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1、1第四組吳晨、吳超、董強、張雨、李昂、孫述天貓網(wǎng)案例分析天貓網(wǎng)案例分析Business to custom管理層管理層 經(jīng)營策略經(jīng)營策略 投資方、風投和合作伙伴投資方、風投和合作伙伴 盈利與營銷盈利與營銷 4123天貓的背景資料天貓的背景資料天貓管理層天貓管理層 天貓總裁：張勇 天貓董事長：曾鳴5天貓名片 天貓原名天貓原名“淘寶商淘寶商城城”，是一個綜合，是一個綜合性性購物網(wǎng)站購物網(wǎng)站, ,是淘寶是淘寶網(wǎng)全新打造的網(wǎng)全新打造的B2CB2C。其整合數(shù)千家品牌其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商商、生產(chǎn)商，為商家和消費者之間提家和消費者之間提供供一站式一站式解決方案。解決方案。6淘寶商城更名為“天貓?zhí)?/p>

2、貓” 的理由 1.阿里集團為建立B2C業(yè)務的獨立品牌 天貓”，可以明顯地與“淘寶”區(qū)分開來 2.為了使阿里集團七大平臺的定位更清晰 由B2B(阿里巴巴)、C2C(淘寶網(wǎng))、B2C(天貓)、支付平臺(支付寶)、購物搜索(一淘網(wǎng))、云計算(阿里云)及云終端(云手機)等七個平臺，組成了一幅電子商務生態(tài)系統(tǒng)全景圖 3.杭州方言中“天貓”的發(fā)音與Tmall相同經(jīng)營策略經(jīng)營策略 一、進駐淘寶商城 （1）入駐流程 二、人員配置規(guī)劃及公司結構 五、 財務分析 . （1） 人力規(guī)劃 六、進度表 （2）部門建設及工作指引 七、商城商家必讀規(guī)則 三、商城營運 四、淘寶商城推廣 站內(nèi)推廣 站外推廣 開業(yè)促銷 長期發(fā)展

3、營銷策略 推廣方式 8（一）天貓商城定位 天貓商城依托淘寶網(wǎng)優(yōu)勢資源，通過整合上萬家品牌商、生產(chǎn)商，為商家提供電子商務整體解決方案，為消費者打造網(wǎng)購一站式的服務，力爭將以淘寶網(wǎng)為主的消費者平臺升級為“無處不在”的供需雙贏的消費平臺。9（二）天貓商城業(yè)務系統(tǒng) 店鋪展示系統(tǒng) 信用評價體系 商家成長機制 即時溝通工具 商品編碼系統(tǒng) API平臺開放系統(tǒng) 正品保障機制 SNS社區(qū)和淘江湖系統(tǒng) 支付體系 構建電子商務網(wǎng)絡購物 生態(tài)圈，為商家提供電子商務整體解決方案，為消費者打造一站式的購物體驗平臺。投資方、風投和合作伙伴 投資方：阿里巴巴 2011年6月，馬云終于正式宣布將淘寶拆分，成立一淘網(wǎng)、淘寶網(wǎng)和淘

4、寶商城（現(xiàn)名天貓）三家獨立子公司天貓的上市計劃天貓的上市計劃 2011年，天貓名稱啟用，有人猜測其是否為獨立上市作準備。對此，張勇否認稱與此毫無關聯(lián)，天貓目前無任何上市計劃。天貓的營銷方法： 1.以快取勝 例如：天貓最新微博推出11.11網(wǎng)購狂歡節(jié)小專題， 在10 月21日就已經(jīng)開始上線宣傳，而且采取 倒計時的方式，每天都發(fā)送最新的消。 2.借用微博與淘寶雙平臺宣傳 借助新浪微博，幫助天貓實現(xiàn)與用戶的互動和分享， 加深與消費者的互動；借助購物頻道，承載天貓品 牌的形象和營銷去向，雙平臺結合天貓的特色分析天貓的特色分析天貓的內(nèi)容設計天貓的內(nèi)容設計 1縱向分類： 2橫向分類： 支付方式支付方式保證

5、金： 旗艦店：基本上需要商城邀請加入，可是也可以申請加入，條 如下：郵寄申請資料時說明公司品牌優(yōu)勢及發(fā)展定位， 商城會根據(jù)這些作為參考考慮是否可加入旗艦店。優(yōu)點：可以跨大品類經(jīng)營，如同時可以經(jīng)營家具及服裝。 專營店：不可以跨大品類經(jīng)營。 RM:所有銷售品牌已完全有商標。 TM：所有銷售品牌里面，沒有完全有商標。 如果沒有違規(guī)是可以返還的。 旗艦店：a、如果資料、商標準備齊全:5萬（RM） b、如果資料、商標沒有準備齊全：10萬（TM） 專營店：a、如果資料、商標準備齊全:10萬（RM） b、如果資料、商標沒有準備齊全：15萬（TM）15（四）天貓商城盈利模式天貓商城以自己強大的市場份額和注冊用

6、戶為依托，提供更加符合賣家要求的服務，充分挖掘注意力經(jīng)濟的價值，從很多環(huán)節(jié)實行收費模式，為未來的盈利奠定基礎。返利網(wǎng)贏利模式天貓返利網(wǎng)最直接的商業(yè)模式，可以理解成賺取中間差價，比如，我的天貓返利網(wǎng)和某b2c商城合作，商城給予返利網(wǎng)的傭金是16%，而天貓返利網(wǎng)給予會員的返利是13%，那么我就是賺取其中3%的傭金差價。這就是天貓返利網(wǎng)最直接的盈利模式。 16 視頻購物模式 土豆網(wǎng)將向淘寶網(wǎng)和天貓商城購物平臺提供視頻支持。助力淘寶和天貓開展新業(yè)務視頻購物。通過該服務，土豆網(wǎng)可以為淘寶賣家和天貓商戶提供無限量的視頻上傳空間，以全方位展示產(chǎn)品。 天貓最新的視頻購買模式，提供了一種未來的前景：將全網(wǎng)既有的

7、海量視頻、影視作品，與天貓和淘寶的海量商品庫對接起來，讓消費需求得到自然的銜接。技術服務年費和實時劃扣技術服務費天貓商城的收費主要有實時劃扣技術服務費和技術服務年費。技術服務費目前年費是3萬或6萬元/年，商戶需在入駐時一次性交納，隨著商家的不斷入住，收入會隨之增加；另外實時劃扣技術服務費也是主營業(yè)務收入中重要的部分，標準是支付寶成交額（不含郵費）商品對應的技術服務費率。廣告收入和關鍵詞競價收費廣告收入和關鍵詞競價收費 天貓商城目前整合了淘寶網(wǎng)4億多賣家，首頁每天的訪問量接近1億人，是一個非常好的廣告平臺。天貓商城廣告主要有商品展示廣告、品牌展示廣告、旺旺植入廣告等。另外，由于內(nèi)部競爭激烈，天貓

8、商城允許商家付費購買關鍵詞，以提高在搜索結果中的排名，提高店鋪的流量，這也是天貓商城非常重要的收益來源。軟件和服務收費軟件和服務收費 天貓商城依托自己的技術團隊，借助消費行為數(shù)據(jù)庫，根據(jù)商家的需求開發(fā)大量的軟件和附加服務，如圖片空間、會員關系管理、裝 修模板、數(shù)據(jù)魔方、量子統(tǒng)計等等。由于這些服務的推出是以天貓商城的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)為依托的，因此在開發(fā)過程中迎合了賣家的需求，具有非常好的銷量，幾乎每一個商家都會購買相當一部分的軟件和服務，以使自己的店鋪能夠更好的發(fā)展。物流配送物流配送 第三方物流與自建物流現(xiàn)結合 EMS，順豐、申通、圓通、中通、韻達、宅急送、百世匯通、海航天天。21（五）天貓的營銷方式 更名“天貓”是一次成功的事件營銷且看“天貓”的百度指數(shù)，直接由0飆升的5w! 網(wǎng)上鋪天蓋地關于天貓的內(nèi)容，淘寶商城更名的舉動，是一次成功的免費發(fā)布營銷，讓淘寶商城更加為人們所熟知,讓人們逐漸擺脫只知淘寶網(wǎng)不知淘寶商城的局面. 利用百度系列產(chǎn)品做天貓推廣 如今在百度搜索“天貓”，除了一些新聞和百度自身產(chǎn)品，基本上前幾頁都被各種“天貓商城”所占據(jù)。 22利用認證微博做天貓推廣 阿里巴巴集團副總裁陶然發(fā)表微博：“淘寶商