如何組織推廣活動(dòng)ppt課件

1、如何進(jìn)展推行活動(dòng)的謀劃與實(shí)施如何進(jìn)展推行活動(dòng)的謀劃與實(shí)施 何謂市場(chǎng)促銷？何謂市場(chǎng)促銷？ 在充分思索效果根底上，運(yùn)用一系列手在充分思索效果根底上，運(yùn)用一系列手段或技術(shù)，把商品或效力之外的附加值段或技術(shù)，把商品或效力之外的附加值傳送給經(jīng)銷商、中間商或最終用戶。以傳送給經(jīng)銷商、中間商或最終用戶。以此實(shí)現(xiàn)某個(gè)銷售目的。此實(shí)現(xiàn)某個(gè)銷售目的。到達(dá)銷售目的和市場(chǎng)目的到達(dá)銷售目的和市場(chǎng)目的對(duì)外對(duì)外對(duì)內(nèi)對(duì)內(nèi)傳送商品或效力本身價(jià)值傳送商品或效力本身價(jià)值之外的附加價(jià)值之外的附加價(jià)值1.效果上的利益效果上的利益2.籠統(tǒng)上的利益籠統(tǒng)上的利益3.附加價(jià)值附加價(jià)值消費(fèi)者買產(chǎn)品時(shí)，不是被動(dòng)和隨意的，要閱歷消費(fèi)者買產(chǎn)品時(shí)，不是

2、被動(dòng)和隨意的，要閱歷一個(gè)在潛認(rèn)識(shí)中擺出理由壓服本人的過(guò)程。利一個(gè)在潛認(rèn)識(shí)中擺出理由壓服本人的過(guò)程。利益驅(qū)動(dòng)是顧客作出購(gòu)物決議最根本的緣由。益驅(qū)動(dòng)是顧客作出購(gòu)物決議最根本的緣由。在市場(chǎng)中由顧客領(lǐng)悟到的利益越大，在市場(chǎng)中由顧客領(lǐng)悟到的利益越大，產(chǎn)品和效力對(duì)顧客的吸引力也越大。產(chǎn)品和效力對(duì)顧客的吸引力也越大。促銷謀劃的第一階段促銷謀劃的第一階段: :制定綱要制定綱要促銷謀劃的第二階段促銷謀劃的第二階段: :過(guò)濾挑選過(guò)濾挑選促銷謀劃的第三階段促銷謀劃的第三階段: :細(xì)化實(shí)施細(xì)化實(shí)施勝利促銷的三個(gè)階段：勝利促銷的三個(gè)階段：1.1.組織促銷的義務(wù)是什么組織促銷的義務(wù)是什么? ?第一階段第一階段: :制定綱

3、要制定綱要2.2.詳細(xì)的促銷目的是什么詳細(xì)的促銷目的是什么? ?6.6.衡量促銷活動(dòng)效果的規(guī)范是什么衡量促銷活動(dòng)效果的規(guī)范是什么? ?3.3.適宜那些部分消費(fèi)群體適宜那些部分消費(fèi)群體? ?5.5.公司的促銷活動(dòng)會(huì)遭到那些要素限制公司的促銷活動(dòng)會(huì)遭到那些要素限制? ?4.4.為此活動(dòng)投入多少經(jīng)費(fèi)為此活動(dòng)投入多少經(jīng)費(fèi)? ?促銷促銷義務(wù)義務(wù)目的目的對(duì)象或領(lǐng)域?qū)ο蠡蝾I(lǐng)域限制條件限制條件經(jīng)費(fèi)經(jīng)費(fèi)效果測(cè)評(píng)效果測(cè)評(píng)認(rèn)準(zhǔn)問(wèn)題點(diǎn)或時(shí)機(jī)點(diǎn)是確定促銷義務(wù)的關(guān)鍵認(rèn)準(zhǔn)問(wèn)題點(diǎn)或時(shí)機(jī)點(diǎn)是確定促銷義務(wù)的關(guān)鍵一一. .促銷活動(dòng)的義務(wù)是什么促銷活動(dòng)的義務(wù)是什么? ?例例: :問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn) 顧客被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走出顧客被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走出

4、 商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度放慢商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度放慢 銷售額出現(xiàn)停滯式下降等銷售額出現(xiàn)停滯式下降等時(shí)機(jī)點(diǎn)時(shí)機(jī)點(diǎn) 擴(kuò)展本人的市場(chǎng)份額擴(kuò)展本人的市場(chǎng)份額豐滿本人品派的籠統(tǒng)豐滿本人品派的籠統(tǒng)支持新的銷售活動(dòng)支持新的銷售活動(dòng)配合其他行銷行動(dòng)等配合其他行銷行動(dòng)等在全面分析的根底上，把這些問(wèn)題非常詳細(xì)的呈現(xiàn)在全面分析的根底上，把這些問(wèn)題非常詳細(xì)的呈現(xiàn)出來(lái)，這不僅是為促銷活動(dòng)找理由，它還是決議整出來(lái)，這不僅是為促銷活動(dòng)找理由，它還是決議整個(gè)促銷活動(dòng)以及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)的根底。個(gè)促銷活動(dòng)以及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)的根底。二二. .促銷活動(dòng)的目的是什么促銷活動(dòng)的目的是什么? ?1.1.添加市場(chǎng)銷售額添加市場(chǎng)銷售額2.2.開(kāi)展新的顧客開(kāi)

5、展新的顧客3.3.鼓勵(lì)顧客延續(xù)反復(fù)的購(gòu)買鼓勵(lì)顧客延續(xù)反復(fù)的購(gòu)買4.4.培育和添加顧客的忠實(shí)性培育和添加顧客的忠實(shí)性5.5.擴(kuò)展商品的價(jià)值擴(kuò)展商品的價(jià)值6.6.調(diào)動(dòng)公眾的興趣調(diào)動(dòng)公眾的興趣7.7.塑造公眾的品牌認(rèn)識(shí)塑造公眾的品牌認(rèn)識(shí)8.8.轉(zhuǎn)移公眾對(duì)價(jià)錢的留意轉(zhuǎn)移公眾對(duì)價(jià)錢的留意9.9.尋求相關(guān)機(jī)構(gòu)的協(xié)作尋求相關(guān)機(jī)構(gòu)的協(xié)作10.10.爭(zhēng)取展現(xiàn)時(shí)機(jī)宣傳推行爭(zhēng)取展現(xiàn)時(shí)機(jī)宣傳推行11.11.競(jìng)爭(zhēng)性攔截阻遏競(jìng)爭(zhēng)性攔截阻遏兩大任務(wù)兩大任務(wù): :產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò)圖產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò)圖, ,直觀的反映公司的一切顧客直觀的反映公司的一切顧客; ; 抓住主要矛盾抓住主要矛盾, ,有針對(duì)性的選擇促銷對(duì)象有針對(duì)性的選擇促銷

6、對(duì)象留意留意“點(diǎn)與點(diǎn)與“面的配合。面的配合。最關(guān)鍵的問(wèn)題究竟出如今哪個(gè)環(huán)節(jié)上最關(guān)鍵的問(wèn)題究竟出如今哪個(gè)環(huán)節(jié)上? ?哪個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題對(duì)活動(dòng)的影響最大哪個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題對(duì)活動(dòng)的影響最大? ?各個(gè)環(huán)節(jié)能否相互協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)能否相互協(xié)調(diào)? ?三三. . 促銷活動(dòng)要針對(duì)那些部分消費(fèi)群體促銷活動(dòng)要針對(duì)那些部分消費(fèi)群體? ?新顧客影響者零售零售老顧客四四. . 促銷活動(dòng)要投入多少費(fèi)用促銷活動(dòng)要投入多少費(fèi)用參照上過(guò)去用于促銷的實(shí)踐費(fèi)用，加上市場(chǎng)變化等參照上過(guò)去用于促銷的實(shí)踐費(fèi)用，加上市場(chǎng)變化等要素引起的追加費(fèi)用要素引起的追加費(fèi)用, ,計(jì)算出此次運(yùn)用于促銷的費(fèi)用。計(jì)算出此次運(yùn)用于促銷的費(fèi)用。從營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額中按固定比例

7、提取一定費(fèi)用作為從營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額中按固定比例提取一定費(fèi)用作為促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用 。對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用情況選擇一個(gè)費(fèi)用額度。對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用情況選擇一個(gè)費(fèi)用額度。根據(jù)詳細(xì)促銷目確實(shí)定所需求的費(fèi)用投入量。根據(jù)詳細(xì)促銷目確實(shí)定所需求的費(fèi)用投入量。時(shí)間要素時(shí)間要素目的對(duì)象要素目的對(duì)象要素市場(chǎng)環(huán)境要素市場(chǎng)環(huán)境要素商品內(nèi)在價(jià)值要素商品內(nèi)在價(jià)值要素市場(chǎng)戰(zhàn)略要素市場(chǎng)戰(zhàn)略要素五五. .促銷活動(dòng)能夠受哪些要素的限制促銷活動(dòng)能夠受哪些要素的限制六六. .評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)的效果的規(guī)范時(shí)什么評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)的效果的規(guī)范時(shí)什么? ?1.1.促銷活動(dòng)的背景促銷活動(dòng)的背景2.2.促銷活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)促銷活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)3.3.促銷活動(dòng)的

8、收益促銷活動(dòng)的收益方向如何?活動(dòng)性質(zhì)活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容參與條件活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn).效果如何?活動(dòng)組織管理系統(tǒng)的有效性產(chǎn)品或效力商的效率活動(dòng)實(shí)施和完成的效率收益如何?公眾的反映率預(yù)期促銷目的的實(shí)現(xiàn)情況選擇活動(dòng)的宣傳手段或宣傳方式選擇活動(dòng)的宣傳手段或宣傳方式選擇需求的獎(jiǎng)勵(lì)方式選擇需求的獎(jiǎng)勵(lì)方式確定促銷活動(dòng)的管理程序和后援條件確定促銷活動(dòng)的管理程序和后援條件制定活動(dòng)費(fèi)用制定活動(dòng)費(fèi)用, ,獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容和運(yùn)轉(zhuǎn)程序獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容和運(yùn)轉(zhuǎn)程序的方案草案的方案草案第二階段第二階段: :過(guò)濾挑選過(guò)濾挑選確定有關(guān)活動(dòng)的各項(xiàng)規(guī)定確定有關(guān)活動(dòng)的各項(xiàng)規(guī)定場(chǎng)地、終端溝通場(chǎng)地、終端溝通時(shí)間的協(xié)調(diào)安排時(shí)間的協(xié)調(diào)安排人員的任務(wù)安排與協(xié)調(diào)管理人員的

9、任務(wù)安排與協(xié)調(diào)管理相關(guān)手續(xù)與各相關(guān)部門的協(xié)調(diào)相關(guān)手續(xù)與各相關(guān)部門的協(xié)調(diào)確定活動(dòng)的各項(xiàng)設(shè)計(jì)制造與現(xiàn)場(chǎng)布置安排確定活動(dòng)的各項(xiàng)設(shè)計(jì)制造與現(xiàn)場(chǎng)布置安排第三階段第三階段: :實(shí)施細(xì)化實(shí)施細(xì)化活動(dòng)產(chǎn)品、器材的明細(xì)與物流活動(dòng)產(chǎn)品、器材的明細(xì)與物流確定活動(dòng)需求的廣告宣傳品和獎(jiǎng)品明細(xì)及物流確定活動(dòng)需求的廣告宣傳品和獎(jiǎng)品明細(xì)及物流確定活動(dòng)的各項(xiàng)管理和輔助后援任務(wù)確定活動(dòng)的各項(xiàng)管理和輔助后援任務(wù)確定活動(dòng)的信息反響與調(diào)查、評(píng)價(jià)體系確定活動(dòng)的信息反響與調(diào)查、評(píng)價(jià)體系確定必要的應(yīng)急方案確定必要的應(yīng)急方案第三階段第三階段: :實(shí)施細(xì)化實(shí)施細(xì)化活動(dòng)方案綱要：活動(dòng)方案綱要：前期闡明回想、市場(chǎng)分析；促銷目的；促銷活動(dòng)方法講解；組

10、織實(shí)施細(xì)那么；時(shí)間、地點(diǎn)、人員任務(wù)責(zé)任安排；費(fèi)用支出安排用途、金額、來(lái)源、支付方法；預(yù)測(cè)能夠的結(jié)果與增量本錢；不測(cè)事件預(yù)防與應(yīng)對(duì)。小結(jié)小結(jié)必需清楚的幾個(gè)問(wèn)題必需清楚的幾個(gè)問(wèn)題目的消費(fèi)者喜歡什么目的消費(fèi)者喜歡什么? ?什么能吸引和抓住他們的興趣什么能吸引和抓住他們的興趣? ?什么能激發(fā)他們作出購(gòu)買選擇什么能激發(fā)他們作出購(gòu)買選擇? ?現(xiàn)有的商品或效力能吸引多少消費(fèi)者現(xiàn)有的商品或效力能吸引多少消費(fèi)者? ?戰(zhàn)場(chǎng)上的照明彈戰(zhàn)場(chǎng)上的照明彈1.不同的中間商的潛在消費(fèi)群體對(duì)各種促銷活動(dòng)有何中態(tài)度?2.他們以為怎樣的附加價(jià)值最有吸引力?3.假設(shè)開(kāi)展結(jié)合促銷活動(dòng),他們將會(huì)把公司的產(chǎn)品或效力與何種其他產(chǎn)品或效力聯(lián)絡(luò)

11、起來(lái)4.他們對(duì)各種不同的的附加價(jià)值會(huì)作出怎樣的反響?5.在規(guī)定購(gòu)買量憑證時(shí)以怎樣的購(gòu)買頻率為目的是明智的?圍繞市場(chǎng)促銷所進(jìn)展的市場(chǎng)調(diào)查圍繞市場(chǎng)促銷所進(jìn)展的市場(chǎng)調(diào)查一尋覓和確定促銷對(duì)象二選擇那些對(duì)促銷活動(dòng)反響最敏感的市場(chǎng)群體思索點(diǎn)思索點(diǎn): :1.1.假設(shè)對(duì)于某個(gè)促銷活動(dòng)加進(jìn)某些條件假設(shè)對(duì)于某個(gè)促銷活動(dòng)加進(jìn)某些條件, ,公眾將會(huì)作出怎樣的反公眾將會(huì)作出怎樣的反響響? ?2.2.假設(shè)改動(dòng)一下某些促銷的要點(diǎn)假設(shè)改動(dòng)一下某些促銷的要點(diǎn), ,如改動(dòng)所要求的購(gòu)物憑證如改動(dòng)所要求的購(gòu)物憑證, ,獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品的質(zhì)量等的質(zhì)量等, ,它將會(huì)對(duì)公眾的反響率產(chǎn)生什么影響它將會(huì)對(duì)公眾的反響率產(chǎn)生什么影響? ?3.3.某個(gè)促銷

12、活動(dòng)會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值和籠統(tǒng)產(chǎn)生什么影響某個(gè)促銷活動(dòng)會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值和籠統(tǒng)產(chǎn)生什么影響? ?4.4.不同的促銷方式可以激發(fā)公眾多大內(nèi)在的興趣不同的促銷方式可以激發(fā)公眾多大內(nèi)在的興趣, ,即這些活動(dòng)能即這些活動(dòng)能產(chǎn)生多大的吸引力產(chǎn)生多大的吸引力? ?5.5.活動(dòng)的主題和內(nèi)容可否認(rèn)定一定的方式相公眾清楚的表達(dá)出來(lái)活動(dòng)的主題和內(nèi)容可否認(rèn)定一定的方式相公眾清楚的表達(dá)出來(lái)? ?二二. .尋求最有利于實(shí)現(xiàn)公司目的的促銷方式尋求最有利于實(shí)現(xiàn)公司目的的促銷方式影響最大的市公眾反響率 衡量促銷方式內(nèi)在魅力的最根本目的思索點(diǎn)思索點(diǎn): :勝利促銷的要訣吸引寬廣目的市場(chǎng)的興趣劇烈的促銷鼓勵(lì)促銷活動(dòng)的高知明度對(duì)參與者

13、的限制最少利用促銷活動(dòng)利用促銷活動(dòng),鼓勵(lì)添加市場(chǎng)目的的行為鼓勵(lì)添加市場(chǎng)目的的行為確定促銷活動(dòng)的結(jié)果確定促銷活動(dòng)的結(jié)果,可以加以評(píng)價(jià)可以加以評(píng)價(jià)留意促銷活動(dòng)對(duì)短期和長(zhǎng)期的態(tài)度與行為均有影響留意促銷活動(dòng)對(duì)短期和長(zhǎng)期的態(tài)度與行為均有影響一切的廣告最好都整合在同一推銷主題及風(fēng)格上一切的廣告最好都整合在同一推銷主題及風(fēng)格上該做什么該做什么不可寄望以促銷活動(dòng)來(lái)處理長(zhǎng)期衰退不可寄望以促銷活動(dòng)來(lái)處理長(zhǎng)期衰退,或以此建立品或以此建立品牌忠實(shí)度牌忠實(shí)度不可只依托少數(shù)人幾種促銷方式不可只依托少數(shù)人幾種促銷方式不可過(guò)分依賴促銷活動(dòng)不可過(guò)分依賴促銷活動(dòng),以免對(duì)價(jià)值感及籠統(tǒng)有所損以免對(duì)價(jià)值感及籠統(tǒng)有所損傷傷不可周期舉行類

14、似活動(dòng)不可周期舉行類似活動(dòng),會(huì)降低后一種促銷活動(dòng)之勝會(huì)降低后一種促銷活動(dòng)之勝利時(shí)機(jī)利時(shí)機(jī)不該做什么不該做什么折價(jià)手段優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：生效快；生效快；添加短期內(nèi)的銷量；添加短期內(nèi)的銷量；可添加消費(fèi)者的購(gòu)買量；可添加消費(fèi)者的購(gòu)買量；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。的業(yè)務(wù)員歡迎。缺陷：缺陷：無(wú)法協(xié)助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)；無(wú)法協(xié)助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)；不能處理營(yíng)銷根本問(wèn)題；不能處理營(yíng)銷根本問(wèn)題；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)錢難以提升復(fù)原；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)錢難以提升復(fù)原；有損企業(yè)利潤(rùn)；有損企業(yè)利潤(rùn)；長(zhǎng)期繼續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌籠

15、長(zhǎng)期繼續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌籠統(tǒng)；統(tǒng)；呵斥市場(chǎng)虛偽昌盛，易誤導(dǎo)呵斥市場(chǎng)虛偽昌盛，易誤導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策；企業(yè)的營(yíng)銷決策；有損于消費(fèi)者的有損于消費(fèi)者的“品牌忠實(shí)度品牌忠實(shí)度；吸引新顧客效果不大；吸引新顧客效果不大；易引發(fā)價(jià)錢戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者還擊易引發(fā)價(jià)錢戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者還擊行動(dòng)。行動(dòng)。實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之一之一優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差別化，營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差別化，添加吸引力；添加吸引力；經(jīng)過(guò)贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念；經(jīng)過(guò)贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念；憑仗贈(zèng)品到達(dá)市場(chǎng)細(xì)分的目憑仗贈(zèng)品到達(dá)市場(chǎng)細(xì)分的目的；的；能吸引新顧客嘗試購(gòu)買；能吸引新顧客嘗試購(gòu)買；能吸引老顧客再次購(gòu)買；能吸引老顧客再次購(gòu)買；可添加消費(fèi)者的產(chǎn)品運(yùn)用量，

16、可添加消費(fèi)者的產(chǎn)品運(yùn)用量，加速反復(fù)購(gòu)買；加速反復(fù)購(gòu)買；可以協(xié)助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)可以協(xié)助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)。行動(dòng)。缺陷：缺陷：差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來(lái)差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來(lái)致命打擊；致命打擊；促銷本錢不低，且易呵斥贈(zèng)促銷本錢不低，且易呵斥贈(zèng)品積壓；品積壓；贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果；不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果；易中途遺失，影響消費(fèi)者的易中途遺失，影響消費(fèi)者的受害；受害；眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反響較難預(yù)測(cè)；反響較難預(yù)測(cè)；中間商不歡迎體積較大、影中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸與貨架陳列的贈(zèng)品。響運(yùn)輸與貨架陳列的贈(zèng)品。附送贈(zèng)品實(shí)

17、戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之二之二三“R戰(zhàn)略促銷贈(zèng)品勝利運(yùn)用的關(guān)鍵，即： Relevance相關(guān)性：贈(zèng)品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品牌籠統(tǒng)， 須與產(chǎn)品的目的消費(fèi)者相關(guān)。 Repetition反復(fù)性： 贈(zèng)品可供反復(fù)運(yùn)用，反復(fù)出如今消費(fèi) 者的眼前，令他回想起品牌及其種種 益處。 Peward獲益感：贈(zèng)品須有價(jià)值感，令人想獲得。那么哪些要素有助于提升贈(zèng)品的獲益感呢？根據(jù)研討發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)“促銷贈(zèng)品的注重程度依次為：適用性 98.3%質(zhì)量好 71.8%有吸引力 61.5%雅致美觀 59.8%運(yùn)用方便 45.4%獨(dú)特性 43.7%賴用性 43.7%從上可知，適用的、質(zhì)量好的、美觀雅致的贈(zèng)品才干打動(dòng)消費(fèi)者，而

18、有的企業(yè)以積壓產(chǎn)品作為贈(zèng)品，消費(fèi)者嗤之以鼻也就缺乏為怪了。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：吸引新消費(fèi)者試用；吸引新消費(fèi)者試用；對(duì)品牌影響較?。粚?duì)品牌影響較??；費(fèi)用本錢較低；費(fèi)用本錢較低；有助于搜集客戶資料；有助于搜集客戶資料；不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猛烈還擊；不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猛烈還擊；可鼓勵(lì)老顧客再次購(gòu)買。可鼓勵(lì)老顧客再次購(gòu)買。缺陷：缺陷：對(duì)消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力對(duì)消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較小；較??；對(duì)回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定對(duì)回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。預(yù)算較困難。退費(fèi)優(yōu)待實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之三之三優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：能吸引新顧客購(gòu)買試用產(chǎn)品；能吸引新顧客購(gòu)買試用產(chǎn)品；能使老顧客再次購(gòu)買，培育能使老顧客再次購(gòu)買，

19、培育購(gòu)買習(xí)慣；購(gòu)買習(xí)慣；可針對(duì)特定目的顧客群?？舍槍?duì)特定目的顧客群。缺陷：缺陷：消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高；消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高；對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低；與率低；中間商如不協(xié)作會(huì)嚴(yán)重影響中間商如不協(xié)作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開(kāi)展；活動(dòng)開(kāi)展；新品牌或未具知名度的品牌新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；效果不佳；兌換率較難預(yù)測(cè)；兌換率較難預(yù)測(cè)；頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌籠統(tǒng)。害品牌籠統(tǒng)。憑證優(yōu)惠實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之四之四優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，有利鼓勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，有利于培育購(gòu)買習(xí)慣；于培育購(gòu)買習(xí)慣；活動(dòng)費(fèi)用本錢較低；活動(dòng)費(fèi)用

20、本錢較低；作為宣傳訴求點(diǎn)，能為產(chǎn)品作為宣傳訴求點(diǎn)，能為產(chǎn)品制造出差別化；制造出差別化；提高產(chǎn)品的防御競(jìng)爭(zhēng)才干。提高產(chǎn)品的防御競(jìng)爭(zhēng)才干。缺陷：缺陷：消費(fèi)者興趣較低；消費(fèi)者興趣較低；中間商積極性較低；中間商積極性較低；吸引新顧客試用效果較差。吸引新顧客試用效果較差。集點(diǎn)換物集點(diǎn)換物實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之五之五優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：降低本錢；降低本錢；借結(jié)合者之力，快速接近目借結(jié)合者之力，快速接近目的消費(fèi)者；的消費(fèi)者；添加對(duì)消費(fèi)者的吸引力；添加對(duì)消費(fèi)者的吸引力；能針對(duì)性地選擇目的顧客群。能針對(duì)性地選擇目的顧客群。缺陷：缺陷：無(wú)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；無(wú)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；謀劃、舉行較困難。謀劃、舉行較困難。結(jié)合

21、促銷實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之六之六優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者接受度較高；消費(fèi)者接受度較高；協(xié)助達(dá)成閱讀廣告的義務(wù)；協(xié)助達(dá)成閱讀廣告的義務(wù)；能吸引消費(fèi)者購(gòu)買；能吸引消費(fèi)者購(gòu)買；提高產(chǎn)品入市速度；提高產(chǎn)品入市速度；可以針對(duì)性的選擇目的消費(fèi)可以針對(duì)性的選擇目的消費(fèi)群；群；對(duì)提升品牌知名度與籠統(tǒng)有對(duì)提升品牌知名度與籠統(tǒng)有協(xié)助。協(xié)助。缺陷：缺陷：費(fèi)用本錢較高；費(fèi)用本錢較高；對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性顏色弱的對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性顏色弱的產(chǎn)品效果較差；產(chǎn)品效果較差；活動(dòng)操作管理難度較大?；顒?dòng)操作管理難度較大。免費(fèi)試用實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之七之七優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：能覆蓋范圍廣大的目的消費(fèi)能覆蓋范圍廣大的目的消費(fèi)群；群；

22、對(duì)銷售有直接的促銷作用；對(duì)銷售有直接的促銷作用；吸引消費(fèi)者留意到廣告；吸引消費(fèi)者留意到廣告；吸引新顧客嘗試購(gòu)買；吸引新顧客嘗試購(gòu)買；促使老顧客再次購(gòu)買或多次促使老顧客再次購(gòu)買或多次反復(fù)購(gòu)買。反復(fù)購(gòu)買。缺陷：缺陷：消費(fèi)者的參與熱情并不是想像消費(fèi)者的參與熱情并不是想像的那樣高；的那樣高；對(duì)品牌并無(wú)助益，甚至?xí)蛭磳?duì)品牌并無(wú)助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)的波折感影響消費(fèi)者對(duì)品中獎(jiǎng)的波折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感；牌的好感；較高的媒體宣傳投資；較高的媒體宣傳投資；難以預(yù)估參與率、活動(dòng)效果；難以預(yù)估參與率、活動(dòng)效果；對(duì)新品牌協(xié)助不大。對(duì)新品牌協(xié)助不大。抽獎(jiǎng)方式實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之八之八優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：協(xié)助建

23、立或強(qiáng)化品牌籠統(tǒng)；協(xié)助建立或強(qiáng)化品牌籠統(tǒng)；添加廣告吸引力；添加廣告吸引力；可針對(duì)特定目的消費(fèi)群；可針對(duì)特定目的消費(fèi)群；提高消費(fèi)者了解產(chǎn)品的興趣。提高消費(fèi)者了解產(chǎn)品的興趣。缺陷：缺陷：活動(dòng)的參與率低；活動(dòng)的參與率低；參與者不一定是目的顧客；參與者不一定是目的顧客；競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難；競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難；對(duì)銷量協(xié)助不大。對(duì)銷量協(xié)助不大。有獎(jiǎng)競(jìng)賽實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之九之九優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的留意和提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的留意和興趣；興趣；鼓勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買；鼓勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買；有助于加深品牌籠統(tǒng)；有助于加深品牌籠統(tǒng)；可針對(duì)特定目的消費(fèi)群?？舍槍?duì)特定目的消費(fèi)群。缺陷：缺陷：吸引

24、新顧客效果不佳；吸引新顧客效果不佳；參與者有限；參與者有限；媒體費(fèi)用較高。媒體費(fèi)用較高。促銷游戲?qū)崙?zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之十之十優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：協(xié)助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品品協(xié)助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品品牌；牌；有助于傳達(dá)和提升品牌籠統(tǒng)；有助于傳達(dá)和提升品牌籠統(tǒng)；提高消費(fèi)者的留意力；提高消費(fèi)者的留意力；可區(qū)隔特定的目的消費(fèi)群?？蓞^(qū)隔特定的目的消費(fèi)群。缺陷：缺陷：費(fèi)用本錢較高；費(fèi)用本錢較高；對(duì)銷量協(xié)助不大；對(duì)銷量協(xié)助不大；參與者并不一定是目的消費(fèi)參與者并不一定是目的消費(fèi)群；群；效果較難預(yù)估。效果較難預(yù)估。競(jìng)技活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之十一之十一公關(guān)資助優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：提升品牌知名度提升品牌知名度 建立品

25、牌籠統(tǒng)；建立品牌籠統(tǒng)；發(fā)明有利于企業(yè)的公眾環(huán)境；發(fā)明有利于企業(yè)的公眾環(huán)境；直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。缺陷：缺陷：需結(jié)合或發(fā)明特定時(shí)機(jī)；需結(jié)合或發(fā)明特定時(shí)機(jī)；對(duì)組織才干要求較高；對(duì)組織才干要求較高；投資費(fèi)用高。投資費(fèi)用高。實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之十二之十二優(yōu)點(diǎn)：培育消費(fèi)者的品牌忠實(shí)度；加強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力；不易被競(jìng)爭(zhēng)者覺(jué)察。缺陷：報(bào)答較慢；費(fèi)用較高；效果難以預(yù)估。會(huì)員營(yíng)銷會(huì)員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之十三之十三優(yōu)點(diǎn)：引起消費(fèi)者更多留意；刺激消費(fèi)者的購(gòu)買激動(dòng)；投資費(fèi)用相對(duì)較低。缺陷：知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持；有效的時(shí)候，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低展售的作用；場(chǎng)所的有限性

26、，使得展售活動(dòng)的影響面有限。現(xiàn)場(chǎng)展售現(xiàn)場(chǎng)展售實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之十四之十四優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷的信進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷的信息溝通缺乏；息溝通缺乏；促成消費(fèi)者完成購(gòu)買行為；促成消費(fèi)者完成購(gòu)買行為；提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力。提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力。缺陷：缺陷：?jiǎn)挝槐惧X較高；單位本錢較高；管理比較困難；管理比較困難；對(duì)目的消費(fèi)者的覆蓋面不廣。對(duì)目的消費(fèi)者的覆蓋面不廣。人員推行人員推行實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之十五之十五優(yōu)點(diǎn)：有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力；能協(xié)助處理最緊急的銷售不良情況；能配合對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)的開(kāi)展；提高產(chǎn)品鋪貨率，確保消費(fèi)者能買到產(chǎn)品；爭(zhēng)取更多的貨架

27、空間或POP等展現(xiàn)的支持；操作較簡(jiǎn)單。缺陷：呵斥通路本錢不斷添加，中間商要求增多；很難估計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)答；影響對(duì)消費(fèi)者的促銷預(yù)算，影響品牌建樹(shù)。通路鼓勵(lì)通路鼓勵(lì)實(shí)戰(zhàn)推行十六招實(shí)戰(zhàn)推行十六招 之十六之十六導(dǎo)入期在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場(chǎng)，產(chǎn)品的營(yíng)銷溝通投資是較在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場(chǎng)，產(chǎn)品的營(yíng)銷溝通投資是較高的。其中，較多的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)可以使產(chǎn)品知名度迅速提高的。其中，較多的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)可以使產(chǎn)品知名度迅速提高；同時(shí)，可以開(kāi)展規(guī)模較大的以鼓勵(lì)消費(fèi)者試用為目的的銷售促高；同時(shí)，可以開(kāi)展規(guī)模較大的以鼓勵(lì)消費(fèi)者試用為目的的銷售促進(jìn)活動(dòng)，并且，由人員推行擔(dān)任開(kāi)發(fā)通路和產(chǎn)品輔市等任務(wù)。進(jìn)活動(dòng)，并且，由人員推行擔(dān)任開(kāi)發(fā)通路和產(chǎn)品輔市等任務(wù)。階段任務(wù)重點(diǎn)階段任務(wù)重點(diǎn)生長(zhǎng)期在產(chǎn)品生長(zhǎng)期，總的促銷投資仍應(yīng)堅(jiān)持在一個(gè)較高的水準(zhǔn)，其中，