企業(yè)家精神與創(chuàng)業(yè)管理

1、創(chuàng)業(yè)管理創(chuàng)業(yè)管理企業(yè)家行為特征的企業(yè)家行為特征的 6個維度個維度n戰(zhàn)略導向戰(zhàn)略導向 ( Strategic Orientation)n機會導向而不是資源導向n抓住機會抓住機會 (Commitment to Opportunity)n快速響應、果斷行動，而不是行動遲緩、貽誤戰(zhàn)機n資源投入資源投入(Commitment of Resources)n謹慎的、分階段的投入，而不是一次性的大規(guī)模投入n資源控制資源控制 (Control of Resources)n重要的是利用和調度資源的能力，而不是擁有資源n管理結構管理結構(Management Structure)n保持直接接觸和信息渠道的暢通，而不

2、是遵守正式的等級n報酬哲學報酬哲學(Reward Philosophy)n擴張導向和潛力導向而不是短期收益率導向的報酬政策機會導向的管理方式機會導向的管理方式原有生意機會的枯竭市場環(huán)境迅速變化搶先進入市場的壓力搶先進入市場的壓力決策時間緊迫個人決策個人決策手中擁有少量的資源手中擁有少量的資源資源貶值的風險扁平的、靈活的組織結構扁平的、靈活的組織結構基于增長率的績效考核體系基于增長率的績效考核體系與成果掛鉤的報酬哲學與成果掛鉤的報酬哲學經營單位的規(guī)模較小崇尚創(chuàng)新和鼓勵嘗試的企業(yè)文化崇尚創(chuàng)新和鼓勵嘗試的企業(yè)文化企業(yè)家型管理的驅動因素企業(yè)家型管理的驅動因素 企業(yè)家型管理企業(yè)家型管理 發(fā)現(xiàn)和評估生意機

3、會發(fā)現(xiàn)和評估生意機會n生意機會的概念生意機會的概念n如何發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會如何發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會n發(fā)現(xiàn)機會要深入顧客行為的細節(jié)發(fā)現(xiàn)機會要深入顧客行為的細節(jié)n社會網(wǎng)絡、性格特質與創(chuàng)業(yè)機會識別社會網(wǎng)絡、性格特質與創(chuàng)業(yè)機會識別n機會的評估機會的評估n不確定性與創(chuàng)業(yè)機會的利潤不確定性與創(chuàng)業(yè)機會的利潤 社會網(wǎng)絡、性格特質與創(chuàng)業(yè)機會識別社會網(wǎng)絡、性格特質與創(chuàng)業(yè)機會識別n研究創(chuàng)業(yè)機會識別要回答的兩個基本問題：研究創(chuàng)業(yè)機會識別要回答的兩個基本問題：n為什么是一些人，而不是另一些人發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)機會。n社會網(wǎng)絡及性格特質如何影響人們的機會識別能力。n社會網(wǎng)絡、性格特質與創(chuàng)業(yè)機會識別的一些研究結果社會網(wǎng)絡、性格特質與創(chuàng)業(yè)機會識別

4、的一些研究結果。n弱關系(weak ties)對識別創(chuàng)業(yè)機會起著重要的作用。n“偶然的相識比親密的朋友更可能提供罕有的信息?！?(Granovetter, 1973)n“具有廣泛社會網(wǎng)絡社會網(wǎng)絡的企業(yè)家，比單獨的企業(yè)家，能夠識別更多的重要機會?！?Hill, 1977)n機會識別與企業(yè)家的性格特質的相關性較弱。換言之，樂觀主義和創(chuàng)造性對于識別創(chuàng)業(yè)機會的作用，要比創(chuàng)業(yè)警覺、已有知識和社會網(wǎng)絡的作用相對要弱。新企業(yè)的創(chuàng)立過程新企業(yè)的創(chuàng)立過程n尋找志同道合、才能互補的合伙人尋找志同道合、才能互補的合伙人n選擇合適的組織形式選擇合適的組織形式n識別行業(yè)的成功關鍵因素識別行業(yè)的成功關鍵因素n如何掘到第一

5、桶金如何掘到第一桶金n獲取必要的資源獲取必要的資源n創(chuàng)業(yè)企業(yè)價值的評估創(chuàng)業(yè)企業(yè)價值的評估n編制生意計劃書編制生意計劃書尋找志同道合、才能互補的合伙人尋找志同道合、才能互補的合伙人n創(chuàng)業(yè)成功的關鍵是什么？創(chuàng)業(yè)成功的關鍵是什么？n運氣？n決心？n破釜沉舟？n專長？n關系？nn“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁?！眓最重要的是打造堅定的核心團隊最重要的是打造堅定的核心團隊n“合抱之木，生于毫末?！?老子道德經n“桃園三結義”n“抱團打天下”三種合法組織形式分類特征的比較三種合法組織形式分類特征的比較 n三種合法組織形式的納稅、償債及經營特征比較三種合法組織形式的納稅、償債及經營特征比較公公司司制制合合

6、伙伙制制個個人人獨獨資資制制企業(yè)的延續(xù)性是否否管理的集中化是否是有限責任是否否所有權的自由讓渡是否否三種合法組織形式的比較三種合法組織形式的比較如何掘到第一桶金如何掘到第一桶金n開發(fā)生意概念開發(fā)生意概念n怎么使生意具有吸引力，怎么使自己的生意與眾不同n創(chuàng)業(yè)要避免盲目求新，新上加新一位企業(yè)家的三個成功創(chuàng)業(yè)標準n向競爭對手學習向競爭對手學習n競爭對手是誰？n他們忽略了哪些顧客和市場區(qū)隔？n他們的產品還有哪些不足？n他們是怎么賺錢的？n失敗者的前車之鑒是什么？4. 如何掘到第一桶金如何掘到第一桶金 1n制造可靠的、可信的形象制造可靠的、可信的形象n給產品起一個容易被想象成成熟公司的名字。n印刷精美的

7、銷售材料及專業(yè)設計的公司標識。n創(chuàng)業(yè)成功更多的是對一個簡單普通理念的完美實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成功更多的是對一個簡單普通理念的完美實現(xiàn)n模仿或者簡單的改進是使新企業(yè)家喻戶曉、一鳴驚人的不二法門。n提供特殊的、周到的服務提供特殊的、周到的服務n為那些別的企業(yè)不愿意服務的顧客提供服務。n避免導致虧損的削價競爭，因為顧客擔心的主要不是價格。n廣泛搜尋目標顧客，大海撈針廣泛搜尋目標顧客，大海撈針n接觸盡可能多的顧客，直到找到愿意冒險一試的顧客。n以一個小交易為開端來獲得大生意以一個小交易為開端來獲得大生意n機會多小的銷售都行，目的不是贏利，而是要讓顧客介入。創(chuàng)業(yè)無定法創(chuàng)業(yè)無定法n堅定性與靈活性的有機結合堅定性與靈活

8、性的有機結合n“堅定正確的政治方向”n“艱苦樸素的工作作風”n“靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術”獲取必要的資源獲取必要的資源 新創(chuàng)企業(yè)的成功，依賴于企業(yè)家控制必要的關鍵技能、關鍵資源和關鍵關系的能力。n估計需要的資源估計需要的資源n企業(yè)必須擁有哪些關鍵技能、關鍵資源和重要關系？n首先搞清成功的關鍵因素是什么n每種資源需要多少？n經驗表明，一個新企業(yè)的成功 ，往往需要3倍于其計劃的時間和2倍于其計劃的資金n降低固定成本可以減小投資規(guī)模和降低經營風險（減小退出障礙）n所需財務資源從哪里來？n私人投資者n風險資本n銀行短期貸款n內部產生的現(xiàn)金流和收益n對每種關鍵技能和資源，什么控制機制是最有效的？對每種關鍵技能

9、和資源，什么控制機制是最有效的？n通過合理安排新企業(yè)的法律和經濟結構控制住關鍵資源交易結構交易結構 n企業(yè)家是通過放棄某些未來價值的權利，以換取使用關鍵資源的能力。這種獲取資源的方式是一種交易。n企業(yè)家的關鍵任務是使企業(yè)的整體價值大于部分之和使企業(yè)的整體價值大于部分之和。n為了構造最大化企業(yè)價值的交易，企業(yè)家必須：n理解生意的經濟性質n理解資本提供者的需要和他們對風險與回報的看法n搞清自己到底需要的是什么，自己的底線是什么理解生意的經濟性質理解生意的經濟性質n新創(chuàng)企業(yè)本身并不必然具有經濟性，而是企業(yè)家的關鍵決策使之具有了基本的經濟性質（也就是所謂的投資價值）。n企業(yè)家必須諳熟行業(yè)固有的一些經濟

10、特性n投資(絕對數(shù)量，時間表)n稅收利益（避稅）n運營利益（自由現(xiàn)金流）n凈收入（潛在規(guī)模，時間表）n風險（絕對水平，決定風險的因素）n理解新企業(yè)經濟性質的途徑之一：n對潛在的回報來源進行分析對潛在的回報來源進行分析生意計劃書的結構生意計劃書的結構 n摘要摘要摘要必須清晰和簡要地說明：n公司組織形式和管理班子n產品或服務及其給顧客帶來的利益n產品的市場和競爭情況n公司財務收益的前景n所需資金數(shù)量及其用途 n公司公司n公司的組織形式n管理班子及其成員的職責n創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡歷可以作為附錄）n公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤，設施，等n公司的目標和戰(zhàn)略生意計劃書的結構生意計劃書的結構

11、n產品或服務產品或服務n產品滿足什么需求，與競爭對手同類產品的比較n如果產品已經投放市場，更要詳細描述其使用情況，顧客的反映等n專利或專有技術n市場市場n市場規(guī)模，增長率，目標市場的購買特征n公司的市場前景，趨勢和可能發(fā)生的變化n市場的進入障礙，公司怎么克服它？n競爭競爭n投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰競爭n競爭對手的產品、價格和市場策略n銷售和營銷銷售和營銷n產品將采用的銷售方式n目標顧客及采用什么方式獲得顧客對產品的認知n銷售渠道的細節(jié)n怎么將產品引入市場生意計劃書的結構生意計劃書的結構n生產與運營生產與運營n產品怎么制造，需要的設施和設備，外包情況n投資者更希望制造是外包的，以及設施

12、是租用的，這樣風險較小n財務財務n投資者希望看到三年的財務計劃n預計的損益表，資產負債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析n詳細說明關于單位產品價格，各項支出及銷售預測的各種假設n說明預計的投資者的退出方式：上市，回購股票，等n所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對企業(yè)的價值和投資回報進行分析n附錄附錄n所有關鍵人員的簡歷n產品樣本，顧客或供應商評價 探索成功的生意模式探索成功的生意模式n為什么生意模式引起關注？為什么生意模式引起關注？n什么是生意模式什么是生意模式 n成功生意模式的例子成功生意模式的例子n各種代表性的生意模式概念與模型各種代表性的生意模式概念與模型n生意模式與實現(xiàn)方式生意模式與實現(xiàn)方式n生意模

13、式的系統(tǒng)結構生意模式的系統(tǒng)結構n生意模式與競爭戰(zhàn)略生意模式與競爭戰(zhàn)略n生意模式的檢驗與成熟度生意模式的檢驗與成熟度關鍵在于創(chuàng)造和提高生意的核心價值關鍵在于創(chuàng)造和提高生意的核心價值n“超級女聲超級女聲” 模式模式n聚焦于創(chuàng)造生意的核心價值和毛利空間聚焦于創(chuàng)造生意的核心價值和毛利空間n生意的核心價值是怎么創(chuàng)造出來的？n著眼于吸引更多的利益主體參與，延伸價值鏈著眼于吸引更多的利益主體參與，延伸價值鏈n價值鏈的分派效應n價值鏈主不能太貪，太急功近利n促進參與各方的協(xié)同和相互強化促進參與各方的協(xié)同和相互強化n靠協(xié)同效應擴張價值空間n對價值鏈參與方的控制機制對價值鏈參與方的控制機制n競爭、買斷、分成、高入

14、門費低使用費，低入門費高使用費n對知識產權和分享利益的保護機制對知識產權和分享利益的保護機制各種代表性的生意模式概念與模型各種代表性的生意模式概念與模型 Joan Magretta的生意模式概念的生意模式概念nJoan Magretta的生意模式概念的生意模式概念n一個好的生意模式應能夠回答彼得德魯克(Peter Drucker)的四個老問題：n誰是我們的顧客？n顧客重視的價值是什么？n我們怎么從這項生意中賺錢？n我們以適當?shù)某杀鞠蝾櫩吞峁﹥r值的內在經濟邏輯是什么？ n生意模式要經受兩種關鍵檢驗兩種關鍵檢驗：n一是邏輯檢驗(narrative test)，即檢驗生意模式的故事是否有道理；n二是

15、數(shù)值檢驗(number test)，即檢驗生意模式能否賺錢。n生意模式不能代替戰(zhàn)略的作用。 -Joan Magretta, Why Business Models Matter, Harvard Business Review, May, 2002. Joan Magretta的生意模式概念的生意模式概念角色角色價值價值動機動機Lynda M. Applegate的生意模式概念的生意模式概念概念概念價值價值能力能力生意模式與實現(xiàn)方式生意模式與實現(xiàn)方式 黃衛(wèi)偉：生意模式與實現(xiàn)方式。中國人民大學學報，2003年第4期。nA是靠什么創(chuàng)造出更大的價值的？是靠什么創(chuàng)造出更大的價值的？n它靠的是因特網(wǎng)。因

16、特網(wǎng)不是一種概念，因為它是一種實體；因特網(wǎng)不是一種核心能力，因為誰都可以利用。n因特網(wǎng)是一種方式，一種途徑。亞馬遜公司是借助因特網(wǎng)這種方式和方式和途徑途徑，使在線購物的概念成為現(xiàn)實，使之創(chuàng)造出價值。n亞馬遜的快速成長，說明了實現(xiàn)方式在生意模式中的重要作用。n要認識生意模式的機理和實踐意義，就必須把實現(xiàn)方式要認識生意模式的機理和實踐意義，就必須把實現(xiàn)方式從概念、價值和能力諸要素中分離出來。從概念、價值和能力諸要素中分離出來。 n實現(xiàn)方式，主要是作生意的途徑、組織、手段、載體，也包括滿足顧客需求的具體形式，即產品和服務。n正是實現(xiàn)方式將概念、價值和能力結合在一起，成為一個整體，并促使這三種要素相互

17、作用，進入一種良性循環(huán)。n沒有新的實現(xiàn)方式，就難以創(chuàng)造出新的生意模式。n強調實現(xiàn)方式的意義在于，從重視單個要素到重視要素的聯(lián)系和整個體系。 加入實現(xiàn)方式的生意模式概念加入實現(xiàn)方式的生意模式概念概念概念價值價值能力能力方式方式解決解決方案方案交易與交易與財務結構財務結構價值創(chuàng)價值創(chuàng)造流程造流程概念概念價值價值能力能力價值鏈價值鏈整合整合與顧客與顧客互動方式互動方式合作與合作與價值分配價值分配6.生意模式生意模式的的系統(tǒng)結構系統(tǒng)結構機會識別與創(chuàng)意市場細分與定位風險控制技術創(chuàng)新管制解除價值保護方式方式價值延伸需求挖掘需求演化成功生意模式的特征成功生意模式的特征n顧客所重視的持久的價值才是獲得巨大成功

18、的生意模式的基礎顧客所重視的持久的價值才是獲得巨大成功的生意模式的基礎n亨利 福特：讓汽車成為每個家庭的代步工具。n成功的生意模式大多源自一個樸素自然的概念成功的生意模式大多源自一個樸素自然的概念常識、市場公理常識、市場公理n薩姆 沃爾頓：顧客都希望買到價廉物美的商品。 索價越低，賺得越多。越與員工共享利潤，公司的利潤就越多。n邁克爾 戴爾：執(zhí)著于刪除不必要的步驟，消除中間人。n成功的生意模式體現(xiàn)出生意過程的整體性，具有一種內在加速機制。成功的生意模式體現(xiàn)出生意過程的整體性，具有一種內在加速機制。n“戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了?！?-Michael Portern成功的模式都是很

19、簡單的成功的模式都是很簡單的為什么在創(chuàng)業(yè)管理中特別強調生意模式的創(chuàng)新為什么在創(chuàng)業(yè)管理中特別強調生意模式的創(chuàng)新n創(chuàng)業(yè)階段最大的困境，是創(chuàng)新的概念、顧客價值的新發(fā)現(xiàn)，細分市場的發(fā)現(xiàn)，與薄弱的能力之間的矛盾。n在創(chuàng)業(yè)階段，創(chuàng)新生意模式、選擇不同的實現(xiàn)方式，另辟蹊徑，是避開能力劣勢的有效途徑。 生意模式與競爭戰(zhàn)略生意模式與競爭戰(zhàn)略n差異化競爭的來源差異化競爭的來源n概念的差異n顧客價值、細分市場的差異n核心能力的差異，核心能力實際是在成功關鍵要素上積累的知識和技能水平n實現(xiàn)方式的差異結構、聯(lián)系、路徑的差異n波特的整體經營活動理論波特的整體經營活動理論nMicheal E. Porter, “What

20、is Strategy”, Harvard Business Review, Nov.-Dec., 1996, p.73.n整體經營活動的理論形式-生意模式n生意模式的內在規(guī)定性生意模式的內在規(guī)定性n不同的生意實現(xiàn)方式具有不同的創(chuàng)造價值和贏利的潛能 n成功也會是失敗之母 n生意模式的選擇具有戰(zhàn)略意義 -生意模式是容易模仿的嗎？生意模式的檢驗生意模式的檢驗 成功的生意模式一定是一種有效的贏利模式。生意模式必須經受邏輯檢驗和贏利檢驗。n邏輯檢驗邏輯檢驗n誰是我們的顧客顧客？n顧客重視的價值價值是什么？n生意參與各方的動機動機和目的是什么？n我們生意模式的與眾不同之處與眾不同之處是什么？n生意模式的

21、基本邏輯是否符合常識符合常識？n生意模式的潛在優(yōu)勢和限制因素限制因素是什么？n贏利性檢驗贏利性檢驗n基于損益表的檢驗n基于資產負債表的檢驗n基于現(xiàn)金流量表的檢驗n生意怎么實現(xiàn)良性循環(huán)n瓶頸瓶頸在什么地方？ 管理現(xiàn)金流管理現(xiàn)金流n資金流程分析資金流程分析n資金計劃與業(yè)務計劃資金計劃與業(yè)務計劃n現(xiàn)金預算現(xiàn)金預算n內部融資增長率內部融資增長率資金流程的動態(tài)模式資金流程的動態(tài)模式股東權益基金股東權益基金應收賬款基金應收賬款基金應付賬款基金應付賬款基金庫存現(xiàn)金庫存現(xiàn)金固定資產固定資產貸款基金貸款基金產成品庫存產成品庫存原材料庫存原材料庫存在制品庫存在制品庫存股息未分配利潤股東資本現(xiàn)金銷售賒銷收賬折扣市場

22、呆賬固定資產清理收入投資折舊工資制造費用銷售、管理及財務費用稅金利潤產品銷售成本償還貸款償還應付賬款增加應付賬款增加貸款庫存損失預算體系預算體系銷售費用預算銷售預算生產與庫存預算直接人工預算材料采購預算制造費用預算資本支出預算產品銷售成本預算管理費用預算財務費用預算預計現(xiàn)金流量表預計損益表預計資產負債表資本與勞動的利益分享資本與勞動的利益分享n分享制與所有權分享制與所有權n收益分享收益分享n利潤分享利潤分享n其他流行的分享計劃其他流行的分享計劃收益分享本質上是一個行動過程收益分享本質上是一個行動過程n收益分享的目的是把餡餅做大，從而實現(xiàn)資方與勞動雙贏。n收益分享本質上是一個行動過程，而不僅僅是

23、一個計算和分配收益的方法。收益分享取得成功的關鍵，是跨部門團隊對提高績效途徑的探討、承諾和行動。n收益分享的幾個關鍵原則n短期和長期的績效度量；n財務和非財務的綜合度量；n確?？冃У玫礁倪M后總能有薪酬支付；n員工與管理者的例行碰頭，討論績效改進；n對績效衡量結果進行例行反饋；n來自高級經理的有力支持；n廣泛的咨詢。如何制定收益分享的績效目標如何制定收益分享的績效目標n收益分享的績效目標必須是：收益分享的績效目標必須是：n努力找出對組織真正重要的問題和績效領域；n僅當收益分享對那些具有很高優(yōu)先級的目標有所貢獻時，它對組織才是有價值的。n收益分享的目標必須是員工可以影響的（雖然不必是完全可控的）；

24、n收益分享的目標必須是可度量的；n目標可以是單一的，也可以是綜合的。 管理企業(yè)的成長管理企業(yè)的成長成長管理的基本問題成長管理的基本問題戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖公司大戰(zhàn)略公司大戰(zhàn)略n知識積累、核心能力與企業(yè)成長知識積累、核心能力與企業(yè)成長n深入思考企業(yè)的使命深入思考企業(yè)的使命n企業(yè)成長與企業(yè)家素質轉型企業(yè)成長與企業(yè)家素質轉型戰(zhàn)略意圖指引下的企業(yè)成長特征戰(zhàn)略意圖指引下的企業(yè)成長特征 n概念概念n成為行業(yè)、區(qū)域或世界級領先企業(yè)n清晰的價值鏈定位n堅持戰(zhàn)略意圖不動搖堅持戰(zhàn)略意圖不動搖n價值價值n著眼于顧客的基本價值n著眼于公司的長期價值n尋求新的戰(zhàn)略自由度尋求新的戰(zhàn)略自由度n方式方式n專一的、聚焦核心業(yè)務的戰(zhàn)略n