渠道管理教學(xué)大綱

1、課程代碼課程名稱制定（修訂）負(fù)責(zé)人制定（修訂）日期審核組（人）實(shí)施日期 渠道管理?xiàng)钪腔?01172011.9渠道管理教學(xué)大綱一、課程信息1課程基本信息課程類別：必修課課程性質(zhì)：專業(yè)基礎(chǔ)課學(xué)時(shí)數(shù)：72學(xué)分：4與崗位的關(guān)系：本門課程的學(xué)習(xí)主要適用于渠道管理專員、銷售助理等崗位，通過課程學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用渠道管理學(xué)理論和方法分析問題和解決問題的實(shí)際能力。 與認(rèn)證考試的關(guān)系：無2其它相關(guān)信息適用專業(yè)：市場營銷、電子商務(wù)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與評(píng)估。授課對象：2010級(jí)二年級(jí)學(xué)生授課學(xué)期：2011-2012學(xué)年第一學(xué)期教學(xué)環(huán)境要求：多媒體演示機(jī)房二、課程的性質(zhì)與任務(wù)本課程是市場營銷管理的重要組成部分，是市場營銷本

2、科專業(yè)的專業(yè)必修課程，對企業(yè)市場營銷體系中分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織、管理和評(píng)估的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，有利于培養(yǎng)學(xué)生分析和解決營銷渠道實(shí)際問題的能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生將市場營銷學(xué)原理的基本理論應(yīng)用于企業(yè)領(lǐng)域，使其能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)觀察、分析、思考和解決中國企業(yè)營銷實(shí)踐的典型現(xiàn)象和問題，為今后從事實(shí)際工作提供必要的知識(shí)和能力準(zhǔn)備。 三、教學(xué)進(jìn)度表第一階段（2011-2012學(xué)年第一學(xué)期共18周）時(shí)間教學(xué)任務(wù)教學(xué)內(nèi)容實(shí)施方法與教學(xué)條件參考學(xué)時(shí)第一周分銷渠道管理職業(yè)認(rèn)識(shí)1、 了解分銷渠道的重要性2、 了解分銷渠道的崗位分析3、 了解分銷渠道管理的工作過程4、 了解分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng)內(nèi)容多媒體演示教室授

3、課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料4學(xué)時(shí)第二周渠道管理的基本知識(shí)1了解分銷渠道的概念和任務(wù)。2理解分銷渠道的功能及重要性。 3理解分銷與銷售的差別。4掌握分銷渠道管理的原理。5掌握分銷渠道的模式?jīng)Q策多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料4學(xué)時(shí)第三周分銷渠道成員1、 掌握批發(fā)商的基本知識(shí)2、 掌握零售商的基本知識(shí)3、 掌握其他渠道成員的基本知識(shí)多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料4學(xué)時(shí)第四周分銷渠道管理中的信息管理1、 了解信息的特征與類型2、 掌握渠道信息系統(tǒng)及調(diào)研3、 掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理4、 掌握渠道成員間信息管理技術(shù)多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料4學(xué)時(shí)第五周第六周設(shè)計(jì)分銷渠道1 理解分銷

4、渠道設(shè)計(jì)的概念和目標(biāo)。2 了解分銷渠道的流程。3 掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素。4 了解分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟。5 掌握確定分銷渠道長度、寬度等結(jié)構(gòu)的方法。多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料8學(xué)時(shí)第七周第八周分銷渠道的開發(fā)1、 掌握分銷渠道開發(fā)中的拜訪技巧2、 理解渠道成員洽談與確定3、 了解渠道成員的責(zé)權(quán)利及如何保持多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料8學(xué)時(shí)第九周第十周選擇渠道成員1理解渠道成員選擇的重要性。2了解獲得潛在渠道成員名單的途徑。 3理解選擇渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn)。4掌握如何談判獲得渠道成員。5 掌握選擇渠道成員的策略。6. 掌握激勵(lì)渠道成員的方法。多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料

5、8學(xué)時(shí)第十一周第十二周分銷渠道中的物流管理1理解渠道中物流管理的重要性。2理解投款與訂單處理。 3理解運(yùn)輸與配送管理。4掌握倉儲(chǔ)與庫存管理。5掌握第三方物流。多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料8學(xué)時(shí)第十三周第十四周分銷渠道運(yùn)營管理1了解渠道成員的培訓(xùn)。2掌握渠道成員的激勵(lì)方式。 3掌握渠道成員間的合作與沖突。4了解渠道控制與評(píng)估調(diào)整。多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料8學(xué)時(shí)第十五周服務(wù)分銷渠道1了解服務(wù)分銷渠道概述。2掌握服務(wù)分銷渠道策略。 3掌握服務(wù)分銷渠道的實(shí)現(xiàn)方式。多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料4學(xué)時(shí)第十六周國際分銷渠道1、 了解渠道國際化2、 了解分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇多媒體演示

6、教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料4學(xué)時(shí)第十七周第十八周考試復(fù)習(xí)多媒體演示教室授課，實(shí)驗(yàn)機(jī)房查找資料8學(xué)時(shí)小計(jì)72學(xué)時(shí)四、教學(xué)內(nèi)容第一章：分銷渠道管理職業(yè)認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)理解分銷渠道的重要性，掌握分銷瘧疾職業(yè)崗位等相關(guān)知識(shí)，理解分銷渠道管理的工作過程，了解分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng)要求，能根據(jù)自身?xiàng)l件與職業(yè)興趣選擇未來所從事的分銷渠道職業(yè)崗位。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容： 案例導(dǎo)入：1-1 一位渠道經(jīng)理的述職報(bào)告1.分銷渠道的重要性 2. 分銷渠道崗位分析3. 分銷渠道管理的工作過程：認(rèn)識(shí)分銷渠道、管理與分銷渠道相關(guān)的信息、設(shè)計(jì)分銷渠道、開發(fā)分銷渠道、運(yùn)行與管理分銷渠道、拓展分銷渠道。4. 分銷渠道職業(yè)綜合能

7、力培養(yǎng)要求實(shí)踐內(nèi)容：基于分銷渠道管理的某一崗位，寫一份報(bào)告，內(nèi)容要求包括崗位名稱、崗位描述、崗位要求、如何實(shí)現(xiàn)該崗位的要求，字?jǐn)?shù)不少于1500字。教學(xué)時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示教室及機(jī)房教學(xué)方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)查找相關(guān)資料，制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作 業(yè):教材課后習(xí)題。第二章：分銷渠道管理基本知識(shí)學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)掌握分銷渠道的含義、分銷渠道簡單模型與特點(diǎn)，理解分銷渠道的功能和功能流，理解分銷渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，了解分銷渠道的變化趨勢，能根據(jù)不同行業(yè)及渠道成員的特點(diǎn)確定分銷渠道的

8、類型與結(jié)構(gòu)，能明確區(qū)分各行業(yè)分銷渠道的功能流。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1 分銷渠道概述2 分銷渠道的功能3 分銷渠道的結(jié)構(gòu)4 分銷渠道的形式5 分銷渠道的變化趨勢實(shí)踐內(nèi)容：基于某企業(yè)的分銷渠道系統(tǒng)，畫出該企業(yè)分銷渠道組成成員的結(jié)構(gòu)，要求線條清晰、脈絡(luò)清楚、標(biāo)注清楚明白，讓人看了一目了然。學(xué)習(xí)時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房學(xué)習(xí)方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)查找相關(guān)資料。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題第三章：分銷渠道成員 學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)掌握批發(fā)商的基本功能、類型等相關(guān)知識(shí)，掌握零售商的基本功能、類型等相關(guān)知識(shí)，理解

9、零售商的發(fā)展趨勢，了解其他分銷渠道成員的相關(guān)知識(shí)，能準(zhǔn)確識(shí)別不同的渠道成員，能根據(jù)企業(yè)分銷渠道的需要，描述不同的渠道成員及相應(yīng)執(zhí)行的渠道功能。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1 批發(fā)商2 零售商3 其它渠道成員實(shí)踐內(nèi)容：選擇一家較為熟悉的企業(yè)，調(diào)查其分銷渠道結(jié)構(gòu)中的成員及承擔(dān)的功能，要求把所有的渠道成員列舉出來。學(xué)習(xí)時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房學(xué)習(xí)方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)查找相關(guān)資料。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題第四章：分銷渠道管理中的信息管理 學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)了解信息的特征與類型，掌握分銷渠道信息調(diào)研的內(nèi)容與

10、方法，掌握客戶信息管理以及客戶關(guān)系管理的方法，理解分銷渠道信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，理解渠道成員間信息管理技術(shù)的相關(guān)內(nèi)容，能結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況選擇科學(xué)、合適的分銷渠道信息調(diào)研方法，能在實(shí)踐中具體運(yùn)用客戶關(guān)系管理的方法和渠道成員間的信息管理技術(shù)。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1. 信息的特征與類型2. 分銷渠道信息系統(tǒng)與調(diào)研3. 客戶信息管理與客戶關(guān)系管理4. 渠道成員間信息管理技術(shù) 實(shí)踐內(nèi)容：假定你是某一個(gè)企業(yè)新上崗的營銷代表，現(xiàn)在你面臨著尋找潛在客戶的任務(wù)，闡述你搜索的方法，并盡可能地作好完備的記錄（主要包括企業(yè)名稱、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、規(guī)模、實(shí)力、知名度等。學(xué)習(xí)時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房學(xué)習(xí)方法：以案例為主

11、，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)查找相關(guān)資料。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題第五章：分銷渠道的設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)了解分銷渠道設(shè)計(jì)的原則，理解分銷渠道設(shè)計(jì)的流程，理解分銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)，掌握分銷渠道環(huán)境的分析，掌握分銷渠道結(jié)構(gòu)的評(píng)選方法，具有清楚描述渠道設(shè)計(jì)程序的能力，具備根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定和分配分銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)的能力。能根據(jù)企業(yè)的需要，對分銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1. 分銷渠道設(shè)計(jì)的原則與流程2. 分銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)3. 制定可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)4. 評(píng)估影響分銷渠道結(jié)構(gòu)的因素5. 選擇合適分銷渠道結(jié)

12、構(gòu)實(shí)踐內(nèi)容：選擇一個(gè)新創(chuàng)建的企業(yè)，基于分銷渠道設(shè)計(jì)的程序，一步一步地按照設(shè)計(jì)的程序來選擇合適的分銷渠道結(jié)構(gòu)。 訓(xùn)練時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房訓(xùn)練方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，邊講邊練，演示相關(guān)的基本操作，之后讓學(xué)生實(shí)踐操作。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題第六章：分銷渠道的開發(fā)學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)，了解分銷渠道成員拜訪的準(zhǔn)備工作、方式與內(nèi)容，掌握中間商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與選擇方法等相關(guān)知識(shí)，理解分銷渠道成員洽談的策略、洽談中異議的處理方法，掌握渠道成員責(zé)、權(quán)、利分配等知識(shí)，了解渠道成員保持的方式方法，能根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)制定中

13、間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，并使用合適的中間商評(píng)價(jià)方法選擇中間商，能根據(jù)不同的渠道成員特征，采取相應(yīng)的洽談策略及相應(yīng)的異議處理方法。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1. 分銷渠道開發(fā)中的拜訪2. 渠道成員選擇3. 渠道成員洽談與確定4. 渠道成員的責(zé)權(quán)利5. 渠道成員保持實(shí)踐內(nèi)容：選擇一家你比較熟悉的家電公司，假設(shè)你是該公司派駐武漢市場的銷售經(jīng)理，根據(jù)武漢市場家電產(chǎn)品中間商以及零售終端，選擇合適的渠道成員 訓(xùn)練時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房訓(xùn)練方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，邊講邊練，演示相關(guān)的基本操作，之后讓學(xué)生實(shí)踐操作。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課

14、后習(xí)題第七章：分銷渠道中的物流管理學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)，掌握分銷管理中物流的概念、特點(diǎn)、輔助活動(dòng)，了解投款與訂單處理過程，理解幾種常見的運(yùn)輸方式及配送模式選擇，理解倉儲(chǔ)選址與庫存成本，了解第三方物流的概念、特點(diǎn)及優(yōu)勢，能根據(jù)不同行業(yè)及渠道成員的特點(diǎn)進(jìn)物流方案設(shè)計(jì)和選擇，能熱氣企業(yè)分銷渠道善和市場競爭狀況確定渠道中商品的倉儲(chǔ)與庫存批量。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1. 分銷渠道中的物流2. 投款與訂單處理3. 運(yùn)輸與配送管理4. 倉儲(chǔ)與庫存管理5. 第三方物流實(shí)踐內(nèi)容：選擇一家你比較熟悉的家電公司，假設(shè)你是該公司物流部部長，根據(jù)企業(yè)的區(qū)域市場家電產(chǎn)品銷售形勢以及物流公司網(wǎng)絡(luò)布局，選擇合適的物流合作伙伴。 訓(xùn)練

15、時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房訓(xùn)練方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，邊講邊練，演示相關(guān)的基本操作，之后讓學(xué)生實(shí)踐操作。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題第八章：分銷渠道運(yùn)營管理學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)，理解渠道成員的培訓(xùn)，掌握渠道成員的激勵(lì)，掌握渠道成員間的合作與沖突，掌握渠道控制等相關(guān)知識(shí)，了解渠道純凈評(píng)估的內(nèi)容，能根據(jù)不同行業(yè)及渠道成員的特點(diǎn)采取相應(yīng)的激勵(lì)措施，能根據(jù)渠道純凈評(píng)估善對渠道成員實(shí)施有效的控制與調(diào)整。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1. 渠道成員的培訓(xùn)2. 渠道成員的激勵(lì)3. 渠道成員間的合作與沖突4. 渠道控制5. 渠道績效評(píng)估與

16、調(diào)整實(shí)踐內(nèi)容：選擇一家你比較熟悉的家電公司，假設(shè)你是該公司派駐某市場的銷售經(jīng)理，根據(jù)渠道成員的表現(xiàn)進(jìn)行渠道成員的控制 訓(xùn)練時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房訓(xùn)練方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，邊講邊練，演示相關(guān)的基本操作，之后讓學(xué)生實(shí)踐操作。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題第九章：服務(wù)分銷渠道學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)，理解服務(wù)的概念與特征，顧客服務(wù)及客情服務(wù)，掌握服務(wù)分銷渠道策略，了解服務(wù)分銷渠道的實(shí)現(xiàn)方式，能根據(jù)不同服務(wù)精制特點(diǎn)采取相應(yīng)的分銷渠道與展示方法，能根據(jù)不同顧客的需求制定相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1. 服務(wù)分銷渠

17、道概述2. 服務(wù)分銷渠道策略3. 服務(wù)分銷渠道的實(shí)現(xiàn)方式4. 渠道成員的責(zé)權(quán)利5. 渠道成員保持實(shí)踐內(nèi)容：選擇一家你比較熟悉的醫(yī)院，假設(shè)你是該醫(yī)院的市場部經(jīng)理，請根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)服務(wù)分銷渠道。 訓(xùn)練時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房訓(xùn)練方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，邊講邊練，演示相關(guān)的基本操作，之后讓學(xué)生實(shí)踐操作。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題第十章：國際分銷渠道學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)，理解國分銷渠道國際化的含義、參與者及模式，掌握出口方式國際分銷渠道的選擇策略，了解非出口方式 國際分銷渠道的選擇策略，能根據(jù)不同行業(yè)及渠道的

18、特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)國際分銷渠道。學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1. 分銷渠道國際化2. 國際分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇 實(shí)踐內(nèi)容：選擇一家你比較熟悉的國際化家電公司，通過網(wǎng)上搜索、公司網(wǎng)站、公司采訪等方式收集該公司分銷渠道國際化信息資料。 訓(xùn)練時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房訓(xùn)練方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，邊講邊練，演示相關(guān)的基本操作，之后讓學(xué)生實(shí)踐操作。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題第十一章：網(wǎng)絡(luò)分銷渠道學(xué)習(xí)目的：通過學(xué)習(xí)，理解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點(diǎn)、功能、結(jié)構(gòu)及模式，掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的形式，掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理策略，了解網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)中間商的區(qū)

19、別，能通過互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)傳播產(chǎn)品和服務(wù)的信息，能根據(jù)相關(guān)計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)，為企業(yè)制作商業(yè)服務(wù)網(wǎng)站。 學(xué)習(xí)任務(wù)與內(nèi)容：1. 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述2. 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的形式3. 渠道成員洽談與確定4. 渠道成員的責(zé)權(quán)利5. 渠道成員保持實(shí)踐內(nèi)容：選擇一件或多件商品，拍攝成圖片，并進(jìn)行一定的美工處理。 訓(xùn)練時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)教學(xué)條件：多媒體演示機(jī)房訓(xùn)練方法：以案例為主，將相關(guān)理論融入到案例中，多媒體教學(xué)，邊講邊練，演示相關(guān)的基本操作，之后讓學(xué)生實(shí)踐操作。驗(yàn)收形式：學(xué)生實(shí)際操作情況（40%）和分析報(bào)告（60%）。作業(yè)：教材課后習(xí)題五、教材與參考書1建議使用教材：分銷渠道管理西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 王水清編著2010年教材使用方法：（1）教師指導(dǎo)學(xué)習(xí)內(nèi)容 ：教材主體內(nèi)容（2）教師指導(dǎo)實(shí)踐內(nèi)容：課堂各個(gè)案例講解討論。（3）