營銷：如何高效溝通,怎么做提案ppt課件

1、怎樣做提案陽獅陽獅達美高培訓(xùn)營達美高培訓(xùn)營2019年年7月月03日日什么是提案什么是提案提供提供客戶客戶參考的方案參考的方案目的目的能令客戶跟提案里的想法同步能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮簡短又能令聽眾回味無窮心思預(yù)備心思預(yù)備“假設(shè)他要為某人任務(wù)，他必需知假設(shè)他要為某人任務(wù)，他必需知道他的本性、習(xí)性，由于順著他、道他的本性、習(xí)性，由于順著他、引導(dǎo)他，知道他的需求，壓服他，引導(dǎo)他，知道他的需求，壓服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個詭道他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人買賣時，不要置信他所計多端的人買賣時，不要置信他

2、所說的，他想得到的決不隨便出口，說的，他想得到的決不隨便出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必需于它成熟才干收割，及早預(yù)備，必需于它成熟才干收割，及早預(yù)備， 是談判的必要任務(wù)。是談判的必要任務(wù)。 法蘭西斯法蘭西斯培根培根Francis Bancon)在在關(guān)于談判所做的評論中說過關(guān)于談判所做的評論中說過事前預(yù)備事前預(yù)備行銷目的行銷目的市場調(diào)查市場調(diào)查 分析分析整理整理下筆下筆修飾修飾行銷目的行銷目的客戶提出是次提案的目的，我們應(yīng)跟客戶客戶提出是次提案的目的，我們應(yīng)跟客戶按按SMART來分析：來分析：S代表代表SIGNIFICANT特出的特出的M代表代表MEASU

3、RABLE能計算出來能計算出來的的A代表代表ACHIEVABLE可到達的可到達的R代表代表REASONABLE合理的合理的T代表代表TARGETED對準(zhǔn)目的對準(zhǔn)目的市場調(diào)查市場調(diào)查網(wǎng)站網(wǎng)站市場調(diào)查公司報告市場調(diào)查公司報告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查在公司內(nèi)做小型的調(diào)查察看市場動向察看市場動向分析分析AUDIENCE聽眾聽眾環(huán)境環(huán)境如今市場競爭的情況如今市場競爭的情況市場前景與過去的歷史市場前景與過去的歷史分析它的利害關(guān)系分析它的利害關(guān)系提案報表提案報表整理整理綜合各方的資料綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)構(gòu)成：構(gòu)成： 引言大約占引言大約占1

4、0-15%的時間的時間分析大約占分析大約占40-50%的時間的時間建議大約占建議大約占35-45%的時間的時間總結(jié)大約占總結(jié)大約占5-10%的時間的時間提案的構(gòu)造提案的構(gòu)造引言引言總結(jié)總結(jié)內(nèi)容內(nèi)容(分析和建議分析和建議引言引言挑起聽眾對要說話題的興趣挑起聽眾對要說話題的興趣踏入正題踏入正題令聽眾投入令聽眾投入分析和建議一分析和建議一要留意的事項：要留意的事項：表達方式表達方式能花的時間能花的時間推測觀眾的反響推測觀眾的反響分析和建議二分析和建議二分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是客觀的分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是客觀的提供問題的處理方案。提供問題的處理方案。分析和建議三分析和建議三下筆下

5、筆3-1-2 方法方法普通人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文分析與建議，普通人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文分析與建議，再寫總結(jié)再寫總結(jié)這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時候不費力，入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時候不費力，但最費勁的結(jié)語就放在最后，那時候曾經(jīng)累死了。但最費勁的結(jié)語就放在最后，那時候曾經(jīng)累死了。3-1-2方法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，一切的資料方法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，一切的資料都活脫脫在腦子里，寫起來特別銜接，然后再寫引言，都活脫脫在腦子里，寫起來特別銜接，然后再寫引言，有定

6、案再寫引導(dǎo)聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費有定案再寫引導(dǎo)聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費力的內(nèi)文就最好不過。力的內(nèi)文就最好不過。修飾修飾當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天，當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好最好2-3天天然后再看一會，然后再看一會， 讓本人重新投讓本人重新投入入最重要是看思緒能否合邏輯、順最重要是看思緒能否合邏輯、順暢暢再看是時間安排能否恰當(dāng)，能否再看是時間安排能否恰當(dāng)，能否需求刪改需求刪改按按AUDIENCE再去作檢查再去作檢查提案會議前的預(yù)備任務(wù)提案會議前的預(yù)備任務(wù)留意休憩，以便當(dāng)日有清醒的頭腦留意休憩，以便當(dāng)日有清醒的頭腦跟客戶了解會議室的情況，例如：電源、插座線跟客戶了解

7、會議室的情況，例如：電源、插座線的長度、投影機等的長度、投影機等日期日期訂下日期要按兩個方向想訂下日期要按兩個方向想客戶沒有其他事情令他們分心客戶沒有其他事情令他們分心同事、媒體、涉外的事情事情能同事、媒體、涉外的事情事情能按時限內(nèi)完成按時限內(nèi)完成開會的前一天跟客戶落實時間、地開會的前一天跟客戶落實時間、地點及多少個人參與，安排多少份提點及多少個人參與，安排多少份提案本，在開會后給每位客戶傳閱案本，在開會后給每位客戶傳閱排演排演預(yù)備有關(guān)的設(shè)計稿陳列的程序、資料預(yù)備有關(guān)的設(shè)計稿陳列的程序、資料及所需的機器設(shè)備等及所需的機器設(shè)備等 熟習(xí)提案的內(nèi)容留意控制時間和熟習(xí)提案的內(nèi)容留意控制時間和提案的方式

8、提案的方式內(nèi)部對提案內(nèi)容進展討論，預(yù)測客戶內(nèi)部對提案內(nèi)容進展討論，預(yù)測客戶能夠提出的問題并提早提早預(yù)備好如能夠提出的問題并提早提早預(yù)備好如何回答何回答做好提案人員安排及分工做好提案人員安排及分工 會議時要留意的事項會議時要留意的事項現(xiàn)場察看現(xiàn)場察看儀表儀表地點地點說話說話傾聽與回答以下問題傾聽與回答以下問題現(xiàn)場察看現(xiàn)場察看氣氛跟客戶的反響氣氛跟客戶的反響客戶的心情轉(zhuǎn)移客戶的心情轉(zhuǎn)移自我籠統(tǒng)自我籠統(tǒng)儀表儀表衣服要嚴(yán)肅、大方、得體，衣服要嚴(yán)肅、大方、得體， 男的要穿整套的西裝，女男的要穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深

9、，例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等深，例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等儀容要清新，頭發(fā)要整理好。儀容要清新，頭發(fā)要整理好。男同事方面要刮胡子或者是將男同事方面要刮胡子或者是將胡子修好。女同事化裝切忌濃胡子修好。女同事化裝切忌濃妝。大家要留意本人是專業(yè)的妝。大家要留意本人是專業(yè)的廣告從業(yè)員。廣告從業(yè)員。鞋要擦亮鞋要擦亮地點地點座位的安排座位的安排光線光線溫度溫度設(shè)計稿的擺放設(shè)計稿的擺放提案副本的擺放提案副本的擺放說話說話聲音要大點聲音要大點別提高腔調(diào)，尤其是女同事別提高腔調(diào)，尤其是女同事說話要慢點說話要慢點段落與段落之間，預(yù)留時間段落與段落之間，預(yù)留時間給客戶發(fā)問給客戶發(fā)問與客戶

10、有眼神接觸與客戶有眼神接觸常備笑容常備笑容察看客戶反響，假設(shè)發(fā)現(xiàn)客戶有察看客戶反響，假設(shè)發(fā)現(xiàn)客戶有問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問傾聽與回答以下問題傾聽與回答以下問題當(dāng)客戶提出問題時，要留意答問的技巧：當(dāng)客戶提出問題時，要留意答問的技巧：要聽清楚問題的癥結(jié)要聽清楚問題的癥結(jié)要察看現(xiàn)場人與人的關(guān)系要察看現(xiàn)場人與人的關(guān)系答問時要其他的人能否受影響答問時要其他的人能否受影響要小心傾聽問題和提出問題的意圖要小心傾聽問題和提出問題的意圖當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去處理問題當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去處理問題準(zhǔn)那么準(zhǔn)那么敏感的反響敏感的反響無限的耐性無限的耐性不借謊言掩蓋缺失不借謊言掩蓋缺失不