企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究報(bào)告

1、1中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期，在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期，* * * * *作為各供應(yīng)商在國內(nèi)市場的開拓者和作為各供應(yīng)商在國內(nèi)市場的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場和擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)短期的收益，代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場和擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為“單一依靠產(chǎn)品的分銷單一依靠產(chǎn)品的分銷”。q 在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手“少、小、少、小、弱弱”以及市場信息不對稱的背景下，這種開拓?cái)U(kuò)展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各以及市場

2、信息不對稱的背景下，這種開拓?cái)U(kuò)展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應(yīng)商進(jìn)入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以供應(yīng)商進(jìn)入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關(guān)系為蜜月期。雙方關(guān)系為蜜月期。* * * * *作為各供應(yīng)商在大陸市場的代理，積極推廣作為各供應(yīng)商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。q 應(yīng)該認(rèn)識到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作應(yīng)該認(rèn)識到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴(kuò)大和時(shí)間延長沒有向戰(zhàn)略層的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨

3、著交易的規(guī)模擴(kuò)大和時(shí)間延長沒有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。面發(fā)展。一、確立存在價(jià)值價(jià)值回顧價(jià)值回顧2中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。一夜之間冒出來的萬千絲印絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。一夜之間冒出來的萬千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求不企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求不高。高。q 同時(shí)，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際同時(shí)，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際絲印設(shè)備和材料了解很少，在促進(jìn)中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過絲印設(shè)備和材料了解很少，在促進(jìn)中國的絲

4、印行業(yè)向高層次發(fā)展的過程中，程中，*作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價(jià)值，并據(jù)此取得應(yīng)有的利潤，在國內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價(jià)值，并據(jù)此取得應(yīng)有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。q *把握住了當(dāng)時(shí)的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最把握住了當(dāng)時(shí)的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國市場，所以先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國市場，所以*的成功絕非偶然。的成功絕非偶然。一、確立存在價(jià)值價(jià)值回顧價(jià)值回顧( (續(xù)續(xù)) )3中國在職教育網(wǎng)

5、競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。中國的絲印行業(yè)以蹦極自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商也在中國市場上展開了激的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商也在中國市場上展開了激烈的競爭。烈的競爭。q 最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花織印花業(yè)

6、，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。q 這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即所謂所謂“派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)”。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭壓力下，渠道商和器材供應(yīng)商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。壓力下，渠道商和器

7、材供應(yīng)商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷價(jià)值變遷4中國在職教育網(wǎng)制造商制造商代理商代理商消費(fèi)者消費(fèi)者供應(yīng)商供應(yīng)商派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)：派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)：終端需求的變化幅度和頻率沿價(jià)值鏈向后放大終端需求的變化幅度和頻率沿價(jià)值鏈向后放大競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究5中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 市場的吸引和競爭的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶，從市場的吸引和競爭的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶，從而根據(jù)市場的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存?？焖俑兄鶕?jù)市場的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存?？焖俑兄袌霾⒛苎杆俜答伜驼{(diào)整成為供應(yīng)商在競

8、爭中取勝的關(guān)鍵因素。市場并能迅速反饋和調(diào)整成為供應(yīng)商在競爭中取勝的關(guān)鍵因素。q 所以很多國內(nèi)外知名器材供應(yīng)商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身的所以很多國內(nèi)外知名器材供應(yīng)商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身的技術(shù)服務(wù)和銷售服務(wù)能力，貼近客戶。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生技術(shù)服務(wù)和銷售服務(wù)能力，貼近客戶。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費(fèi)市場，以利于貼近客戶，產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費(fèi)市場，以利于貼近客戶，保證贏利水平。保證贏利水平。q 但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從9090年代中期有規(guī)?；?、年代中

9、期有規(guī)?；?、資本集中化傾向，但中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于資本集中化傾向，但中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)保持這種離散性不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)保持這種離散性特征。供應(yīng)商單獨(dú)向客戶延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟(jì)。如色麗可公司在特征。供應(yīng)商單獨(dú)向客戶延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟(jì)。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應(yīng)商在中國市場縱向延伸的困南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應(yīng)商在中國市場縱向延伸的困難。難。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷價(jià)值變遷( (續(xù)續(xù)1)1)6中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)

10、略研究q 于是各器材供應(yīng)商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，于是各器材供應(yīng)商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場競爭要方式，而不是基于客戶的服務(wù)營銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場競爭要求。如香港基士公司與美國麗色達(dá)的銷售同盟最終還是以失敗而告終。求。如香港基士公司與美國麗色達(dá)的銷售同盟最終還是以失敗而告終。q 而將各類設(shè)備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)而將各類設(shè)備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，

11、系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深恰恰是渠道商的優(yōu)勢。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同時(shí)將絲印企業(yè)響應(yīng)市場需求的采購信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，時(shí)將絲印企業(yè)響應(yīng)市場需求的采購信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價(jià)值。在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價(jià)值。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷價(jià)值變遷( (續(xù)續(xù)2)2)7中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 現(xiàn)在

12、許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手現(xiàn)在許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手也不再重要。重要的是需要在什么時(shí)候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品也不再重要。重要的是需要在什么時(shí)候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟(jì)意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟(jì)意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟(jì)意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟(jì)意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價(jià)值。有越來越重要的價(jià)值。q 新技術(shù)的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須新技術(shù)的日新月異，新

13、產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場需求。需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場需求。q 大量的賣家以各種方式與大量的買家進(jìn)行溝通，每一方都投入很大的大量的賣家以各種方式與大量的買家進(jìn)行溝通，每一方都投入很大的成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。而在賣家方面，則不得不賣家，并尋找與大量不同層

14、次的賣家接觸。而在賣家方面，則不得不面對太多支離破碎的用戶，導(dǎo)致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和面對太多支離破碎的用戶，導(dǎo)致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和復(fù)雜的物流管理問題。復(fù)雜的物流管理問題。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇價(jià)值選擇1 1信息服務(wù)信息服務(wù)8中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個(gè)支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個(gè)支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來的交換站。作為交換站的中間商有機(jī)會進(jìn)入買賣雙化為高度組織起來的交換站。作為交換站的中間商有機(jī)會進(jìn)入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的方中間

15、的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進(jìn)而通過系統(tǒng)營銷服務(wù)獲取行業(yè)利潤并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。交易效率，進(jìn)而通過系統(tǒng)營銷服務(wù)獲取行業(yè)利潤并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。q * * * * *作為聯(lián)結(jié)供應(yīng)商與生產(chǎn)商的服務(wù)者，通過對絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)作為聯(lián)結(jié)供應(yīng)商與生產(chǎn)商的服務(wù)者，通過對絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應(yīng)商提品、工藝與市場需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應(yīng)商提供及時(shí)的市場信息與價(jià)值取向，為客戶提供及時(shí)的絲印器材的產(chǎn)品信供及時(shí)的市場信息與價(jià)值取向，為客戶提供及時(shí)的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進(jìn)，充分利用信息經(jīng)濟(jì)來探索新的價(jià)值定位

16、。息與工藝改進(jìn)，充分利用信息經(jīng)濟(jì)來探索新的價(jià)值定位。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇價(jià)值選擇1 1信息服務(wù)信息服務(wù)( (續(xù)續(xù)) )9中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 快速增長的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商?？焖僭鲩L的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商。與此同時(shí)，相對落后的市場經(jīng)濟(jì)、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異與此同時(shí)，相對落后的市場經(jīng)濟(jì)、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異的交易方式，為供應(yīng)商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難與風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商的交易方式，為供應(yīng)商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難與風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商主觀上存有嫁接地域渠道服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、主觀上存有

17、嫁接地域渠道服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結(jié)算效率。提高結(jié)算效率。q 面對絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導(dǎo)性需求，面對絲印生產(chǎn)行業(yè)日益面對絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導(dǎo)性需求，面對絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場競爭，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫存以降低運(yùn)營成本，激烈的市場競爭，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫存以降低運(yùn)營成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。競爭的壓力和買方市場另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。競爭的壓力和買方市場的存在向渠道供應(yīng)商提出資金服務(wù)的基本要求。的存在向渠道供應(yīng)商提出資金服務(wù)的基本要求。q * * * * *憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和對本土化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有效控制能力，

18、可以憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和對本土化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點(diǎn)，通過資金服務(wù)確立上下游企業(yè)難以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點(diǎn)，通過資金服務(wù)確立上下游企業(yè)難以替代的存在價(jià)值。替代的存在價(jià)值。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇價(jià)值選擇2 2資金服務(wù)資金服務(wù)10中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 絲網(wǎng)印刷復(fù)雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設(shè)備需求，使供絲網(wǎng)印刷復(fù)雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設(shè)備需求，使供應(yīng)商的橫向一體化只能局限于有限的服務(wù)范圍之內(nèi)。應(yīng)商的橫向一體化只能局限于有限的服務(wù)范圍之內(nèi)。q 絲網(wǎng)印刷工藝復(fù)雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價(jià)值又往往不大，絲網(wǎng)印刷工

19、藝復(fù)雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價(jià)值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實(shí)力一般，對絲網(wǎng)印刷進(jìn)行整體的研究、實(shí)加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實(shí)力一般，對絲網(wǎng)印刷進(jìn)行整體的研究、實(shí)驗(yàn)和應(yīng)用不大現(xiàn)實(shí)，所以，驗(yàn)和應(yīng)用不大現(xiàn)實(shí)，所以，* * * * *所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務(wù)，如快速所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務(wù)，如快速物流、一站購齊、技術(shù)服務(wù)和資金結(jié)算對絲印企業(yè)具有非常重要的意物流、一站購齊、技術(shù)服務(wù)和資金結(jié)算對絲印企業(yè)具有非常重要的意義。義。q 商業(yè)活動(dòng)的發(fā)展與進(jìn)步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)商業(yè)活動(dòng)的發(fā)展與進(jìn)步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)，進(jìn)而構(gòu)成未來競爭的成敗關(guān)鍵

20、。向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)，進(jìn)而構(gòu)成未來競爭的成敗關(guān)鍵。q * * * * *適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。通過系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷、服務(wù)的系統(tǒng)營銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。通過系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷、服務(wù)營銷來獲取商業(yè)價(jià)值，降低基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價(jià)營銷來獲取商業(yè)價(jià)值，降低基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同效率，尋求競爭優(yōu)勢，確立存在價(jià)值。值鏈的協(xié)同效率，尋求競爭優(yōu)勢，確立存在價(jià)值。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇價(jià)值選擇3 3系統(tǒng)營銷服務(wù)系統(tǒng)營銷服務(wù)11中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略

21、研究競爭戰(zhàn)略研究q 系統(tǒng)營銷服務(wù)可以通過這樣的三步曲而實(shí)現(xiàn)：系統(tǒng)營銷服務(wù)可以通過這樣的三步曲而實(shí)現(xiàn)：一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費(fèi)的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費(fèi)的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)等服務(wù)；產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)等服務(wù)；二是隨著二是隨著* * * * *服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費(fèi)的人員培服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費(fèi)的人員培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)等增值服務(wù)；訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)等增值服務(wù)；三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)和綜合支持等基礎(chǔ)上三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。q

22、 在這個(gè)過程中，服務(wù)能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)在這個(gè)過程中，服務(wù)能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)。向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇價(jià)值選擇3 3系統(tǒng)營銷服務(wù)系統(tǒng)營銷服務(wù)( (續(xù)續(xù)) )12中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位q 未來的競爭不是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)的競爭，而是一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)未來的競爭不是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)的競爭，而是一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)和另一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)間的競爭。業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)和另一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)間的競爭。競爭不競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價(jià)值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)但表現(xiàn)在內(nèi)部價(jià)值

23、鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)為為與供應(yīng)商、客戶等產(chǎn)業(yè)與供應(yīng)商、客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈價(jià)值鏈上下游上下游連接的效果上連接的效果上。企業(yè)只有企業(yè)只有在在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競爭對手時(shí)，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力爭對手時(shí)，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。q *必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價(jià)值。的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價(jià)值。供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道分銷企業(yè)價(jià)值鏈材料供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈產(chǎn)品制造企業(yè)價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈客戶應(yīng)用

24、價(jià)值鏈13中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位(續(xù)1)q 在響應(yīng)市場競爭要求的絲印企業(yè)、渠道商、絲印器材供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)價(jià)在響應(yīng)市場競爭要求的絲印企業(yè)、渠道商、絲印器材供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中，絲印企業(yè)快速響應(yīng)市場則要求有能提供全方位服務(wù)、反值鏈系統(tǒng)中，絲印企業(yè)快速響應(yīng)市場則要求有能提供全方位服務(wù)、反饋靈活的采購系統(tǒng)，絲印器材供應(yīng)商贏得競爭則要求有能快速提供需饋靈活的采購系統(tǒng)，絲印器材供應(yīng)商贏得競爭則要求有能快速提供需求信息的銷售系統(tǒng)指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)。求信息的銷售系統(tǒng)指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)。q 顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營銷服務(wù)是顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營銷服務(wù)是*的

25、的“謀生之謀生之道道”，深化與供應(yīng)商的關(guān)系是獲得供應(yīng)商對系統(tǒng)營銷服務(wù)的關(guān)鍵因素。，深化與供應(yīng)商的關(guān)系是獲得供應(yīng)商對系統(tǒng)營銷服務(wù)的關(guān)鍵因素。q 所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購系統(tǒng)，成為絲印器材供應(yīng)商信所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購系統(tǒng)，成為絲印器材供應(yīng)商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競爭環(huán)境下渠道商的必然選擇。息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競爭環(huán)境下渠道商的必然選擇。14中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位(續(xù)2)q 作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務(wù)提供商，作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務(wù)提供商，*需要不斷深化上下游關(guān)系，向上需要不斷深化上下游關(guān)系，向上建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)

26、服務(wù)，深化建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服務(wù)，深化客戶關(guān)系，確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略定位。以信息流、資金流、物客戶關(guān)系，確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略定位。以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。商。采購指導(dǎo)信息服務(wù)物流配送技術(shù)培訓(xùn)PCB織物印花廣告塑片/光盤牌業(yè)陶瓷花紙建材包裝容器旗篷業(yè)玩具*設(shè)備油墨網(wǎng)紗制版材料工業(yè)膠片感光膠附件信息服務(wù)市場拓展資金結(jié)算服務(wù)協(xié)同供應(yīng)商的銷售系統(tǒng)客戶的采購系統(tǒng)15中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 經(jīng)營模式強(qiáng)調(diào)的是一組經(jīng)營

27、活動(dòng)的有效組合，經(jīng)營模式強(qiáng)調(diào)的是一組經(jīng)營活動(dòng)的有效組合，*需要將對客戶的系需要將對客戶的系統(tǒng)營銷服務(wù)活動(dòng)、組織內(nèi)部運(yùn)營活動(dòng)、供應(yīng)商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購等各項(xiàng)統(tǒng)營銷服務(wù)活動(dòng)、組織內(nèi)部運(yùn)營活動(dòng)、供應(yīng)商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購等各項(xiàng)活動(dòng)組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運(yùn)營系統(tǒng)、活動(dòng)組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運(yùn)營系統(tǒng)、供應(yīng)商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達(dá)與提高整體運(yùn)行效率，供應(yīng)商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達(dá)與提高整體運(yùn)行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價(jià)值。以及整體戰(zhàn)略定位與存在價(jià)值。q 經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是，通過各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)的展開，在前端有效經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是，通過

28、各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)的展開，在前端有效聚集顧客、深化顧客關(guān)系，在后端與供應(yīng)商分層次地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，聚集顧客、深化顧客關(guān)系，在后端與供應(yīng)商分層次地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運(yùn)營與管理，提高價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低依靠組織內(nèi)部的高效運(yùn)營與管理，提高價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低上、下游直接交易成本。上、下游直接交易成本。16中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式(續(xù)1)q 選擇與發(fā)展長期顧客群，是我們競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。盡管未來的競爭選擇與發(fā)展長期顧客群，是我們競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。盡管未來的競爭格局難以預(yù)料，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，競爭將始終圍繞著格局難以預(yù)料，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，

29、競爭將始終圍繞著“爭奪爭奪顧客顧客”展開。所以我們對于展開。所以我們對于“爭奪顧客爭奪顧客”的基本經(jīng)營模式就是辨析哪的基本經(jīng)營模式就是辨析哪些是真正能給我們帶來長期利潤的客戶，并對客戶進(jìn)行跟蹤和研究，些是真正能給我們帶來長期利潤的客戶，并對客戶進(jìn)行跟蹤和研究，通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)。q 只有明確了我們的長期顧客群，通過跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，只有明確了我們的長期顧客群，通過跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應(yīng)商進(jìn)行分類，才能明確我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應(yīng)商進(jìn)行分類，才能明確需要和哪類供應(yīng)商

30、進(jìn)行何種意義上的合作。需要和哪類供應(yīng)商進(jìn)行何種意義上的合作。17中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式(續(xù)2)q *能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應(yīng)商的銷售系統(tǒng)取決于能能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應(yīng)商的銷售系統(tǒng)取決于能否建立起一個(gè)高效的組織運(yùn)營系統(tǒng)，確立與供應(yīng)商協(xié)同的基本經(jīng)營模否建立起一個(gè)高效的組織運(yùn)營系統(tǒng)，確立與供應(yīng)商協(xié)同的基本經(jīng)營模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營模式，以及自身基于信式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營模式，以及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運(yùn)營管控系統(tǒng)。息流、物流、資金流、商流的運(yùn)營管控系統(tǒng)。18中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)

31、略研究三、建立經(jīng)營模式q 絲印器材的采購者主要有計(jì)劃采購和非計(jì)劃采購兩種，計(jì)劃采購客戶絲印器材的采購者主要有計(jì)劃采購和非計(jì)劃采購兩種，計(jì)劃采購客戶一般要求送貨上門，非計(jì)劃采購經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量少或緊急需要等原因傾一般要求送貨上門，非計(jì)劃采購經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門采購，要求對市場需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定向于自行上門采購，要求對市場需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計(jì)劃采購比重較大。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江的企業(yè)非計(jì)劃采購比重較大。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應(yīng)非計(jì)劃采購行為又可三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既

32、可以響應(yīng)非計(jì)劃采購行為又可以滿足客戶當(dāng)面比較、挑選各品類和花色的需求。所以我們可以根據(jù)以滿足客戶當(dāng)面比較、挑選各品類和花色的需求。所以我們可以根據(jù)市場的集中情況、當(dāng)?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營連鎖、特許市場的集中情況、當(dāng)?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營模式。加盟和分銷商的經(jīng)營模式。q 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對銷商對*認(rèn)同度較高的地區(qū)可采用特許加

33、盟的方式；對市場分散的認(rèn)同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對市場分散的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。渠道模式與策略渠道模式與策略19中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式渠道模式與策略渠道模式與策略( (續(xù)續(xù)1)1)*區(qū)域區(qū)域( (分公司分公司) )特許加盟特許加盟 分銷商分銷商 連鎖專賣連鎖專賣絲印企業(yè)絲印企業(yè)20中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 自營連鎖、特許加盟和分銷商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將自營連鎖、特許加盟和分銷商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將*優(yōu)秀優(yōu)秀的營銷人員從日

34、常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說明中解脫出來，充分發(fā)的營銷人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說明中解脫出來，充分發(fā)揮揮*營銷隊(duì)伍技術(shù)專和服務(wù)好的競爭優(yōu)勢，專注于開發(fā)和維護(hù)客戶、營銷隊(duì)伍技術(shù)專和服務(wù)好的競爭優(yōu)勢，專注于開發(fā)和維護(hù)客戶、進(jìn)行較高難度的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)服務(wù)等。進(jìn)行較高難度的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)服務(wù)等。q *公司也可以通過自營連鎖店方便地進(jìn)行資金和庫存的控制，從而大公司也可以通過自營連鎖店方便地進(jìn)行資金和庫存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。大規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。q 區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售責(zé)任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售責(zé)任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開發(fā)和維護(hù)客

35、戶，提高銷售業(yè)績。力開發(fā)和維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績。q 區(qū)域（分公司）所管轄的當(dāng)?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商負(fù)責(zé)區(qū)域（分公司）所管轄的當(dāng)?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商負(fù)責(zé)為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務(wù)。為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務(wù)。渠道模式與策略渠道模式與策略( (續(xù)續(xù)2)2)21中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略建立系統(tǒng)營銷觀系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略建立系統(tǒng)營銷觀q *作為國內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè)，面對高端產(chǎn)業(yè)客戶作為國內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè)，面對高端產(chǎn)業(yè)客戶對系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢

36、，以為客戶對系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢，以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營銷觀，逐步完提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營銷觀，逐步完善系統(tǒng)服務(wù)能力，增強(qiáng)營銷體系的系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷水平，以引領(lǐng)企善系統(tǒng)服務(wù)能力，增強(qiáng)營銷體系的系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷水平，以引領(lǐng)企業(yè)走向未來，這是業(yè)走向未來，這是*確立經(jīng)營模式，建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和獲確立經(jīng)營模式，建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和獲取未來競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。取未來競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。q 系統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)是作為一個(gè)整體提供給客戶，以系統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)是作為一個(gè)

37、整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對某些特定問題加以解決。在此過程中，代理商與客戶各自獲協(xié)助客戶對某些特定問題加以解決。在此過程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應(yīng)商提供取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應(yīng)商提供了客戶所需的所有相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技了客戶所需的所有相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技術(shù)的學(xué)習(xí)成本，享受專業(yè)化的支持和最先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)。供需雙方建立術(shù)的學(xué)習(xí)成本，享受專業(yè)化的支持和最先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系，形成雙方受益的局面。更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系，形成雙方受益的

38、局面。22中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)客戶與產(chǎn)品、服務(wù)組合系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)客戶與產(chǎn)品、服務(wù)組合q 面對客戶面對客戶“中間陷落中間陷落”的分化趨勢，的分化趨勢，*在建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的過程中，在建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)著力進(jìn)行目標(biāo)客戶研究及增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)組合能力，通過營銷體系的有應(yīng)著力進(jìn)行目標(biāo)客戶研究及增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)組合能力，通過營銷體系的有效規(guī)劃，對不同目標(biāo)客戶的需求實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場客戶的競爭效規(guī)劃，對不同目標(biāo)客戶的需求實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場客戶的競爭要點(diǎn)，又提高企業(yè)獲利能力。要點(diǎn)，又提高企業(yè)獲利能力。q 在營銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)

39、能力：在營銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力： 產(chǎn)品系統(tǒng)不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶產(chǎn)品系統(tǒng)不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購買一站購買”需求，通過資需求，通過資本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，提高市場服務(wù)與產(chǎn)品競爭能力；合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，提高市場服務(wù)與產(chǎn)品競爭能力； 配送系統(tǒng)建立合理的庫存模型、采購方案與結(jié)算體系，提供快速、配送系統(tǒng)建立合理的庫存模型、采購方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營銷組織爭奪目標(biāo)客戶；便捷的物流配送服務(wù)，支持營銷組織爭奪目標(biāo)客戶； 服務(wù)系統(tǒng)根據(jù)

40、系統(tǒng)營銷要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，服務(wù)系統(tǒng)根據(jù)系統(tǒng)營銷要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。品組合、采購與庫存管理等等。23中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略自營連鎖店渠道策略系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略自營連鎖店渠道策略q 自營連鎖店是自營連鎖店是*參與市場競爭的基礎(chǔ)，是掌控客戶和獲取利益的主要參與市場競爭的基礎(chǔ)，是掌控客戶和獲取利益的主要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是*經(jīng)

41、營的重中之重。經(jīng)營的重中之重。q 自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實(shí)施，建立自營連鎖店的設(shè)立自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實(shí)施，建立自營連鎖店的設(shè)立原則、建設(shè)要求、運(yùn)營模式和管理程序。原則、建設(shè)要求、運(yùn)營模式和管理程序。q 率先在核心市場（以華南市場為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標(biāo)準(zhǔn)模板，并率先在核心市場（以華南市場為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標(biāo)準(zhǔn)模板，并逐步探索運(yùn)營與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實(shí)踐中不斷完善逐步探索運(yùn)營與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實(shí)踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。并向有條件的區(qū)域逐步延伸。q 自營連鎖店的運(yùn)營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)

42、、自營連鎖店的運(yùn)營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)、物流配送與結(jié)算、銷售計(jì)劃管理、訂單與信息管理、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與組織建物流配送與結(jié)算、銷售計(jì)劃管理、訂單與信息管理、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與組織建設(shè)。設(shè)。q 自營連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，自營連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。24中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略加盟商選擇策略系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略加盟商選擇策略q 加盟商策略是加盟商策略是*適應(yīng)商務(wù)市場離散性特點(diǎn)，掌握分銷主動(dòng)權(quán)和區(qū)域市適應(yīng)商務(wù)市場離散性特點(diǎn)，掌握分

43、銷主動(dòng)權(quán)和區(qū)域市場客戶服務(wù)最大化的重要補(bǔ)充，是實(shí)施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部分。場客戶服務(wù)最大化的重要補(bǔ)充，是實(shí)施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部分。*與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。q 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考加盟商的選擇與合作，既要考慮市場需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。遵照資源優(yōu)勢互補(bǔ)性原則，要有對慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。遵照資源優(yōu)勢互補(bǔ)性原則，要有對*的營銷理

44、念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。分銷鏈。q 通過加盟商來滿足特殊關(guān)系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸通過加盟商來滿足特殊關(guān)系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸*品牌系統(tǒng)服務(wù)能力。品牌系統(tǒng)服務(wù)能力。25中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃與路徑系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃與路徑階段一在核心區(qū)域市場和市場的核心地區(qū)構(gòu)建與豐富自營連鎖店網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)系統(tǒng)營

45、銷服務(wù)所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢，發(fā)展上下游資源；階段二形成以自營連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制，形成規(guī)范化的管理模式和運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系；成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商；階段三加強(qiáng)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)協(xié)同，形成相關(guān)多元化的企業(yè)集團(tuán)；確立以系統(tǒng)營銷、專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)；探索與尋找資本運(yùn)營及新事業(yè)機(jī)會；2002.10 - 2003.092002.10 - 2003.092003.10 - 2004.092003.10 - 2004.092004.10 - 2005.102004.10 - 2005.10時(shí)間時(shí)間目標(biāo)目標(biāo)26中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究

46、競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略管理模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略管理模式q 建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理系統(tǒng)、客戶建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。q 服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結(jié)算、計(jì)劃及售后服務(wù)等主要業(yè)服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結(jié)算、計(jì)劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營銷組織爭奪與服務(wù)客戶。務(wù)流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營銷組織爭奪與服務(wù)客戶。q 客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對

47、客戶基本情客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶研究及客況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶研究及客戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價(jià)值與多次交易價(jià)值。戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價(jià)值與多次交易價(jià)值。q 知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標(biāo)，通過技術(shù)培訓(xùn)、知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標(biāo)，通過技術(shù)培訓(xùn)、內(nèi)部學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，來提高營銷隊(duì)伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。內(nèi)部學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，來提高營銷隊(duì)伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。q 加強(qiáng)對加盟商的管理與服務(wù)，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務(wù)流程

48、、統(tǒng)一技術(shù)加強(qiáng)對加盟商的管理與服務(wù)，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一資源配給。培訓(xùn)、統(tǒng)一資源配給。27中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式 面對因客戶面對因客戶“中間陷落中間陷落”的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價(jià)格高度敏的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價(jià)格高度敏感的感的“價(jià)格型客戶價(jià)格型客戶”,”,* * * * *應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道, ,利用他們的利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運(yùn)作等特點(diǎn)去滿足這一端的客戶需求。所以快速靈活、覆蓋面廣、低成本運(yùn)作等特點(diǎn)去滿足這一端的客戶需求。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應(yīng)作為未來我們系統(tǒng)營銷直

49、銷服務(wù)分銷渠道的戰(zhàn)略定位應(yīng)作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務(wù)“服務(wù)型客戶服務(wù)型客戶”外外的另一個(gè)主要銷售模式。的另一個(gè)主要銷售模式。q 輔助補(bǔ)充原則，在輔助補(bǔ)充原則，在* * * * *市場定位和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方市場定位和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方優(yōu)勢互補(bǔ)和有相對優(yōu)勢的分銷商（區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客戶等）。優(yōu)勢互補(bǔ)和有相對優(yōu)勢的分銷商（區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客戶等）。q 競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對主要競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對主要競爭對手構(gòu)成較大威脅的分銷商。競爭對手構(gòu)成較大威脅的分銷商。q 可掌控原則，一定

50、要構(gòu)建以可掌控原則，一定要構(gòu)建以* * * * *為主導(dǎo)的分銷商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營銷思為主導(dǎo)的分銷商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營銷思想，構(gòu)建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。想，構(gòu)建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。分銷戰(zhàn)略基本原則分銷戰(zhàn)略基本原則28中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個(gè)利器，一是有競爭力的價(jià)格，二是針一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個(gè)利器，一是有競爭力的價(jià)格，二是針對性的產(chǎn)品組合。但對于對性的產(chǎn)品組合。但對于* * * * *這樣的大型代理流通商而言，自有的產(chǎn)品，這樣的大型代理流通商而言，自有的產(chǎn)品，或能掌控的代理產(chǎn)品比較少，尤其是應(yīng)對于或能掌控的代理產(chǎn)

51、品比較少，尤其是應(yīng)對于“價(jià)格型客戶價(jià)格型客戶”的產(chǎn)品組合的產(chǎn)品組合較少。因此，較少。因此，* * * * *能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來有效實(shí)施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。組合，是未來有效實(shí)施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。q 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的10%10%。在所分銷的產(chǎn)品中，。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。由于柯美萊屬于獨(dú)家代理，因此以高激勵(lì)政策以制版材料與網(wǎng)紗為主。由于柯美萊屬于獨(dú)家代理，因此以高激勵(lì)政策鼓勵(lì)分銷商對柯美萊的推廣，有助于鼓勵(lì)分銷商對柯美萊的推廣，有助于

52、* * * * *以產(chǎn)品凝聚分銷網(wǎng)絡(luò)力量。從以產(chǎn)品凝聚分銷網(wǎng)絡(luò)力量。從長遠(yuǎn)看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。長遠(yuǎn)看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。q 理論上，分銷價(jià)格一般應(yīng)低于直銷價(jià)格，但價(jià)差不能大于分銷商服務(wù)大理論上，分銷價(jià)格一般應(yīng)低于直銷價(jià)格，但價(jià)差不能大于分銷商服務(wù)大客戶的壁壘成本。但由于客戶的壁壘成本。但由于* * * * *不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價(jià)格的制訂只能基于競爭的要求。因此現(xiàn)階段分銷價(jià)格的制訂只能基于競爭的要求。分銷戰(zhàn)略產(chǎn)品與價(jià)格策略分銷戰(zhàn)略產(chǎn)品與價(jià)格策略29中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)

53、略研究三、建立經(jīng)營模式q * * * * *的分銷價(jià)格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡(luò)的重要基石。但的分銷價(jià)格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡(luò)的重要基石。但為保證分銷收益，進(jìn)行價(jià)格區(qū)域等級的劃分。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，為保證分銷收益，進(jìn)行價(jià)格區(qū)域等級的劃分。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價(jià)格與對手持平甚至略低于對手。在競爭不劇烈的區(qū)域，價(jià)格東莞等地，價(jià)格與對手持平甚至略低于對手。在競爭不劇烈的區(qū)域，價(jià)格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進(jìn)一步實(shí)施未來略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進(jìn)一步實(shí)施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，建

54、立渠道壁壘。的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，建立渠道壁壘。q 在價(jià)格政策的運(yùn)用中，應(yīng)該以返點(diǎn)的方式進(jìn)行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價(jià)格在價(jià)格政策的運(yùn)用中，應(yīng)該以返點(diǎn)的方式進(jìn)行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價(jià)格形式，即以返點(diǎn)作為調(diào)價(jià)手段，以避免市場上的價(jià)格波動(dòng)。形式，即以返點(diǎn)作為調(diào)價(jià)手段，以避免市場上的價(jià)格波動(dòng)。分銷戰(zhàn)略產(chǎn)品與價(jià)格策略分銷戰(zhàn)略產(chǎn)品與價(jià)格策略( (續(xù)續(xù)) )30中國在職教育網(wǎng)q* * * * *分銷渠道的選擇應(yīng)以二、三類的市場區(qū)域?yàn)橹?，由于其目?biāo)客戶是價(jià)格敏分銷渠道的選擇應(yīng)以二、三類的市場區(qū)域?yàn)橹?，由于其目?biāo)客戶是價(jià)格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對稱、技術(shù)成熟、服務(wù)要求低等特點(diǎn)

55、，感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對稱、技術(shù)成熟、服務(wù)要求低等特點(diǎn)，我們的系統(tǒng)營銷的優(yōu)勢不明顯，而分銷商有相對優(yōu)勢，所以在客戶整體規(guī)模較我們的系統(tǒng)營銷的優(yōu)勢不明顯，而分銷商有相對優(yōu)勢，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對稀疏或區(qū)域進(jìn)入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。小、相對稀疏或區(qū)域進(jìn)入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。q相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。絡(luò)和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。q對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補(bǔ)性，要有對對于分銷渠

56、道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補(bǔ)性，要有對*的營銷理的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式分銷戰(zhàn)略選擇策略分銷戰(zhàn)略選擇策略31中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 區(qū)域組織所屬各分公司，對分公司所轄地區(qū)的市場情況進(jìn)行調(diào)查，按深度區(qū)域組織所屬各分公司，對分公司所轄地區(qū)的市場情況進(jìn)行調(diào)查，按深度分銷的基本要求，對

57、本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競爭對分銷的基本要求，對本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競爭對手情況（產(chǎn)品資源、價(jià)格體系、分銷狀況、機(jī)構(gòu)人員情況、主要客戶）、手情況（產(chǎn)品資源、價(jià)格體系、分銷狀況、機(jī)構(gòu)人員情況、主要客戶）、各中小經(jīng)銷商概況。各中小經(jīng)銷商概況。q 對本地進(jìn)行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。對本地進(jìn)行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。q 圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進(jìn)行圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進(jìn)行描述與分析；對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點(diǎn)、合作契機(jī)與可能的方描述與分析

58、；對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點(diǎn)、合作契機(jī)與可能的方式進(jìn)行分析。式進(jìn)行分析。q 除上述指標(biāo)評價(jià)外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆?wù)與除上述指標(biāo)評價(jià)外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆?wù)與覆蓋能力作為最終的取舍條件。由此，才能建立起對覆蓋能力作為最終的取舍條件。由此，才能建立起對* * * * *進(jìn)行市場補(bǔ)充的進(jìn)行市場補(bǔ)充的分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。分銷戰(zhàn)略選擇策略分銷戰(zhàn)略選擇策略（續(xù)）（續(xù)）32中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q * * * * *的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護(hù)的主要的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日

59、常管理維護(hù)的主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項(xiàng)市場策略。部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項(xiàng)市場策略。q 實(shí)行公司自有直銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)分項(xiàng)單列管理和考核的原則，堅(jiān)持以實(shí)行公司自有直銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)分項(xiàng)單列管理和考核的原則，堅(jiān)持以我們直銷網(wǎng)絡(luò)為主。我們直銷網(wǎng)絡(luò)為主。q 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時(shí)強(qiáng)加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時(shí)強(qiáng)化與直銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。化與直銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。q 信息共享，建立完善的分銷商檔

60、案，實(shí)行分銷商分類分級管理原則。信息共享，建立完善的分銷商檔案，實(shí)行分銷商分類分級管理原則。q 在物流、服務(wù)和推廣等方面建立適應(yīng)分銷商網(wǎng)絡(luò)的機(jī)制，強(qiáng)化以區(qū)域管在物流、服務(wù)和推廣等方面建立適應(yīng)分銷商網(wǎng)絡(luò)的機(jī)制，強(qiáng)化以區(qū)域管理平臺為基礎(chǔ)的前后臺一體化響應(yīng)市場的運(yùn)作。理平臺為基礎(chǔ)的前后臺一體化響應(yīng)市場的運(yùn)作。分銷戰(zhàn)略管理策略分銷戰(zhàn)略管理策略33中國在職教育網(wǎng)競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式分銷戰(zhàn)略服務(wù)支持策略分銷戰(zhàn)略服務(wù)支持策略q 應(yīng)當(dāng)明確應(yīng)當(dāng)明確* * * * *為分銷渠道能提供的價(jià)值不僅僅是有競爭力的價(jià)格和壟斷性為分銷渠道能提供的價(jià)值不僅僅是有競爭力的價(jià)格和壟斷性的貨源，而是在市場信息、