心相印銷售查核報告(20110110)A3

1、10 January 201110 January 2011I. I. 門店查核門店查核 付費門店特殊陳列執(zhí)行查核 1) KA特陳執(zhí)行查核 2) GT特陳執(zhí)行查核2. 斷缺貨查核3. 促銷價格查核4. 異常門店復(fù)查5. 門店查核小結(jié)/執(zhí)行力趨勢分析II. II. 分銷轉(zhuǎn)單及回單查核分銷轉(zhuǎn)單及回單查核III.III. 新增新增PJPPJP網(wǎng)點查核網(wǎng)點查核Contents (1)IVIV. . 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)PJPPJP執(zhí)行查核執(zhí)行查核10 January 2011V V. . 專案查核專案查核VIVI. . 重點關(guān)注及提請?zhí)幏秩藛T簡報重點關(guān)注及提請?zhí)幏秩藛T簡報1. AFH經(jīng)銷商庫存查核2. IN-HO

2、ME經(jīng)銷商庫存查核3. 贈品管理查核4. 樂購特殊陳列執(zhí)行情況查核5. AFH經(jīng)銷商專銷資格查核Contents (2)V VII II. . 1212月查核小結(jié)月查核小結(jié)10 January 20111、付費門店查核、付費門店查核 1212月促銷活動執(zhí)行規(guī)范率月促銷活動執(zhí)行規(guī)范率66.9 %66.9 %，比，比1111月月降低降低0.5%0.5% （低於全國平均：華東、西南、東北、閩贛（低於全國平均：華東、西南、東北、閩贛) ) 陳列未執(zhí)行建議凍結(jié)金額陳列未執(zhí)行建議凍結(jié)金額64,29764,297元，占總費用元，占總費用1.33%(1.33%(降低降低0.47%0.47%） （高於全國均值：

3、西北（高於全國均值：西北( (4.88%4.88%),),西南，華中，魯豫，華南）西南，華中，魯豫，華南）10 January 2011附：附：2010年度付費不結(jié)案金額累計年度付費不結(jié)案金額累計 2010 2010年全國累計不付費金額年全國累計不付費金額1,136,3271,136,327元元 1212月大區(qū)加大查核力度，提高扣費標準（含陳列品項不對，價格不對）月大區(qū)加大查核力度，提高扣費標準（含陳列品項不對，價格不對）10 January 2011 1212月共查核月共查核KAKA付費門店付費門店1,1981,198家，平均每家店執(zhí)行特陳家，平均每家店執(zhí)行特陳1.961.96個，平均個，平

4、均1,3921,392元元/ /店店 高於全國平均單價：閩贛，華東、華北、魯豫，華南、華南、華中、東北高於全國平均單價：閩贛，華東、華北、魯豫，華南、華南、華中、東北 廣東因較多門店為系統(tǒng)打包談判，無法分攤單店費用，付費均價廣東因較多門店為系統(tǒng)打包談判，無法分攤單店費用，付費均價=總費用總費用/總店數(shù)總店數(shù) 付費門店特陳執(zhí)行管理（付費門店特陳執(zhí)行管理（KAKA）注：注：1 1）特殊陳列包括：地堆、端架、側(cè)掛、花架、收銀臺陳列、紙貨架等；）特殊陳列包括：地堆、端架、側(cè)掛、花架、收銀臺陳列、紙貨架等； 2 2）實際特陳）實際特陳 協(xié)議特陳主要原因：協(xié)議特陳主要原因：a a、協(xié)議少簽，實際有執(zhí)行、協(xié)

5、議少簽，實際有執(zhí)行 b b、檔期內(nèi)附帶特殊陳列協(xié)議中未體現(xiàn)、檔期內(nèi)附帶特殊陳列協(xié)議中未體現(xiàn) c c、業(yè)務(wù)免費爭取、業(yè)務(wù)免費爭取 3 3）銷售查核原則上抽查付費或費比較高門店，以上門店付費均價不一定代表各區(qū)實際付費均價，僅供參考。）銷售查核原則上抽查付費或費比較高門店，以上門店付費均價不一定代表各區(qū)實際付費均價，僅供參考。10 January 2011 付費門店特陳執(zhí)行管理（付費門店特陳執(zhí)行管理（GTGT） 1212月全國共查核月全國共查核GTGT付費門店付費門店2,3792,379家，平均每家店執(zhí)行特陳家，平均每家店執(zhí)行特陳2.182.18個，付費個，付費749749元元/ /店店 平均每店特

6、陳費用高於全國均值：閩贛，華北，魯豫，西南，華南，東北，西北平均每店特陳費用高於全國均值：閩贛，華北，魯豫，西南，華南，東北，西北注：注：1 1）特殊陳列包括：地堆、端架、側(cè)掛、花架、收銀臺陳列、紙貨架等；）特殊陳列包括：地堆、端架、側(cè)掛、花架、收銀臺陳列、紙貨架等； 2 2）實際特陳）實際特陳 協(xié)議特陳主要原因：協(xié)議特陳主要原因：a a、協(xié)議少簽，實際有執(zhí)行、協(xié)議少簽，實際有執(zhí)行 b b、業(yè)務(wù)免費爭??；、業(yè)務(wù)免費爭?。?3 3）銷售查核原則上抽查付費或費比較高門店，以上門店付費均價不一定代表各區(qū)實際付費均價，僅供參考。）銷售查核原則上抽查付費或費比較高門店，以上門店付費均價不一定代表各區(qū)實際

7、付費均價，僅供參考。10 January 2011 門店查核項目門店查核項目-貨架斷貨架斷/ /缺貨（缺貨（KAKA） 全國共查核全國共查核1,2161,216家家KAKA門店，其中有貨架缺貨門店門店，其中有貨架缺貨門店414414家（占比家（占比34%34%），平均貨架缺貨），平均貨架缺貨SKU SKU 3.223.22個個/ /店店 因業(yè)務(wù)因素斷因業(yè)務(wù)因素斷/ /缺貨缺貨SKUSKU占比占總?cè)必浾急日伎側(cè)必汼KUSKU比例較高大區(qū)：閔贛（比例較高大區(qū)：閔贛（99%99%）、魯豫（）、魯豫（100%100%）、東北）、東北 （86%86%）、華南（）、華南（87%87%） 平均單店缺貨平均單

8、店缺貨SKUSKU較高的大區(qū)：東北（較高的大區(qū)：東北（4.374.37個個/ /店店）、深圳（）、深圳（7.297.29個個/ /店店）、西南（）、西南（6.056.05個個/ /店店，缺貨主要原因是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)），缺貨主要原因是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)）銷售查核關(guān)于缺貨及缺貨門店的定義：單一品項（銷售查核關(guān)于缺貨及缺貨門店的定義：單一品項（SKUSKU）貨架庫存）貨架庫存1 1個最小單位，即屬于該品項（個最小單位，即屬于該品項（SKUSKU）貨架缺貨；門店中有）貨架缺貨；門店中有任任 1 1 品項（品項（SKUSKU）貨架缺貨，該門店即屬于貨架缺貨門店；）貨架缺貨，該門店即屬于貨架缺貨門店；10 January

9、 2011 門店查核項目門店查核項目-貨架斷貨架斷/ /缺貨（缺貨（GTGT） 全國共查核全國共查核2,6142,614家家GTGT門店，其中貨架斷門店，其中貨架斷/ /缺貨門店缺貨門店585585家（占比家（占比22%22%），總計斷），總計斷/ /缺缺1,5651,565個個 SKUSKU，其中因業(yè)務(wù)因素斷，其中因業(yè)務(wù)因素斷/ /缺缺SKU 1,107SKU 1,107個，占總斷個，占總斷/ /缺貨缺貨SKUSKU數(shù)的數(shù)的71%71%。 因業(yè)務(wù)因素斷因業(yè)務(wù)因素斷/ /缺貨缺貨SKUSKU占比占總?cè)必浾急日伎側(cè)必汼KUSKU比例較高大區(qū)：華東（比例較高大區(qū)：華東（93%93%）、閔贛（）、閔

10、贛（96%96%）、華北）、華北 （87%87%）、魯豫（）、魯豫（100%100%）、華南（）、華南（92%92%）、深圳（）、深圳（82%82%）、西北（）、西北（100%100%） 平均單店缺貨平均單店缺貨SKUSKU較高的大區(qū)：西南（較高的大區(qū)：西南（4.654.65個個/ /店店，缺貨主要原因是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)），缺貨主要原因是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)）20112011年年1 1月開始銷售查核在現(xiàn)貨架斷缺貨查核的基礎(chǔ)上月開始銷售查核在現(xiàn)貨架斷缺貨查核的基礎(chǔ)上 增加門店必上架增加門店必上架SKUSKU查核查核銷售查核關(guān)于缺貨及缺貨門店的定義：單一品項（銷售查核關(guān)于缺貨及缺貨門店的定義：單一品項（SKUSKU）

11、貨架庫存）貨架庫存1 1個最小單位，即屬于該品項（個最小單位，即屬于該品項（SKUSKU）貨架缺貨；門店中有）貨架缺貨；門店中有任任 1 1 品項（品項（SKUSKU）貨架缺貨，該門店即屬于貨架缺貨門店；）貨架缺貨，該門店即屬于貨架缺貨門店；10 January 2011 門店查核項目門店查核項目-促銷價格異常促銷價格異常 全國全國共查核共查核11,09311,093個促銷個促銷SKUSKU，促銷價格異常，促銷價格異常SKU 905SKU 905個，異常個，異常占比占比8%8%； （華東，深圳，華中異常占比超過全國均值）（華東，深圳，華中異常占比超過全國均值） 西南、華北、華南西南、華北、華南

12、促銷價格執(zhí)行較好，異常占比分別只有促銷價格執(zhí)行較好，異常占比分別只有1%1%、2%2%、3%3%； 實際執(zhí)行促銷價高于協(xié)議價實際執(zhí)行促銷價高于協(xié)議價5%5%以上的以上的SKUSKU占所有促銷價格異常占所有促銷價格異常SKUSKU的的82%82%， 其中實際價高于協(xié)議價其中實際價高于協(xié)議價5%5%以上的，價格異常以上的，價格異常SKUSKU占比有較大占比有較大改善的大區(qū)：改善的大區(qū)：華東華東 10%10%、閔贛、閔贛 24%24% 魯豫魯豫 35%35%。 10 January 2011 異常門店復(fù)查異常門店復(fù)查 異常門店缺失改善率異常門店缺失改善率63%63%（環(huán)比環(huán)比降低降低5.5%5.5%

13、） 西北（西北（100%100%）、閔贛（）、閔贛（87%87%）、深圳（）、深圳（83%83%）、華南（）、華南（81%81%）異常改善執(zhí)行）異常改善執(zhí)行較好，西北大區(qū)大幅改善較好，西北大區(qū)大幅改善 東北東北 33%33%、華中、華中 51%51%，異常門店，異常門店 改善率低，且異常門店改善環(huán)比下降改善率低，且異常門店改善環(huán)比下降 10 January 2011 門店查核小結(jié)門店查核小結(jié)：費用不浪費：費用不浪費 執(zhí)行力趨勢分析執(zhí)行力趨勢分析大區(qū)執(zhí)行率大區(qū)執(zhí)行率= =付費門店規(guī)范率付費門店規(guī)范率* *30%+30%+（1-1-門店核查缺貨率）門店核查缺貨率）* *20%+20%+（1-1-促

14、銷價格異常占比）促銷價格異常占比）* *20%+20%+付費付費特殊（地堆）陳列執(zhí)行率特殊（地堆）陳列執(zhí)行率* *15%+15%+付費特殊（端架）陳列執(zhí)行率付費特殊（端架）陳列執(zhí)行率* *15%15%近近3 3月執(zhí)行力趨勢月執(zhí)行力趨勢10 January 20112 2、分銷轉(zhuǎn)單及回單查核、分銷轉(zhuǎn)單及回單查核 轉(zhuǎn)單，回單合格率轉(zhuǎn)單，回單合格率98.3%98.3%，環(huán)比，環(huán)比降低降低0.5%0.5% 華北、華南、西南、深圳大區(qū)華北、華南、西南、深圳大區(qū) 100% 100% 合格合格 東北、華中、華東、魯豫大區(qū)東北、華中、華東、魯豫大區(qū)合格率環(huán)比略有降低（合格率環(huán)比略有降低（經(jīng)銷商缺貨，造成部經(jīng)銷

15、商缺貨，造成部分品項無送貨；東北部分客戶資料不全，查核無法核實是否有真實送貨。）分品項無送貨；東北部分客戶資料不全，查核無法核實是否有真實送貨。）10 January 20113 3、新增建檔網(wǎng)點查核、新增建檔網(wǎng)點查核 全國全國87.5%87.5%合格，環(huán)比合格，環(huán)比降低降低 3%3% 西南、閔贛、魯豫西南、閔贛、魯豫合格率環(huán)比合格率環(huán)比有較大下降有較大下降（魯豫魯豫56.3%56.3%，環(huán)比下降，環(huán)比下降15.4%15.4%；閔贛；閔贛88.9%88.9%，環(huán)比下降，環(huán)比下降8%8%；西南；西南93%93%，環(huán)比下降，環(huán)比下降4.3%4.3%） 待改善的問題點：待改善的問題點： 新增建檔網(wǎng)點

16、資料不準確情況：電話號碼或地址有誤新增建檔網(wǎng)點資料不準確情況：電話號碼或地址有誤 新增建檔網(wǎng)點非真實新增網(wǎng)點新增建檔網(wǎng)點非真實新增網(wǎng)點10 January 20114 4、業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)PJPPJP執(zhí)行查核執(zhí)行查核 全國業(yè)務(wù)全國業(yè)務(wù)PJPPJP執(zhí)行合格率執(zhí)行合格率 87% 87% （環(huán)比（環(huán)比改善改善 1%1%） 深圳大區(qū)深圳大區(qū)PJPPJP執(zhí)行合格率執(zhí)行合格率86%, 86%, 較上月環(huán)比改善較上月環(huán)比改善16%16%，西南大區(qū)西南大區(qū)PJPPJP執(zhí)行合格率執(zhí)行合格率100%100%，環(huán)比改善，環(huán)比改善4%4% 華南大區(qū)華南大區(qū)（72%72%）、西北大區(qū)、西北大區(qū)（75%75%）、華中大區(qū)、華中

17、大區(qū)（78%78%）仍有改善空間；仍有改善空間； 執(zhí)行不佳原因：執(zhí)行不佳原因：1 1、業(yè)務(wù)跑、業(yè)務(wù)跑PJPPJP但未現(xiàn)場填寫但未現(xiàn)場填寫CRCCRC卡；卡；2 2、部分區(qū)域業(yè)務(wù)員未按、部分區(qū)域業(yè)務(wù)員未按PJPPJP線路走店等。線路走店等。10 January 2011 1212月計劃查核月計劃查核160160家家AFHAFH客戶，實查客戶，實查131131家，達成率家，達成率82%82%； AFHAFH進銷存日報表庫存進銷存日報表庫存214,627214,627箱，實盤箱，實盤213,526213,526箱，箱，8 8家經(jīng)銷商無庫存信息，實盤家經(jīng)銷商無庫存信息，實盤 8,1268,126箱，綜

18、上箱，綜上AFHAFH庫存庫存綜合差異綜合差異+7,025+7,025箱箱; ; 其中實盤差異超過壹仟箱的客戶有其中實盤差異超過壹仟箱的客戶有2 2家，詳細見下表；家，詳細見下表； 綜上全國綜上全國AFHAFH經(jīng)銷商進銷存庫存經(jīng)銷商進銷存庫存綜合差異率為綜合差異率為 +3.3%+3.3%（+7,025+7,025箱）箱），差異率環(huán)比，差異率環(huán)比 增加增加 3%3%。5 5、專案查核、專案查核-： AFHAFH主要簽約經(jīng)銷商庫存查核主要簽約經(jīng)銷商庫存查核差異額壹仟差異額壹仟箱以上名單箱以上名單10 January 20115 5、專案查核、專案查核-： IHIH主要簽約經(jīng)銷商庫存查核主要簽約經(jīng)銷

19、商庫存查核 1212月計劃查核月計劃查核IHIH客戶客戶236236家，實查家，實查183183家，查核率家，查核率78%78%； IHIH進銷存日報表庫存進銷存日報表庫存640,938640,938箱，實盤庫存箱，實盤庫存627,784627,784箱箱, ,綜合差異綜合差異-13,154-13,154箱箱； 綜上綜上IHIH經(jīng)銷商進銷存綜合庫存差異率為經(jīng)銷商進銷存綜合庫存差異率為 -2%(-13,154-2%(-13,154箱）箱），差異率環(huán)比改善，差異率環(huán)比改善增加增加 1%1%。 差額壹仟箱差額壹仟箱以上名單以上名單差額壹仟箱差額壹仟箱以上名單以上名單10 January 2011 贈

20、品管理查核贈品管理查核目前贈品管理主要問題：目前贈品管理主要問題：1 1）贈品在營業(yè)所的臺帳管理，業(yè)務(wù)根據(jù)需要，提出領(lǐng)用需求，但沒有領(lǐng)用記錄或明細；）贈品在營業(yè)所的臺帳管理，業(yè)務(wù)根據(jù)需要，提出領(lǐng)用需求，但沒有領(lǐng)用記錄或明細；2 2）終端門店贈品使用管控：）終端門店贈品使用管控：a a、贈品送達門店無簽收，或簽收回單交回不及時；、贈品送達門店無簽收，或簽收回單交回不及時；b b、贈品買贈無顧客、贈品買贈無顧客簽收；簽收；3 3）贈品直發(fā)經(jīng)銷商倉庫，經(jīng)銷商贈品臺賬建立不規(guī)范；）贈品直發(fā)經(jīng)銷商倉庫，經(jīng)銷商贈品臺賬建立不規(guī)范；4 4）各地贈品申請領(lǐng)用無統(tǒng)一規(guī)范，各自為政。）各地贈品申請領(lǐng)用無統(tǒng)一規(guī)范，

21、各自為政。 總部總部TMTM已在制定全國統(tǒng)一的贈品領(lǐng)用使用規(guī)范，已在制定全國統(tǒng)一的贈品領(lǐng)用使用規(guī)范， 預(yù)計將在預(yù)計將在1 1月中下旬公告全國。月中下旬公告全國。10 January 2011 樂購特殊陳列執(zhí)行查核樂購特殊陳列執(zhí)行查核注：根據(jù)注：根據(jù)NKANKA協(xié)議，木貨架每店至少陳列協(xié)議，木貨架每店至少陳列2 2個，濕巾掛條每店至少陳列個，濕巾掛條每店至少陳列5 5列。列。根據(jù)根據(jù)NKANKA委托，對全國委托，對全國5555家樂購門店進行特殊陳列執(zhí)行查核；家樂購門店進行特殊陳列執(zhí)行查核；木貨架執(zhí)行陳列全國應(yīng)執(zhí)行木貨架執(zhí)行陳列全國應(yīng)執(zhí)行110110個，實際執(zhí)行個，實際執(zhí)行3232個，個，執(zhí)行率執(zhí)行率29%29%；（執(zhí)行率低的主（執(zhí)行率低的主要原因：促銷物料未及時到達門店或還未制作完成）；要原因：促銷物料未及時到達門店或還未制作完成）；濕巾掛條應(yīng)陳列濕巾掛條應(yīng)陳列275275條，實際陳列條，實際陳列461461條，執(zhí)行率條，執(zhí)行率168%168%，華南，華南（20%20%）、深圳、深圳（10%10%）執(zhí)行較差。執(zhí)行較差。10 January 2011AFHAFH經(jīng)銷商專銷查核經(jīng)銷商專銷查核 根據(jù)根據(jù)AFHAFH委托，對全國委托，對全國158158家家AFHAFH專銷經(jīng)銷商進行專銷查核，其中專銷經(jīng)銷商進行專銷查核，其中138138家符合專銷資家符合專銷資格，合格率格，合