又 多 、 新 一 佳家 樂 福 、 萬 佳 、新 一 佳 、 吉 之島 、沃 爾 瑪 、 家 樂福 、 好 又 多 、沃 爾 瑪 、 好又 多 、華 聯(lián)10連 鎖 超 市島 內(nèi) 價(jià)華 潤 、 民 潤 、 島內(nèi) 價(jià)壹 加 壹壹 加 壹4連 鎖 便 利 店7-11 、 B P 、 埃索 、 加 德 士B P4重點(diǎn)K A自 動(dòng) 售 販 機(jī)戈 徳戈 徳1量 販 店0大 賣 場錦 上 添 、 賽 特好 宜 多 、 佳 華 、南 城 、 章 業(yè) 萬 貨

7、 、天 和 百 貨新 華 都 、 賽 特深南城百貨 、 南 寧 百貨11連 鎖 超 市宏 城 、 越 秀 、勝 佳 、 家 宜 、信 和 、 真 實(shí) 惠美 佳 、 大 新 、 匯佳 、 嘉 榮 、 大 眾新 七 星 、 信 和 、真 實(shí) 惠永 輝 、 福 興 、閩 客 隆 、 倍順利 客 隆 、 佳家 匯 、 華 榮 、好 又 多 、 通用 、 佳 用22連 鎖 便 利 店統(tǒng) 杰 、 集 客 來 、美 宜 佳3區(qū)域性K A自 動(dòng) 售 販 機(jī)0客 戶 數(shù) 合 計(jì)222710941059KA資料建立之說明資料建立之說明l目的目的：KA談判的基礎(chǔ)（尤其合約談判）；談判的基礎(chǔ)（尤其合約談判）；KA業(yè)務(wù)

8、和主管交接之所需；業(yè)務(wù)和主管交接之所需；KA客戶經(jīng)營之規(guī)劃依據(jù)（營業(yè)所和事業(yè)部）；客戶經(jīng)營之規(guī)劃依據(jù)（營業(yè)所和事業(yè)部）；協(xié)助事業(yè)部協(xié)助事業(yè)部KA費(fèi)用之提列和費(fèi)用控管。費(fèi)用之提列和費(fèi)用控管。KAKA資料建立之說明資料建立之說明l要求：要求： 按時(shí)完成按時(shí)完成 完整填寫完整填寫 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 主管審核主管審核 善于利用善于利用年度合約談判作業(yè)規(guī)范年度合約談判作業(yè)規(guī)范 作業(yè)原則作業(yè)原則：l 報(bào)價(jià)和合約條款報(bào)價(jià)和合約條款結(jié)合結(jié)合談判，保證產(chǎn)品的談判，保證產(chǎn)品的合理合理售價(jià)和我司售價(jià)和我司合理合理的利潤的利潤:扣除物流費(fèi)用外，扣除物流費(fèi)用外，合同折扣率合同折扣率（入貨折扣、（入貨折扣、月傭、月傭、

9、年年 傭、銷售返利傭、銷售返利）不宜超過）不宜超過3%； 扣除物流費(fèi)用外，扣除物流費(fèi)用外，年度合約費(fèi)用率年度合約費(fèi)用率不宜超不宜超過過6%，具體視具體視KA的報(bào)價(jià)和業(yè)績及利潤的貢獻(xiàn)度而定。的報(bào)價(jià)和業(yè)績及利潤的貢獻(xiàn)度而定。作業(yè)原則作業(yè)原則：l 一個(gè)客戶盡可能只一個(gè)客戶盡可能只簽一份合同簽一份合同，不按部，不按部門（面門（面/飲料飲料/乳品）簽多份合同；乳品）簽多份合同；l 要求對(duì)方提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；要求對(duì)方提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；l 首次簽約，合同內(nèi)容必須先經(jīng)首次簽約，合同內(nèi)容必須先經(jīng)法務(wù)審核法務(wù)審核；l合約簽約前，必須先經(jīng)相關(guān)部門核準(zhǔn)（書面）合約簽約前，必須先經(jīng)相關(guān)部門核準(zhǔn)（書面）。合約報(bào)批合約

10、報(bào)批l報(bào)批的內(nèi)容：報(bào)批的內(nèi)容：合約簽呈合約簽呈：l客戶的投資背景和開店計(jì)劃客戶的投資背景和開店計(jì)劃( (店型店型/ /店數(shù)店數(shù)) )l客戶歷年的業(yè)績和費(fèi)用狀況，以及今年的業(yè)績預(yù)估客戶歷年的業(yè)績和費(fèi)用狀況，以及今年的業(yè)績預(yù)估l客戶第一次開出的條件客戶第一次開出的條件/ /達(dá)成協(xié)議的條款達(dá)成協(xié)議的條款/ /年度費(fèi)預(yù)估年度費(fèi)預(yù)估 新客戶必須附上架品項(xiàng)和報(bào)價(jià)單及合同復(fù)印件新客戶必須附上架品項(xiàng)和報(bào)價(jià)單及合同復(fù)印件。合約報(bào)批合約報(bào)批l公文流程公文流程: : KA KA業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) KAKA主管主管 分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理 特販課特販課 群主管群主管 ( ( 會(huì)事業(yè)部會(huì)事業(yè)部) ) （ 會(huì)法務(wù)會(huì)法務(wù)） KAKA新

11、店開張作業(yè)規(guī)范新店開張作業(yè)規(guī)范作業(yè)流程作業(yè)流程 提供特販課相關(guān)提供特販課相關(guān)KA資料資料了解客戶背景了解客戶背景 報(bào)價(jià)和合約談判報(bào)價(jià)和合約談判 了解分店環(huán)境了解分店環(huán)境 廣告機(jī)會(huì)爭取廣告機(jī)會(huì)爭取 了解送貨結(jié)款細(xì)則和各級(jí)工作執(zhí)掌了解送貨結(jié)款細(xì)則和各級(jí)工作執(zhí)掌 制訂制訂/談判新店開張談判新店開張SP計(jì)劃計(jì)劃 首單送貨首單送貨 新店開張巡場和促銷執(zhí)行新店開張巡場和促銷執(zhí)行流程說明流程說明l了解分店?duì)顩r：了解分店?duì)顩r： 店型店型/面積面積目標(biāo)消費(fèi)群的人口數(shù)和消費(fèi)水平及層次目標(biāo)消費(fèi)群的人口數(shù)和消費(fèi)水平及層次分店的陳列策略分店的陳列策略/我司的機(jī)會(huì)點(diǎn)我司的機(jī)會(huì)點(diǎn)分店的促銷策略分店的促銷策略/我司的機(jī)會(huì)點(diǎn)我

12、司的機(jī)會(huì)點(diǎn)分店的價(jià)格策略分店的價(jià)格策略(毛利要求毛利要求)流程說明流程說明l廣告機(jī)會(huì)爭取廣告機(jī)會(huì)爭取 冰柜冰柜太陽傘太陽傘/套裝桌椅套裝桌椅店內(nèi)廣告店內(nèi)廣告: 燈箱燈箱/形象柜形象柜/電視廣播電視廣播/推車廣告推車廣告流程說明流程說明l了解送貨和結(jié)歀細(xì)則及各級(jí)工作執(zhí)掌了解送貨和結(jié)歀細(xì)則及各級(jí)工作執(zhí)掌：送貨細(xì)則送貨細(xì)則l預(yù)約流程預(yù)約流程/要求送達(dá)日要求送達(dá)日l保質(zhì)期要求保質(zhì)期要求/包裝要求包裝要求l 單據(jù)要求單據(jù)要求l客戶訂單客戶訂單l出貨傳票出貨傳票(訂單號(hào)訂單號(hào)預(yù)約號(hào)預(yù)約號(hào)預(yù)約時(shí)間預(yù)約時(shí)間蓋章要求蓋章要求)l客戶收貨單客戶收貨單/客戶對(duì)帳單客戶對(duì)帳單 l聯(lián)絡(luò)人和處理方式聯(lián)絡(luò)人和處理方式流程說

13、明流程說明 結(jié)歀細(xì)則結(jié)歀細(xì)則l結(jié)算周期結(jié)算周期/對(duì)帳日對(duì)帳日l發(fā)票發(fā)票: 送發(fā)票日送發(fā)票日/發(fā)票要求發(fā)票要求l付款日付款日l扣款處理扣款處理:對(duì)帳對(duì)帳/扣款發(fā)票扣款發(fā)票l異常處理程序異常處理程序流程說明流程說明l 各級(jí)工作執(zhí)掌各級(jí)工作執(zhí)掌： 采購部：采購主管采購部：采購主管/采購員采購員/采購助理采購助理 總部采購員總部采購員/分店采購員分店采購員營運(yùn)部：店長營運(yùn)部：店長/處長處長/課長課長/課員課員 分店總監(jiān)分店總監(jiān)/ 樓面經(jīng)理樓面經(jīng)理/部門經(jīng)理部門經(jīng)理/理貨員理貨員 收貨部收貨部 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 促銷部促銷部/企劃部企劃部 招商部招商部流程說明流程說明l制訂制訂/談判新店開張談判新店開張SP

14、計(jì)劃計(jì)劃： 作業(yè)原則作業(yè)原則:l 新店開張各項(xiàng)贊助盡可能轉(zhuǎn)化為新店開張各項(xiàng)贊助盡可能轉(zhuǎn)化為SP配合配合;l 新店開張人流一般較旺新店開張人流一般較旺,應(yīng)主動(dòng)爭取配合應(yīng)主動(dòng)爭取配合SPl 門口人流較旺且有一定面積的廣場的分店，盡可能配合門口人流較旺且有一定面積的廣場的分店，盡可能配合小型戶外小型戶外SHOW；l賣場內(nèi)借助賣場內(nèi)借助SP配合，爭取最好的貨架陳列和更多更好的配合，爭取最好的貨架陳列和更多更好的第二陳列區(qū)第二陳列區(qū)l 注意價(jià)格控管，跨區(qū)域注意價(jià)格控管，跨區(qū)域KA的的SP須加強(qiáng)區(qū)域間的協(xié)調(diào)。須加強(qiáng)區(qū)域間的協(xié)調(diào)。流程說明流程說明l首單送貨首單送貨：l新店開張巡場和促銷執(zhí)行新店開張巡場和促銷

15、執(zhí)行： KA賣場新店開張巡場和促銷執(zhí)行賣場新店開張巡場和促銷執(zhí)行,應(yīng)為應(yīng)為KA業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)和KA主管的一項(xiàng)重要工作主管的一項(xiàng)重要工作,如有必要如有必要,應(yīng)爭取推廣和陳列應(yīng)爭取推廣和陳列員的協(xié)助員的協(xié)助.流程說明流程說明l各級(jí)工作執(zhí)掌如下各級(jí)工作執(zhí)掌如下:業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管lSP計(jì)劃的執(zhí)行督導(dǎo)計(jì)劃的執(zhí)行督導(dǎo)l安排人員協(xié)助和后勤支援安排人員協(xié)助和后勤支援(送貨送貨/送行銷品送行銷品)l親臨現(xiàn)場親臨現(xiàn)場,發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)和問題點(diǎn)發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)和問題點(diǎn),協(xié)助異常狀況處理協(xié)助異常狀況處理;l了解競爭品牌資訊了解競爭品牌資訊流程說明流程說明業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員l告知相關(guān)人員新店開張時(shí)間告知相關(guān)人員新店開張時(shí)間入場品項(xiàng)和入場品項(xiàng)

16、和SP計(jì)劃計(jì)劃l告知相關(guān)人員告知相關(guān)人員KA客戶的各項(xiàng)規(guī)章制度和各級(jí)工作客戶的各項(xiàng)規(guī)章制度和各級(jí)工作執(zhí)掌執(zhí)掌l提出人員協(xié)助提出人員協(xié)助(推廣和陳列員推廣和陳列員)的需求的需求l爭取好的陳列位置和陳列面爭取好的陳列位置和陳列面l追蹤訂單和送貨追蹤訂單和送貨l機(jī)會(huì)點(diǎn)爭取和異常狀況處理機(jī)會(huì)點(diǎn)爭取和異常狀況處理l了解競爭品牌資訊了解競爭品牌資訊流程說明流程說明推廣推廣lSP執(zhí)行的各項(xiàng)工作準(zhǔn)備執(zhí)行的各項(xiàng)工作準(zhǔn)備lSP執(zhí)行和執(zhí)行和P-T督導(dǎo)督導(dǎo)l與賣場協(xié)調(diào)相關(guān)配合與賣場協(xié)調(diào)相關(guān)配合l機(jī)會(huì)點(diǎn)和異常狀況反饋給業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)和異常狀況反饋給業(yè)務(wù)流程說明流程說明 陳列員陳列員l爭取好的陳列位置和陳列面爭取好的陳列位置

17、和陳列面l積極補(bǔ)貨上架積極補(bǔ)貨上架,缺貨信息反饋給賣場和業(yè)務(wù)缺貨信息反饋給賣場和業(yè)務(wù);l核對(duì)價(jià)格牌和核對(duì)價(jià)格牌和POP告知告知,l熟悉賣場的各項(xiàng)規(guī)章制度和各級(jí)工作執(zhí)掌及主要聯(lián)絡(luò)人熟悉賣場的各項(xiàng)規(guī)章制度和各級(jí)工作執(zhí)掌及主要聯(lián)絡(luò)人l機(jī)會(huì)點(diǎn)和異常狀況及競爭品牌資訊反饋給業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)和異常狀況及競爭品牌資訊反饋給業(yè)務(wù)流程說明流程說明l提供特販課資料提供特販課資料l合同條款、報(bào)價(jià)單、上架品項(xiàng)、客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合同條款、報(bào)價(jià)單、上架品項(xiàng)、客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書書KAKA價(jià)格控管價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范作業(yè)規(guī)范事業(yè)部的價(jià)格規(guī)定事業(yè)部的價(jià)格規(guī)定l常規(guī)價(jià)、常規(guī)價(jià)、SP建議價(jià)、最低限價(jià)建議價(jià)、最低限價(jià)l注意注意“最低限價(jià)最低限價(jià)”：不

18、是：不是SP價(jià)，只有以下三種價(jià)，只有以下三種前提條件下方可發(fā)生前提條件下方可發(fā)生事業(yè)部整體策略促銷；事業(yè)部整體策略促銷；競爭壓力極大，在報(bào)批事業(yè)部后競爭壓力極大，在報(bào)批事業(yè)部后賣場單方面所為。賣場單方面所為。l詳見附表詳見附表KAKA價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范l遵守事業(yè)部對(duì)產(chǎn)品售價(jià)的規(guī)范，遵守事業(yè)部對(duì)產(chǎn)品售價(jià)的規(guī)范，按各按各KA的特性的特性提供提供合理合理的正常供貨價(jià)和促銷供貨價(jià)。的正常供貨價(jià)和促銷供貨價(jià)。l促銷談判時(shí)，必須明確建議促銷零售價(jià)和規(guī)定促銷談判時(shí)，必須明確建議促銷零售價(jià)和規(guī)定最低限價(jià)，低于我司最低限價(jià)時(shí)，我司有權(quán)停最低限價(jià)，低于我司最低限價(jià)時(shí)，我司有權(quán)停止供貨，并在相應(yīng)的止供

19、貨，并在相應(yīng)的促銷協(xié)議促銷協(xié)議上注明。上注明。KAKA價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范l促銷執(zhí)行時(shí)，若賣場單方面違規(guī)，我司應(yīng)及時(shí)促銷執(zhí)行時(shí)，若賣場單方面違規(guī)，我司應(yīng)及時(shí)勸阻（口頭勸阻（口頭+書面）令其修正售價(jià)；若對(duì)方不予書面）令其修正售價(jià)；若對(duì)方不予修正，我方有權(quán)限量供貨或停止供貨，情節(jié)嚴(yán)修正，我方有權(quán)限量供貨或停止供貨，情節(jié)嚴(yán)重?cái)_亂市場價(jià)盤的，我司有必要去賣場全部買重?cái)_亂市場價(jià)盤的，我司有必要去賣場全部買回庫存商品，并書面向客戶的高層表示抗議。回庫存商品，并書面向客戶的高層表示抗議。KAKA價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范l跨區(qū)域跨區(qū)域KA價(jià)格違規(guī)時(shí)，當(dāng)區(qū)營業(yè)所之業(yè)務(wù)主管價(jià)格違規(guī)時(shí)，當(dāng)區(qū)營業(yè)

20、所之業(yè)務(wù)主管應(yīng)第一時(shí)間向經(jīng)營該客戶的營業(yè)所（窗口所）應(yīng)第一時(shí)間向經(jīng)營該客戶的營業(yè)所（窗口所）主管及特販課反映，并協(xié)助窗口所進(jìn)行分店價(jià)主管及特販課反映，并協(xié)助窗口所進(jìn)行分店價(jià)格的協(xié)調(diào)和追蹤；窗口所應(yīng)及時(shí)與客戶總部采格的協(xié)調(diào)和追蹤；窗口所應(yīng)及時(shí)與客戶總部采購和分店主管取得聯(lián)系，并采取有效措施制止購和分店主管取得聯(lián)系，并采取有效措施制止價(jià)格違規(guī)，同時(shí)將處理結(jié)果知會(huì)當(dāng)區(qū)營業(yè)所和價(jià)格違規(guī)，同時(shí)將處理結(jié)果知會(huì)當(dāng)區(qū)營業(yè)所和特販課；特販課負(fù)責(zé)兩營業(yè)所間的協(xié)調(diào)特販課；特販課負(fù)責(zé)兩營業(yè)所間的協(xié)調(diào),并會(huì)知并會(huì)知事業(yè)部。事業(yè)部。未來的未來的KA價(jià)格策略價(jià)格策略l方向：按方向：按KA業(yè)態(tài)不同的價(jià)格政策業(yè)態(tài)不同的價(jià)格政策,細(xì)分供貨價(jià)格細(xì)分供貨價(jià)格,從而使零售價(jià)趨于合理。從而使零售價(jià)趨于合理。 建議供貨價(jià)建議供貨價(jià) 最低供貨價(jià)最低供貨價(jià) 最高供貨價(jià)最高供貨價(jià)