快速消費(fèi)品渠道分類(lèi)和管理ppt課件

1、2021.01.23王老吉盒裝分類(lèi)定義01 參考參考王老吉盒裝分類(lèi)定義02 王老吉盒裝渠道促銷(xiāo)規(guī)劃 王老吉盒裝渠道月分解動(dòng)作 王老吉盒裝渠道月分解動(dòng)作 Channel Management)渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目的而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)展管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力協(xié)作的一切活動(dòng)。 貨暢其流價(jià)錢(qián)穩(wěn)定市場(chǎng)最大化渠道管理的詳細(xì)內(nèi)容渠道管理的詳細(xì)內(nèi)容 渠道管理的方法渠道管理的方法1高度控制高度控制 消費(fèi)企業(yè)可以選擇擔(dān)任其產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)中介類(lèi)型、數(shù)目和地理分布，并且可以支配這些營(yíng)銷(xiāo)中介的銷(xiāo)售政策和價(jià)錢(qián)政策，這樣的控制稱(chēng)為高度控制。根據(jù)消費(fèi)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對(duì)控制在

2、某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些消費(fèi)特種產(chǎn)品的大型消費(fèi)企業(yè)，往往可以做到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制?？煽诳蓸?lè)等專(zhuān)門(mén)把市場(chǎng)劃分為假設(shè)干區(qū)域，每區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)擔(dān)任，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商非常熟習(xí)，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。經(jīng)過(guò)與中間商的嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反響用戶意見(jiàn)，保證中間商不斷努力。絕對(duì)控制對(duì)某些類(lèi)型的消費(fèi)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來(lái)說(shuō)，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)錢(qián)可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量籠統(tǒng)，由于假設(shè)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者疑心產(chǎn)品質(zhì)量低劣或即將淘汰。另外，即使對(duì)普通產(chǎn)品，絕對(duì)控制也可以防止價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。 假設(shè)消費(fèi)企業(yè)無(wú)力或不需求對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)展絕對(duì)控制，企業(yè)往往

3、可以經(jīng)過(guò)對(duì)中間商提供詳細(xì)支持協(xié)助來(lái)影響營(yíng)銷(xiāo)中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。 低度控制又可稱(chēng)為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容： (1)向中間商派駐代表。 大型企業(yè)普通都派駐代表到運(yùn)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中介中去親身監(jiān)視商品銷(xiāo)售。消費(fèi)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些詳細(xì)協(xié)助，如協(xié)助中間商訓(xùn)練銷(xiāo)售人員，組織銷(xiāo)售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，經(jīng)過(guò)這些活動(dòng)來(lái)掌握他們的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。消費(fèi)企業(yè)也可以直接派人援助中間商，比如目前流行的廠家專(zhuān)柜銷(xiāo)售、店中店等方式，多數(shù)是由企業(yè)派人開(kāi)設(shè)的。 (2)與中間商多方式協(xié)作。 企業(yè)可以利用多種方法鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員結(jié)合進(jìn)展廣告宣傳，并由消費(fèi)企業(yè)負(fù)

4、擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開(kāi)展?fàn)I業(yè)推行、公關(guān)活動(dòng)；對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)錢(qián)、買(mǎi)賣(mài)條件上的優(yōu)惠，對(duì)中間商教授推銷(xiāo)、存貨銷(xiāo)售管理知識(shí)，提高其運(yùn)營(yíng)程度。經(jīng)過(guò)這些方法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中介成員推銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性，到達(dá)控制網(wǎng)絡(luò)的目的。 首先制造商必需在整個(gè)市場(chǎng)上塑造本人產(chǎn)品的籠統(tǒng)，提高品牌的知名度，也就是必需對(duì)分銷(xiāo)商提供強(qiáng)大的效力、廣告支持。另外，分銷(xiāo)商在本人區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的效力、廣告戰(zhàn)略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持。為分銷(xiāo)商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與協(xié)作，達(dá)成利益的一致體。這一點(diǎn)很重要，制造商必需制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種戰(zhàn)略，爭(zhēng)取分銷(xiāo)商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提

5、高了本身品牌的知名度，又協(xié)助分銷(xiāo)商賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而減少各種沖突，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷(xiāo)商的雙贏。 渠道管理的方法渠道管理的方法2低度控制低度控制 渠道管理是推力的手段通 路銷(xiāo)售組織部門(mén)職能銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售目的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員1.渠道中的人員管理渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員人員渠道成員渠道成員企企業(yè)業(yè)拓展市場(chǎng)與建立市場(chǎng)是有區(qū)別的拓展市場(chǎng)與建立市場(chǎng)是有區(qū)別的推行員理貨員促銷(xiāo)員推行員理貨員促銷(xiāo)員直營(yíng)渠道的人員管理直營(yíng)渠道的人員管理產(chǎn)產(chǎn)品品 推行推行直銷(xiāo)直銷(xiāo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售1.渠道中的人員管理渠道中的人員管理多級(jí)渠道的人員管理多級(jí)渠

6、道的人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 推行推行推行推行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售1.渠道中的人員管理渠道中的人員管理2.渠道中的市場(chǎng)管理渠道中的市場(chǎng)管理零售零售末端末端市場(chǎng)管理的詳細(xì)表現(xiàn)方式2.渠道中的市場(chǎng)管理渠道中的市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的目的2.渠道中的市場(chǎng)管理渠道中的市場(chǎng)管理 3.渠道中的價(jià)錢(qián)管理渠道中的價(jià)錢(qián)管理 4.渠道中的促銷(xiāo)管理渠道中的促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的時(shí)間管理先做那一級(jí)的促銷(xiāo)搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線為全年銷(xiāo)量的提升促銷(xiāo)的目的管理促銷(xiāo)的目的管理先做產(chǎn)品促銷(xiāo)還是品牌促銷(xiāo)先做產(chǎn)品促銷(xiāo)還是品牌促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)點(diǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線品牌促銷(xiāo)點(diǎn)品牌促銷(xiāo)點(diǎn) 4.渠道中的

7、促銷(xiāo)管理渠道中的促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的控制促銷(xiāo)的控制 各層級(jí)之間的促銷(xiāo)都有目的各層級(jí)之間的促銷(xiāo)都有目的推力推力拉力拉力末末端端產(chǎn)產(chǎn)品品一一批批零零店店二二批批消消費(fèi)費(fèi)者者 4.渠道中的促銷(xiāo)管理渠道中的促銷(xiāo)管理三、渠道管理七原那么三、渠道管理七原那么 q有效原那么；q效率最大化原那么；q增值原那么；q協(xié)同原那么；q競(jìng)爭(zhēng)性原那么；q集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)展原那么；q動(dòng)態(tài)原那么。 三、渠道管理七原那么三、渠道管理七原那么1、有效原那么、有效原那么 一方面，區(qū)域主管需求在對(duì)目的市場(chǎng)進(jìn)展有效細(xì)分的前提下進(jìn)一步對(duì)潛在分銷(xiāo)渠一方面，區(qū)域主管需求在對(duì)目的市場(chǎng)進(jìn)展有效細(xì)分的前提下進(jìn)一步對(duì)潛在分銷(xiāo)渠道的分銷(xiāo)效能、效力才干、維護(hù)

8、本錢(qián)和影響力等要素進(jìn)展綜合分析，從而明確各道的分銷(xiāo)效能、效力才干、維護(hù)本錢(qián)和影響力等要素進(jìn)展綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，保證進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配，并從構(gòu)造上保證渠道的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，保證進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配，并從構(gòu)造上保證所構(gòu)建的分銷(xiāo)鏈的有效性，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋。例如，在裝飾資料所構(gòu)建的分銷(xiāo)鏈的有效性，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋。例如，在裝飾資料行業(yè)中，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)用戶這一細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋，企業(yè)必需嫁接或進(jìn)入建材零行業(yè)中，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)用戶這一細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋，企業(yè)必需嫁接或進(jìn)入建材零售渠道、五金店等渠道，才干效力于大批量的工程商用客戶；對(duì)普通家庭用戶

9、來(lái)售渠道、五金店等渠道，才干效力于大批量的工程商用客戶；對(duì)普通家庭用戶來(lái)講，那么必需利用建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等以零售為主、批零兼營(yíng)的分銷(xiāo)渠道；對(duì)家庭裝講，那么必需利用建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等以零售為主、批零兼營(yíng)的分銷(xiāo)渠道；對(duì)家庭裝飾用戶中的高端客戶，那么越來(lái)越多地需求利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠飾用戶中的高端客戶，那么越來(lái)越多地需求利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來(lái)為他們提供針對(duì)性的效力以獲取高利潤(rùn)?？梢钥闯觯渲腥魏我环N渠道都不道來(lái)為他們提供針對(duì)性的效力以獲取高利潤(rùn)。可以看出，其中任何一種渠道都不能夠有效交叉覆蓋另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。能夠有效交叉覆蓋另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 另一方面，應(yīng)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、

10、實(shí)力、效力和管理等方面有專(zhuān)長(zhǎng)另一方面，應(yīng)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、效力和管理等方面有專(zhuān)長(zhǎng)的終端、大零售商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，留意把握渠道成員的質(zhì)量，的終端、大零售商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，留意把握渠道成員的質(zhì)量，從而使企業(yè)的分銷(xiāo)鏈具有強(qiáng)大的分銷(xiāo)力，這對(duì)目的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一從而使企業(yè)的分銷(xiāo)鏈具有強(qiáng)大的分銷(xiāo)力，這對(duì)目的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一步。步。 1、有效原那么、有效原那么 三、渠道管理七原那么三、渠道管理七原那么2、效率最大化原那么、效率最大化原那么 要充分思索渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運(yùn)營(yíng)維護(hù)本要充分思索渠道中商流、物流、資金流、信息

11、流的順暢和運(yùn)營(yíng)維護(hù)本錢(qián)。在規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠道構(gòu)造時(shí)，除了要思索市場(chǎng)容量、顧客需求、產(chǎn)品錢(qián)。在規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠道構(gòu)造時(shí)，除了要思索市場(chǎng)容量、顧客需求、產(chǎn)品特性和地理特征等普通性影響要素外，還應(yīng)思索合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，特性和地理特征等普通性影響要素外，還應(yīng)思索合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理、無(wú)法實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率根底上的扁平減少不合理、無(wú)法實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率根底上的扁平化?；?。 例如，改動(dòng)以往例如，改動(dòng)以往“由中心城市覆蓋地級(jí)城市，再由地級(jí)城市覆蓋縣級(jí)市由中心城市覆蓋地級(jí)城市，再由地級(jí)城市覆蓋縣級(jí)市場(chǎng)的普通性渠道構(gòu)建思緒，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理，利用業(yè)場(chǎng)

12、的普通性渠道構(gòu)建思緒，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理，利用業(yè)已存在的商流聯(lián)絡(luò)，直接覆蓋地、縣等二三級(jí)市場(chǎng)；在集中的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)已存在的商流聯(lián)絡(luò)，直接覆蓋地、縣等二三級(jí)市場(chǎng)；在集中的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)由特約經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋多個(gè)普通分銷(xiāo)商無(wú)須添加庫(kù)存，這樣既由特約經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋多個(gè)普通分銷(xiāo)商無(wú)須添加庫(kù)存，這樣既可以實(shí)現(xiàn)物流集中和庫(kù)存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實(shí)現(xiàn)渠可以實(shí)現(xiàn)物流集中和庫(kù)存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實(shí)現(xiàn)渠道效率的最大化。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的次序，道效率的最大化。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的次序，并能有效地降低維護(hù)費(fèi)用。并能有效

13、地降低維護(hù)費(fèi)用。 2、效率最大化原那么、效率最大化原那么三、渠道管理七原那么三、渠道管理七原那么3、增值原那么、增值原那么 是指以是指以“顧客價(jià)值最大化為目的，經(jīng)過(guò)渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、戰(zhàn)顧客價(jià)值最大化為目的，經(jīng)過(guò)渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、戰(zhàn)略調(diào)整、資源投入等方法來(lái)提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的效力增值才干和差略調(diào)整、資源投入等方法來(lái)提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的效力增值才干和差別化才干。企業(yè)可以經(jīng)過(guò)為顧客提供有針對(duì)性的增值效力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品別化才干。企業(yè)可以經(jīng)過(guò)為顧客提供有針對(duì)性的增值效力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化，從而提高顧客的稱(chēng)心度和忠實(shí)度，從根本上擺脫產(chǎn)品的差別化，從而提高顧客的稱(chēng)心度和忠實(shí)度，從根本上擺脫產(chǎn)品“同質(zhì)同質(zhì)化所

14、引起的過(guò)度、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，提供增值效力也能使分銷(xiāo)鏈的化所引起的過(guò)度、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，提供增值效力也能使分銷(xiāo)鏈的價(jià)值發(fā)明才干大大改善，有利于添加各環(huán)節(jié)的利益，從而添加分銷(xiāo)鏈價(jià)值發(fā)明才干大大改善，有利于添加各環(huán)節(jié)的利益，從而添加分銷(xiāo)鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。的穩(wěn)定性和協(xié)同性。 例如，某飼料企業(yè)在利用原有經(jīng)銷(xiāo)商養(yǎng)殖效力功能的同時(shí)，進(jìn)展例如，某飼料企業(yè)在利用原有經(jīng)銷(xiāo)商養(yǎng)殖效力功能的同時(shí)，進(jìn)展渠道創(chuàng)新，開(kāi)展獸醫(yī)和豬販等渠道成員成為飼料分銷(xiāo)商，企業(yè)將市場(chǎng)渠道創(chuàng)新，開(kāi)展獸醫(yī)和豬販等渠道成員成為飼料分銷(xiāo)商，企業(yè)將市場(chǎng)促銷(xiāo)調(diào)整為效力營(yíng)銷(xiāo)，加大對(duì)效力資源投入，充分利用渠道的效力功促銷(xiāo)調(diào)整為效力營(yíng)銷(xiāo)，加大對(duì)效力資源投入

15、，充分利用渠道的效力功能來(lái)為養(yǎng)殖戶提供防疫、飼喂、種類(lèi)改良、出欄收買(mǎi)等綜合效力，改能來(lái)為養(yǎng)殖戶提供防疫、飼喂、種類(lèi)改良、出欄收買(mǎi)等綜合效力，改善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場(chǎng)份額和用戶忠實(shí)度。善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場(chǎng)份額和用戶忠實(shí)度。 3、增值原那么、增值原那么 三、渠道管理七原那么三、渠道管理七原那么4、協(xié)同原那么、協(xié)同原那么 除了經(jīng)過(guò)渠道分工來(lái)使相應(yīng)類(lèi)型的渠道覆蓋相應(yīng)類(lèi)型的細(xì)分市場(chǎng)除了經(jīng)過(guò)渠道分工來(lái)使相應(yīng)類(lèi)型的渠道覆蓋相應(yīng)類(lèi)型的細(xì)分市場(chǎng)外，區(qū)域主管更要留意使分銷(xiāo)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共外，區(qū)域主管更要留意使分銷(xiāo)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以

16、提高分銷(xiāo)效能，又可以降低享，以有效地獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以提高分銷(xiāo)效能，又可以降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。 比如，企業(yè)利用管理閱歷、市場(chǎng)才干、技術(shù)效力等優(yōu)勢(shì)承當(dāng)品牌比如，企業(yè)利用管理閱歷、市場(chǎng)才干、技術(shù)效力等優(yōu)勢(shì)承當(dāng)品牌運(yùn)作、促銷(xiāo)謀劃、助銷(xiāo)支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能；中心經(jīng)銷(xiāo)商利用運(yùn)作、促銷(xiāo)謀劃、助銷(xiāo)支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能；中心經(jīng)銷(xiāo)商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，承當(dāng)物流、結(jié)算、配合促銷(xiāo)實(shí)網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，承當(dāng)物流、結(jié)算、配合促銷(xiāo)實(shí)施、前期推行等分銷(xiāo)職能；各零售終端利用地理位置、影響力、效力施、前期推行等分銷(xiāo)職能；各零售終端利用地理位置、影響力、效力特征等優(yōu)勢(shì)，承

17、當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)、用戶溝通、客戶效力和信息反響等銷(xiāo)售特征等優(yōu)勢(shì)，承當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)、用戶溝通、客戶效力和信息反響等銷(xiāo)售職能。職能。 4、協(xié)同原那么、協(xié)同原那么 三、渠道管理七原那么三、渠道管理七原那么5、競(jìng)爭(zhēng)性原那么、競(jìng)爭(zhēng)性原那么 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其渠道戰(zhàn)略應(yīng)該是競(jìng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其渠道戰(zhàn)略應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的。應(yīng)根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)上的綜合實(shí)力來(lái)確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)爭(zhēng)導(dǎo)向的。應(yīng)根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)上的綜合實(shí)力來(lái)確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以分銷(xiāo)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為根底，經(jīng)過(guò)不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手，以分銷(xiāo)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為根底，經(jīng)過(guò)不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手段展開(kāi)客戶爭(zhēng)奪

18、，從而獲得區(qū)域市場(chǎng)上的主導(dǎo)位置。手段展開(kāi)客戶爭(zhēng)奪，從而獲得區(qū)域市場(chǎng)上的主導(dǎo)位置。 比如，在區(qū)域市場(chǎng)上，根據(jù)詳細(xì)競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，企業(yè)普通確定直比如，在區(qū)域市場(chǎng)上，根據(jù)詳細(xì)競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，企業(yè)普通確定直接競(jìng)爭(zhēng)或構(gòu)成主要妨礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為攻擊目的綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情接競(jìng)爭(zhēng)或構(gòu)成主要妨礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為攻擊目的綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，那么選擇第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象，在終端爭(zhēng)奪、促?zèng)r下，那么選擇第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象，在終端爭(zhēng)奪、促銷(xiāo)宣傳、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略等方面有針對(duì)性地沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，逐漸擴(kuò)展本人的市銷(xiāo)宣傳、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略等方面有針對(duì)性地沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，逐漸擴(kuò)展本人的市場(chǎng)份額，并不斷提升本人的渠道質(zhì)量和管理

19、程度，在條件成熟時(shí)發(fā)起針場(chǎng)份額，并不斷提升本人的渠道質(zhì)量和管理程度，在條件成熟時(shí)發(fā)起針對(duì)主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以?shī)Z取區(qū)域市場(chǎng)第一的競(jìng)爭(zhēng)位置。對(duì)主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以?shī)Z取區(qū)域市場(chǎng)第一的競(jìng)爭(zhēng)位置。 5、競(jìng)爭(zhēng)性原那么、競(jìng)爭(zhēng)性原那么 三、渠道管理七原那么三、渠道管理七原那么6、集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)展原那么、集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)展原那么 企業(yè)要想全面主導(dǎo)分銷(xiāo)價(jià)值鏈，必然需求加大在市場(chǎng)上的資源投企業(yè)要想全面主導(dǎo)分銷(xiāo)價(jià)值鏈，必然需求加大在市場(chǎng)上的資源投入，如管理人員、助銷(xiāo)支持、效力保證、品牌宣傳等。假設(shè)要在比較入，如管理人員、助銷(xiāo)支持、效力保證、品牌宣傳等。假設(shè)要在比較寬廣的市場(chǎng)上展開(kāi)大規(guī)模的攻勢(shì)，大部分企業(yè)能夠接受不了，況

20、且不寬廣的市場(chǎng)上展開(kāi)大規(guī)模的攻勢(shì)，大部分企業(yè)能夠接受不了，況且不區(qū)分市場(chǎng)潛力和容量大小的盲目投入也不大能夠獲得良好的報(bào)答。所區(qū)分市場(chǎng)潛力和容量大小的盲目投入也不大能夠獲得良好的報(bào)答。所以，企業(yè)必需選擇本人的中心市場(chǎng)，集中運(yùn)用本企業(yè)的資源，如此才以，企業(yè)必需選擇本人的中心市場(chǎng)，集中運(yùn)用本企業(yè)的資源，如此才能夠到達(dá)區(qū)域市場(chǎng)占有率到達(dá)第一的目的。能夠到達(dá)區(qū)域市場(chǎng)占有率到達(dá)第一的目的。 另外，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和建立中，也必需采用滾動(dòng)開(kāi)展、另外，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和建立中，也必需采用滾動(dòng)開(kāi)展、逐漸深化的方式。普通來(lái)說(shuō)，企業(yè)原有的分銷(xiāo)渠道方式和運(yùn)作方法在逐漸深化的方式。普通來(lái)說(shuō)，企業(yè)原有的分銷(xiāo)渠道方

21、式和運(yùn)作方法在經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理者的思想中已構(gòu)成定式，加上原有矛盾經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理者的思想中已構(gòu)成定式，加上原有矛盾的積淀和市場(chǎng)格局高競(jìng)爭(zhēng)度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)的積淀和市場(chǎng)格局高競(jìng)爭(zhēng)度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)，爭(zhēng)取做到穩(wěn)步開(kāi)展、滾動(dòng)開(kāi)展。因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)，爭(zhēng)取做到穩(wěn)步開(kāi)展、滾動(dòng)開(kāi)展。6、集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)展原那么、集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)展原那么 三、渠道管理七原那么三、渠道管理七原那么7、動(dòng)態(tài)原那么、動(dòng)態(tài)原那么 首先，規(guī)劃渠道時(shí)要保證區(qū)域市場(chǎng)容量與零售商和終端的分銷(xiāo)才干堅(jiān)持動(dòng)首先，規(guī)劃渠道時(shí)要保證區(qū)域市場(chǎng)容量與零售商和終端的分銷(xiāo)才干堅(jiān)持

22、動(dòng)態(tài)平衡。必需根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量和構(gòu)造的變化，結(jié)合各渠道成員的詳細(xì)開(kāi)展情態(tài)平衡。必需根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量和構(gòu)造的變化，結(jié)合各渠道成員的詳細(xì)開(kāi)展情況適時(shí)調(diào)整，使渠道成員況適時(shí)調(diào)整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能。耕有其田，各盡所能。 其次，在渠道構(gòu)造調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)性的開(kāi)展變化其次，在渠道構(gòu)造調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)性的開(kāi)展變化堅(jiān)持動(dòng)態(tài)平衡。當(dāng)前，流通領(lǐng)域正在發(fā)生深化的變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，堅(jiān)持動(dòng)態(tài)平衡。當(dāng)前，流通領(lǐng)域正在發(fā)生深化的變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，連鎖、特許運(yùn)營(yíng)等規(guī)?；?、集約化運(yùn)營(yíng)等新型業(yè)態(tài)正在崛起，連鎖、特許運(yùn)營(yíng)等規(guī)?；?、集約化運(yùn)營(yíng)等新型業(yè)態(tài)正在崛起，“第三方物流第三方物流“也也在高速開(kāi)展。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，深化研討現(xiàn)有及潛在渠道，盡能夠擺脫單一在高速開(kāi)展。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，深化研討現(xiàn)有及潛在渠道，盡能夠擺脫單一渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道戰(zhàn)略是有效提高市場(chǎng)占有的必然選擇。比如，企渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道戰(zhàn)略是有效提高市場(chǎng)占有的必然選擇。比如，企業(yè)可以在中心區(qū)域市場(chǎng)逐漸收縮傳統(tǒng)分銷(xiāo)